市場經(jīng)濟(jì)的核心是什么就是競爭

市場經(jīng)濟(jì)的核心是什么就是競爭第1頁/共194頁

創(chuàng)造并留住顧客

——物競天擇適者生存第2頁/共194頁市場經(jīng)濟(jì)的核心是什么？就是

競爭

面對WTO、世界500強(qiáng)、整合世界資源、國民待遇、知識(shí)成本低的潛在危機(jī)跨國企業(yè)進(jìn)入中國市場生產(chǎn)能力過剩需求增長緩慢新技術(shù)的應(yīng)用價(jià)格戰(zhàn)市場渠道的快速變化企業(yè)與日俱增的壓力本領(lǐng)恐慌?公司改造、流程再造、管理創(chuàng)新……無從回避第3頁/共194頁中國家電工業(yè)承受來自市場多方面的巨大壓力…市場需求市場需求增長有限；在城市地區(qū)，洗衣機(jī)和電冰箱的市場滲透率已經(jīng)很高；中國經(jīng)濟(jì)增長緩慢，正在進(jìn)行產(chǎn)業(yè)調(diào)整；增長主要來自城市地區(qū)的產(chǎn)品替換和農(nóng)村地區(qū)的首次購買；分銷渠道分銷渠道不斷發(fā)展；客戶多樣化；為農(nóng)村地區(qū)服務(wù)的分銷渠道日漸重要；新的零售渠道創(chuàng)造了機(jī)遇與挑戰(zhàn)；中國工業(yè)的基本改變競爭競爭更加激烈；壟斷化趨勢；國際廠商更加雄心勃勃品牌/營銷，銷售/分銷，運(yùn)營的規(guī)模優(yōu)勢更加重要；盈利性不斷增加的成本壓力；富余生產(chǎn)能力；“價(jià)格戰(zhàn)”市場領(lǐng)先者的規(guī)模效應(yīng)；白色家電成為一個(gè)以日用品為導(dǎo)向的工業(yè)領(lǐng)域；第4頁/共194頁???這些正改變著供應(yīng)商和銷售商之間的關(guān)系全球化買家獲得新的供貨來源；供應(yīng)商要求全球范圍內(nèi)供貨；供應(yīng)商進(jìn)入新的市場；供應(yīng)鏈整合買家將存貨移入供應(yīng)鏈；聯(lián)合流程改良項(xiàng)目；對服務(wù)水平有更高的要求，并有具體的衡量標(biāo)準(zhǔn)；運(yùn)作周期緊縮；顧客購買環(huán)境買家購買力集中；更成熟的買家；更廣泛的采購標(biāo)準(zhǔn)；日益強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值；信息交流技術(shù)大買家意識(shí)到采購杠桿的存在；基準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫；供應(yīng)商成本和能力透明化；新產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場，成為商品；工業(yè)重組打破原來的規(guī)則，WTO；重組重點(diǎn)在于削減成本；非核心業(yè)務(wù)外購；第5頁/共194頁最佳業(yè)務(wù)模式顯示世界級的客戶變得更聰明，更強(qiáng)有力，更難于取悅，要求更高增強(qiáng)得采購業(yè)務(wù)模式采購成為重點(diǎn)成熟完善的購買流程不同的關(guān)系增加投資以保持最佳更多關(guān)系---更多風(fēng)險(xiǎn)非傳統(tǒng)性投資成為可能要求相應(yīng)的業(yè)績表現(xiàn)追蹤系統(tǒng)與具有戰(zhàn)略優(yōu)勢的供應(yīng)商聯(lián)合供應(yīng)商基數(shù)合理化強(qiáng)化業(yè)績表現(xiàn)跟蹤更強(qiáng)的客戶小組---更多顧客理解客戶贏利是關(guān)鍵需要清晰的決策準(zhǔn)則和改善談判技巧功能性交叉的小組采購杠桿的使用更積極的談判更詳細(xì)的審查重要產(chǎn)品種類的服務(wù)能力成為關(guān)鍵必須提供可信的投資回報(bào)依據(jù)注重外部采購采購成為戰(zhàn)略武器對總成本中心的價(jià)值對供應(yīng)商的影響采購領(lǐng)先的業(yè)務(wù)模式第6頁/共194頁企業(yè)的目標(biāo)是什么

1.

有效產(chǎn)出：（獲取凈利、投資收益率、現(xiàn)金流量）整個(gè)系統(tǒng)透過銷售而獲取金錢的速度；

2.

減少存貨：（產(chǎn)銷率、合理庫存）整個(gè)系統(tǒng)投資在采購上的金錢；

3.

減少營運(yùn)費(fèi)用：（資源、市場、網(wǎng)絡(luò)、法規(guī)）系統(tǒng)為了把存貨轉(zhuǎn)為有效產(chǎn)出而花的錢；

企業(yè)追求利潤，但是它被包括合成價(jià)值和超越只知賺錢的文化所指引。第7頁/共194頁不仿把你的企業(yè)定定位一流企業(yè)搞標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)樹品牌三流企業(yè)造產(chǎn)品四流企業(yè)賣勞力第8頁/共194頁

描繪企業(yè)的“線條”信念生命線質(zhì)量高壓線科技保障線潛力延長線看得見規(guī)則看不見規(guī)律第9頁/共194頁創(chuàng)造并留住顧客企業(yè)的使命1.如何不斷獲取新的客戶2.如何給客戶提供最有價(jià)值的新產(chǎn)品3.如何長期保留有價(jià)值的客戶探討:對誰負(fù)責(zé)?處理好三者關(guān)系創(chuàng)新自愿滿意管理橋梁第10頁/共194頁企業(yè)做大了怎么辦？成長的痛苦成長的方向成長的速度成長力的管理（總成本、差異比、目標(biāo)集成戰(zhàn)略）快速成長型企業(yè)喜也在此，憂也在此。企業(yè)生命周期的規(guī)律在左右著企業(yè)成長和生命的旅程。例如快速成長之后，一系列矛盾會(huì)跟著屁股緊隨而至；規(guī)模大了，組織可能還是小的；市場大了，戰(zhàn)略可能還是小的；企業(yè)大了，心態(tài)和文化可能還是小的。這是內(nèi)部的不適應(yīng)。不適應(yīng)的還有外部環(huán)境，快速長大，對資金的胃口大了，卻融資渠道不暢，對人才如饑似渴吧，家族制羈絆的負(fù)面作用卻可能會(huì)使社會(huì)上高層次的職業(yè)經(jīng)理人望而卻步。第11頁/共194頁企業(yè)的生死之“道”企業(yè)與大自然生靈一樣有生也有死成功的道路千萬條、新挑戰(zhàn)、新機(jī)遇不成功的原因都類似不能把宏觀的不景氣當(dāng)作搞不好的理由堅(jiān)定的手、不動(dòng)搖的頭腦用IT推動(dòng)管理經(jīng)驗(yàn)不能推廣要上升到理念才有借鑒第12頁/共194頁企業(yè)長壽企業(yè)的人都想企業(yè)長壽,為什么有的企業(yè)偏偏不能盡人意,是體制問題,是管理問題企業(yè)，無獨(dú)有偶，世界500強(qiáng)近15年來1400多家企業(yè)能夠從優(yōu)秀到卓越的也只有11家，很多企業(yè)都留下了遺憾，不是“包袱”就是選了“中庸”。為了企業(yè)輝煌的明天，突破企業(yè)文化的瓶頸，能超越自我，才能平穩(wěn)發(fā)展….第13頁/共194頁成功與失敗成功的人，講求的是方法、途徑；失敗的人，講求的是原因、理由。世界每一人都有問題，沒有問題的人，就像鄧麗君一樣，是躺在墳?zāi)估锏乃廊?。企業(yè)雇用員工是要解決問題的，有人說，企業(yè)經(jīng)營管理守則有三條：第一條、老板永遠(yuǎn)是對的；第二條、如果老板是錯(cuò)的話，請遵照第一條辦理；第三條、如果老板有錯(cuò)的話，一定是你的錯(cuò)才引起他的錯(cuò)，因?yàn)槟銢]有做建議。企業(yè)管理守則強(qiáng)調(diào)的是“團(tuán)隊(duì)的觀念”，企業(yè)不好，員工一定也不好，就像一棵樹，根爛了，枝葉第14頁/共194頁成長中的危機(jī)原始企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)化中（市場管理、多重代理并存）企業(yè)產(chǎn)品的壽命周期(投入、成長、成熟和衰退）種競爭力的壓力（新競爭者、替代品、客戶、對手、供應(yīng)商）決策A、多元化（進(jìn)攻或防御）

B、戰(zhàn)略冒進(jìn)

