如何正確理解市場和市場營銷的含義及市場拓展方案

PAGEPAGE161．如何正確理解市場和市場營銷的含義？市場指的是具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部現(xiàn)實的潛在顧客構(gòu)成的。市場營銷是個人或組織通過創(chuàng)造并同他人或組織交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會過程。2．市場營銷學(xué)的學(xué)科性質(zhì)與研究對象如何？性質(zhì)：是一門建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)，具有綜合性、邊緣性特點。研究對象：以消費者需求為中心的市場營銷關(guān)系、市場營銷規(guī)律、市場營銷策略。3、企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容？（1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)；（2）制定為實現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)；（3）制定出指導(dǎo)企業(yè)實現(xiàn)目標(biāo)，選擇和實施戰(zhàn)略的方針；（4）決定用以實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。4、企業(yè)市場營銷管理過程包括哪些步驟？步驟包括：企業(yè)市場機會分析、研究與選擇目標(biāo)市場、制定戰(zhàn)略性市場營銷規(guī)劃、規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略、實施與控制市場營銷活動5、簡述企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主要內(nèi)容。密集性增長策略：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。一體化增長策略。一體化增長戰(zhàn)略：后向一體化、前向一體化、水平一體化。多角化增長策略：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化。6、怎樣理解市場營銷組合的概念？概念：指的是企業(yè)在選定的目標(biāo)市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場營銷環(huán)境、市場營銷宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境的含義如何？市場營銷環(huán)境，泛指一切影響、制約企業(yè)營銷活動的最普遍的因素。宏觀營銷環(huán)境，也稱總體環(huán)境、一般環(huán)境或間接環(huán)境，指影響企業(yè)營銷活動的社會性力量與因素。微觀營銷環(huán)境，又稱個體環(huán)境、市場環(huán)境、直接環(huán)境或作業(yè)環(huán)境，指與企業(yè)的營銷活動直接發(fā)生關(guān)系的組織與行為者的力量和因素。企業(yè)面臨環(huán)境威脅時可選擇的對策如何？(1）對抗策略(2）減輕策略(3）轉(zhuǎn)移策略9、影響消費者行為的外在因素主要有哪些？相關(guān)群體的含義？它是如何影響消費者行為的？外在因素：主要有相關(guān)群體、社會階層、家庭狀況、文化狀況。相關(guān)群體：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個人的態(tài)度、行為或價值觀的團體。如何影響：①向消費者展示新的生活方式和消費模式；②相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中認(rèn)識消費方面的“自我”；③相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于一致化；④相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者）”的示范作用。