智能裝備數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目可行性研究報告【模板參考】

泓域咨詢/智能裝備數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目可行性研究報告報告說明智能裝備數(shù)字化轉(zhuǎn)型目錄第一章總論 6一、項目名稱及建設(shè)性質(zhì) 6二、項目承辦單位 6三、項目建設(shè)選址 6四、項目總投資及資金構(gòu)成 6五、資金籌措方案 7六、項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo) 7七、項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 8八、項目綜合評價 8主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 8第二章市場營銷和行業(yè)分析 10一、裝備制造業(yè)基礎(chǔ)作用 10二、裝備制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展目標(biāo) 12三、數(shù)字化對裝備制造業(yè)質(zhì)量管理的重要意義 12四、裝備制造業(yè)數(shù)字化的方向 14五、裝備制造業(yè)的分類 17六、裝備制造行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢 18七、裝備制造業(yè)基礎(chǔ)作用 25八、營銷調(diào)研的含義和作用 27九、裝備制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展目標(biāo) 28十、營銷調(diào)研的方法 29十一、數(shù)字化對裝備制造業(yè)質(zhì)量管理的重要意義 32十二、客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 33十三、裝備制造業(yè)數(shù)字化的方向 36十四、裝備制造業(yè)的分類 39十五、市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 40十六、裝備制造行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢 46十七、品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程 52十八、營銷組織的設(shè)置原則 53十九、組織市場的特點 55二十、市場需求測量 59第三章人力資源方案 64一、培訓(xùn)課程設(shè)計的項目與內(nèi)容 64二、基于不同維度的績效考評指標(biāo)設(shè)計 76三、企業(yè)勞動定員管理的作用 80四、企業(yè)培訓(xùn)制度的執(zhí)行與完善 81五、員工福利的概念 82六、勞動定員的形式 83七、培訓(xùn)效果評估的實施 84八、績效指標(biāo)體系的設(shè)計要求 91第四章運營管理 94一、公司經(jīng)營宗旨 94二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 94三、各部門職責(zé)及權(quán)限 95四、財務(wù)會計制度 98第五章公司治理 102一、股東大會的召集及議事程序 102二、公司治理與內(nèi)部控制的融合 103三、董事會及其權(quán)限 106四、內(nèi)部控制的相關(guān)比較 111五、管理層的責(zé)任 114六、公司治理結(jié)構(gòu)的概念 115七、公司治理的定義 117八、控制的層級制度 123第六章投資估算及資金籌措 126一、建設(shè)投資估算 126建設(shè)投資估算表 127二、建設(shè)期利息 127建設(shè)期利息估算表 128三、流動資金 129流動資金估算表 129四、項目總投資 130總投資及構(gòu)成一覽表 130五、資金籌措與投資計劃 131項目投資計劃與資金籌措一覽表 131第七章財務(wù)管理方案 133一、短期融資的分類 133二、對外投資的目的與意義 134三、資本成本 135四、財務(wù)管理的內(nèi)容 144五、營運資金管理策略的主要內(nèi)容 146六、對外投資的影響因素研究 148第八章經(jīng)濟效益評價 151一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 151營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 151綜合總成本費用估算表 152利潤及利潤分配表 154二、項目盈利能力分析 155項目投資現(xiàn)金流量表 156三、財務(wù)生存能力分析 158四、償債能力分析 158借款還本付息計劃表 159五、經(jīng)濟評價結(jié)論 160本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途?？傉擁椖棵Q及建設(shè)性質(zhì)（一）項目名稱智能裝備數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目（二）項目建設(shè)性質(zhì)本項目屬于技術(shù)改造項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xxx集團(tuán)有限公司（二）項目聯(lián)系人黎xx項目建設(shè)選址本期項目選址位于xx，區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項目建設(shè)。項目總投資及資金構(gòu)成（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財務(wù)估算，項目總投資3504.53萬元，其中：建設(shè)投資2092.59萬元，占項目總投資的59.71%；建設(shè)期利息26.32萬元，占項目總投資的0.75%；流動資金1385.62萬元，占項目總投資的39.54%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資2092.59萬元，包括工程費用、工程建設(shè)其他費用和預(yù)備費，其中：工程費用1609.63萬元，工程建設(shè)其他費用440.40萬元，預(yù)備費42.56萬元。資金籌措方案本期項目總投資3504.53萬元，其中申請銀行長期貸款1074.28萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：11900.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：9604.38萬元。3、凈利潤（NP）：1682.38萬元。（二）經(jīng)濟效益評價目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：4.63年。2、財務(wù)內(nèi)部收益率：36.83%。3、財務(wù)凈現(xiàn)值：3369.56萬元。項目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項目建設(shè)期限規(guī)劃12個月。項目綜合評價本項目符合國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和行業(yè)技術(shù)進(jìn)步要求，符合市場要求，受到國家技術(shù)經(jīng)濟政策的保護(hù)和扶持，適應(yīng)本地區(qū)及臨近地區(qū)的相關(guān)產(chǎn)品日益發(fā)展的要求。項目的各項外部條件齊備，交通運輸及水電供應(yīng)均有充分保證，有優(yōu)越的建設(shè)條件。，企業(yè)經(jīng)濟和社會效益較好，能實現(xiàn)技術(shù)進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高經(jīng)濟效益的目的。項目建設(shè)所采用的技術(shù)裝備先進(jìn)，成熟可靠，可以確保最終產(chǎn)品的質(zhì)量要求。主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元3504.531.1建設(shè)投資萬元2092.591.1.1工程費用萬元1609.631.1.2其他費用萬元440.401.1.3預(yù)備費萬元42.561.2建設(shè)期利息萬元26.321.3流動資金萬元1385.622資金籌措萬元3504.532.1自籌資金萬元2430.252.2銀行貸款萬元1074.283營業(yè)收入萬元11900.00正常運營年份4總成本費用萬元9604.38""5利潤總額萬元2243.17""6凈利潤萬元1682.38""7所得稅萬元560.79""8增值稅萬元437.15""9稅金及附加萬元52.45""10納稅總額萬元1050.39""11盈虧平衡點萬元3695.79產(chǎn)值12回收期年4.6313內(nèi)部收益率36.83%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元3369.56所得稅后市場營銷和行業(yè)分析裝備制造業(yè)基礎(chǔ)作用裝備制造業(yè)是用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的重要紐帶和載體，不過自從中國國企改革以來，一大批下放到地方的國有裝備制造企業(yè)紛紛改制，和一些大型跨國企業(yè)合資合作，并逐漸被這些企業(yè)蠶食吞并，影響了中國的經(jīng)濟的獨立性，增加了中國的不安全因素。