如何制定銷售政策

銷售政策的制定方法——學習改變思維生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商分銷商終端網(wǎng)點消費者討論一：影響市場成長的因素是什么？買的信心賣的信心1、產(chǎn)品力？

2、獲利能力？

3、市場支持？

4、品牌力？

5、終端服務？

6、營銷理念？

7、客情？討論二：通路信心從哪里來？1、產(chǎn)品力？

2、終端推薦？

3、品牌力？4、促銷？賣的信心買的信心1、現(xiàn)重點市場運作的理念是否正確？

2、我們有沒有重點市場規(guī)劃？

3、重點市場建設方案？

4、方案中是否包括調(diào)動通路積極性的策略？

5、在人力資源不濟的情況下，是否有其它有效的手段來解決？討論三：是否該做重點市場（或終端網(wǎng)點）？何為“銷售政策”？

銷售政策是由公司依據(jù)市場狀況和競爭需要，為保證為保證企業(yè)的某種經(jīng)營優(yōu)勢而制訂的引導性和激勵性的政策。提升銷量；阻止或壓制競品的進攻；品牌建設；提升通路信心；提升市場基礎建設（鋪貨率或生動化）提高盈利水平；老品去化；新品推廣。銷售政策實質(zhì)是“胡蘿卜”+“大棒”的藝術(shù)銷售政策是激勵和約束管理的有效統(tǒng)一。管理激勵制定銷售政策應考慮的因素1、公司的目標、戰(zhàn)略、策略是銷售政策的方向；2、合理的市場細分和客戶分級是銷售政策依據(jù)；3、制定和表述的完整性是銷售政策在團隊中的理解和執(zhí)行上無漏洞、無歧義的保障；4、政策制定的策略依據(jù)是有效提升相關(guān)經(jīng)營優(yōu)勢的關(guān)鍵；5、營銷預算是銷售政策制定的費用約束；6、企業(yè)資源狀況。制定銷售政策的原則1、立足實際，可執(zhí)行性原則；2、簡化程序，簡單操作原則；3、文字嚴密，理解清晰原則；4、預留空間，區(qū)隔市場原則；5、保證長遠，不留后患原則；6、適時調(diào)控，適應變化原則；7、保證利益，有效激勵原則；8、貫徹執(zhí)行，核心不變原則。在中國目前的市場狀況中，某種程度上執(zhí)行性要遠遠大于策略性和創(chuàng)新性，99％的執(zhí)行力＋1％的創(chuàng)新力要遠遠大于99％的創(chuàng)新力＋1％的執(zhí)行力。對經(jīng)銷商的銷售政策一、產(chǎn)品價格體系（附一）；二、貨款的結(jié)算方式（附二）：主要包括預付款、貨到付款、賬期、鋪底貨等；三、產(chǎn)品折讓：包括隨車搭贈、累計后返等；四、現(xiàn)金折扣：訂貨打折、階段性（月、季、年）的現(xiàn)金返利；五、促銷品支持：本品以外促銷品或物料支持；六、終端建設支持：商超進店費合同費、條碼費、堆頭費、專架費、專賣費、冷風柜等；七、獎券獎勵：按一定額度制定不同等級的獎券，按一定的比例組合對客戶進行抽獎概率的獎勵；八、評優(yōu)特殊獎勵：依據(jù)二八法則對銷售貢獻較大的20%客戶進行的汽車、出國旅游等獎勵；內(nèi)容概念說明優(yōu)點缺點出廠價客戶自提公司減少了配送工作管理；易于出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象；不能體現(xiàn)服務質(zhì)量到岸價公司送貨體現(xiàn)服務，便于市場統(tǒng)一管理增加管理的工作量混合訂價——————附一：價格制訂方式附二：貨款結(jié)算