市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃摘要

.z.-"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃〞復(fù)習(xí)資料進(jìn)展操作的理性行為，也就是說(shuō)是對(duì)未來(lái)活動(dòng)出主意，想方法，制定行動(dòng)方案。人相交換，以獲取所需之物的一種社會(huì)過(guò)程。首先，當(dāng)今社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入信息時(shí)代，一方面有大量新的信息不斷產(chǎn)生，需要企業(yè)關(guān)注，競(jìng)能借助這些條件，進(jìn)展預(yù)測(cè)，創(chuàng)新，設(shè)計(jì)和選擇。最后，決策的科學(xué)化，程序化和效能化，逐漸代替了經(jīng)歷化，即興化和隨意化，有謀有4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃的特點(diǎn)〔開(kāi)展趨勢(shì)〕P7場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃的性質(zhì)分P8超前創(chuàng)新：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃是一種準(zhǔn)確的判斷；是一種巧妙的安排技藝融合：加強(qiáng)定量分析方法；能被有關(guān)人士所接納明確目的：政治法規(guī)目的，經(jīng)濟(jì)利益目的收集信息：了解現(xiàn)狀，分析情況產(chǎn)生創(chuàng)意：信息轉(zhuǎn)錄，充分討論醞釀指定方案：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，戰(zhàn)略，策略，手段和步驟全面貫徹和不斷反響調(diào)節(jié)相結(jié)合。模型法：預(yù)測(cè)模型，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模型，定價(jià)模型，物流決策模型，促銷(xiāo)組合決策模型，購(gòu)置者性研究模型。案例法：根據(jù)過(guò)去的成功案例進(jìn)展籌劃。過(guò)程中的既定理念要發(fā)揮知道作用，并貫穿到籌劃過(guò)程的始終。提供的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇。.z.-資源優(yōu)化配置：要求在籌劃過(guò)程中，節(jié)省費(fèi)用開(kāi)支，認(rèn)真做預(yù)算，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)效益原則。創(chuàng)造性思維是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃的起點(diǎn)和終點(diǎn)，創(chuàng)造性思維是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃的重要理論支柱，創(chuàng)造性思維是滲透到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃的各個(gè)方面。不墨守成規(guī)，廣泛閱讀，隨時(shí)做筆記，多處討論，放松自己，樹(shù)立消費(fèi)者觀念。全面認(rèn)識(shí)商品的價(jià)值：就是保證在商品物理價(jià)值的前提下，建立商品的心理價(jià)值。消費(fèi)者導(dǎo)向：站在消費(fèi)者的立場(chǎng)設(shè)計(jì)。并使消費(fèi)者認(rèn)同和接納。有利于企業(yè)內(nèi)部形成上下一致的目標(biāo)和行動(dòng)方向，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展指明道路。有利于防止企業(yè)的不同部門(mén)追求相互矛盾的組織目標(biāo)有利于企業(yè)順利獲得并合理分配資源企業(yè)使命中最根本的方面是規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。企業(yè)使命要有共同的信仰和價(jià)值觀，要能夠?qū)ζ髽I(yè)員工產(chǎn)生鼓勵(lì)作用。企業(yè)使命要表達(dá)企業(yè)對(duì)開(kāi)展，創(chuàng)新，開(kāi)拓市場(chǎng)等方面的設(shè)計(jì)和態(tài)度，要表達(dá)企業(yè)的持續(xù)。密集式增長(zhǎng)：市場(chǎng)滲透，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是在有利于企業(yè)開(kāi)展的環(huán)境時(shí)機(jī)下，分析企業(yè)的能力是否到達(dá)要求首先，要明確的內(nèi)容，并依據(jù)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的影響程度，排出有限的次序。其次，改良企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境需要企業(yè)的各個(gè)部門(mén)進(jìn)展有效的配合。再次，改良企業(yè)處于弱勢(shì)的內(nèi)部環(huán)境，關(guān)鍵是要建立起一個(gè)內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)本錢(qián)最低策略：企業(yè)努力降低產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售本錢(qián)，要求企業(yè)的工人技術(shù)熟練，企業(yè)資金充足，生產(chǎn)規(guī)模大，產(chǎn)品的促銷(xiāo)和分銷(xiāo)本錢(qián)低。體技術(shù)和優(yōu)勢(shì)明顯，研究與開(kāi)發(fā)的實(shí)力雄厚。更好的滿足顧客的特殊需求。當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的情況：宏觀環(huán)境狀況，顧客需求狀況，產(chǎn)品狀況，競(jìng)爭(zhēng)狀況，促銷(xiāo)分銷(xiāo).z.-狀況……市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算：收入預(yù)算，支出預(yù)算，利潤(rùn)預(yù)算。局則直接決定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：包括經(jīng)濟(jì)開(kāi)展水平，產(chǎn)業(yè)開(kāi)展?fàn)顩r，居民個(gè)人收入狀況。