某公司采購工作指導(dǎo)方針

采購工作指導(dǎo)方針為更好地服務(wù)于于集團(tuán)物資供供應(yīng)，協(xié)助境境外客戶市場(chǎng)場(chǎng)的開拓和工工作的開展，需需在采購業(yè)務(wù)務(wù)中建立穩(wěn)定定的供應(yīng)商體體系，以滿足足保質(zhì)、低價(jià)價(jià)、保障供應(yīng)應(yīng)的原則，從從建立高效的的采購團(tuán)隊(duì)的的目標(biāo)出發(fā)，應(yīng)應(yīng)圍繞以下六六個(gè)方面：產(chǎn)產(chǎn)品、成本分分析、渠道建建設(shè)、供應(yīng)商商、個(gè)人技巧巧、團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)開展工作。產(chǎn)品在采購工作中，至至始至終的目目的就是為了了在規(guī)定的時(shí)時(shí)間內(nèi)，以盡盡量低的價(jià)格格，準(zhǔn)確地購購買所需求的的產(chǎn)品。其長長期工作的重重點(diǎn)就是不斷斷的從各種途途徑了解產(chǎn)品品和深入地研研究產(chǎn)品。關(guān)于產(chǎn)品的主要要工作內(nèi)容為為：明確所需求產(chǎn)品品的基本信息息：包括準(zhǔn)確確名稱、品牌牌、規(guī)格型號(hào)號(hào)、參數(shù)、配配置、用途、產(chǎn)產(chǎn)地、需求檔檔次(價(jià)位)、使用環(huán)境境、甄別手段段及其它特殊殊要求。針對(duì)以上，可通通過以下方式式來解決：（1）與歷史合合同進(jìn)行對(duì)比比歷史的合同，涵涵蓋了以前采采購該類產(chǎn)品品的供應(yīng)商、產(chǎn)產(chǎn)品名稱、品品牌、規(guī)格型型號(hào)、價(jià)格、付付款條件、大大致生產(chǎn)周期期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、包裝要求求、售后服務(wù)務(wù)、付款方式式、違約責(zé)任任等信息；通通過這些信息息，我們可以以對(duì)該產(chǎn)品之之前所進(jìn)行的的采購有了一一個(gè)大概的了了解，與所接接到的采購任任務(wù)相結(jié)合，可可以為下一步步與供應(yīng)商議議價(jià)起輔助作作用，同時(shí)，也也在與供應(yīng)商商確定合同條條款時(shí)起指導(dǎo)導(dǎo)作用。（2）通過媒體體、三方咨詢?cè)?、前方反饋饋等途徑搜集集產(chǎn)品信息=1\*GB3①媒體主要包括：期刊刊雜志、電視視、電影、廣廣播、出版商商、手機(jī)（被被俗稱為第四四媒體）、互互聯(lián)網(wǎng)等等傳傳播信息的網(wǎng)網(wǎng)站和渠道。媒媒體匯聚了大大量的信息資資源，對(duì)于初初步的認(rèn)識(shí)產(chǎn)產(chǎn)品和初次的的收集供應(yīng)商商，有很大的的幫助。同時(shí)時(shí)，采購人員員應(yīng)當(dāng)具有信信息辨別能力力，這樣才能能夠?qū)⒚襟w中中許多的虛假假信息篩選出出來，提高工工作效率；=2\*GB3②三方咨詢第三方可以包括括行業(yè)協(xié)會(huì)、也也可以是某個(gè)個(gè)市場(chǎng)，通過過有償或無償償直接的詢問問，就可以取取得產(chǎn)品比較較真實(shí)的信息息；=3\*GB3③前方反饋前方反饋回的信信息非常重要要，是對(duì)需求求產(chǎn)品的直接接體現(xiàn)，可以以是電話的形形式、可以是是郵件的形式式、可以是傳傳真的形式，它它也是對(duì)以前前采購的同類類產(chǎn)品的直接接評(píng)價(jià)，也是是就所需采購購物資的一個(gè)個(gè)說明；=4\*GB3④其他可通過咨詢相關(guān)關(guān)人士、媒體體、同事等方方法對(duì)于所涉涉及的產(chǎn)品的的關(guān)于進(jìn)出口口方面的相關(guān)關(guān)知識(shí)做一定定的了解；（3）國內(nèi)同行行的推薦國內(nèi)有許多類似似的以采購為為主的公司，可可以注意多收收集這類公司司的信息同時(shí)時(shí)與其建立起起良好的關(guān)系系，信息的共共享可以有助助于更多的了了解產(chǎn)品信息息和供應(yīng)商信信息，也可以以從側(cè)面獲得得供應(yīng)商口碑碑、產(chǎn)品質(zhì)量量的信息；可可以通過供應(yīng)應(yīng)商介紹、媒媒體的搜索以以及展會(huì)的結(jié)結(jié)交取得其聯(lián)聯(lián)系方式；（4）考察供應(yīng)應(yīng)商盡可能地取回不不同標(biāo)準(zhǔn)的樣樣品，大型商商品盡可能地地取得產(chǎn)品模模型，同時(shí)必必須取得各種種產(chǎn)品的圖片片及其它產(chǎn)品品資料(樣品及資料料由專人整理理存檔)。通過對(duì)供應(yīng)商的的考察，是最最直接、最客客觀的了解產(chǎn)產(chǎn)品的一個(gè)途途徑；可以要要求供應(yīng)商派派遣相關(guān)技術(shù)術(shù)人員進(jìn)行講講解，可以加加快對(duì)產(chǎn)品了了解的熟悉度度。通過對(duì)供應(yīng)商的的考察，采購購人員可以了了解到產(chǎn)品的的原材料主要要構(gòu)成、產(chǎn)品品生產(chǎn)工藝、各各個(gè)工藝的關(guān)關(guān)注控制點(diǎn)、產(chǎn)產(chǎn)品的做工原原理等重要信信息；各種產(chǎn)品模型、產(chǎn)產(chǎn)品圖片、產(chǎn)產(chǎn)品樣品和關(guān)關(guān)于產(chǎn)品的資資料的取得是是必須的，這這有利于自己己以及新進(jìn)人人員對(duì)盡快產(chǎn)產(chǎn)品具有直觀觀的認(rèn)識(shí)，樣樣品也可成為為日后采購產(chǎn)產(chǎn)品的封樣和和質(zhì)量的依據(jù)據(jù)；（5）加強(qiáng)對(duì)公公司工程進(jìn)度度及后期規(guī)劃劃的了解對(duì)公司的施工進(jìn)進(jìn)度以及長期期的規(guī)劃的了了解是非常有有必要的，從從施工的進(jìn)度度和長期的規(guī)規(guī)劃中，采購購人員可以知知道某種單一一產(chǎn)品在未來來幾年或一年年內(nèi)的一個(gè)總總量，而這個(gè)個(gè)總量是任何何一個(gè)公司一一次定單都難難以達(dá)到的數(shù)數(shù)量，同時(shí)這這樣的數(shù)量也也對(duì)供應(yīng)商來來說是一個(gè)巨巨大的誘惑，從從而使我們的的采購在單價(jià)價(jià)和其他條款款上、服務(wù)上上取得更大的的突破?？梢砸酝ㄟ^前方工工程部取得相相關(guān)信息；成本分析在采購工作中，逼逼近成本，以以盡量低的價(jià)價(jià)格，準(zhǔn)確地地購買所需求求的產(chǎn)品是我我們的工作目目的，而真正正體現(xiàn)產(chǎn)品的的價(jià)值的，就就是它的價(jià)格格，如何能夠夠做到“貨真”的情況下“價(jià)實(shí)”？這就需要要采購人員在在采購的行為為發(fā)生前、采采購行為進(jìn)行行中和采購行行為完成后分分別進(jìn)行成本本分析的工作作。關(guān)于成本分析工工作的主要內(nèi)內(nèi)容：（1）了解工藝藝流程或制造造的方法產(chǎn)品的工藝和流流程的了解，有有利于采購人人員懂得產(chǎn)品品的構(gòu)造，熟熟悉產(chǎn)品的組組成。