銷售管理綜合辦法

本文格式為Word版，下載可任意編輯——銷售管理綜合辦法銷售治理手冊(cè)目錄一、區(qū)域銷售治理制度二、合同治理制度三、發(fā)貨治理制度四、發(fā)票治理制度五、應(yīng)收帳款治理制度六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳治理制度七、換、退貨治理制度八、客戶檔案治理制度九、客戶服務(wù)制度十、價(jià)格體系政策十一、開(kāi)發(fā)及促銷維護(hù)政策十二、宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用制度十三、報(bào)告制度十四、例會(huì)交流制度十五、考核治理制度十六、業(yè)務(wù)交接治理制度一、區(qū)域銷售治理制度1．嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于在規(guī)定區(qū)域內(nèi)開(kāi)展銷售的規(guī)定，嚴(yán)禁與非經(jīng)銷區(qū)域的經(jīng)銷單位發(fā)生任何形式的業(yè)務(wù)往來(lái)。

2.公司發(fā)貨實(shí)行批號(hào)治理，物流治理部門在產(chǎn)品外包裝箱上加蓋產(chǎn)品編碼，以示區(qū)不。

3.嚴(yán)格按公司規(guī)定的銷售價(jià)格供貨，不得以任何方式變相壓價(jià)銷售。一經(jīng)察覺(jué)，將賦予當(dāng)事人及直接主管以銷售差價(jià)5倍以上的罰款。

4.加強(qiáng)對(duì)客戶的監(jiān)控，原那么上要求其不得跨區(qū)域銷售，對(duì)正常輻射的客戶不予操縱，但務(wù)必供給商品流向單。否那么將中斷發(fā)貨。對(duì)惡意串貨和低價(jià)串貨者將終止協(xié)議的執(zhí)行，取消產(chǎn)品經(jīng)銷資格。

5.做好市場(chǎng)防范工作，察覺(jué)惡意沖貨或低價(jià)沖貨問(wèn)題，摸清事實(shí)，獵取證據(jù)，實(shí)時(shí)舉報(bào)。對(duì)察覺(jué)并表明有惡意沖貨行為的，公司將依照概括情節(jié)對(duì)予以處置。

二、合同治理制度為保障公司產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)行，銷售部門按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定向經(jīng)銷商提出要約，促使代理商承諾并簽定代理合同，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過(guò)程符合模范要求。

1）．在與客戶開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)中，每筆業(yè)務(wù)都務(wù)必按規(guī)定細(xì)致填寫公司統(tǒng)一印制的代理合同，以此作為公司銷售計(jì)劃、發(fā)貨、回款、折讓的依據(jù)。協(xié)議單位除簽訂全年購(gòu)銷協(xié)議外，每筆業(yè)務(wù)同樣要簽訂購(gòu)銷合同。

2）.回款期限折讓以整筆合同執(zhí)行完畢為準(zhǔn),對(duì)分品種回款的客戶應(yīng)每品種簽訂一個(gè)合同,以防止片面結(jié)款時(shí)無(wú)法兌現(xiàn)折讓。

3）、與客戶簽訂合同務(wù)必嚴(yán)格按照公司制定的價(jià)格政策、資信限額、交貨方式、結(jié)算政策執(zhí)行。

4）、與客戶簽訂合同時(shí)，須細(xì)致填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)刻、購(gòu)貨方全稱及開(kāi)戶行、帳號(hào)、稅號(hào)、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無(wú)漏項(xiàng)，字跡工整、明顯。

5）、銷售部門主管嚴(yán)把合同審批關(guān)，對(duì)所簽合同要專心審核，經(jīng)確認(rèn)符合條件后面可批準(zhǔn)執(zhí)行。

6）、依照合同上注明的交貨日期安置發(fā)貨，無(wú)合同不得發(fā)貨。

7）、銷售部門建立合同臺(tái)帳，細(xì)致記錄收貨單位、簽訂日期、品名、批號(hào)、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行處境等，以備查詢。

8）、購(gòu)銷合同應(yīng)每月整理、裝訂成冊(cè)，存檔備案。

三、發(fā)貨治理制度依照代理合同商定，實(shí)時(shí)、切實(shí)、安好、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品輸送到目的地。

