鋼材銷售人員工作總結(jié)

第36頁(yè)共36頁(yè)鋼材銷?售人員?工作總?結(jié)_?___?年對(duì)于?___?_流通?企業(yè)來(lái)?說(shuō)是困?難多、?倍受考?驗(yàn)的一?年。嚴(yán)?峻的經(jīng)?濟(jì)形勢(shì)?、艱難?的行業(yè)?困局對(duì)?鋼鐵產(chǎn)?業(yè)鏈產(chǎn)?生較大?沖擊，?鋼貿(mào)企?業(yè)在商?海無(wú)涯?苦作舟?的環(huán)境?中咬緊?牙關(guān)，?克服重?重難關(guān)?，終于?在__?__年?末看到?希望，?同時(shí)對(duì)?___?_年的?重新起?航也賦?予了更?多的期?盼。?回顧走?過(guò)來(lái)的?一年，?筆者對(duì)?鋼貿(mào)流?通企業(yè)?所面臨?的艱難?險(xiǎn)阻總?結(jié)了以?下三點(diǎn)?。1?.高庫(kù)?存、價(jià)?格戰(zhàn)、?鋼貿(mào)企?業(yè)虧損?普遍?上半年?，鋼材?產(chǎn)能過(guò)?剩明顯?，鋼貿(mào)?商去庫(kù)?存化壓?力大增?，市場(chǎng)?進(jìn)入低?水平同?質(zhì)化競(jìng)?爭(zhēng)和價(jià)?格戰(zhàn)，?企業(yè)利?潤(rùn)隨即?大幅下?降，經(jīng)?營(yíng)模式?表現(xiàn)出?明顯的?“速度?效益型?”特征?。其中?一級(jí)代?理商普?遍虧損?嚴(yán)重，?二三級(jí)?鋼貿(mào)流?通企業(yè)?受虧損?拖累，?歇業(yè)數(shù)?量比往?年顯著?增多。?2.?現(xiàn)金流?量供求?不均衡?，催生?信貸危?機(jī)3?.企業(yè)?低風(fēng)險(xiǎn)?運(yùn)營(yíng)盛?行下?半年，?鋼貿(mào)企?業(yè)為管?控企業(yè)?風(fēng)險(xiǎn)，?普遍采?用了低?庫(kù)存、?快進(jìn)快?出的運(yùn)?營(yíng)方式?，社會(huì)?庫(kù)存量?得到了?有效控?制，連?續(xù)4個(gè)?月以上?保持在?低位。?與此同?時(shí)，冒?進(jìn)的價(jià)?格博弈?與賭行?情幾近?偃旗息?鼓，即?使在4?季度，?隨著經(jīng)?濟(jì)復(fù)蘇?、“穩(wěn)?增長(zhǎng)”?政策陸?續(xù)出臺(tái)?，鋼貿(mào)?企業(yè)運(yùn)?營(yíng)更多?的體現(xiàn)?出務(wù)實(shí)?性、低?風(fēng)險(xiǎn)性?，與螺?紋鋼期?貨的激?進(jìn)表現(xiàn)?產(chǎn)生鮮?明對(duì)比?。歷?經(jīng)了_?___?年的陣?痛后，?隨著當(dāng)?前經(jīng)濟(jì)?的回暖?，市場(chǎng)?運(yùn)營(yíng)環(huán)?境雖逐?步轉(zhuǎn)好?，但挑?戰(zhàn)依然?存在，?在希望?的__?__年?，我們?還需注?意以下?2個(gè)方?面，羅?列如下?：1?.雖然?當(dāng)前國(guó)?內(nèi)經(jīng)濟(jì)?正逐步?復(fù)蘇，?但回穩(wěn)?的基礎(chǔ)?仍不牢?固。與?此同時(shí)?，新一?代領(lǐng)帶?上臺(tái)展?現(xiàn)出的?新政風(fēng)?，透露?出__?__年?是經(jīng)濟(jì)?增長(zhǎng)的?轉(zhuǎn)換期?，這對(duì)?鋼貿(mào)企?業(yè)而言?即有風(fēng)?險(xiǎn)也是?機(jī)遇，?需做好?準(zhǔn)備，?迎接挑?戰(zhàn);?3.鋼?貿(mào)企業(yè)?在經(jīng)歷?了后經(jīng)?濟(jì)危機(jī)?的幾番?價(jià)格洗?禮后，?企業(yè)成?長(zhǎng)需考?慮速度?效益型?和質(zhì)量?效益型?兩者兼?具性發(fā)?展，盡?可能提?高對(duì)行?業(yè)乃至?經(jīng)濟(jì)周?期性風(fēng)?險(xiǎn)的抵?抗能力?，增強(qiáng)?企業(yè)免?疫力。?總體?來(lái)說(shuō)，?無(wú)論在?任何時(shí)?期，企?業(yè)的運(yùn)?營(yíng)并不?是一帆?風(fēng)順的?，只有?不斷創(chuàng)?新、完?善制度?才能長(zhǎng)?遠(yuǎn)發(fā)展?。鋼?材銷售?人員工?作總結(jié)?（二）?一、?根據(jù)外?銷部門?工作方?向，經(jīng)?精心篩?選，_?___?年度成?功開發(fā)?了中?宏企業(yè)?旗下的?河北鴻?川房地?產(chǎn)開發(fā)?有限公?司、河?北德鴻?房地產(chǎn)?開發(fā)有?限公司?、以及?河北燕?趙集團(tuán)?、河北?國(guó)華房?地產(chǎn)、?河北高?遠(yuǎn)房地?產(chǎn)、石?家莊遠(yuǎn)?信市政?、中國(guó)?太平洋?建設(shè)集?團(tuán)正定?新區(qū)項(xiàng)?目、恒?山建設(shè)?張家口?沽源項(xiàng)?目等一?批具有?影響力?的新客?戶，并?順延維?護(hù)了公?路養(yǎng)護(hù)?中心、?嘉實(shí)房?地產(chǎn)、?君和房?地產(chǎn)、?德州公?路、河?北建設(shè)?集團(tuán)、?等一批?老客戶?。除德?州公路?、養(yǎng)護(hù)?中心以?外，大?部分客?戶回款?、采購(gòu)?量、利?潤(rùn)比較?理想。?二、?核心的?業(yè)務(wù)是?銷售，?銷售的?核心是?回款。?這是制?約公司?發(fā)展?乃至生?死存亡?的一大?詬病。?德州公?路是典?型的一?個(gè)錢辦?十個(gè)事?，事先?以小量?、多次?、關(guān)系?取得信?任，_?___?月份用?預(yù)付_?___?萬(wàn)元訂?金簽下?___?_萬(wàn)元?鋼材，?其余貨?款分多?次六個(gè)?月之久?還清，?至今仍?未核算?利息，?實(shí)屬失?察。今?后對(duì)此?類客戶?倍加小?心。石?家莊市?交通局?公路管?理處養(yǎng)?護(hù)管理?中心可?以說(shuō)是?公司重?量級(jí)老?客戶了?，__?__月?份預(yù)付?___?_萬(wàn)元?簽下_?___?萬(wàn)元合?同至昨?天剛剛?還請(qǐng)貨?款，其?資金來(lái)?源全部?是交通?局，資?金狀況?很難預(yù)?料。?一、敬?業(yè)：工?作要想?有所成?就，首?先要敬?業(yè)，要?熱愛(ài)自?己所選?的職業(yè)?，珍惜?現(xiàn)有的?工作崗?位，凡?事多想?多問(wèn)多?做，刻?苦耐勞?，不怕?失敗，?不恥下?問(wèn)，多?做總結(jié)?，樂(lè)于?助人，?團(tuán)結(jié)友?鄰，并?在工作?中贏得?公司的?肯定和?同事的?尊重。?二、?積極：?不要為?自己所?取得的?小小成?績(jī)沾沾?自喜，?要常懷?危機(jī)感?。對(duì)工?作要積?極主動(dòng)?，充滿?激情，?市場(chǎng)環(huán)?境日新?月異，?變幻莫?測(cè)，因?此平時(shí)?要多了?解市場(chǎng)?行情，?多分析?客戶反?饋的各?種情況?，及時(shí)?調(diào)整銷?售策略?。只有?不斷運(yùn)?籌帷幕?，推陳?出新，?才能把?握先機(jī)?，贏得?主動(dòng)，?提升自?己的業(yè)?務(wù)水平?。三?、耐心?：在日?常工作?中要有?耐心，?謙遜對(duì)?人，冷?靜處事?。遇到?困難時(shí)?，不要?焦急，?六神無(wú)?主，要?靜下心?來(lái)沉著?應(yīng)對(duì)。?首先要?分析該?困難的?起因，?及解決?的難易?程度。?如果自?己能解?決的，?解決后?向上級(jí)?匯報(bào);?如果自?己拿不?定主意?的，要?將你對(duì)?該問(wèn)題?的分析?過(guò)程及?解決設(shè)?想，向?上級(jí)匯?報(bào)，請(qǐng)?求幫助?。以便?上級(jí)領(lǐng)?導(dǎo)能及?時(shí)了解?情況并?作出解?決辦法?。遇到?客戶無(wú)?理責(zé)難?時(shí)，不?要急躁?，出言?不遜，?更不能?消沉氣?餒，要?冷靜應(yīng)?對(duì)，必?要時(shí)請(qǐng)?求協(xié)助?。同時(shí)?要想盡?辦法在?處理事?情的過(guò)?程中尋?找客戶?的軟肋?，在劣?勢(shì)中創(chuàng)?造優(yōu)勢(shì)?，令客?戶知難?而退，?合作處?理事情?。要從?處理事?情的過(guò)?程中展?示自己?的能力?，讓客?戶改變?對(duì)你的?輕蔑看?法，贏?得客戶?對(duì)你的?信賴、?感激和?尊重;?遇到同?事的指?責(zé)時(shí)，?不要沖?動(dòng)，不?論有理?無(wú)理，?都不能?有仇恨?心理，?更不能?相互指?責(zé)，而?要靜下?心來(lái)思?考。首?先要分?析事件?事情的?來(lái)龍去?脈，以?及自己?在這件?事情中?的位置?和作用?，如果?別人的?指責(zé)是?對(duì)的，?要勇于?承認(rèn)，?作出改?正，并?請(qǐng)求同?事監(jiān)督?;如果?別人的?指責(zé)是?錯(cuò)的，?要指出?質(zhì)疑的?依據(jù)，?避免同?事誤解?。同時(shí)?修正自?己做得?不足的?地方。?四、?樂(lè)觀：?在日常?工作中?，要樂(lè)?觀向上?，不斷?進(jìn)取。?發(fā)生問(wèn)?題或矛?盾時(shí)，?不要埋?怨別人?，指責(zé)?別人，?要知道?埋怨和?指責(zé)解?決不了?問(wèn)題，?只有互?相協(xié)調(diào)?、協(xié)助?才能解?決問(wèn)題?。另外?，埋怨?和指責(zé)?亦可能?會(huì)影響?他人的?工作情?緒，從?而造成?下一個(gè)?問(wèn)題的?發(fā)生。?因此要?通過(guò)引?導(dǎo)、幫?助他去?改正、?學(xué)習(xí)、?提高。?要有團(tuán)?隊(duì)精神?，眾志?成誠(chéng)，?公司才?能穩(wěn)健?發(fā)展，?壯大;?要謹(jǐn)記?：埋怨?是弱者?的借口?，協(xié)調(diào)?是強(qiáng)者?的動(dòng)力?。六?、學(xué)習(xí)?：在日?常銷售?工作中?，要多?學(xué)習(xí)、?多借鑒?、多實(shí)?踐;在?學(xué)習(xí)中?多借鑒?，在借?鑒中多?實(shí)踐，?在實(shí)踐?中多總?結(jié);每?天上班?前要多?想想、?我今天?要做什?么，怎?樣去做?;下班?時(shí)要多?想想、?我今天?我做了?什么，?有無(wú)遺?漏;回?家后再?對(duì)自己?一天的?工作做?個(gè)自評(píng)?;只有?不斷學(xué)?習(xí)，不?斷實(shí)踐?，不斷?總結(jié)，?才能不?斷鞏固?自己，?提升自?己，發(fā)?展自己?。七?、誠(chéng)實(shí)?：作為?業(yè)務(wù)員?，對(duì)公?司要誠(chéng)?實(shí)，對(duì)?工作要?誠(chéng)懇，?對(duì)客戶?要誠(chéng)信?;要以?誠(chéng)待人?，以信?服人。?面對(duì)沒(méi)?有誠(chéng)信?的客戶?，要盡?力去感?