私人教練銷售培訓(xùn)料

私人教練銷售培訓(xùn)料第一頁，共46頁。

培訓(xùn)大綱◎私人教練概述◎私教基本要求與訓(xùn)練要求◎私教銷售技巧

A、電話預(yù)約技巧

B、售課技巧

C、續(xù)課技巧◎私教工作流程，各種表格使用方法第二頁，共46頁。私人教練概述私人教練的職業(yè)形象如何理解私人教練的職業(yè)了解人體的基本動(dòng)作和生理結(jié)構(gòu)理解我們的會(huì)員私人教練成功必做的事情第三頁，共46頁。一、私人教練要求的職業(yè)形象

1、儀容儀表：凡俱樂部在職員工在工作時(shí)著裝工服，運(yùn)動(dòng)鞋，戴工牌上衣下擺在褲中制服平整，干凈工服不準(zhǔn)再俱樂部外任何場(chǎng)合穿著（活動(dòng)除外）不留過耳長發(fā)，胡須（男員工），不留長指甲，指甲不染色，不化濃妝（女員工）不佩帶飾品（耳環(huán)，戒指，項(xiàng)鏈）若有只能佩帶一件不在俱樂部中吸煙，吃口香糖對(duì)所有員工，客人面帶微笑，主動(dòng)打招呼，使用文明用語第四頁，共46頁。2、身體姿勢(shì)：不可在俱樂部內(nèi)跑動(dòng)站立時(shí)雙手交握背于身后，或身前3、語言（職業(yè)語言）說話時(shí)語速慢，清晰，保持交談的節(jié)奏不說對(duì)公司有負(fù)面影響的話不在前臺(tái)談?wù)摴ぷ髟掝}工作時(shí)不議論私人話題第五頁，共46頁。

二、如何理解私人教練的職業(yè)具有良好的傾聽能力，溝通能力擁有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，私人教練資格認(rèn)證為會(huì)員量身定做訓(xùn)練計(jì)劃學(xué)習(xí)掌握正確正規(guī)的訓(xùn)練第六頁，共46頁。在訓(xùn)練過程中能很好的調(diào)節(jié)訓(xùn)練流程，以求達(dá)到更好的訓(xùn)練效果告訴會(huì)員如何正確學(xué)習(xí)飲食，緩解壓力，提高新陳代謝，加快脂肪燃燒，在訓(xùn)練中充分享受樂趣，達(dá)到會(huì)員預(yù)想的健身效果第七頁，共46頁。三、了解人體的基本動(dòng)作和生理結(jié)構(gòu)

可保證會(huì)員的訓(xùn)練防止受傷有挑戰(zhàn)自己身體的能力私人教練自己具備和客人來共同完成的能力生理和心理的挑戰(zhàn)（科學(xué)有效的訓(xùn)練計(jì)劃）訓(xùn)練計(jì)劃：安全科學(xué)有效興趣鍛煉過程的感覺遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于鍛煉效果第八頁，共46頁。隨時(shí)保持與客戶的聯(lián)系從身體上和心靈上挑戰(zhàn)你的客人，向客人提供動(dòng)態(tài)式的訓(xùn)練計(jì)劃，讓客人保持最佳狀態(tài)每次要為下一次做預(yù)約（客人的時(shí)間：不是客人沒有時(shí)間而是選擇什么樣的時(shí)間）和客人間創(chuàng)造愉快，輕松的氣氛，要有爽朗的笑聲，要做對(duì)身體健康有幫助的活動(dòng)平時(shí)說話要說“我們”而不是說“你”“你的”第九頁，共46頁。

四、理解我們的會(huì)員每天的工作，生活中體力的消耗有多大對(duì)健身是否缺乏動(dòng)力是否會(huì)調(diào)節(jié)自己的身體是否有影響其購買的其他因素第十頁，共46頁。

五、私人教練成功必做的事情

一定要教會(huì)會(huì)員切實(shí)有用的東西調(diào)動(dòng)會(huì)員的訓(xùn)練熱情作為監(jiān)督者，忠告者（引導(dǎo)會(huì)員如何訓(xùn)練，如何飲食，建議他們?nèi)绾螖D出時(shí)間健身）看到會(huì)員好的地方要給予鼓勵(lì)做到先學(xué)后教，給會(huì)員起到一個(gè)榜樣的作用必須持有私人教練資格證書具備自己的特長第十一頁，共46頁。

