強(qiáng)關(guān)節(jié) 用古優(yōu)華東大區(qū)古優(yōu)推廣手冊(cè)

強(qiáng)關(guān)節(jié)用古優(yōu)華東大區(qū)古優(yōu)推廣手冊(cè)第一頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日［目錄］

兩大策略三種模式（C）五大要素（S）四個(gè)手冊(cè)（S）第二頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日古優(yōu)推廣：2大策略覆蓋（銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)）CCover單店動(dòng)銷(xiāo)(標(biāo)桿店)SSingle-storesales第三頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日C：3種模式（增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)）鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)店拓展模式：重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇1-2家重點(diǎn)終端（藥店、醫(yī)院或診所）進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。社區(qū)店及社區(qū)診所拓展模式：每社區(qū)內(nèi)選擇1家終端（藥店或診所）進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。市區(qū)大連鎖拓展模式：市區(qū)（或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣區(qū)）選擇重點(diǎn)連鎖進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。第四頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)店拓展模式1A、第一步：選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)；B、第二步：選擇重點(diǎn)店；C、第三步：談判；品牌：江中是大廠家，具備品牌優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量有保證；利潤(rùn)：古優(yōu)是江中近年來(lái)推出的主打高利潤(rùn)產(chǎn)品；賣(mài)點(diǎn)及療效：骨頭關(guān)節(jié)一起補(bǔ)，兩盒即可有效緩解關(guān)節(jié)癥狀；政策：該鎮(zhèn)獨(dú)家銷(xiāo)售；銷(xiāo)售潛力：鄉(xiāng)鎮(zhèn)上中老年人居多D、第四步：動(dòng)銷(xiāo)。在進(jìn)場(chǎng)的前2個(gè)月里，每周在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)的藥店，掛起橫幅，舉行古優(yōu)促銷(xiāo)周活動(dòng)；建立起老板信心后和古優(yōu)知名度后，后期只需間隙性進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。針對(duì)動(dòng)銷(xiāo)5大要素逐一開(kāi)展工作。第五頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)店拓展模式1關(guān)鍵字：人流量多的大馬路邊、農(nóng)貿(mào)菜市場(chǎng)、十字路口…選擇重點(diǎn)店第六頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)店拓展模式1附：選擇重點(diǎn)店的標(biāo)準(zhǔn)：1、硬件條件：

良好的門(mén)店大?。ù笮∵m中）地理位置（市場(chǎng)附近、路口…）品種齊全度(藥品種類(lèi)豐富）同類(lèi)競(jìng)品（同類(lèi)競(jìng)品少、有氨基葡萄糖類(lèi)藥品）2、軟件條件：

老板自己售貨（老板夫妻一方參與站店售貨）店員活躍（有外向、樂(lè)于溝通且與你投緣、話(huà)多的營(yíng)業(yè)員）第七頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

社區(qū)店及社區(qū)診所拓展模式2A、第一步：確定社區(qū)，選擇目標(biāo)終端；B、第二步：談判進(jìn)場(chǎng)；C、第三步：確立VIP店員，強(qiáng)化客情+店員教育；

針對(duì)社區(qū)店找準(zhǔn)VIP店員進(jìn)行掛金銷(xiāo)售，針對(duì)社區(qū)診所，與坐診醫(yī)生溝通，通過(guò)良好客情達(dá)成掛金銷(xiāo)售，做到VIP“愿賣(mài)”

強(qiáng)化客情，做到店員“愿賣(mài)”通過(guò)店員教育，做到店員“愿賣(mài)、會(huì)賣(mài)、多賣(mài)”D、第四步：社區(qū)宣傳；配合社區(qū)店及社區(qū)診所進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，通過(guò)促銷(xiāo)前進(jìn)行社區(qū)內(nèi)宣傳單頁(yè)派發(fā)及現(xiàn)場(chǎng)講解，達(dá)成良好的社區(qū)宣傳效果E、第五步：動(dòng)銷(xiāo)。針對(duì)動(dòng)銷(xiāo)5大要素逐一開(kāi)展工作第八頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日2關(guān)鍵字：親和力、專(zhuān)業(yè)度、外向健談……選中合適的VIP店員

社區(qū)店及社區(qū)診所拓展模式第九頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日市區(qū)大連鎖拓展模式3A、第一步：調(diào)研；B、第二步：確立目標(biāo)連鎖與談判方式；執(zhí)行力強(qiáng)：直接與總部溝通，達(dá)成分配任務(wù)到各門(mén)店，即“首推”；執(zhí)行力弱：從連鎖門(mén)店入手，開(kāi)展“VIP店員掛金+促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)”模式。C、第三步：談判；