（一）折疊支持經(jīng)濟裝備制造業(yè)占全國工業(yè)各項經(jīng)濟指標(biāo)的比重高達(dá)20%以上。裝備制造業(yè)產(chǎn)品出口額占全國外貿(mào)出口總額的比重也高達(dá)25．46%。1953~1998年期間，中國GDP的年均增長率為7．8%、工業(yè)年均增長率為11．9%，而裝備制造業(yè)年均增長率為17．6%，比GDP的增長速度高出9．8個百分點，是帶動經(jīng)濟快速增長的發(fā)動機。（二）折疊勞動力中國裝備制造業(yè)全部從業(yè)人員約占工業(yè)總數(shù)的20%以上。如果考慮到制造業(yè)與其他流通業(yè)、服務(wù)業(yè)的關(guān)聯(lián)性，則制造業(yè)間接提供的就業(yè)比例更高。（三）折疊經(jīng)濟增長中國正處在經(jīng)濟增長方式從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變時期，經(jīng)濟增長方式的集約化不再是盲目追求速度和產(chǎn)量，而是注重效率和質(zhì)量，以及節(jié)約資源和降低污染。集約化的決定性因素是加速技術(shù)進(jìn)步，集約化的物質(zhì)基礎(chǔ)是開發(fā)先進(jìn)、高效的技術(shù)裝備。裝備制造業(yè)承擔(dān)著為國民經(jīng)濟各行業(yè)和國防建設(shè)提供裝備的重任，帶動性強，波及面廣，其技術(shù)水平不僅決定了各產(chǎn)業(yè)競爭力的強弱，而且決定了今后運行的質(zhì)量和效益。用先進(jìn)裝備改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的根本手段。因此，裝備制造業(yè)在經(jīng)濟增長方式轉(zhuǎn)變過程中具有至關(guān)重要的作用。（四）折疊科技轉(zhuǎn)化裝備制造業(yè)是科學(xué)技術(shù)和知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的最具深度、最有影響的產(chǎn)業(yè)。技術(shù)裝備作為技術(shù)載體，是科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的媒介和橋梁，是科研成果從潛在效益轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實效益的重要手段。技術(shù)裝備是技術(shù)含量高、附加價值大、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大以及出口貿(mào)易利益較大的商品。因而，技術(shù)裝備是工業(yè)發(fā)達(dá)國家，以至工業(yè)發(fā)展中國家在國際市場上競相角逐的重點，也是世界貿(mào)易的主導(dǎo)商品和增長速度最快的商品。（五）折疊國防安全西方發(fā)達(dá)國家的發(fā)展進(jìn)程中無不高度重視裝備制造業(yè)的發(fā)展，即使進(jìn)入信息化社會，仍十分重視以裝備制造業(yè)為核心的制造業(yè)。以作為裝備制造業(yè)工作母機的精密機床為例，它是西方國家對華禁運的重點。1999年5月，美國公布的考克斯報告提出要控制對華出口機床;2000年10月12日，美國參議院通過了針對中國等國家的《控制高技術(shù)機床出口》的法案。這說明高精度機床對一個國家的經(jīng)濟安全和國防安全的重要。裝備制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展目標(biāo)新一代信息技術(shù)向裝備制造業(yè)加速滲透，范圍顯著擴展、程度持續(xù)深化、質(zhì)量大幅提升，數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化水平持續(xù)提高，新產(chǎn)品、新模式、新業(yè)態(tài)、新場景不斷涌現(xiàn)，裝備行業(yè)綜合實力顯著增強。到2025年，在裝備領(lǐng)域建設(shè)3-5個國家級智能制造優(yōu)秀場景，培育20家以上省級智能制造標(biāo)桿企業(yè)，培育60家省級示范企業(yè)，建設(shè)100個數(shù)字化車間與智能工廠，開發(fā)和推廣一批數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案。數(shù)字化對裝備制造業(yè)質(zhì)量管理的重要意義我國裝備制造業(yè)信息化水平普遍不高，缺乏數(shù)據(jù)采集、分析的有效途徑，大部分還是以紙質(zhì)資料作為載體，紙質(zhì)的數(shù)據(jù)信息存在以下方面的缺點：紙質(zhì)工藝卡流轉(zhuǎn)慢，漏項風(fēng)險較大，易丟失，且過程數(shù)據(jù)記錄個性化，記錄不規(guī)范、全面。一件產(chǎn)品，可能有多個零部件，工藝卡拆分流轉(zhuǎn)困難，常造成流轉(zhuǎn)卡與實物脫節(jié)，無法有效保證三按生產(chǎn)。出具報告時，個性化明顯，記錄版本多樣，數(shù)據(jù)未標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化，后期要提取、分析較困難。數(shù)據(jù)的集成性低，信息傳遞效率低，檢索時間和人員成本高昂，無法快速追溯。裝備制造過程中會形成很多紙質(zhì)數(shù)據(jù)記錄、報告，質(zhì)量管理人員需耗費大量精力去收集整理，確認(rèn)資料的合格性、完整性，工作效率低。而隨著產(chǎn)品的發(fā)運，資料被歸檔到檔案館某個角落，前期收集、記錄的大量數(shù)據(jù)便失去了它的價值，當(dāng)產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)問題，需要調(diào)查原因時，資料難以查詢。質(zhì)量資料歸檔、保存壓力大，質(zhì)量證明書編制耗時耗力，重復(fù)性勞動多。大型裝備制造業(yè)，均需要專門的檔案樓宇歸檔產(chǎn)品資料，保存期有限，在倒運過程中遺失、損毀風(fēng)險大，沒有備份，難以復(fù)原。質(zhì)檢人員收集過程資料后，一般還需在原始資料中逐一提取信息，編制質(zhì)量證明書，匯總成冊發(fā)送用戶審閱留檔，過程耗時耗力，且謄寫錯誤率高，影響企業(yè)形象。當(dāng)今企業(yè)設(shè)備越來越智能化，若生產(chǎn)不實現(xiàn)數(shù)字化，已很難適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展需求，智能設(shè)備功效也難以完全發(fā)揮。不建立起產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)庫，保證質(zhì)量數(shù)據(jù)追溯，全生命周期質(zhì)量管理只能是空談。企業(yè)改進(jìn)、創(chuàng)新同樣需要數(shù)據(jù)的支撐，卓越績效模式、六西格瑪管理、精益生產(chǎn)等方法運用，必須要有豐富的數(shù)據(jù)作為依托，才能有效分析、改進(jìn)，促使生產(chǎn)過程的無縫銜接和企業(yè)間的協(xié)同制造，實現(xiàn)生產(chǎn)系統(tǒng)的智能分析和決策優(yōu)化。因此，數(shù)字化是企業(yè)通往現(xiàn)代化的前提，必須提早規(guī)劃部署。裝備制造業(yè)數(shù)字化的方向大型裝備制造不同于簡單流水作業(yè)，其涉及材質(zhì)、部件多樣，制造工序復(fù)雜，過程問題多變，生產(chǎn)數(shù)據(jù)繁雜，且自動化水平普遍不高。要實現(xiàn)數(shù)字化、信息化必須全盤規(guī)劃，精準(zhǔn)落實，確保以最便捷、直觀的方式獲取產(chǎn)品的重要數(shù)據(jù)并分析使用。（一）技術(shù)文件資料的結(jié)構(gòu)化現(xiàn)代企業(yè)一般都有PLM、BOM等主流技術(shù)系統(tǒng)，但部分技術(shù)內(nèi)容卻未標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化，系統(tǒng)間難以有效識別和自動調(diào)取。因此，首先要做的就是對源頭數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化，給予它可識別的身份標(biāo)識，這是實現(xiàn)數(shù)字化的基礎(chǔ)工作，保證系統(tǒng)間可以實現(xiàn)相互串聯(lián)和共享。制造工藝流程和產(chǎn)品設(shè)計信息，一般都是企業(yè)的生產(chǎn)主線，是數(shù)字化系統(tǒng)的主干，生產(chǎn)過程執(zhí)行都是以此為依據(jù)和指導(dǎo)，特別是生產(chǎn)工藝，作為生產(chǎn)的主線，應(yīng)作為主干，生產(chǎn)過程數(shù)據(jù)要以此為依托，掛在各個生產(chǎn)節(jié)點上，實現(xiàn)全過程的質(zhì)量管控。所以，主干上能自動調(diào)用的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)越多越好，可以減少大量基礎(chǔ)輸入工作，提升使用體驗，切實保證數(shù)字化的推行。（二）控制節(jié)點的梳理和確認(rèn)根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)特點、難點及標(biāo)準(zhǔn)、體系要求，合理設(shè)置工藝流程控制點，既要保證對過程質(zhì)量的有效監(jiān)督，又不宜事事監(jiān)管，確定關(guān)鍵節(jié)點做好把控，同時，保證生產(chǎn)的流暢。