門(mén)店問(wèn)題診斷與改善課件

門(mén)店問(wèn)題診斷與改善課件演示文稿現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日目錄一、營(yíng)業(yè)數(shù)字三層關(guān)系概念解釋二、營(yíng)業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的框架結(jié)構(gòu)三、營(yíng)業(yè)數(shù)字三層關(guān)系的計(jì)算公式四、門(mén)店業(yè)績(jī)改善的具體措施五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹六、月周管理表的填寫(xiě)步驟七、月周管理表運(yùn)用注意事項(xiàng)八、月周管理表常見(jiàn)問(wèn)題解答現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日單元一三層關(guān)系與業(yè)績(jī)改善措施現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日一、三層關(guān)系概念解釋銷售額：門(mén)店在一定時(shí)期內(nèi)的銷售金額；交易客數(shù)：?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)的成交筆數(shù)；客單價(jià)：指每一個(gè)顧客平均購(gòu)買(mǎi)商品的金額；品單價(jià)：指所銷售商品的平均每件的價(jià)格；件均數(shù)：指顧客購(gòu)買(mǎi)每筆的平均件數(shù)；現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日二、三層關(guān)系的框架架構(gòu)

銷售額

交易客數(shù)客單價(jià)件均數(shù)入店人數(shù)成交率品單價(jià)來(lái)客數(shù)入店率現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日三、三層關(guān)系的計(jì)算公式

銷售額交易客數(shù)客單價(jià)交易客數(shù)入店人數(shù)成交率客單價(jià)件均數(shù)品單價(jià)入店人數(shù)路徑人數(shù)入店率現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日四、提升銷售額的具體措施銷售額來(lái)客數(shù)現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日業(yè)績(jī)改善措施很多，如何運(yùn)用現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升來(lái)客數(shù)1、與其他店鋪聯(lián)合進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)注意事項(xiàng)：顧客群要匹配、對(duì)方客流要高平時(shí)建立聯(lián)系、學(xué)會(huì)主動(dòng)出擊現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升來(lái)客數(shù)2、利用商場(chǎng)資源進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)宣傳3、主動(dòng)爭(zhēng)取各類商場(chǎng)的各類促銷展位

加強(qiáng)與營(yíng)運(yùn)進(jìn)行溝通

利用各類機(jī)會(huì)主動(dòng)爭(zhēng)取現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升來(lái)客數(shù)4、團(tuán)購(gòu)老顧客微信邀約

利用新品主動(dòng)邀約

活動(dòng)朋友圈分享5、做好門(mén)店鮮度管理

商品的鮮度

陳列的鮮度

服務(wù)的鮮度現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升入店率2、店門(mén)口VP陳列應(yīng)季、應(yīng)節(jié)、應(yīng)時(shí)現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升入店率

1、櫥窗陳列新穎，留住路過(guò)顧客現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升入店率3、卡通玩偶在店門(mén)口與顧客進(jìn)行互動(dòng)現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升入店率4、會(huì)員顧客的培養(yǎng)現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升成交率1、強(qiáng)化商品知識(shí)的培訓(xùn)-FABE介紹法F——Features產(chǎn)品的特質(zhì)特性A——Advantages產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)B——Benefits優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處E——Evidence以“證據(jù)”說(shuō)服顧客FABE的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)式：“因?yàn)椋ㄌ卣鳎?，從而有（?yōu)勢(shì)）…，對(duì)您而言（利益）…..，您看（演示）…”現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升成交率練習(xí)：工作中有哪些常見(jiàn)的利用FABE法則進(jìn)行銷售的例子/或者用FABE進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹？