C、保守陷阱

D、技術(shù)追趕第15頁/共194頁現(xiàn)實(shí)1\活下來的不是四肢最強(qiáng)大的\頭腦最聰明的而是有能力適應(yīng)變化的2\不是無可奈何,不要等到時(shí)間太晚再想變3\勝敗界限越來越分明,我們要預(yù)先找到變革的方法,營造變革的氣氛,在變革和延續(xù)之間找到平衡4\人人歡迎變革,往往反對被改革第16頁/共194頁競爭哪里有利益\哪里有競爭IT改變了生活方式\游戲規(guī)則競爭產(chǎn)生力量\競爭帶來成長競爭使企業(yè)陷入發(fā)展的瓶頸第17頁/共194頁成功與失敗成功的人，講求的是方法、途徑；失敗的人，講求的是原因、理由。世界每一人都有問題，沒有問題的人，就像鄧麗君一樣，是躺在墳?zāi)估锏乃廊恕Ｆ髽I(yè)雇用員工是要解決問題的，有人說，企業(yè)經(jīng)營管理守則有三條：第一條、老板永遠(yuǎn)是對的；第二條、如果老板是錯(cuò)的話，請遵照第一條辦理；第三條、如果老板有錯(cuò)的話，一定是你的錯(cuò)才引起他的錯(cuò)，因?yàn)槟銢]有做建議。企業(yè)管理守則強(qiáng)調(diào)的是“團(tuán)隊(duì)的觀念”，企業(yè)不好，員工一定也不好，就像一棵樹，根爛了，枝葉第18頁/共194頁變革1\速度競爭強(qiáng)度比十年前強(qiáng)五倍\平均壽命是十年前的20%\企業(yè)利潤逐年減少一層2\轉(zhuǎn)移一產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)移要花現(xiàn)在4年過去10年\二產(chǎn)過去5年現(xiàn)在2年\三產(chǎn)過去2年現(xiàn)在半年信息產(chǎn)業(yè)過去1年現(xiàn)在2個(gè)月3\人類知識(shí)20世紀(jì)中期,十年翻一番\70年代,5年一番\近十年,3年一番\如今一年一番第19頁/共194頁明天我們不留戀昨天,今天與時(shí)俱進(jìn)是為了明天競爭史是最好的最權(quán)威的最能說服人的教員失敗是最好的老師,但也是最痛苦的,如今沒有機(jī)會(huì)失誤,哪怕只有一次,負(fù)面象核輻射,給對手可乘之機(jī)競爭理論和原則提出應(yīng)在研究競爭史的基礎(chǔ)上進(jìn)行第20頁/共194頁馬斯洛的啟示1\揭示了人對物質(zhì)\生理和心理的需求為我們創(chuàng)造了市場2\人們正是通過感覺\感受\感情來理解我們和選擇我們3\人們在物質(zhì)滿足以后都會(huì)追求心理的滿足,值,到期望,到超值.消費(fèi)者是不會(huì)花時(shí)間等待的完美服務(wù)和品牌伴隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)應(yīng)運(yùn)而生4\技術(shù)創(chuàng)新與營銷\服務(wù)乳水相溶,要做到不可替代第21頁/共194頁結(jié)果導(dǎo)向1\經(jīng)營決策所有的錯(cuò)誤在于找錯(cuò)人做錯(cuò)事用錯(cuò)方法2\人們需要結(jié)果,如果忽視結(jié)果僅重視過程可能事與愿違3\注重事后分析過程審計(jì)第22頁/共194頁無邊界整體功能提高可能超過組織部門的功能貢獻(xiàn)融為一體,整體業(yè)績與個(gè)人業(yè)績?nèi)跒橐惑w,無隔閡,避免沖突第23頁/共194頁今天1\分析,對手的強(qiáng)弱和市場的空缺2\定位,找到自己獨(dú)特的優(yōu)勢3\目標(biāo),計(jì)劃和方法4\整合資源,營造內(nèi)部環(huán)境1\宣傳企業(yè)目標(biāo)2\喚起使命感3\制定游戲規(guī)則4\培育企業(yè)文化1\面對變化,制定戰(zhàn)略和出擊戰(zhàn)術(shù)2\了解把握員工的真情3\協(xié)助他們做好自我規(guī)劃,適應(yīng)環(huán)境,主動(dòng)變革求發(fā)展第24頁/共194頁成長中的危機(jī)原始企業(yè)現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)化中（市場管理、多重代理并存）企業(yè)產(chǎn)品的壽命周期(投入、成長、成熟和衰退）種競爭力的壓力（新競爭者、替代品、客戶、對手、供應(yīng)商）決策A、多元化（進(jìn)攻或防御）

B、戰(zhàn)略冒進(jìn)

C、保守陷阱

D、技術(shù)追趕第25頁/共194頁企業(yè)危機(jī)內(nèi)部管理：（營業(yè)額下降、上升但利不增、連虧、自有資金不足、大客戶牽連）外部環(huán)境：自然環(huán)境突變企業(yè)惡性競爭政策體制不利科技負(fù)面影響社會(huì)公眾誤解公眾自我保護(hù)全新傳媒出現(xiàn)危機(jī)管理：引入競爭機(jī)制適度的沖突技術(shù)創(chuàng)新兼并重組第26頁/共194頁末日

意識(shí)

不是危言聳聽，不是嘩眾取寵

閽地危機(jī)變成機(jī)遇競爭不可避免哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的減速，都可能導(dǎo)致企業(yè)的被動(dòng)與落后

參與競爭，必須先要理解競爭。要有警覺性比你的競爭者學(xué)得更快的能力，也許是你唯一能保持的競爭優(yōu)勢與誰競爭？

與時(shí)代競爭，與自己競爭。改變一種比較方式參與競爭靠什么？

了解消費(fèi)者的感受，滿足消費(fèi)者的需求。識(shí)別方向擬訂旭日計(jì)劃第27頁/共194頁做人和做事不一樣。做人好，不要做爛好人；做對事，不一定做事對。美國當(dāng)諾律師說：“做人不可有傲氣，不可無傲骨；做事不可有偏見，不可無意見。”真是至理名言。其他如“做事高格調(diào)，做人低姿態(tài)?！币彩菫槿颂幨碌慕鹂朴衤?。“以大事小靠寬容，以小事大靠智慧”。做事要有耐心，要能容忍，部屬因其不如上司才做部屬，故要對其寬容；要批評上司、要與上司共事，需要有智慧。做人與做事

第28頁/共194頁不要把宏觀的不景氣作為為自己搞不好的理由陶醉成功－－不見危機(jī)猶豫不決－－錯(cuò)失良機(jī)急于求成－－后悔莫急突破習(xí)慣－－掌握先機(jī)挑戰(zhàn)自我－－重獲生機(jī)第29頁/共194頁制度和價(jià)值如果制度能實(shí)現(xiàn)財(cái)富創(chuàng)造，人們就可能形成對這種經(jīng)驗(yàn)的體現(xiàn)，而如果他們經(jīng)歷了增長、他們就會(huì)高度評價(jià)增進(jìn)信任的制度制度的關(guān)鍵功能：增進(jìn)秩序秩序鼓勵(lì)信賴和信任減少合作成本可遇見未來，更好地與他人合作，對從事創(chuàng)新試驗(yàn)感到自信內(nèi)在制度從經(jīng)驗(yàn)中演化出來，體現(xiàn)過去曾有益于人類的各種解決方法外在制度自上而下地強(qiáng)加和執(zhí)行制度再好，也得靠人去執(zhí)行第30頁/共194頁內(nèi)部管理危機(jī)（營業(yè)額下降、上升但利不增、連虧、自有資金不足、大客戶牽連）外部環(huán)境：自然環(huán)境突變企業(yè)惡性競爭政策體制不利科技負(fù)面影響社會(huì)公眾誤解公眾自我保護(hù)全新傳媒出現(xiàn)危機(jī)管理：引入競爭機(jī)制適度的沖突技術(shù)創(chuàng)新兼并重組第31頁/共194頁管理是

科學(xué)關(guān)鍵是手段和方法人管人是管不長的“一個(gè)人”的企業(yè)最累既不放心精明的部下--忠誠度又不放心老實(shí)厚道的部下--能力企業(yè)要有放大效應(yīng)

要靠一班人:

一個(gè)優(yōu)秀的文化

第32頁/共194頁廠房設(shè)備都能買到，而唯獨(dú)買不到的是：企業(yè)文化－－象空氣一樣拍不出照片

沒有企業(yè)文化的企業(yè)，或者沒有一個(gè)明確的企業(yè)文化的企業(yè)就和一個(gè)沒有靈魂的人一樣，和一個(gè)缺乏思想的人一樣。一個(gè)企業(yè)如果無法塑造出適合企業(yè)生存的文化，進(jìn)而用這種文化來促進(jìn)企業(yè)的管理和發(fā)展，那么這個(gè)企業(yè)是難以基業(yè)長青。健康的企業(yè)文化包含：共同的價(jià)值觀行為規(guī)范辦事作風(fēng)

第33頁/共194頁企業(yè)文化催生親和力孕育凝聚力提升形象力增加設(shè)計(jì)力打造競爭力第34頁/共194頁企業(yè)

文化

的轉(zhuǎn)變

授權(quán)是增加威力不是喪失權(quán)力傳統(tǒng)管理規(guī)范管理經(jīng)驗(yàn)管理科學(xué)管理

“人

治”

“法

治”英雄型品牌型生命可貴制度價(jià)高法律文明個(gè)人意志第35頁/共194頁管理除了要靠制度外，還必須講究“自覺性”。畢竟制度是“死”的，而人是“活”的。后者可以依靠環(huán)境，任何一件事情都會(huì)有負(fù)面的東西?，F(xiàn)代企業(yè)制度與其他制度一樣，有利有弊。注意甄別現(xiàn)代企業(yè)制度中的某些理念，勿使其對原有的經(jīng)營思想造成混亂第36頁/共194頁企業(yè)制度與企業(yè)文化有著直接的因果關(guān)系。對待制度的態(tài)度是企業(yè)文化的重要內(nèi)容。制度是個(gè)社會(huì)的游戲規(guī)則，更規(guī)范的說，它們是為解決人們的相互關(guān)系而人為設(shè)定的一些制約，包括人類用來決約?！敝贫葮?gòu)造了人們在政治、社會(huì)或經(jīng)濟(jì)生活中發(fā)生交換的激勵(lì)結(jié)構(gòu)。同樣在一個(gè)企業(yè)中，一套合理的制度是員工激勵(lì)得以實(shí)現(xiàn)的基本途徑，與之對應(yīng)，員工激勵(lì)的無效性也只能從相關(guān)制度的實(shí)質(zhì)性缺失或者不合理來追尋。

企業(yè)制度與企業(yè)文化第37頁/共194頁制度是發(fā)動(dòng)機(jī)

企業(yè)發(fā)展不能完全寄托在個(gè)人的良心發(fā)現(xiàn)和覺悟提高上現(xiàn)代企業(yè)制度的前提---產(chǎn)權(quán)清晰

內(nèi)涵：資金存量、國有資產(chǎn)制度的核心---責(zé)權(quán)明確

內(nèi)涵：股東--所有者經(jīng)營者--董事管理者--經(jīng)理使用者--員工制度的關(guān)鍵---政企分工

職能：政策引導(dǎo)、資產(chǎn)重組和優(yōu)化、市場導(dǎo)向制度的基礎(chǔ)---管理科學(xué)