各個控制點，應(yīng)設(shè)置數(shù)據(jù)錄入接口，檢查人員檢驗后應(yīng)及時地錄入檢驗結(jié)果，生成報表，保證數(shù)據(jù)收集的便捷、及時、有效。前期需要統(tǒng)籌規(guī)劃，對各項檢驗要求、報表進(jìn)行梳理和統(tǒng)一，同時，保證數(shù)據(jù)錄入的標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化，為后期數(shù)據(jù)的提取打下堅實的基礎(chǔ)。這是一個比較繁雜的基礎(chǔ)工作，是質(zhì)量數(shù)字化的有效保障，一定要做實、做細(xì)。（三）評估基礎(chǔ)設(shè)施，必要設(shè)備更新?lián)Q代以智能化確保數(shù)據(jù)化的推行，數(shù)字化必然需要一定的設(shè)備支持，比如，一些繁雜、高頻工序的數(shù)據(jù)采集，單靠人工很難保證效率和準(zhǔn)確性。因此，事前必須全盤規(guī)劃，對方案的可行性進(jìn)行分析和試驗，比如，引入傳感、打碼、掃碼裝置，更換老舊設(shè)備實現(xiàn)參數(shù)自動提取等，若還是都靠人工錄入，那這只是記錄的電子化，不僅會增加了基層負(fù)擔(dān)，也有悖于數(shù)字化初衷，應(yīng)先打牢自身基礎(chǔ)。若盲目開展數(shù)字化，規(guī)劃方向錯誤，最后可能難以推行，反而成為生產(chǎn)的負(fù)擔(dān)，將面臨前功盡棄的風(fēng)險。（四）資源的整合調(diào)用，實現(xiàn)產(chǎn)品全生命周期管理每一個產(chǎn)品都有它的身份，從原材料的領(lǐng)用，到生產(chǎn)過程記錄，完工檢驗出廠，再到現(xiàn)場使用情況的反饋，都應(yīng)該整合調(diào)用數(shù)據(jù)庫中，記錄保存，以便追蹤管理，在真正意義上實現(xiàn)全生命周期質(zhì)量管控，任意階段發(fā)現(xiàn)問題都能快速響應(yīng)、分析處理，保證客戶滿意。同時，形成問題庫，有助于舉一反三，避免質(zhì)量問題重復(fù)發(fā)生。因此，數(shù)字化的核心就是要確保系統(tǒng)間的串聯(lián)，打破以往數(shù)據(jù)孤立的格局，依托生產(chǎn)，整合資源，建立數(shù)據(jù)匯總分析中心。當(dāng)然更重要的一步是確定公司生產(chǎn)要素，并對生產(chǎn)要素進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)換。比如，生產(chǎn)完成及時度問題，造成生產(chǎn)滯后的因素很多，常規(guī)可分為人（員）、機（器）、（物）料、（方法）法、環(huán)（境）等方面，各類產(chǎn)品可確定生產(chǎn)節(jié)點與要素，系統(tǒng)根據(jù)實際執(zhí)行，統(tǒng)計各個要素的滯后程度，各個要素滯后也自有原因，生產(chǎn)過程中操作者應(yīng)進(jìn)行歸類記錄，以便系統(tǒng)自動識別。如此層層深入，便可形成直觀的報表及控制曲線，觀測生產(chǎn)癥結(jié)所在，結(jié)合精益工具的運用，便可實現(xiàn)針對性地改善，充分發(fā)掘出數(shù)據(jù)蘊含的價值。（五）依托專業(yè)團(tuán)隊，加強部門合作，提升職工素養(yǎng)裝備制造企業(yè)缺少專業(yè)的信息化人才，一般較難靠自身實現(xiàn)數(shù)字化，都需要依托專業(yè)數(shù)字化團(tuán)隊。但企業(yè)不能只是簡單的外包，應(yīng)有專人投入到數(shù)字化系統(tǒng)的構(gòu)建中，主導(dǎo)團(tuán)隊展開充分調(diào)研，及時傳達(dá)需求、解決問題。部門之間要相互協(xié)作和支持，切勿各自為政，要建立或引入信息化建設(shè)管理制度，形成完善的戰(zhàn)略管理體系。同時這也是數(shù)字化人才培養(yǎng)的契機，要保證后期整個系統(tǒng)的運作和維護(hù)。企業(yè)要不斷提升基層員工的數(shù)字化意識，表達(dá)推行數(shù)字化的魄力與決心，如此才能保證大家迎難而上，取得成功。裝備制造業(yè)的分類它包括金屬制品業(yè)、普通機械制造業(yè)、專用機械制造業(yè)、交通運輸設(shè)備制造業(yè)、電氣機械及器材制造業(yè)、電子及通訊設(shè)備制造業(yè)、儀器儀表及辦公用機械制造業(yè)七大類中扣除了有關(guān)消費類產(chǎn)業(yè)制造業(yè)小類后的186個小類。相當(dāng)于歐洲國家所指的資本貨物制造業(yè)，也就是慣常所說的生產(chǎn)生產(chǎn)資料的行業(yè)。裝備制造業(yè)涵蓋了國民經(jīng)濟行業(yè)分類中生產(chǎn)投資類產(chǎn)品的全部企業(yè)。按裝備功能和重要性，裝備制造業(yè)主要包含三方面。（一）重要的基礎(chǔ)機械即制造裝備的裝備，主要包括數(shù)控機床（NC）、柔性制造單元（FMC）、柔性制造系統(tǒng)（FMS）、計算機集成制造系統(tǒng)（DIMS）、工業(yè)機器人、大規(guī)模集成電路及電子制造設(shè)備等。（二）重要的機械、電子基礎(chǔ)件主要包括先進(jìn)的液壓、氣動、軸承、密封、模具、刀具、低壓電器、微電子和電力電子器件、儀器儀表及自動化控制系統(tǒng)等。（三）重大成套技術(shù)裝備主要是國民經(jīng)濟各部門（農(nóng)業(yè)、能源、交通、原材料、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)保等）、科學(xué)技術(shù)、所需的成套裝備。比如礦產(chǎn)資源的井采及露天開采設(shè)備，大型電力（火電、水電、核電）成套設(shè)備，輸變電（超高壓交、直流輸變電）成套設(shè)備，化工（石油化工、煤化工、鹽化工）成套設(shè)備，黑色和有色金屬冶煉軋制成套設(shè)備，先進(jìn)交通運輸設(shè)備（民用飛機、高速鐵路、地鐵及城市軌道車、汽車、船舶），大型環(huán)保設(shè)備（污水、垃圾及大型煙道氣凈化處理），大型工程所需重要成套設(shè)備（大江大河治理、隧道挖掘和盾構(gòu)、大型輸水輸氣），先進(jìn)的印刷設(shè)備等。裝備制造行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢（一）從增量時代進(jìn)入存量時代過去幾十年，我國裝備制造行業(yè)從無到有，從小到大，從指數(shù)增長的增量時代，進(jìn)入優(yōu)化升級的存量時代。在當(dāng)前階段，裝備制造業(yè)面臨出諸多新的發(fā)展挑戰(zhàn)：資源要素價格上升、環(huán)保要求提高;市場競爭持續(xù)加劇，不僅要與傳統(tǒng)裝備制造企業(yè)抗衡，還面臨新興技術(shù)型企業(yè)和數(shù)字巨頭企業(yè)的挑戰(zhàn);全球范圍內(nèi)制造強國仍具有高技術(shù)優(yōu)勢，國際產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)轉(zhuǎn)移態(tài)勢。無論在需求端還是供給端，國內(nèi)裝備制造企業(yè)的發(fā)展面臨一定的壓力。面對行業(yè)增速放緩、內(nèi)外部環(huán)境變化，疊加國家政策的鼓勵與引導(dǎo)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為裝備制造企業(yè)的迫切需求，以數(shù)字驅(qū)動企業(yè)壯大新增長點、形成發(fā)展新動能成為行業(yè)共識，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型企業(yè)不再思考是否需要做，開始思考和布局怎樣做。（二）物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益廣泛，在線數(shù)據(jù)大量豐富裝備制造企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面紛紛進(jìn)行嘗試，通過生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)引入基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的各種先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備、工業(yè)機器人，并應(yīng)用基于智能生產(chǎn)聯(lián)動系統(tǒng)的設(shè)備互聯(lián)與數(shù)據(jù)互通解決方案，逐步打通各環(huán)節(jié)生產(chǎn)信息，實現(xiàn)從生產(chǎn)制造及相關(guān)各種可用信息被實時捕獲，提高制造的可視性，使生產(chǎn)過程的每一步都能看到，每個生產(chǎn)單位都能掌握，實現(xiàn)對資產(chǎn)，流程，資源和產(chǎn)品進(jìn)行虛擬跟蹤。行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)在物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用方面不斷推進(jìn)，在德國安貝格的西門子電子制造工廠，機器和電腦自主處理75%的價值鏈，約有1000臺自動化控制器正在運行。正在生產(chǎn)的零件通過產(chǎn)品代碼與機器進(jìn)行通信，產(chǎn)品代碼告訴機器他們的生產(chǎn)要求以及下一步需要采取的步驟。員工主要負(fù)責(zé)監(jiān)督生產(chǎn)和技術(shù)資產(chǎn)，包括處理突發(fā)事件。