地理環(huán)境。技術(shù)環(huán)境：科學(xué)技術(shù)是社會(huì)生產(chǎn)里中最活潑的和決定性的因素。政治法律環(huán)境：政治環(huán)境因素，法律環(huán)境因素。慣。是企業(yè)的微觀外部環(huán)境信息和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境信息。企業(yè)供給商：對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響和制約表現(xiàn)在，供給的穩(wěn)定與及時(shí)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)展的前提，供貨的價(jià)格狀況與其變動(dòng)直接影響企業(yè)的本錢(qián)，供貨的質(zhì)量直接影響企業(yè)中間商，實(shí)體分配機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷(xiāo)效勞機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)中間機(jī)構(gòu)。公司各個(gè)部門(mén)：決策層，管理層，財(cái)務(wù)部門(mén)，研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)，采購(gòu)部門(mén)，生產(chǎn)部門(mén)，會(huì)計(jì)部門(mén)。界定調(diào)研范圍：不要對(duì)調(diào)研問(wèn)題界定的太寬或太窄。設(shè)計(jì)調(diào)研手段。確定聯(lián)絡(luò)方式。調(diào)研人員的條件：受過(guò)相當(dāng)程度的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，有一定市場(chǎng)調(diào)查的經(jīng)歷等。.z.-實(shí)地訪問(wèn)的形式：固定問(wèn)卷訪問(wèn)，非固定問(wèn)卷訪問(wèn)實(shí)地訪問(wèn)的過(guò)程：安排，準(zhǔn)備和進(jìn)展。調(diào)研人員的管理：查看收集的資料是否符合要求，現(xiàn)場(chǎng)檢查。求，內(nèi)容包括一切與企業(yè)有關(guān)的宏觀經(jīng)濟(jì)，社會(huì)，政治等狀況。側(cè)面觀察被調(diào)查對(duì)象的行為和表現(xiàn)，以此來(lái)推測(cè)被調(diào)查對(duì)象對(duì)*種產(chǎn)品或效勞的歡送態(tài)度和要求調(diào)查人員事先將實(shí)驗(yàn)對(duì)象分組，然后將其置于一種特殊的環(huán)境中，做到有控制的觀可缺少的技術(shù)體系。內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)：主要功能是向營(yíng)銷(xiāo)管理人員即使提供有關(guān)訂數(shù)量，銷(xiāo)售額，產(chǎn)品本錢(qián)，——開(kāi)出收款賬單這一循環(huán)是內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的核心。境最新開(kāi)展的信息。效的營(yíng)銷(xiāo)決策，側(cè)重與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中*些特定問(wèn)題的解決。人員分析復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，作出最正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策。企業(yè)銷(xiāo)售潛量：企業(yè)銷(xiāo)售潛量就是企業(yè)銷(xiāo)售量所能到達(dá)的極限。者意想調(diào)查法，銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法，專(zhuān)家意見(jiàn)法，時(shí)間序列法，需求統(tǒng)計(jì)分析法。公開(kāi)性，時(shí)間性，理論上的平等和實(shí)踐上的不平等性34.環(huán)境市場(chǎng)時(shí)機(jī)與企業(yè)時(shí)機(jī)存在許多市場(chǎng)時(shí)機(jī)，這些市場(chǎng)時(shí)機(jī)是環(huán)境變化客觀形成的，因此稱(chēng)為環(huán)境時(shí)機(jī)。只有環(huán)境時(shí)機(jī)中那些符合企業(yè)目標(biāo)與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)時(shí)機(jī)才是企業(yè).z.-消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理細(xì)分，人口細(xì)分，心理細(xì)分，行為細(xì)分?？偷墓餐枨?，為分市場(chǎng)暫時(shí)命名，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各分市場(chǎng)的特點(diǎn)，測(cè)量各分市場(chǎng)的規(guī)模。品類(lèi)別過(guò)于復(fù)雜而增加本錢(qián)，經(jīng)營(yíng)力量過(guò)于分散而降低效率。分逐個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入策略。產(chǎn)品實(shí)體差異化：包括產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品特色，產(chǎn)品設(shè)計(jì)。效勞差異化：表現(xiàn)在送貨，安裝，用戶培訓(xùn)，咨詢(xún)，維修等。形象差異化：通過(guò)用獨(dú)一無(wú)二的標(biāo)志，各種媒體和氣氛來(lái)顯現(xiàn)。確定本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研活動(dòng)，設(shè)計(jì)，搜索，分析并報(bào)告有關(guān)上述問(wèn)題的資料和研究結(jié)果。顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)一系列的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，使其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳遞給潛在本企業(yè)產(chǎn)品定位附近出現(xiàn)了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，使企業(yè)該產(chǎn)品的市場(chǎng)分額下降，或消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化，從喜愛(ài)本企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到喜愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品。