客戶ABC分類管理

客戶ABC分類管理第1頁/共17頁內(nèi)容:1、

什么是ABC分類管理2、

為什么要做客戶ABC分類管理3、

如何做好客戶ABC分類管理第2頁/共17頁什么是ABC分類管理◆定義：ABC分類法又叫主次分析法，它是根據(jù)事物在某些方面的主要特征，進(jìn)行分類排隊，分清重點和一般，從而有區(qū)別地確定管理方式的一種分析方法。由于它把被分析的對象分成A、B、C三類，所以又稱為ABC分析法。第3頁/共17頁為什么要做客戶ABC分類管理企業(yè)的資源是有限的相同的時間、精力、成本投入，不同的客戶利潤回報卻差別很大事實證明，力圖讓所有“客戶”滿意是不可能的，也沒有哪個企業(yè)能夠做到第4頁/共17頁對客戶實施ABC分類管理是精益營銷的一個重要前提，這是客戶和公司的雙向利益驅(qū)動要求：2/8原則第5頁/共17頁(一)為精益銷售指明外部市場重點客戶,使得公司內(nèi)部有限的營銷資源得到最優(yōu)配置。

(二)為規(guī)劃客戶管理標(biāo)準(zhǔn)提供依據(jù),避免出現(xiàn)過度服務(wù)和服務(wù)不足的錯位。例如：老客戶的關(guān)系維護(hù)回訪頻次1．A類客戶每月回訪1次；B類客戶每2個月回訪1次；C類客戶每3個月回訪1次。2．也可以回訪A級客戶為中心，順道回訪附近的B、C類客戶。3．A類客戶盡量排在月初第一周優(yōu)先拜訪。4．C類客戶可運用電話以減少拜訪次數(shù)。利益與好處第6頁/共17頁如何做好客戶ABC分類管理依據(jù)開發(fā)合作的階段不同分為以下三大類別：潛在客戶指已獲得基本信息但尚未接觸或未明確有無需求的客戶，應(yīng)按需求大小變量分類目標(biāo)客戶指已電話接觸或面談明確其有測試需求但尚未成交的客戶，應(yīng)按需求大小與成交難

度兩個變量分類合作客戶指已首次或多次和我們發(fā)生交易的客戶第7頁/共17頁潛在客戶ABC分類管理方法MAN原則：M---金錢，A—決策權(quán)，N---需求權(quán)

m—沒錢，a---沒權(quán)，n---沒需求打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備兩個要素：

·用的著

·買得起第8頁/共17頁潛在客戶ABC分類管理方法A類:即時電話跟進(jìn)B類:三天電話跟進(jìn)1次C類:半月電話跟進(jìn)1次,保持聯(lián)系D類:放棄第9頁/共17頁1、目標(biāo)客戶ABC分類的可選分析項：發(fā)展前景商業(yè)誠信目前測試需求量價格敏感性成交障礙難度目標(biāo)客戶ABC分類管理方法2、根據(jù)已選擇確定分析項，收集所有目標(biāo)客戶的有關(guān)數(shù)據(jù)，統(tǒng)計匯總，確定所有客戶ABC類歸屬3、針對ABC不同級別客戶制定不同的針對性的開發(fā)與銷售舉措第10頁/共17頁目前測試需求量認(rèn)可障礙突破難度高低低A類增強密度重點攻關(guān)B類識別關(guān)鍵障礙所在集中內(nèi)部資源消除C類適度投入快速成交ABC1目標(biāo)客戶ABC分類管理方法價格敏感度商業(yè)誠信高低低c類a類b類d類暫時放棄第11頁/共17頁合作客戶ABC分類管理方法1、合作客戶ABC分類的可選分析項：累計檢測額年度/季度/月度平均檢測額信用狀況—按期付款率價格利潤貢獻(xiàn)度內(nèi)部市場占有率忠誠度與發(fā)展前景2、根據(jù)已選擇確定分析項，收集所有在合作客戶的有關(guān)數(shù)據(jù)，統(tǒng)計匯總，確定所有客戶ABC類歸屬3、針對ABC不同級別客戶制定不同的針對性的管理與服務(wù)舉措可選擇多項并用第12頁/共17頁付款信用成交價格高低低A類保持、維護(hù)關(guān)系為主頻繁拜訪，贈送禮品，免費參加活動等B類通過價格傾斜擴大合作份額C類控制支付風(fēng)險為主重點付款跟催ABC1合作客戶ABC分類管理方法D類逐步淘汰放棄第13頁/共17頁月或年總檢測額所占內(nèi)部份額高低低A類保持、維護(hù)關(guān)系為主頻繁拜訪，贈送禮品，免費參加活動等B類集中營銷資源投入提升合作份額為主C類培養(yǎng)、拓寬為主定期電話溝通跟進(jìn)ABC2合作客戶ABC分類管理方法D類逐步淘汰放棄第14頁/共17頁結(jié)束語：好鋼要用在刀刃上刀刃的識別與選擇需要ABC分析ABC分析需要詳