辦公用品促銷方案

金鼎辦公經(jīng)營方案一經(jīng)營目標建立南寧最大的辦公用品銷售、物流一體化店，為客戶及股東提供待遇可持續(xù)的服務及經(jīng)濟效益，通過全體員工實現(xiàn)從普通商品經(jīng)營到品牌經(jīng)營的目標。創(chuàng)新辦公銷售增長方式。通過oem的方式建立自有品牌產(chǎn)品，逐步實現(xiàn)自有品牌銷售量的提升。二經(jīng)營方式經(jīng)營方式實現(xiàn)以實體店直營、渠道銷售、網(wǎng)絡銷售相結(jié)合的靈活經(jīng)營方式。經(jīng)營優(yōu)惠形式，可通過會員卡等方式實現(xiàn)。三具體實施：產(chǎn)品貨源建立產(chǎn)品低價進貨機制，逐步實現(xiàn)產(chǎn)品代理銷售，控制利潤。2建立實體店市區(qū)范圍內(nèi)，建立30-50平方米的直營實體店，前期以零售+渠道的方式擴展業(yè)務。定期通過每月推出5-10款產(chǎn)品進行低價或優(yōu)惠促銷的方式制造銷售氣氛，印制廣告宣傳單（個性化的宣傳單，帶有常識性知識及便民服務內(nèi)容，具有一定的實用性），定期掃樓，至少一個月在規(guī)定范圍內(nèi)一次。3客戶管理a政府機關(guān)、事業(yè)單位政府機關(guān)、事業(yè)單位采購目前多以具備政府采購協(xié)議供貨資格的公司為采購對象，目前我公司無資格，首先需要完成的工作即是找兩家相對合適的具備區(qū)、市協(xié)議采購資格的公司作為出貨的主體。通過目前已有的關(guān)系拓展業(yè)務，即以公司管理層及員工所覆蓋的社會關(guān)系（如同學、同事、朋友等）建立銷售業(yè)務關(guān)系。對客戶建立檔案，進行分類管理，以預計產(chǎn)品銷售額、可持續(xù)發(fā)展度作為分類標準，根據(jù)分類的不同，施以不同客戶待遇。具體見《客戶檔案表》。根據(jù)粘合度的等級，施以不同客戶待遇。具體見《客戶待遇表》。b企業(yè)、個體通過掃寫字樓的方式拓展業(yè)務，贈送相應小禮品（廣告宣傳式的小禮品），建立客戶信息表，通過信息采集，以定期聯(lián)系的方式加強業(yè)務粘合。對客戶建立檔案，進行分類管理，以預計產(chǎn)品銷售額、可持續(xù)發(fā)展度作為分類標準，根據(jù)分類的不同，施以不同客戶待遇。具體見《客戶檔案表》。根據(jù)粘合度的等級，施以不同客戶待遇。具體見《客戶待遇表》。篇二：xx辦公用品公司營銷方案xx辦公用品公司營銷方案目錄第一部分企業(yè)任務綜述一、企業(yè)任務二、目標市場三、企業(yè)文化四、現(xiàn)有問題分析第二部分企業(yè)目標體系規(guī)劃一、總體目標二、具體目標規(guī)劃第三部分xx公司營銷環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析二、微觀環(huán)境分析三、swot分析第四部分swot矩陣分析及組合策略制定一、swot矩陣分析二、swot組合策略第五部分xx公司戰(zhàn)略選擇一、服務差異化策略二、品牌策略三、藍海戰(zhàn)略四、人才戰(zhàn)略第六部分4ps營銷策略實施方案設計一、product（產(chǎn)品/服務）二、place（渠道）三、price（價格）四、promotion（促銷)第七部分營銷預算一、總開支二、品牌策略預算三、開展網(wǎng)上營銷所需費用四、培訓費用五、內(nèi)部環(huán)境改造六市場開發(fā)調(diào)研費用xx公司營銷整合方案圖1營銷方案邏輯結(jié)構(gòu)第一部分企業(yè)任務綜述xx公司作為一家專營辦公用品的代理商，與其它同類企業(yè)相比，起步晚、規(guī)模較小、資金和技術(shù)也不具有優(yōu)勢。目前企業(yè)面臨的最大困難就是如何擴大市場份額，建立自己的營銷網(wǎng)絡以及保證、提高終端客戶忠誠度。