科學(xué)的思維方式、管理體制管理人格化、程序化、規(guī)范化第38頁/共194頁制度意識(shí)與制度建設(shè)制度意識(shí)比制度還要重要。先有規(guī)則再有人情，才有利益。制度意識(shí)是首位，它關(guān)系制度的方向，決定制度的水平和質(zhì)量，是制度建設(shè)的精神動(dòng)力。它滲透到組織和作風(fēng)。它解決人的素質(zhì)，它規(guī)范的是人的意識(shí)，其作用是無限的。制度建設(shè)是根本，是制度意識(shí)的載體，為制度意識(shí)提供統(tǒng)一的規(guī)范和保證，解決運(yùn)行程序，它規(guī)范約束人的行為，其作用是有限的。關(guān)系：緊密相連，二者各有側(cè)重，相互促進(jìn)。重點(diǎn)：健全民主集中制，制定完善教育和管理制度，落實(shí)目標(biāo)管理責(zé)任制和監(jiān)督制約機(jī)制，真正有章可循。第39頁/共194頁40制度第一，總經(jīng)理第二，激勵(lì)第三制度是一種標(biāo)準(zhǔn)。制度是社會(huì)的博弈規(guī)則，制度定義和限制了個(gè)人的決策集合，是人類設(shè)計(jì)的制約人們相互行為的約束條件，也是一種游戲規(guī)則，同時(shí)實(shí)際上也是拓展人們的行為的能力。制度的關(guān)鍵功能是增進(jìn)秩序，秩序在制度中占核心地位.是一套關(guān)于行為和事件的模式，具有系統(tǒng)性、非隨機(jī)性。制度來自積累，來自學(xué)習(xí)。制度的設(shè)計(jì)水平?jīng)Q定了企業(yè)的競爭力。制度建設(shè)作用大于領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人品德。優(yōu)秀的企業(yè)管理者都會(huì)覺得制度建設(shè)的重要性。規(guī)則重于一切第40頁/共194頁41制度第一，總經(jīng)理第二，激勵(lì)第三制度是一種標(biāo)準(zhǔn)。制度是社會(huì)的博弈規(guī)則，制度定義和限制了個(gè)人的決策集合，是人類設(shè)計(jì)的制約人們相互行為的約束條件，也是一種游戲規(guī)則，同時(shí)實(shí)際上也是拓展人們的行為的能力。制度的關(guān)鍵功能是增進(jìn)秩序，秩序在制度中占核心地位.是一套關(guān)于行為和事件的模式，具有系統(tǒng)性、非隨機(jī)性。制度來自積累，來自學(xué)習(xí)。制度的設(shè)計(jì)水平?jīng)Q定了企業(yè)的競爭力。制度建設(shè)作用大于領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人品德。優(yōu)秀的企業(yè)管理者都會(huì)覺得制度建設(shè)的重要性。規(guī)則重于一切第41頁/共194頁人的作用和制度作用比較，在中國、企業(yè)這個(gè)發(fā)展階段，人的作用顯的敏感度更大一些，包括人的變動(dòng)都是一種特殊因素造成的?？偨?jīng)理是企業(yè)的核心、是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的組織者、是企業(yè)各種資源有效合理組合并發(fā)生作用的粘合劑、企業(yè)生命相當(dāng)程度上取決于總經(jīng)理。總經(jīng)理也是制度的模范執(zhí)行者。必須承擔(dān)責(zé)任，又發(fā)揮組織行為，授權(quán)明確。要學(xué)會(huì)用科學(xué)的游戲規(guī)則保護(hù)自身權(quán)益。無為而治。游戲規(guī)則不是萬能的，世界上沒有十全十美的體制，沒有放之四海皆好用的制度，制度運(yùn)行的效率總是相對的、動(dòng)態(tài)的。第42頁/共194頁制度本身并不是一塵不變的，也有創(chuàng)造性。這是很有魅力的事情，制度不是一個(gè)冷冰冰的東西，總是既對立又統(tǒng)一。制度也要符合國法，處理好與道德的關(guān)系，不能義氣為重。支持制度是一種文化，不能假設(shè)制度問題會(huì)因經(jīng)濟(jì)發(fā)展而自動(dòng)變化，制度最終要表現(xiàn)在人們的習(xí)俗、文化上，把外在的約束變成內(nèi)在的需求，這是制度的擴(kuò)展。大部分的創(chuàng)新都是在一個(gè)制度演化的過程中自然誕生的，采取革命的方式去創(chuàng)新代價(jià)非常大，革命往往是扭曲的。打破平衡應(yīng)該是一個(gè)自然演變的過程。這個(gè)過程是成本最小的，而且是最容易沿著合理的方向和美好的方向發(fā)展。溝通、溝通、再溝通，不能壓服。要與員工互動(dòng)激勵(lì)：滿足員工需求是企業(yè)生存的必備條件之一。第43頁/共194頁制度與人企業(yè)制度非常重要，決定時(shí)常經(jīng)濟(jì)存亡。一個(gè)社會(huì)的制度不會(huì)從天上掉下來，而是該社會(huì)人與人在互動(dòng)過程中產(chǎn)生的行為慣例、行為方式長期慢慢固化的結(jié)果。制度是人行為的固化，人又按制度指導(dǎo)行為。二者相輔相成，互為因果。既然制度與人互相支持，循環(huán)一體，人是有主觀能動(dòng)性的，能在外來影響下打破人與制度之間的死循環(huán)，打造新的制度體系，并培養(yǎng)出按新的行為規(guī)范運(yùn)作的一代新人。人力不能及的地方就是制度顯現(xiàn)力量，耐心將業(yè)務(wù)流程制度化，制度顯現(xiàn)力量的地方是最值得信賴的地方，也是力量最強(qiáng)大的地方。只相信自己的人，信賴自己的權(quán)威和親信，認(rèn)為員工只有在監(jiān)督和壓力下才會(huì)努力工作；而相信別人的人就會(huì)相信公平的制度，也只有公平的制度才會(huì)創(chuàng)造員工對企業(yè)的忠誠。制度比個(gè)人的權(quán)威和魅力更重要。小平同志講過一句話，說一個(gè)好的制度可以約束壞人。一個(gè)壞的制度可以使好人變壞。一個(gè)企業(yè)崇尚制度，而不是單靠企業(yè)家的權(quán)威和魅力，有些企業(yè)家確實(shí)很有魅力，但是我就是說制度比企業(yè)家的魅力更重要。第44頁/共194頁制度的分類1：強(qiáng)制性的制度落實(shí)到文字上，形成法律和各種具體的組織機(jī)構(gòu)規(guī)范；2：勸誡性的制度，無法精確到文字上，就形成道德風(fēng)尚等非正式的行為規(guī)范，強(qiáng)制性的制度和勸誡的制度都屬于規(guī)制性的制度；3：認(rèn)知性的制度，認(rèn)為在現(xiàn)實(shí)生活中，真正決定多數(shù)人行為選擇，認(rèn)知性的制度不動(dòng)聲色地決定人們的行為，大家都覺得按這些制度做事“天經(jīng)地義”，從未想過作別的選擇。第45頁/共194頁有效頒行新制度新制度的推出最好不要搞突然襲擊，要循序漸進(jìn)，看準(zhǔn)機(jī)會(huì)引出話題，并輕描淡寫地討論上兩句；員工在議論、探討、爭執(zhí)過程中，相互也就有了對制度的更深了解和認(rèn)識(shí)。即使持反對意見的人也會(huì)在爭論中不自覺地接受其他各方的意見，進(jìn)而明白修改制度的必要性；在決策層不能取得一致意見時(shí)，就請擴(kuò)大范圍，在中層或部分中層會(huì)議討論，若還不能取得一致意見，還可以直接聽取下一基層的意見甚至最基層的意見。1：修改制度也會(huì)殃及企業(yè)安危；2：怎樣預(yù)熱新制度；3：怎樣推出新制度；4：怎樣面對新制度的阻力；5：怎樣執(zhí)行新制度；6：該何時(shí)修改舊制度；第46頁/共194頁推出新制度還有哪些誤區(qū)1：民主討論不要自下而上；2：不要企求意見完全一致；3：行文不可含糊曖昧；4：宣傳貫徹不要走過場；5：新制度瓶頸期不可遷就手軟；6：過了瓶頸期后不可太教條。第47頁/共194頁管理在行不在知我了解員工嗎？員工的最大需求是什么？愿景遠(yuǎn)景、贊美表揚(yáng)、給員工機(jī)會(huì)授權(quán)聆聽用人不疑是投機(jī)，不是投資；疑人不用，能有幾個(gè)人不疑。業(yè)務(wù)組合、自我定位、組織方式必須完全吻合和匹配才是最好的結(jié)構(gòu)。市場經(jīng)濟(jì)的路是漫長的過程，從一個(gè)企業(yè)到幾個(gè)分公司各自獨(dú)立核算，進(jìn)而引進(jìn)事業(yè)部，出現(xiàn)矩陣管理，后來又發(fā)現(xiàn)條塊分割嚴(yán)重、最可怕的是形成利益分割，很難監(jiān)控。第48頁/共194頁深思差異現(xiàn)代企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的對比。德制學(xué)舉法制錢舉中國企業(yè)與國外企業(yè)的對比注重培訓(xùn)學(xué)用結(jié)合第49頁/共194頁給予人才認(rèn)同有趣及重要工作認(rèn)資、溝通及回饋通道暢通參與決策及歸屬感獨(dú)立、自主及有彈性增加學(xué)習(xí)第50頁/共194頁

康芒斯談?wù)撝贫鹊墓δ?/p>

如果說支配人類活動(dòng)的自我利益是‘‘蒸汽能源”的話，那么引導(dǎo)動(dòng)力的，便是制度這臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。

