國(guó)產(chǎn)涂料差距在哪里

國(guó)產(chǎn)涂料差距在哪里第1頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)20余年的高速發(fā)展，國(guó)產(chǎn)涂料也從剛起步時(shí)小打小鬧的小作坊發(fā)展到7000多家企業(yè)、上萬(wàn)個(gè)涂料品牌，2009年涂料產(chǎn)量超過(guò)美國(guó)，2010年涂料產(chǎn)值超過(guò)全球涂料總產(chǎn)值的1/4，中國(guó)已成為世界涂料的第一大國(guó)。但是，我們也必須清醒的認(rèn)識(shí)到，在蓬渤發(fā)展的同時(shí)，國(guó)產(chǎn)涂料尤其是國(guó)產(chǎn)民營(yíng)涂料，與外資品牌的差距仍客觀存在，只有正視這種差距，取長(zhǎng)補(bǔ)短，才有可能實(shí)現(xiàn)超越發(fā)展，也才能面對(duì)日本媒體質(zhì)疑時(shí)，有底氣地說(shuō)：日貨，滾一邊去。2023/4/4第2頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四一、企業(yè)整體戰(zhàn)略模糊，靠跟進(jìn)或者模仿邁克爾波特論述過(guò)，戰(zhàn)略就是創(chuàng)建一個(gè)價(jià)值獨(dú)特的定位。波特把戰(zhàn)略分為三個(gè)層次：第一是定位（戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位，涉及各種不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)）。第二是取舍（戰(zhàn)略就是在競(jìng)爭(zhēng)中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情）。第三是配稱（在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間建立一種配稱。）特勞特則進(jìn)一步明確，戰(zhàn)略是指企業(yè)如何在顧客心智中建立差異化定位，并由此來(lái)引領(lǐng)企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)。2023/4/4第3頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四企業(yè)要發(fā)展，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)，不能沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。從國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)的現(xiàn)狀看，許多涂料企業(yè)缺乏對(duì)戰(zhàn)略管理的認(rèn)識(shí)和把握，企業(yè)決策靠拍腦袋、戰(zhàn)略規(guī)劃往往脫離對(duì)行業(yè)環(huán)境、行業(yè)規(guī)律的全面了解，選擇模仿或者跟進(jìn)別人的成功之道。企業(yè)高層能夠跟外人或內(nèi)部員工講清楚企業(yè)戰(zhàn)略的幾乎沒(méi)有，從而直接影響到了企業(yè)在管理、運(yùn)營(yíng)等方面的改革或者就是標(biāo)準(zhǔn)化，導(dǎo)致了很多隱患問(wèn)題的存在。涂料2023/4/4第4頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四整體戰(zhàn)略的模糊也顯現(xiàn)出來(lái)國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)在發(fā)展中缺少一種真正的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的打算，有著民族企業(yè)發(fā)展的明顯的缺陷，犯了走一步算一步、能走多遠(yuǎn)是多遠(yuǎn)、過(guò)程中再去求變這些民族企業(yè)常犯的毛病，因此進(jìn)一步導(dǎo)致了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的混亂。2023/4/4第5頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四一是企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的雜亂。所謂的靈活其實(shí)是在為自己企業(yè)的不標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化運(yùn)作找借口。部門的增多及管理統(tǒng)一性的缺失，造成經(jīng)銷商處多個(gè)企業(yè)人員言行不一，讓經(jīng)銷商感覺(jué)不知道先配合誰(shuí)，文件傳真多的是，統(tǒng)一歸口都可以解決的問(wèn)題，但是因?yàn)槿藛T的不歸口不統(tǒng)一而變得非常復(fù)雜。2023/4/4第6頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四二是服務(wù)超越營(yíng)銷成為發(fā)展戰(zhàn)略。服務(wù)營(yíng)銷只是營(yíng)銷的一種模式但卻被提高直接成了企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，這是濫用戰(zhàn)略一詞的表現(xiàn)。服務(wù)可以影響營(yíng)銷但是不能決定企業(yè)的發(fā)展方向，更不能把營(yíng)銷組合戰(zhàn)術(shù)中的一部分說(shuō)成是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。2023/4/4第7頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四而外資涂料企業(yè)都把戰(zhàn)略管理放到突出位置，從戰(zhàn)略分析，戰(zhàn)略制定，戰(zhàn)略實(shí)施和評(píng)價(jià)等方面，形成一個(gè)動(dòng)態(tài)和連續(xù)的戰(zhàn)略管理過(guò)程，使企業(yè)能更主動(dòng)地對(duì)未來(lái)作出反應(yīng)，從而使核心競(jìng)爭(zhēng)力大大增強(qiáng)。2023/4/4第8頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四二、渠道競(jìng)爭(zhēng)，重量不重質(zhì)可以說(shuō)，國(guó)產(chǎn)涂料的發(fā)展史，也就是渠道建設(shè)的擴(kuò)張史，尤其是民營(yíng)涂料，因?yàn)樵谄放埔?guī)劃、企業(yè)管理等方面與外企差距較大，從起步開始就異常重視渠道的建設(shè)。