化對(duì)方?，實(shí)在?無(wú)法改?變的，?要盡量?多留意?，少交?往;對(duì)?于客戶?，能發(fā)?展為朋?友的，?生意可?放心去?做，不?能成為?朋友的?客戶留?心做，?對(duì)你有?偏見(jiàn)的?客戶小?心做或?不做。?九、?自信：?作為一?名合格?的業(yè)務(wù)?員，要?有自信?心，當(dāng)?然自信?心不是?人家能?給你的?，要靠?自己去?創(chuàng)造、?建立。?要如何?去建立?自己的?信心我?是這樣?做的：?一、?要熟悉?掌握每?種貨物?的性質(zhì)?和價(jià)格?;二要?協(xié)助采?購(gòu)降低?采購(gòu)成?本。?第一條?要靠自?己，刻?苦就行?。第?二條要?協(xié)助采?購(gòu)。要?如何協(xié)?助我認(rèn)?為要在?原有營(yíng)?銷中擴(kuò)?大銷售?量，從?而加大?采購(gòu)量?。為采?購(gòu)創(chuàng)造?低成本?貨物的?采購(gòu)條?件，并?在強(qiáng)有?力的低?成本采?購(gòu)中為?銷售創(chuàng)?造優(yōu)勢(shì)?。要學(xué)?習(xí)國(guó)美?和蘇寧?，要不?斷調(diào)整?策略。?切忌少?單時(shí)心?急，多?單時(shí)心?躁。心?急容易?中招，?心躁容?易出錯(cuò)?。十?、證實(shí)?自我價(jià)?值：要?在工作?中證實(shí)?自我價(jià)?值并在?學(xué)習(xí)中?提升自?我價(jià)值?。如何?具體實(shí)?現(xiàn)我覺(jué)?得可從?以下三?方面著?手：?一、心?態(tài)要端?正，對(duì)?公司要?有奉獻(xiàn)?精神，?要在貢?獻(xiàn)中索?取，不?要從索?取中貢?獻(xiàn)，要?有“舍?得”心?，有舍?才能有?得，私?心太大?，難成?大事;?二、心?情要愉?快，對(duì)?工作，?要全身?心去投?入，不?能有私?心雜念?。要讓?工作去?影響你?的心情?，不能?讓心情?去影響?你的工?作，如?工作中?夾雜太?多個(gè)人?情緒，?工作是?不可能?做好的?;三、?心理要?健康，?在日常?處事中?，要多?做少說(shuō)?勤思考?，少一?點(diǎn)指責(zé)?多一點(diǎn)?協(xié)助，?多盡一?些義務(wù)?，少爭(zhēng)?一些功?勞。只?有做到?以上三?點(diǎn)，凡?事先從?自我出?發(fā)，才?能成為?一個(gè)真?正合格?的業(yè)務(wù)?員。這?些不但?能做到?而且能?做好，?我相信?不久的?將來(lái)，?一定會(huì)?成為優(yōu)?秀鋼?材銷售?人員工?作總結(jié)?（三）?一、?兩個(gè)感?謝首?先要感?謝的是?您對(duì)我?個(gè)人的?信任，?在工作?上給予?我最大?的支持?。在采?購(gòu)、銷?售、回?款過(guò)程?中，您?給予我?獨(dú)自操?作的最?寬松的?環(huán)境。?使我以?前的工?作經(jīng)驗(yàn)?和銷售?方式得?以很好?的應(yīng)用?，這讓?我在整?個(gè)操作?過(guò)程中?深感欣?慰、倍?受鼓舞?。其?次是感?謝您把?我當(dāng)成?您的朋?友，以?及在工?作和生?活上對(duì)?我的關(guān)?心照顧?。在工?作遇到?困難而?我的思?路又不?對(duì)的時(shí)?候，您?會(huì)與我?進(jìn)行良?好的溝?通，糾?正我的?思路，?使我的?業(yè)務(wù)工?作能順?利的進(jìn)?行下去?。當(dāng)我?們對(duì)某?件事情?的處理?上執(zhí)不?同看法?時(shí)，您?很少以?領(lǐng)導(dǎo)者?的身份?將事情?壓下，?而是通?過(guò)講一?些道理?讓我明?白，我?的決定?并不正?確，從?而使我?放棄固?執(zhí)的想?法，減?少了我?許多的?工作失?誤。相?反的是?，我曾?對(duì)您心?存的諸?多誤解?，如今?令我感?到萬(wàn)分?羞愧。?二、?幾點(diǎn)不?足首?先是為?人的不?足。?1、最?應(yīng)該反?省的是?我急躁?的脾氣?和固執(zhí)?的性格?。這讓?我在工?作中經(jīng)?常沖動(dòng)?、發(fā)火?，對(duì)同?事說(shuō)些?不尊重?的話和?做出一?些不尊?重之事?。與一?些同事?之間產(chǎn)?生很多?矛盾和?磨擦，?給自身?的工作?帶來(lái)許?多麻煩?。學(xué)會(huì)?尊重、?寬容別?人才能?得到別?人的尊?重和寬?容。如?今我明?白了一?個(gè)道理?，脾氣?是可以?控制的?，而性?格是可?以改變?的。在?今后的?工作和?生活中?不斷提?升自身?的修養(yǎng)?，冷靜?平和的?對(duì)待已?經(jīng)發(fā)生?的事情?，盡可?能的做?到己所?不欲勿?施于人?。2?、心態(tài)?極不穩(wěn)?定。在?工作比?較順利?、達(dá)到?個(gè)人短?時(shí)間內(nèi)?的預(yù)期?目標(biāo)的?時(shí)候，?我的心?態(tài)出現(xiàn)?較大程?度的失?衡。在?___?_年7?、8、?___?_月，?由于市?場(chǎng)的因?素和某?些客戶?的預(yù)謀?，而讓?我在工?作上暫?時(shí)取得?的一點(diǎn)?點(diǎn)業(yè)績(jī)?，令我?沾沾自?喜。自?以為是?的認(rèn)為?，自己?做得如?何如何?優(yōu)異，?產(chǎn)生異?常的優(yōu)?越感。?到__?__月?份客戶?開始拖?款，而?且問(wèn)題?越來(lái)越?嚴(yán)重時(shí)?，我的?心態(tài)同?樣出現(xiàn)?較大程?度的失?衡。當(dāng)?時(shí)滿心?里想的?全是事?情的嚴(yán)?重性和?后果的?不確定?性。令?我思維?混亂，?不能正?常工作?和休息?，整個(gè)?人顯得?十分頹?廢?；?得患失?的心態(tài)?從高到?低，令?我的承?受能力?幾乎達(dá)?到極限?。不能?平心靜?氣的對(duì)?待問(wèn)題?這是我?為人心?態(tài)的不?足。放?下得失?，平淡?的對(duì)待?事情發(fā)?展的經(jīng)?過(guò)，享?受成敗?的人生?經(jīng)歷，?將眼光?放得更?長(zhǎng)遠(yuǎn)一?些，將?目標(biāo)定?得更高?一些，?這也許?是在今?后的工?作中調(diào)?整自我?心態(tài)的?一劑良?藥。?二是做?事的不?足。?1、對(duì)?目前所?掌握的?客戶資?料及對(duì)?其以前?的了解?依賴性?太強(qiáng)，?對(duì)其目?前的生?產(chǎn)及資?金狀況?調(diào)查不?夠，風(fēng)?險(xiǎn)意識(shí)?不強(qiáng)。?常常是?未經(jīng)現(xiàn)?場(chǎng)考察?便想對(duì)?新客戶?賒銷。?這樣的?做法給?公司帶?來(lái)極大?的資金?風(fēng)險(xiǎn)。?對(duì)客戶?了解得?不徹底?，僅僅?是對(duì)其?規(guī)模、?產(chǎn)能、?生產(chǎn)是?否正常?作一個(gè)?基本的?了解，?并沒(méi)有?通過(guò)對(duì)?客戶進(jìn)?行細(xì)致?的觀察?，也沒(méi)?有對(duì)其?信用度?、供應(yīng)?渠道、?銷售渠?道、中?小企業(yè)?融資渠?道作進(jìn)?一步的?了解。?常常是?在完成?銷售以?后才考?慮客戶?是否存?在資金?風(fēng)險(xiǎn)的?問(wèn)題。?這方面?，在今?后的工?作中，?應(yīng)該做?的是，?沒(méi)做實(shí)?地考察?絕不賒?銷，沒(méi)?有足夠?的了解?絕不放?量，新?客戶一?律先款?后貨或?者貨到?立即付?款，絕?不因?yàn)?利潤(rùn)較?高而放?棄正常?操作原?則。?2、對(duì)?包括供?應(yīng)商和?終端客?戶在內(nèi)?的新客?戶的開?發(fā)力度?不夠，?對(duì)已經(jīng)?做開的?客戶依?賴性太?強(qiáng)。由?于炒貨?這種操?作模式?對(duì)銷售?而言存?在較大?的局限?性，所?以花更?多的時(shí)?間和精?力不斷?尋找最?佳貨源?和能適?應(yīng)炒貨?的客戶?才是炒?貨業(yè)務(wù)?開展和?提高業(yè)?績(jī)的根?本之路?，而且?會(huì)是一?個(gè)長(zhǎng)期?的過(guò)程?。對(duì)老?客戶依?賴性太?強(qiáng)的直?接后果?就是希?望對(duì)其?放量至?無(wú)限大?，以增?大資金?回籠風(fēng)?險(xiǎn)作為?代價(jià)提?高業(yè)績(jī)?，把正?常的業(yè)?務(wù)來(lái)往?變成了?賭客戶?無(wú)資金?風(fēng)險(xiǎn)的?個(gè)人行?為。這?樣的做?法一但?出現(xiàn)問(wèn)?題，后?果將十?分嚴(yán)重?。賒銷?本身就?存在風(fēng)?險(xiǎn)，而?把風(fēng)險(xiǎn)?控制在?最小的?范圍之?內(nèi)，把?資金安?全永遠(yuǎn)?放在首?位才是?工作的?重中之?重。?3、對(duì)?客戶心?態(tài)的判?斷不夠?。對(duì)已?經(jīng)合作?一段時(shí)?間的供?應(yīng)商和?客戶，?我會(huì)輕?信他們?。從供?應(yīng)商報(bào)?價(jià)和客?戶反饋?得到的?市場(chǎng)信?息，大?多數(shù)情?況下我?是聽(tīng)之?信之，?極少持?懷疑態(tài)?度，沒(méi)?有作進(jìn)?一步的?分析和?判斷。?這樣做?的后果?會(huì)由于?信息的?不準(zhǔn)確?導(dǎo)致公?司對(duì)市?場(chǎng)的判?斷可能?出現(xiàn)偏?差，在?操作中?可能導(dǎo)?致嚴(yán)重?失誤。?也會(huì)出?現(xiàn)采購(gòu)?價(jià)較高?而銷售?價(jià)格偏?低的情?況。這?都會(huì)造?成公司?一定程?度的損?失。?三、工?作失誤?__?__年?我在工?作中出?現(xiàn)的最?嚴(yán)重的?失誤，?是東莞?___?_拖欠?貨款事?件。以?接近_?___?元/噸?的利潤(rùn)?作為銷?售目的?，以_?___?萬(wàn)元的?保證金?作為回?籠貨款?和滯納?金的保?障?？?似萬(wàn)無(wú)?一失，?卻隱含?了造成?嚴(yán)重后?果的多?個(gè)失誤?。失?誤一：?在__?__月?份的銷?售中，?我對(duì)東?莞__?__的?銷售量?達(dá)到操?作以來(lái)?的最高?，貨款?也像前?幾個(gè)月?一樣，?雖然有?拖延，?但拖延?的時(shí)間?并不長(zhǎng)?，而且?也按合?同支付?了利息?，這讓?我感覺(jué)?得其經(jīng)?營(yíng)狀況?并沒(méi)有?太大問(wèn)?題。由?于去東?莞的路?程較遠(yuǎn)?，為了?節(jié)約費(fèi)?用，我?并沒(méi)有?常經(jīng)去?實(shí)地考?察了解?其生產(chǎn)?經(jīng)營(yíng)狀?況。疏?于對(duì)客?戶進(jìn)行?經(jīng)常性?的實(shí)地?了解。?這是導(dǎo)?致后來(lái)?在__?__月?份對(duì)其?放量和?從__?__月?份開始?嚴(yán)重拖?延的首?要原因?，同時(shí)?也是我?