！

第51頁/共194頁誰知盤中餐粒粒皆辛苦決策-授權(quán)-執(zhí)行-監(jiān)督-反饋責(zé)任人、責(zé)任心第52頁/共194頁市場調(diào)研終端及渠道調(diào)研有效終端,合理布局交流確定渠道(中間商或自己)洽談,公關(guān)----正式簽約監(jiān)督與維護(hù)渠道品牌經(jīng)銷商消費(fèi)者之間的橋梁網(wǎng)絡(luò)生存的方式第53頁/共194頁什么是授權(quán)所有者(資本)經(jīng)營者(智力)勞動(dòng)力(按勞分配)授權(quán)是管理集團(tuán)的責(zé)任一直移交給那些個(gè)體成員，是組織環(huán)境的發(fā)展而產(chǎn)生并逐漸發(fā)展形成的。趨勢：TQC、員工參與、協(xié)調(diào)工作、學(xué)習(xí)型組織第54頁/共194頁授權(quán)的目的目標(biāo)是什么，誰負(fù)責(zé)這項(xiàng)任務(wù)，什么時(shí)候完成，通過何種方式完成，需要什么資源，下一次進(jìn)度討論什么時(shí)候進(jìn)行，將有哪些人參加。如果沒有精力對某個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行徹底跟進(jìn)（直到它最終滲透到整個(gè)組織生命中），就干脆就不要批準(zhǔn)這個(gè)項(xiàng)目。讓員工對執(zhí)行的任務(wù)有更多的責(zé)任和控制，以增加動(dòng)力、提高效率、迎接挑戰(zhàn)。第55頁/共194頁授權(quán)的好處◆減少人員的流動(dòng)◆所有者的感覺◆承擔(dān)責(zé)任◆激勵(lì)第56頁/共194頁授權(quán)的問題和注意點(diǎn)問題失去控制和不安定更多的責(zé)任和壓力沒有更多的報(bào)酬授權(quán)不是委托授權(quán)并非毫無權(quán)利的責(zé)任注意點(diǎn)限定與交流目標(biāo)與策略調(diào)整組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)培訓(xùn)員工評估與提高第57頁/共194頁發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，強(qiáng)調(diào)個(gè)人責(zé)任沒有監(jiān)督的管理是犯罪沒有效益的運(yùn)作是白癡第58頁/共194頁領(lǐng)導(dǎo)A：任務(wù)領(lǐng)導(dǎo)：側(cè)重于達(dá)到目標(biāo)所需要的專門技術(shù)、活動(dòng)和決策。通過成效加以衡量，他需要的是確保任務(wù)完成。B：協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)：側(cè)重于團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通，以及可推動(dòng)團(tuán)隊(duì)認(rèn)同感、地位、吸引力和個(gè)人滿足感的互動(dòng)，這可通過團(tuán)隊(duì)的凝聚力來加以衡量。C：兩者如何平衡：如果“協(xié)調(diào)”少、烏合之眾不是團(tuán)隊(duì)；“任務(wù)”少，整天聊天，做不了工作。第59頁/共194頁60企業(yè)家精神與戰(zhàn)略

長遠(yuǎn)、風(fēng)險(xiǎn)、主動(dòng)、做出更快更好的決定組織結(jié)構(gòu)

柔性、整體、群體，提供真實(shí)的事實(shí)文化

開放、協(xié)作、激勵(lì)，不能壓制不同的意見，通過創(chuàng)新進(jìn)化

企業(yè)成功的要素

企業(yè)需要用冷靜、集體及具批評性的眼光研究它的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)第60頁/共194頁CEO治理企業(yè)

1、理念上升為價(jià)值體系形成自己的信仰，并能求同存異，組建核心團(tuán)隊(duì)。2、建立一套培訓(xùn)體系、目標(biāo)體制和激勵(lì)體系。3、凸現(xiàn)公司個(gè)性，保持長期競爭焦點(diǎn)，做到與企業(yè)目標(biāo)的一致性和可操作性。4、把信息做為重要的戰(zhàn)略資源。5、開創(chuàng)商務(wù)生態(tài)環(huán)境。6、逐步推進(jìn)全球化。第61頁/共194頁

CFO的財(cái)務(wù)管理

1、規(guī)范公司財(cái)務(wù)流程2、負(fù)責(zé)公司現(xiàn)金流量(不能停留在帳面，要體現(xiàn)價(jià)值的可實(shí)現(xiàn)性和變現(xiàn)能力)3、優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。4、參與戰(zhàn)略制定、業(yè)務(wù)拓展和兼并重組5、建立財(cái)務(wù)監(jiān)督體系。第62頁/共194頁財(cái)務(wù)管理如何創(chuàng)造效益籌資調(diào)度運(yùn)作經(jīng)營資本運(yùn)作外幣交易優(yōu)惠政策參加生產(chǎn)過程的核心控制（制造品牌）工程審計(jì)監(jiān)督制度與執(zhí)行分析第63頁/共194頁CHO人力資源必須從時(shí)間向度、層次向度和功能向度做到高一格，先一步，全方位深刻了解企業(yè)戰(zhàn)略和人力資源戰(zhàn)略1、提供人力資源支持；2、管理薪酬；3、開發(fā)人力資源，保持一定的流動(dòng)性；4、績效考核和評估；5、改善員工關(guān)系；第64頁/共194頁市場營銷生產(chǎn)觀念：盡可能的低成本高效率的生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品產(chǎn)品觀念：提供高質(zhì)量和最有用的產(chǎn)品給消費(fèi)者銷售觀念：有供過于求的情況下，以“強(qiáng)行推銷”的方法積極地把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者市場營銷觀念：企業(yè)必須首先了解和分析消費(fèi)者的需求，然后再生產(chǎn)滿足這些需求的產(chǎn)品社會(huì)市場營銷觀念：企業(yè)的產(chǎn)品要符合消費(fèi)者的根本利益，應(yīng)該積極促進(jìn)社會(huì)和個(gè)人的安康幸福，這是科特勒推進(jìn)市場營銷理論發(fā)展的關(guān)鍵第65頁/共194頁經(jīng)營是一門藝術(shù)創(chuàng)新靈感來自現(xiàn)場第66頁/共194頁創(chuàng)新靈感來自現(xiàn)場要善于提前做出決策，積極主動(dòng)地領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)團(tuán)隊(duì),領(lǐng)導(dǎo)不能每天把精力放在具體操作上,一定要有時(shí)間去看市場、政策的變化及用戶的反應(yīng)。不能等到事情已經(jīng)發(fā)生才發(fā)急。做到這一點(diǎn)，需要制定一套系統(tǒng)來管理日常事務(wù)，從而把更多的時(shí)間用于研究市場變化和用戶反饋。第67頁/共194頁新經(jīng)濟(jì)時(shí)代動(dòng)態(tài)競爭危機(jī)：速率快，好戰(zhàn)略，好策略完全有可能被對手破壞。優(yōu)越性：1、措施往往取決于競爭者行為反應(yīng)，預(yù)測的準(zhǔn)確程度和隨時(shí)間變化的消費(fèi)者需求。2、競爭環(huán)境下法規(guī)、技術(shù)等其他資源變化情況預(yù)見的有效性。3、一個(gè)戰(zhàn)略所引起的漣漪又會(huì)通過對手和消費(fèi)者擴(kuò)散出去。第68頁/共194頁新經(jīng)濟(jì)時(shí)代動(dòng)態(tài)競爭錯(cuò)誤判斷：1、預(yù)見對手行為和錯(cuò)誤判斷博弈較長。2、不斷變化的市場結(jié)構(gòu)的錯(cuò)誤估計(jì)，潛在博弈行為。3、互動(dòng)溝通不夠。理解：企業(yè)、競爭者、大環(huán)境交錯(cuò)預(yù)測：市場和對手構(gòu)建：技術(shù)驅(qū)動(dòng)、動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略選擇第69頁/共194頁價(jià)值管理，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)管理的核心。

美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家湯姆科普蘭認(rèn)為：企業(yè)的價(jià)值源于它產(chǎn)生的現(xiàn)金流和基于現(xiàn)金流的投資回報(bào)能力。價(jià)值管理崇尚和追求的是挖掘隱藏在企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值增長潛力，而不是從骨頭里榨出油來。21世紀(jì)的管理是價(jià)值管理的時(shí)代，而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和信息技術(shù)又把價(jià)值管理推向一個(gè)嶄新的階段，在組織架構(gòu)和管理模式上給予技術(shù)支持和理念衍生;價(jià)值管理正成為新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)管理的核心。第70頁/共194頁經(jīng)營決策決策就是一個(gè)處理矛盾和做選擇的過程戰(zhàn)略—戰(zhàn)術(shù)長期—短期發(fā)展—穩(wěn)健集權(quán)—放權(quán)價(jià)格—價(jià)值銷量—品牌銷量—價(jià)格廣告—利潤放開—規(guī)范沖貨—指標(biāo)服務(wù)—承諾新品—老品零售—批發(fā)賣點(diǎn)—買點(diǎn)政策—執(zhí)行理想—實(shí)際溝通—命令覆蓋率—占有率新帳—老帳庫存—費(fèi)用新員工—老員工消費(fèi)者—經(jīng)銷商股東—員工—消費(fèi)者銷量—保本點(diǎn)組織：分公司—辦事處。。。。。。第71頁/共194頁決策的難度：矛盾與選擇突破口：營銷中的矛盾永遠(yuǎn)存在，選擇永遠(yuǎn)是困難的，矛盾的主要方面是動(dòng)態(tài)的－－－企業(yè)和產(chǎn)品的不同階段－－－戰(zhàn)略明晰戰(zhàn)略執(zhí)行的－－－積極的心態(tài)熱情的投入－－－智慧和創(chuàng)造力策略：孤立和系統(tǒng)偏見和公正大道理和小道理動(dòng)態(tài)和平衡決策風(fēng)險(xiǎn)：敢承擔(dān)有判斷有決策必須和現(xiàn)代企業(yè)、現(xiàn)代制度融合，找到一個(gè)平衡點(diǎn)，主動(dòng)出擊。第72頁/共194頁決策1\復(fù)雜問題簡單化規(guī)范化抓重點(diǎn)2\執(zhí)行力是靠責(zé)任制\反饋?zhàn)粉橽獎(jiǎng)懲制第73頁/共194頁企業(yè)的適應(yīng)性學(xué)習(xí)-制度戰(zhàn)略經(jīng)營人員結(jié)構(gòu)環(huán)境技術(shù)系統(tǒng)文化第74頁/共194頁戰(zhàn)略決策

