經(jīng)銷商泥水工渠道運作方案

瑞興堡經(jīng)銷商泥水工渠道運作方案泥水工渠道返點低，又能控制售后質(zhì)量問題，這關(guān)于我們建陶產(chǎn)品來講，是屈指可數(shù)的好渠道，也是建陶營銷不行超越的環(huán)節(jié)，由于鋪貼這個環(huán)節(jié)，一直是由泥水工來達(dá)成的?；谀嗨ぴ诖纱u經(jīng)銷過程及后續(xù)服務(wù)中的重要地位，瑞興堡陶瓷營銷中心瑞興堡銷售企業(yè)依據(jù)不一樣客戶狀況，建議各經(jīng)銷商朋友進(jìn)行以下泥水工渠道運作：一、經(jīng)銷商運作部分（見附件一、附件二）二、企業(yè)支持部分：⑴在實行會員卡制度時期，雨傘一把的獎賞均由企業(yè)供應(yīng)。估計瑞興堡品牌發(fā)展一般級會員4000個，則需成本13*4000=52000元；⑵舉辦泥水工鋪貼大賽凡是鋪貼瑞興堡品牌產(chǎn)品的泥水工，不論其能否主導(dǎo)了業(yè)主的購買意愿，均可參加本次大賽。經(jīng)過業(yè)主的評論和經(jīng)銷商評委的考評，對鋪貼成效好的泥水工賜予獎賞。獎賞可依據(jù)鋪貼空間或鋪貼成效來實行。目的在于鼓舞泥水工踴躍對待瑞興堡品牌產(chǎn)品，吸引他們加入“瑞興堡陶瓷裝飾師傅俱樂部”?，F(xiàn)策劃“瑞興堡瓷磚鋪貼大比拼”活動（見附件三）。此活動需18000元金費支持?、侨鹋d堡品牌營銷中心將在年關(guān)對年度內(nèi)各地經(jīng)銷商申報的輔銷“瑞興堡陶瓷”產(chǎn)品金額前20位的泥工師傅賜予評優(yōu)證書及物質(zhì)獎賞。特等獎1名：3000元；一等獎3名：各2000元；二等獎5名：各1000元；三等獎10名：各500元；優(yōu)異獎20名：各300元；（共計25000元）以上共計需資本75500元。附件（一）縣城以上客戶運作引導(dǎo)附件（二）一般客戶運作引導(dǎo)附件（三）“瑞興堡瓷磚鋪貼大比拼”活動方案附件（四）“瑞興堡陶瓷裝飾師傅俱樂部”運作協(xié)議市場部策劃設(shè)計組2011年12月05日1附件（一）縣城以上客戶運作引導(dǎo)：1、成立組織：成立一個具備服務(wù)職能的部門：“瑞興堡陶瓷裝飾師傅俱樂部”?！叭鹋d堡陶瓷裝飾師傅俱樂部”架構(gòu)圖經(jīng)銷商、老板服務(wù)專員(1—2人)泥泥泥泥泥泥工工工工工工師師師師師師傅傅傅傅傅傅A(chǔ)BCDEF備注：服務(wù)專員依據(jù)泥工師傅數(shù)目配置1—2人。其主要職能：一是負(fù)責(zé)售后服務(wù)的交流與協(xié)調(diào)；二是負(fù)責(zé)泥工的拓展、管理與保護(hù)。2、成立檔案：采集縣城泥水工的資料并登記存案，成立有關(guān)檔案（內(nèi)容可包括：姓名、聯(lián)系電話、誕辰、家庭成員、家庭地址等）。對每一個完好填寫檔案表的泥工師傅賜予雨傘一把獎賞（試點地區(qū)由企業(yè)供應(yīng)，大規(guī)模推行后經(jīng)銷商承擔(dān)）。資料根源可有以下門路:1）來店面看磚的泥水工。2）直接到建筑工地、小區(qū)裝飾現(xiàn)場去采集泥水薪資料。3）經(jīng)過裝飾企業(yè)采集。4）經(jīng)過泥水工相互介紹。2表一：裝飾師傅檔案表裝飾師傅檔案表姓名籍貫出誕辰期從業(yè)年限家庭地址

性別民族愛好會員卡號手機座機家庭成員關(guān)系誕辰工作職務(wù)備注：表二：裝飾師傅檔案匯總表裝飾師傅檔案匯總表姓名會員卡號聯(lián)系電話誕辰從業(yè)年限家庭地址3、花費積分獎賞表三：瑞興堡陶瓷花費記錄卡師傅姓名：會員卡號：聯(lián)系電話：業(yè)主姓名聯(lián)系電話花費日期花費金額服務(wù)專員署名年月日年月日年月日3瑞興堡陶瓷裝飾師傅俱樂部會員卡NO.00001瑞興堡陶瓷裝飾師傅俱樂部銀卡會員NO.0001瑞興堡陶瓷裝飾師傅俱樂部金卡會員NO.001會員卡獎賞方法：