私人教練基本要求專業(yè)知識(shí)，溝通技巧，銷售技巧，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)要付出100%的努力，并讓你的會(huì)員深切的感受到你的服務(wù)。會(huì)員在訓(xùn)練過程中如沒有效果，要及時(shí)做出調(diào)整，要多和會(huì)員溝通聽取會(huì)員的意見，會(huì)員的成功也就是我們的成功第十二頁，共46頁。一定要讓你的會(huì)員相信你是一個(gè)優(yōu)秀并稱職的教練對(duì)會(huì)員要100%的關(guān)心多豐富自己的專業(yè)知識(shí)，為會(huì)員起到表率的作用設(shè)立一個(gè)期望，客人要達(dá)到的目標(biāo)和客人的希望第十三頁，共46頁。（一）．授課在無特殊情況下不得更改與會(huì)員預(yù)約好的時(shí)間在上課前提前作好準(zhǔn)備保證上課與會(huì)員1對(duì)1的時(shí)間，上課過程中不得以任何理由離開會(huì)員原則上私人教練課為1對(duì)1的形式，但如需1對(duì)2授課必須經(jīng)過私部部主管和會(huì)員的同意上課中與會(huì)員肢體接觸要適當(dāng)?shù)皿w上課過程中不得佩帶通訊工具第十四頁，共46頁。（二）．售課不得違反俱樂部制定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不得向有私人教練，已有課時(shí)的會(huì)員售課定金合同必須在三天內(nèi)補(bǔ)齊，如若未補(bǔ)齊需通知部門主管嚴(yán)禁私自授課，贈(zèng)課第十五頁，共46頁。

私人教練訓(xùn)練要求1）職業(yè)的需要2）體會(huì)動(dòng)作以便指導(dǎo)會(huì)員3）挑戰(zhàn)自己使形象更好公司提倡私人教練訓(xùn)練訓(xùn)練時(shí)間，非高峰期內(nèi)訓(xùn)練不得和會(huì)員爭(zhēng)槍使用器械4）訓(xùn)練時(shí)不可以穿工服，穿運(yùn)動(dòng)裝時(shí)不得赤背訓(xùn)練第十六頁，共46頁。

私教銷售技巧電話預(yù)約技巧售課技巧（場(chǎng)地開發(fā)）續(xù)課技巧第十七頁，共46頁。

電話預(yù)約技巧1．準(zhǔn)備

1）保持微笑想象會(huì)員是你一個(gè)熟悉的人

2）保持熱情

3）你的客人輕松、開心地和你溝通

5）多問開放聲音的重要性（音調(diào)的高低、變化、口齒清晰）

4）讓式的問題找到客人潛在的動(dòng)機(jī)

6）如果遇到客人的問題不詳細(xì)或模糊時(shí)一定要澄清答案

7）永遠(yuǎn)不要打斷和你溝通的會(huì)員

8）打電話時(shí)要做一些筆記、了解會(huì)員資料

9）用一些常用的詞語如：“您好”“打擾了”等

10）說明打電話的原因和內(nèi)容第十八頁，共46頁。打電話1）問候語、自我介紹如：您好，我是零度健身中心私人教練“XX”，您是“張三”嗎？

2）打電話的目的如：我們贈(zèng)送給每一個(gè)入會(huì)的會(huì)員一次價(jià)值100元的體能測(cè)試，您的體能測(cè)試由我來負(fù)責(zé)給您做，您看我們約在今天的4點(diǎn)可以么？好的，我會(huì)提前10分鐘在前臺(tái)等您。再見！如：我打電話和您確認(rèn)體驗(yàn)課的預(yù)約，您看4點(diǎn)鐘這個(gè)時(shí)間段可以么？好的，我會(huì)提前10分鐘在前臺(tái)等您。再見！第十九頁，共46頁。

售課技巧（場(chǎng)地開發(fā)）私教課程的銷售技巧.(共同討論)開放性的問題A.怎樣與會(huì)員進(jìn)行溝通?如何找到切入點(diǎn)?(注意使用"我們"而不是你,我)例:開門見山"我是這里的私人教練,您在這個(gè)動(dòng)作中有幾點(diǎn)不足,我不會(huì)耽誤您時(shí)間,如果我們這個(gè)動(dòng)作改進(jìn)一點(diǎn)會(huì)有更好的鍛煉效果"注意:先觀察會(huì)員一小段時(shí)間,找出會(huì)員在訓(xùn)練中最少三處錯(cuò)誤和不足,以此作為介紹自己和銷售私教課程的鋪墊和突破口.B.在指導(dǎo)會(huì)員訓(xùn)練時(shí)詢問會(huì)員以前是否接觸過私人教練的指導(dǎo).大致有三種可能B1.買過,上完了不想再續(xù)了.B2.根本沒有打算.B3.根本不知道,對(duì)私教課程沒有概念.第二十頁，共46頁。

