電建地產(chǎn)-鄭州瀧悅?cè)A庭開盤前營銷方案

2019/3/1

1鄭州瀧悅?cè)A庭開盤前營銷方案中南區(qū)域營銷管理部2019/1/25目錄ContentsPart

2全年營銷思路Part

1全年指標(biāo)管理Part

4085首開思路Part

5首開營銷執(zhí)行Part

4執(zhí)行保障計劃Part

6Part

3首開營銷背景2019/3/12全年指標(biāo)管理｜2019年度營銷目標(biāo)2019年中南區(qū)域全年指標(biāo)：簽約40.71億

回款31.39億鄭州瀧悅?cè)A庭瀧悅?cè)A庭169地塊安康洺悅府西安洺悅府中牟洺悅苑簽約20.49億回款16.62億簽約3.8億回款2.66億簽約1.51億回款0.96億簽約5.86億回款4.67億簽約9.06億回款6.48億2019/3/13中南區(qū)域指標(biāo)管理大表單位項目合計1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份中南區(qū)域（匯總)簽約額40.71---2.031.026.514.023.051.867.757.496.99回款額31.39---0.610.715.761.422.092.835.225.956.80鄭州瀧悅?cè)A庭簽約額20.49---2.031.026.513.740.420.423.841.770.75回款額16.62---0.610.715.761.331.081.062.222.381.47瀧悅?cè)A庭169地塊簽約額3.80----------1.142.66回款額2.66----------0.532.13安康洺悅府簽約額1.51------0.270.160.110.510.280.18回款額0.96------0.080.140.160.250.240.09西安洺悅府簽約額5.86-------2.471.330.680.680.68回款額4.67-------0.871.610.810.770.62中牟洺悅苑簽約額9.06---------2.723.622.72回款額6.48---------1.942.042.502019/3/14全年指標(biāo)管理｜年度指標(biāo)管理大表全年指標(biāo)管理｜階段重點工作1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月階段 一季度前期籌備重點 瀧悅?cè)A庭首開前籌備工作 瀧悅?cè)A庭首次開盤二季度單線作戰(zhàn)瀧悅?cè)A庭首開后平銷期瀧悅?cè)A庭二批次開盤籌備安康項目首開前籌備三季度全面開花瀧悅?cè)A庭項目熱銷期安康、西安、中牟項目首開前籌備工作及開盤工作四季度年末搶收各項目年末任務(wù)搶收169地塊面世及開盤及開盤前籌備工作鄭州瀧悅?cè)A庭瀧悅?cè)A庭169地塊安康洺悅府西安洺悅府中牟洺悅苑階段目標(biāo)簽約0億元回款0億元簽約9.56億元回款7.08億元簽約8.93億元回款6.34億元簽約22.23億元回款17.97億元簽約9.56億回款7.08億簽約4.58億回款3.47億簽約6.36億回款6.07億簽約3.8億回款2.66億簽約0.97億回款0.58億簽約0.54億回款0.38億簽約3.8億回款2.48億簽約2.04億回款2.2億簽約9.06億回款6.48億2019/3/15目錄ContentsPart

2全年營銷思路Part

1全年指標(biāo)管理Part

4085首開思路Part

5首開營銷執(zhí)行Part

4執(zhí)行保障計劃Part

6Part

3首開營銷背景2019/3/16一、鄭州·瀧悅?cè)A庭｜全年推售計劃四批次169地塊2019年分五批次推售，體量14.34萬㎡，貨值28.14億，全年營銷目標(biāo)24.29億元一批次為高層業(yè)態(tài)銷售面積：28850

㎡開工時間：2018年7月15日高層銷售均價：

17600元/㎡總銷售收入：

5.08億元首開0

8

5

地塊（

3#

、6#

）二批次085

地塊開盤（

1#

、2#

、4#

）3月19日6月15日二批次為高層業(yè)態(tài)銷售面積：46963

㎡開工時間：2018年7月15日高層銷售均價：

19333元/㎡總銷售收入：

9.08億元10月1日三批次0

8

5

地塊開盤（

5#

、8#

）三批次為小高層業(yè)態(tài)銷售面積：21297

㎡開工時間：2019年4月6日小高層銷售均價：

21800元/㎡總銷售收入：

4.64億元四批次169

地塊開盤（

9#

、1

1

#

）11月9日四批次為高層業(yè)態(tài)銷售面積：3.676

㎡開工時間：2019年8月9日高層銷售均價：

19686元/㎡總銷售收入：

6.04億元五批次0

8

5

地塊開盤（

7#

）五批次為高層業(yè)態(tài)銷售面積：15636

㎡開工時間：2019年4月6日小高層銷售均價：

21100元/㎡總銷售收入：3.30億元12月6日085地塊地塊批次樓號面積（㎡）售價（元/㎡）085#1批次3/6#2885017600085#2批次1/2/4#4696319333085#3批次5/8#2129721800169#4批次9/11#3067619686085#5批次7#1563621100五批次一批次二批次三批次2019/3/17一、鄭州·瀧悅?cè)A庭｜營銷難點2019/3/18①、市場層面：競爭激烈2019年區(qū)域市場競品項目供貨充足，市場競爭相對激烈，項目2019年預(yù)計供貨1212套，直面市場競爭。②、品牌層面：品牌陌生區(qū)域內(nèi)品牌放棄云集，康橋、海馬等品牌號召力強，中海等房企實力強勁，電建品牌相對陌生，市場認(rèn)知度相對交叉。③、項目層面：高頻推售2019年項目085地塊預(yù)計推盤4次，推售房源992套，169地塊預(yù)計推盤1次，推售220套，全年推售頻次高，推盤貨量加大，同時11月以后將面臨兩個地塊同時入市推廣、銷售的問題。④、客戶層面：召集難度大為保證2019年全年營銷目標(biāo)的達成，需保證全年到訪意向客戶11000組，日均33組，客戶量較大，且項目位于濱河國際新城最南端，周邊競品項目分流現(xiàn)象嚴(yán)重。一、鄭州·瀧悅?cè)A庭｜全年營銷思路雙盤聯(lián)動整合營銷首開必保順勢營銷占據(jù)高位形象塑造落地執(zhí)行高效圈客雙盤聯(lián)動 首開必保 形象占位 精準(zhǔn)圈客雙盤聯(lián)動 首開必保 形象占位 精準(zhǔn)圈客營銷推廣上進行高位營銷，借助前期電建品牌落地及中后期項目核心價值點輸出樹立高端形象，搶占區(qū)域市場內(nèi)第一梯隊位置，與競品項目形成價值區(qū)隔。渠道采用下探式策略，深入地緣一線進行客戶召集，同時展示包裝上注重客戶體驗，圍繞營銷中心及景觀示范區(qū)進行實景打造，保證到訪客戶高轉(zhuǎn)化。考慮到085地塊與169地塊距離較近，建議兩地塊營銷進行統(tǒng)一，推廣調(diào)性上進行整合，推貨節(jié)奏上進行差異化匹配，進行雙盤聯(lián)動營銷。為實現(xiàn)全年營銷目標(biāo)，必須保證本案首開目標(biāo)的達成，塑造市場熱銷樓盤的形象，提升市場和客戶關(guān)注度，方能實2019/3/19現(xiàn)后續(xù)推貨的順勢營銷。一、鄭州·瀧悅?cè)A庭｜全年營銷總控圖5月6月7月8月9月10月3.17首開6.15二批次推售10.01三批次推售11.09四批次推售12.06五批次推售二批順勢營銷期三批順勢營銷期營銷階段階段重點工作1月