持卡人：受權(quán)店：1、歡迎您成為瑞興堡陶瓷裝飾師傅俱樂部會員，擁有本卡購瑞興堡陶瓷可享受會員積分。2、請于結(jié)賬前出示本卡，本卡推行花費積分制。3、積分只用于兌換本受權(quán)店相應(yīng)積分的禮物或商品。4、本卡只限自己使用，不行轉(zhuǎn)借別人。5、瑞興堡陶瓷營銷中心保存對本卡最后解說權(quán)和停止權(quán)。（本卡有效期為二年）地點：電話：持卡人：受權(quán)店：1、歡迎您成為瑞興堡陶瓷裝飾師傅俱樂部銀卡會員，擁有本卡購瑞興堡陶瓷可享受會員積分及九五折優(yōu)惠。2、請于結(jié)賬前出示本卡獲取相應(yīng)優(yōu)惠及花費積分。3、積分只用于兌換本受權(quán)店相應(yīng)積分的禮物或商品。4、本卡只限自己使用，不行轉(zhuǎn)借別人。5、瑞興堡陶瓷營銷中心保存對本卡最后解說權(quán)和停止權(quán)。（本卡有效期為一年）持卡人：受權(quán)店：1、歡迎您成為瑞興堡陶瓷裝飾師傅俱樂部金卡會員，擁有本卡購瑞興堡陶瓷可享受會員積分及九折優(yōu)惠。2、請于結(jié)賬前出示本卡獲取相應(yīng)優(yōu)惠及花費積分。3、積分只用于兌換本受權(quán)店相應(yīng)積分的禮物或商品。4、本卡只限自己使用，不行轉(zhuǎn)借別人。5、瑞興堡陶瓷營銷中心保存對本卡最后解說權(quán)和停止權(quán)。（本卡有效期為一年）地點：電話：一、全部進(jìn)店的裝飾師傅只需填寫檔案表，均可獲雨傘一把和一般會員卡各一張；二、裝飾師傅凡鋪貼瑞興堡陶瓷均可享受單筆花費金額的3%的獎賞并成為會員，一般會員介紹業(yè)主進(jìn)店花費享受單筆花費金額的5%的獎賞，花費金額一元積一分，一年內(nèi)累計積分達(dá)50000分可升級為銀卡會員；三、銀卡會員誕辰時可享受受權(quán)店供應(yīng)的免費誕辰蛋糕一個，并享受單筆花費金額的7%的獎賞；四、銀卡會員介紹業(yè)主進(jìn)店花費一元積一分，一年內(nèi)累計積分達(dá)100000分可升4級為金卡會員；金卡會員家庭成員（直系家屬）誕辰時均可享受受權(quán)店免費供應(yīng)的誕辰蛋糕一個，并享受單筆花費金額的10%的獎賞；五、金卡會員累計積分第一名的可享受和受權(quán)經(jīng)銷商一同參加企業(yè)各種活動的時機；六、累計積分換獎品：（換取禮物后累計積分清零，但不影響升級）1）積分達(dá)10000分可換取電飯鍋、電電扇、剃須刀三項中隨意一項；2）積分達(dá)20000分可換取DVD一臺；3）積分達(dá)30000分可換取九陽豆?jié){機一臺；4）積分達(dá)40000分可換取微波爐一臺5）積分達(dá)50000分可換取32寸彩色電視機一臺。4、感情保護(hù)：按期舉行會餐、聯(lián)誼等活動，交流感情。一是為了增強泥水工隊伍的凝集力，二是要認(rèn)識競爭敵手的政策劃向。泥水工因要求廣泛都不高，只需我們在言行上真切地尊敬他們、重視他們，有時就是一瓶水、一包煙就能讓他們感覺被寵若驚。關(guān)于帶客能力較的泥水工，每個月按期舉辦1－2次會餐活動，增強互動，這樣不單使他們有歸屬感，增強他們的忠誠度，還能夠經(jīng)過他們的口碑，以老帶新，不停地發(fā)展新的泥水工，使隊伍不停壯大。若老總或老板能夠親自出頭敬敬酒，則成效更好。由于關(guān)于泥水工來說，能與老總或老板認(rèn)識那也是一種光榮。詳細(xì)做到以下幾點：一、每1個月會餐一次；二、每2個月娛樂一次（棋牌、卡拉OK、旅行等，依據(jù)當(dāng)?shù)貙嵸|(zhì)狀況）；三、每半年要點泥水工開一次交流會（會餐、交流、贈予禮物如品牌皮鞋）四、每戶業(yè)主裝飾時期，派專人上門慰勞一次；（送水、水果、毛巾、瑞興堡ＶＩ汗衫等）五、購買一些裝飾工具供應(yīng)給泥工師傅使用，印上瑞興堡logo；（全部權(quán)歸經(jīng)銷商）5、查核評估：經(jīng)過一段時間的接觸與合作，我們要漸漸對泥水工進(jìn)行分類管理：對帶客能力強、鋪貼無投訴的優(yōu)異泥水工發(fā)展為會員，增強公關(guān)與互動；對5帶客能力一般，鋪貼成效較好的泥水工，能夠把他們介紹給業(yè)主，常常為其介紹買賣，提高其合作的滿意度；關(guān)于無帶客能力，鋪貼成效也一般的泥水工，主要做好鋪貼時的協(xié)調(diào)即可，但不可以冒犯他們。