服裝銷售崗位職責(zé)(三篇)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——服裝銷售崗位職責(zé)(三篇)人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？以下是我為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家共享閱讀。

服裝銷售崗位職責(zé)篇一

消費有好多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進(jìn)步、經(jīng)濟昌盛等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點。

(1)驅(qū)動性當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。

(2)多樣性由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念漸漸向特性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性?？繂我豢钍皆斐苫鸨M的時代一去不復(fù)返了。

(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等狀況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

(4)時尚性隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

(5)連續(xù)性消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足〞周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費者會為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過觀測顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到繁雜不斷發(fā)展變化。消費的特性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內(nèi)容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進(jìn)消費生活的特性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。

(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。但對于特定需求來說，又有著十明顯確的對象目標(biāo)。消費者的需求都

具有一定的對象目標(biāo)，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設(shè)法地幫助顧客尋覓所需求的對象。

(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最猛烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟條件有限的狀況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。

(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買〞的思維過程中。

(11)誘導(dǎo)性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費需求受廣告宣傳、商品羅列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買或不樂意買而蛻變?yōu)楝F(xiàn)實的購買行為。雙休日制使好多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。

(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。

(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們往往看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的狀況。如自然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。

服裝銷售崗位職責(zé)篇二

男裝部管理崗位職責(zé)

一、部門經(jīng)理（兼銷售總監(jiān)）崗位的主要職責(zé)：

（1）全面負(fù)責(zé)部門整體運營管理工作；

（2）加強團隊建設(shè)，負(fù)責(zé)部門人員的績效考核工作；

（3）建立和完善部門內(nèi)部管理制度和運營，并做好督促檢查工作；

（4）關(guān)注經(jīng)濟變化，把握服裝發(fā)展脈絡(luò)，收集服裝流行信息；

（5）負(fù)責(zé)各階段經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)對措施的制定工作；

（6）負(fù)責(zé)品牌的整體規(guī)劃、宣傳和運作工作；

（7）制定銷售計劃，檢查實施進(jìn)展，總結(jié)營銷成果，完成銷售目標(biāo)；

（8）拓展銷售市場，布局銷售網(wǎng)絡(luò)，建立客戶渠道，并做好維護工作；

（9）負(fù)責(zé)各種業(yè)務(wù)活動的裁決和商品價格制定等工作；

（10）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

二、部門副經(jīng)理（兼設(shè)計總監(jiān)）崗位的主要職責(zé)：

（1）協(xié)助負(fù)責(zé)部門整體運營管理、對外宣傳聯(lián)絡(luò)和完成銷售目標(biāo)等各項工作；

（2）做好國內(nèi)外服裝市場流行趨勢的考察、調(diào)研和拓展工作；

（3）根據(jù)品牌的整體發(fā)展戰(zhàn)略，確定年度發(fā)展目標(biāo)、策略和1

市場計劃；

（4）不定期做好對服裝市場和營銷渠道進(jìn)行檢查和督導(dǎo)，把握產(chǎn)品銷售動態(tài)，制定產(chǎn)品設(shè)策略略和計劃；

（5）組織編制服裝設(shè)計、打樣、生產(chǎn)的各環(huán)節(jié)的規(guī)章制度、設(shè)計規(guī)范和工藝流程；

（6）主持和督導(dǎo)服裝設(shè)計，負(fù)責(zé)品牌的定位、形象、風(fēng)格的制定，以及產(chǎn)品的開發(fā)、組織打樣、生產(chǎn)驗收等環(huán)節(jié)工作；

（7）加強外部聯(lián)系，整合社會資源，負(fù)責(zé)與供給商、加工商合作洽談等工作；

（8）負(fù)責(zé)設(shè)計團隊組織管理和人才培養(yǎng)工作，以及分派新品設(shè)計開發(fā)任務(wù)和人員協(xié)調(diào)工作；

（9）協(xié)助做好銷售渠道的布局，負(fù)責(zé)銷售網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品供給周轉(zhuǎn)工作以及對商品價格的制定等工作；