2月項目起勢期①人員培訓(xùn)②銷售物料準(zhǔn)備③前期客戶邀約3月

4月首開引爆期①營銷推廣全面啟動②確保項目首開目標(biāo)③塑造熱銷市場形象①順勢營銷蓄客籌備②營銷推廣繼續(xù)深化③加強項目市場聲音推售排期首開085地塊3#、6#樓銷售面積：31326

㎡銷售收入：5.08億元二批次推售085地塊1#、2#、4#樓銷售面積：46963

㎡銷售收入：9.08億元三批次推售085地塊5#樓銷售面積：10651

㎡銷售收入：2.4億元11月 12月年末強銷期①推售節(jié)奏加快②雙盤聯(lián)動營銷③年末市場搶收四批次推售169地塊3#、5#樓五批次推售085地塊7#、9#樓銷售面積：56400

㎡銷售收入：12.52億元推廣排期線上發(fā)聲年后全面啟動推廣持續(xù)發(fā)力，價值買點輸出，占位高端形象銷售信息持續(xù)釋放策略網(wǎng)絡(luò)今日頭條微信陣地大V電梯道閘大牌圍擋安居客上線1個月陣地旗、精神堡壘、項目圍擋大V原有1塊大牌，1月20日之后，十七大街與南三環(huán)、經(jīng)南九路與十七大街交匯處新增3塊大牌持續(xù)上線1月20日之后，項目周邊及東三環(huán)圍擋持續(xù)上線安居客上線1個月開盤前上線1個月H5創(chuàng)意推廣

定投開盤前上線1個月微信朋友圈圖片推送及釋放項目銷售信息 定投微信朋友圈圖片推送及釋放項目銷售信息中原樓市5篇軟文開盤前1個月 開盤前1個月活動排期策略節(jié)點活動開盤活動暖場活動持續(xù)活動暖場活動 大活動配合營銷節(jié)點，同時營銷中心暖場活動不間斷年末維系成交客戶產(chǎn)品發(fā)布會線上開盤取證之前，周周有暖場取證之后，隔天有暖場線上開盤線上開盤線上開盤櫻桃采摘節(jié)菁英匯聚共話峰會線上開盤各批次開盤蓄客期，配合爆點活動，隔天有暖場1月19日后將持續(xù)進行到訪簽到即可參與抽獎活動渠道鋪排分銷拓客推介巡展2月20日分銷啟動2月20日拓客啟動商超巡展，開盤后取消二批次開盤前拓客啟動2月15日定向推介啟動，前期以合作單位為主要推介對象，中后期深入?yún)^(qū)域內(nèi)事業(yè)單位進行定向推介2019/3/110項目于2019年9月30日取得預(yù)售許可證后，計劃整盤同批次全部推出，2019年度計劃銷售額90638萬元，整盤去化率達75%，簽約回款率達71%。二、中牟洺悅府｜推售策略中牟洺悅苑項目貨值盤點業(yè)態(tài)面積/個數(shù)均價貨值（萬元）住宅127891.29㎡8500元/㎡108707.60車位952個135000元/個12852.00合計//121559.60同批次取證同批次推出營銷節(jié)點10月1日施工證取證達到預(yù)售形象主體結(jié)構(gòu)封頂11月11日2019年8月25日項目開盤12月19日 12月25日去化達70%去化達50%9月12日

9月14日啟動入會2019/3/111二、中牟洺悅府｜核心問題包含華中院在內(nèi)的文創(chuàng)園中部設(shè)計城成員企業(yè)及其關(guān)聯(lián)企業(yè)員工。員工身份須由鄭州國際文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園管委會憑勞務(wù)關(guān)系證明及社保繳納證明核準(zhǔn)確認(rèn)并出具書面審核意見；員工資格華中院員工選房順序原則上由院方提供，若在線上選房前未給出一戶一房表，則一律通過線上搶房形式進行；外部客戶統(tǒng)一通過線上搶房形式；選房順序員工需滿足鄭州市限購政策，若無購房資格，則客戶一次性付款可保留房源至竣備前一個月，屆時仍無資格則全額無息退款退房；員工需滿足鄭州市按揭政策，限貸客戶需一次性付款；客戶資質(zhì)支持按揭、一次性、公積金付款，不接受首付或全款分期；付款方式直系親屬關(guān)系且雙方均符合文創(chuàng)園管委會員工資質(zhì)要求，可更名一次，其他情況不予更名；換房按電建標(biāo)準(zhǔn)化流程進行；更名換房2019/3/112二、中牟洺悅府｜工作思路擴大蓄客范圍強化價值感知通過項目公司及文創(chuàng)園管委會對接成員企業(yè)及其關(guān)聯(lián)企業(yè)，取得推介機會，安排專場品質(zhì)推介，并附贈精美伴手禮，創(chuàng)建專屬置業(yè)溝通微信群，答疑解惑，收集客戶。在文創(chuàng)園內(nèi)，本項目住宅率先預(yù)售，占領(lǐng)中部設(shè)計城各企業(yè)配建住宅銷售先機，加之項目價格優(yōu)勢，迅速通過巡展宣講積累各企業(yè)意向員工，完成蓄客目標(biāo)。強化項目6大外部價值：①區(qū)位：大文娛板塊，東部“奧蘭多”②交通：三區(qū)疊加、三“高”兩“鐵”③環(huán)境：兩河五湖④教育：外國語中學(xué)、一八聯(lián)合學(xué)校、自建幼兒園⑤醫(yī)療：鄭大一附院、河南省中醫(yī)院等⑥商業(yè)：中部最大奧特萊斯

、社區(qū)自建商業(yè)強化項目6大內(nèi)部價值：①產(chǎn)品：純小高社區(qū)

、純中式風(fēng)格②景觀：九賓之禮

九院生活③建筑：新中式建筑風(fēng)格④戶型：大面寬、三開間、雙陽臺⑤一級物業(yè)、品質(zhì)服務(wù)⑥品牌：電建地產(chǎn)、責(zé)任央企六悅價值體系展示，項目無售樓處、展示區(qū)、樣板間等實體展示場景，需通過“WE客云——在售項目”等滿足客戶對項目信息的獲取需求，同時歸納項目價值點，并通過推介PPT、實體物料、線上展示等進行價值體現(xiàn)與價值傳遞。2019/3/113一批次三批次二批次一批次7月7日一批次洋房物業(yè)貨值0.8億元10月1日二批次高層物業(yè)貨值1.8億元2019/3/114一批次：3、4號樓洋房推盤時間：2019年7月7日套數(shù)：60套面積：10120㎡銷售均價：3#樓(9+1F)7880元/㎡4#樓(6F)