建議經(jīng)銷商在店面做一本優(yōu)異泥水工介紹手冊，把一些優(yōu)異的泥水工的個人照片、個人資料、鋪貼過的優(yōu)異事例等，制作一真相冊放在門店。這樣一來能夠讓零售顧客精選自己喜愛的泥工師傅，二來能夠為泥工師傅帶來買賣，三來也是對泥工師傅的一種宣傳與鼓勵。附件（二）一般客戶運作引導(dǎo)：⑴成立檔案：采集泥水工的資料并登記存案，成立有關(guān)檔案（內(nèi)容可包含：姓名、聯(lián)系電話、誕辰、家庭成員、家庭地址等）。門路：①來店面看磚的泥水工；②經(jīng)過泥水工相互轉(zhuǎn)介紹；備注：一般客戶經(jīng)銷商老板直接兼做服務(wù)專員；對每一個完好填寫檔案表的泥工師傅賜予雨傘一把獎賞。⑵政策支持：①返點政策：泥工師傅成功介紹一個業(yè)主購買瑞興堡品牌產(chǎn)品，一般都要賜予成交額10%左右的返點（詳細(xì)返點數(shù)要依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂星閬矶ǎ?。這里要注意的是返點一般要在業(yè)主裝飾完沒有退貨的時候再給。②鋪貼獎賞：鋪貼后顧客滿意度高的，依據(jù)總貨款狀況賜予一次性50至100元的現(xiàn)金獎賞；（經(jīng)銷商視狀況而定）③賜予泥工師傅裝飾工具支持。經(jīng)銷商能夠購買先進(jìn)的鋪貼工具供本俱樂部的泥水工使用。工具全部權(quán)是經(jīng)銷商，使用權(quán)是泥水工。依據(jù)泥水工為本品牌帶來業(yè)務(wù)量的多少確立其對鋪貼工具的使用時限和使用范圍。以實物的形式為泥水工供應(yīng)方便，一是加深與泥水工的感情，二是提高其鋪貼成效。鋪貼成效提高了，業(yè)主自然會對磚的質(zhì)量和花色產(chǎn)生好感，最后得益的是經(jīng)銷商。（經(jīng)銷商視狀況而定）⑶感情保護(hù)：按期舉行會餐、聯(lián)誼等活動，交流感情。經(jīng)銷商老板每個月組織泥工師傅會餐一次。6附件三：“瑞興堡瓷磚鋪貼大比拼”活動方案“瑞興堡瓷磚鋪貼大比拼”活動方案一、活動目的：經(jīng)過此次大比拼，提高泥工服務(wù)意識，提高瑞興堡品牌服務(wù)理念，將瑞興堡專注瓷磚、做好瓷磚的經(jīng)營思路深入客戶心中，提高瑞興堡品牌在花費者心目中的著名度和美名度?；顒訒r間：6月8日——11月18日活動參加對象：經(jīng)銷商所在地區(qū)或所輻射地區(qū)（活動時可注明地理空間范圍）鋪貼瑞興堡品牌產(chǎn)品的泥工師傅二、活動詳細(xì)實行：1、報名方式：業(yè)主介紹、泥工師傅自薦、經(jīng)銷商邀請相聯(lián)合。2、報名時間：6月8日——11月18號3、參賽作品：泥工師傅在活動時期所鋪貼空間為參賽作品。要求鋪貼產(chǎn)品一定是瑞興堡品牌，且在活動時期達(dá)成。一名泥工師傅最多提交兩個作品。同一作品只好報名一次。4、評比方式：1）評委由廠家、經(jīng)銷商、業(yè)主三方代表人員組成2）評比時間：9月18日——11月18日3）評比標(biāo)準(zhǔn)見附件4）獎賞：依據(jù)鋪貼成效，聯(lián)合當(dāng)?shù)貐①悹顩r，按比率評比出“鋪貼好手”，賜予現(xiàn)金獎賞，并將其資料整理成優(yōu)異泥水工手冊，加大對其的宣傳力度。獎項設(shè)置：特等獎1名獎金2000元一等獎5名獎金1000元二等獎10名獎金500元三等獎20名獎金300元全部參賽選手均可獲取精巧紀(jì)念品一份共計：18000元（一萬八千元整）7附件四：“瑞興堡陶瓷裝飾師傅俱樂部”運作協(xié)議甲方：瑞興堡陶瓷營銷中心乙方：經(jīng)兩方同等、自發(fā)磋商達(dá)成本協(xié)議，共同恪守:（1）乙方贊同并支持甲方成立“瑞興堡陶瓷裝飾師傅俱樂部”，并踴躍組織瑞興堡陶瓷裝飾師傅參加俱樂部的全部活動；（2）乙方須以瑞興堡陶瓷為主打品牌，并懸掛瑞興堡陶瓷店招；（3）乙方一定按甲方規(guī)定一致標(biāo)價；（4）全部會員卡由甲方一致制作，甲方擁有全部會員卡的最后解說