（10）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

三、綜合管理崗位的主要職責(zé)：

（1）全面做好部門文件編撰、資料歸檔、規(guī)章制度和考核方法的制訂完善、宣傳報道、內(nèi)外協(xié)調(diào)等各項事務(wù)性的管理工作；

（2）負(fù)責(zé)做好部門人員聘請、錄用、解聘、離職，部門人員的檔案管理，人員考勤考核及工資編制等工作；

（3）協(xié)助做好直營店管理和店面銷售計劃的制定和進(jìn)度監(jiān)視工作，做好店面人員和運營的監(jiān)視管理培訓(xùn)等工作；

（4）負(fù)責(zé)月度銷售收入和部門費用的統(tǒng)計、管理和erp錄入等工作，并做好部門固定資產(chǎn)申購管理工作；

（5）做好erp系統(tǒng)中進(jìn)口商品的購買、入庫等錄入工作；

（6）做好管家婆銷售管理軟件的日常維護、數(shù)據(jù)更新和單據(jù)審核錄入等方面的工作；

（7）協(xié)調(diào)做好品牌對外宣傳營銷活動的聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)工作；

（8）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

四、服裝設(shè)計崗位的主要職責(zé)：

（1）及時對服裝市場進(jìn)行調(diào)研，收集流行資料，把握產(chǎn)品的銷售動態(tài)；

（2）根據(jù)設(shè)計規(guī)劃，遵循設(shè)計相關(guān)的規(guī)章制度、設(shè)計規(guī)范和工藝流程開展設(shè)計工作；

（3）負(fù)責(zé)新品的設(shè)計工作，做到產(chǎn)品款式別致，適銷對路；

（4）考察面輔料市場，協(xié)助選定各種服裝的材料；

（5）按時完成新品設(shè)計方案和繪制服裝效果圖，并組織相關(guān)人員進(jìn)行評審，進(jìn)行設(shè)計思路闡述；

（6）建立設(shè)計及有關(guān)資料的檔案，保管好相關(guān)設(shè)計圖文資料，并負(fù)有保密責(zé)任；

（7）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

五、設(shè)計助理崗位的主要職責(zé)：

（1）在設(shè)計總監(jiān)或設(shè)計師的指導(dǎo)和安排下，完成具體的服裝設(shè)計輔助工作；

（2）負(fù)責(zé)依照款式、規(guī)格要求進(jìn)行打板制樣，不得超工差；

（3）制定確切的樣板規(guī)格及齊全的部件與凈板，并加蓋邊緣章；

（4）負(fù)責(zé)所有樣板、軟件的整理工作，樣板要注明款式名稱、尺碼和編號，并合理保管；

（5）做好技術(shù)圖紙的發(fā)放、修改、記錄、回收和保管工作；

（6）按時完成樣板交接、完備技術(shù)文件的交付等相關(guān)工作；

（7）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

六、電子商務(wù)崗位的主要崗位職責(zé)：

（1）協(xié)助制定服裝電子商務(wù)和品牌網(wǎng)站建設(shè)的規(guī)劃和具體實施工作；

（2）做好電子商務(wù)方面的各項制度的建立，調(diào)整和實施監(jiān)視工作；

（3）協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)開展網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)推廣、營銷計劃以及網(wǎng)絡(luò)維護工作；

（4）維護電子商務(wù)（網(wǎng)店、網(wǎng)站）平臺產(chǎn)品信息，數(shù)據(jù)采集和整理分析等工作；

（5）編撰和發(fā)布品牌宣傳資料，采集新品圖片，參與品牌營銷推廣活動；

（6）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

七、市場拓展崗位的主要崗位職責(zé)：

（1）協(xié)助制定總體市場發(fā)展戰(zhàn)略以及市場發(fā)展目標(biāo)，制訂各區(qū)域市場拓展的進(jìn)度總體規(guī)劃，實施目標(biāo)分解和執(zhí)行步驟；

（2）制定和實施年度市場拓展計劃和營銷終端戰(zhàn)略計劃，完成公司銷售渠道的開拓計劃，并規(guī)范完善管理拓展流程；

（3）負(fù)責(zé)收集、分析、調(diào)查并編撰市場調(diào)研報告，同時對市場進(jìn)行預(yù)計，制定實施各銷售拓展戰(zhàn)略及策略建議；