8080元/㎡貨值：

0.8

億元開工時間：2019年3月5日達到預(yù)售：2019年6月28日二批次：5、6號樓洋房/7號樓高層推盤時間：2019年10月1日套數(shù)：188套面積：24000㎡銷售均價:

5#樓(6F)

8120元/㎡6#樓(9+1F)7919元/㎡7#樓(32F)6952元/㎡貨值：

1.8

億元開工時間：2019年4月26日達到預(yù)售：2019年9月16日2019年7月、10月兩次開盤，推售貨值2.6億，全年營銷目標(biāo)1.51億元產(chǎn)品類型可售面積（㎡）套數(shù)銷售金額（萬元）住宅1951423614885車位—40200合計1951427615085三、安康·瀧悅府｜全年銷售計劃三、安康·瀧悅府｜全年營銷難點品牌客戶去化2019/3/115項目首次發(fā)聲，如何實現(xiàn)快速品牌落地？安康首個項目，面對恒大，碧桂園，中梁等進入市場，如何發(fā)出市場聲音，實現(xiàn)品牌落地？面對市場紅海競爭，如何有效爭奪客戶?面對安康市場18年近10個項目入市，環(huán)境愈加激烈，該如何爭奪客戶市場？蓄客周期較短，如何實現(xiàn)開盤迅速去化，順利完成銷售回款目標(biāo)？面對工程節(jié)點滯后，蓄客周期短的情況，如何實現(xiàn)開盤迅速銷售回款任務(wù)？2019/3/1三、安康·瀧悅府｜全年營銷思路重推廣，擴大影響力電建首次入駐安康，需快速向市場發(fā)出聲音，需對媒體資源進行整合推廣，在較短的時間內(nèi)迅速覆蓋全城。品牌客戶去化重資源，整合市場資源面對市場競爭激烈，渠道活動勢在必行，在保證客戶量的同時拓寬項目宣傳路徑。重政策，引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)客戶設(shè)立落差性銷售折扣，同時篩選優(yōu)質(zhì)客戶，提供多渠道貸款，引導(dǎo)客戶促成成交。16

16三、安康·瀧悅府｜全年營銷思路關(guān)鍵節(jié)點：亮相期（6月）： 定向爆破，全城沸騰開盤（7月）： 開盤沖刺，引爆全城加推（10月：） 乘勝追擊，加速去化活動配合亮相起勢全力蓄客活動推加5月 6月 7月 8月 9月重要節(jié)點營銷階段媒體組合渠道組合銷售培訓(xùn)公交車身、大牌全面鋪開（根據(jù)不同節(jié)點投放力度、投放點位有所側(cè)重）+陣地包裝事件性活動+現(xiàn)場活動 亮相活動 暖場企事業(yè)資源客戶拓展+鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道+全民營銷+老客戶渠道+行銷開盤啟動蓄客10月2019/3/117目錄ContentsPart

2全年營銷思路Part

1全年指標(biāo)管理Part

4085首開思路Part

5首開營銷執(zhí)行Part

4執(zhí)行保障計劃Part

6Part

3首開營銷背景2019/3/118一、政策背景2019/3/119鄭州典型項目新政應(yīng)對情況區(qū)域項目名稱目前狀態(tài)相應(yīng)對策北龍湖金茂府正常接待，違規(guī)銷售物料全撤正常接待客戶，毛坯精裝拆分協(xié)議，客戶自主選擇購買毛坯或精裝，但由于金茂主打綠金科技，客戶大多選擇兩個協(xié)議中建柒號院銷售物料全撤，售樓部半關(guān)閉置業(yè)顧問放假，僅留幾個置業(yè)顧問外出調(diào)盤，不接待客戶碧源榮府銷售物料全撤，售樓部半關(guān)閉置業(yè)顧問放假，僅留幾個置業(yè)顧問外出調(diào)盤，不接待客戶經(jīng)開區(qū)融僑府8月28日預(yù)售證拿到前，畫面下架，銷售物料全撤，保留巡展出街畫面下架，銷售物料全撤，保留巡展點品牌宣傳售樓部開放從原定的8月25日后延（22日已經(jīng)預(yù)售公示）中海萬錦公館9月初預(yù)計推出房源停止咨詢及蓄客9月初預(yù)計推出房源停止咨詢及蓄客金尊府0元入會取消/售樓部及出街畫面整改沙盤紅布遮蓋/出街畫面補丁遮蓋/蓄客取消中原區(qū)鄭地璞園不接待客戶銷售物料撤，部分沙盤撤，不對外開放高新區(qū)大正鯤府不接待客戶觀望等待中朗悅公園府不散發(fā)敏感信息，正常接客戶對外釋放銷售信息全部暫停中海萬錦熙岸不接待客戶對外釋放售樓部維修中，暫時關(guān)閉金水區(qū)美盛北龍臺售樓部臨近開放節(jié)點，觀望中售樓部開放信息暫停釋放，暫停接待客戶龍湖鎮(zhèn)雅居樂天域展廳暫未開放售樓部更名，物料下架鄭州孔雀城銷售物料下架，不接待客戶，展廳開放活動從7天縮短至半天朋友圈全部刪除，推廣暫停，置業(yè)顧問全員培訓(xùn)滎陽恒大健康城展廳開放展廳全部更名健康體驗館8.21新政出臺當(dāng)月，無證售樓部關(guān)閉

