國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格策略課件

第九章國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略學(xué)習(xí)目的掌握國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的概念，了解其種類了解國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的構(gòu)成了解決定和影響國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的主要因素掌握國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)的基本方法和定價(jià)策略了解國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)中的幾個(gè)特殊問(wèn)題第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的形成一、國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的構(gòu)成（一）國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的概念和種類國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格也稱世界市場(chǎng)價(jià)格，通常是指某種商品在國(guó)際市場(chǎng)上，一定時(shí)期內(nèi)客觀形成的具有代表性的實(shí)際成交價(jià)格。國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格具體包括：1、交易所價(jià)格：通過(guò)公開的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)所形成的，能夠反映市場(chǎng)供求變動(dòng)趨勢(shì)的一種具有代表性的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格，是企業(yè)制定初級(jí)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的主要依據(jù)。2、拍賣價(jià)格：通過(guò)公開競(jìng)爭(zhēng)形成。3、開標(biāo)價(jià)格：以招標(biāo)方式進(jìn)行交易的成交價(jià)格。4、協(xié)定價(jià)格：政府間供應(yīng)一定商品和勞務(wù)所簽訂的協(xié)定中確定的價(jià)格。5、合同價(jià)格：根據(jù)交易雙方簽訂的購(gòu)銷合同所確定的價(jià)格。價(jià)格升級(jí)圖示國(guó)內(nèi)例國(guó)外例1國(guó)外例2出廠價(jià)￥5.00￥5.00￥5.00運(yùn)費(fèi)／1.101.10關(guān)稅／1.221.22進(jìn)口商付款／7.327.32進(jìn)口商賣給批發(fā)商的成本加成（折扣20％）／1.831.83批發(fā)商付出的到岸成本5.009.159.88（＋0.73）批發(fā)商的成本加成（順加33.33％）1.673.053.29零售商付款6.6712.2014.16（＋0.99）零售商的成本加成（順加50％）3.346.108.50零售價(jià)￥10.01￥18.30￥22.60二、決定和影響國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的因素（一）國(guó)際價(jià)值（二）匯率與貨幣價(jià)值（三）供求和競(jìng)爭(zhēng)（四）價(jià)格管制因素中國(guó)人民銀行授權(quán)中國(guó)外匯交易中心公布，２０１０年６月７日銀行間外匯市場(chǎng)美元等貨幣對(duì)人民幣匯率的中間價(jià)為１美元兌人民幣６．８２８３元，１歐元兌人民幣８．１３０１元，１００日元兌人民幣７．４９６２元，１港元兌人民幣０．８７６０７元，１英鎊兌人民幣９．８４５０元。二、企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)的定價(jià)方法定價(jià)方法成本競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)營(yíng)銷成本導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法顧客（一）成本導(dǎo)向定價(jià)法成本加成定價(jià)法損益平衡定價(jià)法邊際成本定價(jià)法1、成本加成定價(jià)法價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本×（1+成本加成率）單位產(chǎn)品總成本=固定成本+變動(dòng)成本×總產(chǎn)量總產(chǎn)量成本加成率=總利潤(rùn)額總產(chǎn)量×100%3、邊際成本定價(jià)法價(jià)格=邊際成本+邊際貢獻(xiàn)邊際成本——每增加或減少一單位產(chǎn)品所產(chǎn)生的成本變化量邊際貢獻(xiàn)——每增加或減少一單位產(chǎn)品銷售所帶來(lái)的收益當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品的全部邊際貢獻(xiàn)總額超過(guò)企業(yè)固定成本總額，其超過(guò)部分就是利潤(rùn)例如，某公司生產(chǎn)彩色電視機(jī)，年生產(chǎn)能力為1000臺(tái)，固定成本為60萬(wàn)元，單位變動(dòng)成本為1600元，每臺(tái)售價(jià)是3400元。但目前該產(chǎn)品定貨量為500臺(tái)。在生產(chǎn)能力閑置的情況下，某企業(yè)想定貨300臺(tái)，但每臺(tái)價(jià)格要求是2200元，那么該公司要不要接受定貨？