采購人人員可在考察察供應(yīng)商時(shí)，通通過直接參觀觀其生產(chǎn)車間間對(duì)其相應(yīng)設(shè)設(shè)備及相應(yīng)生生產(chǎn)線的年限限、價(jià)值、產(chǎn)產(chǎn)能的分?jǐn)傆?jì)計(jì)算或咨詢其其技術(shù)人員和和生產(chǎn)工人來來了解和熟悉悉，此外，也也可以在市場(chǎng)場(chǎng)上咨詢相關(guān)關(guān)的商家或者者咨詢相關(guān)的的業(yè)內(nèi)人士，可可以達(dá)到目的的，作為成本本分析的依據(jù)據(jù)；（2）所需的特特殊工具設(shè)備備在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，是是否特殊的工工具設(shè)備，也也將直接影響響到產(chǎn)品的成成本構(gòu)成。工工廠為了生產(chǎn)產(chǎn)某種產(chǎn)品，必必須添加某種種機(jī)械設(shè)備或或者工具，其其成本也將會(huì)會(huì)分?jǐn)偟饺蘸蠛笏a(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品里面。所所以，采購人人員應(yīng)該要能能分辨生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品所使用的的工具有無特特殊，比如專專用模具、專專用制造及檢檢測(cè)設(shè)備；在考察供應(yīng)商時(shí)時(shí)，采購人員員可根據(jù)上述述情況至其生生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)觀察察、咨詢即可可了解工廠是是否使用特殊殊的工具設(shè)備備來生產(chǎn)產(chǎn)品品，作為成本本分析的依據(jù)據(jù)；（3）直接及間間接材料成本本任何產(chǎn)品都是由由原材料構(gòu)成成的，使用原原材料的成本本，是產(chǎn)品成成本的構(gòu)成之之一，工廠原原材料使用率率控制的好壞壞是影響產(chǎn)品品成本的因素素；在考察供應(yīng)商時(shí)時(shí)，通過對(duì)其其生產(chǎn)制造的的觀察，可以以了解到單位位面積或數(shù)量量下原材料的的利用率以及及損耗率，廢廢料是否回收收、是否變賣賣、是否再利利用都會(huì)影響響成本構(gòu)成。比比如，一個(gè)沖沖壓件用10平方厘米大大小的料就可可以制作，由由于廠家技術(shù)術(shù)實(shí)力原因，將將原材料設(shè)計(jì)計(jì)為15平方厘米，無無形中增加的的原材料的損損耗，這對(duì)成成本會(huì)產(chǎn)生影影響；采購人員通過了了解供應(yīng)商競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及及所在行業(yè)的的生產(chǎn)數(shù)據(jù)來來分析供應(yīng)商商提供原料的的成本價(jià)格；；通過供應(yīng)商商的配套企業(yè)業(yè)間接了解供供應(yīng)商的成本本價(jià)格（通過過工廠產(chǎn)品零零部件的各個(gè)個(gè)供應(yīng)商，了了解其零部件件直接成本）；；（4）直接及間間接人工成本本不論是自動(dòng)化生生產(chǎn)還是純手手工生產(chǎn)都離離不開“人”，只是所用“人”多少的問題題，產(chǎn)品制造造技術(shù)含量高高、低的問題題。=1\*GB3①人工費(fèi)用的地地域性差別，例例如：北京和和重慶，兩地地之間的人工工費(fèi)用相差較較大，在生產(chǎn)產(chǎn)同種產(chǎn)品時(shí)時(shí)，其人工成成本將會(huì)直接接影響產(chǎn)品成成本；=2\*GB3②單件產(chǎn)品的的人工工資；；=3\*GB3③供應(yīng)商產(chǎn)能能飽和度；（5）制造費(fèi)用用或外包費(fèi)用用大多數(shù)的產(chǎn)品，都都有一個(gè)組裝裝的工序，任任何的產(chǎn)品都都是由各種配配件“組裝”而成，大多多數(shù)的廠家不不可能將產(chǎn)品品的所有零部部件都自己生生產(chǎn)制作完，都都需要將一些些配件“委外加工”或是“外購”；“委外加工”和“外購”也會(huì)增加產(chǎn)產(chǎn)品的成本，因因此，一個(gè)工工廠“委外加工”和“外購”的配件越少少，其生產(chǎn)制制作成本就越越低，也會(huì)對(duì)對(duì)產(chǎn)品的成本本造成影響，以以上，可要求求供應(yīng)商提供供信息或在考考察供應(yīng)商時(shí)時(shí)詢問供應(yīng)商商的裝配人員員或管理人員員即可以得到到信息；（6）營銷管理理費(fèi)用及稅收收、利潤任何企業(yè)都會(huì)有有管理費(fèi)用的的存在，管理理費(fèi)用合理性性，利潤的合合理性將會(huì)影影響成本。如如某個(gè)工廠的的管理人員是是否過多，閑閑置人員和設(shè)設(shè)備是否過剩剩等，都可以以看出其管理理成本的高低低。例如：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范范，則管理成成本相對(duì)較高高，反之則較較低；產(chǎn)品價(jià)格是由合合理的成本+合理利潤構(gòu)構(gòu)成的，在了了解其大概成成本后，根據(jù)據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)價(jià)，就可以了了解其利潤的的百分比；（7）對(duì)影響銷銷售價(jià)格的主主要因素進(jìn)行行信息的搜集集、甄別及分分析國家對(duì)于原材料料的宏觀調(diào)控控和原材料價(jià)價(jià)格的波動(dòng)也也是影響成本本的一個(gè)因素素。如鋼材，在在某個(gè)時(shí)間段段，由于市場(chǎng)場(chǎng)的需求量和和產(chǎn)量的增加加，價(jià)格相對(duì)對(duì)會(huì)有所下調(diào)調(diào)，那么，我我們的采購人人員是否可以根據(jù)日日后該類型產(chǎn)產(chǎn)品的用量而而增加購買量量作為一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的儲(chǔ)備呢呢？所以，這這也要求采購購人員對(duì)于國國家的宏觀政政策、行情波波動(dòng)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)有所了解解，而了解這這些信息的方方法，可以利利用媒體等方方式進(jìn)行大致致的了解；渠道供應(yīng)商的渠道是是指尋找到供供應(yīng)商的路徑徑。通過此行行為能更好的的為采購服務(wù)務(wù)。渠道的管理分為為：（1）渠道的建建設(shè)：①途徑：A通過有效的媒媒體（通過媒媒體能快速的的收集到符合合自己的供應(yīng)應(yīng)商信息，例例如行業(yè)分布布情況等----例如：CHINAA315,,阿里巴巴等等網(wǎng)站；在該該過程中要注注意甄別媒體體信息的真實(shí)實(shí)性和有效性性-----可以通過實(shí)實(shí)地考察及行行業(yè)協(xié)會(huì)、業(yè)業(yè)內(nèi)人士等相相關(guān)方式來驗(yàn)驗(yàn)證。）；B大型展會(huì)（參參加各種大型型的行業(yè)展會(huì)會(huì)能直觀的了了解產(chǎn)品的相相關(guān)信息，能能大概了解行行業(yè)的分布情情況，同時(shí)能能結(jié)識(shí)同行并并了解到更多多的業(yè)內(nèi)信息息。-----例如：廣交交會(huì)、寶馬展展等）；C行業(yè)協(xié)會(huì)（通通過相關(guān)行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)的推薦薦能快速的找找到對(duì)口的供供應(yīng)商，能了了解到更加詳詳實(shí)的供應(yīng)商商信息）。