2018級成考專升本市場營銷專業(yè)12月份考試資料消費者行為學(xué)復(fù)習(xí)資料

《消費者行為學(xué)》復(fù)習(xí)資料（一）一、簡答題.商品價格具有哪些心理功能？.消費者的信息來源有哪些？.如何在市場營銷活動中減少消費者的風(fēng)險知覺？.消費者購買方案的評價過程是怎樣的？.從購買意愿到購買行為，這期間可能會受到哪些方面的影響？二、論述分析題請論述廠商應(yīng)當(dāng)采取哪些措施來爭取消費者的品牌忠誠?！断M者行為學(xué)》復(fù)習(xí)資料（一）答案一、簡答題.商品價格具有哪些心理功能？衡量商品價值和商品品質(zhì)的功能；自我意識比擬；刺激和抑制消費需求..消費者的信息來源有哪些？內(nèi)部來源：經(jīng)驗來源、記憶來源：經(jīng)驗、低介入度學(xué)習(xí)等。外部來源：1）個人來源：朋友與家庭等——意見領(lǐng)袖2）大眾來源：網(wǎng)絡(luò)、消費者協(xié)會、大眾宣傳媒體、政府機構(gòu)等。3）商業(yè)來源：廣告、推銷員等4）經(jīng)驗來源：觀察或者試用等。5）網(wǎng)絡(luò)來源。.如何在市場營銷活動中減少消費者的風(fēng)險知覺？新興的或非傳統(tǒng)的零售渠道銷售具有高經(jīng)濟風(fēng)險或社會風(fēng)險的產(chǎn)品，應(yīng)設(shè)法降低顧客的知覺風(fēng)險-提供強有力的承諾或保證-雇用有經(jīng)驗的銷售人員-銷售著名品牌-鼓勵滿意的顧客進行口頭宣傳-通過免費電話為顧客提供咨詢從營銷角度，可以提供的策略有專家認證、免費樣品、提供足夠詳細信息；提供擔(dān)保、保證退款或退換、改善產(chǎn)品價格或包裝。.消費者購買方案的評價過程是怎樣的？消費者通過收集到的信息對各種商品的評價從三個方面進行：評價指標、指標重要程度、所考慮的備選產(chǎn)品的評價標準的績效值；基于評價指標對每一備選產(chǎn)品進行評價；確定決策規(guī)則，從而最后做出選擇。.從購買意愿到購買行為，這期間可能會受到哪些方面的影響？1.他人態(tài)度。他人否定態(tài)度的強度；他人與消費者的關(guān)系；他人的權(quán)威性。2、對購買風(fēng)險的再認識3、價格預(yù)期的改變4、意外情況的出現(xiàn)：如收支的變化、工作的變動、新產(chǎn)品的出現(xiàn)、競爭產(chǎn)品降價等。二、論述分析題請論述廠商應(yīng)當(dāng)采取哪些措施來爭取消費者的品牌忠誠。通過采用對下列因素的影響來爭?。?、消費者滿意。MH理論：MH理論，M是激勵因素（或“滿意因素”），是引起滿意的充分條件（或“魅力條件”）；H是保健因素，是必要條件。對許多產(chǎn)品而言，功效包括兩個層面：工具性的和象征性的。工具性功效與產(chǎn)品的物理功能相關(guān)，是一種保健因素，如對洗碗機、電腦或其他主要電器產(chǎn)品，正常運轉(zhuǎn)和發(fā)揮作用至關(guān)重要。象征性功效同審美或形象強化有關(guān)，是一種激勵因素。運動衣的耐穿性是工具性功效，而式樣則是象征性功效。2、消費者信任。3、轉(zhuǎn)換成本。4、替代者吸引力。5、消費經(jīng)歷。6、購買風(fēng)險。7、自我概念以及品牌在社會及情感方面的象征意義.《消費者行為學(xué)》復(fù)習(xí)資料（二）一、填空題.有些消費者比其他消費者更頻繁或更多地為他人提供信息，在更大程度上影響別人的購買決策，這樣的消費者被稱為 。.人們根據(jù)財富來源、支出及存儲方式可劃分成不同性質(zhì)的多個分賬戶，每個分賬戶有單獨的預(yù)算和支出規(guī)則，金錢并不能容易地從一個賬戶轉(zhuǎn)移到另一個賬戶，這種賬戶被形象地稱為 。.