練一練現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升成交率2、強(qiáng)化銷售服務(wù)培訓(xùn)-九派式服務(wù)現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升件均數(shù)1、營(yíng)銷活動(dòng)的推薦：幾件幾折，買(mǎi)幾送幾2、找零推薦的培訓(xùn)：每天制定找零推薦目標(biāo)3、關(guān)聯(lián)陳列調(diào)整：商品關(guān)聯(lián)和區(qū)域關(guān)聯(lián)現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升品單價(jià)1、商品關(guān)注暢銷高價(jià)位商品的補(bǔ)貨及調(diào)撥現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升品單價(jià)2、陳列擴(kuò)大高價(jià)位商品陳列面高價(jià)位商品進(jìn)行展示陳列高價(jià)位商品陳列在黃金位置現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何提升品單價(jià)3、銷售服務(wù)強(qiáng)化高價(jià)位商品的面銷培訓(xùn)組織高價(jià)位商品銷售評(píng)比現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日如何運(yùn)用這些業(yè)績(jī)改善方法現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日單元二月周管理表現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日月周管理表的意義1、門(mén)店診斷后業(yè)績(jī)改善的工具2、培養(yǎng)系統(tǒng)化思維的工具現(xiàn)在是25頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日五、月周管理表結(jié)構(gòu)介紹店長(zhǎng)月/周管理表區(qū)域：門(mén)店：店長(zhǎng)：時(shí)間：月業(yè)績(jī)指標(biāo)營(yíng)業(yè)額：交易客數(shù)客單價(jià)目標(biāo)

累積

完成率

目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率同期

同期

成長(zhǎng)率

同期

同期

關(guān)鍵指標(biāo)件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率同期

同期

同期

同期

同期

交易客數(shù)提升：筆周六、周日：筆平時(shí)：筆件均數(shù)提升：件合計(jì)：件，提升類別：品單價(jià)提升：元合計(jì)：元，提升類別：每月工作重點(diǎn)促銷活動(dòng)1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元商品強(qiáng)化

賣場(chǎng)陳列

銷售服務(wù)

時(shí)間關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)周工作重點(diǎn)預(yù)計(jì)完成時(shí)間完成率工作檢討W1業(yè)績(jī)目標(biāo)

1、分解到每周的具體工作

2、

3、對(duì)應(yīng)工作重點(diǎn)什么時(shí)間完成與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比檢討效果，進(jìn)行分析

達(dá)標(biāo)的不用進(jìn)行檢討實(shí)際

達(dá)成率

交易客數(shù)目標(biāo)

實(shí)際

件均數(shù)目標(biāo)

實(shí)際

現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日六、月周管理表的填寫(xiě)步驟1、三層關(guān)系目標(biāo)的制定店長(zhǎng)月/周管理表區(qū)域：門(mén)店：店長(zhǎng)：時(shí)間：月業(yè)績(jī)指標(biāo)營(yíng)業(yè)額：交易客數(shù)客單價(jià)目標(biāo)

累積

完成率

目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率同期

同期

成長(zhǎng)率

同期

同期

關(guān)鍵指標(biāo)件均數(shù)包包發(fā)飾首飾小褲目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率目標(biāo)

比率同期

同期

同期

同期

同期

交易客數(shù)提升：筆周六、周日：筆平時(shí)：筆件均數(shù)提升：件合計(jì)：件，提升類別：品單價(jià)提升：元合計(jì)：元，提升類別：現(xiàn)在是27頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日六、月周管理表的填寫(xiě)步驟2、當(dāng)月工作重點(diǎn)制定每月工作重點(diǎn)促銷活動(dòng)1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元商品強(qiáng)化1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元賣場(chǎng)陳列1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元銷售服務(wù)1、做什么（品類：）提升：筆

2、做什么（品類：）提升：件

3、做什么（品類：）提升：元現(xiàn)在是28頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日六、月周管理表的填寫(xiě)步驟3、每周工作內(nèi)容制定及檢討時(shí)間關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)周工作重點(diǎn)預(yù)計(jì)完成時(shí)間完成率工作檢討W1業(yè)績(jī)目標(biāo)

1、分解到每周的具體工作

2、有可衡量的指標(biāo)對(duì)應(yīng)工作重點(diǎn)什么時(shí)間完成與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比檢討效果，進(jìn)行分析

達(dá)標(biāo)的不用進(jìn)行檢討實(shí)際

達(dá)成率

交易客數(shù)目標(biāo)

實(shí)際

件均數(shù)目標(biāo)