D其它方式(如如：自己的人人脈關(guān)系，供供應(yīng)商推薦等等)②具體操作方法法：A直接渠道策略略：要找到商商品的原生產(chǎn)產(chǎn)廠家，直接接從廠家進(jìn)貨貨。這一渠道道策略的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是：可以降降低進(jìn)貨價(jià)格格，防止假冒冒偽劣商品進(jìn)進(jìn)入自己的企企業(yè)。但采用用直接渠道策策略要考慮到到原生產(chǎn)廠家家距離的遠(yuǎn)近近，若因距離離過遠(yuǎn)造成商商品運(yùn)輸成本本過大則要調(diào)調(diào)整策略，以以總成本為衡衡量標(biāo)準(zhǔn)。B固定渠道策略略：要選擇資資信好、生產(chǎn)產(chǎn)能力強(qiáng)、商商品質(zhì)量高的的供貨商，與與他們建立長長期的合作關(guān)關(guān)系，固定進(jìn)進(jìn)貨渠道。這這一策略通常常適用于日常常生活用品、需需求量穩(wěn)定的的商品和廠家家生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定的商品。其其優(yōu)點(diǎn)是：可可以通過良好好的合作關(guān)系系規(guī)范采購活活動(dòng)，適時(shí)保保障市場(chǎng)供應(yīng)應(yīng)，并可通過過長期的合作作關(guān)系使買賣賣雙方受益C區(qū)域渠道策略略：有針對(duì)性性地選擇貨源源市場(chǎng)。在目目前市場(chǎng)商品品極大豐富的的情況下（供供應(yīng)商及商品品同質(zhì)化明顯顯），很多商商品因其特殊殊的生產(chǎn)環(huán)境境和經(jīng)營條件件，形成了一一些獨(dú)具特色色的商品貨源源產(chǎn)地或貨源源市場(chǎng)（如扣扣件在河北獻(xiàn)獻(xiàn)縣，木模板板在河北廊坊坊左各莊），采采用區(qū)域渠道道策略就是根根據(jù)自身的經(jīng)經(jīng)營需要，選選擇有特色的的商品貨源產(chǎn)產(chǎn)地或貨源市市場(chǎng)作為進(jìn)貨貨渠道。這一一策略的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是：商品采采購選擇余地地大，采購對(duì)對(duì)象集中，便便于專門化采采購。D名優(yōu)渠道策略略：選擇名優(yōu)優(yōu)商品廠家或或供貨商作為為進(jìn)貨渠道。選選擇這一策略略必須和企業(yè)業(yè)的整體經(jīng)營營戰(zhàn)略、目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)定位相相一致（公司司對(duì)采購商品品有特殊的品品牌要求）。這這一策略的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是：可以以通過名優(yōu)商商品樹立公司司良好形象，提提高公司經(jīng)營營檔次，增加加公司客戶對(duì)對(duì)公司的信任任度。但該策策略通常只適適用于一些對(duì)對(duì)公司產(chǎn)品品品牌有特殊要要求的客戶。（2）渠道的維維護(hù)：不定期的與供應(yīng)應(yīng)商的相關(guān)人人員進(jìn)行溝通通，了解供應(yīng)應(yīng)商的實(shí)時(shí)動(dòng)動(dòng)態(tài)（凡是與我我司有過業(yè)務(wù)務(wù)接觸的供應(yīng)應(yīng)商，都應(yīng)該該不定期的與與之相關(guān)人員員進(jìn)行情感溝溝通，方式如如：電話，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，直接拜拜訪等。這樣樣既加深了彼彼此之間的認(rèn)認(rèn)識(shí)和了解又又便于實(shí)時(shí)的的轉(zhuǎn)達(dá)公司之之間的信息，有有利于后期采采購的進(jìn)行及及供應(yīng)渠道的的拓展）（3）渠道的拓拓展：對(duì)現(xiàn)有的供應(yīng)商商資源進(jìn)行深深挖，找到其其相關(guān)的上下下游產(chǎn)業(yè)，并并運(yùn)用其關(guān)系系獲取更多的的資源信息；；在每次外出出工作的時(shí)候候多注意對(duì)周周邊相關(guān)行業(yè)業(yè)信息的收集集。（對(duì)現(xiàn)有有的供應(yīng)商可可以通過其人人脈關(guān)系向我我們介紹更多多的相關(guān)行業(yè)業(yè)的供應(yīng)資源源，也可以通通過其產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)的多元化化為我們提供供更多的選擇擇。）四、供應(yīng)商指供應(yīng)商的開發(fā)發(fā)與管理，其其目的是獲取取優(yōu)秀的供應(yīng)應(yīng)商資源，更更好的服務(wù)于于采購主體。（1）供應(yīng)商的的開發(fā)：①方法：A搜集、整理供供應(yīng)商資源（如如：供應(yīng)商的的公司的簡(jiǎn)介介,商業(yè)記錄,營業(yè)執(zhí)照、稅稅務(wù)登記證、銀銀行資料等）。B了解供應(yīng)商生生產(chǎn)規(guī)模、生生產(chǎn)工藝、生生產(chǎn)能力、技技術(shù)實(shí)力、質(zhì)質(zhì)量體系、資資信狀況、合合作意識(shí)、5S情況。（通通過公司固定定格式的調(diào)查查表單及現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)考察可獲取取以上信息）C對(duì)供應(yīng)商提供供的相關(guān)資料料及我們所了了解的信息進(jìn)進(jìn)行甄別。(例如:工商紅盾網(wǎng)網(wǎng)，各地的工工商局，金融融機(jī)構(gòu)，實(shí)地地考察等)②步驟：A確定主要產(chǎn)品品和服務(wù)。從從戰(zhàn)略的角度度認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和和服務(wù)的相關(guān)關(guān)重要性。當(dāng)當(dāng)采購的產(chǎn)品品和服務(wù)的數(shù)數(shù)量或金額很很大時(shí)，又沒沒有好的替代代品，或者是是供應(yīng)市場(chǎng)的的資源相對(duì)有有限等，公司司就應(yīng)該將此此產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的供應(yīng)確定定為戰(zhàn)略供應(yīng)應(yīng)（例如：鋼鋼材，水泥，扣扣件等）。BB選擇備選供供應(yīng)商。能夠夠提供戰(zhàn)略供供應(yīng)的供應(yīng)商商，如果不能能滿足質(zhì)量、交交貨期、成本本、技術(shù)和提提前期的要求求時(shí)，就將此此類供應(yīng)商作作為開發(fā)對(duì)象象。C建立一個(gè)跨跨組織的工作作小組。公司司內(nèi)部組建一一個(gè)跨部門的的項(xiàng)目小組，項(xiàng)項(xiàng)目小組的明明確任務(wù)和目目標(biāo)就是幫助助供應(yīng)商改進(jìn)進(jìn)提高（如：：遇到大型采采購任務(wù)時(shí)，公公司采購，QC，船務(wù)，財(cái)財(cái)務(wù)，投資等等相關(guān)板塊可可組建臨時(shí)工工作小組，發(fā)發(fā)揮各自的專專業(yè)特長）。D與供應(yīng)商的高層主管會(huì)晤。