導(dǎo)購員培訓(xùn)知識

終端導(dǎo)購實戰(zhàn)手冊

第一部分：導(dǎo)購員的職責(zé)

在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導(dǎo)購員）是一個推銷員，他直接和顧客做面對面溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個好的導(dǎo)購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個方面：1、為顧客提供服務(wù)。2、幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員如何幫助顧客呢？（1）、詢問顧客對商品的興趣、愛好；（2）、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；（3）、向顧客介紹產(chǎn)品的特點；（4）、向顧客說明買到此種商品后將會給他帶來的益處；（5）、回答顧客對商品提出的疑問；（6）、說服顧客下決心購買此商品；（7）、向顧客推薦別的商品和服務(wù)項目；（8）、讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇。

一個好的導(dǎo)購員以向顧客提供很多有用的信息，出許多好主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括：1、宣傳品牌。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心。為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：（1）、通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。（2）、在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。2、產(chǎn)品銷售。利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費者的購買欲望，實現(xiàn)更多的銷售。3、產(chǎn)品陳列。做好賣場生動化，產(chǎn)品陳列和POP維護工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。4、收集信息。導(dǎo)購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。（1）、收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，并及時向主管匯報。（2）、收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和建議，及時向主管匯報。（3）、收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。（4）、了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反映。5、帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售。導(dǎo)購員不僅要自己做好本產(chǎn)品銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購員要做到：（1）、傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們在了解情況的基礎(chǔ)上做好銷售。（2）、示范：導(dǎo)購員可進行銷售示范，教會終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。（3）、聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性。（4）、利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。6、填寫報表。完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，并按時上交主管。7、其他。完成主管交辦的各項臨時任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作。終端導(dǎo)購實戰(zhàn)手冊(2)

第二部分：導(dǎo)購員的基本素質(zhì)

一、強烈的推銷意識對導(dǎo)購員而言，推銷意識就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。強烈的銷售意識是導(dǎo)購員對工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠度的結(jié)果，能使導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機會。二、熱情、友好的服務(wù)

服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售佳績。

服務(wù)首先是態(tài)度問題。導(dǎo)購員面對的是人，推銷是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會引起顧客的共鳴。一位銷售專家說：“熱情在推銷中占據(jù)的分量在95%以上。“導(dǎo)購員會因過分熱情而失去一筆交易但會因不夠熱情而失去100筆交易。顧客不再光顧的原因有90%是因為現(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。

其次，服務(wù)是方法問題，導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。前者如對顧客的優(yōu)惠、提供獎品等；后者包括五個方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。三、熟練的推銷技巧

美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上無論買賣大小，出賣的都是智慧?！皩?dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力。

創(chuàng)新是銷售工作的生命線。敢說敢干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件，能說能干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件，會說巧干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件。導(dǎo)購員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的賣點？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點被不認(rèn)同的消費者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動腦筋，導(dǎo)購員肯定與眾不同。四、勤奮的工作精神

導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：天花板是否有污垢、灰塵、蜘蛛網(wǎng)等物？墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)?？POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有章法？包裝是否完好？商品型號、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否擺出來了？是否需要補貨？新品是否擺上貨架柜臺了？等等。售點就是導(dǎo)購員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。第三部分：導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧

一、向顧客推銷自己在銷售活動中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計，71%的人之所以從你那里購買，是因為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購員需要做到以下幾點：1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。2、贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3、注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。4、注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5、傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自已意見的導(dǎo)購員。二、向顧客推銷利益導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來什么利益和好處。導(dǎo)購員一定要記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點，中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點，高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？1、利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)，實力、信譽、服務(wù)等帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨特賣點。2、強調(diào)推銷要點

一個產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點介紹。推銷的一個基本原則是。“與其對一個產(chǎn)品的全部特點進行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上。

推銷要點，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來。導(dǎo)購員推銷的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點不外乎以下幾個方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟性。3、FABE推銷法