——世事變化無常

全球一體化、電子化、無約束的資本市場令傳統(tǒng)的策略性工具如市場調(diào)查、價(jià)值鏈分析及折扣現(xiàn)金流分析的有效降低。差異化市場定位、價(jià)值定位、經(jīng)營模式。抗衡跨國公司。企業(yè)戰(zhàn)略決定方向、目標(biāo)、雄心、資源、組織，并適應(yīng)環(huán)境。第75頁/共194頁戰(zhàn)略決策

——保守的財(cái)務(wù)開放的觀念在很窄的領(lǐng)域獲得很大規(guī)模花很少的投入獲得很大發(fā)展用很小的風(fēng)險(xiǎn)獲得較大回報(bào)失誤的可能：過大過快資源與核心能力不匹配過早的多元化活力與風(fēng)險(xiǎn)處理不當(dāng)重組的整合失效過早的多元化組織與策略不匹配……第76頁/共194頁戰(zhàn)略決策

——保守的財(cái)務(wù)開放的觀念在很窄的領(lǐng)域獲得很大規(guī)模花很少的投入獲得很大發(fā)展用很小的風(fēng)險(xiǎn)獲得較大回報(bào)失誤的可能：過大過快資源與核心能力不匹配過早的多元化活力與風(fēng)險(xiǎn)處理不當(dāng)重組的整合失效過早的多元化組織與策略不匹配……第77頁/共194頁定義：是獨(dú)有的，是根深蒂固的。是透明的粘合劑（整合企業(yè)的一系列資源和知識(shí)的組合）。借助價(jià)值觀，能夠按世界一流水平實(shí)施一到多項(xiàng)核心流程。與競爭力的區(qū)別：品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)、質(zhì)量、生產(chǎn)率、客戶滿意度是不是最卓越的？可持續(xù)的？能產(chǎn)生多少價(jià)值？是否比不可少？形成辦法：演化法、孵化法、收購法。核心競爭力第78頁/共194頁內(nèi)部競爭能力技術(shù)創(chuàng)新自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)軟件著作權(quán)適應(yīng)國際化經(jīng)營的管理層和人才現(xiàn)代化管理手段勞動(dòng)生產(chǎn)率凈資產(chǎn)收益率達(dá)到國際先進(jìn)水平持續(xù)的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力外部競爭能力知名品牌市場開拓能力健全的營銷網(wǎng)絡(luò)持續(xù)的市場占有率經(jīng)營管理能力核心競爭力偷不去、買不來、割不開、帶不走第79頁/共194頁1、核心價(jià)值觀，風(fēng)落效益－－興奮劑2、核心競爭力與競爭力戰(zhàn)略決策

與對手結(jié)盟3、匹配的核心競爭力（內(nèi)部運(yùn)營系統(tǒng)與市場同步）4、識(shí)別（用戶價(jià)值獨(dú)創(chuàng)性延展性）持續(xù)發(fā)展的核心競爭力第80頁/共194頁基于產(chǎn)銷率的經(jīng)營戰(zhàn)略戰(zhàn)略定位營銷采購員工管理生產(chǎn)財(cái)務(wù)…...產(chǎn)品研發(fā)銷售第81頁/共194頁業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)①②③④⑤戰(zhàn)略設(shè)計(jì)有效溝通改什么、成什么、如何實(shí)現(xiàn)思維流程雙贏思想團(tuán)隊(duì)協(xié)作持續(xù)改進(jìn)營銷生產(chǎn)分銷項(xiàng)目管理①理論核心層②管理技術(shù)層③基礎(chǔ)工具層④應(yīng)用實(shí)踐層⑤支撐環(huán)境層◆目標(biāo)◆作業(yè)指標(biāo)◆管理原則第82頁/共194頁引進(jìn)社會(huì)價(jià)值觀念說明產(chǎn)品賣出已經(jīng)不僅是社會(huì)營銷行為的唯一目標(biāo)，良好的企業(yè)形象、企業(yè)作為社區(qū)人民的社會(huì)責(zé)任感，企業(yè)的社會(huì)及商業(yè)倫理觀念、知名度和美譽(yù)度等，這些都是在企業(yè)營銷過程中逐步建立起來，在這個(gè)過程中手段和目的有著同樣重要的地位，處心積慮，不擇手段地推銷產(chǎn)品很容易就會(huì)將企業(yè)引上歧途，由此造成的企業(yè)公眾形象的損失對企業(yè)的傷害可能要比銷售量下降的損失更可怕。第83頁/共194頁我們必須正視企業(yè)政策和行為對社會(huì)的影響，他們必須考慮一定的行為是否可能促進(jìn)公眾的利益，有利于社會(huì)基本信仰的進(jìn)步，有利于社會(huì)的穩(wěn)定強(qiáng)盛與和諧，企業(yè)經(jīng)營者行為必須符合甚至超越當(dāng)下社會(huì)倫理要求第84頁/共194頁模式可以說是具有某種特征的經(jīng)驗(yàn),模式是創(chuàng)造的產(chǎn)物,用模式來強(qiáng)求一律是行不通的.多樣性是現(xiàn)代社會(huì)的特征,更是市場經(jīng)濟(jì)的特征.模式只能事后總結(jié),不能事前預(yù)定,只能聊作參考,不能盲目照搬.例如:行銷模式,取決于一個(gè)企業(yè)的市場需求、資源分配和組織方法。

第85頁/共194頁經(jīng)驗(yàn)不能推廣，成功不能復(fù)制多種因素，各有獨(dú)到。不存在獨(dú)特的、新穎的、簡單易行的和無害的解決方案。一種經(jīng)驗(yàn)，一旦上升到模式的地位，卻往往容易僵化，經(jīng)驗(yàn)是不能推廣的。如果克隆不是邯鄲學(xué)步就是刻舟求劍。第86頁/共194頁賣方（供應(yīng)商）討價(jià)還價(jià)的能力買方討價(jià)還價(jià)的能力潛在競爭對手的威脅替代品的威脅現(xiàn)有競爭者之間的競爭競爭決定于上述五種基本力量根本原因在于內(nèi)在的經(jīng)濟(jì)規(guī)律競爭力量的存在超越了特定的行業(yè)中的競爭各方他們的合力決定了每一行業(yè)的最終贏利潛力完全競爭、進(jìn)入容易，長期獲利差如果集合競爭力量越弱，則績優(yōu)機(jī)會(huì)越大第87頁/共194頁客戶的收益

供應(yīng)商OEM渠道

顧客法律政府

公眾環(huán)境CRM客戶關(guān)系管理（市場與銷售）PLM產(chǎn)品生命周期管理（研發(fā)）CM供應(yīng)鏈S管理（計(jì)劃-生產(chǎn)-物流）世界級制造企業(yè)核心競爭力第88頁/共194頁產(chǎn)業(yè)組織營銷影響者批準(zhǔn)者發(fā)起者決策者控制者使用者誰決策?影響面?程度?標(biāo)準(zhǔn)?第89頁/共194頁騰飛的秘訣三力：品牌拉動(dòng)——拉力良好的工商關(guān)系推動(dòng)——推力消費(fèi)者的滾動(dòng)——潛力缺乏以上“三力”，只有“重力”第90頁/共194頁營銷的三個(gè)階段:將商品交給經(jīng)銷商幫助經(jīng)銷商動(dòng)銷讓顧客滿意相互關(guān)聯(lián),構(gòu)成閉環(huán)第91頁/共194頁

無形的手由市場管

——管硬數(shù)據(jù)（銷量、利潤……）

有形的手靠人管

——管軟數(shù)據(jù)（顧客滿意度、員工

忠誠度(智力資本往往是私有的)……）

無形的手和有形的手

第92頁/共194頁

顧客忠誠度

不滿意的顧客75%不抱怨

關(guān)鍵需求——作業(yè)流程傳遞關(guān)愛

改進(jìn)流程要象教練一樣，通過質(zhì)量管理：

不犯第二次90%、30%、0

意外事件的處理

售后追蹤

交貨不及時(shí)、手續(xù)繁瑣、文件過多

降低利潤，無法達(dá)到同樣的效果

善待競爭者，好朋友難找，優(yōu)秀的競爭對手更不易找到第93頁/共194頁

利潤——忠誠度決定

忠誠——滿意的直接結(jié)果

價(jià)值----滿意、忠誠、有效率的員工創(chuàng)造

用戶滿意——服務(wù)價(jià)值體驗(yàn)的結(jié)果

感官、感情、思考、行動(dòng)及關(guān)懷

提升感受重實(shí)顧客的人性接觸

員工滿意——公司高質(zhì)量的支持和陽光制度

GE新CEO杰夫.伊梅爾特用人也講忠誠度第94頁/共194頁為客戶提供他們真正想要的東西用戶們越來越看重:售前咨詢售后服務(wù)全程用戶體驗(yàn)等輔助性服務(wù)的價(jià)值，而不是單純的產(chǎn)品。有配送能力的制造公司還是有制造能力的配送公司?