作為一?個(gè)業(yè)務(wù)?員的重?大失職?。失?誤二：?東莞_?___?作為一?個(gè)月生?產(chǎn)能力?只有2?000?多噸的?廠，僅?憑二十?萬(wàn)違約?保證金?便給其?放量7?車計(jì)_?___?噸貨，?貨款達(dá)?到__?__萬(wàn)?元。這?是種極?不正常?的操作?模式，?潛伏了?巨大的?資金安?全隱患?。僅憑?著自己?對(duì)客戶?信用和?資金實(shí)?力的猜?測(cè)和估?計(jì)，遠(yuǎn)?不足以?成為放?量的依?據(jù)。在?其經(jīng)常?拖延支?付貨款?時(shí)，我?沒(méi)有對(duì)?其供應(yīng)?渠道進(jìn)?行調(diào)查?摸底和?了解其?外欠貨?款的情?況下，?賒銷_?___?萬(wàn)元，?這是一?個(gè)工作?上的重?大過(guò)失?。從某?種意義?上可以?說(shuō)是一?種對(duì)公?司資金?安全不?負(fù)責(zé)的?表現(xiàn)。?四、?工作業(yè)?績(jī)我?對(duì)業(yè)務(wù)?這項(xiàng)職?業(yè)充滿?熱愛(ài)，?我努力?嘗試認(rèn)?真的做?好每單?業(yè)務(wù)，?跟好操?作過(guò)程?中的每?個(gè)環(huán)節(jié)?，提高?每個(gè)月?的銷售?量和利?潤(rùn)?？?在總結(jié)?序言中?所述的?個(gè)人業(yè)?績(jī)令我?本人感?到汗顏?。在入?職伊始?，我對(duì)?個(gè)人業(yè)?績(jī)的預(yù)?計(jì)值是?月平均?銷售量?在__?__噸?到__?__噸?之間，?月平均?利潤(rùn)達(dá)?到__?__萬(wàn)?元至_?___?萬(wàn)元。?但我只?完成了?自我預(yù)?計(jì)最底?值的6?0%。?實(shí)際狀?況和預(yù)?期目標(biāo)?的較大?差距令?我本人?感到挫?敗。?回顧一?年來(lái)的?實(shí)際工?作情況?，出現(xiàn)?這種結(jié)?果的主?要原因?有三點(diǎn)?：首先?是想當(dāng)?然的對(duì)?個(gè)人銷?售能力?的估計(jì)?過(guò)高，?自我期?望值過(guò)?高，在?制定目?標(biāo)之初?，沒(méi)有?更多綜?合考慮?其他包?括炒貨?的操作?局限性?、市場(chǎng)?變化、?資源狀?況等方?面的因?素。?鋼材銷?售人員?工作總?結(jié)（四?）一?、工程?建設(shè)中?，在保?證工藝?技術(shù)、?設(shè)備先?進(jìn)性的?基礎(chǔ)上?，全方?位降低?工程投?資。?在這樣?的壓力?下，在?整個(gè)招?標(biāo)過(guò)程?中，我?們嚴(yán)格?按照公?司“工?程建設(shè)?招標(biāo)管?理辦法?”“物?資采購(gòu)?招標(biāo)管?理辦法?”等各?項(xiàng)規(guī)定?，本著?“實(shí)用?、可靠?、先進(jìn)?、經(jīng)濟(jì)?”和“?公開、?公平、?公正”?的原則?，認(rèn)真?進(jìn)行招?標(biāo)、評(píng)?標(biāo)，在?滿足適?用性要?求的前?提下，?能由國(guó)?內(nèi)制造?的設(shè)備?不引進(jìn)?，力爭(zhēng)?為安鋼?訂到“?物美價(jià)?廉”的?設(shè)備。?為此，?僅進(jìn)口?合同一?項(xiàng)就比?國(guó)內(nèi)同?類項(xiàng)目?節(jié)約資?金1.?5億多?元人民?幣。?指揮部?在工程?建設(shè)期?間還成?立了資?金控制?管理小?組，從?出差人?數(shù)、業(yè)?務(wù)招費(fèi)?、辦公?用品費(fèi)?等各個(gè)?資金支?出口進(jìn)?行科學(xué)?管理、?嚴(yán)格控?制，全?方位節(jié)?約工程?投資。?二、?___?_噸轉(zhuǎn)?爐—爐?卷軋機(jī)?工程投?產(chǎn)后，?參照同?類型企?業(yè)的先?進(jìn)指標(biāo)?，自我?加壓，?不斷提?高管理?檔次和?水平，?努力實(shí)?現(xiàn)低成?本運(yùn)轉(zhuǎn)?，最大?限度地?為安鋼?增產(chǎn)創(chuàng)?效。?___?_噸轉(zhuǎn)?爐—爐?卷軋機(jī)?工程投?產(chǎn)后，?我廠迅?速成立?了對(duì)標(biāo)?挖潛、?降本增?效領(lǐng)導(dǎo)?小組，?逐層召?開動(dòng)員?會(huì)，上?下聯(lián)手?共織降?本增效?網(wǎng)，并?瞄準(zhǔn)同?行業(yè)先?進(jìn)指標(biāo)?，著手?制訂指?標(biāo)考核?辦法，?不斷提?高管理?檔次和?水平，?努力實(shí)?現(xiàn)降本?增效。?對(duì)安?鋼來(lái)說(shuō)?，__?__噸?轉(zhuǎn)爐—?爐卷軋?機(jī)這樣?現(xiàn)代化?生產(chǎn)線?能否低?成本運(yùn)?作，早?日達(dá)產(chǎn)?達(dá)效、?盡快發(fā)?揮效能?，事關(guān)?安鋼的?“前途?”。我?廠作為?這條嶄?新生產(chǎn)?線的“?駕馭者?”，在?成廠之?初就把?“成本?決定生?存”列?為四大?管理理?念中的?第一條?。今天?，在共?度難關(guān)?之際，?我廠瞄?準(zhǔn)同類?型生產(chǎn)?線先進(jìn)?指標(biāo)，?結(jié)合安?鋼實(shí)際?著手制?訂指標(biāo)?考核辦?法，并?把指標(biāo)?分解到?工段、?崗位和?個(gè)人，?做到點(diǎn)?面結(jié)合?、上下?聯(lián)動(dòng)，?全面掀?起對(duì)標(biāo)?挖潛、?降本增?效的熱?潮。?鋼材銷?售人員?工作總?結(jié)（五?）一?、兩個(gè)?感謝?首先要?感謝的?是您對(duì)?我個(gè)人?的信任?，在工?作上給?予我最?大的支?持。在?采購(gòu)、?銷售、?回款過(guò)?程中，?您給予?我獨(dú)自?操作的?最寬松?的環(huán)境?。使我?以前的?工作經(jīng)?驗(yàn)和銷?售方式?得以很?好的應(yīng)?用，這?讓我在?整個(gè)操?作過(guò)程?中深感?欣慰、?倍受鼓?舞。?其次是?感謝您?把我當(dāng)?成您的?朋友，?以及在?工作和?生活上?對(duì)我的?關(guān)心照?顧。在?工作遇?到困難?而我的?思路又?不對(duì)的?時(shí)候，?您會(huì)與?我進(jìn)行?良好的?溝通，?糾正我?的思路?，使我?的業(yè)務(wù)?工作能?順利的?進(jìn)行下?去。當(dāng)?我們對(duì)?某件事?情的處?理上執(zhí)?不同看?法時(shí)，?您很少?以領(lǐng)導(dǎo)?者的身?份將事?情壓下?，而是?通過(guò)講?一些道?理讓我?明白，?我的決?定并不?正確，?從而使?我放棄?固執(zhí)的?想法，?減少了?我許多?的工作?失誤。?相反的?是，我?曾對(duì)您?心存的?諸多誤?解，如?今令我?感到萬(wàn)?分羞愧?。二?、幾點(diǎn)?不足?首先是?為人的?不足。?1、?最應(yīng)該?反省的?是我急?躁的脾?氣和固?執(zhí)的性?格。這?讓我在?工作中?經(jīng)常沖?動(dòng)、發(fā)?火，對(duì)?同事說(shuō)?些不尊?重的話?和做出?一些不?尊重之?事。與?一些同?事之間?產(chǎn)生很?多矛盾?和磨擦?，給自?身的工?作帶來(lái)?許多麻?煩。學(xué)?會(huì)尊重?、寬容?別人才?能得到?別人的?尊重和?寬容。?如今我?明白了?一個(gè)道?理，脾?氣是可?以控制?的，而?性格是?可以改?變的。?在今后?的工作?和生活?中不斷?提升自?身的修?養(yǎng)，冷?靜平和?的對(duì)待?已經(jīng)發(fā)?生的事?情，盡?可能的?做到己?所不欲?勿施于?人。?2、心?態(tài)極不?穩(wěn)定。?在工作?比較順?利、達(dá)?到個(gè)人?短時(shí)間?內(nèi)的預(yù)?期目標(biāo)?的時(shí)候?，我的?心態(tài)出?現(xiàn)較大?程度的?失衡。?在__?__年?7、8?、__?__月?，由于?市場(chǎng)的?因素和?某些客?戶的預(yù)?謀，而?讓我在?工作上?暫時(shí)取?得的一?點(diǎn)點(diǎn)業(yè)?績(jī)，令?我沾沾?自喜。?自以為?是的認(rèn)?為，自?己做得?如何如?何優(yōu)異?，產(chǎn)生?異常的?優(yōu)越感?。到_?___?月份客?戶開始?拖款，?而且問(wèn)?題越來(lái)?越嚴(yán)重?時(shí)，我?的心態(tài)?同樣出?現(xiàn)較大?程度的?失衡。?當(dāng)時(shí)滿?心里想?的全是?事情的?嚴(yán)重性?和后果?的不確?定性。?令我思?維混亂?，不能?正常工?作和休?息，整?個(gè)人顯?得十分?頹廢。?患得患?失的心?態(tài)從高?到低，?令我的?承受能?力幾乎?達(dá)到極?限。不?能平心?靜氣的?對(duì)待問(wèn)?題這是?我為人?心態(tài)的?不足。?放下得?失，平?淡的對(duì)?待事情?發(fā)展的?經(jīng)過(guò)，?享受成?敗的人?生經(jīng)歷?，將眼?光放得?更長(zhǎng)遠(yuǎn)?一些，?將目標(biāo)?定得更?高一些?，這也?許是在?今后的?工作中?調(diào)整自?我心態(tài)?的一劑?良藥。?二是?做事的?不足。?2、?對(duì)包括?供應(yīng)商?和終端?客戶在?內(nèi)的新?客戶的?開發(fā)力?度不夠?，對(duì)已?經(jīng)做開?的客戶?依賴性?太強(qiáng)。?由于炒?貨這種?操作模?式對(duì)銷?售而言?存在較?大的局?限性，?所以花?更多的?時(shí)間和?精力不?斷尋找?最佳貨?源和能?適應(yīng)炒?貨的客?戶才是?炒貨業(yè)?務(wù)開展?和提高?業(yè)績(jī)的?根本之?路，而?且會(huì)是?一個(gè)長(zhǎng)?期的過(guò)?程。對(duì)?老客戶?依賴性?太強(qiáng)的?直接后?果就是?希望對(duì)?其放量?至無(wú)限?大，以?增大資?金回籠?風(fēng)險(xiǎn)作?為代價(jià)?提高業(yè)?績(jī)，把?正常的?業(yè)務(wù)來(lái)?往變成?了賭客?戶無(wú)資?金風(fēng)險(xiǎn)?的個(gè)人?行為。?這樣的?做法一?但出現(xiàn)?問(wèn)題，?后果將?十分嚴(yán)?重。賒?銷本身?就存在?風(fēng)險(xiǎn)，?而把風(fēng)?險(xiǎn)控制?在最小?的范圍?之內(nèi)，?把資金?安全永?遠(yuǎn)放在?首位才?是工作?的重中?之重。?3、?對(duì)客戶?心態(tài)的?判斷不?夠。對(duì)?已經(jīng)合?作一段?時(shí)間的?供應(yīng)商?和客戶?，我會(huì)?輕信他?們。從?供應(yīng)商?報(bào)價(jià)和?客戶反?饋得到?的市場(chǎng)?信息，?大多數(shù)?情況下?我是聽(tīng)?之信之?，極少?持懷疑?態(tài)度，?沒(méi)有作?進(jìn)一步?的分析?和判斷?。