B1.買過、上完了不想再續(xù)了.B.1的溝通方法:以談心的方式詢問不續(xù)課的原因.一種可能是對(duì)私人教練不滿意而失去信任.首先了解以前的帶課方式和內(nèi)容,看看自己有沒有優(yōu)勢(shì)和把握有效的對(duì)其進(jìn)行鍛煉.如在談話中了解到會(huì)員以前私人教練有違反私人教練帶課規(guī)范的馬上上報(bào).(但是要注意在會(huì)員面前不要鄙視或間接鄙視任何員工).之后要了解會(huì)員上完私教課程多長時(shí)間了?第二十一頁，共46頁。在自己鍛煉的這一階段里身體的變化(在這里大部分會(huì)員都會(huì)說沒有變化和反彈了或者是沿用以前的私教課程計(jì)劃)在這里我們就要去對(duì)會(huì)員解釋計(jì)劃的周期性和不同的地方,盡量用自己的專業(yè)性去說服會(huì)員繼續(xù)私教課程......第二十二頁，共46頁。B2.根本沒有打算請(qǐng)私教.B.2的溝通方法:

以談心的方式詢問健身的目的,是否想過私人教練指導(dǎo).技巧:“如果您在意和重視自己身體的話這只是生活中很少的一部分投資.這種投資是給自己的“不會(huì)使您太累我們要循序漸進(jìn)并告知所有私教課程的好處(這是你展示和推銷自己的時(shí)候)......注意:溝通的技巧!第二十三頁，共46頁。B3.根本不知道,對(duì)私教課程沒有概念.B.3的溝通方法:第一看是不是自己的會(huì)員如果是馬上約體能測(cè)試時(shí)間如不是，告知誰是他的私人教練.不要對(duì)私教課程有恐懼感,不會(huì)使您太累我們要循序漸進(jìn)并告知所有私教課程的好處(這是你展示和推銷自己的時(shí)候)......第二十四頁，共46頁。

場(chǎng)地指導(dǎo)技巧觀察會(huì)員鍛煉詢問：您有沒有私人教練？是否需要輔導(dǎo)用職業(yè)的語言給自己設(shè)立目標(biāo)找5種適合會(huì)員鍛煉的方法并加以解釋5種讓會(huì)員嘗試有具體貼身的保護(hù)第二十五頁，共46頁。常用語：

A．我們隨時(shí)會(huì)為您提供類似的服務(wù)

B．我盡可能多的給您提供幫助

C．您下次鍛煉是在什么時(shí)間呢？（記下顧客下次鍛煉的時(shí)間）得知下次的確切時(shí)間后，提供管理規(guī)定內(nèi)的時(shí)間進(jìn)行指導(dǎo)鍛煉，其間不要提到錢的問題留下通訊方式（下次鍛煉時(shí)間的準(zhǔn)確時(shí)間）設(shè)立期望值（下次鍛煉您在什么時(shí)間呢？）第二十六頁，共46頁。

場(chǎng)地指導(dǎo)技巧走開的技巧觀察想（提供何種建議）上去（走進(jìn)顧客）走開第二次走近（不要太長時(shí)間，把目標(biāo)和動(dòng)機(jī)找出來）*作為私人教練成功銷售的品質(zhì)有說服力要堅(jiān)持不懈對(duì)你的服務(wù)、產(chǎn)品充滿信心要有樂于助人的心態(tài)第二十七頁，共46頁。

場(chǎng)地指導(dǎo)技巧*免費(fèi)鍛煉說出每一步鍛煉的目的告訴會(huì)員我們?yōu)槟龅臅?huì)導(dǎo)致什么后果會(huì)員走后教練要分析整個(gè)流程確定下次的內(nèi)容常識(shí)性、封閉性的問題適當(dāng)提出用電腦做會(huì)員訓(xùn)練方面的曲線圖成功的銷售率是在每一段的銷售環(huán)節(jié)找自己的問題不要找會(huì)員的問題第二十八頁，共46頁。