一、企業(yè)任務主營業(yè)務：辦公設備，耗材及其它周邊產(chǎn)品和服務經(jīng)營品種：施樂、佳能、美能達復印機；施樂、惠普打印機；聯(lián)想計算機、清華同方系列產(chǎn)品；辦公用品配送及辦公設備維修等我們選擇ge矩陣圖對公司目前的業(yè)務組合進行了分析（如圖）的最大值，市場吸引力和競爭能力為1分以下不考慮，同時將1-5分范圍內(nèi)的市場吸引力和競爭能力的大小分為三等分建立一個有9部分表示的矩陣，將企業(yè)不同業(yè)務的市場吸引力的圖2ge矩陣圖縱軸表示市場吸引力，橫軸表示競爭能力。如果以5分分別表示市場吸引力和競爭能力綜合評價值標在圖中，就可以得到一個企業(yè)的ge矩陣圖。圖中的圓圈表示該企業(yè)整體業(yè)務的市場規(guī)模，圓圈中的百分比表示企業(yè)該種業(yè)務占整體業(yè)務的大小。我們將企業(yè)的整體業(yè)務分為五部分：零售業(yè)務、電腦、打印機、復印機和耗材。通過對企業(yè)的實地調(diào)研我們得知在xx辦公的年銷售額中零售業(yè)務（e）占12%，電腦（b）占18%，打印機（c）占21%，復印機（d）占14%，耗材（a）占35%。由此可見公司的主要業(yè)務集中在辦公設備和耗材上。綜合分析市場規(guī)模、市場增值率、競爭程度、技術(shù)壁壘、和環(huán)境影響等市場吸引力因素，并考慮企業(yè)不同業(yè)務的市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽、促銷與分銷能力，確定企業(yè)現(xiàn)在經(jīng)營的業(yè)務組合狀況。耗材類產(chǎn)品占公司業(yè)務的三分之一以上，并且屬于經(jīng)常購買的產(chǎn)品。所以我們將其作為市場吸引力和競爭力較強的一類業(yè)務。應當加強投資以促進其發(fā)展。打印機、復印機、電腦都屬于辦公設備，在公司業(yè)務中也占有很大的比例，綜合考慮他們的市場吸引力和競爭能力都屬于中等水平的業(yè)務。企業(yè)應有選擇性的投資以促進其發(fā)展，使其一部分能轉(zhuǎn)向競爭能力較強的區(qū)域，或者繼續(xù)為企業(yè)多賺取利潤。零散業(yè)務占的比例很小并且市場吸引力和競爭能力較低，在正常情況下應逐步縮減其投資，或者采取放棄策略。二、1、國有企事業(yè)單位：特點：辦公用品需求量大，但存在拖欠帳款現(xiàn)象。2、學校等非贏利機構(gòu)：特點：辦公用品需求量大，特別是紙張、墨盒類易耗品的需求量大。3、外企特點：辦公用品需求量大，注重質(zhì)量與服務，基本無拖欠帳款現(xiàn)象。4、零散客戶特點：需求量較小，客戶較分散，單筆業(yè)務金額少。綜合分析市場規(guī)模、市場增值率、競爭程度、技術(shù)壁壘、和環(huán)境影響等市場吸引力因素，并考慮企業(yè)不同業(yè)務的市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌聲譽、促銷與分銷能力，確定企業(yè)現(xiàn)在經(jīng)營的業(yè)務組合狀況。耗材類產(chǎn)品占公司業(yè)務的三分之一以上，并且屬于經(jīng)常購買的產(chǎn)品。所以我們將其作為市場吸引力和競爭力較強的一類業(yè)務。應當加強投資以促進其發(fā)展。打印機、復印機、電腦都屬于辦公設備，在公司業(yè)務中也占有很大的比例，綜合考慮他們的市場吸引力和競爭能力都屬于中等水平的業(yè)務。企業(yè)應有選擇性的投資以促進其發(fā)展，使其一部分能轉(zhuǎn)向競爭能力較強的區(qū)域，或者繼續(xù)為企業(yè)多賺取利潤。零散業(yè)務占的比例很小并且市場吸引力和競爭能力較低，在正常情況下應逐步縮減其投資，或者采取放棄策略。二、企業(yè)目標市場1、國有企事業(yè)單位：特點：辦公用品需求量大，但存在拖欠帳款現(xiàn)象。2、學校等非贏利機構(gòu)：特點：辦公用品需求量大，特別是紙張、墨盒類易耗品的需求量大。3、外企特點：辦公用品需求量大，注重質(zhì)量與服務，基本無拖欠帳款現(xiàn)象。4、零散客戶特點：需求量較小，客戶較分散，單筆業(yè)務金額少。三、企業(yè)文化1、現(xiàn)行企業(yè)文化企業(yè)精神："自主、自立、責任、共贏"經(jīng)營理念：溫馨服務經(jīng)營宗旨：為人民服務特點：辦公用品企業(yè)一直十分注重企業(yè)自身的社會責任，成立企業(yè)公司簽必須秉承"自主、自立、責任、共贏"的企業(yè)精神，以為人民服務為宗旨，在面臨資金、人員不足的情況下，全體員工克服重重困難以社會之憂而憂，為社會弱勢群體做出了一定貢獻，充分貫徹和體現(xiàn)了企業(yè)精神。