、違規(guī)物料畫面全撤，各開發(fā)商銷售動作紛紛偃旗息鼓，謹(jǐn)慎對待。一、政策背景2019/3/120近期鄭州市場典型項目銷售動態(tài)區(qū)域項目名稱物業(yè)類型證件案場包裝渠道（拓客/巡展/分銷/電商）活動策略推廣策略銷售動作管城區(qū)金尊府高層+小高+洋房四證銷售物料（包括沙盤、拓客單頁、戶型等）正常展示巡展點及拓客正常動作正常進行新政停辦，后續(xù)活動已籌備完畢，預(yù)售后正常舉辦活動；保留微信推廣，其他動作暫停預(yù)售前，老客戶內(nèi)購；銷售動作正常進行高新區(qū)東原閱城高層四證售樓處現(xiàn)場銷售物料齊全，正常對外輸出產(chǎn)品銷售信息，進行客戶留電引入分銷；巡展點及拓客正常動作正常進行十月一國慶大型嘉年華活動（售樓部開放）500萬推廣費用；道閘、電梯框架、電臺等國慶節(jié)啟動0元入會，銷售物料正常展示、銷售信息正常釋放鄭東新區(qū)美盛北龍臺洋房+小高層四證售樓處現(xiàn)場除合規(guī)展示外，產(chǎn)品信息相關(guān)物料全正常展示引入21世紀(jì)、滿堂紅2家分銷；拓客及巡展正常進行暖場活動定期舉行朋友圈、微信公眾號、網(wǎng)絡(luò)渠道正常發(fā)布項目信息。10月27日啟動入會，正常接待客戶，2019年1月底項目首開，銷售動作正常進行；政策出臺近5個月，市場管控趨于放松，各項目試探政策底線，目前市場未出現(xiàn)項目被查封的情況。售樓部正常開放，銷售物料正常展示；拓客、巡展、分銷等動作力度不減；推廣宣傳以品牌形象為主進行正常投放（電臺、網(wǎng)絡(luò)媒體、戶外媒體）。一、政策背景2019/3/121取證之前，無證項目多以0元入會的手段進行提前圈客。預(yù)售證前，多采用0元入會手法，入會優(yōu)惠幅度在2000元-10000元左右；入會形式主要為登記表、申請單、護照的形式登記客戶電話及身份證等信息。鄭州市品牌開發(fā)商取得預(yù)售證前0元入會調(diào)研序號區(qū)域項目名稱0元入會形式優(yōu)惠政策起始時間開盤時間入會情況1中原區(qū)錢隆城意向客戶登記表3000元優(yōu)惠2018年5月-7月2018年8月8日44天2552組2中原區(qū)金科城護照2000元優(yōu)惠2018年8-9月2018年春節(jié)前約300組3管城區(qū)融創(chuàng)城預(yù)約登記表無優(yōu)惠2018年9月-11月2018年12月底/4經(jīng)開區(qū)金輝濱河云著金輝地產(chǎn)VIP客戶入會申請單，暫無驗資高層享5000優(yōu)惠洋房享10000元優(yōu)惠（限開盤當(dāng)天使用）2018年12月2018年春節(jié)前截至12月23日，累計入會月30組二、區(qū)域市場分析目前濱河國際新區(qū)板塊項目集中，區(qū)域競爭激烈，主要競品項目有10個，其中在售項目6個、待售項目4個。待售在售在售：康橋悅?cè)貓@亞新海棠公館中海萬錦公館海馬青風(fēng)公園信保春風(fēng)十里融僑府未售：金地濱河風(fēng)華金輝濱河云著海馬二期中建觀湖景園中建觀湖景園 中海萬錦公館亞新海棠公館 融僑府海馬青風(fēng)公園 康橋悅?cè)貓@金地濱河風(fēng)華信保春風(fēng)十里金輝濱河云著瀧悅?cè)A庭2019/3/122二、區(qū)域市場分析2019/3/123區(qū)域競爭激烈，競品項目供貨較大。區(qū)域競品項目剩余貨源充足，其中中海天悅府、金輝濱河云著項目房源較多，與本案存在較大競爭；截至2019年1月，區(qū)域內(nèi)已推未售房源

531

套，未推未售房源

7928

套，共計

8459

套；預(yù)計2019年3月份前供應(yīng)

1350

套。中海天悅府 107

28.26

1645

0

1645

634金輝濱河云著 133

22.15

1776

0

1776

228項目名稱占地面積（畝）體量（萬㎡）總套數(shù)（套）已推未售未推未售2019年3月前預(yù)計推售亞新海棠公館68135294038576中海萬錦公館77.821.211561751360融僑府601580868650124康橋悅?cè)貓@1513618324000海馬青風(fēng)公園7616.21054508484海馬二期108.9713.531004010040信保春風(fēng)十里189401014158474204中建觀湖景園1803059605960康橋美廬灣40.546.727802780總計53179281350二、區(qū)域市場分析2019/3/124各項目在年底紛紛降價促銷，高層折扣幅度約為1000-1700元/㎡。內(nèi)部團購：亞新推出員工購房92折優(yōu)惠，折扣幅度約為1700元/㎡；促銷優(yōu)惠：海馬加大優(yōu)惠力度，部分房源額外優(yōu)惠3%，折扣幅度約為1000元/㎡。項目土地面積（畝）土地價格（億元）樓面價（元/㎡）銷售價格（萬元/㎡）優(yōu)惠政策優(yōu)惠后價格（元/㎡）價格折扣亞新海棠公館688.99797高層精裝2.1-2.2洋房毛坯標(biāo)準(zhǔn)層2.6-2.9按揭優(yōu)惠1%一次性優(yōu)惠1%+1%員工購房，按揭92折，一次性9折高層20820-21810；洋房標(biāo)準(zhǔn)層25740-28710；員工購房高層19320-20240洋房23920-26680高層1680-1760元/㎡洋房2080-2320元/㎡康橋悅?cè)貓@15122.739005.44高層（精裝）1.95洋房（毛坯）標(biāo)準(zhǔn)層2.3高層認(rèn)籌優(yōu)惠10萬元+3%；洋房認(rèn)籌優(yōu)惠30萬元+3%；按時簽約優(yōu)惠1%；首付50%優(yōu)惠2%；首付70%優(yōu)惠3%；一次性優(yōu)惠7%；一次性分期半年，優(yōu)惠4%；一次性分期3個月，優(yōu)惠5%；高層（精裝）18500；高層一樓14500-15200洋房（毛坯）標(biāo)準(zhǔn)層20113；洋房3000-4000元/平米中海萬錦公館一期77.69二期107一期14.01二期19.24一期9017二期9010高層精裝1.65-1.71天悅府毛坯均價：1.53訂房1個點；認(rèn)購1個點；按時簽約3個點；老帶新

2萬高層精裝16500；天悅府毛坯均價：15300；無海馬青風(fēng)公園一期76二期108.97一期5.97二期15.32一期4696.68二期10543.81高層精裝

1.75-1.8洋房精裝

標(biāo)準(zhǔn)層2-2.2認(rèn)購優(yōu)惠300元/㎡，簽約優(yōu)惠200元/㎡；首付30%優(yōu)惠3%；首付50%-100%優(yōu)惠5%；首付分期無優(yōu)惠部分房源額外優(yōu)惠高層精裝

17600

；洋房精裝

標(biāo)準(zhǔn)層19950-21500；高層1000元/㎡融僑府609.849923高層毛坯1.45-1.55洋房標(biāo)準(zhǔn)層2.3-2.5首層3.3無優(yōu)惠，直接備案價出售高層成交均價14500-15500；洋房標(biāo)準(zhǔn)層均價22000；無信保春風(fēng)十里134.211.7756793.82高層毛坯1.49-1.57高層精裝1.7分銷優(yōu)惠1%；認(rèn)購優(yōu)惠1%；簽約優(yōu)惠1%；高層毛坯14000-15400；高層精裝16400-16800；1400元/㎡二、區(qū)域市場分析2019/3/125部分項目采取首付分期政策，加大分銷獎勵力度，促進項目成交。目前區(qū)域競品項目相繼推出首付分期政策，主要有康橋、海馬、融僑府，其中康橋首付由10%再度調(diào)整為目前的5%，門檻進一步降低；競品均采用分銷、拓客爭搶客戶，分銷單位要以鏈家、房友、標(biāo)點為主；采用精拓的形式片區(qū)攔截到訪客戶。項目代理公司首付分期分銷單位分銷優(yōu)惠分銷傭金拓客單位拓客人數(shù)巡展點位亞新海棠公館自銷9人無自建分銷團隊：納客無優(yōu)惠1-10套：1.5%≥11套：1.8%自建20人樂尚廣場展點康橋悅?cè)貓@自銷30人首付5%，2年4次還清鏈家、標(biāo)點無優(yōu)惠總房款1.7%，跳1.8%自建自建30人的拓客團隊樂尚廣場展點中海萬錦公館自銷30人無鏈家