F代表特征，A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E代表證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。FABE法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。三、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。（一）產(chǎn)品介紹的方法1、語言介紹（1）講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。（3）用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，有多少。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點。（5）富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實的方法增強說服力。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。（7）ABCD介紹法。A（Authority,權(quán)威性），利用權(quán)威機構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價；B（Better，更好的質(zhì)量）,展示更好的質(zhì)量；C（Convenience,便利性）,使消費者認(rèn)識到購買，使用和服務(wù)的便利性；D（Difference差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。2、演示示范

導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點無法用語言介紹清楚；二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)購員進行演示示范和使用推銷工具就很重要。

所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進行示范。一個設(shè)計巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實了嗎？是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？3、銷售工具

銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪帖等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自已的情況來設(shè)計和制作銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。（二）、消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)界要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案；導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。2、“對，但是“處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。3、同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。5、詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買“，導(dǎo)購員可以追問：既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因。有助于說服顧客。

在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的“。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。（三）、誘導(dǎo)顧客成交1、成交三原則。導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：（1）主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機會是因為導(dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。（3）堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。2、識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時：二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：（1）語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題，詢問售后服務(wù)等購買后的問題，與同伴商量。（2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身，拿起來商品認(rèn)真地玩味或操作，重新回來觀看同一種商品（3）表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感，盯著商品思考等。3、成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆＃?）假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。]（4）推薦法。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。導(dǎo)購員從侯選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。（6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——，”請多試一試“（把產(chǎn)品遞過去）。（7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的?！埃?）最后機會成交法。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。四、向顧客推銷服務(wù)

產(chǎn)品賣給顧客產(chǎn)并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。營養(yǎng)強化劑功能

1、免疫球蛋白(IgG)：免疫球蛋白是構(gòu)成體液免疫作用的主要物質(zhì)，可以增強機體的防御能力。2、L-肉堿的功能：降低血清膽固醇及甘油三酯水平；提高機體的耐受力；它在嬰兒利用脂肪為能量來源過程中起重要作用,使脂肪進行最佳氧化.。防虛胖。3、DHA和ARA：是大腦中最豐富的兩種長鏈多不飽和脂肪酸。DHA是大腦皮質(zhì)的重要組成成分，是視網(wǎng)膜光受體中最豐富的多不飽和脂肪酸，為維持視紫紅質(zhì)正常功能所必需，對增強視力有良好作用。4、核苷酸：核苷酸是核酸的組成成分之一，胃腸道的發(fā)育與成熟、造血組織內(nèi)血細(xì)胞增生必須有核苷酸。核苷酸在腸道內(nèi)增強雙歧桿菌的生長。5、膽堿：是卵磷脂的關(guān)鍵組成成分，促進腦發(fā)育和提高記憶能力。6、鋅和錳是許多金屬酶組成成分并激活酶的活性。

鋅分布于人體所有組織、器官、體液及分泌液，在體內(nèi)的主要存在方式是作為酶的成分之一。

7、鐵是一種必需營養(yǎng)素，是血紅細(xì)胞的形成因子。

體內(nèi)鐵可分為功能性和儲存性兩種。大多數(shù)功能性鐵是以血紅素蛋白質(zhì)的形式存在，體內(nèi)儲存的鐵有兩種基本形式，即鐵蛋白和血鐵黃素。8、葉酸是一種重要的B族維生素，有助于胎兒正常發(fā)育。