售課技巧（場(chǎng)地開發(fā)）C、學(xué)會(huì)傾聽.(選用“我們”).對(duì)男孩和女孩的聲音要有別.要有耐心,觀察對(duì)方表情,眼神,肢體語言,如果對(duì)方身體往前傾,并且點(diǎn)頭是非常好的!要細(xì)心了解對(duì)方說什么.有需要時(shí)最好記下來這是你專業(yè)的表現(xiàn).要保持微笑,點(diǎn)頭,不要亂動(dòng).不要冒昧的問對(duì)方年齡.從對(duì)方出發(fā)點(diǎn)看事物可以解決很多問題!C1、不要對(duì)說話者進(jìn)行判斷:因?yàn)檫@有時(shí)會(huì)打消自己積極的態(tài)度)..第二十九頁，共46頁。C2、不要打斷對(duì)方的陳述集中精神注意說話者的訴說內(nèi)容,往往在對(duì)方的話語中有你突破的地方......C3、在各方面了解到說話者“成功,金錢,地位,愛好,贏得說話者的認(rèn)同和喜愛盡量找到說話者喜愛的話題.有時(shí)候你美麗的外表和你健康的體魄,自信心也是你成功銷售的重要因素.第三十頁，共46頁。C4、在談話中對(duì)對(duì)方表示理解,但是不一定要認(rèn)同.你可以試試換位考慮問題.事實(shí)上很忙的情況下也要抽出時(shí)間來鍛煉,表現(xiàn)很理解.還有就是一般人會(huì)因?yàn)楹π呋蚱渌?要自己來運(yùn)用事實(shí)和感受表示理解,去樹立對(duì)方的信心!第三十一頁，共46頁。

售課技巧（場(chǎng)地開發(fā)）C5.在談話中找出說話者的健身目標(biāo)是什么?啟動(dòng)力是什么?C6.如果對(duì)方取得了成績應(yīng)該怎么說?例:您沒買條新的褲子?C7.讓說話者喜歡和你說話,第一印象很重要!(決大部分人很難改變第一印象)C8.使干擾最小化(你不要站在跑臺(tái)后面說話,不要在通道中間進(jìn)行交談)第三十二頁，共46頁。C9.微笑--精力--情感--滿足對(duì)方的情感--消除對(duì)方的恐懼.C10.私人教練必須自信!讓會(huì)員知道你是最專業(yè)的!“第一次握手,說話聲音響亮“總結(jié):1.避免走神.2.不要打斷對(duì)方話語.3.使干擾最小化.4.記錄.5.提問.6.關(guān)注他在說什么.7.不要對(duì)說話者做評(píng)價(jià).8.明白自己的偏見.9.傾聽事實(shí)和說話者的抱怨.8.從內(nèi)到外的服務(wù),讓說話者認(rèn)可你.第三十三頁，共46頁。

售課技巧（體測(cè)）D、把體能測(cè)試作為切入點(diǎn)(免費(fèi)課程是對(duì)會(huì)員的福利也是你們最好的銷售時(shí)機(jī))D1、請(qǐng)記住本次課程是你最好和最重要的一次推銷自己和銷售你私教課程的機(jī)會(huì)，你們一定要把握住.D2、要把體能測(cè)試儀器一一給會(huì)員解釋.第三十四頁，共46頁。D3、用數(shù)字式的東西來作為切入點(diǎn)(體能測(cè)試報(bào)告是最直觀的.直觀的東西是最能說明問題的,你可能夸大問題一點(diǎn)這是一種善意的謊言)D4、以你的專業(yè)知識(shí)來征服會(huì)員(這時(shí)候不需要你解釋你用的專業(yè)術(shù)語)這樣有一部分人會(huì)肯定你的專業(yè)性.D5、人們一般來說不在意你知道什么,但是卻在意你是否關(guān)心在意他.第三十五頁，共46頁。

售課技巧（體測(cè)）D6、選擇私人教練的十條理由:

動(dòng)力：私人教練不僅作為運(yùn)動(dòng)教練,還可能是教育你的人或心腹知己,行為榜樣.大多數(shù)人都會(huì)向往擁有像私人教練般健美的身材，這是很多人鍛煉的動(dòng)力。堅(jiān)持：你發(fā)現(xiàn)了嗎？堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)是件困難的事情，與私人教練的固定會(huì)面能幫助你抵制那些放棄運(yùn)動(dòng)的所謂理由從而長時(shí)間系統(tǒng)鍛煉。當(dāng)運(yùn)動(dòng)遇到阻力時(shí)，私人教練會(huì)給你鼓勵(lì)與支持，幫助你按照訓(xùn)練計(jì)劃完成練習(xí)。第三十六頁，共46頁。