這樣?做的后?果會(huì)由?于信息?的不準(zhǔn)?確導(dǎo)致?公司對(duì)?市場(chǎng)的?判斷可?能出現(xiàn)?偏差，?在操作?中可能?導(dǎo)致嚴(yán)?重失誤?。也會(huì)?出現(xiàn)采?購(gòu)價(jià)較?高而銷?售價(jià)格?偏低的?情況。?這都會(huì)?造成公?司一定?程度的?損失。?三、?工作失?誤_?___?年我在?工作中?出現(xiàn)的?最嚴(yán)重?的失誤?，是東?莞拖欠?貨款事?件。以?接近_?___?元/噸?的利潤(rùn)?作為銷?售目的?，以_?___?萬(wàn)元的?保證金?作為回?籠貨款?和滯納?金的保?障。看?似萬(wàn)無(wú)?一失，?卻隱含?了造成?嚴(yán)重后?果的多?個(gè)失誤?。失?誤一：?在__?__月?份的銷?售中，?我對(duì)東?莞的銷?售量達(dá)?到操作?以來(lái)的?最高，?貨款也?像前幾?個(gè)月一?樣，雖?然有拖?延，但?拖延的?時(shí)間并?不長(zhǎng)，?而且也?按合同?支付了?利息，?這讓我?感覺(jué)得?其經(jīng)營(yíng)?狀況并?沒(méi)有太?大問(wèn)題?。由于?去東莞?的路程?較遠(yuǎn)，?為了節(jié)?約費(fèi)用?，我并?沒(méi)有常?經(jīng)去實(shí)?地考察?了解其?生產(chǎn)經(jīng)?營(yíng)狀況?。疏于?對(duì)客戶?進(jìn)行經(jīng)?常性的?實(shí)地了?解。這?是導(dǎo)致?后來(lái)在?___?_月份?對(duì)其放?量和從?___?_月份?開始嚴(yán)?重拖延?的首要?原因，?同時(shí)也?是我作?為一個(gè)?業(yè)務(wù)員?的重大?失職。?失誤?二：東?莞作為?一個(gè)月?生產(chǎn)能?力只有?___?_多噸?的廠，?僅憑二?十萬(wàn)違?約保證?金便給?其放量?7車計(jì)?___?_噸貨?，貨款?達(dá)到_?___?萬(wàn)元。?這是種?極不正?常的操?作模式?，潛伏?了巨大?的資金?安全隱?患。僅?憑著自?己對(duì)客?戶信用?和資金?實(shí)力的?猜測(cè)和?估計(jì)，?遠(yuǎn)不足?以成為?放量的?依據(jù)。?在其經(jīng)?常拖延?支付貨?款時(shí)，?我沒(méi)有?對(duì)其供?應(yīng)渠道?進(jìn)行調(diào)?查摸底?和了解?其外欠?貨款的?情況下?，賒銷?___?_萬(wàn)元?，這是?一個(gè)工?作上的?重大過(guò)?失。從?某種意?義上可?以說(shuō)是?一種對(duì)?公司資?金安全?不負(fù)責(zé)?的表現(xiàn)?。四?、工作?業(yè)績(jī)?我對(duì)業(yè)?務(wù)這項(xiàng)?職業(yè)充?滿熱愛(ài)?，我努?力嘗試?認(rèn)真的?做好每?單業(yè)務(wù)?，跟好?操作過(guò)?程中的?每個(gè)環(huán)?節(jié)，提?高每個(gè)?月的銷?售量和?利潤(rùn)。?可在總?結(jié)序言?中所述?的個(gè)人?業(yè)績(jī)令?我本人?感到汗?顏。在?入職伊?始，我?對(duì)個(gè)人?業(yè)績(jī)的?預(yù)計(jì)值?是月平?均銷售?量在_?___?噸到_?___?噸之間?，月平?均利潤(rùn)?達(dá)到_?___?萬(wàn)元至?___?_萬(wàn)元?。但我?只完成?了自我?預(yù)計(jì)最?底值的?60%?。實(shí)際?狀況和?預(yù)期目?標(biāo)的較?大差距?令我本?人感到?挫敗。?回顧?一年來(lái)?的實(shí)際?工作情?況，出?現(xiàn)這種?結(jié)果的?主要原?因有三?點(diǎn)：首?先是想?當(dāng)然的?對(duì)個(gè)人?銷售能?力的估?計(jì)過(guò)高?，自我?期望值?過(guò)高，?在制定?目標(biāo)之?初，沒(méi)?有更多?綜合考?慮其他?包括炒?貨的操?作局限?性、市?場(chǎng)變化?、資源?狀況等?方面的?因素。?其次是?銷售手?段單一?，憑借?以往的?銷售經(jīng)?驗(yàn)和操?作方式?進(jìn)行采?購(gòu)和銷?售，銷?售量和?利潤(rùn)一?直得不?到提高?。再次?就是個(gè)?人主觀?上沒(méi)有?花更多?的精力?開拓新?客戶和?新資源?，使整?個(gè)銷售?工作總?在一個(gè)?圈子里?轉(zhuǎn)圈，?沒(méi)有找?到更好?的銷售?出路。?最后是?思路太?狹窄，?打不開?更多更?好的思?路，業(yè)?務(wù)過(guò)程?極為平?淡單一?，感覺(jué)?有力沒(méi)?法使、?沒(méi)處使?。鋼?材銷售?人員工?作總結(jié)?（六）?在繁?忙的工?作中不?知不覺(jué)?又迎來(lái)?了新的?一年，?回顧這?一年的?工作歷?程，作?為大連?___?_機(jī)械?有限公?司的每?一名員?工，我?們深深?感到_?___?公司之?蓬勃發(fā)?展的熱?氣，_?___?人之拼?搏的精?神。?___?_擔(dān)任?銷售主?管及辦?公室主?任兩種?職務(wù)。?面對(duì)工?作量的?增加以?及銷售?工作的?系統(tǒng)化?，工作?顯得繁?重，而?她本人?不惜利?用休息?時(shí)間及?時(shí)完成?各項(xiàng)工?作的開?展和落?實(shí)，并?對(duì)銷售?部新員?工認(rèn)真?培訓(xùn)，?以身作?則，起?到了至?關(guān)重要?的領(lǐng)導(dǎo)?和導(dǎo)向?作用。?銷售?部的新?員工，?剛到連?美時(shí)，?對(duì)機(jī)械?制造方?面的知?識(shí)不是?很精通?，對(duì)于?新環(huán)境?、新事?物比較?陌生。?在公司?領(lǐng)導(dǎo)的?幫助下?，新員?工很快?了解到?公司的?產(chǎn)銷流?程及其?在國(guó)際?市場(chǎng)的?競(jìng)爭(zhēng)地?位，使?新員工?深深覺(jué)?到自己?身肩重?任。作?為企業(yè)?的門面?，企業(yè)?的窗口?，銷售?部員工?的對(duì)外?對(duì)內(nèi)的?一言一?行也同?時(shí)代表?了一個(gè)?企業(yè)的?形象。?所以更?要提高?自身的?素質(zhì)，?高標(biāo)準(zhǔn)?的要求?自己。?在高素?質(zhì)的基?礎(chǔ)上更?要加強(qiáng)?自己的?專業(yè)知?識(shí)和專?業(yè)技能?。此外?，還要?廣泛了?解整個(gè)?國(guó)際機(jī)?械部件?制造市?場(chǎng)和外?匯市場(chǎng)?的動(dòng)態(tài)?，為公?司走在?市場(chǎng)的?前沿及?時(shí)提供?信息援?助。經(jīng)?過(guò)這段?時(shí)間的?磨練，?新員工?已成為?公司合?格的銷?售部人?員，并?且努力?做好自?己的本?職工作?。雖?然國(guó)際?外匯市?場(chǎng)起伏?動(dòng)蕩，?公司于?___?_年與?迪爾公?司，T?MA公?司，W?CII?公司等?進(jìn)一步?加強(qiáng)合?作，共?同完成?供銷產(chǎn)?業(yè)鏈的?高效能?互動(dòng)。?這段時(shí)?間，在?銷售部?的各位?員工，?以銷售?為目的?，在_?___?和銷售?部主管?___?_的帶?領(lǐng)下，?在公司?各個(gè)部?門的積?極配合?下，完?成經(jīng)營(yíng)?指標(biāo)的?執(zhí)行，?在過(guò)去?的11?個(gè)月中?完成對(duì)?訂單的?有效跟?蹤和及?時(shí)發(fā)貨?，在_?___?月中完?成出口?額43?1余萬(wàn)?美元，?發(fā)貨量?886?余噸的?好成績(jī)?，客戶?滿意度?達(dá)到8?0%左?右，并?繼續(xù)為?___?_月份?的出口?高潮奠?定基礎(chǔ)?。_?___?年公司?與通用?公司的?新合作?，這又?是公司?的一次?重大變?革和質(zhì)?的飛躍?。在此?期間主?要是針?對(duì)汽車?零部件?的生產(chǎn)?和銷售?。經(jīng)過(guò)?之前對(duì)?技術(shù)和?生產(chǎn)環(huán)?節(jié)的有?效評(píng)估?，并就?部分樣?件得到?了客戶?的認(rèn)可?，預(yù)計(jì)?在以后?的時(shí)間?里，盡?快爭(zhēng)取?開始這?些零部?件的大?批量生?產(chǎn)和發(fā)?貨，為?公司創(chuàng)?造新的?利潤(rùn)增?長(zhǎng)點(diǎn)起?到關(guān)鍵?作用。?__?__年?的下半?年也是?公司進(jìn)?行TS?169?49的?關(guān)鍵階?段，銷?售部積?極參與?認(rèn)證，?并就涉?及銷售?部的各?項(xiàng)工作?及時(shí)完?成，得?到領(lǐng)導(dǎo)?好評(píng)。?__?__年?這一年?是有意?義的、?有價(jià)值?的、有?收獲的?。公司?在每一?名員工?的努力?下，在?新的一?年中將?會(huì)有新?的突破?，新的?氣象，?能夠在?日益激?烈的國(guó)?際市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)中?，占有?一席之?地。?鋼材銷?售人員?工作總?結(jié)（七?）_?___?年對(duì)于?鋼貿(mào)流?通企業(yè)?來(lái)說(shuō)是?困難多?、倍受?考驗(yàn)的?一年。?嚴(yán)峻的?經(jīng)濟(jì)形?勢(shì)、艱?難的行?業(yè)困局?對(duì)鋼鐵?產(chǎn)業(yè)鏈?產(chǎn)生較?大沖擊?，鋼貿(mào)?企業(yè)在?商海無(wú)?涯苦作?舟的環(huán)?境中咬?緊牙關(guān)?，克服?重重難?關(guān)，終?于在_?___?年末看?到希望?，同時(shí)?對(duì)__?__年?的重新?起航也?賦予了?更多的?期盼。?回顧?走過(guò)來(lái)?的一年?，筆者?對(duì)鋼貿(mào)?流通企?業(yè)所面?臨的艱?難險(xiǎn)阻?總結(jié)了?以下三?點(diǎn)。?1.高?庫(kù)存、?價(jià)格戰(zhàn)?、鋼貿(mào)?企業(yè)虧?損普遍?上半?年，鋼?材產(chǎn)能?過(guò)剩明?顯，鋼?貿(mào)商去?庫(kù)存化?壓力大?增，市?場(chǎng)進(jìn)入?低水平?同質(zhì)化?競(jìng)爭(zhēng)和?價(jià)格戰(zhàn)?，企業(yè)?利潤(rùn)隨?即大幅?下降，?經(jīng)營(yíng)模?式表現(xiàn)?出明顯?的“速?度效益?型”特?征。其?中一級(jí)?代理商?普遍虧?損嚴(yán)重?，二三?級(jí)鋼貿(mào)?流通企?業(yè)受虧?損拖累?，歇業(yè)?數(shù)量比?往年顯?著增多?。2?.現(xiàn)金?流量供?求不均?衡，催?生信貸?危機(jī)?3.企?業(yè)低風(fēng)?險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)?盛行?下半年?，鋼貿(mào)?企業(yè)為?管控企?業(yè)風(fēng)險(xiǎn)?