企業(yè)的價(jià)值在于服務(wù)第95頁/共194頁

徹底了解顧客

數(shù)據(jù)庫的興起

顧客的抱怨—傾聽、主動(dòng)、友善、不爭辯、溝通、記錄第96頁/共194頁

內(nèi)部顧客也是上帝

IT(采集-傳輸-處理-應(yīng)用)

防止IT黑洞

（投資無回報(bào)不是技術(shù)問題是管理問題是系統(tǒng)問題）

趨勢(智能化協(xié)同化虛擬化)

管理(簡化合理化優(yōu)化

資源過程重組)

現(xiàn)代物流全球采購

-----管理出效益整合資源第97頁/共194頁如何處理顧客不滿意顧客不滿的價(jià)值如服務(wù)不滿意90％顧客若問題不解決89％顧客流失不滿中有“商機(jī)”，是創(chuàng)新的源泉善待顧客不滿意傾聽、安撫平息、不滿意成美滿辨別顧客不滿意，并不總是“對”的第98頁/共194頁現(xiàn)代營銷戰(zhàn)爭“最終的競爭優(yōu)勢不僅是來源于技術(shù)或經(jīng)濟(jì)規(guī)模，而是對用戶的了解和相應(yīng)的商業(yè)贏利模式，以及保持這兩者同步變化的能力?！比藗兘?jīng)常用模式來“贊頌各種各樣的商業(yè)計(jì)劃”甚至有人提出：一家公司不需要戰(zhàn)略，不需要特殊的能力，甚至不需要任何客戶——它所需要的僅僅是一個(gè)基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式所有新的商業(yè)模式是對存在于所有業(yè)務(wù)之中的一般價(jià)值鏈的改變。一個(gè)新的商業(yè)模式可能始于一種新產(chǎn)品，也可能始于一個(gè)流程的創(chuàng)新——用更好的方法從事一種成熟產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)、銷售或分銷第99頁/共194頁

模式?jīng)Q定輸贏

思維決定模式

模式是管理的哲學(xué)觀

哲學(xué)觀是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的辦事哲學(xué)

靜態(tài)的模式等于死亡

好的模式對于任何一個(gè)成功的組織來說都是不可缺少的

一個(gè)好的商業(yè)模式始于對需求的洞察，最終獲得的是源源不斷的利潤

誰是我們的顧客？顧客看重什么？如何賺錢？如何以合理的價(jià)格為顧客提供價(jià)值？

模式第100頁/共194頁企業(yè)需要什么1、增加顧客滿意度20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤。1：25：8：1說明了什么？第101頁/共194頁2、減少顧客交涉的操作費(fèi)用

各種溝通渠道建設(shè)及良好運(yùn)作，可以減少顧客的相關(guān)操作（交易）費(fèi)用。第102頁/共194頁3、促銷及有效的市場運(yùn)作

增加銷售成效要有目的、有針對性地采取分層次、按類別、劃區(qū)域等形式。根據(jù)客戶的文化差異、收入水平和消費(fèi)習(xí)慣/傾向開展有效的促銷活動(dòng)，提高系統(tǒng)的運(yùn)行效率。增加客戶的滿意度和舒適度，創(chuàng)造良好的市場發(fā)展環(huán)境。第103頁/共194頁4、增加整個(gè)組織的效率

A、建立資料庫，盡可能多的收集顧客的資料有助于提高雇員的工作效率。B、變的相對速度決定企業(yè)的存亡。C、改善企業(yè)的流程流程不是目的,目的是整合是超越流程是個(gè)鏈,不是單獨(dú)的流程各有個(gè)性,不能隨意流程各有責(zé)任,相互配合流程所有活動(dòng)一起進(jìn)行流程事先設(shè)計(jì)不斷完善第104頁/共194頁追求零顧客成本

—企業(yè)成本競爭

現(xiàn)金流量及控制

第105頁/共194頁激勵(lì)不一定花大錢承認(rèn)工作成就（C+V+W）邊際效益遞減作用報(bào)酬超越出多少力一得多少錢績效取決于忠誠度報(bào)酬不一定買到忠和對事業(yè)的渴求過多報(bào)酬競爭將產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，到一定高度失去意義第106頁/共194頁有趣的稻盛經(jīng)營數(shù)學(xué)工作熱情:0~100工作能力:0~100工作態(tài)度:-100~100員工的評估:信念決定態(tài)度，核心價(jià)值可以升華為信念它在政策、做法和目標(biāo)之前第107頁/共194頁安利的啟示1\遠(yuǎn)景2\愿景3\技能培訓(xùn)4\嚴(yán)密的組織5\科學(xué)的考核啟示:信念決定態(tài)度,態(tài)度決定行為,價(jià)值觀是企業(yè)的靈魂,要重復(fù)灌輸,變成習(xí)慣而不是口號(hào)第108頁/共194頁市場營銷不僅是工商交易的行為，還涉及社會(huì)價(jià)值每一種產(chǎn)品都執(zhí)行某種社會(huì)職能，每一筆交易都具有社會(huì)性的一面，社會(huì)價(jià)值是所有交換行為的一部分第109頁/共194頁銷售政策和合同管理合同管理流程（格式與流程）銷售政策的分解和管理第110頁/共194頁合同管理銷售合同管理、簽訂要求銷售政策、讓利協(xié)議的簽訂要求考慮因素：商場業(yè)務(wù)量，供價(jià)，年終返利，讓利，活動(dòng)費(fèi)用，贊助費(fèi)，有效時(shí)間，運(yùn)費(fèi)，價(jià)差業(yè)務(wù)員戒律不得擅自簽訂協(xié)議或口頭承諾客戶任何條件不得向客戶借款借物第111頁/共194頁客戶管理業(yè)務(wù)員的發(fā)展和必備條件（誠信、勤奮、溝通、成功）客戶管理第112頁/共194頁調(diào)動(dòng)交接審計(jì)業(yè)務(wù)員調(diào)動(dòng)必須交接商場對帳確認(rèn)填《小天鵝業(yè)務(wù)員工作交接清單》第113頁/共194頁究竟有沒有價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)落利潤后看本領(lǐng)核心技術(shù)戰(zhàn)營銷管理戰(zhàn)生態(tài)凈化戰(zhàn)第114頁/共194頁----1、不知道原因。----2、因新產(chǎn)品和市場活動(dòng)而變向。----3、缺乏吸引力。----4、被局限在過去。----5、太狹窄。----6、不成熟。----7、被簡化成一個(gè)簡單的商品。----8、還不夠酷！品牌受損第115頁/共194頁營銷定位D----營銷組織

“就企業(yè)相關(guān)經(jīng)營業(yè)績來說,企業(yè)的經(jīng)營思想、企業(yè)精神和企業(yè)目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)資源、企業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)明創(chuàng)造及隨機(jī)決策重要的多?！?/p>

“把現(xiàn)有管理人員和組織層次減少50％甚至75％左右才算是精簡”－－美國哈佛商學(xué)院第116頁/共194頁現(xiàn)代營銷的控制營銷控制含義規(guī)范、監(jiān)督、考察審計(jì)、評估、調(diào)控營銷控制對象

效益和業(yè)績：銷售收入；銷售成本；利潤；

行為：營銷人員行為（技能開發(fā)、行為規(guī)范、跟蹤控制、激勵(lì)和約束）。營銷人員組合（獵人和農(nóng)夫；狼和狽）。管理階層行為：第117頁/共194頁現(xiàn)代營銷控制的

主要方式和手段

策略控制：

策略和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。

策略效果評估和分析。過程控制

實(shí)施目標(biāo)管理、層層分解、定期檢查

規(guī)范運(yùn)作、規(guī)范業(yè)務(wù)流程和管理流程、將營銷行為程序化

掌握信息、及進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題、建立預(yù)警系統(tǒng)第118頁/共194頁現(xiàn)代營銷控制的

主要方式和手段一財(cái)務(wù)控制

資金籌措、使用及早出作安排。

成本控制，對成本消耗及管理費(fèi)用進(jìn)行控制。第119頁/共194頁現(xiàn)代營銷控制的

主要方式和手段二利益控制

工資：制定合理的工資制度，強(qiáng)化工作壓力和動(dòng)力。

獎(jiǎng)勵(lì)和處罰：確定合理的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，形成公平的組織氛圍。

福利：增加確定性和穩(wěn)定性，提高員工的自豪感

第120頁/共194頁現(xiàn)代營銷控制的

主要方式和手段三物流管理流量流速流動(dòng)方式流動(dòng)質(zhì)量流動(dòng)費(fèi)用信息反饋第121頁/共194頁現(xiàn)代營銷制勝的

主要方式和手段

組織文化：

確定企業(yè)文化，形成相對統(tǒng)一的企業(yè)核心理念。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，提高團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造力。

