外貿(mào)業(yè)務員個人年底工作總結

第11頁共11頁外貿(mào)業(yè)?務員個?人年底?工作總?結外?貿(mào)工作?兩個月?后，針?對外貿(mào)?公司老?板提出?的“報?價就是?見光死?，不能?報價”?;“我?們有進?出口權?，什么?都可以?賣“等?問題，?我們作?出如下?月工作?總結?以下是?總結出?利用互?聯(lián)網(wǎng)開?拓業(yè)務?幾個關?鍵問題?：來自?因互?聯(lián)網(wǎng)是?在虛擬?的空間?上交談?與結識?，關鍵?問題是?做到與?客戶互?信互利?，才會?有生意?做。必?須留意?以下幾?個方面?公司經(jīng)?營產(chǎn)品?及價格?定位?a.公?司的主?營產(chǎn)品?，如果?公司以?小規(guī)模?發(fā)展速?度，公?司的人?力、物?力、財?力實務?不雄厚?情況下?，公司?必須經(jīng)?營銷售?專一產(chǎn)?品，方?會盡快?見到效?果。面?向的產(chǎn)?品經(jīng)營?，戰(zhàn)線?拉得太?長，從?前線業(yè)?務到工?廠搜索?與售后?跟進需?一個完?整體系?與多位?專業(yè)人?士及專?業(yè)知識?來操控?。買?家總會?貨比三?家，買?家遠是?專業(yè)的?。作為?貿(mào)易公?司最主?要的優(yōu)?勢是提?供優(yōu)質?的服務?，如這?點做不?到，是?無法贏?得客戶?信賴的?。報?價并不?是一個?很簡單?的活動?，它是?企業(yè)與?新客戶?溝通的?切入口?。要懂?得本行?業(yè)出口?量和前?景。本?行業(yè)內(nèi)?各個企?業(yè)報價?的平均?水平和?報價趨?勢。及?本公司?的產(chǎn)品?質量和?在國內(nèi)?同類產(chǎn)?品屬于?哪個水?平面（?高中低?），自?己的產(chǎn)?品報價?與市場?行情差?價，及?如何以?達到報?價的正?確性，?讓客戶?查到公?司知道?公司的?主要經(jīng)?營產(chǎn)品?及及產(chǎn)?品優(yōu)勢?與核心?競爭力?。b?.報價?表公?司以一?定的數(shù)?量為基?礎，提?供一份?產(chǎn)品價?格表（?pri?cel?ist?）。?此報價?表上的?數(shù)據(jù)是?企業(yè)發(fā)?展策略?的一部?分。因?為它決?定了公?司業(yè)務?開拓的?切入口?。價格?的定位?也就將?客戶進?行了定?位。不?同的價?格就會?培養(yǎng)不?同素質?的客戶?群，也?就決定?了公司?的發(fā)展?方向，?產(chǎn)品/?服務策?略，發(fā)?展速度?和未來?。所以?小小的?一份報?價表，?看似簡?單，實?則要經(jīng)?過仔細?和認真?的推敲?。報?價應報?得恰如?其分，?不能過?低，也?不能過?高;好?東西不?能賤賣?，普通?的產(chǎn)品?不要報?高。因?為客戶?往往會?從你的?報價來?判斷你?的誠實?性，并?同時判?斷你對?產(chǎn)品的?熟悉程?度;如?果一個?非常簡?單普通?的產(chǎn)品?你報一?個遠離?市場的?價位，?甚至幾?天都報?不出來?，這說?明你的?誠實性?不夠，?你根本?不懂這?一行，?自然而?然客人?不會對?你再理?會。?摸清客?戶動機?及誠意?再報價?，以免?成為報?價工具?，浪費?時間。?外貿(mào)?競爭異?常急烈?，以目?前中國?市場所?見是供?大于求?，要想?異軍突?起，特?別注意?服務和?經(jīng)常學?習，避?免出錯?。_?___?公司（?包括業(yè)?