⑴、盡可能實(shí)行公司總部直接向經(jīng)銷商（或代理商）發(fā)貨。

⑵、發(fā)貨的依據(jù)是購(gòu)銷合同、資信限額、貨款已確認(rèn)到達(dá)公司指定銀行賬戶。無(wú)合同或超資信限額或貨款未到達(dá)公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨。

⑶、發(fā)貨審批權(quán)限發(fā)貨由銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理審批，審核、審批時(shí)務(wù)必履行簽字手續(xù)。詳見(jiàn)附件發(fā)貨治理流程。

⑷、發(fā)貨務(wù)必堅(jiān)持先批號(hào)先出庫(kù)的原那么。

⑸、對(duì)有氣溫限制的物資，發(fā)貨不得使用鐵路集裝箱，不得將產(chǎn)品暴露在日光下。

⑹、資信限額確實(shí)定①.依照客戶類不和企業(yè)概括處境，確定每一個(gè)客戶的資信限額，以此作為最高發(fā)貨限額。

②.資信限額按以下原那么嚴(yán)格操縱調(diào)撥類、零售純銷類客戶資信限額不得超過(guò)年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額的15。醫(yī)院分銷類客戶資信限額不得超過(guò)年銷售回款計(jì)劃或上年回款總額的25，如有特意處境須報(bào)批。

③.由于客戶經(jīng)營(yíng)、回款發(fā)生變化，假使需要臨時(shí)調(diào)整資信限額，須填報(bào)客戶超資信發(fā)貨申請(qǐng)表，由主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行附件發(fā)貨治理流程發(fā)貨治理流程商業(yè)客戶銷售部門財(cái)務(wù)部門物流生產(chǎn)部門需貨要約反應(yīng)STOP收到物資發(fā)出物資，寄動(dòng)身票NYSTOP職能部門及總經(jīng)理審批查詢庫(kù)存和客戶信用記錄,填寫提貨單調(diào)查客戶資信，簽訂合同/要求代理商打款，申請(qǐng)發(fā)貨。

發(fā)票治理流程備案確認(rèn)代理商貨款到賬物流治理流程四、發(fā)票治理制度1、客戶需要銷售發(fā)票時(shí)，須報(bào)經(jīng)銷售部門經(jīng)理審核、主管總經(jīng)理批準(zhǔn)。

2）、銷售發(fā)票由專人負(fù)責(zé)依據(jù)有關(guān)銷售合同、發(fā)貨通知單及發(fā)票治理法規(guī)的規(guī)定要求到財(cái)務(wù)部門開(kāi)具并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺(tái)帳。

3）、銷售發(fā)票應(yīng)合理保管，并實(shí)時(shí)、安好地送達(dá)相關(guān)單位，不得擅自長(zhǎng)期攜帶或個(gè)人保存。

4）、銷售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后，如該業(yè)務(wù)單位不能立刻付款，須讓其財(cái)務(wù)部門開(kāi)具發(fā)票收到條（簽字蓋章），以備核查。

5）、對(duì)違反規(guī)定或因治理不善造成的發(fā)票損失等問(wèn)題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須實(shí)時(shí)報(bào)告，并須片面或全部承受由此給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失；

有意延誤報(bào)告或隱瞞不報(bào)者，一經(jīng)察覺(jué)，將加倍賦予處置。

6）、其它未盡事宜按照集團(tuán)公司發(fā)票和收據(jù)治理制度有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

五、應(yīng)收帳款治理制度1）、銷售部門要將正常應(yīng)收款項(xiàng)操縱在公司規(guī)定的限額內(nèi)，實(shí)時(shí)跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。堅(jiān)持每季度與經(jīng)銷單位核對(duì)帳目，以確保帳帳、帳款相符，察覺(jué)問(wèn)題實(shí)時(shí)處理。

2）、在業(yè)務(wù)活動(dòng)中要堅(jiān)持“少量多批、加速周轉(zhuǎn)”的原那么，提高資金使用效率。對(duì)超出三個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)盡快組織清收；

超出六個(gè)月的應(yīng)收款，應(yīng)向主管總經(jīng)理上報(bào)起因，同時(shí)制定清收措施，限定清收時(shí)限；

超出九個(gè)月的應(yīng)收款，公司一律按呆帳處理。

3）、對(duì)公司審查確認(rèn)的呆帳，依照清收的難易程度及與對(duì)方協(xié)商的概括處境，提出清收?qǐng)?bào)告，報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。

