日化用品-某某企業(yè)營銷策劃有限公司紙巾市場分析促銷策略

一諾紙巾營銷策劃一諾企業(yè)股份有限公司一、前言二、市場分析三、產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)劣勢分析四、市場戰(zhàn)略/推廣策略/廣告或促銷策略五、廣告或促銷文案六、媒體投放分析/計劃七、費用預算八、前景預測/效果評估—、前言【經(jīng)濟論壇】中【經(jīng)濟雜談】指出：現(xiàn)今每個家庭月消費1000元左右，從近十年來看家庭一般消費支出的比率為上升趨勢；近五年消費直線上升。不過也有物價上漲的因素，但重中之重是我國經(jīng)濟水平的提高。隨著經(jīng)濟水平的提高，紙巾為生活必需品。紙巾的需求越來越廣，市場上的品牌日益增多，紙業(yè)發(fā)展的競爭越來越強。經(jīng)過調(diào)查，紙巾品牌高達十幾種。家庭用紙占有率最高，其次是服務(wù)業(yè)和學生用紙。家庭用紙多選擇抽取式，學生多為粘貼式和對折式，服務(wù)業(yè)為卷筒式。在大學城圈內(nèi)對紙巾的需求量是最樂觀的，在學校周邊大小超市和小賣部都有出售。因此本公司（Smile企業(yè)股份有限公司）針對大學城市場需要推出學生裝紙巾系列，讓學生們有一個衛(wèi)生的環(huán)境。二、市場分析隨著天氣越來越熱，袋裝的紙巾攜帶比較方便，用起來更有檔次，這對于年輕人勢必不可少的產(chǎn)品，并親紙巾作為日常生活用和品，是消費者必須的日常用品，無論家庭生活，還是外出工作娛樂以及別的方面紙巾都是必帶的產(chǎn)品。所以很多消費者都選用這種小袋裝的紙巾。在現(xiàn)代市場中，心相印、清風、潔云、五月花、維達、寶麗、蝶戀花等知名品牌占據(jù)著重要位子，也是消費者所青睞的產(chǎn)品，在紙巾方面，消費者一般追求的產(chǎn)品大都是知名的品牌，他們認為品牌響用的也比較放心，而且很有檔次，對于不知名的品牌的紙巾產(chǎn)品，主導消費者消費也就依靠打價格戰(zhàn)，以低廉的價格激起消費者的購買欲望，所以各大市場都有關(guān)于紙巾的促銷活動，各大廠商也都是盡渾身解數(shù)爭取更多的消費者，紙巾市場競爭相當?shù)募ち?。維達紙業(yè)：市場綜合據(jù)有率/%：8.84，市場銷售份額/%：7.23，市場籠罩面/%：9.62。清風紙業(yè)：市場綜合據(jù)有率/%：7.32，市場銷售份額/%：4.27，市場籠罩面/%：9.35。潔柔紙業(yè)：市場綜合據(jù)有率/%：5.99，市場銷售份額/%：3.49，市場籠罩面/%：7.65。唯潔雅紙業(yè)：市場綜合據(jù)有率/%：4.75，市場銷售份額/%：1.67，市場籠罩面/%：6.80。舒潔紙業(yè)：市場綜合據(jù)有率/%：4.43，市場銷售份額/%：3.00，市場籠罩面/%：5.38。五月花紙業(yè):市場綜合據(jù)有率/%：3.64，市場銷售份額/%：2.30，市場籠罩面/%：4.53。潔云紙業(yè)：市場綜合據(jù)有率/%：1.72，市場銷售份額/%：1.32，市場籠罩面/%：1.98。其他:市場綜合據(jù)有率/%：35.15，市場銷售份額/%：32.23，市場籠罩面/%：37.11。從上數(shù)據(jù)可以看出，心相印紙巾的市場占有率明顯偏高，這也是在調(diào)查過程中各個超市里賣的最好的產(chǎn)品之一。調(diào)查中，購買紙巾的大部分都是學生，情侶，以及家庭。紙制品是每個人以及每個家庭的必需品，出售范圍廣，消費需求大。在購買過程中，以心相印為主的購買量大，主要還是針對了此產(chǎn)品的質(zhì)量。所以導致在心相印與維達、清風、潔柔這類品牌的競爭力增大。三、產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)劣勢分析Smile在紙巾行業(yè)是個新的品牌.