我們做如下分析：先分析定貨500臺(tái)的情況，500臺(tái)全部銷售得到的銷售收入是3400×500=1700000（元），變動(dòng)成本是1600×500=800000（元），邊際貢獻(xiàn)是1700000－800000=900000（元），固定成本是600000元，企業(yè)盈利為900000－600000=300000（元）?？梢姡N售500臺(tái)彩電，全部固定成本得到了補(bǔ)償之外，還盈利30萬(wàn)元。如果再次接受300臺(tái)的定貨，得到的邊際貢獻(xiàn)為300×（2200－1600）=180000（元）。

（二）市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法的幾個(gè)具體的方法倒推定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法差別定價(jià)法1、倒推定價(jià)法以國(guó)外市場(chǎng)顧客可以接受的或目前市場(chǎng)的零售價(jià)（銷售價(jià)）出發(fā)，倒推出本國(guó)產(chǎn)品出廠價(jià)的一種方法.即使產(chǎn)品成本一樣，只要需求強(qiáng)度不同，就可以制定不同的價(jià)格．倒推定價(jià)法主要是為了兼顧企業(yè)應(yīng)獲得的收益以及產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力．倒推定價(jià)法1國(guó)外市場(chǎng)零售價(jià)40.002減零售商加成40％-16.003零售商成本24.004減批發(fā)商加成15％-3.135批發(fā)商成本20.876減增值稅12％-2.247ＣＩＦ加關(guān)稅18.638減關(guān)稅9％-1.549ＣＩＦ價(jià)17.0910減運(yùn)費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)-2.0911ＦＯＢ價(jià)15.00企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。消費(fèi)者對(duì)某牌號(hào)電視機(jī)可接受價(jià)格為2500元，電視機(jī)零售商的經(jīng)營(yíng)毛利20％，批發(fā)商的批發(fā)毛利5％。零售商可接受價(jià)格＝消費(fèi)者可接受價(jià)格×(1-20％)＝2500×(1-20％)＝2000(元)批發(fā)商可接受價(jià)格＝零售商可接受價(jià)格×(1-5％)=2000×(1-5％)＝1900(元)1900元即為該電視機(jī)的出廠價(jià)。如果該廠家欲獲取10％的利潤(rùn)，那么該電視機(jī)的成本就應(yīng)該控制在1710元以內(nèi)即：1900×(1-10％)＝1710(元)

2、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格的一種方法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的依據(jù)是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)市場(chǎng)定位的認(rèn)知，而不是僅僅根據(jù)產(chǎn)品的成本認(rèn)知定價(jià)是從現(xiàn)代市場(chǎng)定位觀念出發(fā)，將目標(biāo)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者心理價(jià)位的有效統(tǒng)一起來(lái)的具體表現(xiàn)3、差別定價(jià)法差別定價(jià)法又叫需求定價(jià)法，是指對(duì)同一產(chǎn)品或勞務(wù)，根據(jù)不同的市場(chǎng)、不同的顧客、不同的時(shí)間、不同的地點(diǎn)分別制定不同價(jià)格的方法，主要包括如下形式顧客細(xì)分定價(jià)產(chǎn)品形式定價(jià)形象定價(jià)地點(diǎn)定價(jià)時(shí)間定價(jià)第三節(jié)國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)策略一、國(guó)際市場(chǎng)的定價(jià)策略（一）發(fā)達(dá)國(guó)家的出口定價(jià)策略（二）發(fā)展中國(guó)家的出口定價(jià)策略（三）國(guó)際市場(chǎng)上的提價(jià)策略（四）國(guó)際市場(chǎng)上的降價(jià)策略二、國(guó)際市場(chǎng)定價(jià)中的幾個(gè)特殊問(wèn)題（一）統(tǒng)一價(jià)格與差別價(jià)格（二）公司總部定價(jià)與子公司定價(jià)（三）本國(guó)貨幣與外國(guó)貨幣（四）傾銷與反傾銷（五）國(guó)際轉(zhuǎn)移定價(jià)1、轉(zhuǎn)移定價(jià)的原理