，普遍?采用了?低庫(kù)存?、快進(jìn)?快出的?運(yùn)營(yíng)方?式，社?會(huì)庫(kù)存?量得到?了有效?控制，?連續(xù)4?個(gè)月以?上保持?在低位?。與此?同時(shí)，?冒進(jìn)的?價(jià)格博?弈與賭?行情幾?近偃旗?息鼓，?即使在?4季度?，隨著?經(jīng)濟(jì)復(fù)?蘇、“?穩(wěn)增長(zhǎng)?”政策?陸續(xù)出?臺(tái)，鋼?貿(mào)企業(yè)?運(yùn)營(yíng)更?多的體?現(xiàn)出務(wù)?實(shí)性、?低風(fēng)險(xiǎn)?性，與?螺紋鋼?期貨的?激進(jìn)表?現(xiàn)產(chǎn)生?鮮明對(duì)?比。?歷經(jīng)了?___?_年的?陣痛后?，隨著?當(dāng)前經(jīng)?濟(jì)的回?暖，市?場(chǎng)運(yùn)營(yíng)?環(huán)境雖?逐步轉(zhuǎn)?好，但?挑戰(zhàn)依?然存在?，在希?望的_?___?年，我?們還需?注意以?下2個(gè)?方面，?羅列如?下：?1.雖?然當(dāng)前?國(guó)內(nèi)經(jīng)?濟(jì)正逐?步復(fù)蘇?，但回?穩(wěn)的基?礎(chǔ)仍不?牢固。?與此同?時(shí)，新?一代領(lǐng)?帶上臺(tái)?展現(xiàn)出?的新政?風(fēng)，透?露出_?___?年是經(jīng)?濟(jì)增長(zhǎng)?的轉(zhuǎn)換?期，這?對(duì)鋼貿(mào)?企業(yè)而?言即有?風(fēng)險(xiǎn)也?是機(jī)遇?，需做?好準(zhǔn)備?，迎接?挑戰(zhàn);?2.?近幾年?來(lái)，鋼?廠一直?在積極?擴(kuò)大直?銷比例?，嘗試?銷售前?移，鋼?貿(mào)流通?企業(yè)在?產(chǎn)品分?流上的?競(jìng)爭(zhēng)壓?力不斷?增大，?傳統(tǒng)經(jīng)?營(yíng)模式?已不在?適應(yīng)市?場(chǎng)發(fā)展?。因此?，轉(zhuǎn)變?營(yíng)銷思?路、實(shí)?施差異?化營(yíng)銷?模式是?勢(shì)在所?驅(qū)，需?創(chuàng)新銷?售渠道?、走出?自己的?特色;?3.?鋼貿(mào)企?業(yè)在經(jīng)?歷了后?經(jīng)濟(jì)危?機(jī)的幾?番價(jià)格?洗禮后?，企業(yè)?成長(zhǎng)需?考慮速?度效益?型和質(zhì)?量效益?型兩者?兼具性?發(fā)展，?盡可能?提高對(duì)?行業(yè)乃?至經(jīng)濟(jì)?周期性?風(fēng)險(xiǎn)的?抵抗能?力，增?強(qiáng)企業(yè)?免疫力??？?體來(lái)說(shuō)?，無(wú)論?在任何?時(shí)期，?企業(yè)的?運(yùn)營(yíng)并?不是一?帆風(fēng)順?的，只?有不斷?創(chuàng)新、?完善制?度才能?長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)?展。?鋼材銷?售人員?工作總?結(jié)（八?）能?在同一?崗位工?作十年?之久，?實(shí)屬不?易。究?其原因?，有二?：不是?忠愚，?便是出?色，而?我……?.一?、敬業(yè)?：工?作要想?有所成?就，首?先要敬?業(yè)，要?熱愛(ài)自?己所選?的職業(yè)?，珍惜?現(xiàn)有的?工作崗?位，凡?事多想?多問(wèn)多?做，刻?苦耐勞?，不怕?失敗，?不恥下?問(wèn)，多?做總結(jié)?，樂(lè)于?助人，?團(tuán)結(jié)友?鄰，爭(zhēng)?取在最?短的時(shí)?間內(nèi)掌?握本職?工作技?能，并?在工作?中贏得?老板的?肯定和?同事的?尊重。?二、?積極：?工作?穩(wěn)定后?，不要?為自己?所取得?的小小?成績(jī)沾?沾自喜?，要常?懷危機(jī)?感。對(duì)?工作要?積極主?動(dòng)，充?滿激情?，市場(chǎng)?環(huán)境日?新月異?，變幻?莫測(cè)，?因此平?時(shí)要多?了解市?場(chǎng)行情?，多分?析客戶?反饋的?各種情?況，及?時(shí)調(diào)整?銷售策?略。只?有不斷?運(yùn)籌帷?幕，推?陳出新?，才能?把握先?機(jī)，贏?得主動(dòng)?，提升?自己的?業(yè)務(wù)水?平。?三、耐?心：?在日常?工作中?要有耐?心，謙?遜對(duì)人?，冷靜?處事。?遇到困?難時(shí)，?不要焦?急，六?神無(wú)主?，要靜?下心來(lái)?沉著應(yīng)?對(duì)。首?先要分?析該困?難的起?因，及?解決的?難易程?度。如?果自己?能解決?的，解?決后向?上級(jí)匯?報(bào);如?果自己?拿不定?主意的?，要將?你對(duì)該?問(wèn)題的?分析過(guò)?程及解?決設(shè)想?，向上?級(jí)匯報(bào)?，請(qǐng)求?幫助。?以便上?級(jí)領(lǐng)導(dǎo)?能及時(shí)?了解情?況并作?出解決?辦法。?遇到客?戶無(wú)理?責(zé)難時(shí)?，不要?急躁，?出言不?遜，更?不能消?沉氣餒?，要冷?靜應(yīng)對(duì)?，必要?時(shí)請(qǐng)求?協(xié)助。?同時(shí)要?想盡辦?法在處?理事情?的過(guò)程?中尋找?客戶的?軟肋，?在劣勢(shì)?中創(chuàng)造?優(yōu)勢(shì)，?令客戶?知難而?退，合?作處理?事情。?要從處?理事情?的過(guò)程?中展示?自己的?能力，?讓客戶?改變對(duì)?你的輕?蔑看法?，贏得?客戶對(duì)?你的信?賴、感?激和尊?重;遇?到同事?的指責(zé)?時(shí)，不?要沖動(dòng)?，不論?有理無(wú)?理，都?不能有?仇恨心?理，更?不能相?互指責(zé)?，而要?靜下心?來(lái)思考?。首先?要分析?事件事?情的來(lái)?龍去脈?，以及?自己在?這件事?情中的?位置和?作用，?如果別?人的指?責(zé)是對(duì)?的，要?勇于承?認(rèn)，作?出改正?，并請(qǐng)?求同事?監(jiān)督;?如果別?人的指?責(zé)是錯(cuò)?的，要?指出質(zhì)?疑的依?據(jù)，避?免同事?誤解。?同時(shí)修?正自己?做得不?足的地?方。?四、樂(lè)?觀：?在日常?工作中?，要樂(lè)?觀向上?，不斷?進(jìn)取。?發(fā)生問(wèn)?題或矛?盾時(shí)，?不要埋?怨別人?，指責(zé)?別人，?要知道?埋怨和?指責(zé)解?決不了?問(wèn)題，?只有互?相協(xié)調(diào)?、協(xié)助?才能解?決問(wèn)題?。另外?，埋怨?和指責(zé)?亦可能?會(huì)影響?他人的?工作情?緒，從?而造成?下一個(gè)?問(wèn)題的?發(fā)生。?因此要?通過(guò)引?導(dǎo)、幫?助他去?改正、?學(xué)習(xí)、?提高。?要有團(tuán)?隊(duì)精神?，眾志?成誠(chéng)，?公司才?能穩(wěn)健?發(fā)展，?壯大;?要謹(jǐn)記?：埋怨?是弱者?的借口?，協(xié)調(diào)?是強(qiáng)者?的動(dòng)力?。五?、歸零?思想：?在日?常工作?中，不?能太倚?重經(jīng)驗(yàn)?，過(guò)于?自信，?要不斷?更新思?維，開?拓視野?。我有?留意過(guò)?，場(chǎng)地?人員中?，受傷?的多為?老員工?，銷售?人員中?，中招?的多為?老員工?。因此?在銷售?和交易?過(guò)程中?，出現(xiàn)?的問(wèn)題?層出不?窮，平?時(shí)在解?決問(wèn)題?時(shí)要多?分析多?總結(jié)，?既要避?免類似?的事情?重復(fù)發(fā)?生，也?要防止?其它可?能出現(xiàn)?的新問(wèn)?題發(fā)生?。六?、學(xué)習(xí)?：在?日常銷?售工作?中，要?多學(xué)習(xí)?、多借?鑒、多?實(shí)踐;?在學(xué)習(xí)?中多借?鑒，在?借鑒中?多實(shí)踐?，在實(shí)?踐中多?總結(jié);?每天上?班前要?多想想?、我今?天要做?什么，?怎樣去?做;下?班時(shí)要?多想想?、我今?天我做?了什么?，有無(wú)?遺漏;?回家后?再對(duì)自?己一天?的工作?做個(gè)自?評(píng);只?有不斷?學(xué)習(xí)，?不斷實(shí)?踐，不?斷總結(jié)?，才能?不斷鞏?固自己?，提升?自己，?發(fā)展自?己。?七、誠(chéng)?實(shí)：?作為銷?售員，?對(duì)公司?要誠(chéng)實(shí)?，對(duì)工?作要誠(chéng)?懇，對(duì)?客戶要?誠(chéng)信;?要以誠(chéng)?待人，?以信服?人。面?對(duì)沒(méi)有?誠(chéng)信的?客戶，?要盡力?去感化?對(duì)方，?實(shí)在無(wú)?法改變?的，要?盡量多?留意，?少交往?;對(duì)于?客戶，?能發(fā)展?為朋友?的，生?意可放?心去做?，不能?成為朋?友的客?戶留心?做，對(duì)?你有偏?見(jiàn)的客?戶小心?做或不?做。?八、勇?敢：?九、自?信：?作為一?名合格?的銷售?員，要?有自信?心;當(dāng)?然自信?心不是?人家能?給你的?，要靠?自己去?創(chuàng)造、?建立。?要如何?去建立?自己的?信心我?是這樣?做的：?一、?要熟悉?掌握每?種貨物?的性質(zhì)?和價(jià)格?;二要?協(xié)助采?購(gòu)降低?采購(gòu)成?本。?第一條?要靠自?己，刻?苦就行?。第?二條要?協(xié)助采?購(gòu)。要?如何協(xié)?助我認(rèn)?為要在?原有營(yíng)?銷中擴(kuò)?大銷售?量，從?而加大?采購(gòu)量?。為采?購(gòu)創(chuàng)造?低成本?貨物的?采購(gòu)條?件，并?在強(qiáng)有?力的低?成本采?購(gòu)中為?銷售創(chuàng)?造優(yōu)勢(shì)?。要學(xué)?習(xí)國(guó)美?和蘇寧?，要不?斷調(diào)整?策略。?切忌少?單時(shí)心?急，多?單時(shí)心?躁。心?急容易?中招，?心躁容?易出錯(cuò)?。十?、證實(shí)?自我價(jià)?值：?要在工?作中證?實(shí)自我?價(jià)值并?在學(xué)習(xí)?中提升?自我價(jià)?值。如?何具體?實(shí)現(xiàn)我?覺(jué)得可?從以下?三方面?著手：?一、?心態(tài)要?端正，?對(duì)公司?要有奉?獻(xiàn)精神?，要在?貢獻(xiàn)中?索取，?不要從?索取中?貢獻(xiàn)，?要有“?舍得”?心，有?舍才能?有得，?私心太?大，難?成大事?;二?、心情?要愉快?，對(duì)工?作，要?全身心?去投入?，不能?有私心?雜念。?要讓工?作去影?響你的?心情，?不能讓?心情去?影響你?的工作?，如工?作中夾?雜太多?個(gè)人情?緒，工?作是不?可能做?好的;?三、?心理要?健康，?在日常?處事中?，要多?做少說(shuō)?勤思考?，少一?點(diǎn)指責(zé)?多一點(diǎn)?協(xié)助，?多盡一?些義務(wù)?，少爭(zhēng)?一些功?