10、消費者購買行為主要有哪幾種類型？各種類型的特點及企業(yè)的營銷對策如何？1、經(jīng)常性的購買。企業(yè)要保證商品的質(zhì)量和一定的存貨水平，保持價格的相對穩(wěn)定，還要利用成功的商品陳列和別出心裁的促銷方式吸引潛在的消費者。2、選擇性的購買，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時地傳達(dá)有關(guān)新牌號商品的信息，增加顧客對新產(chǎn)品的了解和信任感，促使其下決心購買。3、探究性購買。企業(yè)要突出宣傳商品的特點，使消費者在普遍了解大類商品的基礎(chǔ)上，建立起對某具體牌號商品的信心。11、消費者購買決策過程包含哪幾個階段？1．確認(rèn)需求2．尋求信息。3．估價比較4、決定購買。5、購后評價。12、市場營銷信息系統(tǒng)是由哪四個子系統(tǒng)構(gòu)成的？1．內(nèi)部報告系統(tǒng)２．市場營銷情報系統(tǒng)。３．市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。４．市場營銷決策支持系統(tǒng)。13、市場營銷調(diào)研主要有哪些步驟？步驟：（1）確定問題和研究目標(biāo)。（2）制定調(diào)研方案。（3）收集信息。（4）分析信息。（5）撰寫調(diào)查報告，提出調(diào)研結(jié)論。14、概述市場營銷調(diào)研的主要方法。確定調(diào)研對象通常有兩種選擇：全面調(diào)查和非全面調(diào)查搜集資料的方法主要有：問案調(diào)查法、觀察法、詢問法、訪問法、實驗法。15、定性預(yù)測方法與定量預(yù)測方法各有什么優(yōu)缺點？定性：采用少量數(shù)據(jù)和直觀材料，簡便易行，不需要先進(jìn)計算設(shè)備，易于普及和推廣，但缺乏客觀標(biāo)準(zhǔn)，有一定的主觀片面性。定量：需要大量的統(tǒng)計材料和先進(jìn)的計算方法。16、企業(yè)分析競爭者需要哪些步驟？1、發(fā)現(xiàn)競爭者。2、判斷競爭者戰(zhàn)略和目標(biāo)。3、評估競爭者的實力4、估計競爭者的反應(yīng)模式。17、簡述補缺基點的特征。有足夠的市場潛量和購買力；利潤有增長的潛力；對主要競爭者不具有吸引力；企業(yè)具有占據(jù)該補缺基點所必需的資源和能力；企業(yè)已有的信譽足以對抗競爭者。進(jìn)行消費者市場細(xì)分的依據(jù)主要有哪些？依據(jù)有：地理環(huán)境因素、人口和社會經(jīng)濟狀況因素、心理因素、購買行為因素19、目標(biāo)市場營銷策略有哪三種？各自的優(yōu)缺點如何？1、無差異性市場策略。優(yōu)點：節(jié)約成本。缺點：產(chǎn)品單一，競爭激烈。2、差異性市場策略。優(yōu)點：能分別滿足不同消費者群的需要，提高信任感，增強產(chǎn)品競爭力，有利于企業(yè)擴大銷售，樹立企業(yè)形象，提高顧客信賴度和購買率。缺點：成本和銷售費用高。3、集中性市場策略。優(yōu)點：節(jié)省費用，集中精力創(chuàng)名牌和保名牌。缺點：承擔(dān)風(fēng)險20、什么是產(chǎn)品組合？產(chǎn)品組合的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性各指什么？企業(yè)產(chǎn)品組合策略的主要內(nèi)容如何？產(chǎn)品組合：指企業(yè)制造或經(jīng)營的全部商品的有機構(gòu)成方式。寬度：指企業(yè)制造或經(jīng)營著多少不同的產(chǎn)品品類，或者說產(chǎn)品線的數(shù)目。長度：指產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品項目總數(shù)。