培訓(xùn)和技能開發(fā)，對員工素質(zhì)和技能不斷進(jìn)行提升，以此強(qiáng)化對組織的依賴性。第122頁/共194頁銷售人員往往沒有做好準(zhǔn)備，不能對新的采購環(huán)境做出合適的回應(yīng)案例研究---財(cái)富100強(qiáng)傲慢自大不完整，不精確，對招標(biāo)書回應(yīng)慢面對停頓的威脅，不能應(yīng)對緊急局面（即，截止日期短的詢價(jià)）傲慢自大沒有緊迫感難于應(yīng)付---官僚作風(fēng)嚴(yán)重且需要過多書面文件建立積極的工作關(guān)系在過程晚期廉價(jià)出售產(chǎn)品，喪失可信度對長期業(yè)務(wù)關(guān)系沒有興趣長期關(guān)系的代價(jià)不愿意建立全國服務(wù)協(xié)議，不適應(yīng)他們的地區(qū)性組織結(jié)構(gòu)太依賴品牌忠誠性和產(chǎn)品形象；低估低價(jià)位但更合作的競爭者對支持服務(wù)沒有任何解釋不具備滲透網(wǎng)絡(luò)廣度的交流能力不能將不同部門的產(chǎn)品捆綁在一個(gè)合同內(nèi)提供各種不同的能力在合同期內(nèi)，不能靈活的改變機(jī)器的尺寸以滿足客戶變化的需求向客戶要求更多，激怒客戶不能理解/運(yùn)用成本牽制戰(zhàn)略提出有創(chuàng)意的解決方案無法理解客戶目標(biāo)對潛在業(yè)務(wù)的影響不能確認(rèn)客戶業(yè)務(wù)價(jià)值不尊重客戶在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位或建立長期關(guān)系的愿望理解這個(gè)機(jī)會(huì)不能適應(yīng)采購戰(zhàn)略的變化無法理解可能的招標(biāo)書，不了解市場情況滿足客戶要求辦公設(shè)備計(jì)算機(jī)技術(shù)招標(biāo)書要求來源：科爾尼數(shù)據(jù)庫：客戶拜訪第123頁/共194頁如何更好地為“關(guān)鍵客戶”服務(wù)是加強(qiáng)銷售回應(yīng)能力地關(guān)鍵無效的關(guān)鍵客戶管理癥狀不愿意參加投標(biāo)不知如何應(yīng)對建議書延遲遞交或者內(nèi)容貧乏面對競爭局面不適應(yīng)競爭投標(biāo)對應(yīng)單一資源情況增加要求提供詳細(xì)的供應(yīng)商信息更積極的買家行為大客戶對服務(wù)質(zhì)量投訴增加客戶服務(wù)退化大客戶贏利性減低總價(jià)和凈價(jià)間的差距拉大利潤壓力在大客戶投標(biāo)競爭中失利無法擴(kuò)展關(guān)鍵客戶在關(guān)鍵客戶處的分額縮減銷售額停止增長癥狀后果第124頁/共194頁為了保持和利用家電業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，制造商準(zhǔn)備將最佳運(yùn)作模式運(yùn)用到銷售組織結(jié)構(gòu)中去銷售和分銷優(yōu)秀業(yè)績評比活動(dòng)：任務(wù)描述準(zhǔn)備實(shí)施計(jì)劃，包括關(guān)鍵行動(dòng)計(jì)劃，資料分配和時(shí)間表（日程安排）為整體的實(shí)施提供有效的和必須的支持Ⅴ、項(xiàng)目試點(diǎn)和制定實(shí)施計(jì)劃建立和應(yīng)用信息管理工具Ⅳ、精簡信息技術(shù)支持和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)介紹關(guān)鍵客戶管理（KAM）流程設(shè)計(jì)跨越不同業(yè)務(wù)部門的一體化銷售系統(tǒng)Ⅲ、統(tǒng)一銷售組織結(jié)構(gòu)和分銷戰(zhàn)略確認(rèn)差距，以完善銷售覆蓋面和效率評估需求，以拉平差距Ⅱ、確認(rèn)銷售和分銷改良要求通過掌握市場情況，發(fā)展銷售和分銷目標(biāo)設(shè)立競爭者基準(zhǔn)和最佳模式基準(zhǔn)Ⅰ、評估銷售和分銷戰(zhàn)略第125頁/共194頁深入分析客戶得/失原因能夠幫助確認(rèn)銷售缺乏競爭力的原因客戶得/失分析常常需要第三方進(jìn)行客戶和銷售代表訪談987√14.9LOCL6√42.0WBOF5√√26.5WXYZ4√√12.5LMND3√10.7LHIK2√√√40.1WABC1評論談判技巧適當(dāng)?shù)酶邔訁⑴c質(zhì)量建議服務(wù)能力產(chǎn)品性能價(jià)格客戶潛力（＄000，000）得/失客戶投標(biāo)基本原理投標(biāo)情況具有洞察力的意見能夠揭示產(chǎn)品－－價(jià)格戰(zhàn)略，服務(wù)和客戶管理之間的差距示意第126頁/共194頁由于客戶需要的發(fā)展，零售渠道不斷變化現(xiàn)有的銷售和分銷渠道(1)白色商品供應(yīng)商家用電器專業(yè)店（品牌店）大城市的主要銷售渠道較高的品牌形象便于現(xiàn)場促銷銷售成本較高價(jià)格具競爭性逐漸受到歡迎難以在中小城市進(jìn)行市場營銷在大城市里勢力日益增強(qiáng)易于控制價(jià)格和銷售政策有益于建立品牌設(shè)立成本高無法對二級和三級市場進(jìn)行滲透高檔產(chǎn)品越來越重要產(chǎn)品滲透更深更廣大多數(shù)私營企業(yè)的財(cái)務(wù)能力令人懷疑成本低，覆蓋面廣連鎖大賣場百貨商店在二級和三級城市的家用電器商店批發(fā)&批發(fā)市場2005趨勢74%零售47%4%23%26%批發(fā)第127頁/共194頁根據(jù)渠道評估現(xiàn)有和潛在的收入來源，從而進(jìn)行目標(biāo)滲透通過不同分銷渠道增加潛在銷售額（＄000）2470700—100001770—3600合計(jì)57050010%5000700.2350F150000%300015000.53000E40020010%20002000.8250D大賣場64054755—70101650—1650合計(jì)3900375075%50001501.00150C1500———15001.001500B1005100550%2010———A百貨公司總體潛在銷售額（＄/周）估計(jì)戰(zhàn)勝競爭者機(jī)會(huì)（＄/周）獲得競爭者分額的百分比潛在的競爭者銷售額（＄/周）估計(jì)現(xiàn)有的銷售額（＄/周）保留的可能性現(xiàn)有銷售額（＄/周）關(guān)鍵客戶渠道估算應(yīng)該包括現(xiàn)有的和潛在的客戶注：*估計(jì)現(xiàn)有銷售收入加測算競爭者銷售收入第128頁/共194頁對銷售管理情況和決策支持因素進(jìn)行分析，從而確認(rèn)差距管理和決策支持因素資源分配是否正努力獲得目標(biāo)客戶，向目標(biāo)前景發(fā)展？資源是否合理運(yùn)用？在現(xiàn)有和潛在的客戶基礎(chǔ)中，什么是下一個(gè)里程碑？是否有我們應(yīng)該“降低損失”的客戶？管理控制是否精確的估計(jì)了銷售能力？—潛在收入—關(guān)閉的可能性—重要里程碑和決策日期可期待的銷售機(jī)會(huì)是否與收入預(yù)測一致？是否能縮減銷售周期？營銷計(jì)劃銷售技巧是否與市場戰(zhàn)略一致？客戶得失的關(guān)鍵因素是什么？我們的競爭者在這一細(xì)分市場是如何參與競爭的？是否有機(jī)會(huì)整合不同部門/業(yè)務(wù)單位的活動(dòng)？第129頁/共194頁將設(shè)立關(guān)鍵客戶管理流程視為銷售組織結(jié)構(gòu)重組的中樞建立關(guān)鍵客戶管理流程的四個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域：優(yōu)先排序：客戶細(xì)分必須針對機(jī)會(huì)較大的客戶，并且統(tǒng)一銷售和服務(wù)資源爭取客戶：訂單管理，客戶計(jì)劃，銷售步驟必須根據(jù)關(guān)鍵客戶進(jìn)行正確的調(diào)整提供服務(wù)：信息系統(tǒng)，業(yè)務(wù)流程，和人員安排必須能夠提供高層次的服務(wù)保持及發(fā)展客戶：問題的解決方案和關(guān)系發(fā)展戰(zhàn)略必須嚴(yán)肅對待第130頁/共194頁與小客戶不同的是，各個(gè)關(guān)鍵客戶有不同的特征關(guān)鍵客戶定義關(guān)鍵客戶關(guān)鍵先進(jìn)的IT要求徹底技術(shù)支持對服務(wù)水準(zhǔn)期望很高戰(zhàn)略采購步驟通常是跨國公司非常成熟完善的管理＞$1，000中等服務(wù)要求中等技術(shù)支持通常決策沒有集中化多處設(shè)有辦事處或公司專業(yè)化管理$500~1000服務(wù)要求低價(jià)格不敏感唯一的決策人場所單一不成熟完善的管理＜$500小客戶主要客戶全國客戶年銷售能力($000)特征第131頁/共194頁分析工具排序框架客戶優(yōu)先排序客戶忠誠度衡量客戶收入生產(chǎn)模型客戶盈利模型收入生產(chǎn)潛力忠誠度目標(biāo)客戶新客戶客戶維持低利潤客戶最低資源承諾最高客戶優(yōu)先排序促使對目標(biāo)客戶進(jìn)行選擇，制定客戶計(jì)劃，完成資源配置實(shí)例分析第132頁/共194頁少低高許多客戶數(shù)目利潤拉平或者歸于固定成本利潤中等不獲利利潤高現(xiàn)有客戶盈利性客戶盈利模型提供了客戶優(yōu)先排序的衡量尺度以盈利性為標(biāo)準(zhǔn)的客戶分布實(shí)例分析第133頁/共194頁其它優(yōu)先排序的衡量標(biāo)準(zhǔn)買家購買能力強(qiáng)弱或者替代產(chǎn)品可獲性/其它供應(yīng)商：傾向與客戶盈利性相關(guān)合伙意愿：可能產(chǎn)生與戰(zhàn)略合適性相同的結(jié)果價(jià)格敏感：可能與客戶盈利性相關(guān)聯(lián)可能是投標(biāo)成功的有效預(yù)報(bào)器（即差距越大，客戶份額領(lǐng)先者就越有可能保持優(yōu)勢或者增加份額）當(dāng)買家在一個(gè)產(chǎn)品類別（即：運(yùn)輸，計(jì)算機(jī)或者旅行）對單一來源情況（即辦公產(chǎn)品）使用多個(gè)供應(yīng)商，是最有效的?？蛻魪墓?yīng)商生產(chǎn)線采購多種產(chǎn)品，附加產(chǎn)品/服務(wù)情況（即：服務(wù)合同，零部件，培訓(xùn)等）或者跨越產(chǎn)品分界線愿意測試或者嘗試新的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)客戶有重要的越區(qū)銷售機(jī)會(huì)時(shí)，是一個(gè)有用的優(yōu)先排序的變量客戶需要配合供應(yīng)商能力的程度對賣方經(jīng)濟(jì)或成本因素的影響（即：定單大小、定單頻度、產(chǎn)品組合）在新生的細(xì)分市場占有一席之地評論產(chǎn)品使用戰(zhàn)略合適性采購特征相應(yīng)市場份額衡量標(biāo)準(zhǔn)選擇適合供應(yīng)商情況的衡量標(biāo)準(zhǔn)除了客戶盈利性和忠誠度以外，還有一些別的因素也會(huì)作為關(guān)鍵客戶優(yōu)先排序的衡量標(biāo)準(zhǔn)第134頁/共194頁客戶排序客戶忠誠度盈利性利潤年度潛在收入($000,000)訂單管理行業(yè)公司貿(mào)易展制造KLMInc.續(xù)約化學(xué)XYZCorp.推薦零售ABCCompany目標(biāo)A106.810%101008/31/975/2/97續(xù)約零售AAAInc.狀態(tài)已過日期總天數(shù)決策日期開始日期來源靈活性次要采購標(biāo)準(zhǔn)Green公司4XYZ公司3Alpha公司2基本功能主要產(chǎn)品使用興趣ABC公司110總量#競爭其它NAM次要次要份額收入($000,000)銷售資源客戶歷史RaueKilpSmith價(jià)格成本考慮25%1.7進(jìn)行中得/失次要原因得/失根本原因獲勝者狀態(tài)成果數(shù)據(jù)進(jìn)入一個(gè)自動(dòng)銷售系統(tǒng)一個(gè)關(guān)于主要客戶和前景的詳細(xì)信息數(shù)據(jù)庫，是以事實(shí)為基礎(chǔ)的，爭取關(guān)鍵客戶決策的有力支持?jǐn)?shù)據(jù)庫管理整合第135頁/共194頁訂單管理客戶計(jì)劃需求評估能力陳述建議和談判結(jié)束和任務(wù)報(bào)告在新的銷售組織結(jié)構(gòu)中，客戶計(jì)劃將會(huì)驅(qū)動(dòng)銷售流程關(guān)鍵客戶銷售周期第136頁/共194頁