公司的跨部門小組項(xiàng)目與供應(yīng)商的高層會(huì)面，討論戰(zhàn)略合作的細(xì)節(jié)，發(fā)揮各板塊的專業(yè)效應(yīng)，達(dá)到預(yù)期工作目標(biāo)。E評(píng)估和確認(rèn)主主要項(xiàng)目。明明確開發(fā)對(duì)象象和開發(fā)目標(biāo)標(biāo)后，項(xiàng)目小小組和采購商商的高層主管管要最后評(píng)估估可行性，預(yù)預(yù)計(jì)資源和時(shí)時(shí)間的預(yù)算及及回報(bào)，權(quán)衡衡項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)濟(jì)可行性。FF制定和簽訂訂協(xié)議。在供供應(yīng)商開發(fā)的的內(nèi)容和策略略明確后，公公司和供應(yīng)商商要共同對(duì)其其流程和措施施進(jìn)行細(xì)化，如如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、交交貨期和提前前期G監(jiān)督及整合。為為了確保采購購行為的持續(xù)續(xù)成功，公司司和供應(yīng)商的的管理層必須須共同監(jiān)督整整個(gè)合作過程程，促進(jìn)信息息持續(xù)有效地地溝通、反饋饋，得以修正正、調(diào)整偏差差，保證業(yè)務(wù)務(wù)流程準(zhǔn)確無無誤地進(jìn)行。=3\*GB3③目的：為公司的供應(yīng)商商管理持續(xù)提提供可供選擇擇的優(yōu)秀目標(biāo)標(biāo)，有利于讓讓供應(yīng)商之間間形成良性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。（2）供應(yīng)商的的管理：①方法：A建立合格供應(yīng)應(yīng)商名錄（建建立屬于公司司自己的合格格供應(yīng)商目錄錄檔案，并對(duì)對(duì)其進(jìn)行規(guī)范范的管理）B供應(yīng)商的考核核、評(píng)估及維維護(hù)（具備完完善的供應(yīng)商商考評(píng)機(jī)制，并并進(jìn)行嚴(yán)格的的執(zhí)行）②步驟：A建立供應(yīng)商階階段性評(píng)價(jià)體體系：采取階段連續(xù)性性評(píng)價(jià)的方式式：將供應(yīng)商商評(píng)價(jià)體系分分為供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)入評(píng)價(jià)、運(yùn)運(yùn)行評(píng)價(jià)、供供應(yīng)商問題輔輔導(dǎo)、改進(jìn)評(píng)評(píng)價(jià)及供應(yīng)商商戰(zhàn)略伙伴關(guān)關(guān)系評(píng)價(jià)幾個(gè)個(gè)方面。B建立供應(yīng)商運(yùn)運(yùn)行評(píng)價(jià)體系系：采取日常常業(yè)績跟蹤和和階段性評(píng)比比的方法。從從供應(yīng)商的供供貨質(zhì)量，供供貨服務(wù)、技技術(shù)考核、價(jià)價(jià)格方面，根根據(jù)有關(guān)業(yè)績績的跟蹤記錄錄，按照季度度對(duì)供應(yīng)商的的業(yè)績表現(xiàn)進(jìn)進(jìn)行綜合考核核。C供應(yīng)商問題的的輔導(dǎo)和改進(jìn)進(jìn)工作：通過過專項(xiàng)專組輔輔導(dǎo)和結(jié)果跟跟蹤的方法實(shí)實(shí)現(xiàn)。公司的的相關(guān)部門定定期對(duì)供應(yīng)商商進(jìn)行相關(guān)的的輔導(dǎo)和改進(jìn)進(jìn)（例如：對(duì)對(duì)供應(yīng)商的管管理，技術(shù)，質(zhì)質(zhì)量等提出合合理化的建議議）。③操作要領(lǐng)：A管理評(píng)價(jià)流程程透明化和操操作公開化，所所有流程的建建立、修訂和和發(fā)布都通過過一定的控制制程序進(jìn)行，保保證相對(duì)的穩(wěn)穩(wěn)定性。評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)盡可能能量化，以減減少主觀干擾擾因素（透明明化表現(xiàn)為：：告知對(duì)供應(yīng)應(yīng)商的評(píng)價(jià)方方法及考核內(nèi)內(nèi)容，公開化化表現(xiàn)為：告告知對(duì)供應(yīng)商商的考核結(jié)果果）。B供應(yīng)商數(shù)量不不應(yīng)該太多，同同類物料的供供應(yīng)商數(shù)量最最好保持在2~3家，有主次次供應(yīng)商之分分。這樣可以以降低管理成成本和提高管管理效果，保保證供應(yīng)的穩(wěn)穩(wěn)定性。C公司與供應(yīng)應(yīng)商建立信任任、合作、開開放性交流的的供應(yīng)鏈長期期合作關(guān)系，必必須首先分析析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境。通過分分析現(xiàn)在的產(chǎn)產(chǎn)品需求、產(chǎn)產(chǎn)品的類型和和特征，確認(rèn)認(rèn)是否有建立立供應(yīng)鏈合作作關(guān)系的必要要。對(duì)于公開開和充分競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的供應(yīng)商市市場(chǎng)，可以采采取多家比價(jià)價(jià)，控制數(shù)量量和擇優(yōu)入圍圍的原則。DD在只有幾家家供應(yīng)商可供供選擇的有限限競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)場(chǎng)和壟斷貨源源的獨(dú)家供應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)，公司司則需要采取取戰(zhàn)略合作的的原則，以獲獲得更好的品品質(zhì)、更緊密密的伙伴關(guān)系系、更好的排排產(chǎn)和更低的的成本和更多多的支持E對(duì)于實(shí)施戰(zhàn)略略性長期伙伴伴關(guān)系的供應(yīng)應(yīng)商，可以簽簽訂“長期戰(zhàn)略合合作協(xié)議”。在建立供供應(yīng)鏈合作關(guān)關(guān)系之后，還還要根據(jù)需求求的變化確認(rèn)認(rèn)供應(yīng)鏈合作作關(guān)系是否也也要相應(yīng)地變變化。一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)某個(gè)供應(yīng)應(yīng)商出現(xiàn)問題題，應(yīng)及時(shí)調(diào)調(diào)整供應(yīng)鏈戰(zhàn)戰(zhàn)略（價(jià)格波波動(dòng)小，我司司持續(xù)需求量量大的物資，如如：水泥可以以與廠家簽訂訂一年的采購購量合同，采采取分批采購購的形式獲取取相對(duì)優(yōu)惠的的價(jià)格）。（3）與供應(yīng)商商糾紛①糾紛的內(nèi)容：：合同欺詐、采采購價(jià)格、質(zhì)質(zhì)量、交期、其其它意外因素素導(dǎo)致的糾紛紛。②處理方式：雙雙方協(xié)商解決決，調(diào)解，仲仲裁，訴訟。（4）供應(yīng)商的的激勵(lì)機(jī)制①方式：優(yōu)惠付付款條件，訂訂單比例激勵(lì)勵(lì)，商譽(yù)激勵(lì)勵(lì)，淘汰激勵(lì)勵(lì)等。②目的：通過對(duì)對(duì)供應(yīng)商的管管理，加強(qiáng)完完善公司的供供應(yīng)商體系，實(shí)實(shí)現(xiàn)利益最大大化。