（4）編制招商手冊，負(fù)責(zé)建立同區(qū)域同行業(yè)品牌銷售終端布局及客戶資料、相關(guān)營銷資料，并加以收集、分類、分析、存檔；

（5）負(fù)責(zé)所轄區(qū)域市場營銷終端拓展、加盟店客戶的評估、驗資、加盟客戶要求的確認(rèn)，并做好相關(guān)加盟資料的存檔和保管；

（6）負(fù)責(zé)vip客戶全面管理工作（內(nèi)容包括資料收集、歸檔、各種關(guān)系處理的計劃與執(zhí)行），以及品牌團購、促銷活動的計劃與對外銜接；

（7）參與品牌營銷的計劃和對外宣傳活動；

（8）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

八、產(chǎn)品企劃崗位的主要崗位職責(zé)：

（1）協(xié)助做好市場調(diào)研、客戶需求、產(chǎn)品愿景和目標(biāo)市場的分析，制定產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、實施目標(biāo)和分解步驟；

（2）根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃和目標(biāo)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品各階段具體實施，并跟蹤產(chǎn)品生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的工藝流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可；

（3）協(xié)助做好產(chǎn)品生產(chǎn)的合同管理，擬定生產(chǎn)計劃、核定交貨期、保證按時供貨，并做好生產(chǎn)合同歸檔和保管；

（4）負(fù)責(zé)做好商品生產(chǎn)、調(diào)撥、庫存、物流等流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的管理工作，確保對銷售終端的貨品供給和貨品安全；

（5）負(fù)責(zé)做好各類商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)中的erp錄入和管家婆銷售軟件的錄入維護以及后期吊牌、包裝等制作等工作；

（6）參與品牌營銷的計劃和對外宣傳活動；

（7）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)

九、服裝督導(dǎo)崗位的主要崗位職責(zé)：

（1）監(jiān)視各營銷終端內(nèi)所有員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、工作考核、業(yè)績考評、團隊建設(shè)和客服溝通，確保各營運網(wǎng)點的正常銷售營運；

（2）負(fù)責(zé)做好各地商場運營的市場調(diào)研，編撰調(diào)研報告，提供科學(xué)有效的促銷方案；

（3）協(xié)助做好各區(qū)域營銷終端的選址、裝修、開業(yè)等前期調(diào)研和具體實施監(jiān)視工作；

（4）負(fù)責(zé)各營銷終端的銷售培訓(xùn)、召開店長會議、聽取銷售人員的看法和建議，并定期向總部作書面陳述；

（5）負(fù)責(zé)對各營銷終端的銷售進(jìn)行督導(dǎo)，并定期按時向總部遞交各項報表，并確保報表內(nèi)容翔實、確切；

（6）參與個營銷終端的商品促銷、品牌營銷的計劃和對外宣傳活動；

（7）負(fù)責(zé)對各營銷終端從業(yè)人員的勞動紀(jì)律等規(guī)章制度的執(zhí)行、檢查、考核、處罰等工作；

（8）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的工作任務(wù)。

服裝銷售崗位職責(zé)篇三

男裝店的銷售技巧，如何才能銷售好男裝!

一、男裝導(dǎo)購技巧

1.六點要求

2.四個原則

二、男性購買行為分析

（一）男性購買行為的主張

1.男性購買行為特征——男人購買服裝好多時候是沒有主張的2.單獨購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購

3.有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性

（二）男性購買服務(wù)對策

1.用你的專業(yè)折服他——單獨購物的男性

2.言多必失——有女性陪伴購物的男性

3.聲東擊西——促銷與禮品的搭配

三、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒〞

1.迎賓

2.尋機

3.開場

4.試穿

5.開單

6.送客

一、男裝導(dǎo)購技巧

在服裝銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導(dǎo)購很重要。

首先，推薦服裝要做到以下六點：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提醒商品和進(jìn)行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、協(xié)同手勢向顧客推薦。

4、協(xié)同商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀測顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、確切地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時，要對比各類服裝的不同，確切地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次要注意銷售過程中的以下四個原則：

1、從4w上著手。從穿著時間when、穿著場合where、穿著對象who、穿著目的why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練明了，內(nèi)簡單懂。服裝商品最重

要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的狀況，隨機應(yīng)變，不可千篇1律，只說：“這件衣服好〞，“這件衣服你最適合〞等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