執(zhí)行力強(qiáng)：“首推”的條件是：陳列優(yōu)位；月度任務(wù)成文下達(dá)并進(jìn)行月度考核；給予店員有一定額度的銷(xiāo)售激勵(lì)。執(zhí)行力弱：模式的關(guān)鍵點(diǎn)1、找準(zhǔn)VIP掛金店員，該店員在該店影響力大，產(chǎn)品推薦能力較強(qiáng)且認(rèn)可我公司產(chǎn)品及人員；2、通過(guò)店員教育工作，讓店員熟知我們產(chǎn)品知識(shí)及推薦技巧，達(dá)到“會(huì)推、多推”；3、買(mǎi)贈(zèng)注意要點(diǎn)，在征得藥店的許可下，進(jìn)行贈(zèng)品的捆綁，并貼上醒目的標(biāo)簽牌D、第四步：動(dòng)銷(xiāo)。針對(duì)動(dòng)銷(xiāo)5大要素逐一開(kāi)展工作第十頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日S：5大要素（提升單店動(dòng)銷(xiāo)）愿賣(mài)：客情、利潤(rùn)、品牌、廠家支持、組織無(wú)憂(yōu)。會(huì)賣(mài)：店員教育、五大賣(mài)點(diǎn)、推薦技巧、促銷(xiāo)技巧。多賣(mài)：品類(lèi)搭配、療程推薦。宣傳：基礎(chǔ)貨架陳列、特殊陳列、售點(diǎn)廣告。促銷(xiāo)：氛圍營(yíng)造、骨密度儀、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)、售后服務(wù)。第十一頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

愿賣(mài)1A、我們自己?jiǎn)T工愿賣(mài)：1、解決資金難題，消除覆蓋顧慮；2、合理的市場(chǎng)激勵(lì)體系；3、良好的團(tuán)隊(duì)斗志。B、客戶(hù)愿意賣(mài)：1、客情好；2、有競(jìng)爭(zhēng)力的操作利潤(rùn)；3、品牌效應(yīng)；4、到位的售后：買(mǎi)贈(zèng)，促銷(xiāo)、特殊陳列支持；5、針對(duì)店員：組織不反對(duì)，無(wú)憂(yōu)推薦，掛金。第十二頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

會(huì)賣(mài)2A、我們自己?jiǎn)T工會(huì)賣(mài)：1、市場(chǎng)人員要會(huì)賣(mài)；2、熟練掌握古優(yōu)產(chǎn)品知識(shí)“五大賣(mài)點(diǎn)”；3、熟練掌握古優(yōu)銷(xiāo)售“推薦技巧與促銷(xiāo)技巧”。B、客戶(hù)會(huì)賣(mài)：1、店員會(huì)賣(mài)是關(guān)鍵；2、選中合適的店員；3、進(jìn)行店員教育：利用一切可能的機(jī)會(huì)（店員教育、拜訪藥店、促銷(xiāo)、陳列插卡等）向客戶(hù)多點(diǎn)強(qiáng)化古優(yōu)“五大賣(mài)點(diǎn)、推薦技巧與促銷(xiāo)技巧”。第十三頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日多賣(mài)3A、療程推薦：1、首選療程推薦：4盒1療程2、原因：1盒效果不太明顯，2盒見(jiàn)效，形成回頭客；

多賣(mài)B、品類(lèi)搭配：1、次選品類(lèi)搭配：古優(yōu)+止痛藥；古優(yōu)+膏藥等組合2、原因：

首次購(gòu)買(mǎi)古優(yōu)，不愿多買(mǎi)，試試看，搭配用藥，提高效果，促進(jìn)二次購(gòu)買(mǎi)。

培養(yǎng)店員形成銷(xiāo)售習(xí)慣：賣(mài)其他藥品搭配推薦古優(yōu)。第十四頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

宣傳4A、基礎(chǔ)貨架陳列：1、陳列位：搶好位置一是我們的產(chǎn)品在進(jìn)門(mén)處/收銀臺(tái)處的位置。人流最先到達(dá)、最容易到達(dá)的貨架。

第二個(gè)要搶的位置，是搶到了好的區(qū)域的貨架之后，還要搶這個(gè)貨架的好位置，具體參考草消優(yōu)位陳列標(biāo)準(zhǔn)。2、陳列面：縱向至少2列，橫向至少5排。3、競(jìng)品比：競(jìng)品同擺，優(yōu)于競(jìng)品。B、特殊陳列：1、基礎(chǔ)陳列外，增加特殊陳列，如花車(chē)、堆頭、端架、收銀臺(tái)；2、關(guān)鍵點(diǎn)：至少1種特殊陳列；大陳列面；生動(dòng)化擺放。C、售點(diǎn)廣告：1、售點(diǎn)廣告包括：X展架、海報(bào)、三折頁(yè)、噴繪、店長(zhǎng)推薦牌、特價(jià)海報(bào)、電視廣告等；2、在店內(nèi)，大量應(yīng)用售點(diǎn)廣告，至少4種以上。第十五頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

宣傳4基礎(chǔ)貨架陳列第十六頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

宣傳4特殊陳列第十七頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

宣傳4售點(diǎn)廣告第十八頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

促銷(xiāo)5氛圍營(yíng)造關(guān)鍵字:易拉寶、海報(bào)、禮品、產(chǎn)品擺放，造勢(shì)。第十九頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

促銷(xiāo)5骨密度檢測(cè)第二十頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

促銷(xiāo)5買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)第二十一頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日

促銷(xiāo)5售后服務(wù)卡第二十二頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日不倡導(dǎo)：分階段開(kāi)展工作愿賣(mài)加法效果會(huì)賣(mài)多賣(mài)宣傳促銷(xiāo)動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)銷(xiāo)動(dòng)銷(xiāo)

小結(jié)第二十三頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日倡導(dǎo)：整體多點(diǎn)開(kāi)展工作乘積效果愿賣(mài)會(huì)賣(mài)多賣(mài)宣傳促銷(xiāo)動(dòng)銷(xiāo)第二十四頁(yè)，共二十六頁(yè)，2022年，8月28日S：4個(gè)手冊(cè)（