在GE的Durathon電池工廠，10，000多個傳感器實時測量溫度，濕度，氣壓和機器運行數(shù)據(jù)。這不僅提供了實時監(jiān)控生產(chǎn)和調(diào)整過程的機會，而且還可以追溯電池性能，回溯到特定批次的粉末以及過程中的每一步。物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使裝備制造企業(yè)在線數(shù)據(jù)大量豐富，對設(shè)備狀態(tài)、故障頻率等各類生產(chǎn)信息實時把我，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供充分的可見性，為簡化業(yè)務(wù)流程、及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中潛在問題、提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低成本提供可能。（三）以數(shù)據(jù)中臺為載體，全面提高業(yè)財數(shù)據(jù)可用性數(shù)據(jù)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，大部分裝備制造雖然有相對完善的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但尚未建立覆蓋全流程、全產(chǎn)業(yè)鏈、全生命周期的數(shù)據(jù)鏈;內(nèi)部數(shù)據(jù)資源散落在各個業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，形成數(shù)據(jù)孤島;企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部數(shù)據(jù)融合度不高，無法及時全面感知數(shù)據(jù)的分布與更新。數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，企業(yè)重視數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的完善，建立數(shù)據(jù)中臺實現(xiàn)數(shù)據(jù)集成，打通數(shù)據(jù)通路，聚合從產(chǎn)品系列、客戶、渠道、合同類型、幣種核算、成本結(jié)構(gòu)等等信息，將銷售、生產(chǎn)、采購、研發(fā)乃至人力、財務(wù)各個部門的數(shù)據(jù)貫通，從交易運作的源頭獲得數(shù)據(jù)信息。把核算系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、采購系統(tǒng)以及各類的前端交易系統(tǒng)等打通，實現(xiàn)高效的數(shù)據(jù)采集與數(shù)據(jù)清洗。把財務(wù)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)打通，把客戶數(shù)據(jù)與運營數(shù)據(jù)打通，把內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部數(shù)據(jù)打通，把結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)打通，全面提高數(shù)據(jù)的可用性，為后續(xù)數(shù)據(jù)的場景化應(yīng)用打好基礎(chǔ)。（四）數(shù)據(jù)驅(qū)動的場景化解決方案紛紛出現(xiàn)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中遇到的面臨各類問題，以往這些問題的回答需要依賴管理層個人經(jīng)驗，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，企業(yè)需要基于數(shù)據(jù)和模型來發(fā)現(xiàn)和解決問題，通過場景化解決方案解答一系列難題，例如：產(chǎn)品的小批量、單件化生產(chǎn)，如何高效滿足客戶技術(shù)、交貨需求，合理調(diào)配產(chǎn)能？生產(chǎn)過程中涉及到大量零部件，如何優(yōu)化生產(chǎn)流程、發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)問題，提高生產(chǎn)管理能力？新產(chǎn)品、定制化產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計對生產(chǎn)成品影響大，如何在產(chǎn)研設(shè)計階段準(zhǔn)確預(yù)測生產(chǎn)成本、新產(chǎn)品（項目）收益率？面對這些問題，各種場景化解決方案紛紛出現(xiàn)：產(chǎn)供銷平衡測算：以計劃管理為抓手，以市場需求及銷售端信息為牽引，快速指導(dǎo)生產(chǎn)端所需生產(chǎn)的產(chǎn)品型號、批量、交貨期等，并結(jié)合產(chǎn)品BOM信息、庫存情況，指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行物料采購，實現(xiàn)銷售、生產(chǎn)和采購聯(lián)動。智能排產(chǎn)：自動分解客戶需求，把握企業(yè)各廠房或生產(chǎn)基地產(chǎn)線、產(chǎn)能情況，快速根據(jù)客戶需求變化靈活排產(chǎn)，無論是定制化產(chǎn)品制造、多品種小批量生產(chǎn)還是標(biāo)準(zhǔn)大批量生產(chǎn)，都可以通過系統(tǒng)模型快速計算，協(xié)同各相關(guān)部門信息，實現(xiàn)生產(chǎn)計劃隨訂單變化及時調(diào)整，產(chǎn)能充分發(fā)揮利用，優(yōu)化復(fù)雜的車間層運作，實現(xiàn)產(chǎn)出和整體效率的最大化。項目制造管理：預(yù)算管理以項目為單位，協(xié)同多個相關(guān)部門編制預(yù)算，在項目執(zhí)行過程中按組織、按明細(xì)項目或按標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)預(yù)算管控，實施監(jiān)督項目開支情況，及時跟蹤和對比分析。同時實現(xiàn)項目預(yù)算與企業(yè)年度預(yù)算打通，在項目預(yù)算變更、滾動預(yù)算等情況下，保持預(yù)算科學(xué)合理。（五）人工智能深度應(yīng)用，企業(yè)決策模式發(fā)生改變隨著以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的深度學(xué)習(xí)的飛速發(fā)展，人工智能技術(shù)已逐漸滲入企業(yè)管理和組織決策中，人工智能的應(yīng)用轉(zhuǎn)變了裝備制造企業(yè)決策模式，相較于傳統(tǒng)管理報告延遲、遺漏、易錯的固有問題，人工智能決策模式則有更強的實時性，更細(xì)的顆粒度，更高的統(tǒng)合性，通過大數(shù)據(jù)、機器學(xué)習(xí)等前沿技術(shù)，將企業(yè)的實際問題轉(zhuǎn)化為數(shù)學(xué)模型求解，解決生產(chǎn)、倉儲、配送、銷售等一系列場景中的優(yōu)化問題，智能排查經(jīng)營漏洞、生成策略、選擇策略，實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的人工智能決策。（六）商業(yè)模式發(fā)生變革，產(chǎn)品中心向客戶中心轉(zhuǎn)變在傳統(tǒng)的工業(yè)技術(shù)體系下，裝備制造企業(yè)商業(yè)價值的創(chuàng)造以產(chǎn)品為中心，重點關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)制造效率、產(chǎn)品質(zhì)量，隨著市場要求不斷提高，企業(yè)從單純的設(shè)備供應(yīng)者轉(zhuǎn)變?yōu)檎w方案的解決者，從提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┒鄻踊ㄖ苹a(chǎn)品，相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)在邏輯也發(fā)生轉(zhuǎn)變。從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，倒逼企業(yè)更密切的與市場、與客戶打通信息，通過數(shù)字化手段提升自身實時洞察能力，為客戶參與產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、制造、服務(wù)等全生命周期打造良好體驗環(huán)境。在設(shè)計方面，通過運用云計算、數(shù)據(jù)孿生等技術(shù)，將研發(fā)設(shè)計產(chǎn)品信息進(jìn)行數(shù)字化、可視化表達(dá)，整合供需雙方設(shè)計資源，推進(jìn)產(chǎn)品落地；在個性化定制方面，通過客戶交互平臺和資源平臺，推進(jìn)敏捷開發(fā)、柔性制造及精準(zhǔn)交付模式，實現(xiàn)企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)和服務(wù)數(shù)據(jù)貫通，促進(jìn)供需精準(zhǔn)匹配；在智能化制造方面，以數(shù)字化為核心，采用智能手段突破生產(chǎn)制造中的瓶頸問題。