小結(jié)：在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，導(dǎo)購是很重要很關(guān)鍵的一個因素。其實就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等方面進(jìn)行介紹說明，真正使顧客的心理由“對比〞過渡到“信念〞，最終銷售成功。

二、分析男性購買行為

下面就舉例對男性購買行為分析如下：

（一）男性購買行為的主張

在男裝終端銷售購買過程中，男人自有主張嗎？今天就這個話題剖析一下男裝銷售服務(wù)技巧。

走出這個品牌專柜，我散步到另一家男裝專柜，是我對比喜歡的一個品牌，此前穿過這個牌子的西服，幾年下來依舊筆挺，所以有好感?？粗幸患咨珬l紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，勉勵我進(jìn)試衣間“試試看〞，當(dāng)我穿好走出試衣間的時候，這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文〞……這個時候我內(nèi)心的思考是：她已經(jīng)贏了，由于我買定這件襯衣了。

回家之后我老婆罵我：“上班時間，在商場里巡場你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？〞

各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張〞嗎？在我看來，其實男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些單獨購物“深入虎穴〞的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購。（題外補充：大家都知道男人購物特點是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌，對于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后好多時候都沒有成交的話，這就是導(dǎo)購的問題了，由于那些單獨購物“深入虎穴〞的男性在購物過程中的主張大部分來自導(dǎo)購）

由于在終端工作的原因，我經(jīng)常散步商場；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑揀鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購抱來的鞋子，只聽到那個女人說：“這個不行〞、“試下那個〞、“這個太丑了〞、“再試下這個〞、“好，就這個拉〞，最終他們確定“就這個啦〞。（在這個過程中，沒有聽到導(dǎo)購說什么話，就順利開單了，我心想：真是個聰明的導(dǎo)購。）

各位，這個場景說完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張〞嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。（也正是由于這個，那些尋常獨來獨往“深入虎穴〞的男性上商場之后大多“死〞得很慘?。?/p>

結(jié)合這種狀況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對25歲左右的男女朋友在挑揀外套，男的面對著試衣間的鏡子，像個乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、端詳他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導(dǎo)購抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說道：“我覺得他穿蘭色的很適合〞、“真的〞、“反正是我個人的看法〞、“怎么樣？〞、“這樣也很適合〞……

各位，這個場景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看〞后就不耐煩地走到另外的一個男裝專柜了。這幕購買的場景說明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；其次，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購在購買主張上是沒有影響力的，導(dǎo)購“很負(fù)責(zé)地樣子〞說什么“我認(rèn)為〞、“我個人的看法〞只會把他們趕到另外的店里去。對比前面那個賣鞋的導(dǎo)購，這位導(dǎo)購的表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的.回頭總結(jié)下：那些獨來獨往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性，他們在購買男裝的過程中，是沒有什么自己的主張的，即使有些主張好多時候?qū)徺I行為是沒有什么根本的影響。所以，“男人自有主張〞這句話，可能發(fā)生是在購買男裝以外的那些事情上。

假如說大家不夠信服的話，我們再看一種狀況，就是幾個朋友同事關(guān)系的人陪伴男性購物這個狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張〞？

去年我和同事出差到上海，空閑的時候就結(jié)伴三個人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場斜對面，我不提它的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。當(dāng)我們走進(jìn)去的時候，一位女人同事開始數(shù)落我以前的老土，不知時尚為何物？沒有穿衣的品位和風(fēng)格……想趁機顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開單了。差旅終止當(dāng)我回到深圳家里的時候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？〞他們卻口徑一致：“班尼路的〞？我差點吐血。

那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張〞嗎？我能確定的是：“男人自有主張〞可能發(fā)生在男人購買服裝的其他狀況下；

一句話：男人購買服裝好多時候是沒有主張的；

（二）、男性購買服務(wù)對策

根據(jù)這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應(yīng)對呢？下面我們一一分析，給出對策結(jié)果：

1、用你的專業(yè)折服他——針對那些單獨“深入虎穴〞進(jìn)店的男性購物者，上面的分析已經(jīng)很清楚了：好多時候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧〞。要獲得他們的大把鈔票，就必需獲得他們對銷售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業(yè)，開始舉例：