五、個(gè)人技巧（1）專業(yè)網(wǎng)站站、搜索引擎擎的應(yīng)用采購人員應(yīng)該熟熟悉和了解采采購物資相關(guān)關(guān)的專業(yè)性網(wǎng)網(wǎng)站，比如通通過阿里巴巴巴、MADEINCHHINA等B2B商務(wù)網(wǎng)站或或者相關(guān)行業(yè)業(yè)性聯(lián)盟網(wǎng)站站，比如中國國鋼材網(wǎng)、五五金機(jī)電網(wǎng)等等，對(duì)所需關(guān)關(guān)注物資的供供需情況、行行情情況及客客戶情況等進(jìn)進(jìn)行資源尋找找，并要求采采購人員應(yīng)通通過閱歷的增增加擴(kuò)展相關(guān)關(guān)網(wǎng)站資源的的收集和使用用。采購人員應(yīng)該對(duì)對(duì)如何高效的的使用搜索引引擎檢索的知知識(shí)有所了解解。對(duì)于搜索索引擎比較普普遍的是使用用GOOGLLE,百度等大型型網(wǎng)站，針對(duì)對(duì)使用部分簡(jiǎn)簡(jiǎn)單技巧方法法如下：①幾個(gè)關(guān)鍵字一一起搜索，每每個(gè)關(guān)鍵字之之間加一個(gè)空空格分隔開可可以使搜索范范圍變寬廣。②使用引號(hào)可以以讓搜索引擎擎在你搜索比比較長的關(guān)鍵鍵字時(shí)，不要要把整個(gè)字串串做拆字處理理。③關(guān)鍵字后使用用減號(hào)，可以以在前關(guān)鍵字字的結(jié)果中屏屏蔽減號(hào)后關(guān)關(guān)鍵字所涉及及的內(nèi)容。④如果需要搜索索DOC文件類型，可可以在關(guān)鍵字字后面輸入ffiletyype:dooc，這樣可以以使搜索結(jié)果果更精確。（2）專業(yè)書籍籍、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)和人脈關(guān)系系的運(yùn)用；采購人員應(yīng)該對(duì)對(duì)市面上許多多優(yōu)秀的采購購專業(yè)書籍進(jìn)進(jìn)行學(xué)習(xí)，并并保持長期對(duì)對(duì)新的知識(shí)及及新的技巧的的知識(shí)體系進(jìn)進(jìn)行完善及豐豐滿。在信息收集過程程中，采購人人員可以通過過網(wǎng)站的尋找找，黃頁的查查找等方式，收收集相關(guān)行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)的聯(lián)系系方式，以電電話拜訪或走走訪的形式與與各行業(yè)相關(guān)關(guān)的重要人士士進(jìn)行咨詢和和交流，以便便對(duì)以后的采采購行為提供供幫助。采購人員還可以以充分利用人人脈關(guān)系來擴(kuò)擴(kuò)展采購渠道道，采購人員員可以多與身身邊既成的具具備相關(guān)資源源的人接觸、交交流，同時(shí)還還應(yīng)該有發(fā)展展將來輔助工工作人脈關(guān)系系的意識(shí)，多多參與有必要要的社交場(chǎng)合合。（3）行業(yè)展會(huì)會(huì)、綜合性展展會(huì)信息的搜搜集、整理；；采購人員還需要要通過參加行行業(yè)展會(huì)、綜綜合性展會(huì)等等方法來收集集整理資料，以以對(duì)采購行為為的發(fā)生提供供信息支撐。對(duì)對(duì)于展會(huì)中的的資料及樣品品的收集和選選擇需注意一一些要點(diǎn)：①要有針對(duì)性的的收集,要明確自身身需求產(chǎn)品，定定位目前及未未來主要是著著眼于哪些行行業(yè)產(chǎn)品。②要有代表性的的收集,選擇比較相相近且有代表表性的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行分類歸納納,并盡可能詳詳盡的收集各各類相關(guān)參展展企業(yè)的資料料。③要有眼光的收收集，包括供供應(yīng)商上下游游配套、未來來發(fā)展趨勢(shì)、長長期合作可能能性等其他方方面的信息。④要有收獲的收收集，與各參參展企業(yè)的洽洽談，盡可能能帶回便于理理解，便于識(shí)識(shí)別，便于操操作，便于存存檔的高效資資料。（4）商務(wù)談判判①制定采購洽談?wù)劮桨窤確定采購洽談?wù)勀繕?biāo)洽談目標(biāo)可分為為：最低目標(biāo)標(biāo)，即己方能能得到滿足的的洽談目標(biāo)，如如果這一目標(biāo)標(biāo)得不到滿足足，則洽談終終止；可接受受的目標(biāo)，即即己方可以接接受的交易條條件的范圍；；最高目標(biāo)，即即己方認(rèn)為可可以取得的最最好的交易條條件，也就是是說這是供應(yīng)應(yīng)商的最低交交易條件。大大多數(shù)成功的的洽談過程就就是使對(duì)方提提出的條件落落在采購方的的可接受的范范圍內(nèi)，或是是在采購方可可接受范圍內(nèi)內(nèi)選擇有利于于采購方條件件的過程。B權(quán)衡買賣雙方方目標(biāo)洽談是一個(gè)博弈弈過程，必須須進(jìn)行買賣雙雙方目標(biāo)的的的權(quán)衡。在確確定采購方的的洽談目標(biāo)的的同時(shí)，設(shè)法法理解和弄清清對(duì)方的談判判目標(biāo)及其提提出的理由，在在表決和權(quán)衡衡的基礎(chǔ)上找找出在本次洽洽談中雙方利利益一致和不不一致的地方方。對(duì)于雙方方利益一致的的共同點(diǎn)，可可在本次洽談?wù)勚惺紫忍岢龀?，并由雙方方加以確認(rèn)。這這樣既能提高高和保持雙方方對(duì)洽談的興興趣和爭(zhēng)取成成功的信心，同同時(shí)也為以后后解決利益不不一致的問題題打下良好的的基礎(chǔ)。對(duì)于于雙方利益不不一致的問題題，要本著使使雙方利益都都滿足的原則則，積極尋找找雙方都滿意意的解決方法法。②安排采購洽談?wù)勛h程A確定采購洽談?wù)剝?nèi)容。質(zhì)量、包裝、價(jià)價(jià)格、訂貨量量、折扣、交交貨期、送貨貨條件、售后后服務(wù)條件、退退換貨等都可可以做作為洽洽談內(nèi)容。根根據(jù)實(shí)際情況況，確定應(yīng)重重點(diǎn)解決哪些些問題。將所所列出的問題題進(jìn)行分類，即即分為將己方方有利的問題題和對(duì)己方不不利的問題，盡盡可能將己方方有利的問題題列入議題，將將不利的問題題排除在外，或或者避重就輕輕，只將對(duì)己己方危害不大大的問題列入入議題。質(zhì)量對(duì)采購人員而言言，質(zhì)量的定定義是“符合買賣約約定的要求或或規(guī)就是好的的質(zhì)量”。具體包括括產(chǎn)品的名稱稱、規(guī)格或圖圖紙；產(chǎn)品所所用材料的規(guī)規(guī)格或標(biāo)準(zhǔn)、模模具的壽命和和產(chǎn)能；供應(yīng)應(yīng)商出廠檢驗(yàn)驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)質(zhì)量報(bào)告內(nèi)容容；采購方進(jìn)進(jìn)貨檢驗(yàn)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；每批交交貨允許的次次品率、目標(biāo)標(biāo)次品率、拒拒收的條件和和程序等。包裝包裝可分為內(nèi)包包裝及外包裝裝。內(nèi)包裝是是用來保護(hù)、陳陳列或說明商商品之用，而而外包裝則僅僅用在倉儲(chǔ)及及運(yùn)輸過程中中對(duì)商品的保保護(hù)。采購人人員應(yīng)選擇外外包裝堅(jiān)固、內(nèi)內(nèi)包裝精美的的商品，并向向供應(yīng)商明確確包裝材料的的要求。