叫板壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手蹇宏課件

叫板壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手蹇宏買(mǎi)保險(xiǎn)，對(duì)于一個(gè)美國(guó)人來(lái)說(shuō)，哪怕只是一個(gè)孩子也是天經(jīng)地義的事，然而對(duì)大多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，買(mǎi)保險(xiǎn)還有一些心理的障礙和疑慮。

《深圳商報(bào)》記者以一個(gè)頑固而多疑的準(zhǔn)客戶身份，與蹇宏進(jìn)行了一場(chǎng)極其尖銳甚至不太客氣的對(duì)話?，F(xiàn)摘錄如下，希對(duì)各局保險(xiǎn)人員有所啟示。

客戶：你說(shuō)保險(xiǎn)對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是必要的，我這么多年來(lái)一直沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)，不也挺好的嗎？未來(lái)不就是現(xiàn)在的延續(xù)嗎？我覺(jué)得我過(guò)去不需要保險(xiǎn)，將來(lái)也不需要保險(xiǎn)。

況且我個(gè)人小富即安，現(xiàn)在每個(gè)月有工資，有獎(jiǎng)金，每個(gè)月除日常開(kāi)支外，還有些盈余，平時(shí)有個(gè)什么病痛都過(guò)得去，小孩的教育經(jīng)費(fèi)早有考慮，總之我自己的花銷(xiāo)我都預(yù)先會(huì)留出來(lái)了，我還有社會(huì)保險(xiǎn)的保障，我覺(jué)得我大可不必買(mǎi)商業(yè)保險(xiǎn)。

客戶：你說(shuō)得倒是頭頭是道，但我們非親非故，也從來(lái)不認(rèn)識(shí)，我為什么要相信你說(shuō)的保險(xiǎn)？

蹇宏：信不信我，完全取決于你，取決于你對(duì)我的感覺(jué)，我覺(jué)得銷(xiāo)售保險(xiǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一種職業(yè)，也是一個(gè)事業(yè)，我愿意把我了解到的學(xué)到的提供給你做參考和建議。

如果你對(duì)我仍有疑問(wèn)和疑慮的，可以通過(guò)公司或是全國(guó)公開(kāi)的免費(fèi)電話95511咨詢(xún)，如果我講的和跟你了解到的一致的話，那么這樣的陌生人是值得你去信任的，非親非故并不重要，重要的是我這個(gè)人是不是能給你帶來(lái)附加價(jià)值。

客戶：既然保險(xiǎn)那么好，又是每個(gè)人都必需的，那應(yīng)該是人人都爭(zhēng)著搶著來(lái)買(mǎi)你們的保險(xiǎn)才對(duì)啊，還用得著你們這么費(fèi)力勞神地來(lái)推銷(xiāo)嗎？

蹇宏：保險(xiǎn)跟所有的商品都不一樣，別的商品都是需要的時(shí)候買(mǎi)，只有保險(xiǎn)是不需要的時(shí)候買(mǎi)，需要的時(shí)候用，一個(gè)人不需要的時(shí)候要他買(mǎi)東西是很難的。

客戶：你把保險(xiǎn)說(shuō)得那么好，那你自己有沒(méi)有買(mǎi)，買(mǎi)的什么？

蹇宏：我買(mǎi)了1400萬(wàn)保額的保險(xiǎn)，重大疾病145萬(wàn)元，意外險(xiǎn)1000萬(wàn)，其他的就是養(yǎng)老險(xiǎn)了，我給我孩子買(mǎi)了20份少兒險(xiǎn)，還有一些住院費(fèi)用一類(lèi)的保險(xiǎn)。