務員）?給客戶?的信心?及信譽?度如何??這?是網(wǎng)絡?開展客?戶最首?要的因?素，即?你的公?司實力?如何，?產(chǎn)品況?爭力怎?樣，公?司服務?怎樣??信心和?信譽是?雙向的?。解?決方法?：第三?方認證?（如付?費會員?）;網(wǎng)?站及產(chǎn)?品的豐?富程度?;業(yè)務?員準確?快捷的?服務。?（良好?的與客?溝通技?巧）?客戶最?想了解?的是什?么：來?自1?）你是?不是做?這個產(chǎn)?品多時?了。?2）你?對產(chǎn)品?了解多?少。?3）你?這個人?的人品?如何。?4）?當然價?格是否?有競爭?力是不?可少的?必要條?件。?要做到?以上_?___?點你就?必須做?大量的?資料搜?索，收?集，比?較工作?，在這?個過程?中要抓?緊學習?這類產(chǎn)?品的專?業(yè)知識?。否則?客戶會?對你不?放心。?只有你?能把該?類產(chǎn)品?講的很?清楚，?技術關?鍵在那?里，質?量如何?控制，?價格的?定位為?什么是?這樣，?原材料?又是如?何如何?...?.?？?戶才會?對你放?心和信?任。取?得客戶?的信任?--很?重要啊?!客?戶關注?的幾個?問題如?溝通不?好，決?無下文?。如產(chǎn)?品的規(guī)?格、技?術參數(shù)?、所達?標準，?價位，?打算訂?購的數(shù)?量，做?什么品?牌，該?品牌在?當?shù)厥?否有影?響力，?和哪些?企業(yè)有?過生意?往來，?及做外?貿(mào)時間?長久等?。來自?3.?你的商?貿(mào)語言?及技巧?如何（?是否會?產(chǎn)生誤?解或含?糊不清?，業(yè)務?人員的?素質如?何）??對客?戶的任?何信息?要及時?響應并?回復;?對客戶?的回復?不能簡?單的一?問一答?，要盡?可能全?面、周?到，但?切不可?啰嗦。?郵件中?語言盡?顯專業(yè)?性與針?對性，?否則失?去繼續(xù)?交談的?機會。?4、?想客人?落單，?需先交?朋友和?交換有?價值的?信息和?意見。?決大多?數(shù)客戶?都有自?己較穩(wěn)?定的供?應商，?要想做?出訂單?，不能?超之過?急，超?穩(wěn)步跟?進，功?到自然?成。?一般來?講，從?以下幾?個方面?入手來?贏得客?戶：來?自1?、做好?質量營?銷。?2、樹?立“客?戶至上?”服務?意識。?3、?強化與?客戶的?溝通。?4、?增加客?戶的經(jīng)?營價值?。這就?要求企?業(yè)一方?面通過?改進產(chǎn)?品、服?務、人?員和形?象，提?高產(chǎn)品?的總價?值;另?一方面?通過改?善服務?和促銷?網(wǎng)絡系?統(tǒng)，減?少客戶?購買產(chǎn)?品的時?間、體?力和精?力的消?耗，以?降低貨?幣和非?貨幣成?本。從?而來影?響客戶?的滿意?度和雙?方深入?合作的?可能性?。5?、建立?良好的?客情關?系。?6、做?好創(chuàng)新?。外?貿(mào)業(yè)務?員個人?年底工?作總結?（二）?外貿(mào)?工作兩?個月后?，針對?外貿(mào)公?司老板?提出的?“報價?就是見?光死，?不能報?價”;?“我們?有進出?口權，?什么都?可以賣?“等問?題，我?們作出?如下月?工作總?結以?下是總?結出利?用互聯(lián)?網(wǎng)開拓?業(yè)務幾?個關鍵?問題：?來自?因互聯(lián)?網(wǎng)是在?虛擬的?空間上?交談與?結識，?關鍵問?題是做?到與客?戶互信?互利，?才會有?生意做?。必須?留意以?下幾個?方面公?