全國(guó)2016年4月自考10511銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理試題及答案

全國(guó)2016年4月高等教育自學(xué)考試銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理試題課程代碼：10511一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無(wú)分。1、現(xiàn)代企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)其銷(xiāo)售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來(lái)執(zhí)行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，這些人員是（B）A、管理人員 B、優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員C、生產(chǎn)工人 D、研發(fā)人員2、團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開(kāi)始盛行，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)沖突公開(kāi)化，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)始不聽(tīng)從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對(duì)企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭(zhēng)論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題被公開(kāi)提出。表現(xiàn)出該特點(diǎn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的（C）A、觀望時(shí)期 B、飛速發(fā)展時(shí)期C、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D、高效時(shí)期3、概括來(lái)講，如果企業(yè)處于嬰兒期，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招聘的銷(xiāo)售人員需要有（A）A、七分沖勁、三分經(jīng)驗(yàn) B、四分經(jīng)驗(yàn)、六分原則C、四分經(jīng)驗(yàn)、六分潛力 D、七分經(jīng)驗(yàn)、三分原則4、選擇有關(guān)的實(shí)例，并書(shū)面說(shuō)明各種情況或問(wèn)題，使受訓(xùn)的銷(xiāo)售人員可以利用其工作經(jīng)驗(yàn)及所學(xué)原理，來(lái)研究如何解決問(wèn)題的方法是（D）A、講授法 B、會(huì)議法C、小組討論法 D、實(shí)例研究法5、對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售量大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，成本最低的一種薪酬模式是（A）A、固定工資制 B、獎(jiǎng)金制C、傭金制 D、股票期權(quán)6、目前，絕大部分國(guó)內(nèi)企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境都是密集競(jìng)爭(zhēng)，而企業(yè)必須長(zhǎng)期保持一定的市場(chǎng)占有率。這種情況下適合采用的市場(chǎng)策略是（C）A、閃電戰(zhàn) B、陣地戰(zhàn)C、攻堅(jiān)戰(zhàn) D、游擊戰(zhàn)7、損益平衡狀態(tài)是指（C）A、銷(xiāo)售收入＞銷(xiāo)售成本 B、銷(xiāo)售收入＜銷(xiāo)售成本C、銷(xiāo)售收入＝銷(xiāo)售成本 D、銷(xiāo)售收入≥銷(xiāo)售成本8、價(jià)值觀方面的差異對(duì)沖突產(chǎn)生的影響（B）A、不夠大 B、非常大C、比較小 D、非常小9、在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服從他人的觀點(diǎn)。這種沖突的處理方法稱(chēng)為（A）A、遷就法 B、回避法C、合作法 D、妥協(xié)法10、調(diào)查表明提出建議的時(shí)候，對(duì)方認(rèn)可的可能性為（D）A、10％ B、20％C、30％ D、40％11、無(wú)論在任何時(shí)候，只要銷(xiāo)售人員出現(xiàn)一些錯(cuò)誤，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者就一味地批評(píng)，這屬于（B）A、正面反饋 B、負(fù)面反饋C、修正反饋 D、沒(méi)有反饋12、用其所能，揚(yáng)其所長(zhǎng)，投其所好，避其不足的激勵(lì)屬于（D）A、物質(zhì)激勵(lì) B、競(jìng)賽激勵(lì)C、環(huán)境激勵(lì) D、工作激勵(lì)13、富有智慧，善于學(xué)習(xí)，富有探索精神類(lèi)型的銷(xiāo)售人員屬于（B）A、善于指揮他人的銷(xiāo)售人員 B、善于思考業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員C、善于處理關(guān)系的銷(xiāo)售人員 D、“老黃牛”型的銷(xiāo)售人員14、熱情、自信、可靠性、緊迫性、想象力等，屬于（D）A、能力特征 B、質(zhì)量特征C、心理特征 D、個(gè)性特征15、要贏得別人的信任首先要（D）A、尊重 B、一致C、公開(kāi) D、誠(chéng)實(shí)二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無(wú)分。16、銷(xiāo)售培訓(xùn)的方式主要有（ACE）A、集中培訓(xùn) B、會(huì)議培訓(xùn)C、分開(kāi)培訓(xùn) D、單獨(dú)培訓(xùn)E、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)17、常用的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法有（ABCDE）A、高級(jí)經(jīng)理意見(jiàn)法 B、銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)法C、購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法 D、德?tīng)柗品‥、情景法18、沖突產(chǎn)生的原因可以概括為（ADE）A、缺乏溝通 B、缺乏經(jīng)驗(yàn)C、缺乏激勵(lì) D、團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)E、個(gè)人因素19、對(duì)摸索段的團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售經(jīng)理可以采取的激勵(lì)方式有（BCDE）A、幫助大家盡快熟識(shí) B、安撫人心C、妥善處理紛爭(zhēng) D、樹(shù)立團(tuán)隊(duì)榜樣E、建立行為規(guī)范20、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估方法主要有（ABCDE）A、積分法 B、對(duì)照表法C、考評(píng)尺度法 D、關(guān)鍵績(jī)效法E、目標(biāo)管理法三、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）21、純粹獎(jiǎng)金制度答：是向銷(xiāo)售人員付酬的一項(xiàng)重要手段，主要是向有突出業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，也有向特殊事件給予獎(jiǎng)勵(lì)的。