9、牛磺酸可促進人腦神經(jīng)細(xì)胞的成熟和分化過程，能提高機體的免疫力。

維持脊椎動物視網(wǎng)膜正常形態(tài)和生理功能，通過維持淋巴細(xì)胞活力而提高機體的免疫力，并通過調(diào)整心肌細(xì)胞膜離子通透性，起到穩(wěn)定細(xì)胞膜、對抗心率失常等作用。同時也具有一定清除體內(nèi)過氧化物的生物學(xué)功能。10、低聚果糖（益維因子）：低聚果糖是促進腸道特定菌群生長繁殖的益生源，可特異性的促進雙歧桿菌或乳酸桿菌等益生菌的生長。11、β-胡蘿卜素：生理功能：（1）在植物光合作用中充當(dāng)能量“傳遞器”。（2）在包括人在內(nèi)的一些哺乳動物體內(nèi)充當(dāng)維生素A前體。（3）充當(dāng)生理抗氧化。12、雙歧桿菌：雙歧桿菌在嬰兒和成人腸道菌群的平衡方面發(fā)揮重要作用，它抑制非有益菌的有機酸，刺激腸道蠕動。它的消耗也影響腸道菌群的代謝。生理功能：保持腸道正常微生物區(qū)系平衡；13、膳食纖維：膳食纖維只要是不能被人體利用的多糖，即不能被人類的胃腸道中消化酶所消化的，且不被人體吸收利用的多糖。這類多糖主要是來自植物細(xì)胞壁的復(fù)合碳水化合物，也可稱之為非淀粉多糖。生理功能：（1）膳食纖維對非胰島素依賴型糖尿病有改善作用。（2）膳食纖維對腸功能的作用：包括縮短通過時間、增加糞便量及排便次數(shù)，稀釋大腸內(nèi)容物以及為正常存在于大腸內(nèi)的菌群提供可發(fā)酵的底物。（3）膳食纖維影響食物攝入量：要化較長的時間吃高纖維的食物；纖維減少了食物能量密度；減慢了胃排空時間；減少了食物的消化率；高纖維膳食的能量在糞便中損失的較多；纖維影響胃腸中的激素功能。（4）膳食纖維有效的控制體重。（5）預(yù)防便秘。15、乳糖：乳糖水解后產(chǎn)生的半乳糖是形成腦神經(jīng)中重要成分（糖脂質(zhì)）的主要來源，有利于嬰兒的腦及神經(jīng)組織發(fā)育。乳糖可以影響鈣的代謝，使鈣的吸收率增加。

“乳糖不耐癥”是指隨著年齡的增長，人體消化道內(nèi)缺乏乳糖酶，不能分解和吸收乳糖，飲用牛乳后出現(xiàn)嘔吐、腹脹、腹瀉等不適應(yīng)癥。16、鈣是構(gòu)成人體的重要組分，構(gòu)成骨骼和牙齒的主要成分，并維持骨骼密度。

17、CPP（酪蛋白磷肽），可防止無機鈣的沉淀，可促進小腸對鈣的吸收。18、硒：在機體內(nèi)具有抗氧化功能。

生理功能：（1）硒的抗氧化作用：硒是若干抗氧化酶的必需組分，它通過消除脂質(zhì)氫過氧化物，阻斷活性氧和自由基的致病作用，而起到防病作用。（2）硒的免疫作用：硒幾乎存在于所有免疫細(xì)胞中。（3）硒通過脫碘酶調(diào)節(jié)甲狀腺激素來影響機體全身代謝。（4）硒通過體內(nèi)代謝產(chǎn)物抑制癌細(xì)胞生長。（5）硒化物拮抗重金屬毒性。（出自《中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量》P210-P225）

19、磷：磷是構(gòu)成骨骼和牙齒的重要原料，構(gòu)成細(xì)胞。

作為核酸、蛋白質(zhì)、磷酸和輔酶的組成成分，參與非常重要的代謝過程。碳水化合物和脂肪的吸收和代謝，都需要通過含磷的中間產(chǎn)物。B族維生素只有經(jīng)過磷酸化才具有活性發(fā)揮輔酶作用。珠寶賣場管理

1．賣場環(huán)境和氛圍的塑造：

A.色彩的效果

①暖寒感

（a）暖色……會使人覺得溫暖的顏色。聯(lián)想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等。

（b）寒色……會使人覺得寒冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色等。

②興奮、沉著感

（a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。

（b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺。

其他還有強弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。

若想讓顧客覺得店鋪較深――可在正面放著青色或藍(lán)色的商品。

若想讓顧客覺得店鋪較淺――可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去。

B．店頭的照明與色彩

(1)照明與色彩的任務(wù):

店面會吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里；吸引店內(nèi)的顧客，引起其購買欲；讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等；要配合各階層的顧客情緒。