通過(guò)渠道數(shù)量的不斷擴(kuò)張，國(guó)產(chǎn)涂料在銷量上也是不斷攀升。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，到目前為止，年產(chǎn)值超過(guò)10億元的涂料企業(yè)約有10個(gè)，過(guò)億的涂料企業(yè)約有100個(gè)，占據(jù)了全國(guó)涂料市場(chǎng)20%左右的份額。2023/4/4第9頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四在20世紀(jì)90年代及21世紀(jì)頭10年，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)基本上為區(qū)域單位的金字塔結(jié)構(gòu)，區(qū)域單位可以是省級(jí)或地級(jí)，比如賣掉之前的華潤(rùn)，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里渠道結(jié)構(gòu)是省級(jí)金字塔狀，即有一個(gè)省級(jí)總經(jīng)銷，由總經(jīng)銷去開發(fā)地級(jí)經(jīng)銷，再由地級(jí)經(jīng)銷去開發(fā)縣級(jí)分銷。開渠道扁平化之先河的巴德士以及近年風(fēng)頭正勁的嘉寶莉、美涂士等當(dāng)年則采用以地級(jí)單位為主的金字塔狀，由地級(jí)總經(jīng)銷去開發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷商。也就是說(shuō)，廠家開發(fā)一個(gè)大經(jīng)銷商，再由大經(jīng)銷商用產(chǎn)品批發(fā)的方式去維系下一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商。兩類渠道結(jié)構(gòu)的本質(zhì)是一樣的，正如埃及出名的胡夫金字塔與其它未為人知的金字塔，本質(zhì)上都是人類智慧的結(jié)晶，所不同的只是體積與體量的差別。在早期，這種渠道結(jié)構(gòu)非常成功。2023/4/4第10頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四可以明顯地看得出，從銷量的角度來(lái)說(shuō)，金字塔結(jié)構(gòu)最上面一個(gè)是最強(qiáng)的，越往下，能力遞減，銷量也隨之遞減。同時(shí)，金字塔結(jié)構(gòu)最上層的代理商，市場(chǎng)發(fā)展到后期時(shí)，是被下面的經(jīng)銷商養(yǎng)起來(lái)的，其商業(yè)實(shí)戰(zhàn)能力變得越來(lái)越退化，雖然大，但是很弱，是靠著賺取下面的批發(fā)毛利生存的，自己的運(yùn)營(yíng)能力、管理能力、市場(chǎng)推廣能力、服務(wù)能力并沒(méi)有如外界所想象的那么強(qiáng)，因此經(jīng)常能在各種場(chǎng)合看到和聽(tīng)到下面的分銷商對(duì)總經(jīng)銷的各種抱怨。2023/4/4第11頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四隨著涂料行業(yè)的發(fā)展以及立邦、多樂(lè)士的渠道建設(shè)開始往二三線市場(chǎng)下沉，給整個(gè)國(guó)產(chǎn)涂料企業(yè)的渠道體系帶來(lái)了非常大的沖擊。這種渠道結(jié)構(gòu)大大妨礙了廠家的發(fā)展，必然會(huì)引發(fā)廠家和大代理商的利益沖突和利益矛盾，像華潤(rùn)、嘉寶莉、紫金花、美涂士等廠家都存在這種問(wèn)題。這個(gè)矛盾發(fā)展到一定程度，就會(huì)成為阻礙企業(yè)向前發(fā)展的最大障礙。 2023/4/4第12頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四涂料行業(yè)中，外企中的立邦、ICI不是在做渠道競(jìng)爭(zhēng)，是在做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和品牌競(jìng)爭(zhēng)。除了這兩家，國(guó)內(nèi)涂料企業(yè)根本不是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，更加不是品牌競(jìng)爭(zhēng)，是渠道競(jìng)爭(zhēng)。而渠道能不能改，則成了企業(yè)能不能發(fā)展的最重要的問(wèn)題，競(jìng)爭(zhēng)是渠道上的競(jìng)爭(zhēng)。在這種背景下，金字塔的渠道結(jié)構(gòu)成為了企業(yè)發(fā)展的最大障礙。解決了這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)就能大大地向前走一步，解決不了，企業(yè)就沒(méi)辦法發(fā)展。換句話說(shuō)，廠家和大代理商的矛盾，是企業(yè)發(fā)展的重要障礙。這時(shí)候，渠道的下沉、渠道的細(xì)分、渠道的扁平就成為廠家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。2023/4/4第13頁(yè)，共15頁(yè)，2023年，2月20日，星期四從2002年開始，以嘉寶莉?yàn)榇淼膰?guó)內(nèi)涂企開始了區(qū)域扁平化之路，把以前大經(jīng)銷商的空白市場(chǎng)劃出來(lái)交由廠家直接開發(fā)或者把大經(jīng)銷商下面的分銷商劃分出來(lái)成為廠家直接管理的經(jīng)銷商。把分銷商提升為經(jīng)銷商，直接與廠家對(duì)接，解放了其商業(yè)生產(chǎn)力，從廠家獲得的服務(wù)的質(zhì)量和規(guī)模比以前從大經(jīng)銷商處獲得的要充分和完善，在終端的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也從沒(méi)有優(yōu)勢(shì)到有優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)過(guò)程中，廠家獲得的利益在外在的表現(xiàn)就是銷量上的迅速增加。以嘉寶莉?yàn)槔?，由于率先進(jìn)行經(jīng)銷區(qū)域的扁平，使嘉寶莉受益匪淺，連續(xù)6年銷售額保持超過(guò)30%的復(fù)式增長(zhǎng)，在2008、2009年全球金融危機(jī)期間，也依然保持了17%和24%的銷售增長(zhǎng)，到2010年，嘉寶莉?qū)崿F(xiàn)銷售收入3.02億美元，成為僅次于個(gè)別外資品牌的中國(guó)涂料第一品牌。即使在行業(yè)遇冷的2012年，嘉寶莉還是取得不俗的業(yè)績(jī)，廣東嘉寶莉家裝漆事業(yè)部上半年完成銷售額3個(gè)多億，同比增長(zhǎng)率達(dá)到15%，仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先大部分增長(zhǎng)率在個(gè)位數(shù)甚至