旅游產品營銷方案與促銷手段

旅行產品的營銷新產品的開發(fā)是旅行社經營活動的一個開端環(huán)節(jié)，在開發(fā)出新產品后，旅行社還應持續(xù)對產品組合進行決議，并且聯(lián)合市場需乞降競爭狀況注定出擁有競爭力的價錢，經過服務網點、代理商等各樣渠道將產品傳達給目標市場。與此同時，旅行社還需要經過廣告，公共關系，銷售促進和人員銷售等多種方式展開促銷活動，指引花費者認識并購置本公司的產品。這就是旅行社進行營銷管理的全過程。作為公司經營管理的重要構成部分，營銷管理是為了實現組織目標而對旨在創(chuàng)建、成立和保持與目標購置者之間有利的互換關系的設計方案所作的剖析、計劃、實行與控制。而旅行社營銷組合則是指旅行社為達到目標市場上所追求的銷售水平而采用的可控性營銷變量的組合，主要包含產品、價錢、促銷和銷售渠道四個方面(簡稱4Ps)。營銷組合是旅行社營銷管理決議的核心，是各樣市場營銷手段的綜合運用。營銷過程包含：剖析旅行產品、選擇目標市場、定位產品、擬訂營銷戰(zhàn)略、實行營銷計劃。一、旅行社產品線路組合旅行社的產品組合是指旅行社供應給旅行者的產品線路產品項目的組合。產品組合擁有必定的寬度、長度、深度和一致性。旅行社的產品組合方式應依照有利于促進銷售和有利于增添公司收益這一原則，一般說來，拓寬產品系列有利于發(fā)揮公司的潛能，開拓新市場，同時能避免較狂風險，“東方不亮西方亮”；加深產品系列能夠促進公司經營專業(yè)化，合適更多的特別需要，突出其特點；增強產品系列的關系性，能夠增強公司的市場所位，提升競爭實力。旅行營銷人員辦理顧客感知的過程稱為產品定位，簡稱定位，主要技巧是策劃產品形象，如高層次的、親近的、優(yōu)雅的周末休假地。產品或服務的定位應與目標市場的需求聯(lián)系起來。標記是旅行公司試試設計的一種一致、可識其余形象方式。依靠自己的細分市場選擇，度假區(qū)能夠改良自己的服務設備，以般配所選細分市場的需求。對產品進行定位所采納的系統(tǒng)門路是擬訂產品有效形象的最正確方法。有效定位的三個步驟是，析產品，確立產品的主要特點和利益；認清現有定位和形象；將現有定位和市場營銷目標進行比較比較。對產品或服務進行剖析，有兩種不一樣的方法，一種是依據其特點，包含有形的和無形的；另一種是與知足潛伏顧客需乞降興趣有關，即產品利益。特點和利益的剖析都是產品完好剖析的一部分。市場營銷人員需要確立的不只是是對現有定位有利的旅行產品特點，并且需要確立能知足目前非目標市場集體需求的產品特點?？蛇x擇忽略一些特點而重申另一些特點，以便從頭定位產品，以吸引不一樣的目標市場。公司經過吸引目標市場，建立可識其余形象來對產品進行定位；定位陳說把產品放在競爭敵手的環(huán)境中定義；經過剖析產品吸引力和產品特征來確立產品的定位；有形和無形特點都是產品或服務的質量，利益顯示產品或服務知足顧客的需求程度；旅行產品的定位陳說能使職工更好地理解顧客希望，共同實現使顧客滿意的目標；公司依照目標市場、直接或間接競爭敵手對其產品進行定位；依照價錢和質量對產品定位更有效；當有關于產品類型定位時，應突出重申你的產品與其余旅行產品的差別；在潛伏顧客心目中建立公司或目的地形象，比產品的實質屬性更重要。營銷組合的特點：1）旅行社的營銷是一種服務營銷。旅行社的產品是一種服務，職工的工作態(tài)度、主動性直接影響到產質量量和旅行者的滿意程度；服務的無形性，使得旅行社產品需要借助宣傳手冊等實體形式來直觀地證明和展現產質量量，以獲取旅行者的相信和認同；在旅行社的經營過程中需要為旅行者供應不一樣的服務。2）市場營銷組合是旅行社能夠控制的經營手段的組合。市場營銷組合因素屬于公司內部能夠控制的因素。如決定和設計產品的構造、質量、數目及價錢，自由選擇廣告宣傳手段、銷售渠道和方式，制定促銷估算等。同時還要注不測面環(huán)境的變化，實時調整內部可控制因素。3）市場營銷組合是一個函數。市場營銷組合的整體成效是一個函數，自變量是“4Ps”中每一個項目的內容。