（2）店面的照明與色彩

最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務(wù)。

店面照明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話，顧客就不會進入店內(nèi)。

根據(jù)試驗的結(jié)果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據(jù)說多會發(fā)生反效果。

若在店面吊有陳列品，為了看清楚價格，需要明亮的照明時，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。

（3）櫥窗的照明與色彩

照明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮。

櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會影響端商店的生意。

陳列在櫥窗的何種高度才會使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個高度以下，然后才是這個高度以上。

吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補這個缺點，可用強力燈朝地面照射。

若背景過于華麗，陳列品會相形失色。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對比色。要注意對比色正確的使用法。

（4）店內(nèi)的照明與色彩

為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。

如要只用日光照明覺得單調(diào)時，可用強力燈補充。

內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。

顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。

2.柜臺環(huán)境：

A..陳列的原則：

（1）最重要的商品陳列于最好的位置（高銷量，高毛利，低價如克拉鉆飾品，或用于新款鉆戒推薦）；

（2）大分類、小分類以垂直方式陳列，單品以橫的方式陳列（黃金鉆石以柜臺分，戒指一排吊墜一排的陳列，鉆石飾品以每米柜臺陳列40～45件為佳，黃金飾品賣貨堆山）；

（3）以價位區(qū)分，原則上由上到下，價格由高到底；便宜的在中間（便于尋找顧客需要價位的商品）；

（4）陳列應(yīng)豐滿，整齊；

（5）商品之間至少留一指寬距離方便顧客拿?。?/p>

（6）按照款式內(nèi)涵陳列首飾；

（7）以銷售數(shù)量調(diào)整排面，銷量大的種類陳列要多一些；

（8）商品價簽位于商品左下角，用標(biāo)簽套套好；

（9）促銷牌在正常價簽旁邊

（10）收銀臺上配一定數(shù)量的廉價玉石手機鏈等，不放棄顧客進店的每次銷售機會(舉例百貨商場收銀臺放口香糖等，甚至有些一毛錢用一顆塘代替)。

B.陳列調(diào)整

（1）商品增新汰舊，每周調(diào)整，周周有新貨；

（2）位置不合理，顧客不易找到；

（3）實際排面與銷售額估算的排面不符；

（4）陳列不美觀；

（5）季節(jié)性調(diào)整；

(6)陳列道具至少2年更換一次，主意變色，破損道具及時更換；

C.定價細(xì)節(jié)

（1）售價的末尾數(shù)字排了2個相同數(shù)字，印象會比較深刻；

（2）幾個特殊的數(shù)字89/76/99等為常用，使人感覺舒服和容易接受。

D.專賣店墻面：切忌無裝飾，不能全部留以空白，用藝術(shù)壁畫或品牌形象圖片裝飾,對墻壁的要求應(yīng)該是堅固和干凈，堅固是從安全性角度考慮，而干凈就要選擇那些防潮放濕，易于清洗清潔的材料。那種下雨會發(fā)潮，墻面脫落的材料最好棄之不用。