企業(yè)將自己的品牌從一個(gè)亞市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)亞市場(chǎng)時(shí)所需的本錢(qián)，包括改變產(chǎn)品[品質(zhì)，包裝，廣告等費(fèi)用。企業(yè)將自己的品牌定在新位置上可得到的收入，有效的利用廣告宣傳，可以改變企業(yè)的產(chǎn)品定位。質(zhì)量體系是為實(shí)施質(zhì)量管理所需要的組織，構(gòu)造，程序，過(guò)程和資源。質(zhì)量體系的認(rèn)證獲準(zhǔn)方法是由認(rèn)證機(jī)構(gòu)對(duì)認(rèn)證合格單位給予注冊(cè)。包裝開(kāi)發(fā)的過(guò)程實(shí)際是包裝化過(guò)程，他指的是為產(chǎn)品設(shè)計(jì)并生產(chǎn)容器或包裝物的一系列建立包裝的概念，決定包裝要素，進(jìn)展包裝的試驗(yàn)。.z.-等品牌縱向擴(kuò)展：同一產(chǎn)品線中所增加的新產(chǎn)品工程，沿用原產(chǎn)品線的品牌。品牌橫向擴(kuò)展：指以現(xiàn)有品牌名稱(chēng)推出新的產(chǎn)品線，即產(chǎn)品組合加寬。多品牌策略：與產(chǎn)品線擴(kuò)展策略相反。是一種分散式品牌策略。在實(shí)際工作中對(duì)企業(yè)產(chǎn)品工程進(jìn)展分析的方法主要有產(chǎn)品工程贏利能力分析法，是根據(jù)判斷產(chǎn)品線長(zhǎng)度要看產(chǎn)品工程的利潤(rùn)和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。產(chǎn)品工程對(duì)產(chǎn)品線總銷(xiāo)售量和利潤(rùn)的奉獻(xiàn)，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。消費(fèi)須品。數(shù)高消費(fèi)階層，以高檔化為產(chǎn)品線樹(shù)立聲譽(yù)。線之間的相關(guān)程度。引入期：產(chǎn)品試銷(xiāo)，產(chǎn)品尚未被顧客所承受，銷(xiāo)量小，增長(zhǎng)緩慢，生產(chǎn)批量小，試銷(xiāo)費(fèi)率的分配模式，價(jià)格決策難以確立可能難收回本錢(qián)，除仿制品外，一般沒(méi)有同行競(jìng)爭(zhēng)。成長(zhǎng)期：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)很快，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝已經(jīng)根本定型，生上升，建立了比擬理想的銷(xiāo)售渠道，企業(yè)的廣告費(fèi)用和推銷(xiāo)費(fèi)用減少，同行競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)場(chǎng)仿制這類(lèi)產(chǎn)品，市場(chǎng)上出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)。成熟期：需求量雖然還在增長(zhǎng)，但銷(xiāo)售量增長(zhǎng)速度開(kāi)場(chǎng)減慢，生產(chǎn)技術(shù)已完全成熟，生烈，企業(yè)大量增加廣告和營(yíng)銷(xiāo)支出，利潤(rùn)保持穩(wěn)定或開(kāi)場(chǎng)下降。衰退期：市場(chǎng)上除了少數(shù)品牌產(chǎn)品外，大局部銷(xiāo)售量和利潤(rùn)總額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠聝r(jià)格不斷被迫下跌，新產(chǎn)品開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入市場(chǎng)并逐漸代替遠(yuǎn)產(chǎn)品，使之完畢市場(chǎng)生命周期。引入期：快速撇取策略，即采用較高的商品定價(jià)和較高的促銷(xiāo)費(fèi)用。緩慢撇取策略，即企業(yè)以高價(jià)但伴以低強(qiáng)度的促銷(xiāo)推出新產(chǎn)品?？焖贊B透策略，即企業(yè)以高強(qiáng)度水平的促銷(xiāo)和低價(jià)格的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合把新產(chǎn)品推向市緩慢滲透策略，即企業(yè)以低價(jià)格和低促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品。.z.-成長(zhǎng)期策略：改良產(chǎn)品質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色，改變產(chǎn)品款式。改變促銷(xiāo)重點(diǎn)，開(kāi)辟新的細(xì)分市場(chǎng)，增設(shè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)。調(diào)整價(jià)格策略，吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。改良產(chǎn)品策略——改良特性策略，改良款式策略，改良效勞策略。衰退期策略：維持策略，集中策略，收縮策略，果斷放棄策略和轉(zhuǎn)移策略。設(shè)想階段，構(gòu)思篩選階段，產(chǎn)品概念階段，確定市場(chǎng)戰(zhàn)略階段，商業(yè)分析階段，樣品研制階段，市場(chǎng)試銷(xiāo)階段，正式上市階段。為和變動(dòng)本錢(qián)加成定價(jià)法務(wù)的本錢(qián)費(fèi)用及預(yù)期的產(chǎn)品或勞務(wù)的數(shù)量，確定能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)價(jià)格的定價(jià)方法。需求導(dǎo)向定價(jià)：習(xí)慣定價(jià)法——是企業(yè)依照長(zhǎng)期被消費(fèi)者承受和成認(rèn)的已成為習(xí)慣的價(jià)格來(lái)定價(jià)的一種方法?？射N(xiāo)價(jià)格倒推法——是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者可承受的價(jià)格或后一環(huán)節(jié)買(mǎi)主愿意承受的利潤(rùn)水平確定其銷(xiāo)售價(jià)格的定價(jià)法。