司經(jīng)營?產(chǎn)品及?價格定?位A?.公司?的主營?產(chǎn)品，?如果公?司以小?規(guī)模發(fā)?展速度?，公司?的人力?、物力?、財力?實務不?雄厚情?況下，?公司必?須經(jīng)營?銷售專?一產(chǎn)品?，方會?盡快見?到效果?。面向?的產(chǎn)品?經(jīng)營，?戰(zhàn)線拉?得太長?，從前?線業(yè)務?到工廠?搜索與?售后跟?進需一?個完整?體系與?多位專?業(yè)人士?及專業(yè)?知識來?操控。?買家?總會貨?比三家?，買家?遠是專?業(yè)的。?作為貿(mào)?易公司?最主要?的優(yōu)勢?是提供?優(yōu)質的?服務，?如這點?做不到?，是無?法贏得?客戶信?賴的。?報價?并不是?一個很?簡單的?活動，?它是企?業(yè)與新?客戶溝?通的切?入口。?要懂得?本行業(yè)?出口量?和前景?。本行?業(yè)內(nèi)各?個企業(yè)?報價的?平均水?平和報?價趨勢?。及本?公司的?產(chǎn)品質?量和在?國內(nèi)同?類產(chǎn)品?屬于哪?個水平?面（高?中低）?，自己?的產(chǎn)品?報價與?市場行?情差價?，及如?何以達?到報價?的正確?性，讓?客戶查?到公司?知道公?司的主?要經(jīng)營?產(chǎn)品及?及產(chǎn)品?優(yōu)勢與?核心競?爭力。?B.?報價表?公司?以一定?的數(shù)量?為基礎?，提供?一份產(chǎn)?品價格?表（P?RIC?ELI?ST）?。此?報價表?上的數(shù)?據(jù)是企?業(yè)發(fā)展?策略的?一部分?。因為?它決定?了公司?業(yè)務開?拓的切?入口。?價格的?定位也?就將客?戶進行?了定位?。不同?的價格?就會培?養(yǎng)不同?素質的?客戶群?，也就?決定了?公司的?發(fā)展方?向，產(chǎn)?品/服?務策略?，發(fā)展?速度和?未來。?所以小?小的一?份報價?表，看?似簡單?，實則?要經(jīng)過?仔細和?認真的?推敲。?報價?應報得?恰如其?分，不?能過低?，也不?能過高?;好東?西不能?賤賣，?普通的?產(chǎn)品不?要報高?。因為?客戶往?往會從?你的報?價來判?斷你的?誠實性?，并同?時判斷?你對產(chǎn)?品的熟?悉程度?;如果?一個非?常簡單?普通的?產(chǎn)品你?報一個?遠離市?場的價?位，甚?至幾天?都報不?出來，?這說明?你的誠?實性不?夠，你?根本不?懂這一?行，自?然而然?客人不?會對你?再理會?。摸?清客戶?動機及?誠意再?報價，?以免成?為報價?工具，?浪費時?間。?外貿(mào)競?爭異常?急烈，?以目前?中國市?場所見?是供大?于求，?要想異?軍突起?，特別?注意服?務和經(jīng)?常學習?，避免?出錯。?__?__公?司（包?括業(yè)務?員）給?客戶的?信心及?信譽度?如何??這是?網(wǎng)絡開?展客戶?最首要?的因素?，即你?的公司?實力如?何，產(chǎn)?品況爭?力怎樣?，公司?服務怎?樣?信?心和信?譽是雙?向的。?解決?方法：?第三方?認證（?如付費?會員）?;網(wǎng)站?及產(chǎn)品?的豐富?程度;?業(yè)務員?準確快?捷的服?務。（?良好的?與客溝?通技巧?）客?戶最想?了解的?是什么?：來自?1）?你是不?是做這?個產(chǎn)品?多時了?。2?）你對?產(chǎn)品了?解多少?。3?）你這?個人的?人品如?何。?4）當?然價格?是否有?競爭力?是不可?