消費者認為從某一特定的產(chǎn)品或服務(wù)中可以獲得的所有利益（或價值）被稱作二、選擇題在每小題列出的四個備選項中,有一個或多個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分.營銷者可以采用 的訴求方式來影響和改變消費者的態(tài)度和行為。A、理性訴求 B、情感訴求C、幽默訴求 D、恐懼訴求.參照群體對內(nèi)部成員消費心理和行為的影響具有哪些行為效應(yīng)（表現(xiàn)在哪些方面）？ A從眾 B模仿 C暗示 D循環(huán)刺激心理.消費者在選擇、評價商品信息時，把商品所具有的非常好的與比較差的某些特征加以綜合看待，以決定對該商品的偏愛程度，這種決策規(guī)則是A.析取式?jīng)Q策規(guī)則B.排除式?jīng)Q策規(guī)則C.編撰式?jīng)Q策規(guī)則D.補償式?jīng)Q策規(guī)則三、論述分析題每周去超市前，王女士都會把要買的必需品列在一張清單上。這一天也一樣，王女士拿著購物清單進入超市購買每周都需要用的日常用品的時候，想到家里的牙膏快用完了，就向牙膏區(qū)域走去。當(dāng)她回到家中，你猜猜她的購物袋中都買了什么?除了她常常多買的東西，如新口味的泡面、口味醬、各種糖果、包裝可愛的紙巾和各類看著便宜的小東西之外，她居然買下了八支不同的牙膏：白玉牙膏買一送一，實在劃算；高露潔的直立包裝蠻新鮮，買來試試；李字春代言的佳潔士，今她聯(lián)想起偶像蹦蹦跳跳的廣告，買下買下；還有送牙刷的，反正要換牙刷了；旅行套裝，出差可以用……按一支牙膏用一個半月計算，她買下的牙膏起碼可以用一年——雖然她每周都會去一趟超市。實際上，像王女士這樣的“沖動購物”，在超市和商場中并不是少數(shù)，相反，非計劃的沖動購買甚至高達60％。根據(jù)案例思考并分析：哪些因素導(dǎo)致了王女士的沖動性購買行為？零售商可以采取哪些營銷措施來刺激消費者的非計劃購買行為？《消費者行為學(xué)》復(fù)習(xí)資料（二）答案一、填空題1.意見領(lǐng)袖或輿論領(lǐng)袖2.心理賬戶3.感知利得二、選擇題在每小題列出的四個備選項中,有一個或多個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分1.ABCD2.ABCD3.D三、論述分析題哪些因素導(dǎo)致了王女士的沖動性購買行為？從沖動性購買的影響因素進行分析。1、營銷刺激因素（1）商品類別：（Stern）低價、非常用品、在商店中反復(fù)出現(xiàn)的商品、自助式購物、經(jīng)過大量廣告媒體宣傳的商品、擺放在商店顯著位置的商品、保質(zhì)期較短的商品、小巧重量輕的商品、儲存方便的商品。（2）價格刺激：限時或限量購買的價格折扣、突發(fā)性價格折扣或捆綁價格促銷。（3）產(chǎn)品擺設(shè)：擺放位置、商品組合（4）賣場的銷售氛圍（5）物理接近性：開架自助（6）廣告2、個體變量（1）個性特質(zhì)：沖動購買傾向、自我不一致、購物享樂性、物質(zhì)主義、時髦攝入度、理財觀念（2）人口統(tǒng)計特征3、購買時的行為因素（1）購買活動特點（2）付款方式（3）購買時的情緒4、情景因素（1）消費者購物時的可用時間及可用金錢（2）異地性（3）消費者的自我調(diào)節(jié)資源（4）群體因素零售商可以采取哪些營銷措施來刺激消費者的非計劃購買行為？營銷措施：零售商需要廣泛采用營銷刺激因素（1）商品類別：（Stern）低價、非常用品、在商店中反復(fù)出現(xiàn)的商品、自助式購物、經(jīng)過大量廣告媒體宣傳的商品、擺放在商店顯著位置的商品、保質(zhì)期較短的商品、小巧重量輕的商品、儲存方便的商品。