理解定價(jià)法——是企業(yè)根據(jù)買(mǎi)主對(duì)產(chǎn)品或效勞工程價(jià)值的感覺(jué)而不是根據(jù)賣(mài)方的本錢(qián)來(lái)制定價(jià)格的定價(jià)方法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：通行價(jià)格定價(jià)法——行業(yè)的平均價(jià)格水平或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為根底的定價(jià)方法。競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法——一種主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的定價(jià)方法，一般為實(shí)力雄厚，或獨(dú)具產(chǎn)品特色的企密封競(jìng)標(biāo)定價(jià)法——主要用于投標(biāo)交易方式?，F(xiàn)金折扣：對(duì)現(xiàn)款交易或按期付款的顧客給予價(jià)格折扣。數(shù)量給予一定的折扣。有累計(jì)數(shù)量折扣，和非累計(jì)數(shù)量折扣兩種。只能折扣：也稱(chēng)功能性折扣，是廠商根據(jù)各類(lèi)中間商在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中所擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價(jià)格折扣。季節(jié)折扣：出售者向非時(shí)令性商品的購(gòu)置提供一種優(yōu)惠價(jià)格。折讓?zhuān)和茝V折讓和運(yùn)費(fèi)折讓、兩種。一種經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確計(jì)算得出的最低價(jià)格的心理。格.z.-聲望定價(jià)策略：針對(duì)消費(fèi)者"價(jià)高質(zhì)必優(yōu)〞的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中有信譽(yù)的產(chǎn)品制習(xí)慣定價(jià)策略：消費(fèi)者已習(xí)慣按此價(jià)格購(gòu)置并感到方便。同的愛(ài)好和習(xí)慣，具有不同的需求曲線和需求彈性。時(shí)間差價(jià)策略：對(duì)一樣產(chǎn)品，按需求的時(shí)間不同而制定不同的價(jià)格。愛(ài)的商標(biāo)產(chǎn)品，才能產(chǎn)生質(zhì)量差價(jià)。者中建立聲譽(yù)時(shí)，不利于翻開(kāi)市場(chǎng)。能保證企業(yè)獲得一定的初期利潤(rùn)，有能被消費(fèi)者所承受，也稱(chēng)"溫和價(jià)格〞和"君子價(jià)格〞。華，高檔的特色。進(jìn)系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售。副產(chǎn)品定價(jià)：能補(bǔ)償生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)副產(chǎn)品所消耗用，略有贏利就是比擬合理的價(jià)格。價(jià)格策略。有分級(jí)和配套定價(jià)策略。任選商品定價(jià)：許多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)主要商品時(shí)，還經(jīng)營(yíng)*些與主要商品密切相關(guān)的任選商削價(jià)：此產(chǎn)品樣式已老，將會(huì)被新型產(chǎn)品所取代，此產(chǎn)品有*些缺點(diǎn)，銷(xiāo)售不暢，企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去了，價(jià)格還會(huì)進(jìn)一步下跌，此產(chǎn)品的質(zhì)量下降了。提價(jià)：這種產(chǎn)品和暢銷(xiāo)，這種產(chǎn)品很有價(jià)值，此產(chǎn)品價(jià)格看漲，將來(lái)一定很貴，先買(mǎi)下來(lái)保值，賣(mài)主想盡量爭(zhēng)取更多利潤(rùn)。假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用老一套方法來(lái)對(duì)付本企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)，則競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映是可以預(yù)測(cè).z.-出企業(yè)可以減價(jià)，以便和競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格想匹敵，企業(yè)可以維"戰(zhàn)斗品牌〞。銷(xiāo)渠道的目標(biāo)要與企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境相結(jié)合，要與企業(yè)的贏利前景相一致。系，分銷(xiāo)渠道的根本經(jīng)濟(jì)目標(biāo)就是以最小的投入，獲得最大的利益。不同時(shí)期突出不同懂得重點(diǎn)。應(yīng)變，設(shè)計(jì)方案要能夠表達(dá)出適應(yīng)性的特征。顧客因素：顧客的性質(zhì)，顧客的數(shù)量，顧客的地理分布，和顧客的購(gòu)置習(xí)慣。易毀性，體積，重量，技術(shù)和復(fù)雜性，時(shí)尚性。商的意圖，短的分銷(xiāo)渠道。企業(yè)因素：生產(chǎn)商的實(shí)力雄厚，產(chǎn)品類(lèi)別廣泛，又有著強(qiáng)烈的控制渠道的欲望，一般采強(qiáng)制力是生產(chǎn)商宣布如果中間商不履行職責(zé)，就撤回資源或終止合作關(guān)系的一種制約方非強(qiáng)制力又分為報(bào)酬力，專(zhuān)家力和聲譽(yù)力。沖突的原因：生產(chǎn)商對(duì)中間商的不滿——分銷(xiāo)商的人員未提供效勞，信息交流無(wú)效，中中間商對(duì)生產(chǎn)商的不滿——新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)存在時(shí)滯，為解決問(wèn)題進(jìn)展的交流無(wú)效，產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題和產(chǎn)品缺陷，錯(cuò)誤的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，包裝問(wèn)題造成的產(chǎn)品損壞，淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。