情況概況評估現(xiàn)狀和客戶內(nèi)的發(fā)展機(jī)會(huì)銷售收入：客戶潛在和實(shí)際收入，遠(yuǎn)景和重要機(jī)會(huì)合同：現(xiàn)有合同的范圍，條款和義務(wù)競爭者：估計(jì)份額，策略，威脅和機(jī)會(huì)供應(yīng)鏈：主要銷售商和客戶

需求評估了解客戶各個(gè)層次的需要和對采購的影響公司/功能性目標(biāo)和主要變革決策人和影響人：目標(biāo)和熱鍵采購步驟產(chǎn)品到戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素購買衡量標(biāo)準(zhǔn)

業(yè)務(wù)計(jì)劃概述滲透客戶的策略和期待的成果提供：產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)經(jīng)濟(jì)因素談判計(jì)劃：策略，銷售管理，可能的對客戶/競爭者行為的回應(yīng)

關(guān)系規(guī)劃詳細(xì)指定小組成員發(fā)展與客戶的關(guān)系

目標(biāo)/衡量標(biāo)準(zhǔn)/時(shí)間詳細(xì)說明目標(biāo)/成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)

時(shí)間規(guī)劃小組成員目標(biāo)客戶聯(lián)系人銷售收入利潤份額關(guān)系所需時(shí)間目標(biāo)內(nèi)容戰(zhàn)略客戶變革需要的資源和時(shí)間期待價(jià)值客戶計(jì)劃將向所選擇的目標(biāo)客戶提供詳細(xì)的資源承諾和一套衡量成功與否的工具客戶計(jì)劃流程第137頁/共194頁批發(fā)渠道將占據(jù)更大的份額并成為內(nèi)地農(nóng)村一級市場的主要銷售渠道供應(yīng)商零售74%批發(fā)26%現(xiàn)在200567%33%基本原理由于現(xiàn)在的低滲透率和人均收入的增長，幾年內(nèi)，農(nóng)村市場將快速發(fā)展分銷產(chǎn)品大多數(shù)是低檔產(chǎn)品，供應(yīng)商能夠利用分銷商的網(wǎng)絡(luò)，低投入的開發(fā)農(nóng)村市場城市零售市場將仍然是白色商品的主要市場，大多數(shù)是由于產(chǎn)品替換第138頁/共194頁品牌是競爭的結(jié)晶認(rèn)真對待每一個(gè)競爭者-----是進(jìn)攻？是堅(jiān)守？還是結(jié)盟？難點(diǎn)；目標(biāo)市場、產(chǎn)品定位產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格定位

渠道選擇、促銷策略第139頁/共194頁品牌拉動(dòng)品牌溝通

名牌=民牌=命牌分銷渠道

網(wǎng)絡(luò)制勝品牌即營銷,營銷即品牌個(gè)性、單純、一貫第140頁/共194頁品牌就是符號(hào)視覺印象隱喻式圖象品牌傳統(tǒng)五年內(nèi)，你希望別人對你的品牌產(chǎn)生什么樣的視覺印象？這個(gè)印象將主導(dǎo)一切策略第141頁/共194頁品牌就是企業(yè)企業(yè)組織屬性創(chuàng)新能力品質(zhì)要求環(huán)保意識(shí)文化價(jià)值觀第142頁/共194頁品牌就是產(chǎn)品七個(gè)面相品牌和“產(chǎn)品類別”結(jié)合品牌和“產(chǎn)品屬性”結(jié)合品牌和“高品質(zhì)”結(jié)合品牌和“高價(jià)值感”結(jié)合品牌和“產(chǎn)品用途”結(jié)合品牌和“產(chǎn)品使用者”結(jié)合品牌和“生產(chǎn)地”結(jié)合第143頁/共194頁品牌就是人品牌的認(rèn)同通過三個(gè)途徑來促進(jìn)品牌的強(qiáng)勢1、消費(fèi)者通常會(huì)選擇符合自己認(rèn)同的能夠表達(dá)自己認(rèn)同的品牌2、品牌認(rèn)同的好壞，影響人與它之間的關(guān)系3、品牌認(rèn)同加強(qiáng)產(chǎn)品屬性，使產(chǎn)品功能更現(xiàn)強(qiáng)大品位、信心、印象深刻、值得信賴風(fēng)趣、活潑、幽默、隨和、拘禁、青春、智慧品牌有各種不同認(rèn)同和牌格品牌就是人第144頁/共194頁品牌就是人品牌就是符號(hào)品牌就是企業(yè)品牌就是產(chǎn)品品牌就是文化廠房、設(shè)備都能買，唯獨(dú)……第145頁/共194頁現(xiàn)代營銷的控制營銷控制標(biāo)準(zhǔn)：制定、檢查、評價(jià)、修正。

制定標(biāo)準(zhǔn)（與營銷目標(biāo)制定的作業(yè)流程一致）。

實(shí)際結(jié)果檢查、評價(jià)。

利益分配：

分析、改進(jìn)、修正標(biāo)準(zhǔn)事態(tài)控制、應(yīng)激反應(yīng)。第146頁/共194頁戴爾模式的啟示銷售合同管理、簽訂要求銷售政策、讓利協(xié)議的簽訂要求考慮因素：商場業(yè)務(wù)量，供價(jià)，年終返利，讓利，活動(dòng)費(fèi)用，贊助費(fèi)，有效時(shí)間，運(yùn)費(fèi)，價(jià)差業(yè)務(wù)員戒律不得擅自簽訂協(xié)議或口頭承諾客戶任何條件不得向客戶借款借物第147頁/共194頁分公司業(yè)務(wù)情況介紹基本情況分公司的基本職能銷售計(jì)劃裁決制度第148頁/共194頁SAP流程流程內(nèi)容客戶訂單管理、要求業(yè)務(wù)員信用考核一一對應(yīng)第149頁/共194頁企業(yè)自我診斷1．員工覺得一天之中的時(shí)間不夠用 2．員工們用太多時(shí)間“救火”

3．很多人不知道別人在做什么 4．員工們?nèi)狈ζ髽I(yè)發(fā)展方向的理解 5．缺乏稱職的管理人員 6．每個(gè)人都覺得“如果我要做好一件事，就要自己動(dòng)手”

7．大多數(shù)員工覺得開會(huì)是在浪費(fèi)時(shí)間 8．制定了計(jì)劃后很少有人遵守因此事情沒有人做 9．很多人對自己在公司的位置沒有安全感 10．公司在銷售額上持續(xù)增長但利潤卻沒有起色

A B CD E 在很大程度上 在較大程度上 在一定程度上 在較小程度上 在很小程度上 第150頁/共194頁企業(yè)的戰(zhàn)略與規(guī)劃企業(yè)現(xiàn)狀的調(diào)查與分析組織結(jié)構(gòu)的確定和崗位的描述薪酬體系的建立公司戰(zhàn)略投資與人員配置企業(yè)的五年計(jì)劃投資、銷售與人員計(jì)劃指定企業(yè)明年的與投資、銷售發(fā)展相配套的人員計(jì)劃調(diào)查公司的人員構(gòu)成和人員流失問題與各業(yè)務(wù)部門的經(jīng)理調(diào)查動(dòng)作現(xiàn)狀制定符合公司實(shí)際的招聘政策和留人政策制定公司的組織結(jié)構(gòu)圖各崗位的關(guān)鍵績效指標(biāo)職務(wù)分析和職務(wù)描述級別系統(tǒng)的建立考核系統(tǒng)的建立薪酬系統(tǒng)的建立建立人力資源系統(tǒng)第151頁/共194頁現(xiàn)代化企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃市場向高附加值市場發(fā)展人力資源高附加值的市場=高水平的企業(yè)=高素質(zhì)的管理人員現(xiàn)代化的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)SBU=StrategicBusinessUnit戰(zhàn)略性的利潤中心技術(shù)發(fā)展勞動(dòng)密集型企業(yè)技術(shù)密集型企業(yè)人錢企業(yè)從勞動(dòng)密集型向高附加值市場發(fā)展，必須建立起現(xiàn)代化企業(yè)的戰(zhàn)略計(jì)劃：加強(qiáng)成本核算體系：主要指使間接管理費(fèi)用的分?jǐn)偩_化。加強(qiáng)公司內(nèi)部控制系統(tǒng)：完善人、物、錢的進(jìn)出流程和相應(yīng)的規(guī)章制度。加強(qiáng)財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)分析的職能：定期制作直觀易懂的分析報(bào)表。加強(qiáng)公司的資本運(yùn)作：優(yōu)化企業(yè)的融資結(jié)構(gòu)。加強(qiáng)公司的資金效率：如何有效安排現(xiàn)金流量，有效地安排借款和還款。第152頁/共194頁成本核算體系傳統(tǒng)的管理模式利潤中心管理模式(SBU)四種最常見的責(zé)任中心如：一家公司利潤中心收入中心生產(chǎn)成本中心如：公司的銷售中心如：公司的生產(chǎn)體系酌量成本中心如：公司的輔助部門利用企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格和內(nèi)部核算系統(tǒng)把各責(zé)任中心變?yōu)楦骼麧欀行娜纾阂患夜纠麧欀行氖杖胫行?內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格生產(chǎn)成本中心=利潤中心

利潤中心如：公司的銷售體系如：公司的生產(chǎn)體系

內(nèi)部核算系統(tǒng)內(nèi)部核算系統(tǒng)

酌量成本中心=