我門的產(chǎn)品一直要以實用和創(chuàng)新來備受用戶的關(guān)注.總是時不時的推出一些奇特的耐用的產(chǎn)品.這款紙巾的最大特點就是通過調(diào)查滿意決大多數(shù)人的心理要求.對與現(xiàn)在市場的品牌很多.我門決定用方便攜帶的包裝做為主打產(chǎn)品.優(yōu)點：美化不失典雅簡潔不失美觀方便不失實惠缺點：由于是新的品派很難打開市場.時常的占有率不高。市場需求的影響因素是多方面的。經(jīng)濟因素會直接影響市場消費者的消費方式和消費結(jié)構(gòu)。經(jīng)調(diào)查，大部分學生以及各個家庭主要購買的品牌是“心相印”的，其次是“維達”和“清風”。購買心相印主要是品牌的長久性和紙質(zhì)的韌性和質(zhì)量。成為一個優(yōu)秀的產(chǎn)品必須具備一定的條件，如果不塑造一個良好的品牌形象，那么在品牌多元化的市場，便很難取得消費者的認同，也不可能爆發(fā)出強勢的品牌力量。四、市場戰(zhàn)略/推廣策略/廣告或促銷策略所謂播出前測試(OAT)，是指在廣告片播出以前，集中一部分目標消費者，通過他們對廣告片反映的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，來分析該廣告片是否具有大規(guī)模投放的價值，并從中發(fā)現(xiàn)廣告片中可能存在的問題，并加以分析與修改。其最主要的目的就是確認該廣告片播出后，觀眾的反映，以免浪費媒體的投資。OAT要提的問題：看了這個概念，你想以后會購買嗎?(會)為什么?主要原因是什么?(不會)為什么?要怎樣改，才能有使你購買;是否具新穎性，在哪部分(顯示完所有概念之后)你更喜歡哪一個?為什么?最喜歡哪一部分?OAT主要的分析統(tǒng)計數(shù)值為：TPM(Trialpotentialmeasurement)購買潛力;Convincingness(說服力指數(shù))Engagingness(新穎性指數(shù))。主要采取的方式是集中訪談。(選取300個樣本，觀看錄像30分鐘，中間播放5分鐘廣告，其中有被測試廣告，之后填問卷)，進行調(diào)查與分析。以下為OAT相關(guān)結(jié)果分析。購買潛力對比：銷售潛力增長了14.2%從以下兩個對比中可以看出，看廣告片以后，選禮品的比例增加了14.2%，這說明廣告片“情侶篇”的銷售潛力增長了14.2%。說服力：10.5%反應組開放題中直接提及想買的人員比例達到了10.5%，這說明廣告片的銷售說服力，在目標消費者看過一次廣告片后，產(chǎn)生購買意向的比例達到了10.5%，如果廣告片播出后，消費者重復看此廣告片，比例將會有明顯增加，這一比例說明廣告片已達到了播放標準。新穎性：5.0%(中)由于廣告轟炸會引起消費者對廣告片反映的冷漠，所以在廣告片播出的過程當中，能過到這一比例已基本符合要求。對廣告片的評價及總結(jié)分析綜合以上相關(guān)目標，我們計算，分析得出如下關(guān)于廣告片測試的數(shù)據(jù)，分列如下：1.良好的品牌傳播率(記憶率)在電視片插播廣告中，“心相印”的記憶率是最高的，回憶組中記得有小包面巾紙廣告的占95.8%，其中正確記得有“心相印”品牌廣告的占90.44%。這主要歸于良好的創(chuàng)意：噴嚏——思念——心相印，并且產(chǎn)品也良好的貫穿了在廣告里，消費者意見直接反應到這一點上。2.良好的廣告回憶度在回憶組里，消費者回憶的主要內(nèi)容也是我們要主要傳播的內(nèi)容：A.想起喜歡的人就會打噴嚏;B.用心相印紙巾;C.互相思念。3.良好的拍攝效果A.場景浪漫、優(yōu)美;B.人物選擇親和力強;C.畫面與色調(diào)新穎。4.“心相印”紙巾購買可能性統(tǒng)計表由于篇幅有限，沒能詳述關(guān)于“心相印”紙巾的具體品牌管理的過程，而只是講述了一些基本的品牌定位與創(chuàng)意思路，對于整體系統(tǒng)來說，還只不過是其中的一小部分而已。