沖突的類(lèi)型：水平渠道沖突是指同一渠道層次的各個(gè)企業(yè)之間的沖突。垂直渠道沖突是指同一渠道系統(tǒng)各個(gè)不同層次間企業(yè)的利益沖突。解決途徑：加強(qiáng)聯(lián)系，企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供給或效勞的方法，通過(guò)協(xié)商的方式建立起一套渠道運(yùn)行的制度。他力量聯(lián)合起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)節(jié)約本錢(qián)，提高效益的目的。員聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)。成多元渠道系統(tǒng)。.z.-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道：是通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的一種渠道形式。目標(biāo)市場(chǎng)：中間商的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)與生產(chǎn)商的要求一致。地理位置：中間商所處的地理位置應(yīng)該與生產(chǎn)商的產(chǎn)品效勞和熟悉的地區(qū)一致。經(jīng)營(yíng)條件：中間商應(yīng)具備良好的經(jīng)營(yíng)條件，場(chǎng)所和設(shè)備等。的能力素質(zhì)和豐富的產(chǎn)品知識(shí)，較高的效勞技能，中間商要有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。包括開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，資金支持，管理支持和提供情報(bào)。還是地獄平均水平。縱向比擬法是將每一個(gè)中間商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與上一期的業(yè)績(jī)相比擬，看各個(gè)中間商完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的升降情況。增減渠道成員：對(duì)那些不能完成生產(chǎn)商的銷(xiāo)售定額，并影響生產(chǎn)商市場(chǎng)形象的個(gè)別中間增加一些新的渠道或減少一些不適應(yīng)形式要求的渠道。調(diào)整渠道構(gòu)造。建立組織，制定方案，定期研究，經(jīng)理責(zé)任制。人員推銷(xiāo)是促銷(xiāo)組合中人與人之間直接接觸進(jìn)展推銷(xiāo)的方式，比廣告促銷(xiāo)更有效。在銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售員的關(guān)系為線性的條件下，推銷(xiāo)員的增加很難帶來(lái)銷(xiāo)售額的增加，收益遞減法則在*一點(diǎn)上會(huì)起作用，在這一點(diǎn)之后，推銷(xiāo)員的增加將會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售額的減少。在確定每個(gè)推銷(xiāo)區(qū)域時(shí)，要盡量給他們提供具有一樣潛力的推銷(xiāo)區(qū)域，如果每增加一個(gè)推銷(xiāo)員所發(fā)生的費(fèi)用只能由產(chǎn)生的利潤(rùn)來(lái)彌補(bǔ)，就不應(yīng)該在擴(kuò)大推銷(xiāo)隊(duì)伍的規(guī)模。地區(qū)型：優(yōu)點(diǎn)在于明確推銷(xiāo)員的職責(zé)，其職責(zé)促使推銷(xiāo)員積極與當(dāng)前客戶聯(lián)系，有利于產(chǎn)品型：適用于企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量多，零星分散而且復(fù)雜的情況，實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化尤為顧客型：企業(yè)可對(duì)不同行業(yè)安排不同的銷(xiāo)售隊(duì)伍，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)安排推銷(xiāo)人員。復(fù)合型：推銷(xiāo)員可以靈活根據(jù)顧客-地區(qū)，產(chǎn)品-地區(qū)，產(chǎn)品-顧客，顧客=產(chǎn)品-地區(qū)來(lái)進(jìn)現(xiàn)實(shí)原則，靈活竭力原則，相對(duì)穩(wěn)定和指導(dǎo)原則。尋找潛在顧客：滿足兩個(gè)條件——所有的購(gòu)置個(gè)人或單位必須能夠從所購(gòu)置的產(chǎn)品中獲.z.-得利益；足夠的購(gòu)置能力。顧客資格審查：購(gòu)置需求審查；支付能力審查；購(gòu)置人資格審查。約見(jiàn)：內(nèi)容——確定訪問(wèn)對(duì)象，確定訪問(wèn)目的，安排訪問(wèn)時(shí)間，選擇訪問(wèn)地點(diǎn)。方法——面約，函約，電約，托約，廣約。接觸：方法——介紹接觸發(fā)法，產(chǎn)品接觸法，利益接觸法，好奇接觸法，問(wèn)題接觸法面談：方法——提示〔動(dòng)議提示法，明星提示法，直接提示法，間接提示法，積極提示處理顧客異議：類(lèi)型——需求異議，才力異議，權(quán)利異議，產(chǎn)品異議，價(jià)格異議，貨源異議，推銷(xiāo)員異議，購(gòu)置時(shí)間異議。成交：方法——直接請(qǐng)求成交，假定成交法，選擇成交法，"小點(diǎn)〞成交法，分段成交的互補(bǔ)企業(yè)，將來(lái)雙方的合作時(shí)機(jī)較多，包括表達(dá)意愿，堅(jiān)持原則，相互妥協(xié)，解決分歧，建立感情。硬兼施，最后通牒。拖，轉(zhuǎn)移視線，折中讓價(jià)。制造僵局，虛實(shí)相濟(jì)，擒賊先擒王，談判神格。P有一定彈性，能夠分解為具體的廣告活動(dòng)目標(biāo)。但是印刷質(zhì)量較低，報(bào)紙的讀者不一定對(duì)報(bào)紙的廣告感興趣，報(bào)紙本身的發(fā)行范圍和閱讀對(duì)象有很大的差異。性差，制作的本錢(qián)比擬高。的廣告信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，并缺乏直觀性，容易造成曲解。缺乏是傳播的信息轉(zhuǎn)瞬即逝，不易保存，廣告的針對(duì)性差，費(fèi)用投入高。戶外：展示時(shí)間長(zhǎng)，表現(xiàn)手段靈活，費(fèi)用相對(duì)較低，受到地點(diǎn)的限制，除夜晶顯示廣告外，一般修改的難度較大，時(shí)效性差。