只需此中任何一個因素發(fā)生改動，就會出現若干新的組合，產生不一樣的成效。4）市場營銷組合發(fā)揮的是整體作用。依照系統(tǒng)理論，旅行市場營銷的作用不是此中每一個構成因素所發(fā)生的作用簡單相加的結果，各個因素的互相配合作用，會使整體效應超出每個因素各自獨自產生的成效的總和。二、旅行社產品營銷的價錢特點與有關要求1、有關性強：旅行社的產品是由不一樣服務供應商供應，而后再由旅行社加工組合而成。所以，旅行社擬訂合理的產品價錢，不單是實現旅行社自己價值的方法，也是其余有關公司實現經營目標的門路。2、不易控制：因為旅行社產品擁有較強的綜合性，旅行業(yè)中其余部門和其他有關行業(yè)產品價錢的調整都會直接或間接作用于旅行社產品價錢。所以，旅行社的價錢決議是在必定范圍內的決議，遇到許多的拘束。3、時間顛簸性大：一是旅行社的產品擁有不行儲藏性，假如不可以在特準時間內銷售出去，就沒法實現其價值。假如預定了房間，客人達不到預定數，就要承受退房的損失。所以，旅行社在需求較少的狀況下會采納降價刺激需求；另一方面，旅行需求的季節(jié)性顯然，造成價錢的季節(jié)性顛簸。基本要求:采納以成本為中心的訂價策略,確立旅行社產品的基本價錢；采納以顧客導向的訂價策略，訂正已經確立的基本價錢，以更好地適應市場需要。為表現物有所值的原則，使旅行者滿意,其產品訂價地區(qū)應寬一些,拉大最廉價錢與最高價錢的差距,使旅行者感覺到價錢不一樣服務內容和服務水平的差距。三、旅行社產品的促銷1、促銷的觀點和功能促銷是經過與市場進行信息交流，博得顧客的注意、認識和購置興趣，建立旅行社產品的優(yōu)秀形象，進而促進銷售。促銷的過程就是信息交流的過程。促銷因素：媒體廣告、銷售推行、直接營銷和公關。促銷的功能：有效的促銷組合擁有向潛伏旅行者或中間商供應產品信息；勸告人們形成對特定產品和品牌的獨愛,或在特定旅行社購置旅行產品；引誘旅行者的購置行為馬上指向營銷者所供應的產品。2、促銷管理促銷管理是協(xié)調不一樣促銷因素的活動，包含建立特定因素試圖達到的目標；擬訂保證目標實現的估算；設計實現目標的詳細實行計劃；評論成效；采納必需的更正舉措。（一）旅行社促銷策略的擬訂1、旅行社促銷策略的擬訂流程旅行社整體發(fā)展戰(zhàn)略、旅行社營銷策略、旅行社促銷策略、整體目標、整體估算、因素組合、因素目標、因素估算、因素設計、促銷策略的實行、促銷策略成效評論。旅行社整體發(fā)展戰(zhàn)略和旅行社營銷策略是擬訂旅行社促銷策略的基礎。而促銷策略中，整體目標是基礎,整體估算是保障。整體目標是確立旅行社促銷策略的基礎和核心，旅行社全部的促銷因素目標都一定為整體目標服務。目標決定估算。全部促銷因素估算都受整體估算的限制。整體目標是評論促銷成效的依照。促銷成效是查驗促銷策略有效性的重要環(huán)節(jié),也是不停提升促銷管理水平的重要門路。（二）旅行社促銷因素組合旅行社促銷因素組合是指在特定促銷目標和促銷估算指導下,對不一樣促銷技巧的聯(lián)合形式。1、促銷因素組合取決于三大因素(1)旅行社的促銷目標和促銷估算,并起指導作用。(2)旅行社產品的特點和目標市場的特點。(3)不一樣促銷技巧的特點和適應性。2、旅行社促銷因素和技巧（1）媒體廣告宣傳媒體值得是大眾流傳媒體。媒體廣告包含電視廣告、雜志廣告、報紙廣告、廣播廣告、因特網廣告、戶外廣告。不一樣的廣告媒體流傳速度、覆蓋范圍、時效性不一樣，要認識和掌握不一樣媒體的特點。（2）營銷公關公關的目的是與全部公司民眾成立優(yōu)秀的關系。公關都是以詳細的產品品牌為中心,如經過新聞媒介流傳產品信息,以品牌形式資助公益活動等?？煞譃橹鲃有誀I銷攻關、防守性營銷攻關。3）銷售推行。包含面向行業(yè)的銷售推行和面向花費者的銷售推行，從前者最為普及。面向中間商:組織旅行中間商熟習業(yè)務旅行、旅行展覽會，賜予交易折扣、聯(lián)合公布廣告、組織銷售比賽與獎賞、供應宣傳品等。4）直接營銷①人員銷售:銷售員直接上門銷售產品，這是傳統(tǒng)做法。②直