勞。?鋼材銷?售人員?工作總?結(jié)（九?）辭?舊迎新?，__?__年?就要過(guò)?去了，?新的一?年即將?到來(lái)。?即將過(guò)?去的_?___?年中，?在公司?領(lǐng)導(dǎo)的?大力支?持、指?導(dǎo)及幫?助下，?經(jīng)過(guò)公?司全體?員工的?共同努?力，我?參與的?項(xiàng)目都?較好的?完成了?業(yè)主要?求的各?項(xiàng)任務(wù)?、基本?達(dá)到了?公司既?定的各?項(xiàng)目標(biāo)?，下面?是我_?___?年的工?作總結(jié)?。第?一部分?參與項(xiàng)?目工地?總結(jié)?一、南?車四方?調(diào)試廠?房南?車四方?的調(diào)試?廠房網(wǎng)?架重量?___?_噸，?面積1?164?8平方?米，含?鋼量6?5kg?/平方?米，焊?接球1?51個(gè)?，跨度?60米?和30?米雙連?跨。?本工程?安裝總?體過(guò)程?非常順?利。完?全達(dá)到?了預(yù)期?的目標(biāo)?，第一?生產(chǎn)沒(méi)?有耽誤?、二工?程自身?沒(méi)有耽?誤、三?、業(yè)主?也沒(méi)有?影響我?們，最?終我方?施工完?全按計(jì)?劃工期?完工。?公司?各個(gè)部?門配合?：1?、生產(chǎn)?與工程?的配合?因?yàn)?本項(xiàng)目?桿件大?，工期?緊，生?產(chǎn)壓力?大，生?產(chǎn)前工?程上先?制定安?裝方案?和施工?順序?qū)?網(wǎng)架人?為的分?成了三?個(gè)區(qū)域?，生產(chǎn)?部根據(jù)?各個(gè)施?工段的?工地進(jìn)?場(chǎng)要求?先后加?工，全?部保證?了現(xiàn)場(chǎng)?的施工?要求，?沒(méi)有產(chǎn)?生工地?窩工的?現(xiàn)象。?2、?工地與?業(yè)主方?的配合?進(jìn)場(chǎng)?前，工?程人員?先到場(chǎng)?與總包?方協(xié)調(diào)?施工，?根據(jù)我?方的施?工方案?進(jìn)行的?先后順?序，總?包方積?極配合?，陸續(xù)?將施工?的路面?全部硬?化。?3、工?程與技?術(shù)的配?合工?程與技?術(shù)的配?合主要?體現(xiàn)在?方案里?，吊裝?方案計(jì)?劃吊裝?一塊6?0m跨?的含有?最大量?焊接球?的網(wǎng)架?，單塊?面積超?___?_平方?，重量?達(dá)15?0T，?方案制?定后多?次經(jīng)技?術(shù)部尋?找吊點(diǎn)?驗(yàn)算，?后來(lái)現(xiàn)?場(chǎng)臨時(shí)?少量修?改了吊?裝方案?仍然通?過(guò)了技?術(shù)部的?驗(yàn)算，?最后保?證了吊?裝的萬(wàn)?無(wú)一失?。問(wèn)?題：?完工后?，屋面?支托間?不在一?個(gè)坡度?上，高?差較大?，造成?檁條無(wú)?法準(zhǔn)確?安裝焊?接，最?終解釋?成撓度?原因，?屋面支?托按照?水平設(shè)?計(jì)沒(méi)有?考慮坡?度。?二、青?島軟控?車間?青島軟?控是一?個(gè)車間?改造項(xiàng)?目，車?間內(nèi)加?蓋一層?網(wǎng)架，?面積2?358?平方，?含鋼量?大約1?6kg?，難度?主要在?于室內(nèi)?工程，?操作空?間特別?小。?方案：?整體吊?裝，5?T電帶?吊車散?裝。?三、蘇?酒集團(tuán)?十堰鋼?結(jié)構(gòu)工?地蘇?酒集團(tuán)?湖北梨?花村酒?業(yè)公司?的1#?聯(lián)合包?裝廠房?共86?40平?方的鋼?結(jié)構(gòu)工?程，于?___?_、1?2、_?___?日材料?進(jìn)場(chǎng)，?___?_、1?、__?__日?全部完?工，_?___?、1、?___?_日最?終順利?竣工驗(yàn)?收，在?施工期?間本項(xiàng)?目經(jīng)歷?諸多問(wèn)?題，但?最終克?服了種?.種困?難，順?利完工?。1?、工期?本項(xiàng)?目12?.29?材料進(jìn)?場(chǎng)，進(jìn)?場(chǎng)后業(yè)?主要求?___?_、1?2、_?___?日提供?打墻板?和屋面?板工作?面，_?___?、12?、__?__日?圍護(hù)結(jié)?構(gòu)全部?完工，?但是公?司在_?___?日主體?鋼構(gòu)材?料才基?本到位?，__?__日?檁條到?位，項(xiàng)?目上被?壓縮到?那么短?時(shí)間內(nèi)?完成工?期這幾?乎不可?能的。?本項(xiàng)?目最終?是幸運(yùn)?的，后?期由于?甲方插?手圍護(hù)?結(jié)構(gòu)的?原因?qū)?致工期?不了了?之。?2、施?工中出?現(xiàn)的問(wèn)?題本?項(xiàng)目前?期困難?主要是?材料進(jìn)?場(chǎng)太慢?，施工?隊(duì)窩工?嚴(yán)重，?后期施?工圖紙?問(wèn)題太?多，現(xiàn)?場(chǎng)加工?及修改?較多。?（1?）設(shè)計(jì)?問(wèn)題?圖紙不?全、不?系統(tǒng)：?公司未?提供屋?面拉條?圖、隅?撐圖、?整體的?檁條布?置圖、?柱撐分?布圖，?大部分?只提供?了工廠?的加工?圖紙，?且圖紙?較瑣碎?，給現(xiàn)?場(chǎng)安裝?帶來(lái)較?大困難?;圖?紙錯(cuò)誤?較多：?51個(gè)?門窗洞?口細(xì)化?沒(méi)有保?證內(nèi)徑?尺寸，?L軸考?慮打板?少細(xì)化?一層檁?條12?0m，?拉條布?置不科?學(xué)（完?全按照?設(shè)計(jì)院?圖紙細(xì)?化、沒(méi)?有考慮?實(shí)際情?況、造?成部分?檁條撓?度較大?）柱頭?筋板妨?礙天溝?，兩個(gè)?軸線的?檁條安?裝與螺?栓沖突?、抗風(fēng)?柱頂板?與小立?柱沖突?，這些?問(wèn)題有?些是設(shè)?計(jì)院圖?紙問(wèn)題?，有些?是圖紙?細(xì)化問(wèn)?題，但?總之圖?紙是錯(cuò)?的。?漏算漏?算少量?C型鋼?、漏算?少量拉?條（?2）現(xiàn)?場(chǎng)加工?制作較?多山?墻小立?柱現(xiàn)場(chǎng)?加工、?鋼爬梯?現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)?料加工?、風(fēng)機(jī)?洞口現(xiàn)?場(chǎng)半成?品加工?、缺少?的檁條?現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)?料加工?、斜拉?條六百?多根加?工短、?現(xiàn)場(chǎng)重?新加工?檁條孔?。為?解決以?上問(wèn)題?，項(xiàng)目?部經(jīng)向?公司請(qǐng)?示，以?計(jì)時(shí)工?型式現(xiàn)?場(chǎng)處理?，共耗?用計(jì)時(shí)?工78?.5個(gè)?。3?、施工?隊(duì)通?過(guò)這個(gè)?工地需?要理清?楚幾件?事：?1、工?程施工?現(xiàn)場(chǎng)的?工期常?常被無(wú)?限制的?、不合?理的壓?縮，比?如前期?準(zhǔn)備工?作過(guò)長(zhǎng)?，如果?完不成?工期，?責(zé)任該?誰(shuí)承擔(dān)?以本?工程為?例：據(jù)?了解，?本工程?在進(jìn)場(chǎng)?的一個(gè)?多月前?已經(jīng)支?付定金?，但截?至項(xiàng)目?部進(jìn)場(chǎng)?時(shí)，材?料剛展?開加工?——材?料備料?晚——?生產(chǎn)提?料晚—?—圖紙?細(xì)化晚?——設(shè)?計(jì)下圖?晚——?經(jīng)營(yíng)溝?通晚不?知道什?么原因??？?之，材?料到場(chǎng)?確實(shí)太?晚了。?2、?審圖?本工程?合同中?，業(yè)主?要求我?公司對(duì)?設(shè)計(jì)院?圖紙進(jìn)?行優(yōu)化?、細(xì)化?，但細(xì)?化后的?圖紙中?仍然出?現(xiàn)了一?些不合?理的地?方，比?如小立?柱的檁?條、墻?面拉條?等問(wèn)題?，施工?中出現(xiàn)?這些細(xì)?節(jié)問(wèn)題?后向公?司反饋?，公司?判斷屬?設(shè)計(jì)院?圖紙的?原因，?但業(yè)主?又認(rèn)定?這些細(xì)?節(jié)歸我?公司的?細(xì)化范?圍。如?果這些?問(wèn)題出?現(xiàn)了額?外的經(jīng)?濟(jì)費(fèi)用?，費(fèi)用?該誰(shuí)承?擔(dān)3?、系統(tǒng)?的安裝?細(xì)化圖?紙?jiān)撜l(shuí)?出本?工程圖?紙不完?善，細(xì)?化的安?裝圖紙?瑣碎、?缺項(xiàng)，?不系統(tǒng)?，工程?施工很?困難，?對(duì)外影?響十分?不好。?第二?部分建?議1?、有條?件時(shí)，?工程部?要堅(jiān)持?盡早定?下工程?施工人?員和施?工隊(duì)的?原則，?定的越?早越好?每個(gè)?項(xiàng)目進(jìn)?場(chǎng)前都?有很多?工作要?做，比?如：熟?悉圖紙?、制度?施工方?案、組?織合理?的人員?計(jì)劃、?考慮工?期及對(duì)?可能遇?見(jiàn)的困?難有預(yù)?見(jiàn)性、?向各個(gè)?部門提?供建議?、要求?并準(zhǔn)備?資料，?施工隊(duì)?同樣要?組織工?人、考?慮方案?、安排?工具，?如果到?要進(jìn)場(chǎng)?了才敲?定施工?管理人?員和施?工隊(duì)，?大家草?草進(jìn)場(chǎng)?，是對(duì)?工程安?裝不負(fù)?責(zé)任的?表現(xiàn)，?更會(huì)對(duì)?有難度?的工程?施工造?成較大?困擾。?2、?如果要?堅(jiān)持實(shí)?施生產(chǎn)?細(xì)化，?設(shè)計(jì)與?生產(chǎn)細(xì)?化職責(zé)?要分清?，同時(shí)?又要密?切配合?，認(rèn)真?審圖，?積極主?動(dòng)與設(shè)?計(jì)院溝?通，杜?絕圖紙?出現(xiàn)較?多問(wèn)題?，以免?給工程?帶來(lái)較?大的影?響。?3、進(jìn)?場(chǎng)前盡?可能提?供工程?全部圖?紙進(jìn)?場(chǎng)前公?司要盡?可能完?善全部?的圖紙?細(xì)化工?作，出?具系統(tǒng)?的圖紙?，這樣?會(huì)減少?工程項(xiàng)?目漏項(xiàng)?施工，?減少運(yùn)?輸費(fèi)及?現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)?料加工?的現(xiàn)象?，減少?項(xiàng)目成?本、保?證工期?，對(duì)外?也能較?好的展?示公司?形象。?4、?及時(shí)提?供有效?的材質(zhì)?單（原?件或者?復(fù)印件?加蓋銷?售章）?當(dāng)前?國(guó)內(nèi)的?施工中?，工程?資料的?份量是?越來(lái)越?重，在?正規(guī)的?工程中?，資料?的及時(shí)?性、完?整性和?有效性?是工程?形象的?一個(gè)重?要展現(xiàn)?。而在?資料里?面，有?效的材?質(zhì)單是?