交通：制作簡(jiǎn)單，費(fèi)用低廉，宣傳面廣。店鋪：襯托銷(xiāo)售點(diǎn)氣氛。但廣告太多，就會(huì)產(chǎn)生混亂的感覺(jué)，降低宣傳的效果。.z.-郵寄：準(zhǔn)確的選擇廣告對(duì)象，可以深入的介紹*種產(chǎn)品的特點(diǎn)，并且制作費(fèi)用低廉，但為控制廣告活動(dòng)提供手段，保證有方案的使用經(jīng)費(fèi)，為廣告效果評(píng)價(jià)提供經(jīng)濟(jì)依據(jù)。算的總額不應(yīng)該下降。企業(yè)應(yīng)加大在廣告方面的投入力度。廣企業(yè)財(cái)務(wù)條件：資金充足時(shí)，企業(yè)可以在廣告的預(yù)算方面有更大的靈活余地，當(dāng)企業(yè)的資金緊*時(shí)，就會(huì)制約企業(yè)廣告規(guī)劃的有效性。媒體間的分配：將廣告按照媒體的性質(zhì)進(jìn)展分配，確定廣告的預(yù)算比例。媒體內(nèi)的分配：同一種廣告媒體中，不同的具體媒體，在知名度與可信度，輻射的地域市場(chǎng)要求的具體媒體。地域分配：要決定廣告費(fèi)用在不同地區(qū)的分布比例。時(shí)間分配：按照時(shí)間的序列進(jìn)展分配，有宏觀的時(shí)間分配和微觀的時(shí)間分配。根據(jù)產(chǎn)品的用途，分為A，B，C等不同的產(chǎn)品類(lèi)型。廣告對(duì)象分配。時(shí)間推移性，積累效果性，間接效果性。助各種心理實(shí)驗(yàn)儀器來(lái)進(jìn)展。認(rèn)識(shí)程度測(cè)定法：是對(duì)廣告實(shí)際影響的檢驗(yàn)，根本程序是請(qǐng)一些目標(biāo)消費(fèi)者和廣告方面的專(zhuān)家，檢驗(yàn)他們對(duì)*種廣告的承受程度。銷(xiāo)售效果測(cè)定法：是測(cè)定廣告對(duì)銷(xiāo)售的影響程度，包括相關(guān)分析法和實(shí)驗(yàn)分析法。明廣告戰(zhàn)略的主題構(gòu)架。市場(chǎng)分析：包括宏觀環(huán)境分析，時(shí)機(jī)和威脅分析，產(chǎn)品特點(diǎn)分析，消費(fèi)者研究。廣告戰(zhàn)略。廣告地區(qū)。廣告策略。廣告預(yù)算與分配。廣告效果預(yù)測(cè)。.z.-針對(duì)零售商的營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)：提供支持，增加銷(xiāo)售渠道，增加存貨，排除競(jìng)爭(zhēng)。場(chǎng)，尋找更多的潛在顧客，刺激推銷(xiāo)員在淡季銷(xiāo)售產(chǎn)品。贈(zèng)送樣品：直接郵寄，逐戶分送，定點(diǎn)分送及展示，聯(lián)合或選擇分送，媒體分送，零售點(diǎn)分送，憑優(yōu)惠券兌換，入包裝分送。銷(xiāo)售點(diǎn)陳列和商品示范表演。意義：確定促銷(xiāo)工具是否適宜，誘因大小是否最正確，表達(dá)方式是否有效，預(yù)試可以確方法：面向消費(fèi)者的預(yù)試方法——征求意見(jiàn)法，比照試驗(yàn)法面向中間商的預(yù)試方法——征詢(xún)意見(jiàn)法，深入訪問(wèn)法。對(duì)促銷(xiāo)前后的市場(chǎng)份額進(jìn)展比照：用營(yíng)業(yè)推廣之前，之后和實(shí)施過(guò)程中的銷(xiāo)售變化，來(lái)衡量推廣效果，在其他條件不變的情況下，進(jìn)展比擬，可以分析出促銷(xiāo)的效果。進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)實(shí)驗(yàn)進(jìn)展比擬。94.營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)的主要對(duì)象〔界定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的重要性〕P319公共關(guān)系實(shí)踐是一種為了建立和維持一個(gè)組織與其公眾之間的相互理解而作出的有目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。生存性公眾：政府，社會(huì)公共事務(wù)機(jī)構(gòu)，社區(qū)，股東。輸出系統(tǒng)——批發(fā)商，零售商，消費(fèi)者。同業(yè)性公眾：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，行業(yè)協(xié)會(huì)，同業(yè)組織。擴(kuò)散性公眾：新聞媒介，非營(yíng)利組織，一般公眾。追蹤體育比賽，利用重要節(jié)日。隔離危機(jī)，處理危機(jī)，消除危機(jī)后果，維護(hù)企業(yè)形象，危機(jī)總結(jié)。.z.-用ABC分析法把客戶分為三類(lèi)。水平。出量進(jìn)展平均，求出平均庫(kù)存量，在將銷(xiāo)售額除以平均庫(kù)存量，得商品周轉(zhuǎn)率。環(huán)，與消費(fèi)者關(guān)系狀況，庫(kù)存的均衡，穩(wěn)定與平安狀況，整體社會(huì)形象。業(yè)與社會(huì)地位，經(jīng)濟(jì)收入與財(cái)產(chǎn)狀況，有何消費(fèi)特征與偏好，籍貫或國(guó)籍，聯(lián)系方式。記錄投訴內(nèi)容，判斷投訴是否成立，確定投訴處理部門(mén)，投訴處理部門(mén)分析投訴原因，提出處理方案，提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示，實(shí)施處理方案，總結(jié)評(píng)價(jià)。建立各種規(guī)章制度，及時(shí)處理客戶投訴，妥善處理客戶投訴，登記客戶投訴。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：是指在同一目標(biāo)市場(chǎng)上有很多企業(yè)參與經(jīng)營(yíng)，其商品銷(xiāo)售額都只占市場(chǎng)求一般都能得到滿足，所以競(jìng)爭(zhēng)往往是通過(guò)降低本錢(qián)的方式進(jìn)展的。壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：是指參與*個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)比擬多，但其所提供的產(chǎn)品是有差異的，于是一些企業(yè)由于在產(chǎn)品上的差異或相對(duì)優(yōu)勢(shì)而獲得對(duì)*些市場(chǎng)的壟斷權(quán)。企業(yè)之間的優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)展。