房友無優(yōu)惠3萬/套自建自建50人拓客團隊航海路丹尼斯展點海馬青風(fēng)公園自銷+代理24人高層30萬，洋房50萬；剩余3次付清；鏈家無優(yōu)惠30000元/套，不分物業(yè)類型無無無融僑府自銷+代理20人首付10%，剩余1年2次還清標(biāo)點無/無無樂尚廣場展點信保春風(fēng)十里自銷+代理30人無大豫網(wǎng)

標(biāo)點

房友1%優(yōu)惠28000元/套，不分物業(yè)類型無無無金輝濱河云著自銷8人無無無無無無樂尚廣場展點福都百貨展點航海路展點凱德廣場展點二、區(qū)域市場分析2019/3/126戶型面積（㎡）7月份8月份9月份10月份11月份12月份90以下148797310110811690-11029525413093170110-1309012013016111597130-150405548604451150-1803714154815180以上2479141475數(shù)據(jù)來源：克爾瑞成交數(shù)據(jù)庫濱河國際新城近期主力面積成交趨小化現(xiàn)象較為明顯，目前主力成交戶型為130㎡以下的戶型。三、典型競品分析｜金輝濱河云著項目規(guī)劃：項目規(guī)劃10棟22-34F高層、6棟10F洋房，內(nèi)部配套一所幼兒園；預(yù)計首開：預(yù)計3月份首開，預(yù)計推出洋房3#/高層19#共228套房源，高層96-140㎡、洋房151-166㎡；營銷動作：2018年10月1日城市展廳開放；12月15日0元入會（約60組）；1月1日啟動定存（高層2萬，洋房5萬，約10組）；預(yù)計價格：高層毛坯

15000元/㎡

，

洋房毛坯23000元/㎡。洋房8#10F1#10F10#22F高層2#10F3#10F幼兒園21#34F17#22F18#33F11#33F16#33F12#22F13#33F9#22F7#10F6#10F19#33F首開2019/3/127項目位置經(jīng)開區(qū)濱河國際新城經(jīng)南十三路與經(jīng)開十七大街交匯處容積率/綠化率2.49、48.42%代理公司自銷裝修情況高層/洋房毛坯車位比1：1.13項目規(guī)模占地132.67畝，8.86萬㎡，建筑面積22.15萬㎡，1176戶廣告語世界濱河

新亞洲國韻院落項目特色品牌地產(chǎn)，新亞洲建筑風(fēng)格優(yōu)惠政策入會（高層0.5萬，洋房1萬）；定存（高層2萬，洋房5萬，享受1%優(yōu)惠）銷售價格高層毛坯

15000元/㎡

，

洋房毛坯23000元/㎡項目整體規(guī)劃1776套房源，高層戶型為96㎡、117㎡三房及140㎡四房。戶型占比：96㎡三房576套，占比32%；117㎡三房576套，占比32%；140㎡四房266套，占比16%；151-166㎡四房180套，占比10%。2019/3/128類型面積（㎡）戶型套數(shù)（套）占比（%）樓棟高層96三房兩廳兩衛(wèi)57632%9#、10#、11#、12#、13#、16#、17#、18#、19#、21#11757632%140四房兩廳兩衛(wèi)44425%小計159690%——洋房151-166四室兩廳三衛(wèi)18010%1#、2#、3#小計18010%——合計1776100%——三、典型競品分析｜產(chǎn)品配比VS電建高層108㎡金輝高層96㎡客廳主臥南次臥陽臺開間進深面積開間進深面積開間進深面積開間進深面積電建1083.63.311.883.34.514.852.53.38.255.551.89.99金輝963.53.2511.3833.259.752.63.258.453.51.55.252019/3/129優(yōu)勢：1、南向陽臺聯(lián)通客廳和次臥，采光、通風(fēng)效果好2、戶型浪費面積少，得房率高劣勢：戶型面積大，總價高優(yōu)勢：1、廚房操作臺U型設(shè)計,動線操作合理2、進深整體較小，有利于通風(fēng)采光劣勢：1、廚房和衛(wèi)生間窗戶側(cè)對，私密性和舒適度較弱2、戶型過道狹長且寬，浪費空間面積三、典型競品分析｜產(chǎn)品對比VS電建高層128戶型金輝高層117戶型2019/3/130客廳主臥南次臥陽臺開間進深面積開間進深面積開間進深面積開間進深面積電建1283.93.9515.43.45.217.682.93.9511.465.61.810.08金輝1173.83.212.163.34.615.1833.29.65.91.58.85優(yōu)勢：1、

南北雙陽臺設(shè)計，純正南北通透，舒適度高2、戶型方正，使用率高劣勢：戶型面積大，總價高優(yōu)勢：1、玄關(guān)設(shè)計合理，私密性好2、整體進深小，陽臺開間較大，采光面積大劣勢：廚房和衛(wèi)生間窗戶側(cè)對，舒適度較弱三、典型競品分析｜產(chǎn)品對比三、典型競品分析｜中海萬錦公館項目位置經(jīng)南八路與華夏大道交匯處開發(fā)商鄭州海濱房地產(chǎn)開發(fā)有限公司容積率/綠化率商墅0.8，56%高層2.9，35%交房2020年年底裝修情況精裝車位比1：1.14項目規(guī)模占地77.7畝，共14棟住宅，共1148戶。項目配套一中分校、濱河一小已招生，國際雙語學(xué)校；第七人民醫(yī)院、鄭州中醫(yī)骨傷醫(yī)院、惠安手外醫(yī)院等荷湖公園、濱湖休閑公園，規(guī)劃展覽館、圖書館、檔案館、法云寺文化禪修中心、濱水文化中心、國際演藝中心、司趙火車站等項目特色品牌地產(chǎn)、價格低銷售價格一期萬錦公館高層精裝均價：16500元/㎡；二期天悅府毛坯均價：15300元/㎡1#3#5#7#6#8#4#2#未推在售項目概況：中海萬錦公館占地約5.18萬㎡，建筑面積15.5萬㎡，容積率2.99，綠化率30.21%；項目規(guī)劃：項目整體規(guī)劃高層