方式內(nèi)容優(yōu)點缺點適用情況款到發(fā)貨貨款安全；對信客戶開發(fā)有一定障礙普遍使用貨到付款方便顧客；存在貨款安全有信用的客戶保證金內(nèi)發(fā)貨利于對客戶管理；對實力相對較弱的客戶不利于市場開發(fā)和成長；大公司的產(chǎn)品；產(chǎn)品力很強的產(chǎn)品延期付款增加客戶銷售信心貨款安全存在隱患信譽較好的客戶方式概念說明優(yōu)點缺點適用情況無償返利無坎級又叫“扣點”，就是不對銷售量做具體要求而給予的一種獎勵。經(jīng)銷商沒有業(yè)績壓力，容易接受對業(yè)績管理力度偏弱適合于對大型零售業(yè)態(tài)的激勵；適合對團購和封閉通路的獎勵；暗返返利額度不公開（抽獎券）價格體系穩(wěn)定，經(jīng)銷商合理利潤有保障。增加管理工作量成熟客戶有償返利坎級返利隨著銷售量（或銷售達成率）的增大而逐漸增加返利額度返利額度公開經(jīng)銷商明了自己的利益能更好的激勵有能力的客戶容易產(chǎn)生砸價現(xiàn)象或串貨現(xiàn)象，價格體系不穩(wěn)定適用于市場開發(fā)初期的客戶激勵；適用于獨家經(jīng)銷的市場大區(qū)域；附三：返利方式方式概念說明優(yōu)點缺點適用情況貨物式返利以產(chǎn)品的方式來結(jié)算獎勵經(jīng)銷商樂意接受，積極性高容易砸價普遍采用現(xiàn)金式返利以現(xiàn)金的方式來結(jié)算獎勵（直接結(jié)算現(xiàn)金或沖抵貨款）經(jīng)銷商樂意接受，積極性高容易砸價普遍采用轉(zhuǎn)化為股份就是把經(jīng)銷商的收益轉(zhuǎn)化為企業(yè)的股份，以約束經(jīng)銷商與廠家的長期合作廠商共存共容經(jīng)銷商一般不會樂意接受適用于全國性獨家代理商或大型經(jīng)銷商等值實物返利以經(jīng)銷商樂意接受的實物來結(jié)算（如送貨車、冰箱、電視等）價格體系保持穩(wěn)定，一般不會出現(xiàn)砸價現(xiàn)象激勵作用沒有貨物和先進更直接、有效普遍采用更適用于對大客戶的激勵附四：對經(jīng)銷商的返利結(jié)算方式附五：常用的終端促銷政策方式概念說明適用情況鋪貨獎勵對新開發(fā)終端實施的獎勵政策，包括賒銷、隨車搭贈、促銷品捆綁、店招制作等通路精耕終端陳列獎勵實貨或空箱陳列獎勵本品的方式終端生動化較差的市場積點返利終端推薦促銷主要體現(xiàn)在終端營業(yè)人員對顧客的爭奪，從而確保產(chǎn)品在終端的銷售機會；終端推薦促銷的重點在于對作業(yè)過程的有效控制，以防止促銷政策被不相干的人截留。適合于大型賣場；適合于餐飲、醫(yī)院等封閉通路；積點抽獎附：

北京某果汁企業(yè)的價格體系（表一）

業(yè)態(tài)價格公司經(jīng)銷商經(jīng)銷商直營團購超市零售店進貨價（元/L）5.386.016.976.61銷售價（元/L）6.016.976.618.008.00加價率11.73%14%10%14.78%21%說明公司內(nèi)部結(jié)算價為9.29元/L內(nèi)部結(jié)算價為通路促銷底限。特供價最低不得低于出廠價。個案另行呈報。附：

北京某果汁企業(yè)的銷售政策（表二）

時間政策首期進貨月度季度年度其它政策首次進貨數(shù)量不少于5萬元（北京客戶不做要求）首次進貨搭贈10%的產(chǎn)品。隨貨贈送一定數(shù)量的促進物品。進貨3個月內(nèi)隨貨搭贈5%鋪貨