寡頭競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：是指一個(gè)行業(yè)被少數(shù)幾家大企業(yè)所控制，這些企業(yè)的優(yōu)勢(shì)是其實(shí)力而非業(yè)別出心裁都會(huì)遭到其他企業(yè)的猛烈反對(duì)，寡頭企業(yè)一般都有很強(qiáng)的本錢(qián)意識(shí)。占有，其他企業(yè)根本上都無(wú)法進(jìn)入。完全壟斷市場(chǎng)的形成有的是由于企業(yè)實(shí)力的優(yōu)勢(shì)，有的是由于企業(yè)在資源或技術(shù)上的壟斷地位，還有的是由于行業(yè)上實(shí)行的政策性壟斷。。.z.-群由實(shí)行同一相近策略的企業(yè)組成，區(qū)分戰(zhàn)略群組有利于阻止新的競(jìng)爭(zhēng)者參加。分析時(shí)，特別要注意競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)形式估計(jì)上的錯(cuò)誤，以及由此造成的戰(zhàn)略策略上的失誤。反響是由競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)，策略和實(shí)力決定的。選擇企業(yè)的對(duì)策：應(yīng)考慮的因素包括競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱，競(jìng)爭(zhēng)者的遠(yuǎn)近，競(jìng)爭(zhēng)者的良莠。提高市場(chǎng)占有率——注意不要引起反壟斷活動(dòng)，為提高市場(chǎng)占有率而付出的代價(jià)，保證為提高市場(chǎng)占有率所采用的營(yíng)銷(xiāo)組合策略的正確性。選擇進(jìn)攻策略——正面進(jìn)攻，側(cè)翼進(jìn)攻，包圍進(jìn)攻，迂回進(jìn)攻，游擊進(jìn)攻。擇的跟隨，名牌貨的模仿者。視，企業(yè)有占領(lǐng)該市場(chǎng)的資源，企業(yè)有能力抗擊大企業(yè)的攻擊。形式——在顧客方面，可以按照最終使用者實(shí)行專(zhuān)業(yè)化，在產(chǎn)品方面，可以專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)*種產(chǎn)品，在渠道方面，專(zhuān)門(mén)效勞于*一分銷(xiāo)渠道。用競(jìng)爭(zhēng)地位，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)滲透策略——企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大銷(xiāo)售的策略，主要途徑是擴(kuò)大產(chǎn)品使用者數(shù)量和提高產(chǎn)品使用者的使用頻率。市場(chǎng)開(kāi)展策略——把現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售到新的市場(chǎng)上去。產(chǎn)品開(kāi)展策略——企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)其他企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)而本企業(yè)尚未生產(chǎn)的新產(chǎn)品，并把這種產(chǎn)品投放到現(xiàn)有市場(chǎng)中去，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，是企業(yè)開(kāi)展的核心。產(chǎn)品革新策略——企業(yè)在原有市場(chǎng)上推出新一代產(chǎn)品。產(chǎn)品創(chuàng)造策略——企業(yè)開(kāi)發(fā)一種其他企業(yè)從未生產(chǎn)的產(chǎn)品，并把這種產(chǎn)品投入其他企業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移策略——企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品投入到別的企業(yè)尚未進(jìn)入而且是剛剛開(kāi)場(chǎng)形成的市場(chǎng)，優(yōu)點(diǎn)是早期投入。品。全面創(chuàng)新策略——產(chǎn)品創(chuàng)造策略與市場(chǎng)創(chuàng)造策略的組合，企業(yè)向一個(gè)新興市場(chǎng)推出一種全新產(chǎn)品。多角化經(jīng)營(yíng)策略——企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)和提供兩種以上根本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或勞務(wù)。.z.-打破地區(qū)，部門(mén)和所有制界限，形成的一種企業(yè)聯(lián)合體或企業(yè)集團(tuán)。穩(wěn)定型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：無(wú)增長(zhǎng)型和微增長(zhǎng)型。地位，調(diào)整內(nèi)部組織構(gòu)造，為企業(yè)總體戰(zhàn)略提供根底，與其他企業(yè)合并，進(jìn)展聯(lián)合開(kāi)發(fā)，壓撤退策略——放棄策略。別離策略〔一種是將*一經(jīng)營(yíng)單位從總公司別離出去，使該單位在管理上和財(cái)務(wù)上有其行業(yè)生命周期不同階段企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略〔各生命周期所需面臨的問(wèn)題〕P361選擇，如何對(duì)待后進(jìn)入者，促使行業(yè)構(gòu)造向有利于企業(yè)的方向開(kāi)展。便于管理，弊端是由于沒(méi)有人對(duì)任何產(chǎn)品或市場(chǎng)擔(dān)負(fù)完全的責(zé)任，因而會(huì)發(fā)生*些特定產(chǎn)品和特定市場(chǎng)方案工作不完善，不受各職能專(zhuān)家偏愛(ài)的產(chǎn)品就回被擱置一旁，各職能部門(mén)都要求提高自己的預(yù)算和地位。任的跨度。品技術(shù)方面，而無(wú)視營(yíng)銷(xiāo)的其他功能，部門(mén)沖突，多頭領(lǐng)導(dǎo)。