組合內(nèi)各產(chǎn)品品類中產(chǎn)品項目的數(shù)目相加，再除以產(chǎn)品線的數(shù)目為產(chǎn)品線的平均長度。深度：指產(chǎn)品線中的每個產(chǎn)品項目的有多少品種。相互關(guān)聯(lián)性。指企業(yè)產(chǎn)品組合中的各產(chǎn)品品類在最終用途、生產(chǎn)條件、目標(biāo)市場、銷售方式以及其他方面相互聯(lián)系的程度。產(chǎn)品組合策略：1．?dāng)U充產(chǎn)品組合策略。2．縮減產(chǎn)品組合策略3．產(chǎn)品線延伸策略。21、企業(yè)品牌策略的主要內(nèi)容如何？1、有品牌與無品牌策略。2、制造品牌與銷售品牌策略。3．家族品牌策略。4．單一品牌或等級品牌策略。5．更新品牌與推進(jìn)品牌策略。22．開發(fā)新產(chǎn)品的程序包含哪幾個階段？1．提出目標(biāo)，搜集構(gòu)想2．評核與篩選3．營業(yè)分析4．新產(chǎn)品實體開發(fā)5．新產(chǎn)品試制與試驗6．新產(chǎn)品的商品化23、企業(yè)定價一般包括哪幾個步驟？1、確定定價目標(biāo)。2、測定需求。3、估算成本。4、分析競爭狀況。5、選擇定價方法。6、選定最后價格。24、企業(yè)定價主要有哪三類方法？1．成本導(dǎo)向定價法2．競爭導(dǎo)向定價法3．需求導(dǎo)向定價法25、撇脂定價策略和滲透定價策略各自適用于什么情況？撇脂定價：第一，新產(chǎn)品有顯著優(yōu)點；其次，在產(chǎn)品初上市場階段，商品的需求價格彈性較小或者早期購買者對價格反應(yīng)不敏感；另外，短時期內(nèi)類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競爭對手少。滲透定價：商品的市場規(guī)模較大，存在著強大的競爭潛力；商品的需求價格彈性較大，；通過大批量生產(chǎn)能降低生產(chǎn)成本。26、心理定價策略主要有哪幾種？尾數(shù)定價策略與整數(shù)定價策略的作用有何不同？（1）組合定價策略。（2）尾數(shù)定價策略。（3）整數(shù)定價策略。（4）期望與習(xí)慣定價策略。（5）安全定價策略。（6）特價品定價策略。尾數(shù)定價作用：使消費者產(chǎn)生價格低廉和賣者計算精確、價格公道的感覺整數(shù)定價作用：給消費者帶來心理上的滿足，提高消費者身份，方便結(jié)算和提高工作效率。27、相關(guān)產(chǎn)品定價策略主要有哪幾種？（1）互補商品價格策略?；パa商品指兩種（或以上）功能互相依賴、需要配套使用的商品?；パa商品價格策略是企業(yè)利用價格對消費連帶品需求的調(diào)節(jié)功能全面擴展銷售量所采取的定價方式和技巧。具體做法是，把價值高而購買頻率低的主件價格定得低些，而對與之配套使用的價值低而購買頻率高的易耗品價格適當(dāng)定高些。（2）替代商品價格策略。替代商品是指功能和用途基本相同，消費過程中可以互相替代的產(chǎn)品。替代產(chǎn)品價格策略是企業(yè)為達(dá)到既定的營銷目標(biāo)，有意識安排本企業(yè)替代產(chǎn)品之間的關(guān)系而采取的定價措施。28、直接渠道與間接渠道的含義。兩者有什么區(qū)別？直接式渠道：是指生產(chǎn)者把產(chǎn)品直接出售給消費者或使用者，不經(jīng)過任何形式的商業(yè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)手的渠道結(jié)構(gòu)。這類渠道的基本特征是生產(chǎn)與流通的職能都由生產(chǎn)者承擔(dān)。直接式渠道在產(chǎn)業(yè)市場分銷中占主導(dǎo)地位。間接式渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費者或使用者的過程中，經(jīng)過若干中間企業(yè)的銷售渠道。一般經(jīng)過兩次及兩次以上的銷售活動。