假如通貨膨脹那么銀行利率要不要提高？國(guó)債的利息要調(diào)高，那么每項(xiàng)投資的收益率也會(huì)增加，也就是說(shuō)分給客戶的紅利就多了，所以保險(xiǎn)公司的分紅，就是為了保證客戶在有了最基本的利率和基本的對(duì)通貨膨脹的抵御的情況下而設(shè)定的，它是水漲船高，這個(gè)你不用擔(dān)心，保險(xiǎn)不是一個(gè)賺大錢(qián)的工具，保險(xiǎn)就是穩(wěn)穩(wěn)的保證你的資產(chǎn)。

客戶：我現(xiàn)在交了錢(qián)，你們幾十年后再賠付，幾十年滄海桑田能倒閉多少家公司？說(shuō)不定你們的公司到那時(shí)連影也沒(méi)有了，還談什么給付？

蹇宏：《保險(xiǎn)法》第八十七條有明確規(guī)定：經(jīng)營(yíng)有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤消的或是被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門(mén)指定經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司接受，所以保險(xiǎn)公司的給付是有實(shí)際保障的。客戶：我知道你們說(shuō)服我們買(mǎi)保險(xiǎn)總是千方百計(jì)的，到時(shí)要賠起來(lái)也會(huì)千方百計(jì)的拒賠，這種個(gè)案太多了，我不只一個(gè)朋友說(shuō)過(guò)“投保容易索賠難”這樣的話，當(dāng)然啦，已經(jīng)到手的錢(qián)，誰(shuí)愿意輕輕松松往外掏呢？

蹇宏：有一點(diǎn)我可以向你保證，我做了那么多的保單，從來(lái)沒(méi)有一單保險(xiǎn)公司拒賠的，因?yàn)槲叶ｋU(xiǎn)，所以你買(mǎi)保險(xiǎn)要選擇一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)代理人，出現(xiàn)拒賠常常是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員講的與保險(xiǎn)公司所能給客戶的不一樣。

客戶：你們總是在說(shuō)你們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)保障，卻很少說(shuō)它的缺點(diǎn)，說(shuō)免責(zé)的情況，我怎么知道你有沒(méi)有誤導(dǎo)我？

蹇宏：世界上沒(méi)有全是優(yōu)點(diǎn)的商品，我之所以講這個(gè)商品，是因?yàn)槲矣X(jué)得這個(gè)商品對(duì)你而言是有需求和合適的，我只是向你推薦你需要的保障，而不是強(qiáng)調(diào)我們這個(gè)商品有多么的完美，我推薦的適合于你，適合的當(dāng)然就是最好的。

客戶：聽(tīng)你說(shuō)了那么多，我感覺(jué)保險(xiǎn)這個(gè)東西可能確實(shí)不壞，但是現(xiàn)在上有老下有小，又要供房又要供車(chē)，本來(lái)壓力就夠大了，何必再來(lái)供個(gè)保險(xiǎn)，把自己搞得這么累，真要買(mǎi)的話，也過(guò)一段再說(shuō)吧，我到時(shí)會(huì)主動(dòng)去找你的。

蹇宏：你什么時(shí)候買(mǎi)保險(xiǎn)都沒(méi)有問(wèn)題，我倒是覺(jué)得你有必要做個(gè)家庭開(kāi)支的規(guī)劃，要明白哪些是最必要的。其中供房供車(chē)是最需要保險(xiǎn)的，正因?yàn)槟闵嫌欣舷掠行?，才顯出保險(xiǎn)的重要性，你想想一旦自己生病住院或是有什么事了，那么家庭開(kāi)支的經(jīng)濟(jì)來(lái)源就中斷了，一家的開(kāi)支，供房供車(chē)的錢(qián)怎么辦？所以保險(xiǎn)就是為了保證你上有老下有小，供房供車(chē)才給你設(shè)計(jì)了這一份保險(xiǎn)。

客戶：現(xiàn)在深圳人流動(dòng)性這么大，你回了老家我怎么辦？你離開(kāi)平安保險(xiǎn)了我怎么辦？我的單成了“孤兒?jiǎn)巍绷嗽趺崔k？

蹇宏：平安保險(xiǎn)的保單在全國(guó)各地