1156

套，戶型面積區(qū)間為89㎡-142㎡；商墅

104

套，戶型面積為135㎡；銷售狀態(tài)：

目前項目處于平銷階段，在售高層1#/2#/4#/6#/5#/7#/8#，已推未售約

175

套房源；

在售戶型：89/109/125/142㎡。2019/3/131中海萬錦公館戶型配比物業(yè)類型樓棟單元梯戶層數(shù)面積套數(shù)（套）占比高層1、2、3、4、5、6、7、8#12T4H/2T3H34F89㎡27224%105㎡27224%125㎡20418%142㎡40835%合計115612019/3/132項目規(guī)劃高層1156套，戶型面積89㎡-142㎡，主力戶型為142㎡，占比35%戶型配比：89㎡戶型272套，占比24%；105㎡戶型272套，占比23%；125㎡戶型204套，占比18%；142㎡戶型408套，占比35%。戶型面積（㎡）142.53109.7987.72毛坯單價（元/㎡）165391620716284精裝溢價（元/㎡）600三、典型競品分析｜產(chǎn)品配比VS電建高層128戶型中海高層105戶型客廳主臥南向次臥開間進深面積開間進深面積開間進深面積電建1083.63.5512.783.34.55152.53.558.875中海1053.63.612.963.83.6513.872.73.69.72優(yōu)勢：1、動靜分區(qū)，且主臥私密性好2、主臥有步入式衣帽間，主衛(wèi)較大，舒適度更高劣勢：戶型面積大，總價高優(yōu)勢：1、

開間較大，采光通風(fēng)性較佳2、衛(wèi)生間干濕分離，使用方便劣勢：功能分區(qū)不合理，主臥靠近廚房，較嘈雜三、典型競品分析｜產(chǎn)品對比2019/3/133三、典型競品分析｜銷售情況中海萬錦公館7月8月9月10月11月12月銷售套數(shù)378套55套40套57套16套41套銷售政策開盤當(dāng)天優(yōu)惠97折，按時簽約99折，老帶新團購等總價減免20000元8月31日加推，1）入會優(yōu)惠1個點2）老帶新或大客戶2萬3）按時簽約1個點8月31日加推，1）入會優(yōu)惠1個點2）老帶新或大客戶2萬3）按時簽約1個點推介政策：推薦人稅后1%傭金+被推介人優(yōu)惠2萬元/套；加推4號樓和6號樓二期地塊中海天悅府11.24啟動認(rèn)籌，2萬認(rèn)籌優(yōu)惠1%二期地塊中海天悅府11.24啟動認(rèn)籌，2萬認(rèn)籌優(yōu)惠1%；12月21日加推5號樓價格均價16000-17000元/㎡高層精裝16100-17000元/㎡高層精裝16100-17000元/㎡高層精裝16100-17000元/㎡高層精裝16300-17000元/㎡高層精裝16300-17100元/㎡7月8月9月10月11月12月銷售套數(shù)378554057164137855405716414003002001000加推2019/3/134加推價格：價格整體在

16500元/㎡均價，價格基本無變化；優(yōu)惠：案場享受的優(yōu)惠維持在1%左右無太大變化，但因價格優(yōu)勢在片區(qū)銷量保持靠前。中海錦苑2018年后半年去化情況三、典型競品分析｜康橋悅?cè)貓@項目規(guī)劃：總規(guī)劃26棟住宅，包括16棟毛坯洋房，2棟小高層，8棟高層；產(chǎn)品規(guī)劃：共1832套房源，洋房約288套，高層約1456套，小高層約88套；洋房和小高層產(chǎn)品戶型涵蓋145㎡三房、150㎡四房,185

㎡復(fù)式，高層戶型涵蓋89㎡三房，125㎡三房，145㎡四房，189㎡四房

；營銷動作：2018年12月第2周推出高層一樓非標(biāo)戶型1.42-1.53萬元/㎡；持續(xù)加大優(yōu)惠力度，達到春節(jié)前清盤目的。目前剩余洋房約20套；高層約50套。經(jīng)南十二路876312在售已推3029282726252322212019181716151312111092019/3/135項目位置濱河國際新城經(jīng)南十二路與經(jīng)開第十九大街東北容積率/綠化率2.5、45%代理公司自銷裝修情況高層精裝/洋房毛坯車位比1：1.7項目規(guī)模占地151畝，共26棟住宅，共1832戶廣告語國門墅院

終章問世項目特色品牌地產(chǎn)，低密居所，物業(yè)服務(wù)優(yōu)惠政策全民經(jīng)紀(jì)人：高層1萬元/套；洋房2萬元/套首付分期政策，首付5%，高層/洋房首付分期2年4次還清銷售價格高層（精裝）18500元/㎡，洋房（毛坯）標(biāo)準(zhǔn)層20000元/㎡。7月8月9月10月11月12月銷售套數(shù)1896058548675

189 60585475200180160140120100806040200康橋悅?cè)貓@2018年下半年去化情況三、典型競品分析｜銷售情況2019/3/136康橋悅?cè)貓@7月8月9月10月11月12月銷售套數(shù)1896058548675銷售政策認(rèn)籌5萬抵10萬；首付30%-40%優(yōu)惠3%；首付40%-50%優(yōu)惠5%；首付50%-60%優(yōu)惠5%；首付60%-99%優(yōu)惠6%；一次性優(yōu)惠10%高層認(rèn)籌優(yōu)惠5萬元；洋房認(rèn)籌優(yōu)惠10萬元；首付30-40%優(yōu)惠3%首付40-50%優(yōu)惠4%首付50-60%優(yōu)惠5%首付60-99%優(yōu)惠6%首付100%優(yōu)惠10%高層認(rèn)籌優(yōu)惠5萬元；洋房認(rèn)籌優(yōu)惠10萬元；首付30-40%優(yōu)惠3%首付40-50%優(yōu)惠4%首付50-60%優(yōu)惠5%首付60-99%優(yōu)惠6%首付100%優(yōu)惠10%高層認(rèn)籌優(yōu)惠5萬元；洋房認(rèn)籌優(yōu)惠10萬元；首付30-40%優(yōu)惠3%首付40-50%優(yōu)惠4%首付50-60%優(yōu)惠5%首付60-99%優(yōu)惠6%首付100%優(yōu)惠10%11月初推出低首付政策：10%低首付，剩余20%兩年4次還清；針對大戶型難去化房源，降幅在500元/㎡左右。首付分期政策：5%低首付，剩余25%兩年4次還清；部分大戶型額外優(yōu)惠500元/㎡價格均價18500元/㎡高層（精裝）成交均價18500元/㎡高層精裝

18500元/㎡

；高層（精裝）18500元/㎡高層（精裝）18500元/㎡高層（精裝）18500元/㎡高層一樓非標(biāo)戶型1.42-1.53萬元/㎡推出首付分期政策推出非標(biāo)戶型86四、市場小結(jié)2019/3/137政策表現(xiàn)：市場政策趨于常態(tài)，監(jiān)管逐漸放松，常規(guī)營銷手段逐步放開實施，推廣宣傳、營銷活動正常進行，目前沒有項目因違反新政被罰；大力度優(yōu)惠促銷：區(qū)域內(nèi)項目迫于業(yè)績壓力，普遍采用變相降價促銷，優(yōu)惠幅度在1000-1700元/平米；首付分期政策：為降低客戶置業(yè)門檻，提高成交量，區(qū)域內(nèi)康橋悅?cè)貓@、海馬青風(fēng)公園、融僑府相繼推出首付分期政策，其中康橋悅?cè)貓@已由10%低首付降到5%；強勢分銷拓客：區(qū)域內(nèi)項目均采用分銷手段加快去化，分銷主要以鏈家、房友、標(biāo)點為主，在市場轉(zhuǎn)冷的情況下，加大分銷費率，提高帶訪量，促進成交；成交趨勢：濱河國際新城近期成交戶型多為130平米以下戶型。目錄ContentsPart