這類渠道的基本特征在于生產(chǎn)者與消費者或使用者之間加入了中間商的轉(zhuǎn)手買賣活動。間接式渠道是消費品分銷渠道的主要類型。29、分銷渠道管理主要有哪些內(nèi)容？1、檢查中間商2、督促與鼓勵中間商3、調(diào)整渠道30、企業(yè)如何根據(jù)分銷渠道設(shè)計的影響因素選擇適宜的渠道？l、產(chǎn)品條件（1）產(chǎn)品的價值。（2）產(chǎn)品的時尚性。（3）產(chǎn)品的易腐易毀性。（4）產(chǎn)品的體積與重量。（5）產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求。（6）產(chǎn)品的生命周期。（7）產(chǎn)品的用途。2．市場條件（1）目標(biāo)顧客的類型。（2）潛在顧客的數(shù)量。（3）目標(biāo)顧客的分布。（4）購買數(shù)量。（5）競爭狀況。（6）購買者習(xí)慣。指研究消費者購買不同產(chǎn)品時接近渠道的習(xí)慣。3、企業(yè)自身條件（1）企業(yè)的規(guī)模和實力。（2）企業(yè)聲譽與市場地位。（3）企業(yè)的經(jīng)營管理能力。（4）控制渠道的要求。31、網(wǎng)絡(luò)營銷主要有哪些職能？1．信息收集。2．信息發(fā)布。3．銷售促進(jìn)。4．銷售渠道。5．顧客服務(wù)與顧客關(guān)系。6．網(wǎng)址推廣。32、與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷主要有哪些優(yōu)勢？1．競爭更公平2．眼界更開闊3．溝通更有效4．速度更快捷5．關(guān)系更密切6．成本更節(jié)省7．消費者的力量更強大33、簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的主要手段。1、搜索引擎注冊和排名2、交換鏈接3、網(wǎng)絡(luò)廣告4、信息發(fā)布5、E-mail營銷6、郵件列表7、個性化營銷8、會員制營銷9、網(wǎng)上商城10、虛擬社區(qū)34、什么是促銷組合？企業(yè)促銷組合的幾種主要方式的特點及其適用條件如何？促銷組合（促進(jìn)銷售組合）也可稱為營銷信息溝通組合，就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合協(xié)調(diào)，最大限度地發(fā)揮整體效果以順利實現(xiàn)促銷目標(biāo)。1.廣告。公共性、滲透性、放大性、非人員性。2.人員推銷。面對面接觸、培養(yǎng)關(guān)系、刺激反應(yīng)。3.公共關(guān)系?？尚哦雀?、沒有防衛(wèi)、新奇4.銷售促進(jìn)。能引起消費者注意、提供誘因、強化刺激5.直效營銷。非公眾性、定制性、及時性、交互反應(yīng)35、影響企業(yè)促銷組合策略應(yīng)考慮的因素主要有哪些？產(chǎn)品類型與特點推或拉的策略3．現(xiàn)實和潛在顧客的狀況4、產(chǎn)品生命周期階段36、根據(jù)廣告目標(biāo)特點的不同，可以把廣告分成四大類。分別說明這四類廣告的應(yīng)用。1、告知性：用于推出新產(chǎn)品，目的是為產(chǎn)品創(chuàng)造最初的基本要求。2、勸說性：為特定的品牌確定選擇性的需求。用來促進(jìn)和激發(fā)消費者對企業(yè)產(chǎn)品的偏愛。3、提示性：應(yīng)用在產(chǎn)品的成熟期。4、強化性：關(guān)注消費者的購后感受。37、簡述企業(yè)公共關(guān)系策略。企業(yè)的公共關(guān)系策略分三個層次：一是公共關(guān)系宣傳，即通過各種傳播手段向社會公眾進(jìn)行宣傳，以擴大影響、提高企業(yè)的知名度，二是公共關(guān)系活動，即通過舉辦各種類型的公關(guān)專題活動來贏得公眾的好感，提高企業(yè)的美譽度；三是公共關(guān)系意識，即企業(yè)員工在日常的生產(chǎn)經(jīng)營活動中所具有的樹立和維護企業(yè)整體形象的思想意識。