品牌管理與品牌創(chuàng)意，是需要很多系統(tǒng)工具，科學規(guī)范的操作規(guī)程來實現(xiàn)的，而我們所說的創(chuàng)意，也必須是建立在這樣一個科學系統(tǒng)的工程之上。一味地追求新奇，而不注重具體的品牌管理過程及市場反映效果，并進行定期的市場測試、調(diào)查與跟蹤，即使你認為的絕妙創(chuàng)意，也不一定能夠產(chǎn)生良好的效果。所以我門Smile做的廣告要從品牌入手…在社會上制造好的“新聞”…用一種炒作的方式讓Smile在人們的視野中出現(xiàn)…五、廣告或促銷文案一、活動形式及步驟活動目的：通過活動建立Smlie的高端形象，來推動及超越實現(xiàn)預期的銷售目標。提高銷售，擴大知名度，加深消費者對本品的印象。商品：Smlie紙巾Smlie面巾紙柔軟舒適，吸水性強，未經(jīng)漂白更干凈，更好的干強和濕強，是100%源生木漿紙，綠色環(huán)保。適合各公司，單位，個人，家庭生活使用。市場對比：Smlie紙巾的優(yōu)勢：和普通紙巾比利益的優(yōu)勢和濕巾比價格安全的優(yōu)勢?；顒訒r間：2011年06月15日紙06月30日活動賣場：各大區(qū)域?qū)з弳T網(wǎng)點活動對象：喜歡運動的人，白領(lǐng)出差的人，家庭主婦，在校學生活動主題:用Smlie,自信.....活動宣傳:在賣場四周進行宣傳Smlie產(chǎn)品外場大型促銷活動(12臺外場宣傳車2天宣傳活動)(時間:23-24號)活動內(nèi)容:1、模特走秀：（展示產(chǎn)品的優(yōu)勢與特別）同時在賣場現(xiàn)場進行可濕水手帕的免費派發(fā)，群眾互動贈送活動Smlie紙巾把綠色環(huán)保帶給大家。2實力歌手：同臺演出。（演員統(tǒng)一穿著Smlie廣告T恤衫演出）3、文藝演出：針對時尚白領(lǐng)來宣傳紙巾，結(jié)合“自信”的屬性突破更大的市場。用紙巾展現(xiàn)自信的畫面，更加能夠表達自信美的一面推廣品牌。3、抽獎環(huán)節(jié)：抽獎（買Smlie系列產(chǎn)品滿30元起憑收銀小票金額，一張小票只可抽獎一次。）特等獎（一個球）：買多少Smlie產(chǎn)品送多少Smlie產(chǎn)品一等獎（兩個球)抽紙一包。鼓勵獎（7個球）：Smlie迷你手帕紙一包。5、現(xiàn)場答題：對Smlie產(chǎn)品知識的了解，加深對本產(chǎn)品的深刻印象。答對免費送Smlie濕巾。舞臺搭建現(xiàn)場布置，大型音響設(shè)備租賃，廣告條幅，彩虹門，現(xiàn)場主持人，禮儀小姐，背景巨幅設(shè)計制作，錄像。費用計算項目單價數(shù)量金額備注普通燈光200元大型音響設(shè)備租賃800元/天3天2400元地攤16元m230天480元背景巨幅設(shè)計制作20/m225m2500元禮儀小姐4人1200元3天3600元現(xiàn)場主持人1人500元3天1500元彩虹門200元3天600元模特走秀4人1600元3天4800元舞臺搭建30元/m280m22400元現(xiàn)場立柱一對300元3天900元短信廣告0.05元50000條2500元宣傳車260/天/部3天780元拍照攝影100天3天300元、總計：20960元時間節(jié)目表：時間項目備注4月13日1、主持人開場2、實力歌手演出3、模特走秀4抽獎活動4月14日1、主持人開場2、現(xiàn)場答題3、抽獎活動4、模特走秀4月15日1、主持人開場2、實力歌手演出3、模特走秀4、抽獎活動六、媒體投放分析/計劃在產(chǎn)品的促銷宣傳上，消費者最倚重的是傳單宣傳，大部門消費者認可和信任傳單作為有效媒介，在接受傳單上的促銷信息特別是價格優(yōu)惠后，往往會產(chǎn)生購買行為。所以公司應該多借助傳單宣傳來做廣告，在傳單上發(fā)布準確的促銷信息來招徠消費者。