價(jià)格價(jià)格是所有采購購事項(xiàng)中最重重要的項(xiàng)目，具具體包括產(chǎn)品品單價(jià)貨幣種種類、允許的的匯率浮動(dòng)或或匯率換算比比例、價(jià)格條條款、運(yùn)費(fèi)、保保險(xiǎn)費(fèi)、進(jìn)口口關(guān)稅、出口口退稅等。訂貨量通常情況下，和和供應(yīng)商洽談?wù)剷r(shí)可盡量籠籠統(tǒng)，不必一一開始透露明明確的訂購數(shù)數(shù)量。如果因因此而導(dǎo)致采采購陷入僵局局時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)到到其他項(xiàng)目上上。具體包括括交貨周期、供供應(yīng)商的安全全庫存量、訂訂貨周期、最最小訂單量、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)包裝量、允允許的訂單數(shù)數(shù)量的變動(dòng)幅幅度、運(yùn)輸方方式等。折扣折扣通常有新產(chǎn)產(chǎn)品引進(jìn)折扣扣、數(shù)量折扣扣、付款折扣扣、促銷折扣扣、無退貨折折扣、季節(jié)性性折扣、經(jīng)銷銷折扣等數(shù)種種，有些供應(yīng)應(yīng)商可能會(huì)由由全無折扣作作為采購的起起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的采購人員員會(huì)引述各種種形態(tài)折扣，要要求供應(yīng)商讓讓步。付款方式通常包括一次付付款、出廠前前付款、到港港付款、分期期付款等交貨期一般而言，交貨貨期愈短愈好好。因?yàn)榻回涁浧诙蹋瑒t訂訂貨頻率增加加，訂購的數(shù)數(shù)量就相對(duì)減減少，故存貨貨的壓力也大大為降低，倉倉儲(chǔ)空間的需需求也相對(duì)減減少。對(duì)于有有長期承諾的的訂購數(shù)量，采采購人員應(yīng)要要求供應(yīng)商分分批交貨，減減少庫存的壓壓力。送貨條件送貨條件包括按按指定日期及及時(shí)間送貨、免免費(fèi)送貨到指指定地點(diǎn)、負(fù)負(fù)責(zé)裝卸貨并并整齊地將商商品碼在指定定倉庫等售后服務(wù)保證對(duì)于需要售后維維修的機(jī)械類類設(shè)備或電子子產(chǎn)品，采購購人員就要求求供應(yīng)商提供供免費(fèi)的1-3年的售后服服務(wù)，特別是是金額較高、維維修率較高的的設(shè)備，需要要廠家派專業(yè)業(yè)維修人員到到國外提供維維修及培訓(xùn)服服務(wù)，盡可能能將相關(guān)費(fèi)用用轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)應(yīng)商，我司可可負(fù)責(zé)人員的的食宿等。退換貨因我司所采購的的產(chǎn)品目前全全是境外使用用，因此在與與工廠談到相相關(guān)合同條款款時(shí)要特別注注意，質(zhì)保條條款、索賠條條款等，必須須要有可操作作性，且主動(dòng)動(dòng)權(quán)要握在我我方。B安排采購洽談?wù)剷r(shí)間要將對(duì)己方有利利而對(duì)方有可可能做出讓步步的議題排在在日程表的前前面，并給予予較多的時(shí)間間，而將對(duì)己己方不利或己己方要做出讓讓步的議題排排在后面，并并給予較少的的時(shí)間。這樣樣安排的結(jié)果果實(shí)際上是把把對(duì)方的讓步步作為洽談繼繼續(xù)進(jìn)行和取取得讓己方讓讓步的前提和和條件。而且且，己方爭(zhēng)取取使對(duì)方的時(shí)時(shí)間充裕。而而對(duì)方即使做做出了讓步，爭(zhēng)爭(zhēng)取使己方做做出讓步的時(shí)時(shí)間和機(jī)會(huì)也也很少。③確定洽談地點(diǎn)點(diǎn)洽談地點(diǎn)有三種種選擇：乙方方所在地、對(duì)對(duì)方所在地、雙雙方之外的第第三地。④組建采購洽談?wù)剤F(tuán)隊(duì)A洽談團(tuán)隊(duì)組成成的原則a根據(jù)洽談的內(nèi)內(nèi)容、重要性性和難易程度度組建洽談團(tuán)團(tuán)隊(duì)b根據(jù)洽談對(duì)方方的具體情況況組織洽談隊(duì)隊(duì)伍在基本了解洽談?wù)剬?duì)手的情況況以后，就可可以根據(jù)洽談?wù)剬?duì)手的特點(diǎn)點(diǎn)和作風(fēng)來配配備洽談人員員。B洽談團(tuán)隊(duì)的構(gòu)構(gòu)成在通常情況下，參參加采購洽談?wù)劦娜藬?shù)往往往超過一人，并并會(huì)組成洽談?wù)勑〗M。因?yàn)闉閷?duì)于那些復(fù)復(fù)雜的洽談來來講，這樣首首先可以滿足足洽談中多學(xué)學(xué)科、多專業(yè)業(yè)知識(shí)的需求求，取得知識(shí)識(shí)結(jié)構(gòu)上的互互補(bǔ)與優(yōu)勢(shì)；；其次，可以以群策群力、集集思廣益，形形成集體的進(jìn)進(jìn)取與對(duì)抗的的力量。⑤洽談策略A投石問路策略略此策略是指在洽洽談過程中當(dāng)當(dāng)采購方對(duì)供供應(yīng)商的商業(yè)業(yè)習(xí)慣和有關(guān)關(guān)諸如產(chǎn)品成成本、價(jià)格等等方面不太了了解時(shí)，主動(dòng)動(dòng)擺出各種問問題，并引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行較較為全面的問問答，然后從從中得到有用用的信息資料料。這種策略略己方可以達(dá)達(dá)到尊重對(duì)方方的目的，使使對(duì)方感覺到到自己是談判判的主角和中中心；另一方方面自己又能能摸清對(duì)方底底細(xì)，爭(zhēng)得主主動(dòng)。運(yùn)用該策略時(shí)，要要注意的事項(xiàng)項(xiàng)有以下幾點(diǎn)點(diǎn)：a采購方應(yīng)給予予供應(yīng)方足夠夠的時(shí)間并設(shè)設(shè)法引導(dǎo)供應(yīng)應(yīng)方對(duì)所提出出的問題作盡盡可能詳細(xì)的的正面回答。b問題要簡(jiǎn)明扼扼要、有針對(duì)對(duì)性，盡量避避免暴露提問問的真實(shí)目的的或意圖。c當(dāng)洽談雙方出出現(xiàn)意見分歧歧時(shí)，最好不不要使用該策策略。B感情溝通策略略通過其它途徑，彼彼此了解，溝溝通感情，在在溝通情感后后，再進(jìn)行洽洽談。人都是是有感情的，滿滿足自己的情情感和欲望是是人的一種基基本需要。因因此，在洽談?wù)勚幸酶懈星榈囊蛩厝トビ绊憣?duì)手是是一種可取的的策略。此策策略不光是在在洽談時(shí)可運(yùn)運(yùn)用，在與供供應(yīng)商長期的的打交道中都都應(yīng)靈活運(yùn)用用。靈活運(yùn)用此策略略的辦法很多多：可以有意意識(shí)地利用空空閑時(shí)間主動(dòng)動(dòng)與對(duì)方聊天天、娛樂、談?wù)務(wù)搶?duì)方感興興趣的話題；；也可以饋贈(zèng)贈(zèng)小禮品，請(qǐng)請(qǐng)客吃飯，提提供交通食宿宿的方便；還還可以通過幫幫助對(duì)方解決決一些私人的的問題，從而而增進(jìn)了解，聯(lián)聯(lián)系情感，建建立友誼，從從側(cè)面促進(jìn)談?wù)勁械捻樌M(jìn)進(jìn)行。C避免爭(zhēng)論策略略a冷靜地傾聽對(duì)對(duì)方的意見在談判中，聽往往往比說更重重要。多聽少少講可以把握握對(duì)方的想法法，探索并揭揭示對(duì)方的動(dòng)動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)對(duì)方的行動(dòng)方方向。