電瓶銷售跟進(jìn)與監(jiān)控課件

優(yōu)特福產(chǎn)品銷售跟進(jìn)與監(jiān)控4/3/20231優(yōu)特福目錄中國(guó)汽車市場(chǎng)宏觀分析銷售目標(biāo)及銷售實(shí)施過(guò)程銷售人員自身的提高區(qū)域經(jīng)理銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成，計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績(jī)考核的管理監(jiān)控方式4/3/20232優(yōu)特福中國(guó)汽車市場(chǎng)宏觀分析2012年國(guó)內(nèi)乘用車產(chǎn)銷分別完成1552.37萬(wàn)輛和1549.52萬(wàn)輛，2012年年底統(tǒng)計(jì)千人擁有量是81輛，但保有量占全球的8%.這些數(shù)據(jù)說(shuō)明中國(guó)汽車增長(zhǎng)屬于上升通道，特別是汽車零配件產(chǎn)量和銷售增速加快，同時(shí)由于行業(yè)的不成熟，各式各樣的競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，所以公司必須在銷售手段，理念上創(chuàng)新及提高！

4/3/20233優(yōu)特福銷售實(shí)施過(guò)程重新區(qū)域劃分：目前公司現(xiàn)有600名老客戶，按區(qū)域進(jìn)行劃分。劃分后有區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制，達(dá)到定區(qū)域.定人.定點(diǎn)。銷售人員必須對(duì)區(qū)域內(nèi)的客戶做到一下幾點(diǎn)：拜訪的頻率，客戶無(wú)死角拜訪質(zhì)量（老客戶，深挖為目的）銷售日?qǐng)?bào)表的質(zhì)量（按公司要求填寫越詳細(xì)越好）競(jìng)爭(zhēng)廠家及其產(chǎn)品情況報(bào)告區(qū)域的具體劃分------

4/3/20235優(yōu)特福銷售實(shí)施過(guò)程銷售3.8萬(wàn)只

20%的增長(zhǎng)率+新老渠道渠道：4S.車友會(huì).租賃公司.市政園林.設(shè)備配套.船舶.郵政.大的物流企業(yè)等。4/3/20236優(yōu)特福銷售人員自身的提高銷售代表具備較高的素質(zhì)銷售技巧（意識(shí)的問(wèn)題，注意培養(yǎng)關(guān)注細(xì)節(jié)）產(chǎn)品知識(shí)（一定時(shí)期，由區(qū)域經(jīng)理提問(wèn)考核）基本的市場(chǎng)知識(shí)（如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）

4/3/20237優(yōu)特福區(qū)域經(jīng)理銷售跟進(jìn)與監(jiān)控在銷售跟進(jìn)中區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向銷售人員反饋?zhàn)屼N售人員知道自己表現(xiàn)的優(yōu)劣所在讓銷售人員自己尋求改善自己的不足之處讓銷售人員自己習(xí)慣于銷售中的自我跟進(jìn)和自我管理銷售人員養(yǎng)成自我跟進(jìn)和自我管理，更有利于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；采用這種工作方法，將使代表感受到銷售跟進(jìn)是為了提高銷售業(yè)績(jī)，可以幫助他們?cè)鰪?qiáng)責(zé)任感，發(fā)揮自己的主動(dòng)性，達(dá)成目標(biāo)。通俗講傳幫帶。

4/3/20239優(yōu)特福區(qū)域經(jīng)理的管理目的培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力——帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效率地執(zhí)行銷售計(jì)劃為此，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該：1、區(qū)域銷售潛力分析2、有效客戶的分類與管理3、銷售人員的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計(jì)與有效時(shí)間管理）4、銷售通路的管理能力

4/3/202310優(yōu)特福區(qū)域經(jīng)理的管理功能身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)該：指導(dǎo)業(yè)務(wù)銷售人員——1、依據(jù)代表個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼?、務(wù)必讓每一位銷售人員了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)3、在贏得銷售人員的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指示和建議4、協(xié)助每一位銷售人員進(jìn)行有效的時(shí)間管理行使權(quán)力和有效授權(quán)激勵(lì)——鼓勵(lì)代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無(wú)論何時(shí)何地，要使銷售人員的工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。盡量去了解你的銷售人員的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題

4/3/202311優(yōu)特福區(qū)域經(jīng)理的管理功能區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理責(zé)任執(zhí)行銷售策略1、充分領(lǐng)悟公司既定的銷售計(jì)劃與行銷策略2、務(wù)必讓每一個(gè)業(yè)務(wù)代表了解、遵守和執(zhí)行銷售計(jì)劃中的每一個(gè)環(huán)節(jié)調(diào)查所管轄區(qū)域的市場(chǎng)狀況1、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、（策略、行銷計(jì)劃、市場(chǎng)研發(fā)、客戶的資訊）

4/3/202313優(yōu)特福銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)工作衡量銷售進(jìn)度與結(jié)果評(píng)估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找出原因采取糾正的措施，必要時(shí)改變計(jì)劃

4/3/202314優(yōu)特福區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理功能目標(biāo)設(shè)定工作計(jì)劃糾正措施地區(qū)管理組織目標(biāo)達(dá)成結(jié)果評(píng)估執(zhí)行銷售跟進(jìn)

4/3/202315優(yōu)特福銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控

4/3/202317優(yōu)特福銷售跟進(jìn)的目的：讓銷售工作依計(jì)劃有效執(zhí)行，最終達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。

銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控

4/3/202318優(yōu)特福銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容在協(xié)同拜訪中，評(píng)估銷售人員的行為評(píng)估銷售人員的品質(zhì)拓展業(yè)務(wù)的技巧與客戶之間的關(guān)系客戶的分類管理產(chǎn)品的市場(chǎng)情況報(bào)表的書面完成情況

4/3/202319優(yōu)特福銷售過(guò)程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控銷售跟進(jìn)的所有工作都指向一個(gè)目標(biāo)：確保計(jì)劃確實(shí)被遵循，并找出糾正與計(jì)劃偏差的措施糾正與目標(biāo)計(jì)劃發(fā)生偏差的措施1、更好的訓(xùn)練，以便更有效率的執(zhí)行銷售2、及時(shí)的溝通討論，以便找出解決問(wèn)題的辦法3、如果確實(shí)因原定目標(biāo)不實(shí)際，或找到了完成目標(biāo)更好的方法，則可修正目標(biāo)或計(jì)劃，但必須經(jīng)代表同意并經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)。

4/3/202321優(yōu)特福評(píng)價(jià)銷售業(yè)績(jī)的衡量標(biāo)準(zhǔn)銷售量、銷售額、回款市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率投入/產(chǎn)出比銷售額=凈銷售額

4/3/202322優(yōu)特福優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的必備條件管理技能區(qū)域管理:目標(biāo)、計(jì)劃、跟進(jìn)、評(píng)估、決策等業(yè)務(wù)管理：市場(chǎng)調(diào)研、客戶管理、區(qū)域劃分等