（七）數(shù)字驅(qū)動成本管理由傳統(tǒng)模式向精益管理轉(zhuǎn)變數(shù)字化驅(qū)動推動企業(yè)建立成本信息庫，搭建成本測算、分析模型，結(jié)合裝備制造企業(yè)精細(xì)化成本核算和多維盈利分析等業(yè)務(wù)特點，實現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)、采購、銷售全價值鏈的端到端的全場景成本管理，實現(xiàn)精細(xì)化的全成本管控和分析。通過目標(biāo)成本管理、標(biāo)準(zhǔn)成本管理、作業(yè)成本管理、成本預(yù)算預(yù)測等多角度管理測算實現(xiàn)管理的評價閉環(huán)。在銷售定價決策過程中，裝備制造企業(yè)對成本信息的要求繼續(xù)提升，新產(chǎn)品的定價、定制化產(chǎn)品的價格決策都需要細(xì)化的成本信、成本模型。通過應(yīng)用數(shù)據(jù)及建模技術(shù)，快速搭建成本測算模型，并根據(jù)歷史成本信息、代表機型BOM、最新物料采購價格等，快速測算產(chǎn)品成本，幫助企業(yè)及時報價，在市場競爭變化的環(huán)境下幫助企業(yè)在競標(biāo)中急速占領(lǐng)優(yōu)勢。在目標(biāo)成本管理方面，以歷史成本數(shù)據(jù)指導(dǎo)企業(yè)制定目標(biāo)成本，降本額科學(xué)合理分解至各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各產(chǎn)品、各項目，明確單臺降本額，讓企業(yè)降本增效的戰(zhàn)略落實到日常的業(yè)務(wù)訂單之中，實現(xiàn)成本信息可查可控。在成本精細(xì)化核算方面，以產(chǎn)品為中心的損益計算成為主流，按照一定的規(guī)則分?jǐn)偣づc費至單個工單，按照工單計算制造件單位成本，根據(jù)BOM由下至上卷積產(chǎn)品生產(chǎn)成本（料、工、費），計算單個工單產(chǎn)成品實際成本;根據(jù)分析與管理需求，匯總單個工單形成按產(chǎn)品、項目、工序、組織等多維度的實際成本數(shù)據(jù)。（八）企業(yè)數(shù)據(jù)邊界打通，產(chǎn)業(yè)鏈上下游密切協(xié)同裝備制造企業(yè)通常面臨供應(yīng)鏈生產(chǎn)環(huán)節(jié)原材料庫存成本增加，供貨不及時，無法及時應(yīng)對客戶的需求等問題，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，數(shù)據(jù)驅(qū)動企業(yè)突破邊界，與上下游企業(yè)數(shù)據(jù)聯(lián)通融合，加強產(chǎn)業(yè)合作，增強風(fēng)險預(yù)警和應(yīng)急處置能力。例如汽車行業(yè)，在新車型開發(fā)過程中，整車廠與上游企業(yè)信息共享，除了提出零部件研發(fā)的技術(shù)要求外，整車廠新車型的生命周期、未來幾年市場銷售量、目標(biāo)區(qū)域等信息也會同步至上游零部件供應(yīng)商，零部件供應(yīng)商通過這些信息對產(chǎn)研項目進(jìn)行盈利測算，計算量產(chǎn)后單臺零部件生產(chǎn)成本及所需承擔(dān)的研發(fā)費用，從而更合理的進(jìn)行報價決策和研發(fā)、生產(chǎn)安排。數(shù)據(jù)驅(qū)動下核心企業(yè)與其供應(yīng)商實現(xiàn)采購、物流、配送及銷售的協(xié)同管理，提高企業(yè)間溝通效率，降低溝通成本，全業(yè)務(wù)流的智能化、透明化和數(shù)據(jù)實時化，實現(xiàn)全部零部件的全流程質(zhì)量追溯，減少各種重復(fù)錄入工作，提升物流效率與運轉(zhuǎn)質(zhì)量，確保生產(chǎn)排程合理性與交期和質(zhì)量，實現(xiàn)企業(yè)間協(xié)同效率提升。裝備制造業(yè)基礎(chǔ)作用裝備制造業(yè)是用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的重要紐帶和載體，不過自從中國國企改革以來，一大批下放到地方的國有裝備制造企業(yè)紛紛改制，和一些大型跨國企業(yè)合資合作，并逐漸被這些企業(yè)蠶食吞并，影響了中國的經(jīng)濟的獨立性，增加了中國的不安全因素。（一）折疊支持經(jīng)濟裝備制造業(yè)占全國工業(yè)各項經(jīng)濟指標(biāo)的比重高達(dá)20%以上。裝備制造業(yè)產(chǎn)品出口額占全國外貿(mào)出口總額的比重也高達(dá)25．46%。1953~1998年期間，中國GDP的年均增長率為7．8%、工業(yè)年均增長率為11．9%，而裝備制造業(yè)年均增長率為17．6%，比GDP的增長速度高出9．8個百分點，是帶動經(jīng)濟快速增長的發(fā)動機。（二）折疊勞動力中國裝備制造業(yè)全部從業(yè)人員約占工業(yè)總數(shù)的20%以上。如果考慮到制造業(yè)與其他流通業(yè)、服務(wù)業(yè)的關(guān)聯(lián)性，則制造業(yè)間接提供的就業(yè)比例更高。（三）折疊經(jīng)濟增長中國正處在經(jīng)濟增長方式從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變時期，經(jīng)濟增長方式的集約化不再是盲目追求速度和產(chǎn)量，而是注重效率和質(zhì)量，以及節(jié)約資源和降低污染。集約化的決定性因素是加速技術(shù)進(jìn)步，集約化的物質(zhì)基礎(chǔ)是開發(fā)先進(jìn)、高效的技術(shù)裝備。裝備制造業(yè)承擔(dān)著為國民經(jīng)濟各行業(yè)和國防建設(shè)提供裝備的重任，帶動性強，波及面廣，其技術(shù)水平不僅決定了各產(chǎn)業(yè)競爭力的強弱，而且決定了今后運行的質(zhì)量和效益。用先進(jìn)裝備改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的根本手段。因此，裝備制造業(yè)在經(jīng)濟增長方式轉(zhuǎn)變過程中具有至關(guān)重要的作用。（四）折疊科技轉(zhuǎn)化裝備制造業(yè)是科學(xué)技術(shù)和知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的最具深度、最有影響的產(chǎn)業(yè)。技術(shù)裝備作為技術(shù)載體，是科研成果轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的媒介和橋梁，是科研成果從潛在效益轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實效益的重要手段。技術(shù)裝備是技術(shù)含量高、附加價值大、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大以及出口貿(mào)易利益較大的商品。因而，技術(shù)裝備是工業(yè)發(fā)達(dá)國家，以至工業(yè)發(fā)展中國家在國際市場上競相角逐的重點，也是世界貿(mào)易的主導(dǎo)商品和增長速度最快的商品。（五）折疊國防安全西方發(fā)達(dá)國家的發(fā)展進(jìn)程中無不高度重視裝備制造業(yè)的發(fā)展，即使進(jìn)入信息化社會，仍十分重視以裝備制造業(yè)為核心的制造業(yè)。以作為裝備制造業(yè)工作母機的精密機床為例，它是西方國家對華禁運的重點。1999年5月，美國公布的考克斯報告提出要控制對華出口機床;2000年10月12日，美國參議院通過了針對中國等國家的《控制高技術(shù)機床出口》的法案。這說明高精度機床對一個國家的經(jīng)濟安全和國防安全的重要。營銷調(diào)研的含義和作用（一）市場營銷調(diào)研的含義市場營銷調(diào)研就是運用科學(xué)的方法，有目的、有計劃地收集、整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息，獲得符合客觀事物發(fā)展規(guī)律的見解，提出解決問題的建議，供營銷管理人員了解營銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機會與問題，從而作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。菲利普?科特勒認(rèn)為：營銷調(diào)研是通過信息將消費者、顧客和大眾與營銷人員相互連接的過程。（二）市場營銷調(diào)研的作用市場營銷調(diào)研是企業(yè)營銷活動的出發(fā)點，其作用十分重要。1、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃。營銷調(diào)研可以幫助營銷者評估市場潛力和市場份額，根據(jù)市場需求及其變化、市場規(guī)模和競爭格局、消費者意見與購買行為以及營銷環(huán)境的基本特征，從而科學(xué)地制定和調(diào)整企業(yè)營銷規(guī)劃。2、有利于優(yōu)化營銷組合企業(yè)根據(jù)營銷調(diào)研的結(jié)果，度量定價、產(chǎn)品、分銷和促銷行為的效果，分析研究產(chǎn)品的生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，制定產(chǎn)品生命周期各階段的營銷策略組合。如根據(jù)消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的接受程度，以及對產(chǎn)品及包裝的偏好，改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，開發(fā)新用途，研究新產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)和設(shè)計；測量消費者對產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)，分析競爭者的價格策略，確定合適的定價；綜合運用各種營銷手段，加強促銷活動、廣告宣傳和售后服務(wù)，增進(jìn)產(chǎn)品知名度和顧客滿意度；盡量減少不必要的中間環(huán)節(jié)，節(jié)約儲運費用，降低銷售成本，提高競爭力。