E.天花

天花板的高度主要取決于賣場的面積，賣場面積為300左右平方米時，天花板最好3-3.3米的高度；賣場面積為600左右平方米時，

天花板的高度最好為3.3-3.6米；賣場面積為1000平方米左右時，天花板的高度最好為3.6-4米。

F.地面

地面最好是耐久、耐臟、耐磨的材料鋪成，同時可以進行一定程度的人性化處理，如實際腳印等，引導(dǎo)顧客進入店面。

下雨天主意鋪防滑墊，迎賓人員用塑料袋套雨傘。

。

3．賣場安全控制

保安和監(jiān)控報警系統(tǒng)的完善，營業(yè)員對盜竊和騙子提高警惕性（案例：假鉆戒換真鉆戒）。珠寶柜臺及櫥窗設(shè)置

第一節(jié)珠寶首飾商品的柜臺陳列柜臺商品陳列是企業(yè)以商場營業(yè)廳為載體，以展臺、貨柜為依托，以消費者為對象，展示、介紹銷售商品的一種手段和方法。柜臺陳列可以起到美化銷售環(huán)境，向顧客推薦商品、傳播信息、誘導(dǎo)消費、促進銷售、便利選購、提高工作效率等作用。營業(yè)員在進行具體的柜臺布置和陳設(shè)時需要掌握柜臺特點、道具的應(yīng)用、造型的設(shè)計、顏色的搭配、點綴物的選擇、溫濕條件要求、燈光布置等環(huán)節(jié)，具體要求如下：一柜臺1、多數(shù)柜臺在1-1.5M之間，上部采用全透明加厚防暴玻璃，玻璃與置物層高差在20-25CM左右。2、按照功能，柜臺可分為銷售柜和鑒賞柜。銷售柜的作用是銷售。鑒賞柜的作用是展示，供顧客欣賞商品，起點綴環(huán)境和烘托銷售氣氛的作用。二道具道具選擇的考慮因素：1、道具的形狀與首飾種類一致2、道具的數(shù)量、類型與柜臺功能相符。（1）銷售柜臺銷售柜臺的道具數(shù)量及布貨密度應(yīng)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營理念而定（2）鑒賞柜臺鑒賞柜臺的道具應(yīng)少而精。所謂少即數(shù)量少，所謂精，即要求道具的質(zhì)量好，造型完美，并與所擺放的珠寶首飾品種相符，能夠起到全方位展示珠寶首飾的作用三造型珠寶首飾的柜臺陳列方式很多，主要采用的是對稱法、對比法、節(jié)奏法。1、對稱法對稱法即將珠寶首飾按對稱原則陳列（１）

軸對稱法：以柜臺臺面中線為對稱軸，兩側(cè)珠寶首飾一一對稱。（２）

中心對稱法：即將珠寶首飾圍繞某中心對稱排列。2、對比法對比法，即將兩種或兩種以上不同色彩、形狀的珠寶首飾巧妙地組合起來，造成人們感官效果上的鮮明差異，由此起到突出和渲染主題珠寶首飾的作用。珠寶首飾的對比陳列主要表現(xiàn)為色彩對比、質(zhì)感對比、風(fēng)格對比等幾個方面。3、節(jié)奏法節(jié)奏在珠寶首飾陳列中引申為時空概念，這從理性的角度提醒我們在構(gòu)思、設(shè)計和實施飾品柜臺陳列時要盡可能實現(xiàn)柜臺飾品陳列達(dá)到色彩對比鮮明，排列疏密得體，立體效果顯著。四顏色顏色是珠寶首飾柜臺的重要特征之一，柜臺陳列時應(yīng)注意珠寶首飾、道具、柜臺三者顏色的搭配。1道具顏色與柜臺顏色搭配：整體協(xié)調(diào)2道具與首飾顏色搭配：道具顏色要能襯托首飾顏色，具體操作時可采用對比色或協(xié)調(diào)色來突出首飾。五裝飾物為了使整個柜臺更加活潑、生動，可在托盤的空間擺放花朵，樹葉等植物，花瓶等器物以及卡通動物等。六燈光珠寶首飾柜臺的燈光配置要求科學(xué)合理，一般情況如下：翡翠、紅寶石等暖色調(diào)的寶石要求配置黃色燈光鉆石、淺藍(lán)色等冷色調(diào)的寶石要求配置白色燈光歐泊、珍珠等易失水的寶石，柜臺內(nèi)要求配置小杯水，以保持一定的濕度，燈光溫度也不宜過高。第二節(jié)珠寶首飾商品的櫥窗陳列櫥窗是珠寶店或?qū)I柜的重要組成部分，美侖美奐的珠寶首飾櫥窗不僅能抓住顧客的視線，也將牢牢抓住顧客的心，任何商家都不會忽視櫥窗的設(shè)計和布置。對于珠寶首飾櫥窗設(shè)計陳列要求是，主題明確，造型別致，獨具特色，富有文化氣息和藝術(shù)品位。營業(yè)員在進行具體的櫥窗陳列時，需要領(lǐng)會設(shè)計師的設(shè)計理念，了解櫥窗特點，并按照設(shè)計要求選擇好相應(yīng)的展品、道具，做好擺放工作。一櫥窗1結(jié)構(gòu)櫥窗一般由底部、頂部、背板、側(cè)板幾個部分組成。根據(jù)構(gòu)件的完整程度櫥窗可分為：（1）“封密式櫥窗”：上述部分構(gòu)件齊全的櫥窗稱為封密式櫥窗。（2）“開放式櫥窗”：并非所有的櫥窗都具有上述四個部分構(gòu)件，不少櫥窗只有其中的部分。2種類前向式櫥窗：櫥窗成直立壁面單個或多個排列，面向街外或面對顧客通道，一般情況下顧客僅在正面方向上看到陳列的商品雙向式櫥窗：櫥窗平行排列，面面相對伸展至商店入口，或設(shè)于店內(nèi)通道兩側(cè)，櫥窗的背板多用透明玻璃制作，顧客可在兩側(cè)觀看到陳列的展品多向式櫥窗：櫥窗往往設(shè)于店面中央，櫥窗的背板、側(cè)板全用透明玻璃制作，顧客可從多個方向觀看到陳列的展品二展品用與展示的珠寶首飾是櫥窗的主角，是櫥窗的靈魂。具體選擇是應(yīng)考慮品種、品種特色、數(shù)量及整體感覺等眾多因素。1