2全年營銷思路Part

1全年指標(biāo)管理Part

4085首開思路Part

5首開營銷執(zhí)行Part

4執(zhí)行保障計劃Part

6Part

3首開營銷背景2019/3/138首開營銷目標(biāo)：190套3月19日住宅首開，首批住宅價格（暫定）為17600元/㎡，首批推出3#、6#樓，共計236套房源，首批實現(xiàn)去化80%，去化190套，營銷目標(biāo)4.06億元樓棟戶型套數(shù)面積（平米）貨值（萬元）3#128324114.247306.89108646956.1611602.87142324572.488623.70合計12815642.8827533.46樓棟戶型套數(shù)面積（平米）貨值（萬元）6#128273476.256177.04108545877.99809.78142273863.437282.28合計10813217.5823269.103#128套，貨值2.75億6#108套，貨值2.33億2019/3/139營銷思路｜首開營銷目標(biāo)①

營銷中心開放前，僅依靠展廳展點進行現(xiàn)場接待，客戶感知效果較差；②

2月4日（除夕）傳統(tǒng)春節(jié)開始，期間營銷推廣和客戶召集難度加大，易導(dǎo)致項目營銷節(jié)奏脫節(jié)；③

預(yù)售證公示、取證等節(jié)點靠后，受監(jiān)管政策營銷，前期營銷推廣動作受限，取證后僅兩周時間進行客戶轉(zhuǎn)化，風(fēng)險較高。營銷難點：營銷節(jié)奏斷檔風(fēng)險關(guān)鍵節(jié)點后置集中客戶轉(zhuǎn)化周期較短1月25日3月5日3月19日售樓部正式進場2月15日年后營銷全面啟動2019/3/140取得預(yù)售證項目首開2月4日-2月11日春節(jié)營銷思路｜首開營銷難點一、二、三、四、五、2019/3/141價格策略：拉升142㎡戶型價格，實現(xiàn)108㎡均價16800元/㎡、128㎡均價17600元/㎡，保證108㎡和128㎡戶型價格具有較高競爭力，確保實現(xiàn)首開去化目標(biāo)。推廣策略：預(yù)售證取得前，以線上品牌推廣造勢為主；取得預(yù)售證后，線上線下密集推廣，持續(xù)造勢。活動策略：取證前以線上活動為主，保持項目市場聲音，3月5日取證之后舉辦品牌發(fā)布會，樹立市場形象，同時售樓部開放后周周舉辦暖場活動，取證之后提高頻次隔日舉辦，維持案場人氣。渠道策略：首開前采用四線并行的渠道策略：①選用3家分銷公司合作，快速拓展客戶②采用大團隊作戰(zhàn)的拓客方式，精準(zhǔn)拓客，③針對相關(guān)企業(yè)進行定向推介④設(shè)置商超巡展點和電CALL團隊，持續(xù)拓展客戶。營銷思路｜首開營銷策略蓄客策略：提前銷售動作，1月25日營銷中心進場后，啟動客戶0元入會，3月5日取得預(yù)售證后啟動客戶認(rèn)籌。營銷思路｜首開營銷策略首開完成

190

套認(rèn)購需實現(xiàn)意向來訪

1156

組目前C類客戶為110組，1月25日開始蓄客自3月19日開盤，去除春節(jié)后蓄客周期44天平均每日實現(xiàn)來訪約23.7組2019/3/142自然到訪占比

9%

成交

18

套解籌率75%認(rèn)籌

24

組訪轉(zhuǎn)籌3:1來訪

72

組分銷渠道占比

47%成交

90

套解籌率75%認(rèn)籌

120

組訪轉(zhuǎn)籌2:1來訪

240

組巡展電開占比

5%

成交

10

套解籌率75%認(rèn)籌

14

組訪轉(zhuǎn)籌3:1來訪42

組拓客派單占比

30%成交

57

套解籌率75%認(rèn)籌

76

組訪轉(zhuǎn)籌10:1來訪

742

組定向推介占比

10%成交

15

套解籌率75%認(rèn)籌20

組訪轉(zhuǎn)籌3:1來訪60

組三段式營銷，三大推廣主題、營銷活動節(jié)節(jié)細化、渠道排布精準(zhǔn)布局營銷階段重點工作項目品牌滲透期客戶導(dǎo)入期高效鎖客期前期工作籌備、人員培訓(xùn)、物料準(zhǔn)備營銷推廣全面啟動持續(xù)導(dǎo)入目標(biāo)客戶意向客戶高效轉(zhuǎn)化促進成交

確保首開營銷思路｜首開營銷總控圖線

網(wǎng)絡(luò)今日頭條微信上

大V線 陣地大牌下 其他活動目的古風(fēng)全家福+元宵節(jié)主題活動/傳統(tǒng)宮燈DIY幸運大抽獎（到訪進行簽到，即可參與抽獎

）分銷啟動（踩盤學(xué)習(xí)）啟動20人精拓啟動推介創(chuàng)意抖音、線上集贊陣地旗、精神堡壘等4塊戶外大牌，經(jīng)南八路、十七大街道旗、十七大街增加候車廳、路名牌、電梯框架、道閘朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)及項目價值點輸出定投電建來了（中原樓市網(wǎng)）分銷拓客推介暖場活動節(jié)點活動持續(xù)活動項目起勢維系目標(biāo)客群取證之后，隔日有暖場項目開盤品牌發(fā)布會全面帶客二階段實施70人拓客2019年1月25日2月5日2月15日3月5日3月19日項目進場售樓部全面開放年后營銷全面啟動取得預(yù)售證產(chǎn)品發(fā)布會項目首開營銷節(jié)點推廣主題電建地產(chǎn)

瀧悅中原電建地產(chǎn)

禮獻中原 核心價值、開盤信息安居客等房地產(chǎn)網(wǎng)站持續(xù)釋放項目信息定投

項目價值點輸出開盤前預(yù)熱信息（房東俱部、東哥看盤）2019/3/143目錄ContentsPart

2全年營銷思路Part

1全年指標(biāo)管理Part

4085首開思路Part

5首開營銷執(zhí)行Part

4執(zhí)行保障計劃Part

6Part

3首開營銷背景2019/3/144一、推售策略｜首開貨源盤點首開3#和6#共計推售236套房源，推售體量2.88萬㎡，貨值5.08億085地塊2019/3/145首開3#6#6#3#樓棟戶型套數(shù)面積（㎡）貨值（萬元）3#128324114.247306.48108646956.1611602488623.246#128273476.256175.56108545877.99807.28142273863.437280.63合計23628860.4650795.37一、推售策略｜首開價格實現(xiàn)085地塊首開3#6#6#3#按照推貨節(jié)奏及物業(yè)價值進行定價，最終實現(xiàn)首開均價17600元/㎡樓棟戶型精裝底均價（元/㎡）精裝底總價（元）3#1281775922731521081667918013321421885926779786#12817765227392010816685180198014218845267599017759166791885917765166851884513500165001550014500175001850019500128㎡ 108㎡ 142㎡3#128㎡ 108㎡ 142㎡6#首開各戶型價格圖實現(xiàn)首開均價17600元/㎡2019/3/146二、價格策略｜價格策略前提類型銷售面積（㎡）銷售底價均價（元/㎡）銷售額（萬元）優(yōu)化版整體預(yù)算方案價格本分期整體(住宅)28860.461760050794.41價格策略前提：