3、有利于開拓新的市場通過市場調(diào)研，企業(yè)可發(fā)現(xiàn)消費者尚未滿足的需求，測量市場上現(xiàn)有產(chǎn)品及營銷策略滿足消費者需求的程度，從而不斷開拓新的市場。營銷環(huán)境的變化，往往會影響和改變消費者的購買動機和購買行為，給企業(yè)帶來新的機會和挑戰(zhàn)，企業(yè)可據(jù)以確定和調(diào)整發(fā)展方向。裝備制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展目標(biāo)新一代信息技術(shù)向裝備制造業(yè)加速滲透，范圍顯著擴展、程度持續(xù)深化、質(zhì)量大幅提升，數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化水平持續(xù)提高，新產(chǎn)品、新模式、新業(yè)態(tài)、新場景不斷涌現(xiàn)，裝備行業(yè)綜合實力顯著增強。到2025年，在裝備領(lǐng)域建設(shè)3-5個國家級智能制造優(yōu)秀場景，培育20家以上省級智能制造標(biāo)桿企業(yè)，培育60家省級示范企業(yè)，建設(shè)100個數(shù)字化車間與智能工廠，開發(fā)和推廣一批數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進(jìn)行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進(jìn)行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料。口頭詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。數(shù)字化對裝備制造業(yè)質(zhì)量管理的重要意義我國裝備制造業(yè)信息化水平普遍不高，缺乏數(shù)據(jù)采集、分析的有效途徑，大部分還是以紙質(zhì)資料作為載體，紙質(zhì)的數(shù)據(jù)信息存在以下方面的缺點：紙質(zhì)工藝卡流轉(zhuǎn)慢，漏項風(fēng)險較大，易丟失，且過程數(shù)據(jù)記錄個性化，記錄不規(guī)范、全面。一件產(chǎn)品，可能有多個零部件，工藝卡拆分流轉(zhuǎn)困難，常造成流轉(zhuǎn)卡與實物脫節(jié)，無法有效保證三按生產(chǎn)。出具報告時，個性化明顯，記錄版本多樣，數(shù)據(jù)未標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化，后期要提取、分析較困難。數(shù)據(jù)的集成性低，信息傳遞效率低，檢索時間和人員成本高昂，無法快速追溯。裝備制造過程中會形成很多紙質(zhì)數(shù)據(jù)記錄、報告，質(zhì)量管理人員需耗費大量精力去收集整理，確認(rèn)資料的合格性、完整性，工作效率低。而隨著產(chǎn)品的發(fā)運，資料被歸檔到檔案館某個角落，前期收集、記錄的大量數(shù)據(jù)便失去了它的價值，當(dāng)產(chǎn)品在使用過程中出現(xiàn)問題，需要調(diào)查原因時，資料難以查詢。質(zhì)量資料歸檔、保存壓力大，質(zhì)量證明書編制耗時耗力，重復(fù)性勞動多。大型裝備制造業(yè)，均需要專門的檔案樓宇歸檔產(chǎn)品資料，保存期有限，在倒運過程中遺失、損毀風(fēng)險大，沒有備份，難以復(fù)原。質(zhì)檢人員收集過程資料后，一般還需在原始資料中逐一提取信息，編制質(zhì)量證明書，匯總成冊發(fā)送用戶審閱留檔，過程耗時耗力，且謄寫錯誤率高，影響企業(yè)形象。當(dāng)今企業(yè)設(shè)備越來越智能化，若生產(chǎn)不實現(xiàn)數(shù)字化，已很難適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)的發(fā)展需求，智能設(shè)備功效也難以完全發(fā)揮。不建立起產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)據(jù)庫，保證質(zhì)量數(shù)據(jù)追溯，全生命周期質(zhì)量管理只能是空談。企業(yè)改進(jìn)、創(chuàng)新同樣需要數(shù)據(jù)的支撐，卓越績效模式、六西格瑪管理、精益生產(chǎn)等方法運用，必須要有豐富的數(shù)據(jù)作為依托，才能有效分析、改進(jìn)，促使生產(chǎn)過程的無縫銜接和企業(yè)間的協(xié)同制造，實現(xiàn)生產(chǎn)系統(tǒng)的智能分析和決策優(yōu)化。因此，數(shù)字化是企業(yè)通往現(xiàn)代化的前提，必須提早規(guī)劃部署?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。裝備制造業(yè)數(shù)字化的方向大型裝備制造不同于簡單流水作業(yè)，其涉及材質(zhì)、部件多樣，制造工序復(fù)雜，過程問題多變，生產(chǎn)數(shù)據(jù)繁雜，且自動化水平普遍不高。要實現(xiàn)數(shù)字化、信息化必須全盤規(guī)劃，精準(zhǔn)落實，確保以最便捷、直觀的方式獲取產(chǎn)品的重要數(shù)據(jù)并分析使用。（一）技術(shù)文件資料的結(jié)構(gòu)化現(xiàn)代企業(yè)一般都有PLM、BOM等主流技術(shù)系統(tǒng)，但部分技術(shù)內(nèi)容卻未標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化，系統(tǒng)間難以有效識別和自動調(diào)取。因此，首先要做的就是對源頭數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化，給予它可識別的身份標(biāo)識，這是實現(xiàn)數(shù)字化的基礎(chǔ)工作，保證系統(tǒng)間可以實現(xiàn)相互串聯(lián)和共享。制造工藝流程和產(chǎn)品設(shè)計信息，一般都是企業(yè)的生產(chǎn)主線，是數(shù)字化系統(tǒng)的主干，生產(chǎn)過程執(zhí)行都是以此為依據(jù)和指導(dǎo)，特別是生產(chǎn)工藝，作為生產(chǎn)的主線，應(yīng)作為主干，生產(chǎn)過程數(shù)據(jù)要以此為依托，掛在各個生產(chǎn)節(jié)點上，實現(xiàn)全過程的質(zhì)量管控。所以，主干上能自動調(diào)用的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)越多越好，可以減少大量基礎(chǔ)輸入工作，提升使用體驗，切實保證數(shù)字化的推行。（二）控制節(jié)點的梳理和確認(rèn)根據(jù)產(chǎn)品的生產(chǎn)特點、難點及標(biāo)準(zhǔn)、體系要求，合理設(shè)置工藝流程控制點，既要保證對過程質(zhì)量的有效監(jiān)督，又不宜事事監(jiān)管，確定關(guān)鍵節(jié)點做好把控，同時，保證生產(chǎn)的流暢。各個控制點，應(yīng)設(shè)置數(shù)據(jù)錄入接口，檢查人員檢驗后應(yīng)及時地錄入檢驗結(jié)果，生成報表，保證數(shù)據(jù)收集的便捷、及時、有效。前期需要統(tǒng)籌規(guī)劃，對各項檢驗要求、報表進(jìn)行梳理和統(tǒng)一，同時，保證數(shù)據(jù)錄入的標(biāo)準(zhǔn)化、結(jié)構(gòu)化，為后期數(shù)據(jù)的提取打下堅實的基礎(chǔ)。這是一個比較繁雜的基礎(chǔ)工作，是質(zhì)量數(shù)字化的有效保障，一定要做實、做細(xì)。（三）評估基礎(chǔ)設(shè)施，必要設(shè)備更新?lián)Q代以智能化確保數(shù)據(jù)化的推行，數(shù)字化必然需要一定的設(shè)備支持，比如，一些繁雜、高頻工序的數(shù)據(jù)采集，單靠人工很難保證效率和準(zhǔn)確性。因此，事前必須全盤規(guī)劃，對方案的可行性進(jìn)行分析和試驗，比如，引入傳感、打碼、掃碼裝置，更換老舊設(shè)備實現(xiàn)參數(shù)自動提取等，若還是都靠人工錄入，那這只是記錄的電子化，不僅會增加了基層負(fù)擔(dān)，也有悖于數(shù)字化初衷，應(yīng)先打牢自身基礎(chǔ)。若盲目開展數(shù)字化，規(guī)劃方向錯誤，最后可能難以推行，反而成為生產(chǎn)的負(fù)擔(dān)，將面臨前功盡棄的風(fēng)險。（四）資源的整合調(diào)用，實現(xiàn)產(chǎn)品全生命周期管理每一個產(chǎn)品都有它的身份，從原材料的領(lǐng)用，到生產(chǎn)過程記錄，完工檢驗出廠，再到現(xiàn)場使用情況的反饋，都應(yīng)該整合調(diào)用數(shù)據(jù)庫中，記錄保存，以便追蹤管理，在真正意義上實現(xiàn)全生命周期質(zhì)量管控，任意階段發(fā)現(xiàn)問題都能快速響應(yīng)、分析處理，保證客戶滿意。同時，形成問題庫，有助于舉一反三，避免質(zhì)量問題重復(fù)發(fā)生。因此，數(shù)字化的核心就是要確保系統(tǒng)間的串聯(lián)，打破以往數(shù)據(jù)孤立的格局，依托生產(chǎn)，整合資源，建立數(shù)據(jù)匯總分析中心。