a1在傾聽過程程中，即使對(duì)對(duì)方講出己方方不愿聽的話話或?qū)悍讲徊焕脑挘惨膊灰⒓创虼驍鄬?duì)方或進(jìn)進(jìn)行反駁。因因?yàn)檎嬲A得得優(yōu)勢(shì)、取得得勝利的方法法絕不是爭(zhēng)論論。a2最好的方法法是讓對(duì)方陳陳述完畢之后后，首先承認(rèn)認(rèn)自己在某方方面的疏忽，然然后提出對(duì)對(duì)對(duì)方的意見進(jìn)進(jìn)行重新討論論。這樣，在在重新討論問問題時(shí)，雙方方就會(huì)心平氣氣和地進(jìn)行，從從而使談判達(dá)達(dá)成雙方都比比較滿意的結(jié)結(jié)果。b婉轉(zhuǎn)地提出不不同意見在洽談中，當(dāng)己己方不同意對(duì)對(duì)方的意見時(shí)時(shí)，切記直接接提出否定意意見。最好的的方法是先歸歸納對(duì)方的意意見，然后再再做探索性的的提議。D最后通牒策略略處于被動(dòng)地位的的談判者，總總有希望談判判成功達(dá)成協(xié)協(xié)議的心理。當(dāng)當(dāng)談判雙方各各執(zhí)己見、爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處處于主動(dòng)地位位的一方可以以利用這一心心理，提出解解決問題的最最后期限和解解決條件。E聲東擊西策略略具體做法是在無無關(guān)緊要的事事情上糾纏不不休，或在對(duì)對(duì)自己而言不不是問題的問問題上大做文文章，以分散散對(duì)方對(duì)自己己真正要解決決的問題的注注意力，從而而在對(duì)方無警警覺的情況下下順利實(shí)現(xiàn)自自己的談判目目標(biāo)。⑥掌握談判技巧巧A迂回入題即先從題外話入入題，從介紹紹己方洽談人人員入題，從從“自謙”入題，或者者從介紹本企企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀狀況入題等。a先談一般原則則，再談細(xì)節(jié)節(jié)一些大型的洽談?wù)?，由于需要要洽談的問題題千頭萬緒，雙雙方高級(jí)洽談?wù)勅藛T不應(yīng)該該也不可能全全部介入談判判，往往要若若干等級(jí)進(jìn)行行多次談判。這這時(shí)就需要采采取先談原則則問題，再談?wù)劶?xì)節(jié)問題的的方法入題。一一旦雙方就原原則問題達(dá)成成了一致，那那么洽談細(xì)節(jié)節(jié)問題也就有有了依據(jù)。b先談細(xì)節(jié)，后后談原則性問問題圍繞談判的主題題，先從洽談?wù)劶?xì)節(jié)問題入入題，條分縷縷析，絲絲入入扣，待各項(xiàng)項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談?wù)勍字?，也也就自然而然然地達(dá)成了原原則性的協(xié)議議。B從具體議題入入手⑦.掌握闡述技技巧在洽談中，當(dāng)己己方對(duì)市場(chǎng)態(tài)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定定價(jià)的新情況況不太了解，或或者當(dāng)己方尚尚未確定購買買產(chǎn)品，或者者己方無權(quán)直直接決定購買買與否的時(shí)候候，一定要堅(jiān)堅(jiān)持讓對(duì)方首首先說明可提提供何種產(chǎn)品品、產(chǎn)品的性性能如何、產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格如如何等，然后后慎重地表達(dá)達(dá)意見。有時(shí)時(shí)即使己方對(duì)對(duì)市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)價(jià)比較了解，有有明確的購買買意圖，而且且能直接決定定購買與否，也也不妨先讓對(duì)對(duì)方闡述利益益要求、報(bào)價(jià)價(jià)和介紹產(chǎn)品品，然后在此此基礎(chǔ)上再提提出自己的要要求。這種后后發(fā)制人的方方式，常常能能收到奇效。C坦誠相見談判中應(yīng)當(dāng)坦誠誠相見，不但但將對(duì)方想知知道的情況坦坦誠相告，而而且可以適當(dāng)當(dāng)透露己方的的某些動(dòng)機(jī)和和想法。D正確使用語言言四點(diǎn)要求：規(guī)范范、通俗，簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼要，語語言準(zhǔn)確，語語言豐富。⑧掌握提問與答答復(fù)技巧A提問技巧注意提問方式，提提問時(shí)機(jī)。特特別注意提問問速度，提問問后給對(duì)方足足夠的答復(fù)時(shí)時(shí)間，提問時(shí)時(shí)應(yīng)盡量保持持問題的連貫貫性。B答復(fù)技巧答復(fù)不容易，因因?yàn)榛卮鸬拿棵恳痪湓挾紩?huì)會(huì)被對(duì)方理解解為是一種承承諾，都要對(duì)對(duì)其負(fù)責(zé)任。需需要注意如下下表所示答復(fù)注意事項(xiàng)具體說明保留余地不要徹底答復(fù)對(duì)對(duì)方的提問，保保留余地，以以取得談判的的主動(dòng)權(quán)。針對(duì)心理答復(fù)針對(duì)提問者的真真實(shí)心理進(jìn)行行答復(fù)降低追問興趣采取談判技巧，降降低提問者追追問的興趣獲得充分的思考考時(shí)間讓自己獲得充分分的思考時(shí)間間禮貌地拒絕問題題禮貌地拒絕不值值得回答的問問題找借口拖延答復(fù)復(fù)利用各種方法找找借口拖延答答復(fù)⑨掌握說服技巧巧A取得對(duì)方的信信任B借助談判中的的共同點(diǎn)C營造恰當(dāng)?shù)姆辗諊鶧把握對(duì)方的心心理⑩掌握推動(dòng)談判判技巧A吸取以往的教教訓(xùn)B召開小組會(huì)議議進(jìn)行探討C談判中的洞察察力，包括制制造談判中良良好的氣氛和和跨文化問題題的處理，跨跨文化還指對(duì)對(duì)不同行業(yè)和和市場(chǎng)的理解解。eq\o\ac(○,11)談判原則則A盡量只與有權(quán)權(quán)決定的人談?wù)勁姓勁兄埃詈煤孟攘私馀袛鄶鄬?duì)方的權(quán)限限。采購人員員應(yīng)盡量避免免與無權(quán)決定定事務(wù)的人談?wù)勁校悦饫死速M(fèi)自己的時(shí)時(shí)間，同時(shí)也也可避免事先先將本企業(yè)的的立場(chǎng)透露給給對(duì)方。B盡量在本企業(yè)業(yè)辦公室內(nèi)談?wù)勁胁少徣藛T在本企企業(yè)的業(yè)務(wù)洽洽談室里談業(yè)業(yè)務(wù)，除了提提高采購活動(dòng)動(dòng)的透明度、杜杜絕個(gè)人交易易行為之外，另另外還可以幫幫助采購人員員創(chuàng)造談判的的優(yōu)勢(shì)地位，并并且減少公司司關(guān)于采購的的部分額外支支出。C對(duì)等原則不要單獨(dú)與一群群供應(yīng)商的人人員談判，這這樣對(duì)采購人人員極為不利利。談判時(shí)應(yīng)應(yīng)注意“對(duì)等原則”，也就是說說：我方的人人數(shù)與級(jí)別應(yīng)應(yīng)與對(duì)方大致致相同。如果果對(duì)方極想集集體談，先拒拒絕，在研究究對(duì)策。D不要表露對(duì)供供應(yīng)商的認(rèn)可可和對(duì)商品的的興趣交易開始前，對(duì)對(duì)方的期待值值會(huì)決定最終終的交易條件件。