安全：面對(duì)健身房中各種奇形怪狀的器械，你是否遇到不會(huì)使用的郁悶?zāi)兀克饺私叹殨?huì)為你演示安全操作的技巧（包括不要做哪些運(yùn)動(dòng)）為你提一些有助于你正確、安全使用器械的建議。私人教練還會(huì)在鍛煉時(shí)給你安全的保護(hù)。個(gè)性化指導(dǎo)：一般來說，專為某人設(shè)計(jì)的運(yùn)動(dòng)方案不能為另一個(gè)人所用。私人教練將為你量身定做有效的運(yùn)動(dòng)方案，以幫助你實(shí)現(xiàn)自己的健身目標(biāo)和美體目的。照顧：當(dāng)你在做練習(xí)的時(shí)候，你的私人教練有義務(wù)保護(hù)和配合你。比如，你做引體向上需要幫忙時(shí)，或在長跑途中需要補(bǔ)給時(shí)，你的私人教練就出現(xiàn)了。因此私人教練有關(guān)照、幫助的義務(wù)。第三十七頁，共46頁。

售課技巧（體測(cè)）康復(fù)：受傷和事故都可能導(dǎo)致你不能進(jìn)行你所熱衷的運(yùn)動(dòng)方案。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的私人教練應(yīng)該能夠?yàn)橐粋€(gè)受傷后進(jìn)入恢復(fù)期的練習(xí)者設(shè)計(jì)專門的練習(xí)，以平衡發(fā)展全身肌肉特殊訓(xùn)練:研究證實(shí)，有健康問題的個(gè)體，比如糖尿病患者、哮喘病患者、骨質(zhì)疏松者和心臟病人能夠從有規(guī)律的體育鍛煉中獲得益處。但是運(yùn)動(dòng)對(duì)于病人而言無疑是一種挑戰(zhàn)。許多私人教練都有為此類病人設(shè)計(jì)運(yùn)動(dòng)方案的豐富經(jīng)驗(yàn)。第三十八頁，共46頁。心理醫(yī)生：沒錯(cuò)，私人教練同時(shí)還會(huì)是你的心理醫(yī)生，他能在鍛煉中幫你解決一些煩惱、憂愁、痛苦。私人教練不僅能幫助你增進(jìn)健康，還幫助你建立積極的生活態(tài)度，增強(qiáng)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的自信心。正確的健身觀：生病不能亂吃藥，鍛煉身體如是，健身教練會(huì)告訴你什么是真正的健康，什么是真正的美。自我確認(rèn)：這確實(shí)是事實(shí)，自己感覺好看起來就賞心悅目，反之亦然。達(dá)到了既定目標(biāo)，是對(duì)自己能力與毅力的確認(rèn).第三十九頁，共46頁。

售課技巧（體測(cè)）Ｅ.私人教練與會(huì)籍顧問之間的配合.Ｅ１.“如果在私教課程銷售遇到困難時(shí)還有一種方法是與會(huì)籍顧問之間的配合.“首先要明確團(tuán)隊(duì)精神和部門之間的配合意識(shí)是至關(guān)重要的.Ｅ２.你可以委托會(huì)籍顧問定期以詢問的方式和會(huì)員聯(lián)系.(內(nèi)容如:您現(xiàn)在練的怎么樣?體重下去了嗎?您的私人教練是誰啊?教的怎么樣?試過私教課程了嗎?)往往第三人的出現(xiàn)會(huì)是問題明了化許多.你們的問題和會(huì)員的問題會(huì)因此暴露出來.也可以“試過我們的私教課程嗎?給你介紹個(gè)私人教練吧,他不錯(cuò)!)再次來肯定你!要知道第三人的肯定對(duì)你是有很大的幫助的.注意溝通時(shí)說話技巧!第四十頁，共46頁。

續(xù)課技巧

A、只要前期會(huì)員購買了我們的私教課程(如果你的專業(yè)到家沒有投訴你)那么恭喜,他有55%的可能繼續(xù)購買私教課程,所以你要抓住這一部分人群.B、課程將要全部結(jié)束的時(shí)候嚴(yán)禁說出讓會(huì)員繼續(xù)購買課程的話語(注意這里說的嚴(yán)禁是指話語上的買這個(gè)字,因?yàn)樗鼤?huì)把你們的關(guān)系一下子拉到買賣雙方的關(guān)系,并不是我們所說的相互完成和配合的關(guān)系,這種關(guān)系使人的距離變的很遠(yuǎn)).要用自己的專業(yè)性和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)證明私人教練的重要.讓會(huì)員需要你,依賴你.第四十一頁，共46頁。C、改變訓(xùn)練計(jì)劃和你話語上的改變(如:我們將要到下一階段的練習(xí)或私人教練的工作安排的非常的滿沒有時(shí)間啊...)D、再做體能測(cè)試,用直觀的東西來做比較說明一切.第四十二頁，共46頁。

續(xù)課技巧A.兩種問題:開放性的問題