38、產(chǎn)品管理型組織和市場管理型組織各有什么優(yōu)缺點？產(chǎn)品管理型組織。優(yōu)點：（１）產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來；（２）產(chǎn)品經(jīng)理能及時地對其所管產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的問題作出反應(yīng)；（３）由于有產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，那些不太重要的產(chǎn)品也不會被忽略；（４）由于產(chǎn)品經(jīng)理幾乎涉及到企業(yè)的每一個領(lǐng)域，因而為培訓(xùn)年輕的管理人員提供了最佳的機會。缺點：（１）產(chǎn)品管理型組織容易產(chǎn)生一些沖突或摩擦。（２）產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品方面的專家，但對其他方面的業(yè)務(wù)卻往往不夠熟悉。（３）這種組織所需要的費用往往比預(yù)期的高。（４）品牌經(jīng)理任期通常很短，使公司的營銷計劃也只能是短期的，從而影響了產(chǎn)品長期優(yōu)勢的建立。市場管理型組織。優(yōu)點是：企業(yè)可針對不同的細(xì)分市場及不同顧客群的需要，開展?fàn)I銷活動。39、企業(yè)市場營銷實施過程包括哪些方面？１．制定行動方案。２．建立組織結(jié)構(gòu)。３．設(shè)計決策和報酬制度。４．開發(fā)人力資源。５．建設(shè)企業(yè)文化和創(chuàng)造管理風(fēng)格。40、與實體產(chǎn)品相比，服務(wù)主要有哪些方面的特性？（1）無形性（2）不可分離性（3）可變性（4）不可貯存性。41、服務(wù)營銷的要素主要是什么？1．產(chǎn)品。2．價格。3．分銷。4．促銷。5．參與者。6．有形證據(jù)。7．過程。42．國際市場營銷產(chǎn)品策略的主要內(nèi)容如何？各種策略的優(yōu)缺點是什么？國際營銷產(chǎn)品策略（1）產(chǎn)品延伸策略。優(yōu)點：可以獲得規(guī)模效益，把生產(chǎn)成本和營銷費用保持在最低水平；有利于樹立產(chǎn)品的國際市場統(tǒng)一形象，從而壯大企業(yè)聲勢。缺點：這種策略對國際市場的適應(yīng)性較差，由于國際市場營銷環(huán)境的復(fù)雜性，大多數(shù)產(chǎn)品不宜采用這種策略。（2）產(chǎn)品調(diào)整策略。優(yōu)點是增加產(chǎn)品對國際市場的適應(yīng)性，從而擴大銷售，增加企業(yè)的收益；缺點是增加了成本和費用。（3）產(chǎn)品創(chuàng)新策略。優(yōu)點：產(chǎn)品的適應(yīng)性強，對消費者比較有吸引力，一旦成功，企業(yè)就能獲得較高的利潤。缺點：開發(fā)投資大、費用高、風(fēng)險大、困難多。43、國際營銷的定價策略主要有哪幾種？①同一定價策略。②多元定價策略。③控制定價策略。④轉(zhuǎn)移價格策略。附錄&網(wǎng)絡(luò)營銷是一種市場營銷的全新方式，特別是網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖推廣，他們整合網(wǎng)站上的各種資源，進(jìn)行總結(jié)性的，帶有廣告性質(zhì)的發(fā)帖，比較好的現(xiàn)在發(fā)帖的像地藏發(fā)帖，他們都是專業(yè)的發(fā)帖隊伍，能在短時間內(nèi)聚集起來，做得較專業(yè)的有地藏發(fā)貼機構(gòu)，具體可以去搜索引擎搜索下該機構(gòu)。目錄一．了解市場……………2二．市場分析…………………….31.宏觀市場分析…………32.微觀市場分析……………3三.銷售模式…………….51.渠道銷售……………52.網(wǎng)絡(luò)銷售……………5四．人員管理制度…………….6五.附件……………8一、了解市場