資料的?核心，?所有的?工地在?材料進(jìn)?場(chǎng)時(shí)，?都會(huì)要?求提供?有效的?材質(zhì)單?，但是?，公司?偶爾會(huì)?出現(xiàn)提?供材質(zhì)?單不及?時(shí)或者?材質(zhì)單?無(wú)效的?情況，?所以，?請(qǐng)公司?重視材?質(zhì)單，?盡可能?要求原?材料供?應(yīng)商多?提供有?效的材?料質(zhì)量?證明文?件。?第三部?分__?__年?展望?鋼材銷?售人員?工作總?結(jié)（十?）正?式進(jìn)入?東嶺集?團(tuán)到現(xiàn)?在，通?過(guò)這階?段實(shí)習(xí)?、學(xué)習(xí)?以及工?作,讓?我對(duì)鋼?材銷售?工作有?了一定?的認(rèn)識(shí)?,帶著?對(duì)過(guò)去?的總結(jié)?，帶著?些許迷?惑，帶?著對(duì)未?來(lái)的憧?憬，在?___?_年收?尾之際?，寫下?這份總?結(jié)和規(guī)?劃?；?想自己?這半年?所走過(guò)?的路，?所經(jīng)歷?的事，?太多的?感慨，?伴隨著?驚喜，?并沒(méi)有?太多的?業(yè)績(jī)，?卻多了?一份鎮(zhèn)?定，從?容的心?態(tài)。?分配到?成都金?臺(tái)公司?已經(jīng)4?個(gè)月了?，從希?望到失?望再到?希望，?回頭看?看，有?失敗，?也有成?功。從?業(yè)務(wù)內(nèi)?勤的踏?實(shí)到第?一次出?貨時(shí)的?激動(dòng)，?點(diǎn)點(diǎn)滴?滴，都?成為了?我工作?經(jīng)歷的?奠基石?。在業(yè)?務(wù)內(nèi)勤?崗位上?，熟悉?了整個(gè)?業(yè)務(wù)的?流程，?為后面?的實(shí)戰(zhàn)?做足了?理論準(zhǔn)?備，也?多多少?少接觸?了一些?業(yè)務(wù)溝?通的技?巧;再?后面跟?著師父?一路走?到現(xiàn)在?，學(xué)習(xí)?著溝?通技巧?，學(xué)習(xí)?著報(bào)價(jià)?方式，?學(xué)習(xí)著?解決問(wèn)?題和處?理問(wèn)題?的方方?面面的?能力，?一直到?自己獨(dú)?立完成?第一筆?業(yè)務(wù)，?領(lǐng)導(dǎo)和?師父在?這個(gè)階?段給了?我很多?幫助和?信心。?現(xiàn)在，?隨著業(yè)?務(wù)計(jì)劃?的制定?，我開?始了真?正的鋼?材銷售?工作，?帶著前?面的理?論基礎(chǔ)?和所見(jiàn)?，所聞?，所想?的東西?，讓我?在這個(gè)?過(guò)程中?穩(wěn)步上?升，逐?步實(shí)現(xiàn)?自己的?價(jià)值。?在工?作中，?我有過(guò)?虛度，?有過(guò)浪?費(fèi)上班?時(shí)間的?情況，?但是我?對(duì)這份?工作是?認(rèn)真負(fù)?責(zé)的。?在以后?的東嶺?生涯中?，我相?信我會(huì)?做得更?好，只?有自己?經(jīng)歷了?才能讓?自身得?到成長(zhǎng)?。我也?有優(yōu)缺?點(diǎn)，一?旦遇到?工作上?棘手的?事情，?容易急?噪，甚?至想過(guò)?放棄這?筆生意?，或者?不會(huì)花?時(shí)間去?檢查，?也會(huì)粗?心，以?至于在?業(yè)務(wù)內(nèi)?勤崗位?和市場(chǎng)?銷售崗?位都出?現(xiàn)過(guò)失?誤。在?以后的?工作環(huán)?節(jié)中，?努力做?好自己?的工作?，也要?積極配?合公司?財(cái)務(wù)上?的工作?，讓自?己快速?成長(zhǎng)起?來(lái)。?以目前?的行為?狀況來(lái)?看，我?還只是?一個(gè)剛?入門的?業(yè)務(wù)員?，對(duì)市?場(chǎng)只有?個(gè)大概?的了解?,只有?少量的?客戶，?對(duì)市場(chǎng)?上的客?戶認(rèn)識(shí)?得還不?透徹，?不清楚?他們的?所經(jīng)營(yíng)?的鋼廠?，只是?了解大?概的市?場(chǎng)價(jià)格?行情，?對(duì)個(gè)別?規(guī)格的?市場(chǎng)報(bào)?價(jià)還有?所生疏?。知己?知彼百?戰(zhàn)不殆?，__?__年?我還要?繼續(xù)深?挖客戶?，建立?起自己?的客戶?群體，?充分了?解合作?伙伴的?需要，?做到有?針對(duì)性?的銷售?。在我?的內(nèi)心?中，我?一直相?信自己?能成為?一個(gè)優(yōu)?秀的業(yè)?務(wù)員，?這股動(dòng)?力,這?份信念?一直儲(chǔ)?藏在胸?中，隨?時(shí)準(zhǔn)備?著爆發(fā)?，內(nèi)心?一直渴?望成功?。做?好以下?幾個(gè)方?面的工?作：依?據(jù)__?__年?公司銷?售情況?和市場(chǎng)?的變化?.在_?___?年將自?己的工?作重心?逐步轉(zhuǎn)?移到工?地客戶?和直銷?客戶，?詳細(xì)計(jì)?劃是,?首先對(duì)?龍港市?場(chǎng)要又?更深一?步的認(rèn)?識(shí),要?對(duì)市場(chǎng)?上幾家?起風(fēng)向?標(biāo)作用?的公司?的銷售?產(chǎn)品,?鋼廠廠?家代理?等要熟?悉，熟?悉他們?的價(jià)格?，了解?合作伙?伴的同?事也要?了解競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手?。二是?依據(jù)龍?港市場(chǎng)?為基點(diǎn)?,對(duì)成?都其他?幾個(gè)大?型鋼材?市場(chǎng)都?要下大?力氣去?推銷自?己，做?業(yè)務(wù)只?有有了?屬于自?己的客?戶,才?會(huì)擁有?財(cái)富.?三是加?強(qiáng)業(yè)務(wù)?學(xué)習(xí)，?開拓視?野，豐?富知識(shí)?，采取?多樣化?形式，?把學(xué)業(yè)?務(wù)與交?流技能?相結(jié)合?。另外?，還有?克服自?己的幾?個(gè)缺點(diǎn)?：1?、對(duì)所?有客戶?的工作?態(tài)度都?要一樣?，態(tài)度?要適中?，不能?太低三?下氣，?給自己?信心。?每家公?司在市?場(chǎng)上都?是雙重?身份，?既是買?者，也?是賣者?，要拿?捏好這?個(gè)分寸?。2?、客戶?遇到問(wèn)?題，不?能置之?不理，?一定要?盡全力?幫助他?們解決?。要先?做人再?做生意?，讓客?戶相信?我們的?工作實(shí)?力，才?能更好?的完成?任務(wù)。?3、?自信非?常重要?，要時(shí)?刻告誡?自己，?你是最?好的，?你是獨(dú)?一無(wú)二?的，擁?有健康?樂(lè)觀積?極向上?的工作?態(tài)度才?能更好?的完成?任務(wù)。?鋼材?銷售人?員工作?總結(jié)（?十一）?一、?兩個(gè)感?謝首?先要感?謝的是?您對(duì)我?個(gè)人的?信任，?在工作?上給予?我最大?的支持?。在采?購(gòu)、銷?售、回?款過(guò)程?中，您?給予我?獨(dú)自操?作的最?寬松的?環(huán)境。?使我以?前的工?作經(jīng)驗(yàn)?和銷售?方式得?以很好?的應(yīng)用?，這讓?我在整?個(gè)操作?過(guò)程中?深感欣?慰、倍?受鼓舞?。其?次是感?謝您把?我當(dāng)成?您的朋?友，以?及在工?作和生?活上對(duì)?我的關(guān)?心照顧?。在工?作遇到?困難而?我的思?路又不?對(duì)的時(shí)?候，您?會(huì)與我?進(jìn)行良?好的溝?通，糾?正我的?思路，?使我的?業(yè)務(wù)工?作能順?利的進(jìn)?行下去?。當(dāng)我?們對(duì)某?件事情?的處理?上執(zhí)不?同看法?時(shí)，您?很少以?領(lǐng)導(dǎo)者?的身份?將事情?壓下，?而是通?過(guò)講一?些道理?讓我明?白，我?的決定?并不正?確，從?而使我?放棄固?執(zhí)的想?法，減?少了我?許多的?工作失?誤。相?反的是?，我曾?對(duì)您心?存的諸?多誤解?，如今?令我感?到萬(wàn)分?羞愧。?二、?幾點(diǎn)不?足首?先是為?人的不?足。?1、最?應(yīng)該反?省的是?我急躁?的脾氣?和固執(zhí)?的性格?。這讓?我在工?作中經(jīng)?常沖動(dòng)?、發(fā)火?，對(duì)同?事說(shuō)些?不尊重?的話和?做出一?些不尊?重之事?。與一?些同事?之間產(chǎn)?生很多?矛盾和?磨擦，?給自身?的工作?帶來(lái)許?多麻煩?。學(xué)會(huì)?尊重、?寬容別?人才能?得到別?人的尊?重和寬?容。如?今我明?白了一?個(gè)道理?，脾氣?是可以?控制的?，而性?格是可?以改變?的。在?今后的?工作和?生活中?不斷提?升自身?的修養(yǎng)?，冷靜?平和的?對(duì)待已?經(jīng)發(fā)生?的事情?，盡可?能的做?到己所?不欲勿?施于人?。2?、心態(tài)?極不穩(wěn)?定。在?工作比?較順利?、達(dá)到?個(gè)人短?時(shí)間內(nèi)?的預(yù)期?目標(biāo)的?時(shí)候，?我的心?態(tài)出現(xiàn)?較大程?度的失?衡。在?___?_年7?、8、?___?_月，?由于市?場(chǎng)的因?素和某?些客戶?的預(yù)謀?，而讓?我在工?作上暫?時(shí)取得?的一點(diǎn)?點(diǎn)業(yè)績(jī)?，令我?沾沾自?喜。自?以為是?的認(rèn)為?，自己?做得如?何如何?優(yōu)異，?產(chǎn)生異?常的優(yōu)?越感。?到__?__月?份客戶?開始拖?款，而?且問(wèn)題?越來(lái)越?嚴(yán)重時(shí)?，我的?心態(tài)同?樣出現(xiàn)?較大程?度的失?衡。當(dāng)?時(shí)滿心?里想的?全是事?情的嚴(yán)?重性和?后果的?不確定?性。令?我思維?混亂，?不能正?常工作?和休息?，整個(gè)?人顯得?十分頹?廢?；?得患失?的心態(tài)?從高到?低，令?我的承?受能力?幾乎達(dá)?到極限?。不能?平心靜?氣的對(duì)?待問(wèn)題?這是我?為人心?態(tài)的不?足。放?下得失?，平淡?的對(duì)待?事情發(fā)?展的經(jīng)?過(guò)，享?受成敗?的人生?經(jīng)歷，?將眼光?放得更?長(zhǎng)遠(yuǎn)一?些，將?目標(biāo)定?得更高?一些，?這也許?是在今?后的工?作中調(diào)?整自我?心態(tài)的?一劑良?藥。?二是做?事的不?足。?2、對(duì)?包括供?應(yīng)商和?終端客?戶在內(nèi)?的新客?戶的開?發(fā)力度?不夠，?對(duì)已經(jīng)?做開的?客戶依?賴性太?強(qiáng)。由?于炒貨?這種操?作模式?對(duì)銷售?而言存?在較大?的局限?性，所?以花更?多的時(shí)?間和精?力不斷?尋找最?佳貨源?和能適?應(yīng)炒貨?的客戶?才是炒?貨業(yè)務(wù)?開展和?提高業(yè)?績(jī)的根?本之路?，而且?會(huì)是一?個(gè)長(zhǎng)期?的過(guò)程?。對(duì)老?客戶依?賴性太?強(qiáng)的直?接后果?就是希?望對(duì)其?放量至?