實(shí)際

范本說(shuō)明現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)1、三層關(guān)系邏輯要合理區(qū)域：九區(qū)門(mén)店：MD**店長(zhǎng)：***時(shí)間：3月業(yè)績(jī)指標(biāo)營(yíng)業(yè)額交易客數(shù)客單價(jià)目標(biāo)350000累積277318完成率84%目標(biāo)8500比率目標(biāo)40比率同期297157同期216648成長(zhǎng)率28%同期8425101%同期35114%現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)2、三層關(guān)系的目標(biāo)分解要合理區(qū)域：九區(qū)門(mén)店：MD**店長(zhǎng)：***時(shí)間：3月業(yè)績(jī)指標(biāo)營(yíng)業(yè)額交易客數(shù)客單價(jià)目標(biāo)350000累積277318.6完成率84%目標(biāo)7780比率目標(biāo)45比率同期297157同期216648.5成長(zhǎng)率28%同期842592%同期35128%現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)3、關(guān)鍵指標(biāo)銷售額占比要高關(guān)鍵指標(biāo)件均數(shù)包包首飾毛絨筆目標(biāo)2.5比率目標(biāo)35000比率目標(biāo)20000比率目標(biāo)20000比率目標(biāo)2000比率同期2.3108%同期29830117%同期17180116%同期15905125%同期1033193%現(xiàn)在是32頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)4、措施要具體的，可以落實(shí)的工作重點(diǎn)促銷活動(dòng)1、與第三方合作（20筆）2、老品毛絨掛件換購(gòu)（80筆）3、自行申領(lǐng)會(huì)員價(jià)商品（100筆）商品強(qiáng)化1、滯銷品申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)（品類：工藝品）（50筆）2、提升季節(jié)性商品銷售（品類：圍巾帽子家居鞋，羊毛襪）(120筆)賣場(chǎng)陳列1、庫(kù)存多的商品擴(kuò)大陳列面積。2、將節(jié)日相關(guān)商品做陳列至門(mén)口位置銷售服務(wù)1、加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)，積極接待每位進(jìn)店顧客。2、大力推廣我們的店內(nèi)活動(dòng)，及促銷商品?，F(xiàn)在是33頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)5、每周工作與每月重點(diǎn)要進(jìn)行關(guān)聯(lián)時(shí)間關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)周工作重點(diǎn)預(yù)計(jì)完成時(shí)間完成率工作檢討第一周業(yè)績(jī)目標(biāo)83000

1、加強(qiáng)會(huì)員卡及連帶商品銷售四80%本周銷售業(yè)績(jī)有明顯提升，但會(huì)員卡銷售部是很理想，員工在推卡方面也有所松懈，后期要及時(shí)調(diào)整員工心態(tài)，在做銷售的同時(shí)加強(qiáng)會(huì)員卡的推銷，以及做好商品連帶銷售，帶班人員及時(shí)觀察了解員工每天工作狀態(tài)及銷售情況。實(shí)際90169.3達(dá)成率108.60%交易客數(shù)目標(biāo)2300

2.調(diào)整各區(qū)陳列，庫(kù)存多的擴(kuò)大面積四90%大部分區(qū)域已做了大的調(diào)整，帶班時(shí)間力量有限，沒(méi)有去安排員工自己做陳列，后期將安排員工都動(dòng)手去做。實(shí)際2244件均目標(biāo)2.4

3.加強(qiáng)活動(dòng)商品推廣，及時(shí)清掉庫(kù)存四90%毛巾襪的庫(kù)存未在指定時(shí)間內(nèi)清理掉庫(kù)存，后期對(duì)于給員工指定的目標(biāo)數(shù)的達(dá)成情況密切關(guān)注及提醒，盡力完成目標(biāo)。數(shù)實(shí)際2.2現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)6、做好月周管理表的PDCA循環(huán)現(xiàn)在是35頁(yè)\一共有38頁(yè)\編輯于星期日七、月周管理表運(yùn)用注意點(diǎn)落實(shí)PDCA的循環(huán)P階段：周一①分析