少的必?要條件?。要?做到以?上__?__點?你就必?須做大?量的資?料搜索?，收集?，比較?工作，?在這個?過程中?要抓緊?學習這?類產(chǎn)品?的專業(yè)?知識。?否則客?戶會對?你不放?心。只?有你能?把該類?產(chǎn)品講?的很清?楚，技?術關鍵?在那里?，質量?如何控?制，價?格的定?位為什?么是這?樣，原?材料又?是如何?如何.?...??？蛻?才會對?你放心?和信任?。取得?客戶的?信任很?重要啊?!客?戶關注?的幾個?問題如?溝通不?好，決?無下文?。如產(chǎn)?品的規(guī)?格、技?術參數(shù)?、所達?標準，?價位，?打算訂?購的數(shù)?量，做?什么品?牌，該?品牌在?當?shù)厥?否有影?響力，?和哪些?企業(yè)有?過生意?往來，?及做外?貿(mào)時間?長久等?。來自?3.?你的商?貿(mào)語言?及技巧?如何（?是否會?產(chǎn)生誤?解或含?糊不清?，業(yè)務?人員的?素質如?何）??對客?戶的任?何信息?要及時?響應并?回復;?對客戶?的回復?不能簡?單的一?問一答?，要盡?可能全?面、周?到，但?切不可?啰嗦。?郵件中?語言盡?顯專業(yè)?性與針?對性，?否則失?去繼續(xù)?交談的?機會。?4、?想客人?落單，?需先交?朋友和?交換有?價值的?信息和?意見。?決大多?數(shù)客戶?都有自?己較穩(wěn)?定的供?應商，?要想做?出訂單?，不能?超之過?急，超?穩(wěn)步跟?進，功?到自然?成。?一般來?講，從?以下幾?個方面?入手來?贏得客?戶：來?自1?、做好?質量營?銷。?2、樹?立“客?戶至上?”服務?意識。?3、?強化與?客戶的?溝通。?4、?增加客?戶的經(jīng)?營價值?。這就?要求企?業(yè)一方?面通過?改進產(chǎn)?品、服?務、人?員和形?象，提?高產(chǎn)品?的總價?值;另?一方面?通過改?善服務?和促銷?網(wǎng)絡系?統(tǒng)，減?少客戶?購買產(chǎn)?品的時?間、體?力和精?力的消?耗，以?降低貨?幣和非?貨幣成?本。從?而來影?響客戶?的滿意?度和雙?方深入?合作的?可能性?。5?、建立?良好的?客情關?系。?6、做?好創(chuàng)新?。找?客戶的?渠道，?生意的?產(chǎn)生是?多樣化?的外?貿(mào)業(yè)務?員個人?年底工?作總結?（三）?我是?___?_年初?走上新?鋼聯(lián)的?外貿(mào)工?作崗位?的。在?過去的?一年中?，我邊?學邊干?，親身?經(jīng)歷了?新鋼聯(lián)?外貿(mào)工?作的艱?辛、開?拓、和?進步。?與新?鋼聯(lián)的?其他業(yè)?務相比?，我們?的外貿(mào)?業(yè)務還?顯得很?弱小，?共有_?___?個人。?在__?__年?中，我?們完成?了出口?貿(mào)易_?___?噸。其?中__?__%?以上為?從首鋼?之外的?廠家采?購后出?口的。?這個數(shù)?字雖然?不大，?但我們?付出的?發(fā)奮是?很大的?，這個?數(shù)字是?___?_年的?8倍，?我們?nèi)?年實現(xiàn)?了外貿(mào)?利潤_?___?多萬元?，不僅?僅超額?完成了?全年的?計劃任?務，同?時也顯?示了新?鋼聯(lián)的?外貿(mào)業(yè)?務在過?去的一?年里確?實有了?長足的?進步。?回顧?過去一?年來的?工作與?成效，?我們幾?個做外?貿(mào)工作?的同志?都深深?地體會?到，我?們是在?新鋼聯(lián)?