營(yíng)銷(xiāo)綜合-快贏的八大方法

例子：賣(mài)菜張大姐立“布什吃玉米”海報(bào)——能夠帶來(lái)生意博西德博士：推銷(xiāo)是你找客戶，是讓客戶找你杜拉克：真正的任務(wù)是使促銷(xiāo)成為多科：並不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門(mén)真正創(chuàng)造顧客價(jià)值的藝，快贏的方法是如何較快的讓客戶找我們久贏的方法是如何讓客戶長(zhǎng)期持久甚至的找，/客戶群例子：惠生化工——爐的改造專(zhuān)家，客戶內(nèi)部市場(chǎng)占有率是100%1、我們能夠集中優(yōu)勢(shì)，滿足客戶的需232/3，才有能力和客戶通的，客戶熟悉你，故而1、不守信用的客戶（我們?yōu)槭裁匆列量嗫嗪湍切┎皇匦庞玫目蛻舸蚪坏滥?？企業(yè)需要2、讓你沒(méi)有辦法賺錢(qián)的客戶（沒(méi)有辦法和他一起成長(zhǎng)3、沒(méi)有辦法讓你賺到足夠多的營(yíng)業(yè)額的企業(yè)（我們需要先生存4、沒(méi)有未來(lái)的客戶（如果這個(gè)企業(yè)現(xiàn)在能讓你賺錢(qián)，但你知道它將來(lái)要垮掉，你一定要）80：2020%的客戶12、嚴(yán)格的客戶（讓客戶幫助我們提升，客戶的批評(píng)就是最好的咨詢(xún)ABC分析2、大量的客戶接觸，最好的關(guān)鍵客戶經(jīng)理（KeyAccountManager）放到客戶那邊，這樣你可以最快的得到。3、需求調(diào)研，幫助客戶他的需求。1、貪多嚼不爛（尤其是大客戶，須在他身上全心全意做足功夫2、沒(méi)有接觸到真正有的決策者220%3；產(chǎn)品相關(guān)性給我的新產(chǎn)品一個(gè)機(jī)會(huì)我沒(méi)有這個(gè)賣(mài)不去這個(gè)……各式各樣的理由讓我們不去聚；VS任何一家中餐館的菜單=VS多=VS1601例子：姍拉娜，9610多個(gè)產(chǎn)品，300多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，20010來(lái)個(gè)產(chǎn)品比較，最2個(gè)億。2123、我改變的方式能帶來(lái)多少銷(xiāo)售4567總結(jié)什么是總結(jié)什么是快贏？就是在現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上不需做過(guò)多的投入，就能迅速奏效 方法產(chǎn)品聚焦就是這樣的一 例子：珠寶店的故事。一個(gè)珠寶店的主人要出門(mén)，因?yàn)榈陠T不在，就留了張紙條說(shuō)： 了原來(lái)價(jià)格的兩倍。晚上回來(lái)，發(fā)現(xiàn)店里所有的東西都賣(mài)完了，于是說(shuō)“你看，我告訴你的招例子：2008元/平米的地板——?dú)W典，這么貴，歐典為的是通過(guò)價(jià)格提高產(chǎn)品的檔次，提高客戶對(duì)他例子世界最大的郵購(gòu)公司客萬(wàn)樂(lè)發(fā)出說(shuō)他們有50輛SMART的奔馳汽車(chē)，1999歐元一輛550萬(wàn)張訂如果是一個(gè)大家都認(rèn)可的好東西你又能以一個(gè)極低的成本做出來(lái)一定好賣(mài)我們沒(méi)有的問(wèn)題，例子《讀者》量最大的，一本只賣(mài)3塊錢(qián)；反過(guò)來(lái)，我們也可以看到400萬(wàn)賣(mài)一份的也有人買(mǎi)。例子：明信片公司HALLMARK，價(jià)格昂貴，詞：Ifyoucareenough。如果你真的關(guān)心，你高價(jià)格有時(shí)候并不是阻礙銷(xiāo)售的，而是成為人們的原因改變價(jià)格是最便宜的提高產(chǎn)品利潤(rùn)的方法。西蒙教授的：12、借助新產(chǎn)品上市提價(jià)：行3、改變的方式來(lái)提價(jià)，能讓客戶更滿價(jià)格的彈性系數(shù)是的10倍，價(jià)格比對(duì)你的企業(yè)的業(yè)績(jī)更有。例子：森德散熱器自認(rèn)為產(chǎn)品好，不需做，銷(xiāo)量不好；用100的60萬(wàn)在三元橋做了一個(gè)很大很醒目的路牌，被現(xiàn)代城的潘石屹看上了，隨著現(xiàn)代城的傳遍了。例子：王老吉開(kāi)始不溫不火，自從打，一年漲了200%例子：雅克V9，葉茂中做的方案，自從做，大家都記住了周迅帶著一幫人在跑的那個(gè)，它例子：蒙牛也是做的能手，2003年2億元的投入帶來(lái)100%的增長(zhǎng)。