22、銷(xiāo)售配額答：是銷(xiāo)售經(jīng)理分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷(xiāo)售任務(wù)。23、沖突答：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員在交往中產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論、對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面，這種狀態(tài)可以稱(chēng)之為“沖突”。24、環(huán)境激勵(lì)答：指創(chuàng)造一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)工作環(huán)境氛圍，使銷(xiāo)售人員能心情愉快地在團(tuán)隊(duì)內(nèi)開(kāi)展工作。25、關(guān)鍵績(jī)效法答：是通過(guò)對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式管理評(píng)估方法。四、簡(jiǎn)答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）26、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用。答：（1）促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；（2分）（2）促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；（1分）（3）促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新；（1分）（4）通過(guò)刺激“消費(fèi)－就業(yè)－消費(fèi)”循環(huán)來(lái)增加消費(fèi)者收入。（1分）27、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售人員招聘的程序。答：（1）通過(guò)簡(jiǎn)歷進(jìn)行第一輪篩選；（1分）（2）通過(guò)面試做進(jìn)一步的篩選；（2分）（3）洽談工作合同和待遇問(wèn)題；（1分）（4）發(fā)出聘書(shū)或者是致謝信。（1分）28、簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系。/87答：（1）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來(lái)自銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的愿景；（2分）（2）愿景是勾勒銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)未來(lái)的一幅藍(lán)圖；（1分）（3）好的愿景能振奮人心，但如果沒(méi)有銷(xiāo)售目標(biāo)配合完成，愿景只能是一堆空話。（2分）29、簡(jiǎn)述會(huì)議總結(jié)涵蓋的主要內(nèi)容。答：（1）復(fù)述這次會(huì)議的目標(biāo)。（1分）（2）總結(jié)這次會(huì)議所取得的成就。（2分）（3）感謝與會(huì)者參與。（1分）（4）必要時(shí)宣布下一次會(huì)議的目標(biāo)、時(shí)間及地點(diǎn)。（1分）30、簡(jiǎn)述表格運(yùn)用的要點(diǎn)。答：（1）除非有特殊情況，四周財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃。（2分）（2）月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來(lái)。（1分）（3）周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng)。（4）工作日志表中的變化要與客戶(hù)資料相對(duì)應(yīng)。（1分）31、簡(jiǎn)述可供銷(xiāo)售經(jīng)理選擇的多角度聆聽(tīng)方式。答：（1）反面聽(tīng)；（1分）（2）側(cè)面聽(tīng)；（1分）（3）正面聽(tīng)；（1分）（4）親自聽(tīng)；（1分）（5）團(tuán)體聽(tīng)。（1分）五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）32、試述影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素。答：一、外界因素：1、需求變化；（1分）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；（1分）3、經(jīng)濟(jì)變動(dòng)；（1分）4、政府消費(fèi)者群體動(dòng)向。（1分）二、內(nèi)部因素：1、銷(xiāo)售策略；（1分）2、銷(xiāo)售政策；（1分）3、團(tuán)隊(duì)成員；（1分）4、生產(chǎn)情況。（1分）（根據(jù)展開(kāi)情況酌情給0－2分）33、試述影響團(tuán)隊(duì)士氣的因素。答：（1）對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的認(rèn)同；（2分）（2）團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作所產(chǎn)生的滿足感；（2分）（3）利益分配是否合理；（2分）（4）團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度；（1分）（5）良好的信息溝通；（1分）（6）領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。（2分）六、案例分析題（10分）34、張經(jīng)理該怎么辦？某公司銷(xiāo)售部門(mén)就目前銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的問(wèn)題召開(kāi)了一次會(huì)議。會(huì)議參加人員是各個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)和員工代表，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)張經(jīng)理?yè)?dān)任這次會(huì)議的主持人。張經(jīng)理讓會(huì)議準(zhǔn)備人員把會(huì)議的時(shí)間、地點(diǎn)提前告訴了參加會(huì)議的人員。并將會(huì)議上要討論的問(wèn)題提前發(fā)送給他們，讓他們準(zhǔn)備在會(huì)議上發(fā)言，提出自己的觀點(diǎn)和建議。會(huì)議開(kāi)始后并不順利。會(huì)議開(kāi)始的時(shí)間到了，參加人員還沒(méi)有到齊，會(huì)議開(kāi)始10分鐘以后，團(tuán)隊(duì)成員小王才趕到會(huì)場(chǎng)。會(huì)議進(jìn)行到一半的時(shí)候，有的人將自己感興趣的話題提了出來(lái)，于是大家討論起了現(xiàn)在政府機(jī)構(gòu)設(shè)置的事情。張經(jīng)理為了把他們的注意力拉回到會(huì)議的主題上，讓員工小李對(duì)目前銷(xiāo)售情況提出自己的建議。小李本來(lái)就是一個(gè)擅長(zhǎng)演講的人，他滔滔不絕的講起來(lái)，并沒(méi)有考慮其他員工的感受，有的員工對(duì)他的建議并不贊同，有些人就交頭接耳地低聲說(shuō)起來(lái)。這時(shí)員工小張對(duì)他的意見(jiàn)提出了自己的看法，兩人的看法不同，爭(zhēng)論變成了爭(zhēng)吵。在這種情況下，張經(jīng)理該怎么辦呢？問(wèn)題：（1）這次銷(xiāo)售會(huì)議中出現(xiàn)了哪些問(wèn)題？（2）如果你是張經(jīng)理，應(yīng)該在會(huì)議進(jìn)行中采取哪些補(bǔ)救措施？答：1、這次銷(xiāo)售會(huì)議中出現(xiàn)了哪些問(wèn)題？與會(huì)者發(fā)言離題；（1分）少數(shù)人壟斷