品種選擇（１）

品種特色（２）

與柜臺商品相呼應(yīng)2

數(shù)量選擇（１）

品種數(shù)量（２）

展品數(shù)量三構(gòu)圖在櫥窗陳列前，為了使陳列的珠寶首飾得到預(yù)期的宣傳效果，就要對展品的表現(xiàn)形式進行設(shè)計、組織，使之構(gòu)成理想的畫面，稱為構(gòu)圖。構(gòu)圖中常用的方法有：均衡法（平衡法），對比法。1均衡法：均衡即平衡，在櫥窗陳列中，展品的數(shù)量、材料等在視覺上應(yīng)是平衡的，穩(wěn)定的。（１）

對稱式均衡（２）

不對稱式均衡2對比法：對比法又稱比較法，即通過大小對比，主次對比，質(zhì)感對比等多種手段將展品主體從背景中突出出來的一種手法（1）大小對比：大小對比是一種利用物體自身體積或面積所占空間大小的對比來突出主體事物的手法（2）主次對比：主次對比是一種對主要展品的陳列進行重點雕琢，對次要展品或裝飾物進行粗線條的布置以突出主要展品特色的陳列手法（3）質(zhì)感對比：即將不同質(zhì)地的展示品或裝飾物陳列在一起，利用質(zhì)感造成的視覺差異來突出展品的一種陳列方式。四色彩珠寶首飾櫥窗的色彩選擇需要考慮以下幾點：1色彩選擇珠寶首飾櫥窗的色彩選擇應(yīng)受展示內(nèi)容和環(huán)境的制約。（１）櫥窗色彩應(yīng)與所展示的珠寶首飾的色彩相協(xié)調(diào)。（２）櫥窗色彩應(yīng)與展示主題相符（３）櫥窗色彩應(yīng)與環(huán)境相符2常用色彩及色彩“表情”不同的色彩具有不同的色彩“表情”，即人們看到不同色彩時會產(chǎn)生不同的情感反應(yīng)。（１）

紅色：屬于積極、擴張、外向的暖色。（２）

白色：屬能夠滿足生理平衡要求的舒適而安靜的中性色（３）

綠色：綠色顯得平靜溫和，最純正的綠色蘊含著和平、生命、青春、希望或舒適、安逸等情感含義。（４）

藍(lán)色：屬于收縮、內(nèi)向的冷色（５）

黃色：在色彩中最明亮，具有廣泛的象征領(lǐng)域。（６）

黑色：黑色即無光時讓人產(chǎn)生的色彩感覺，黑色的內(nèi)涵多呈現(xiàn)出力量、嚴(yán)肅、毅力、剛正等。3

色彩組合珠寶首飾櫥窗色彩可分為整體色彩和局部色彩。整體色彩要求體現(xiàn)大的色感，一般為相對安靜的柔和的冷色，以突出珠寶首飾本身的清晰、典雅、高貴。局部色彩應(yīng)圍繞整體色彩變化，局部色彩可采用相對明快、艷麗的顏色或中間色，以起到亮點或協(xié)調(diào)作用。珠寶首飾櫥窗常見的色彩組合舉例如下：（１）