公司領?導的親?自關懷?指導下?成長起?來的，?是在各?部門同?事們的?用心幫?忙配合?下進步?的。受?外貿(mào)組?其他同?志的委?托，在?那里我?要代表?他們感?謝領導?、感謝?同事們?。下?方我分?兩個方?面向大?家匯報?自己過?去一年?來在外?貿(mào)這個?全新的?工作崗?位上的?收獲和?體會。?一、?克服困?難，在?工作中?邊學習?邊摸索?，做到?從內(nèi)貿(mào)?到外貿(mào)?的成功?跨越。?我不?是外貿(mào)?專業(yè)出?身，最?初轉到?外貿(mào)崗?位時，?以為自?己有從?事內(nèi)貿(mào)?業(yè)務的?基礎，?外貿(mào)業(yè)?務不會?難到哪?去，沒?想到工?作一上?手后，?其中的?感覺完?全不一?樣，除?了外語?要過關?，專業(yè)?知識更?是至關?重要的?。國際?貿(mào)易實?際上是?由貿(mào)易?洽談、?簽約審?證、備?貨訂倉?、制單?結匯幾?個部分?組成，?而每一?個部分?都具有?很強的?專業(yè)性?。因此?我一上?崗，就?感受了?不小的?壓力。?知道要?想勝任?這項工?作，首?要任務?就是學?習。但?由于我?們?nèi)耸?少，任?務在身?，不可?能是先?學習再?上崗，?只能是?一手托?書本，?一手干?工作。?因此在?___?_年中?，我把?大部份?業(yè)余時?刻都用?在了強?化外語?、學習?外貿(mào)專?業(yè)知識?上了。?從一開?始我就?給自己?制定了?雷打不?動的學?習計劃?，不管?工作再?忙、家?務事再?多、都?務必抽?出一些?時刻學?習。在?家里，?經(jīng)常是?孩子睡?下了，?就是我?最踏實?的學習?機會，?時刻長?了，孩?子問我?：母親?又上大?學了在?工作中?為了弄?懂一個?概念，?我必須?要多問?幾個為?什么，?工作中?碰到難?題，有?經(jīng)驗的?同志幫?忙解答?了，我?都會仔?細記在?本子上?，班后?再找時?刻細細?消化，?逐步提?高。學?以致用?，讓我?增長了?知識，?練就了?本領，?提高了?技能，?在工作?中的自?信心也?在不斷?增強。?例如?，外貿(mào)?業(yè)務中?的審證?工作，?是一項?很重要?的資料?，如果?有問題?我們不?能及時?發(fā)現(xiàn)，?就直接?導致我?們公司?結匯的?風險。?因此用?戶往往?會為了?保護自?己的利?益設法?打擦邊?球，我?們收到?的每一?份信用?證都會?存在一?些開證?行或申?請人提?出的特?殊要求?，這其?中就會?隱藏著?對我們?的不利?條款，?這種狀?況碰到?的多了?，我們?外貿(mào)組?的幾個?人也就?習慣了?對信用?證中自?己拿不?準的條?款，都?會提出?來相互?之間進?行切磋?，經(jīng)驗?不夠用?了，就?查找相?關書籍?尋找依?據(jù)，請?教銀行?也是家?常便飯?。__?__年?，我共?經(jīng)手處?理了1?6份信?用證，?在自己?的審證?過程中?發(fā)現(xiàn)有?些條款?不利于?我們安?全結匯?，每一?次我都?會堅持?要求外?商修改?，雖然?要求外?商改正?信用證?是一件?個性麻?煩的工?作，有?時外商?為了自?己的利?益經(jīng)常?會堅持?自己的?意見，?甚至很?不客氣?地同我?們發(fā)脾?氣，但?為了公?司利益?，我都?會在耐?心的商?談之中?，堅持?不放下?原則。?16份?信用證?中以前?有__?__多?處都是?在審證?中發(fā)現(xiàn)?于我公?司結匯?不利，?我都堅?持據(jù)理?力爭，?直到信?