A子公司正常價(jià)格的利潤(rùn)銷往公開市場(chǎng)銷往B子市場(chǎng)總計(jì)(萬(wàn)美元）銷售額60×0.5=3060×0.5=3060變動(dòng)成本40×0.5=2040×0.5=2040固定成本10利潤(rùn)101、轉(zhuǎn)移定價(jià)的原理把利潤(rùn)、資金從B公司轉(zhuǎn)入A子公司,采用抬高A子公司售價(jià)的方法銷往公開市場(chǎng)銷往B子市場(chǎng)總計(jì)(萬(wàn)美元）銷售額60×0.5=30100×0.5=5080變動(dòng)成本40×0.5=2040×0.5=2040固定成本10利潤(rùn)

301、轉(zhuǎn)移定價(jià)的原理反之，把利潤(rùn)、資金從A子公司移入B子公司，便可采用降低A子公司售價(jià)的辦法。銷往公開市場(chǎng)銷往B子市場(chǎng)總計(jì)(萬(wàn)美元）銷售額60×0.5=3040×0.5=2050變動(dòng)成本40×0.5=2040×0.5=2040固定成本10利潤(rùn)

02、轉(zhuǎn)移定價(jià)的特點(diǎn)隨意性轉(zhuǎn)移價(jià)格的最大特點(diǎn)是，它不由交易雙方按市場(chǎng)供需狀況和獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)原則確定，而是根據(jù)公司的總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和整體利益最大化的原則由總公司特定管理部門以行政方式確定。秘密性計(jì)劃性廣泛性3、轉(zhuǎn)移定價(jià)的目的逃避稅收避免風(fēng)險(xiǎn)匯率風(fēng)險(xiǎn)外匯管制和資金管制的風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)調(diào)節(jié)利潤(rùn)實(shí)行經(jīng)營(yíng)資源的全球調(diào)整，獲得國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)移資金規(guī)避關(guān)稅規(guī)避所得稅規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)4、轉(zhuǎn)移價(jià)格糾紛的處理公司內(nèi)部的糾紛跨國(guó)公司利潤(rùn)最大化目標(biāo)與各個(gè)利潤(rùn)中心的矛盾。緩解矛盾的辦法：建立專門協(xié)調(diào)組織設(shè)置雙重簿記制定子公司預(yù)算和利潤(rùn)計(jì)劃時(shí)就考慮轉(zhuǎn)移價(jià)格因素的影響提供足夠的信息，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)跨國(guó)公司與母國(guó)及東道國(guó)政府的糾紛跨國(guó)公司的母國(guó)多為屬于高稅率的發(fā)達(dá)國(guó)家，利潤(rùn)被轉(zhuǎn)移至國(guó)外會(huì)減少稅收；東道國(guó)總是希望跨國(guó)公司設(shè)在本國(guó)的子公司增加利潤(rùn)多收所得稅，而跨國(guó)公司又常常用轉(zhuǎn)移價(jià)格減少利潤(rùn)少納稅。這就造成矛盾、糾紛。這些矛盾促使母國(guó)政府與東道國(guó)政府通過(guò)立法等手段對(duì)跨國(guó)公司的轉(zhuǎn)移價(jià)格進(jìn)行監(jiān)督和管制。5、轉(zhuǎn)移價(jià)格定價(jià)水平的選擇定價(jià)水平的選擇定價(jià)水平，分為兩種情況：低轉(zhuǎn)移定價(jià)和高轉(zhuǎn)移定價(jià)5、轉(zhuǎn)移價(jià)格的制定方法下列情況采用低轉(zhuǎn)移定價(jià)為了提高子公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力為了減少高關(guān)稅稅率對(duì)整個(gè)公司贏利的影響為了充分利用某些目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)公司所得稅稅率低的特點(diǎn)5、轉(zhuǎn)移價(jià)格的制定方法下列情況采用高轉(zhuǎn)移定價(jià)為了避免東道國(guó)較高的公司所得稅為了應(yīng)付東道國(guó)對(duì)子公司將利