新產(chǎn)品上市后,知名度、品牌忠實度、消費者認知度都極低,為了使產(chǎn)品迅速成名,除了硬性的廣告之外,需要制造一些“新聞效應”。例如臺灣某大酒店在人類首次登月成功后,馬上推出“登月套餐”,餐飲佳肴均用登月術(shù)語,經(jīng)新聞媒體報道后,引得消費者爭相前往。一、關(guān)于市場進入市場進入是企業(yè)根據(jù)自己的市場擴張戰(zhàn)略而決定進入到一個本企業(yè)尚未開發(fā)和涉足的新區(qū)域或產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的行為與過程。界定:其一,市場進入必須服從于企業(yè)自下而上和擴張的整體戰(zhàn)略。企業(yè)何時進入或退出市場應從企業(yè)的全局利益考慮,而不存在一個單獨的脫離于企業(yè)戰(zhàn)略的“為進入而進入"的問題,即市場進入從來就不是一種孤立的行動或過程。其二,市場進入的對象必須是新的市場,包括區(qū)域的或產(chǎn)業(yè)的或二者兼之的。對于已經(jīng)涉及市場領(lǐng)域的市場追加活動,應屬于市場擴張的范圍,那是市場進入后的過程。其三,市場進入既是一種行為,又是一個過程。說它是一種行為,是因為市場進入是企業(yè)向陌生市場進發(fā)的一種活動,說它是一種過程,是因為市場進入不可能在一個時點上瞬間完成,它必須在一段時期內(nèi)分階段完成。其四,市場進入的主體必定是企業(yè),市場進入的途徑也必定是市場活動,整個活動和過程必須在市場上完成。任何行政性活動都要通過企業(yè)活動才能最終實現(xiàn)。市場進入作為一個過程,包括三個階段：啟動期、開業(yè)期、立足期。與之相應,這三種時期的進入活動可分別稱為試探性進入(包括策劃、調(diào)研和試銷等)、正式進入(包括正式成立分支機構(gòu)或確立合作關(guān)系、針對當?shù)氐膹V告宣傳和營銷策劃、各種準銷、許可證等手續(xù)的完成等)、初具規(guī)模進入(為達到企業(yè)的初期進入目標,而能連續(xù)穩(wěn)定地向市場追加銷售,包括市場滲透和初期擴張)。以后,便轉(zhuǎn)入擴張期。就市場進入的內(nèi)容而言,可概括為“為什么進入?如何進入?進入后怎么辦?進入的后果如何"等問題。市場進入還包括產(chǎn)業(yè)市場進入和區(qū)域市場進入兩大類。前者指一個企業(yè)進入到一個自己以前未涉及的生產(chǎn)或經(jīng)營領(lǐng)域,從事生產(chǎn)開發(fā)和銷售，后者指將自己長期生產(chǎn)或新開發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)推廣到一個新的區(qū)域(國家或地區(qū))市場去銷售。然而,一般情況下,這二者很難分開,并存在交叉關(guān)系,即一個企業(yè)進入市場時,既是進入一個新的產(chǎn)業(yè)市場,同時也是進入一個新的區(qū)域市場,既進入一個新區(qū)域的新產(chǎn)業(yè)市場。此外,市場進入還指將舊產(chǎn)品銷入一個新的區(qū)域市場,或指在一個舊的區(qū)域進入新的產(chǎn)業(yè)市場。市場占領(lǐng)指企業(yè)進入市場后,經(jīng)過一段時期的生存競爭和擴張,已取得了相當?shù)牡匚?為了進一步把握和控制市場的主動權(quán),企業(yè)再進一步采取驅(qū)逐競爭者的行動,進入壟斷地位?！皾B透”和“占領(lǐng)"的區(qū)別在于:市場滲透是為了生存,而市場占領(lǐng)則是為了市場霸權(quán)以及為了達到壟斷和高額利潤、減輕市場競爭壓力而采取的行動,其目的是為了遏制和驅(qū)趕競爭者。實際上,在很多情況下,“滲透"與“占領(lǐng)”并沒有準確劃一的分界線。不過從市場占有率的角度分析,“滲透”的市場占有率一般比較微弱,而“占領(lǐng)”的市場占有率當然要達到較大的份額。在分析“滲透”戰(zhàn)略時,基本上立足于主體企