4）、對(duì)擬中斷業(yè)務(wù)關(guān)系及發(fā)生轉(zhuǎn)制等意外變故經(jīng)銷單位的欠款，按正常業(yè)務(wù)方式無(wú)法清收的，須立刻上報(bào)起因及清收計(jì)劃，經(jīng)主管總經(jīng)理批準(zhǔn)后舉行清收。清收完畢后，除現(xiàn)款現(xiàn)貨或經(jīng)批準(zhǔn)外，原那么上不再與該經(jīng)銷單位建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

5）.所發(fā)生呆帳,將依照概括起因?qū)Ξ?dāng)事人舉行相應(yīng)處理。

6）.業(yè)務(wù)中遇有被騙、被搶、被盜等特意處境時(shí)，要在事發(fā)24小時(shí)內(nèi)上報(bào)，公司依照事發(fā)起因舉行處理。對(duì)隱瞞不報(bào)的，視情節(jié)輕重對(duì)當(dāng)事人從行政及經(jīng)濟(jì)兩方面舉行處置。

7）.其它未盡事宜按集團(tuán)公司應(yīng)收款治理方法執(zhí)行。

六、業(yè)務(wù)人員建帳、對(duì)帳治理制度1）、每位業(yè)務(wù)人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌管自己所分管業(yè)務(wù)的往來(lái)賬目處境，并須始終保持往來(lái)賬目明顯、數(shù)額相符。

2）、每月5日前將各業(yè)務(wù)單位的銷售品種、銷售數(shù)量、發(fā)票號(hào)、票面金額、應(yīng)收款額、已收款額等，以書(shū)面形式告知有關(guān)銷售主管，銷售主管負(fù)責(zé)落實(shí)核對(duì)，實(shí)時(shí)與業(yè)務(wù)單位舉行對(duì)帳。

3）、一旦察覺(jué)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的處境，要實(shí)時(shí)匯報(bào)盡快核對(duì)明顯。

4）、凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，不管屬何種起因造成的往來(lái)賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承受確定的責(zé)任。公司將視概括處境，對(duì)責(zé)任者作出批判教導(dǎo)，限期查清帳目，賦予經(jīng)濟(jì)處置，直至辭退等處理抉擇。對(duì)構(gòu)成犯罪者，將依法予以追究。

七、換、退貨治理制度加強(qiáng)退貨治理，理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài)，幸免和裁減損失。

1）、以預(yù)防為主，防止退貨事情發(fā)生，對(duì)經(jīng)銷商（或代理商）堅(jiān)持了解庫(kù)存和批號(hào)，依照客戶的實(shí)際銷售量和資信限額等少量屢屢、有計(jì)劃地發(fā)貨。

2）、退貨對(duì)象務(wù)必是與公司有業(yè)務(wù)往來(lái)的經(jīng)銷商或代理商。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問(wèn)題，破損，批號(hào)過(guò)期，包裝與國(guó)家政策不符,清理客戶，終止合同和呆死帳,銷售政策變化等。

非上述起因的退換貨要求，不予處理。

3）、退貨務(wù)必填寫退貨申請(qǐng)表履行審批手續(xù)，由銷售部門經(jīng)理上報(bào)，主管總經(jīng)理審批。經(jīng)批準(zhǔn)的退貨須填寫產(chǎn)品退貨記錄，細(xì)致記錄退貨品種、數(shù)量、批號(hào)、退貨起因等。。

4）、在退貨過(guò)程中須嚴(yán)格按照裝箱規(guī)定舉行，專心清點(diǎn)，歸類，裝箱，細(xì)致填寫退貨裝箱清單，最終，退貨申請(qǐng)明細(xì)表與產(chǎn)品退貨記錄、退貨裝箱清單須完全一致。

八、客戶檔案治理制度1、客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立，交直接上級(jí)審核，專人負(fù)責(zé)保管。

2、與公司有長(zhǎng)期合作關(guān)系的要緊經(jīng)銷商、醫(yī)院、藥店、零售商等每季度由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)客戶檔案舉行填充、修改和完善，填充、修改和完善的內(nèi)容按時(shí)交檔案治理人。

3、客戶檔案治理人按照公司有關(guān)規(guī)定合理保管，分類整理。

4、檔案的保管應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行檔案借閱制度，不得將檔案材料拿給無(wú)關(guān)人員閱讀或憑私人關(guān)系肆意借閱。