當(dāng)然更重要的一步是確定公司生產(chǎn)要素，并對生產(chǎn)要素進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)換。比如，生產(chǎn)完成及時度問題，造成生產(chǎn)滯后的因素很多，常規(guī)可分為人（員）、機（器）、（物）料、（方法）法、環(huán)（境）等方面，各類產(chǎn)品可確定生產(chǎn)節(jié)點與要素，系統(tǒng)根據(jù)實際執(zhí)行，統(tǒng)計各個要素的滯后程度，各個要素滯后也自有原因，生產(chǎn)過程中操作者應(yīng)進(jìn)行歸類記錄，以便系統(tǒng)自動識別。如此層層深入，便可形成直觀的報表及控制曲線，觀測生產(chǎn)癥結(jié)所在，結(jié)合精益工具的運用，便可實現(xiàn)針對性地改善，充分發(fā)掘出數(shù)據(jù)蘊含的價值。（五）依托專業(yè)團(tuán)隊，加強部門合作，提升職工素養(yǎng)裝備制造企業(yè)缺少專業(yè)的信息化人才，一般較難靠自身實現(xiàn)數(shù)字化，都需要依托專業(yè)數(shù)字化團(tuán)隊。但企業(yè)不能只是簡單的外包，應(yīng)有專人投入到數(shù)字化系統(tǒng)的構(gòu)建中，主導(dǎo)團(tuán)隊展開充分調(diào)研，及時傳達(dá)需求、解決問題。部門之間要相互協(xié)作和支持，切勿各自為政，要建立或引入信息化建設(shè)管理制度，形成完善的戰(zhàn)略管理體系。同時這也是數(shù)字化人才培養(yǎng)的契機，要保證后期整個系統(tǒng)的運作和維護(hù)。企業(yè)要不斷提升基層員工的數(shù)字化意識，表達(dá)推行數(shù)字化的魄力與決心，如此才能保證大家迎難而上，取得成功。裝備制造業(yè)的分類它包括金屬制品業(yè)、普通機械制造業(yè)、專用機械制造業(yè)、交通運輸設(shè)備制造業(yè)、電氣機械及器材制造業(yè)、電子及通訊設(shè)備制造業(yè)、儀器儀表及辦公用機械制造業(yè)七大類中扣除了有關(guān)消費類產(chǎn)業(yè)制造業(yè)小類后的186個小類。相當(dāng)于歐洲國家所指的資本貨物制造業(yè)，也就是慣常所說的生產(chǎn)生產(chǎn)資料的行業(yè)。裝備制造業(yè)涵蓋了國民經(jīng)濟行業(yè)分類中生產(chǎn)投資類產(chǎn)品的全部企業(yè)。按裝備功能和重要性，裝備制造業(yè)主要包含三方面。（一）重要的基礎(chǔ)機械即制造裝備的裝備，主要包括數(shù)控機床（NC）、柔性制造單元（FMC）、柔性制造系統(tǒng)（FMS）、計算機集成制造系統(tǒng)（DIMS）、工業(yè)機器人、大規(guī)模集成電路及電子制造設(shè)備等。（二）重要的機械、電子基礎(chǔ)件主要包括先進(jìn)的液壓、氣動、軸承、密封、模具、刀具、低壓電器、微電子和電力電子器件、儀器儀表及自動化控制系統(tǒng)等。（三）重大成套技術(shù)裝備主要是國民經(jīng)濟各部門（農(nóng)業(yè)、能源、交通、原材料、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)保等）、科學(xué)技術(shù)、所需的成套裝備。比如礦產(chǎn)資源的井采及露天開采設(shè)備，大型電力（火電、水電、核電）成套設(shè)備，輸變電（超高壓交、直流輸變電）成套設(shè)備，化工（石油化工、煤化工、鹽化工）成套設(shè)備，黑色和有色金屬冶煉軋制成套設(shè)備，先進(jìn)交通運輸設(shè)備（民用飛機、高速鐵路、地鐵及城市軌道車、汽車、船舶），大型環(huán)保設(shè)備（污水、垃圾及大型煙道氣凈化處理），大型工程所需重要成套設(shè)備（大江大河治理、隧道挖掘和盾構(gòu)、大型輸水輸氣），先進(jìn)的印刷設(shè)備等。市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細(xì)分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評估出每個細(xì)分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場細(xì)分時，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對細(xì)分市場做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者的心理特征細(xì)分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者的購買行為細(xì)分市場，包括消費者進(jìn)入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進(jìn)入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費者。在常規(guī)消費者中，不同消費者對產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤由普通儲戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實現(xiàn)利潤的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對象。消費者對產(chǎn)品的偏好程度，是指消費者對某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費者市場劃分為四個群體：絕對品牌忠誠者、多種品牌忠誠者、變換型忠誠者和非忠誠者。在“絕對品牌忠誠者”占很高比重的市場上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠者”占比重較大的市場上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費者品牌忠誠轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營銷組合，加強品牌忠誠程度；而對于那些“非品牌忠誠者”占較大比重的市場企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場環(huán)境和競爭環(huán)境變化重新對定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費者市場的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場的用戶購買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會有很大差異。例如，電腦制造商采購產(chǎn)品時最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價格并不是最主要因素；飛機制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場的一個重要變量。用戶規(guī)模不同，其購買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購買量大；小用戶雖多，其購買量小。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個國家都會形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場比消費者市場在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場，有助于企業(yè)設(shè)計恰當(dāng)?shù)臓I銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個生產(chǎn)者市場的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時應(yīng)考慮的主要問題，對企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場具有一定的參考價值。裝備制造行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的趨勢（一）從增量時代進(jìn)入存量時代過去幾十年，我國裝備制造行業(yè)從無到有，從小到大，從指數(shù)增長的增量時代，進(jìn)入優(yōu)化升級的存量時代。在當(dāng)前階段，裝備制造業(yè)面臨出諸多新的發(fā)展挑戰(zhàn)：資源要素價格上升、環(huán)保要求提高;市場競爭持續(xù)加劇，不僅要與傳統(tǒng)裝備制造企業(yè)抗衡，還面臨新興技術(shù)型企業(yè)和數(shù)字巨頭企業(yè)的挑戰(zhàn);全球范圍內(nèi)制造強國仍具有高技術(shù)優(yōu)勢，國際產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)轉(zhuǎn)移態(tài)勢。無論在需求端還是供給端，國內(nèi)裝備制造企業(yè)的發(fā)展面臨一定的壓力。面對行業(yè)增速放緩、內(nèi)外部環(huán)境變化，疊加國家政策的鼓勵與引導(dǎo)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為裝備制造企業(yè)的迫切需求，以數(shù)字驅(qū)動企業(yè)壯大新增長點、形成發(fā)展新動能成為行業(yè)共識，對數(shù)字化轉(zhuǎn)型企業(yè)不再思考是否需要做，開始思考和布局怎樣做。