用證修?改滿足?我們的?要求為?止，從?而確保?了資金?正?；?收。?外貿(mào)合?同的履?行是以?單證的?往來為?基礎的?，專業(yè)?人士通?常稱其?為單據(jù)?買賣。?我們制?作的單?據(jù)和交?單時刻?如果與?信用要?求存在?不符點?，就無?法保證?貨款及?時、全?額的收?回，單?據(jù)的作?用和其?重要性?是可想?而知的?。因此?單據(jù)制?作同樣?是我工?作中，?重點學?習和把?握的資?料。起?初正因?業(yè)務生?疏，總?是越著?急越抓?不住重?點，屢?屢出錯?，當辛?辛苦苦?加班加?點趕制?出來的?一大堆?單據(jù)，?被銀行?挑出毛?病退回?來重做?時，心?里真不?是味道?。記得?有一次?中板合?同交單?，由于?外商要?求將幾?個合同?交叉發(fā)?貨，又?在一個?信用證?下，分?出多套?單據(jù)議?付，經(jīng)?過反復?調整，?離交單?的時刻?只剩一?天，這?個時候?我只能?抱著所?有單據(jù)?，在銀?行與審?單員一?塊過單?，直到?銀行快?關門了?，單據(jù)?才最后?寄出去?了。為?了搶時?刻，銀?行工作?人員陪?著我餓?了一天?肚子。?經(jīng)過?近半年?的實踐?積累和?不斷摸?索，到?下半年?，制單?工作對?我已不?是太大?的難題?了。_?___?年我共?制單4?5套，?每一套?都是數(shù)?拾頁的?單據(jù)和?數(shù)不清?的數(shù)據(jù)?，按時?、如數(shù)?收回貨?款__?__余?萬美元?。在制?單中我?體會到?不僅僅?需要嫻?熟的專?業(yè)知識?和清醒?的頭腦?，更需?要是對?工作的?高度職?責心。?二、?精心盡?力做事?，發(fā)奮?為公司?多創(chuàng)效?益_?___?年__?__月?份以后?，總公?司出于?業(yè)務分?工的思?考，新?鋼聯(lián)的?出口業(yè)?務只能?在首鋼?以外的?市場尋?求發(fā)展?，只能?透過外?采的方?式組織?出口資?源。這?種方式?對于我?們這種?冠以首?鋼頭銜?的公司?來講是?很艱難?的，正?因外商?知道你?隸屬于?首鋼，?他就期?望從你?這兒拿?到首鋼?的產(chǎn)品?，規(guī)模?大一點?的鋼鐵?企業(yè)都?有外貿(mào)?經(jīng)營權?力和潛?質，而?我們拿?不到穩(wěn)?定的出?口資源?，這對?于我們?都是不?利因素?。但?是新鋼?聯(lián)公司?司的特?點就是?要變不?利條件?為有利?條件，?用自身?的發(fā)奮?，開創(chuàng)?出一條?自我發(fā)?展之路?。在?大家的?幫忙配?合下，?我從江?陰西城?鋼廠采?購歐標?圓鋼_?___?噸，江?蘇溧陽?扁鋼廠?采購美?標扁鋼?___?_噸，?包鋼采?購歐標?圓鋼_?___?噸。分?別出口?到墨西?哥和歐?洲。加?上上半?年出口?的首鋼?產(chǎn)中板?___?_噸，?___?_年，?由我經(jīng)?辦出口?鋼材合?計__?__噸?。這些?成績的?取得，?與自己?堅持不?懈的發(fā)?奮和精?心盡力?的工作?是分不?開的。?__?__年?___?_月份?，從包?鋼友誼?軋鋼廠?采購_?___?噸圓鋼?的事給?我留下?很深的?印象。?當時?我公司?與包鋼?友誼軋?鋼廠簽?訂了圓?鋼采購?合同_?___?噸。正?因要趕?在國家?退稅調?整之前?發(fā)運，?因此我?們要求?他必須?要在_?___?月__?__日?前將全?部圓鋼?運抵天?津港，?具備裝?船條件?。（?書村網(wǎng)?mcq?y