粉紅色、紫色、銀白色組合（２）

灰色、紅色、黑色組合（３）

米黃色、暗綠色、金黃色組合（４）

淺黃色、亮黃色、白色組合五裝飾品用于珠寶首飾櫥窗的裝飾材料很多，如手工藝品中的皮革制品、干草花卉；陶瓷器物中的陶罐、瓷瓶、油畫、雕塑、水果、花卉、盆栽等等。六燈光櫥窗如同一個精心布置的舞臺，珠寶首飾是其中的主角，而燈光則是賦予他生命與靈氣的配角。1燈光特點珠寶首飾櫥窗所用的燈光為一種冷光源，她具有散熱少，溫度低等特點。根據(jù)色溫配置可產(chǎn)生白色、黃色兩種類型的光，外型常見圓形、長管型，多固定使用。另有一種聚光燈，俗稱射燈，光照可自由控制，光束角度可自由轉(zhuǎn)換，光束定向、光線強，可單用或裝入軌道，移動方便2燈光配置（１）

整體照明：整體照明的作用在于照亮整個櫥窗，所用燈光多成排地隱鑲于櫥窗頂部或底部的凹槽內(nèi)。（２）

局部照明：局部照明的作用在于照亮珠寶首飾展品或表現(xiàn)局部特色。所以燈光多是光照方向可自由調(diào)節(jié)的射燈。3光照效果燈光照射珠寶首飾的效果在于（１）

照亮珠寶首飾（２）

表現(xiàn)珠寶首飾的光學(xué)特點（３）

表現(xiàn)珠寶首飾的立體效果七圖文珠寶首飾櫥窗常可配一定數(shù)量的圖文以增加宣傳效果1文字（１）

標(biāo)志（２）

廣告及文字介紹（３）

各種資質(zhì)證明2圖片珠寶首飾櫥窗內(nèi)?？刹贾酶鞣N燈箱片，燈箱片可用一些高檔珠寶首飾的照片制作，能起到很好的宣傳作用第三節(jié)珠寶陳列的“九字”方針“量”，作為陳列的首要原則來說，“量”自然有其重要的意義。俗話說：“貨賣堆山”，貨品的陳列看起來要豐滿。意思就是說商品陳列要有量感才能引起顧客的注意與興趣，同時量感的陳列也是門店形象生動化的一個重要條件；“集”，同類別商品要集中陳列在鄰近的或位置。集中陳列的要求也是“量感陳列”的體現(xiàn)，同時讓顧客能更容易的按照集中的類別找到自己所需要的品牌或品種；“易”，易拿易取易還原是商品好陳列的條件之一。因為即使再美觀、大氣的陳列，若拿取不方便，或者拿了放回去極為麻煩，增加了取貨放貨的時間.那么再好看的陳列也無法起到促進銷售的目的；“齊”，是說商品陳列時盡量保證一個品牌或系列的商品能配套齊全，同時集中陳列，這樣才能讓顧客有更大的選擇余地，在陳列上也能體現(xiàn)整齊、美觀的效果；“潔”，衛(wèi)生、整潔是顧客對商品陳列乃至整個賣場環(huán)境的一個要求。賣場人員在陳列商品的同時要及時清理商品及柜臺位置的衛(wèi)生，將商品上的灰塵及時擦拭干凈，體現(xiàn)商品的新鮮度；“聯(lián)”，很多商品在顧客心目中是有關(guān)聯(lián)性的，當(dāng)顧客購買某一樣商品時他會需要與之相關(guān)的商品來配套或者經(jīng)過賣場人員的精心安排他會發(fā)現(xiàn)買了甲商品再加件乙商品會是個不錯的搭配，這樣關(guān)聯(lián)的商品陳列就顯得很有必要；“時”，賣場人員在進行商品陳列時需要注意商品的質(zhì)量級別時間與進貨時間，發(fā)現(xiàn)問題及時補救，并及時清洗維修?！傲痢?，即是說商品陳列的位置要盡量擺放在光線較好、視覺效果好，亮度足夠的位置，以保證商品的易見易找；“色”，很多顧客在賣場購物屬于沖動型購買，而引起顧客沖動購買欲望的因素除開價格、品種、量感等原因外，商品外包裝的美觀及視覺上的沖擊也是重要因素之一。因此，在陳列商品時賣場人員應(yīng)注意各種商品陳列時的色彩搭配，冷暖色調(diào)組合適宜，避免同種色彩的不同商品的并列集中陳列，以免造成顧客視覺上的混淆，包裝雷同的商品更要注意區(qū)分開來。