1、項目優(yōu)化版整體首批預(yù)算價格必須實現(xiàn)17600元/平米；2、項目整盤毛坯備案價不允許超過18721元/平米；首批次備案價格不允許低于整盤備案均價90%；即首開毛坯備案價格不允許低于16848.9元/平米；項目可分批次備案，整體備案實現(xiàn)均價18721元/平米。換、經(jīng)與房管局溝通：32019/3/147二、價格策略｜價格測算首批次推售高層產(chǎn)品整體均價測算：序號權(quán)重定級指標(biāo)樓盤名稱推導(dǎo)價格康橋悅?cè)貓@海馬青風(fēng)公園中海萬錦公館信保春風(fēng)十里亞新海棠公館本項目競換品項目四個，分別從結(jié)論：選取市場上典型不同因素綜合考量，公司班子、項目公司、營銷部及代理公司進行背對背打分，最終打分結(jié)果為17469元/平米。a0%cccccc174691區(qū)域位置5%5%5%5%4%5%4%2單價5%5%5%5%5%4%5%3總價5%5%5%5%5%4%4%4戶型5%5%5%5%5%5%5%5交通5%4%4%4%4%4%4%6升值潛力5%5%4%5%5%4%4%7教育網(wǎng)絡(luò)5%4%4%4%4%4%4%8小區(qū)配套設(shè)施5%4%4%4%4%4%4%9小區(qū)內(nèi)環(huán)境綠化5%4%4%4%4%4%4%10周邊商業(yè)配套4%4%4%4%4%4%3%11周邊環(huán)境5%4%4%4%4%4%4%12建筑質(zhì)量5%4%4%4%4%4%4%13未來規(guī)劃5%5%5%5%5%5%5%14小區(qū)規(guī)模4%4%4%4%4%3%4%15智能化管理4%4%4%4%4%4%4%16物業(yè)單位5%4%4%4%4%4%4%17建筑風(fēng)格4%3%3%3%3%4%3%18業(yè)主層次和居住氛圍5%4%4%4%4%4%4%19開發(fā)商品牌5%4%4%4%4%4%4%20交房時間4%4%3%3%4%3%3%21精裝修標(biāo)準(zhǔn)5%4%4%4%3%4%3%2019/3/148二、價格策略｜價格導(dǎo)出在首批房源滿足整體預(yù)算的前提下，將108戶型價格及128戶型價格適當(dāng)下調(diào)，保證108、128戶型的價格競爭力，確保首開熱銷換價格測算3#128㎡（西戶）108㎡（西南戶）108㎡（東南戶）142㎡（東戶）精裝底均價17759166791667918859價格測算6#128㎡（西戶）108㎡（西南戶）108㎡（東南戶）142㎡（東戶）精裝底均價177651668516685188452019/3/149二、價格策略｜定價原則1、首批次開盤主力戶型價格保證足夠競爭力，保證首開必須熱銷；2、降低項目首付，根據(jù)市場情況，控制精裝修價外款，適當(dāng)降低首付壓力，同時利用精裝修價外款處理項目優(yōu)惠。建議項目備案價格控制在17300元/平米，一批次房源統(tǒng)一價外款為300元/平米。項目物業(yè)形態(tài)戶型面積（㎡）備案單價（元/㎡）成交單價（元/㎡）超出備案價（元/㎡）備案首付款實繳首付款按揭房款月供（貸款七成，首套上浮25%）換康橋悅?cè)貓@高層90170001850015004590005940007048中海萬錦公館高層1051567516275600493762.5556762.56987海馬青風(fēng)公園高層97176001760005121605121607291本項目高層108163751668030053055056349076552019/3/150二、價格策略｜價格輸出批次樓棟層數(shù)套數(shù)總面積（㎡）毛坯價格(元/㎡)精裝溢價精裝價格(元/㎡)一批次3#3212815642.8817300300176006#2710813217.581730030017600二批次1#3212815647.36182001100193002#3212815688.64183001100194004#3212815642.8818200110019300三批次5#176810643.36200351665217008#176810637.2420235166521900四批次7#3212815640.9619100200021100五批次9#2710813225.141910020002110010#17689707.001990020002190011#17689707.0019900200021900合計1872120044換2019/3/151二、價格策略｜優(yōu)惠策略類別比例折扣最大折扣0元入會享10000元優(yōu)惠100%10000元優(yōu)惠1.00%+10000元團購優(yōu)惠20%1%促銷優(yōu)惠10%1、因目前公司要求價格方案僅能使用最大折扣率優(yōu)惠，項目操作過程應(yīng)減少不平等優(yōu)惠，客戶購買到的價格無限接近于底價。2、備案價需案場公示，減少客戶心理門檻及客戶抗性，同時不損失備案價。綜上：采取目前市場通用做法，減少優(yōu)惠數(shù)量及比例，僅保留必要優(yōu)惠。優(yōu)惠說明：0元入會享受總價減免10000元優(yōu)惠，開盤之后轉(zhuǎn)為案場常規(guī)優(yōu)惠；開盤前團購優(yōu)惠1%，主要針對成員企業(yè)、合作單位、內(nèi)部員工等人員，開盤之后變更為促銷優(yōu)惠。注：預(yù)測繪后，更新面積數(shù)據(jù)，2019/3/152但樓棟均價保持不變。二、價格策略｜0元入會預(yù)售證之前：采取0元入會享總價10000元優(yōu)惠方式進行蓄客；預(yù)售證取得之后：認(rèn)籌2萬元可參加開盤選房。0元入會，開盤享10000優(yōu)惠2萬元認(rèn)籌3月19日3月5日1月25日 2月26日項目首次開盤預(yù)售證公示0元入會取得預(yù)售證；啟動認(rèn)籌入會方式：憑借手機網(wǎng)上銀行余額、支付寶余額、微信等超過5萬元截圖，填寫客戶調(diào)研表，繳納身份證復(fù)印件，即為成功入會2019/3/153認(rèn)籌方式：收取2萬認(rèn)籌金入會目的：判定客戶意向，提前鎖定客戶。入會禮品：抱枕

、雙層玻璃杯認(rèn)籌優(yōu)惠：客戶繳納2萬認(rèn)籌金后具備選房資格，大定后轉(zhuǎn)首付款；認(rèn)籌活動：認(rèn)籌送家電線上線下開盤前預(yù)熱信息（房東俱部、東哥