（二）物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日益廣泛，在線數(shù)據(jù)大量豐富裝備制造企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面紛紛進(jìn)行嘗試，通過生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)引入基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的各種先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備、工業(yè)機器人，并應(yīng)用基于智能生產(chǎn)聯(lián)動系統(tǒng)的設(shè)備互聯(lián)與數(shù)據(jù)互通解決方案，逐步打通各環(huán)節(jié)生產(chǎn)信息，實現(xiàn)從生產(chǎn)制造及相關(guān)各種可用信息被實時捕獲，提高制造的可視性，使生產(chǎn)過程的每一步都能看到，每個生產(chǎn)單位都能掌握，實現(xiàn)對資產(chǎn)，流程，資源和產(chǎn)品進(jìn)行虛擬跟蹤。行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)在物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用方面不斷推進(jìn)，在德國安貝格的西門子電子制造工廠，機器和電腦自主處理75%的價值鏈，約有1000臺自動化控制器正在運行。正在生產(chǎn)的零件通過產(chǎn)品代碼與機器進(jìn)行通信，產(chǎn)品代碼告訴機器他們的生產(chǎn)要求以及下一步需要采取的步驟。員工主要負(fù)責(zé)監(jiān)督生產(chǎn)和技術(shù)資產(chǎn)，包括處理突發(fā)事件。在GE的Durathon電池工廠，10，000多個傳感器實時測量溫度，濕度，氣壓和機器運行數(shù)據(jù)。這不僅提供了實時監(jiān)控生產(chǎn)和調(diào)整過程的機會，而且還可以追溯電池性能，回溯到特定批次的粉末以及過程中的每一步。物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用使裝備制造企業(yè)在線數(shù)據(jù)大量豐富，對設(shè)備狀態(tài)、故障頻率等各類生產(chǎn)信息實時把我，為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營決策提供充分的可見性，為簡化業(yè)務(wù)流程、及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中潛在問題、提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低成本提供可能。（三）以數(shù)據(jù)中臺為載體，全面提高業(yè)財數(shù)據(jù)可用性數(shù)據(jù)是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，大部分裝備制造雖然有相對完善的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但尚未建立覆蓋全流程、全產(chǎn)業(yè)鏈、全生命周期的數(shù)據(jù)鏈;內(nèi)部數(shù)據(jù)資源散落在各個業(yè)務(wù)系統(tǒng)中，形成數(shù)據(jù)孤島;企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部數(shù)據(jù)融合度不高，無法及時全面感知數(shù)據(jù)的分布與更新。數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，企業(yè)重視數(shù)據(jù)基礎(chǔ)的完善，建立數(shù)據(jù)中臺實現(xiàn)數(shù)據(jù)集成，打通數(shù)據(jù)通路，聚合從產(chǎn)品系列、客戶、渠道、合同類型、幣種核算、成本結(jié)構(gòu)等等信息，將銷售、生產(chǎn)、采購、研發(fā)乃至人力、財務(wù)各個部門的數(shù)據(jù)貫通，從交易運作的源頭獲得數(shù)據(jù)信息。把核算系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、采購系統(tǒng)以及各類的前端交易系統(tǒng)等打通，實現(xiàn)高效的數(shù)據(jù)采集與數(shù)據(jù)清洗。把財務(wù)數(shù)據(jù)與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)打通，把客戶數(shù)據(jù)與運營數(shù)據(jù)打通，把內(nèi)部數(shù)據(jù)與外部數(shù)據(jù)打通，把結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)打通，全面提高數(shù)據(jù)的可用性，為后續(xù)數(shù)據(jù)的場景化應(yīng)用打好基礎(chǔ)。（四）數(shù)據(jù)驅(qū)動的場景化解決方案紛紛出現(xiàn)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中遇到的面臨各類問題，以往這些問題的回答需要依賴管理層個人經(jīng)驗，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下，企業(yè)需要基于數(shù)據(jù)和模型來發(fā)現(xiàn)和解決問題，通過場景化解決方案解答一系列難題，例如：產(chǎn)品的小批量、單件化生產(chǎn)，如何高效滿足客戶技術(shù)、交貨需求，合理調(diào)配產(chǎn)能？生產(chǎn)過程中涉及到大量零部件，如何優(yōu)化生產(chǎn)流程、發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)問題，提高生產(chǎn)管理能力？新產(chǎn)品、定制化產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計對生產(chǎn)成品影響大，如何在產(chǎn)研設(shè)計階段準(zhǔn)確預(yù)測生產(chǎn)成本、新產(chǎn)品（項目）收益率？面對這些問題，各種場景化解決方案紛紛出現(xiàn)：產(chǎn)供銷平衡測算：以計劃管理為抓手，以市場需求及銷售端信息為牽引，快速指導(dǎo)生產(chǎn)端所需生產(chǎn)的產(chǎn)品型號、批量、交貨期等，并結(jié)合產(chǎn)品BOM信息、庫存情況，指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行物料采購，實現(xiàn)銷售、生產(chǎn)和采購聯(lián)動。智能排產(chǎn)：自動分解客戶需求，把握企業(yè)各廠房或生產(chǎn)基地產(chǎn)線、產(chǎn)能情況，快速根據(jù)客戶需求變化靈活排產(chǎn)，無論是定制化產(chǎn)品制造、多品種小批量生產(chǎn)還是標(biāo)準(zhǔn)大批量生產(chǎn)，都可以通過系統(tǒng)模型快速計算，協(xié)同各相關(guān)部門信息，實現(xiàn)生產(chǎn)計劃隨訂單變化及時調(diào)整，產(chǎn)能充分發(fā)揮利用，優(yōu)化復(fù)雜的車間層運作，實現(xiàn)產(chǎn)出和整體效率的最大化。項目制造管理：預(yù)算管理以項目為單位，協(xié)同多個相關(guān)部門編制預(yù)算，在項目執(zhí)行過程中按組織、按明細(xì)項目或按標(biāo)準(zhǔn)實現(xiàn)預(yù)算管控，實施監(jiān)督項目開支情況，及時跟蹤和對比分析。同時實現(xiàn)項目預(yù)算與企業(yè)年度預(yù)算打通，在項目預(yù)算變更、滾動預(yù)算等情況下，保持預(yù)算科學(xué)合理。（五）人工智能深度應(yīng)用，企業(yè)決策模式發(fā)生改變隨著以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的深度學(xué)習(xí)的飛速發(fā)展，人工智能技術(shù)已逐漸滲入企業(yè)管理和組織決策中，人工智能的應(yīng)用轉(zhuǎn)變了裝備制造企業(yè)決策模式，相較于傳統(tǒng)管理報告延遲、遺漏、易錯的固有問題，人工智能決策模式則有更強的實時性，更細(xì)的顆粒度，更高的統(tǒng)合性，通過大數(shù)據(jù)、機器學(xué)習(xí)等前沿技術(shù)，將企業(yè)的實際問題轉(zhuǎn)化為數(shù)學(xué)模型求解，解決生產(chǎn)、倉儲、配送、銷售等一系列場景中的優(yōu)化問題，智能排查經(jīng)營漏洞、生成策略、選擇策略，實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的人工智能決策。（六）商業(yè)模式發(fā)生變革，產(chǎn)品中心向客戶中心轉(zhuǎn)變在傳統(tǒng)的工業(yè)技術(shù)體系下，裝備制造企業(yè)商業(yè)價值的創(chuàng)造以產(chǎn)品為中心，重點關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)制造效率、產(chǎn)品質(zhì)量，隨著市場要求不斷提高，企業(yè)從單純的設(shè)備