對(duì)供應(yīng)商商第一次提出出的條件，有有禮貌地拒絕絕或持以反對(duì)對(duì)意見，從而而使對(duì)方產(chǎn)生生心理負(fù)擔(dān)，降降低談判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和期望。E放長線釣大魚魚采購人員應(yīng)想辦辦法知道對(duì)手手的需要，因因此盡量在小小處著手滿足足對(duì)方，然后后漸漸引導(dǎo)對(duì)對(duì)方滿足采購購人員的需要要。但要避免免先讓對(duì)手知知道我公司的的需要，否則則對(duì)手會(huì)利用用此弱點(diǎn)要求求采購人員先先作出讓步。因因此采購人員員不要先讓步步，或不能讓讓步太多。F必要時(shí)轉(zhuǎn)移話話題若買賣雙方對(duì)某某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論論不休，無法法談判，采購購人員需轉(zhuǎn)移移話題，或暫暫停討論，以以緩和緊張氣氣氛，并尋找找新的切入點(diǎn)點(diǎn)或更合適的的談判時(shí)機(jī)。G談判時(shí)要避免免談判破裂，同同時(shí)不要草率率決定采購人員不要輕輕易讓談判完完全破裂，否否則根本就不不必談判。給給對(duì)方留一點(diǎn)點(diǎn)退路，以待待下次談判達(dá)達(dá)成協(xié)議。但但另一方面，采采購人員須對(duì)對(duì)對(duì)方說明：：沒有達(dá)成協(xié)協(xié)議總比達(dá)成成協(xié)議的要好好，因?yàn)槊銖?qiáng)強(qiáng)達(dá)成的協(xié)議議可能后患無無窮。給對(duì)方方談判人員造造成心理負(fù)擔(dān)擔(dān)。H盡量以肯定的的語氣與對(duì)方方談話在談判的中盤，對(duì)對(duì)于對(duì)方有建建設(shè)性的或自自認(rèn)為聰明的的意見和發(fā)言言，如果采取取否定的語氣氣容易激怒對(duì)對(duì)方，讓對(duì)方方?jīng)]面子，談?wù)勁幸蚨y以以進(jìn)行，而且且可能還會(huì)對(duì)對(duì)你的背后下下黑招。故采采購人員應(yīng)盡盡量肯定對(duì)方方，稱贊對(duì)方方，給對(duì)方面面子，這樣對(duì)對(duì)方也會(huì)愿意意給你面子。I盡量成為一一個(gè)好的傾聽聽者一般而言，供應(yīng)應(yīng)商業(yè)務(wù)人員員總認(rèn)為自己己能言善道，比比較喜歡講話話。采購人員員知道這一點(diǎn)點(diǎn)，應(yīng)盡量讓讓他們講，從從他們的言談?wù)勁e止之中，采采購人員可聽聽出他們的優(yōu)優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，也也可以了解他他們談判的立立場(chǎng)。J以退為進(jìn)有些事情可能超超出采購人員員的權(quán)限或知知識(shí)范圍，采采購人員不應(yīng)應(yīng)操之過急，不不應(yīng)裝出自己己有權(quán)或了解解某事，做出出草率的決定定。此時(shí)不妨妨以退為進(jìn)，請(qǐng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與與同事研究弄弄清事實(shí)情況況后，再答復(fù)復(fù)或決定也不不遲，這樣，在在談判要結(jié)束束時(shí)，你就聲聲稱須由上級(jí)級(jí)經(jīng)理決定，為為自己爭(zhēng)取到到更多的時(shí)間間來考慮拒絕絕或重新考慮慮一份方案。K交談集中在我我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（合合作前景、需需求的成長等等）上告訴對(duì)方我公司司目前及未來來的發(fā)展及目目標(biāo)，讓供應(yīng)應(yīng)商對(duì)我公司司有熱忱、有有興趣。不要要過多談及我我方弱勢(shì)點(diǎn)，一一個(gè)供應(yīng)商的的談判高手會(huì)會(huì)攻擊你的弱弱點(diǎn)，以削減減你的強(qiáng)項(xiàng)。在在肯定供應(yīng)商商企業(yè)的同時(shí)時(shí)，指出供應(yīng)應(yīng)商存在的弱弱點(diǎn)，告訴供供應(yīng)商：“你可以，而而且需要做得得更好”。不斷重復(fù)復(fù)這個(gè)說法，直直到供應(yīng)商開開始調(diào)整對(duì)他他自己的評(píng)價(jià)價(jià)為止。L以數(shù)據(jù)和事實(shí)實(shí)說話，提高高權(quán)威性以事實(shí)為依據(jù)，這這就需要依靠靠采購人員對(duì)對(duì)于產(chǎn)品的熟熟知程度了，主主要是指：充充分運(yùn)用準(zhǔn)確確的數(shù)據(jù)分析析，如銷售額額分析、市場(chǎng)場(chǎng)份額分析、毛毛利分析等，進(jìn)進(jìn)行橫向及縱縱向的比較等等。用事實(shí)說說話，對(duì)方就就沒辦法過分分夸大某些事事情，從而保保護(hù)住你的原原則堅(jiān)持公司司的原則，即即使在不得不不讓步的情況況下，也要反反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原原則，而且這這原則是有數(shù)數(shù)據(jù)和分析支支持的。M控制談判時(shí)間間預(yù)計(jì)的談判時(shí)間間一到，就應(yīng)應(yīng)真的結(jié)束談?wù)勁须x開，讓讓對(duì)方緊張，做做出更大的讓讓步?？赡艿牡脑挘阉牡母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也也同時(shí)約談過過來，讓同事事故意提到下下一個(gè)約談的的對(duì)象（即他他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手）已經(jīng)在等等待。六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)業(yè)在管理中有有計(jì)劃、有目目的地組織團(tuán)團(tuán)隊(duì)，通過成成員相互的溝溝通、信任、合合作和承擔(dān)責(zé)責(zé)任，把工作作上互相依存存、互相聯(lián)系系的人團(tuán)結(jié)起起來，使之能能夠產(chǎn)生1+1＞2的合力，使使得工作目標(biāo)標(biāo)更有效地達(dá)達(dá)成。團(tuán)隊(duì)建建設(shè)的內(nèi)容主主要包括以下下幾個(gè)方面：：（1）建立團(tuán)隊(duì)隊(duì)信任信任是合作的開開始，也是團(tuán)團(tuán)隊(duì)管理的基基礎(chǔ)，具體可可以通過以下下幾個(gè)方面來來建立：①營造一個(gè)公平平、有序的工工作環(huán)境。②分享信息就是把自己己掌握的信息息、經(jīng)驗(yàn)和別別人大方分享享，要敢于說說出自己的想想法，敢于真真誠地暴露自自己真實(shí)的想想法，不同意意就說”不”,只有通過溝溝通彼此都暴暴露自己真實(shí)實(shí)的想法，才才能獲取有價(jià)價(jià)值的信息。③信守承諾,當(dāng)當(dāng)不能守諾時(shí)時(shí)提早告知當(dāng)事態(tài)發(fā)展不合合計(jì)劃時(shí)，盡盡力做到透明明和提前告知知。④坦率地解決問問題信任的建立依賴賴于團(tuán)隊(duì)成員員具備相當(dāng)?shù)牡挠職馊ヅc“給他們帶來來麻煩”的人進(jìn)行坦坦率的溝通。⑤營造一個(gè)可以以公開承認(rèn)錯(cuò)錯(cuò)誤，討論錯(cuò)錯(cuò)誤的環(huán)境。這這樣可以建立立一種鼓勵(lì)學(xué)學(xué)習(xí)的氛圍，同同時(shí)可以防止止其它成員犯犯同樣的錯(cuò)