例子：哈藥六廠，多的讓人煩，但11億的投資帶來(lái)80億的銷(xiāo)售額：，“65%：， 讓國(guó)人學(xué)會(huì)喝奶 “但是，也有很多靠大紅大紫的企業(yè)紛紛倒掉了毀壞一個(gè)壞產(chǎn)品最好的方式，就是拼命地給它毀壞一個(gè)壞產(chǎn)品最好的方式，就是拼命地給它 ，知道的人越多，它死的越快如何做？（黃金建議11、請(qǐng)說(shuō)點(diǎn)什么，做點(diǎn)什么（通常有比沒(méi) 好，沒(méi)人知道的產(chǎn)品沒(méi)人要2、持久比創(chuàng)新更重要（少點(diǎn)創(chuàng)意，多點(diǎn)堅(jiān)持，簡(jiǎn)單重復(fù)2、持久比創(chuàng)新更重要（少點(diǎn)創(chuàng)意，多點(diǎn)堅(jiān)持，簡(jiǎn)單重復(fù) 往往是最有效的3、不要想自己的好處，要想客戶能得到什么好處（一定要突出買(mǎi)點(diǎn)，而不是賣(mài)點(diǎn)4、和別人不一樣（其實(shí)我們什么都應(yīng)該和別人不一樣，做到獨(dú)一無(wú)二3、不要想自己的好處，要想客戶能得到什么好處（一定要突出買(mǎi)點(diǎn)，而不是賣(mài)點(diǎn)4、和別人不一樣（其實(shí)我們什么都應(yīng)該和別人不一樣，做到獨(dú)一無(wú)二5、如果你給正確的目標(biāo)客戶正確的產(chǎn)品，如何設(shè) 就不那么重要5、如果你給正確的目標(biāo)客戶正確的產(chǎn)品，如何設(shè) 就不那么重要6 現(xiàn)金一樣重6 現(xiàn)金一樣重不要盲目學(xué)習(xí)有些大企業(yè)，做形象是一 快贏的方式，是一 快贏的方式，1元錢(qián)的投入，可能帶來(lái)10倍的收入的增長(zhǎng)；但同時(shí)，是一個(gè)很花錢(qián)的快贏方式，如果我們的投入不當(dāng)會(huì)讓我們血本無(wú)歸。所以，我們 的態(tài)度應(yīng)是一個(gè)很花錢(qián)的快贏方式，如果我們的投入不當(dāng)會(huì)讓我們血本無(wú)歸。所以，我們 的態(tài)度應(yīng) 增 投入是不合算的。。轟炸也是一種借力，借力，讓幫我們找到客戶，讓客戶回過(guò)頭找我們鞋沒(méi)有用心做成為拖鞋的專(zhuān)家找到超市作為像沃爾瑪和這樣的建立關(guān)系不用你做事，產(chǎn)品自己就可以賣(mài)自己了。因?yàn)槭菍?zhuān)家，所以質(zhì)量好，擠進(jìn)去了，堅(jiān)持了下來(lái)，2003年突破億元大什么是？超市是，經(jīng)銷(xiāo)商也是例子：盛大的，把自己的游戲賬號(hào)賣(mài)個(gè)各地的網(wǎng)吧，之間有了21萬(wàn)個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，銷(xiāo)路打開(kāi)例子：山東魯南牧工商，做肉雞，銷(xiāo)到，從1個(gè)億到現(xiàn)在的20個(gè)億，靠的是外銷(xiāo)。就是通路，通路就意味著銷(xiāo)售，在一定程度上就是一個(gè)大客戶。找到你的“大客戶，你的打個(gè)比方，找對(duì)了就是搭對(duì)了船，上了正確的船，你幾乎沒(méi)有辦法做錯(cuò)誤的事。例子：一個(gè)罐頭廠，進(jìn)了一些大型的連鎖食品超市，跟著這些超市快速增長(zhǎng)。為什么能讓我們快速突破銷(xiāo)售呢？一個(gè)一個(gè)客戶做，是加法，很慢，如果利用，變成乘法，一下就很快了！中國(guó)首富，國(guó)美的，世界最富有的，沃爾瑪，都是做的！為什么會(huì)變得越來(lái)越重要呢？在消費(fèi)品領(lǐng)域，會(huì)越來(lái)越集中，其他領(lǐng)域也會(huì)是一樣的！中國(guó)的超市業(yè)態(tài)在以式的方式增長(zhǎng)！4、5倍40%~~50%三、國(guó)外的已經(jīng)很集中了，不用你分散精力，而且信譽(yù)比較好，沒(méi)有回款的問(wèn)題如何突破/借力零售巨頭的？ 未來(lái)，會(huì)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，越來(lái)越集中，百貨業(yè)肯定會(huì)萎縮的總結(jié)：快贏就要 是一個(gè)乘法的方式，連鎖 和外銷(xiāo) 是最 性增長(zhǎng)的406020120萬(wàn)例子：皮康王，在1978年越戰(zhàn)的時(shí)候，士兵生了皮膚病，發(fā)了這種藥。