一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專柜（注意：我確定認(rèn)可、喜歡或者至少我不反感這個品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實這

代表對于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問〞（摸面料手感，問價格折扣），小姐很快回復(fù)后，找出一件勉勵我試穿。我自然不會拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準(zhǔn)備穿，當(dāng)我穿上左胳膊的時候，我發(fā)現(xiàn)太小了。我說小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，立刻又換大一碼的，我就再穿，這時我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強穿上拉的胳膊都難受了。我立刻說還是小了，此時的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯。

一個連目測碼數(shù)都無法做到的銷售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個沒有主張男性購物者，很惋惜。

我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么考究？〞、“西服雙開*和后開*，你看那個適合我？〞、“這個面料是多少織的？我選擇哪個適合〞……她的回復(fù)是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什么考究〞。

標(biāo)價4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒有什么考究。沒有什么考究，買什么西服啊，我就出門了。

根據(jù)我服務(wù)過的男裝銷售的狀況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識和品牌設(shè)計的獨特定位，是首先、必需、熟練把握的基本內(nèi)容。那些在這些方面把握得好的導(dǎo)購，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績也總是數(shù)一數(shù)二。

2、言多必失——針對那些有陪伴者（老婆、女友、朋友）購物的男性。

這樣的購物男性我們論述的很明了：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪伴者（當(dāng)然，在你發(fā)現(xiàn)陪伴者沒有什么影響力的時候，把他當(dāng)成單獨購物者就是了，用你的專業(yè)影響他）。這個時候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務(wù)的動作殷勤到位就是了，就像前面那個夫婦買鞋的狀況。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪伴者）身上：閑聊、稱贊、認(rèn)可她。

3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設(shè)計、員工的聘請可能都需要跟隨男性購物陪伴者（女人）的因素了。

男裝觸動了女人的心，差不多已經(jīng)觸動了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動的男人〞而享譽全中國，隨后的其廣告語又改為：“男人就應(yīng)當(dāng)對自己狠一點〞，想必好多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！

一次武漢出差，我在某男裝專柜當(dāng)場沒有躊躇就買了條領(lǐng)帶，由于它的促銷是買領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機遇我怎么會放過呢？回到家里，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！

男裝的店面設(shè)計好多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來說，好多風(fēng)格設(shè)計的很硬朗、古典，其實我很少發(fā)現(xiàn)有那個男性購物者會坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不安逸、風(fēng)格不適合的，她若是站起來走掉了，男的莫非還留得??？北京某女裝品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯的賣場氣氛。

購買男裝，男人自有主張？其實，男人沒有主張！

三、男裝門店銷售流程

迎賓之前干什么呢？凡是加入培訓(xùn)的朋友都知道：我們屢屢強調(diào)，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是繁忙。男裝銷售服務(wù)技巧中在客人沒有進(jìn)店前的，銷售人員動作最好是繁忙，忙些什么不是最重要的。

在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導(dǎo)購動作是應(yīng)當(dāng)避免的：

“倚門賣笑〞型。每次逛商場男裝專柜的時候，發(fā)現(xiàn)好多女性店員在無所事事的時候，站在自己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種狀況下，是突然心里很發(fā)毛。

“冷眼端詳〞型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱男裝第一品牌）導(dǎo)購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼端詳著店外面的人流，這一端詳不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個直接進(jìn)店的，都順著通道轉(zhuǎn)去了。

若是繁忙的景象，便會無形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒〞。

1、第一步：迎賓

面對現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子〞的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話，對銷售來說是大大的不利。

假如你是中檔消費的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌〞，讓他意識到你已經(jīng)注意到他，并隨時為他提供服務(wù)（不是馬上上去）就可以了；

假如你是高檔消費有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來個問候：“早上好〞等。

前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺，突然到了一個品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿……到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫在這里，她是做夢都不知道。

2、其次步：尋機

男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打攪，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機（尋覓接待答話的時機）的動作是對比安全、卓越的服務(wù)。

3、第三步：開場

在客人被某款衣服吸引的時候，這代表你的時機來了：

“先生，這款深色的西裝在加入正式場合穿十分適合，假如平常上班穿著也很好的搭配。〞“這個面