（2）價格刺激：限時或限量購買的價格折扣、突發(fā)性價格折扣或捆綁價格促銷。（3）產(chǎn)品擺設(shè)：擺放位置、商品組合（4）賣場的銷售氛圍（5）物理接近性：開架自助（6）廣告《消費者行為學(xué)》復(fù)習(xí)資料（三）一、簡答題.消費者注意有哪些類型？影響消費者注意的因素主要有哪些？.人際影響的產(chǎn)生原因是什么？.如何根據(jù)消費者的自我概念進行市場營銷？.參照群體對消費者的影響方式有哪些？.消費者對價格的認識和選擇有哪些表現(xiàn)（即消費者的價格心理有哪些）？二、論述分析題試論述廠商為何要研究消費者的購后行為?！断M者行為學(xué)》復(fù)習(xí)資料（三）答案一、簡答題.消費者注意有哪些類型？影響消費者注意的因素主要有哪些？注意可分為無意注意、有意注意和有意后注意（意后注意）。影響注意的刺激物因素有大小、顏色、位置、運動等；個體因素和情境因素。.人際影響的產(chǎn)生原因是什么？人際影響的特點：第一，口傳的信息源可信度高?？陬^傳播是在親戚、朋友、同事、鄰居之間進行的，并不具備明顯的商業(yè)性目的。第二，口傳不像一般的廣告那樣是單向的信息傳播,而是雙向的交流；第三,口傳信息更具有活力,更容易進入消費者的記憶；第四,相比其他傳播方式,口傳信息受干擾的影響比較小。人際影響產(chǎn)生的原因：口傳信息傳播方的原因：擁有權(quán)力或聲望的感受；減輕對自身購買決策的疑慮；增加與其他消費者的接觸、獲得他人認同與接納。口傳信息接收方的原因：獲得更為可靠的購物信息；降低購買風(fēng)險；減少信息搜尋的時間和成本。.如何根據(jù)消費者的自我概念進行市場營銷？自我概念對消費行為的影響來源于兩種動機：自我提升動機和自我一致性動機。如產(chǎn)品可以通過強化或保持理想的或社會的自我概念來促銷。自我概念之產(chǎn)品轉(zhuǎn)移——銷售時點, 產(chǎn)品在哪里出現(xiàn)，在哪里與消費者結(jié)合直接關(guān)系到了消費者對產(chǎn)品的認知。自我概念之商品特性——象征,消費者購買一件商品除了要獲得一件商品的物理使用價值外，更多的是為了獲得情感上的認同——無論其是從自身理解的角度出發(fā)還是他人的角度出發(fā)。在營銷中，應(yīng)設(shè)法使產(chǎn)品代言人的形象、產(chǎn)品或品牌形象與目標受眾的自我表現(xiàn)概念相匹配。自我概念之情境刺激——揭示差距和提高理想,揭示差距其實是揭露消費者實際自我概念的缺憾，而提高理想則是通過打造一個令消費者幻想的舞臺來提高其心目中的理想的自我概念。.參照群體對消費者的影響方式有哪些？（1）信息性影響：將關(guān)于消費者本人、他人、物質(zhì)環(huán)境方面等的有用信息傳達給消費者。（2）規(guī)范性（功利性）影響：消費者為了獲得贊賞或避免懲罰而采取的消費行為。（3）價值表現(xiàn)性影響：表現(xiàn)在它能影響人們的自我認同感。.商品陳列有哪些一般要求？商品陳列如何影響消費者購買行為？引起消費者的興趣與注意；方便顧客行動；給消費者以潔凈、豐富的感覺；使消費者能一目了然；便于觀看、挑選。商品陳列高度、數(shù)量；商品類別分布；陳列、擺布順序二、論述分析題試論述廠商為何要研究消費者的購后行為。.消費者購買后需要使用產(chǎn)品，這其中可能會有一些問題或發(fā)現(xiàn)。何時使用商品——購買和消費是否同步2）何地使用商品——什么環(huán)境、什么地點使用商品3）如何使用商品——預(yù)定的方式被消費？采用新的使用方式？4）消費多少——消費者消費的產(chǎn)品相同，但使用量不同；使用量區(qū)隔：重度、中度、輕度.商品的處置。永久