2、現(xiàn)行企業(yè)文化的優(yōu)缺點優(yōu)點：（1）樹立了強烈的服務意識，符合現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營發(fā)展趨勢。（2）重視企業(yè)的社會責任，有利于企業(yè)樹立良好的形象。（3）提倡"自主、自立"的企業(yè)精神，符合企業(yè)初建階段艱苦創(chuàng)業(yè)的發(fā)展特點。缺點：（1）沒有強調(diào)"誠信經(jīng)營"。（2）缺乏對企業(yè)自身利益的考慮，不利于企業(yè)發(fā)展。3、企業(yè)文化改進建議經(jīng)營理念：打造辦公用品企業(yè)品牌，不斷開拓發(fā)展經(jīng)營宗旨：以人為本，誠信為家注釋：建議"企業(yè)精神"不作改動。"經(jīng)營理念"、"經(jīng)營宗旨"可作為參考。四、現(xiàn)有問題分析圖3辦公用品企業(yè)目前狀況的因素分析圖第二部分企業(yè)目標體系規(guī)劃希望通過此次的營銷方案，解決辦公用品企業(yè)現(xiàn)在面臨的問題，維持辦公用品企業(yè)現(xiàn)有的顧客忠誠度，降低運營成本，擴大目標客戶群，增加利潤，使辦公用品企業(yè)在辦公用品行業(yè)處于領先地位。一、總體目標如下短期目標：在半年內(nèi)使辦公用品企業(yè)的銷售額增長至180萬元，洛江區(qū)目前的市場潛力巨大中期目標：在一年內(nèi)擴大市場份額，占領河將洛江區(qū)分廠東南西北四區(qū)及周邊地區(qū)的50%以上市場在一年內(nèi)提高已有顧客的忠誠度，留住80%以上的客戶。篇四：推銷學作業(yè)辦公用品推銷方案（一）簡述題１、簡述規(guī)范式介紹，要點式介紹，詳細說明式介紹的優(yōu)缺點以及適用于哪種類型的推銷？答：規(guī)范式介紹的優(yōu)點：1保證了推銷員完整而精確的介紹，2規(guī)范式介紹總結(jié)了許多成功推銷員所使用過的方法和技術(shù)，3有助于培養(yǎng)推銷新人，4比較節(jié)省時間，5通常主動回答了顧客可能提出的問題。缺點是：1容易顯得呆板，缺少靈活性，2阻止了潛在客戶參與，交流的機會，3一旦被顧客的提問打亂要重新開始就很難，5不適應于用于電話與客戶聯(lián)系的推銷。規(guī)范式介紹適用于上門推銷。要點式介紹的優(yōu)點：1比較靈活，2推銷員的支配地位相對減弱，顧客的需求觀點可以更多的考慮，3推銷員的思路很容易恢復；缺點：當推銷員臨場發(fā)揮不好時，就不能充分說明產(chǎn)品的性能特點，容易偏離思路，2由于不要求死記硬背，推銷員容易事先準備不充分。要點式介紹適用于各種推銷方式。詳細說明介紹的優(yōu)點：1推銷員可以認真的了解客戶的需求，2可以讓推銷員有足夠的時間擬訂銷售建議書，3可以樹立推銷員的信譽；缺點：1費用過高，風險較大，2由于擔心推銷員心存偏見，顧客可能反對推銷員做實地調(diào)查，3有的推銷員以做調(diào)查為名，其實只是為了獲得與客戶見面的機會，使得許多客戶心存戒心。詳細說明介紹適于辦公設備或成套工業(yè)設備的推銷。２、吉姆公式所表達的意義是什么？答：吉姆（ｇｅｍ）公式也可稱為"產(chǎn)品（goods）"，公司（enterprise）,推銷員（man/mysef）。吉姆公式所表達的意義是：作為一名推銷員，必須具有說服顧客的能力，推銷員推銷活動應建立在相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己所代表的公司，相信自己的基礎上，推銷員只有對此三要素確信不疑，才會對推銷活動產(chǎn)生積極性，由此才可能使推銷獲得成功。對自身所代表的公司缺乏信任是非常危險的，對所推銷的產(chǎn)品缺乏信心是十分有害的，而缺乏自信心則是最致命的。３、推銷與市場營銷的聯(lián)系與區(qū)別是什么？推銷是營銷組合中的人員推銷，即由推銷人員直接與潛在顧客接觸，洽談，介紹商品，進行說服，促使其采購買行動的活動。