不同的購(gòu)置行為或產(chǎn)品偏好分為不同的用戶類(lèi)別，從而使市場(chǎng)呈現(xiàn)不同特點(diǎn)時(shí)，設(shè)立市場(chǎng)型組織形式是比擬理想的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和研究開(kāi)發(fā)部門(mén)的關(guān)系：研究開(kāi)發(fā)部門(mén)是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品技術(shù)方面如根底研究，內(nèi)在質(zhì)量，功能性特點(diǎn)，而較少關(guān)心本錢(qián)和獲利問(wèn)題，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，他們注重的是本錢(qián)與獲根據(jù)有關(guān)程序進(jìn)展處理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和工程技術(shù)部門(mén)的關(guān)系：工程師感興趣的是技術(shù)，較長(zhǎng)的設(shè)計(jì)時(shí)間，型號(hào)如由懂技術(shù)的人擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理這種情況不突出。.z.-是短期生產(chǎn)許多型號(hào)，型號(hào)經(jīng)常變化，定制訂貨，造型美觀，嚴(yán)格控制質(zhì)量。辦事，要使貸款風(fēng)險(xiǎn)盡量小。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)常常覺(jué)得信貸標(biāo)準(zhǔn)定的過(guò)高，要求對(duì)客戶作最低限度的信用審查，貸款程序簡(jiǎn)便，貸款風(fēng)險(xiǎn)適中。方案脫離實(shí)際：企業(yè)的專(zhuān)業(yè)方案人員只考慮總體戰(zhàn)略而無(wú)視執(zhí)行中的細(xì)節(jié)，結(jié)果使方案過(guò)于籠統(tǒng)和流于形式。專(zhuān)業(yè)方案人員往往不了解方案執(zhí)行過(guò)程中的具體問(wèn)題，所制定的營(yíng)銷(xiāo)方案脫離實(shí)際。專(zhuān)業(yè)方案人員和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員之間沒(méi)有充分的交流與溝通，致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員在執(zhí)行過(guò)程中經(jīng)常遇到困難，因?yàn)椴⒉煌耆斫庑聢?zhí)行方案的意圖和內(nèi)容。長(zhǎng)期目標(biāo)與短期相矛盾：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案通常著眼于企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)，涉及今后三年至五年的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，但具體執(zhí)行這些戰(zhàn)略的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員通常根據(jù)他們的短期工作績(jī)效，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員常選擇短期行為。因循守舊的惰性：要想執(zhí)行與舊戰(zhàn)略截然不同的新戰(zhàn)略，常常需要打碎企業(yè)傳統(tǒng)的組織缺乏具體明確的執(zhí)行方案：高層決策和管理人員必須制定詳細(xì)的實(shí)施方案，規(guī)定和協(xié)調(diào)各部門(mén)的活動(dòng)，編制詳細(xì)周密的工程時(shí)間表，明確各部門(mén)經(jīng)理應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任。指令型模式：前提條件是企業(yè)在采取行動(dòng)之前，就已進(jìn)展了大量分析，領(lǐng)導(dǎo)者擁有相當(dāng)大的權(quán)利和相當(dāng)準(zhǔn)確的信息，具有的約束有要有容易執(zhí)行的方案和準(zhǔn)確的信息。指令型模式將方案制定者與執(zhí)行者分開(kāi)，容易產(chǎn)生方案執(zhí)行動(dòng)力缺乏的問(wèn)題。指令型模式的完善與補(bǔ)充，但難以獲得準(zhǔn)確信息和方案實(shí)施缺乏動(dòng)力等問(wèn)題，通過(guò)控制企業(yè)的組織構(gòu)造來(lái)實(shí)現(xiàn)方案執(zhí)行可能會(huì)失去一定的靈活性，對(duì)已經(jīng)建立并運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)的系統(tǒng)進(jìn)展調(diào)整和改變是相當(dāng)困難的。合作型模式：將方案決策范圍擴(kuò)大到企業(yè)高層管理階層中，領(lǐng)導(dǎo)者扮演的是協(xié)調(diào)者的角色。適合處于復(fù)雜而又缺乏穩(wěn)定性環(huán)境的企業(yè)，合作型模式是不同觀念，不同目的的參與者體人員指揮的集體決策。文化型模式：是在整個(gè)企業(yè)組織里灌輸一種適當(dāng)?shù)奈幕?，把合作型模式的參與成分?jǐn)U大上者較難做到，過(guò)分強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化，可能會(huì)掩蓋企業(yè)中存在的*些問(wèn)題，消耗較多人力和時(shí)定.z.-的組織制度來(lái)刺激革新。要注重集體決策與領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)相結(jié)合。分配的技能，監(jiān)控的技能，組織的技能，相互影響的技能，診斷的技能。做法有：自動(dòng)化，集中化，與外部組織共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移或放棄*種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。直接控制是指企業(yè)直接參與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制過(guò)程，方法有：具體活動(dòng)控制，成果控制，建立控制標(biāo)準(zhǔn)，衡量工作績(jī)效，采取糾偏措施。是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與方案之間是否有偏差，并采取改良措施，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)現(xiàn)。銷(xiāo)售分析：比照，衡量和評(píng)估方案銷(xiāo)售目標(biāo)與實(shí)際銷(xiāo)售之間的差距，找出產(chǎn)生缺口的各種原因。銷(xiāo)售差異分析——用于衡量不同因素對(duì)造成銷(xiāo)售差距的影響程度。地區(qū)銷(xiāo)售量分析——用于衡量導(dǎo)致銷(xiāo)售差距的具體地區(qū)。市場(chǎng)占有率分析：全部市場(chǎng)占有率—