經(jīng)驗與調(diào)查相結(jié)合，確定推廣產(chǎn)品對象首先要對目前市場以及消費群體進(jìn)行全方位了解分析，從目前老百姓的生活水平不斷提高對食品質(zhì)量方面已經(jīng)非常重視，從市場的目前角度上看很多劣質(zhì)無機產(chǎn)品遍地都是，這正是我司有機產(chǎn)品打入市場良好時機，所以要從高中低檔社區(qū)、餐飲、超市、大中小型企業(yè)待遇、網(wǎng)絡(luò)等渠道入手。二.市場分析1．宏觀市場分析我司產(chǎn)品打入市場前期應(yīng)采用全方位、立體、硬、軟的市場宣傳推廣，在終端賣場運作如下：

一、活動目的：

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點。（兩個月不變）

2、讓目標(biāo)消費群認(rèn)識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。

3、讓目標(biāo)消費群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費者。

4、制造超市熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。

5、吸引大量目標(biāo)消費群。二、活動主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送

三、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期2.微觀市場分析1.我司產(chǎn)品在進(jìn)入一個區(qū)域市場后，首先要對該企業(yè)周邊市場行情分析，消費客戶群體分析，我司主打方向進(jìn)行分析。北京地區(qū)的市場狀況，同行業(yè)的市場銷售狀況，最近幾年同行業(yè)的區(qū)域銷售狀況，同行業(yè)在我司的區(qū)域銷售狀況等等進(jìn)行一個全面的了解，并從中分析優(yōu)勢和劣勢。2.同類，同行業(yè)，同等級別對比分析。三.銷售模式1.渠道銷售1、廣告造勢鋪貨、這是一種拉動式的鋪貨方式，即在產(chǎn)品鋪貨前先投放廣告（宣傳單、海報、電視、）一段時間后在進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。這種方式主要是先刺激消費者的需求，然后以需求帶動產(chǎn)品流通。超市小區(qū)活動展示，店經(jīng)理每周就公司附近的超市尋找合適的地點帶領(lǐng)人員組織好宣傳營銷工作。2.采用銷售日量50個，與一些服務(wù)型公司合作，對于店面開發(fā)大額資金的高端用戶，員工邀約分公司參觀員工建立自己的客戶信息庫。3.從政府、機關(guān)、事業(yè)單位做起，單位發(fā)放福利待遇，可作為我司一些大客戶。5.同競爭對手作比較，把對方的優(yōu)缺點找到，發(fā)揚競爭對手優(yōu)點，彌補對方的缺點，知己知彼百戰(zhàn)不殆。7．明確自己的計劃，嚴(yán)格的執(zhí)行，高效率的提高工作，對自己當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié)，并計劃第二天的工作。8選擇目標(biāo)市場應(yīng)注意（1）市場細(xì)分，確定目標(biāo)消費群；（2）對已經(jīng)去定的目標(biāo)市場一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場的變化要有足夠的把握。三）城市社區(qū)促銷：

本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作。

1、社區(qū)選擇：

1）最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，相互彰顯。

2）必須是代理我司超市附近的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點，試點成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。

2、社區(qū)促銷定位

1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。

2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費群，以教育為重點，突出我司微凍技術(shù)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動，進(jìn)行靈活調(diào)整。

3）讓目標(biāo)消費群全身心的體驗、試用。

3、社區(qū)促銷內(nèi)容

1）社區(qū)活動：

A.主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊

B地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

C時間:在我司產(chǎn)品進(jìn)超市一周后，一般安排在周六、周日休息日一）超市內(nèi)安排：

1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。

2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。

3、有條件超市可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動。

活動步驟：

1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎知識問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。

3）在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。

4）規(guī)則：答對問題即可抽獎；抽獎機會僅有一次；抽白色球為紀(jì)念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。

4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場DM。

5、現(xiàn)場POP廣告。

原則：簡潔體現(xiàn)消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。

網(wǎng)絡(luò)渠道

1.

淘寶網(wǎng)全國最大的網(wǎng)購網(wǎng)站。在該網(wǎng)站搜索“酒”關(guān)鍵字，出現(xiàn)的賣家我們都可以在網(wǎng)上跟他們談合作，我們提供網(wǎng)頁資料，圖片等，讓其將我們的池田梅酒，將軍酒，進(jìn)口紅酒上架。當(dāng)他們接到訂單后，再向我們下訂單為網(wǎng)商將定購的酒發(fā)快遞到買家手中。每天4:30前截單，截單后在倉庫將定購的酒包裝聯(lián)系快遞上門攬收。淘寶信譽高的大商家可以尋找采用分銷平臺讓其他小賣家代銷其商品，重點抓住淘寶商城或者其他信譽高的幾家網(wǎng)商，讓他們使用他的分銷渠道在淘寶散布我們的產(chǎn)品信息。這樣操作的話可以使點成為網(wǎng)，全國更多的顧客可以購買到我們的酒。淘寶網(wǎng)適合池田梅酒，將軍酒，進(jìn)口紅酒的銷售。

2.

團購網(wǎng)站。全國幾家比較出名的團購網(wǎng)站在廣州，佛山，東莞，深圳有辦事處，只有有辦事處的城市的商家才可以組織團購，他們要上門調(diào)查商談，需要用到吳老板的營業(yè)執(zhí)照或者黃總公司的執(zhí)照和資質(zhì)。通過團購網(wǎng)站我們可以面對更加多的大宗購買的顧客，據(jù)我調(diào)查幾家大型的團購網(wǎng)站類似進(jìn)口的紅酒價格