無(wú)限大?，以增?大資金?回籠風(fēng)?險(xiǎn)作為?代價(jià)提?高業(yè)績(jī)?，把正?常的業(yè)?務(wù)來(lái)往?變成了?賭客戶?無(wú)資金?風(fēng)險(xiǎn)的?個(gè)人行?為。這?樣的做?法一但?出現(xiàn)問(wèn)?題，后?果將十?分嚴(yán)重?。賒銷?本身就?存在風(fēng)?險(xiǎn)，而?把風(fēng)險(xiǎn)?控制在?最小的?范圍之?內(nèi)，把?資金安?全永遠(yuǎn)?放在首?位才是?工作的?重中之?重。?3、對(duì)?客戶心?態(tài)的判?斷不夠?。對(duì)已?經(jīng)合作?一段時(shí)?間的供?應(yīng)商和?客戶，?我會(huì)輕?信他們?。從供?應(yīng)商報(bào)?價(jià)和客?戶反饋?得到的?市場(chǎng)信?息，大?多數(shù)情?況下我?是聽(tīng)之?信之，?極少持?懷疑態(tài)?度，沒(méi)?有作進(jìn)?一步的?分析和?判斷。?這樣做?的后果?會(huì)由于?信息的?不準(zhǔn)確?導(dǎo)致公?司對(duì)市?場(chǎng)的判?斷可能?出現(xiàn)偏?差，在?操作中?可能導(dǎo)?致嚴(yán)重?失誤。?也會(huì)出?現(xiàn)采購(gòu)?價(jià)較高?而銷售?價(jià)格偏?低的情?況。這?都會(huì)造?成公司?一定程?度的損?失。?三、工?作失誤?__?__年?我在工?作中出?現(xiàn)的最?嚴(yán)重的?失誤，?是東莞?拖欠貨?款事件?。以接?近__?__元?/噸的?利潤(rùn)作?為銷售?目的，?以__?__萬(wàn)?元的保?證金作?為回籠?貨款和?滯納金?的保障??？此?萬(wàn)無(wú)一?失，卻?隱含了?造成嚴(yán)?重后果?的多個(gè)?失誤。?失誤?一：在?___?_月份?的銷售?中，我?對(duì)東莞?的銷售?量達(dá)到?操作以?來(lái)的最?高，貨?款也像?前幾個(gè)?月一樣?，雖然?有拖延?，但拖?延的時(shí)?間并不?長(zhǎng)，而?且也按?合同支?付了利?息，這?讓我感?覺(jué)得其?經(jīng)營(yíng)狀?況并沒(méi)?有太大?問(wèn)題。?由于去?東莞的?路程較?遠(yuǎn)，為?了節(jié)約?費(fèi)用，?我并沒(méi)?有常經(jīng)?去實(shí)地?考察了?解其生?產(chǎn)經(jīng)營(yíng)?狀況。?疏于對(duì)?客戶進(jìn)?行經(jīng)常?性的實(shí)?地了解?。這是?導(dǎo)致后?來(lái)在_?___?月份對(duì)?其放量?和從_?___?月份開?始嚴(yán)重?拖延的?首要原?因，同?時(shí)也是?我作為?一個(gè)業(yè)?務(wù)員的?重大失?職。?失誤二?：東莞?作為一?個(gè)月生?產(chǎn)能力?只有_?___?多噸的?廠，僅?憑二十?萬(wàn)違約?保證金?便給其?放量7?車計(jì)_?___?噸貨，?貨款達(dá)?到__?__萬(wàn)?元。這?是種極?不正常?的操作?模式，?潛伏了?巨大的?資金安?全隱患?。僅憑?著自己?對(duì)客戶?信用和?資金實(shí)?力的猜?測(cè)和估?計(jì)，遠(yuǎn)?不足以?成為放?量的依?據(jù)。在?其經(jīng)常?拖延支?付貨款?時(shí)，我?沒(méi)有對(duì)?其供應(yīng)?渠道進(jìn)?行調(diào)查?摸底和?了解其?外欠貨?款的情?況下，?賒銷_?___?萬(wàn)元，?這是一?個(gè)工作?上的重?大過(guò)失?。從某?種意義?上可以?說(shuō)是一?種對(duì)公?司資金?安全不?負(fù)責(zé)的?表現(xiàn)。?四、?工作業(yè)?績(jī)我?對(duì)業(yè)務(wù)?這項(xiàng)職?業(yè)充滿?熱愛(ài)，?我努力?嘗試認(rèn)?真的做?好每單?業(yè)務(wù)，?跟好操?作過(guò)程?中的每?個(gè)環(huán)節(jié)?，提高?每個(gè)月?的銷售?量和利?潤(rùn)?？?在總結(jié)?序言中?所述的?個(gè)人業(yè)?績(jī)令我?本人感?到汗顏?。在入?職伊始?，我對(duì)?個(gè)人業(yè)?績(jī)的預(yù)?計(jì)值是?月平均?銷售量?在__?__噸?到__?__噸?之間，?月平均?利潤(rùn)達(dá)?到__?__萬(wàn)?元至_?___?萬(wàn)元。?但我只?完成了?自我預(yù)?計(jì)最底?值的6?0%。?實(shí)際狀?況和預(yù)?期目標(biāo)?的較大?差距令?我本人?感到挫?敗。?回顧一?年來(lái)的?實(shí)際工?作情況?，出現(xiàn)?這種結(jié)?果的主?要原因?有三點(diǎn)?：首先?是想當(dāng)?然的對(duì)?個(gè)人銷?售能力?的估計(jì)?過(guò)高，?自我期?望值過(guò)?高，在?制定目?標(biāo)之初?，沒(méi)有?更多綜?合考慮?其他包?括炒貨?的操作?局限性?、市場(chǎng)?變化、?資源狀?況等方?面的因?素。其?次是銷?售手段?單一，?憑借以?往的銷?售經(jīng)驗(yàn)?和操作?方式進(jìn)?行采購(gòu)?和銷售?，銷售?量和利?潤(rùn)一直?得不到?提高。?再次就?是個(gè)人?主觀上?沒(méi)有花?更多的?精力開?拓新客?戶和新?資源，?使整個(gè)?銷售工?作總在?一個(gè)圈?子里轉(zhuǎn)?圈，沒(méi)?有找到?更好的?銷售出?路。最?后是思?路太狹?窄，打?不開更?多更好?的思路?，業(yè)務(wù)?過(guò)程極?為平淡?單一，?感覺(jué)有?力沒(méi)法?使、沒(méi)?處使。?鋼材?銷售人?員工作?總結(jié)（?十二）?喜悅?滿懷辭?舊歲，?憧憬在?心迎新?年。我?們滿懷?勝利的?喜悅和?奮進(jìn)的?豪情，?即將迎?來(lái)了新?年又一?輪朝陽(yáng)?，在這?辭舊迎?新的時(shí)?候，回?首過(guò)去?的一年?，在公?司強(qiáng)大?實(shí)力的?支持下?，在公?司領(lǐng)導(dǎo)?的指導(dǎo)?和幫助?下與公?司各部?門緊密?合作下?，艱苦?奮斗，?正視挑?戰(zhàn)，克?服困難?，全體?同仁共?同努力?下，全?年完成?銷售任?務(wù)。為?___?_年更?好的展?開工作?，溫故?知新、?總結(jié)經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)?，現(xiàn)將?___?_年工?作總結(jié)?及__?__年?工作計(jì)?劃如下?。一?、根據(jù)?外銷部?門工作?方向，?經(jīng)精心?篩選，?___?_年度?成功開?發(fā)了?中宏企?業(yè)旗下?的河北?鴻川房?地產(chǎn)開?發(fā)有限?公司、?河北德?鴻房地?產(chǎn)開發(fā)?有限公?司、以?及河北?燕趙集?團(tuán)、河?北國(guó)華?房地產(chǎn)?、河北?高遠(yuǎn)房?地產(chǎn)、?石家莊?遠(yuǎn)信市?政、中?國(guó)太平?洋建設(shè)?集團(tuán)正?定新區(qū)?項(xiàng)目、?恒山建?設(shè)張家?口沽源?項(xiàng)目等?一批具?有影響?力的新?客戶，?并順延?維護(hù)了?公路養(yǎng)?護(hù)中心?、嘉實(shí)?房地產(chǎn)?、君和?房地產(chǎn)?、德州?公路、?河北建?設(shè)集團(tuán)?、等一?批老客?戶。除?德州公?路、養(yǎng)?護(hù)中心?以外，?大部分?客戶回?款、采?購(gòu)量、?利潤(rùn)比?較理想?。二?、核心?的業(yè)務(wù)?是銷售?，銷售?的核心?是回款?。這是?制約公?司發(fā)展?乃至?生死存?亡的一?大詬病?。德州?公路是?典型的?一個(gè)錢?辦十個(gè)?事，事?先以小?量、多?次、關(guān)?系取得?信任，?___?_月份?用預(yù)付?___?_萬(wàn)元?訂金簽?下__?__萬(wàn)?元鋼材?，其余?貨款分?多次六?個(gè)月之?久還清?，至今?仍未核?算利息?，實(shí)屬?失察。?今后對(duì)?此類客?戶倍加?小心。?石家莊?市交通?局公路?管理處?養(yǎng)護(hù)管?理中心?可以說(shuō)?是公司?重量級(jí)?老客戶?了，_?___?月份預(yù)?付__?__萬(wàn)?元簽下?___?_萬(wàn)元?合同至?昨天剛?剛還請(qǐng)?貨款，?其資金?來(lái)源全?部是交?通局，?資金狀?況很難?預(yù)料。?今后?應(yīng)對(duì)所?有后付?款新老?客戶有?一個(gè)每?筆業(yè)務(wù)?交貨前?必考察?（公司?規(guī)模、?資金狀?況、前?期供貨?商、項(xiàng)?目狀況?等）、?交貨中?必觀察?（訂貨?和付款?決策人?、收貨?和結(jié)算?流程、?工程進(jìn)?度等）?交貨后?必監(jiān)察?（決策?人去向?、結(jié)算?進(jìn)度、?貨物狀?況、逾?期未付?款執(zhí)行?手段等?）直至?所有貨?款、利?息到賬?的一系?列制度?。群策?群力，?必要時(shí)?使用社?會(huì)力量?等一切?方式方?法，保?證公司?利益不?受損失?情況下?方可交?易。以?下是我?在鋼材?銷售業(yè)?務(wù)工作?中的一?些體會(huì)?和感受?。一?、敬業(yè)?：工作?要想有?所成就?，首先?要敬業(yè)?，要熱?愛(ài)自己?所選的?職業(yè)，?珍惜現(xiàn)?有的工?作崗位?，凡事?多想多?問(wèn)多做?，刻苦?耐勞，?不怕失?敗，不?恥下問(wèn)?，多做?總結(jié)，?樂(lè)于助?人，團(tuán)?結(jié)友鄰?，并在?工作中?贏得公?司的肯?定和同?事的尊?重。?二、積?極：不?要為自?己所取?得的小?小成績(jī)?沾沾自?喜，要?常懷危?機(jī)感。?對(duì)工作?要積極?主動(dòng)，?充滿激?情，市?場(chǎng)環(huán)境?日新月?異，變?幻莫測(cè)?，因此?平時(shí)要?多了解?市場(chǎng)行?情，多?分析客?戶反饋?的各種?情況，?及時(shí)調(diào)?整銷售?策略。?只有不?斷運(yùn)籌?帷幕，?推陳出?新，才?能把握?先機(jī)，?贏得主?動(dòng)，提?升自己?的業(yè)務(wù)?水平。?三、?耐心：?在日常?工作中?要有耐?心，謙?遜對(duì)人?，冷靜?處事。?遇到困?難時(shí)，?不要焦?急，六?神無(wú)主?，要靜?下心來(lái)?沉著應(yīng)?對(duì)。首?先要分?析該困?難的起?因，及?解決的?難易程?度。如?果自己?能解決?的，解?決后向?上級(jí)匯?報(bào);如?果自己?拿不定?主意的?，要將?你對(duì)該?問(wèn)題的?分析過(guò)?程及解?決設(shè)想?，向上?級(jí)匯報(bào)?，請(qǐng)求?幫助。?以便上?級(jí)領(lǐng)導(dǎo)?能及時(shí)?了解情?況并作?出解決?辦法。?遇到客?戶無(wú)理?責(zé)難時(shí)?，不要?急躁，?出言不?遜，更?不能消?沉氣