之后，每年增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額2000萬(wàn)，他們的經(jīng)驗(yàn)就是：讓有野心的窮人承包銷(xiāo)售，派他們?nèi)ラ_(kāi)拓市場(chǎng)。關(guān)鍵是：找了這些觀眾問(wèn)題：就是讓客戶找你，現(xiàn)在又宣揚(yáng)人力推銷(xiāo)，依靠大量人員去找客戶，是不是呢？也可以從的角度開(kāi)展工作。例子：90年代中國(guó)洗衣粉的冠軍是奇強(qiáng)，它的崛起就是人海戰(zhàn)術(shù)。人力銷(xiāo)售成功規(guī)律：S=人均銷(xiāo)量x銷(xiāo)售人員數(shù)量以只要做好這兩方面的工作，你的銷(xiāo)售就能來(lái)。在銷(xiāo)售人員數(shù)量上，會(huì)讓我們吃虧的例子：一個(gè)搞印刷的客戶，開(kāi)始只從生產(chǎn)上抓客戶，后來(lái)在設(shè)置辦事處。怎么找到人員呢？一個(gè)是發(fā)找人的，更好的方法是員工推薦。1、首先是發(fā)現(xiàn)合適的人（人群 例子：康基生物，品，免費(fèi)做體檢，提出健康建議，找的是醫(yī)學(xué)專(zhuān)家做。23、激勵(lì)機(jī)制：增長(zhǎng)激勵(lì)，設(shè)定一個(gè)基本量，然后超過(guò)部分重賞；人員推薦 就可能取得的突破；我們 是要讓客戶找我們，但很多的時(shí)候我們要先去找客戶例子農(nóng)夫山泉在別的純潔水都在說(shuō)我的水是干凈他卻找到了一個(gè)空白點(diǎn)——有營(yíng)養(yǎng)的水。例子：貓食新品牌Felix剛推新牌子的時(shí)候，產(chǎn)品本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有區(qū)別，但他找到了一個(gè)別致的定位——我的貓食只給有個(gè)性的貓。過(guò)去的說(shuō)法都是我的貓食有營(yíng)養(yǎng)，能養(yǎng)出來(lái)健康的貓。Felix沒(méi)例子：Aetna公司，發(fā)現(xiàn)所有的人都特別重視假期，一年兩周的假期要花好長(zhǎng)時(shí)間去計(jì)劃，60歲退休以后該怎么生活。休假和退休后的生活，兩個(gè)星期和二十年，哪個(gè)更重要？如果你覺(jué)得是后者，那請(qǐng)來(lái)找我，結(jié)果賣(mài)的很好。合適的定位，的強(qiáng)處突出出來(lái)，像索尼那樣。三個(gè)問(wèn)題：1

3一、做研究：真正的了解市場(chǎng)。但并不是找公司幫你，實(shí)際上最好的產(chǎn)品通常不是公司出來(lái)的，最好的產(chǎn)品是原來(lái)沒(méi)有的產(chǎn)品沒(méi)有的產(chǎn)品公司沒(méi)有辦法幫你出來(lái)最好的產(chǎn)品是你作為用心看到的。二、對(duì)市場(chǎng)分類(lèi)：越不尋常的分類(lèi)方式越好。找到自己的不同尋常的分類(lèi)方式（如：有個(gè)性的貓和四、發(fā)現(xiàn)合適的定位：用一個(gè)詞占據(jù)客戶的大腦?？蛻舻竭@個(gè)詞，就會(huì)想到你，有營(yíng)養(yǎng)的五、給產(chǎn)品起一個(gè)好名字。六、在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性地定義其他的例子：ProIdee，德國(guó)的一家禮品公司，是給大人的，但他說(shuō)不清楚，可是很成功，他總結(jié)說(shuō)他們?cè)冢M(jìn)入一個(gè)空白領(lǐng)域。在好多的市場(chǎng)通常都有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)值，如果你把這個(gè)市場(chǎng)分成7份的話占四份，占兩份，老三只有一份。在不明的時(shí)候進(jìn)入，很可能能夠維持幾十年的霸主地位。 ，，但是，大部分的企業(yè)只能做跟隨者，但跟隨者千萬(wàn)不要模仿者想辦法用逆向思維來(lái)發(fā)現(xiàn)，5德國(guó)的專(zhuān)家花6年時(shí)間兩萬(wàn)多個(gè)世界的成功的品牌，他們相信成功的原因就是找到了獨(dú)一無(wú)二原因——5道門(mén)：一、你給客戶的利益&好處。例子：車(chē)內(nèi)氧吧。三、習(xí)慣。例子：新一代四、自己的定位和自我表現(xiàn)。例子：勞力士，寶馬代表。Avis汽車(chē)租賃公司，五、感情&總結(jié)：17、823八、SalesUp：尋找銷(xiāo)售的突破點(diǎn)500Focus，F(xiàn)ocusFocusPushPushPush。聚焦，聚焦，