5、客戶檔案是公司的重要財(cái)產(chǎn)，任何人不得據(jù)為己有。

九、客戶服務(wù)制度1、以對(duì)公司內(nèi)外客戶高度負(fù)責(zé)的精神，供給售后服務(wù)、疑問(wèn)解答、來(lái)電來(lái)函處理及健康接洽等方面的專業(yè)服務(wù)。

2、做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，細(xì)心解答客戶疑問(wèn)；

3、實(shí)時(shí)處理來(lái)電、來(lái)函，確?？蛻糁幸?；

4、建立客戶檔案，實(shí)時(shí)跟蹤客戶，按時(shí)為客戶供給健康服務(wù)；

4、對(duì)公司VIP客戶在要緊節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。

十、價(jià)格體系政策銷售部門嚴(yán)格按以下價(jià)格政策與自營(yíng)市場(chǎng)經(jīng)銷商或代理區(qū)域代理商開(kāi)展業(yè)務(wù)，低于規(guī)定出貨價(jià)的務(wù)必上報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后面可執(zhí)行。

品名規(guī)格型號(hào)現(xiàn)行零售價(jià)批發(fā)價(jià)自營(yíng)最低出貨價(jià)代理最低出貨價(jià)十一、開(kāi)發(fā)及促銷維護(hù)政策1、開(kāi)發(fā)政策本著“調(diào)研--申請(qǐng)--開(kāi)發(fā)”的程序舉行醫(yī)院或零售終端的開(kāi)發(fā)。開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下1）新醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)醫(yī)院等級(jí)床位數(shù)（張）年藥購(gòu)買額（萬(wàn)元）開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（元/品種）一類二類一類二類一類二類三甲≥500≥500≥4000≥300045004000三乙≥500≥500≥3000≥200035003000二甲≥350≥300≥2000≥100025002000二乙≥300≥200≥800≥4000-10000-500講明①一類指省會(huì)都市及副省級(jí)都市的醫(yī)院。

②上述標(biāo)準(zhǔn)是指綜合性醫(yī)院，同等級(jí)專科醫(yī)院自行下降兩個(gè)等級(jí)，中醫(yī)院下降一個(gè)等級(jí)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

③開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)含進(jìn)門費(fèi)、贊助費(fèi)、個(gè)不臨床科室啟動(dòng)小型推廣費(fèi)。

④完全借助商業(yè)訂貨會(huì)開(kāi)發(fā)得醫(yī)院無(wú)上述開(kāi)發(fā)費(fèi)用。

⑤供給進(jìn)醫(yī)院證明及細(xì)致醫(yī)院檔案，經(jīng)營(yíng)銷總部確認(rèn)醫(yī)院藥房柜臺(tái)上有藥后面可報(bào)銷開(kāi)發(fā)費(fèi)。

⑥個(gè)不特大型醫(yī)院開(kāi)發(fā)費(fèi)上述標(biāo)準(zhǔn)不夠時(shí)可另向總部申請(qǐng)⑦若察覺(jué)虛報(bào)醫(yī)院等級(jí)、性質(zhì)或醫(yī)院進(jìn)藥后離可能用量較遠(yuǎn)，一經(jīng)查實(shí)，賦予責(zé)任人肅穆處置并退還所報(bào)銷費(fèi)用。

2）零售終端開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)限特大型連鎖店，開(kāi)發(fā)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為0-1000元/品種。

2、促銷政策以法定零售價(jià)的10-15作為醫(yī)院終端促銷費(fèi)用，以法定零售價(jià)的5-10作為零售終端促銷費(fèi)用（概括促銷費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)年度營(yíng)銷計(jì)劃）。

3、維護(hù)政策以回款的1--2為維護(hù)費(fèi)用，采取申請(qǐng)審批制度。分為小型維護(hù)、中型維護(hù)、大型維護(hù)三類1）小型維護(hù)即日常性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的50，原那么上以公司宣傳禮品或贈(zèng)品作為要緊維護(hù)手段。2）中型維護(hù)即會(huì)議性維護(hù)，費(fèi)用計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)為維護(hù)費(fèi)用總額的25，指由銷售部組織的以醫(yī)院或科室為單位舉行的維護(hù)活動(dòng)，屬于中型規(guī)模集體性維護(hù)活動(dòng)3）大