怎樣看出鉆石的等級?

鉆石的等級也叫鉆石的4C，每一個鉆石都是獨一無二的，并且配有鉆石的鑒定證書，一般來說，證書上都會標(biāo)明鉆石的等級，

鉆石的等級分為

[鉆石的重量單位及品質(zhì)分級]

克拉（Carat)

鉆石的重量以“克拉”(Carat)計，1carat=200mg(1克拉等于0.2克)。每克拉分為100分，比如一顆50分的鉆石重量是0.5克拉。兩顆顏色、凈度

及切工級別相同的鉆石，克拉數(shù)越大，就具有更高的保值性。

切工(Cut)

鉆石的切工(Cut)是指切割鉆石瓣面排列的比例與角度，這是衡量鉆石品質(zhì)因素中直接受人為因素影響的。鉆石的切工不是指鉆石的形狀，而是

切割加工的位置。優(yōu)良的切工可使鉆石充分折射一切光線，勻稱的切割足以增添鉆石的火彩。切割太淺的鉆石，光線會從底部漏掉；切割太深

的鉆石，光線會從鉆腰下側(cè)漏掉；而切割完美的鉆石，更多的光線和光芒會從臺面散發(fā)出來。

凈度(Clarlty)

根據(jù)ISO國際標(biāo)準(zhǔn)組織之訂定，鑒別凈度要在10倍放大之下進行.

鉆石的凈度是指鉆石的內(nèi)含物的多少。大部分鉆石都含有非常小，未晶化完全的細(xì)微碳物質(zhì)，內(nèi)含物的數(shù)量越少、體積越小，品質(zhì)就越好，也

越罕見，價格也就越昂貴。不過，鉆石是寶石中最晶瑩剔透的，即便不是完全沒有內(nèi)含物的，也不影響鉆石的美感。

具體的凈度等級：LC-放大鏡下無瑕；VVS1,VVS2-含有極微細(xì)的瑕疵；VS1,VS2-含有微細(xì)的瑕疵；Sl1,Sl2-含有肉眼無法看到的小瑕疵；

P1,P2,P3-含有肉眼可見的瑕疵。

顏色(Color)

鉆石的顏色范圍很廣，從完全無色到黃、褐色，但是完全無色的鉆石非常罕見。雖然大部分鉆石看起來都是白色，但是對它們的顏色做進一步

劃分，可分為極白到白，從D開始，分為D,E,F,G,H,I,J,K,L,M,N...。

其中I色以下的在比色卡上可以看到略微的黃色，但不是很明顯，隨著樣色級別的降低，越來越黃。2011/06/1801:01110kV肇慶變電站電氣部分初步設(shè)計2011/06/1801:01468Q發(fā)動機缸體雙面臥式鉆床總體設(shè)計及左主軸箱設(shè)計2011/06/1801:01ABS防抱死系統(tǒng)設(shè)計2011/07/0713:35CA1050汽車驅(qū)動橋主減速器設(shè)計2011/06/1801:01CA6110發(fā)動機曲軸的加工工藝及夾具設(shè)計2011/06/1801:01CA6140撥叉專用夾具設(shè)計(831008型號)2011/06/1801:01CA6140撥叉零件工藝及工裝設(shè)計2011/06/1801:01