市場營銷是一個含義更廣的概念。現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷活動，包括市場營銷調(diào)研，選定目標市場，產(chǎn)品開發(fā)，定價，促銷，以及今后服務等等，推銷是市場營銷活動的一部分，推銷是市場營銷的重要機能。實際上，營銷與推銷存在原則的區(qū)別：營銷重視買方的需要，而傳統(tǒng)推銷重視是賣方的需要；營銷的出發(fā)是市場需求，傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點是企業(yè)產(chǎn)品；營銷以滿足消費者需要為中心，傳統(tǒng)推銷以推銷企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，營銷采用的是整體營銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于技巧。４、什么是推銷方格理論？其表達的意義是什么？推銷方格理論是美國著名管理學家布萊克和蒙頓在其管理方格理論的基礎上，根據(jù)推銷員對顧客與銷售的關(guān)注程度，提出了推銷方格理論，根據(jù)銷售員在推銷活動中推銷員對完成銷售定額與滿足顧客需求之間進行兼顧與平衡這兩個目標的重視程度，將推銷員的心理分為事不關(guān)已型，顧客導向型，推銷技術(shù)導向型，強力推銷型和解決問題導向型五種類型，這就是著名推銷方格理論。這一理論是建立在行為科學基礎之上，著重分析推銷人員與顧客，銷售額之間的關(guān)系，以此規(guī)范推銷員的行為，指出了最適宜的推銷類型。５、推銷的愛達模式，迪伯達模式，埃德帕模式，費比模式各自的適用范圍是什么？推銷的愛達模式是擇時一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或者轉(zhuǎn)移到所推銷的產(chǎn)品上，使顧客對所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，顧客的購買的欲望也就隨之而產(chǎn)生，而后再促使顧客作出購買行動。愛達模式從消費者心理活動的角度來具體研究推銷的不同階段，它適用于：①店堂的推銷，②適用于新推銷人員，③陌生顧客的推銷，④易于攜帶的生活用品和辦公用品。（二）以無錫新區(qū)中小學校為推銷對象，按照推銷過程的八個步驟策劃辦公用水筆,辦公用紙的推銷方案。尋找客戶。充分利互聯(lián)網(wǎng)資源，通過無錫教育網(wǎng)查找新區(qū)范圍內(nèi)共計有11所小學，8所中學，并通過各個學校的網(wǎng)站了學校詳細概況和詳細的地址，并將這些信息整理列入自己的客戶名單。訪問準備。訪問前通過各種渠道了解清楚每個學校目前所使用的辦公用的水筆和辦公用紙的品牌，規(guī)格型號，價格，用量以及學校老師和辦公用品負責人對這些東西的偏好，根據(jù)自己了解的情況為每一個學校有針對性準備一份推銷資料，包括所推銷的產(chǎn)品的價格，性能做好詳細介紹，并與其它同類型產(chǎn)品包含目前客戶所用的產(chǎn)品的比較，而且自己要牢記這些資料的內(nèi)容，以便以約見客戶的時候為客戶做產(chǎn)品介紹。約見客戶。先從離自己最近或最熟悉的學校入手，通過熟悉的朋友或親戚介紹認識學校的相關(guān)負責人并約見，確定約見時間和地點。約見客戶可以采用電話約，信件約見，直接上門約見或委托別人約見，根據(jù)客戶的不同采用不同的方式。約見是事先取得客戶的同意接見推銷訪問的行為過程，是推銷的前導，約見可以節(jié)約推銷人員和客戶的時間，有利于成功接近客戶并順利進行推銷洽談，提高工作效率。推銷面談。根據(jù)洽談對象的不同，可以選擇一對一，一對多，多對一和多對多的洽談方式。推銷洽談的主要內(nèi)容包含產(chǎn)品的相關(guān)條件的洽談，價格條件的洽談和其它條件的洽談。洽談之初，必須準確找出顧客的真正需要，洽談過程中向顧客介紹情況傳遞信息，努力誘發(fā)客戶的購買動機，有效促使客戶采取購買行為，第一次約見不能強求初次見面就推銷存成功達成交易，如果能夠推銷成功最好，如果不成要與學校辦公用品、采購的負責人，建立良好的關(guān)系，讓其了解