客戶經(jīng)理培訓心得

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為期一周的公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學習到許多。

在市場競爭日趨激烈的今日，我們首先應(yīng)當做的是傾聽，傾聽客戶的進展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思索他們究竟想了解的詳細是哪些信息，然后依據(jù)客戶供應(yīng)的信息查找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必需對我行的產(chǎn)品有全面的了解。

在這次外拓培訓的第一天我就發(fā)覺了自己在產(chǎn)品了解方面的缺乏。當時我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去生疏拜見一位新客戶，剛開頭是公司財務(wù)負責人接待的我們。在交談過程中，假如客戶問到我比較熟識的貸款業(yè)務(wù)時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以愛好并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的準備嗎？我們銀行如今有專業(yè)的團隊可以關(guān)心企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感愛好，向我們詢問了許多信息。這時，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起溝通。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解勸說了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感受是：還好今日有前輩在，假如我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發(fā)覺不了了。

俗話說：詳情確定成敗，任何一個微小的失誤都可能確定成敗。所以，我們在工作中要注意詳情，擅長抓住詳情。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們假如能擅長抓住客戶所供應(yīng)的信息，從詳情入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓我也收獲良多，我信任通過不斷地學習以及實踐，我肯定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

客戶經(jīng)理培訓心得2

11月23日，即唐山分行公司客戶經(jīng)理培訓班開課其次天一大早，建行哈爾濱培訓中心唐山班的教室里，響起了強烈的掌聲，是分行人力資源部和公司業(yè)務(wù)部的兩位經(jīng)理，專程到培訓中心來探望各位學員并傳達分行領(lǐng)導的殷切盼望和囑托，進一步動員各位學員要珍惜學習機會，的確提高業(yè)務(wù)技能和履崗力量，盡快進入崗位角色。我們深切的感受到分行領(lǐng)導對此次培訓的重視程度。也領(lǐng)悟了我們?yōu)楹味鴣恚?/p>

一、本次培訓的目的

公司客戶經(jīng)理培訓是我行業(yè)務(wù)進展的需要，截至目前，唐山分行全口徑貸款426億，其中對公貸款400億，迅猛進展的業(yè)務(wù)需要一支強有力的客戶經(jīng)理隊伍；此次培訓是我行人才梯隊建設(shè)的需要，本次參訓人員大部分是新入行員工，具備高學歷年輕化的特點，此次培訓就是要鍛練新人，繼往開來，培育新生力氣，夯實人力基礎(chǔ)。

二、培訓班籌備過程

培訓班課前動員會上，帶隊經(jīng)理向我們透露，本次參訓人員的報名狀況是分行領(lǐng)導親自把關(guān)的。參訓人員的素養(yǎng)和培訓學習內(nèi)容分行領(lǐng)導都很關(guān)注，此次培訓分行特別重視。

三、培訓中如何學習

本次培訓支配緊急而充實。五天時間分別講授了企業(yè)財務(wù)分析、借款人評價、項目評估和行業(yè)分析、信息采集和市場分析、投資估算及風險分析共五項內(nèi)容。由于大家都知道本次培訓的意義，所以聽課都很仔細，并和授課老師主動溝通。雖然學習時間短，課業(yè)內(nèi)容較多，授課速度很快，有些學問要待今后實踐中逐步消化，但是通過本次培訓，學員們基本了解了業(yè)務(wù)流程、豐富了實踐閱歷、提高了履崗技能。課后特殊支配的考試，會客觀的反應(yīng)出本次培訓的效果。

四、學習后該如何工作

“學，然后知缺乏?！倍潭處滋斓呐嘤枺粫纯虖浹a我們履崗力量的欠缺。今后的業(yè)務(wù)中我們必需不斷地學習業(yè)務(wù)學問，才能保證我們更好的完成客戶經(jīng)理工作。建行業(yè)務(wù)是不斷進展的，各項產(chǎn)品是不斷更新的，不僅僅年輕人要主動學習，我們這些入行多年的員工，要想干好本職工作，同樣要加強學習。

“創(chuàng)業(yè)守成，事在人為。”“善建者不拔，善抱者不脫?！敝挥袌允卣?，才不會沒有回報。

客戶經(jīng)理培訓心得3

懷著期盼的心情，我有幸參與了本次支行組織的“對公客戶經(jīng)理外拓營銷培訓”。培訓中，老師通過理論講解、現(xiàn)場示范以及吸取隊友營銷閱歷共享等方式，讓我對銀行客戶經(jīng)理營銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓，我獲得最大的收獲是在客戶溝通中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對新客戶時，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財、保函、信譽證等產(chǎn)品。而大多客戶對推銷人員都持排斥看法，所以假如客戶對我說對我行產(chǎn)品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場在變，時代在變，我們中國銀行作為國家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場的手段定然不能吞沒于走馬觀花似的推銷之中

“傾聽客戶、分析客戶、伺機切入”是我們需要做的事情。實戰(zhàn)培訓中，我們小分隊在拜見廣懷集團的大門前，面對保衛(wèi)森嚴的安保措施，我下意識先想到的就是直接簡潔的推銷模式：“我們是中國銀行的，盼望拜見公司負責人談下合作的事?！钡桥嘤柪蠋焻s說：“先不急，先了解客戶狀況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側(cè)面了解公司狀況以及公司負責人狀況，沒想到這些信息關(guān)心我們實現(xiàn)了重要的一步——勝利踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長。

這一點從側(cè)面說明白搜集并分析客戶狀況的重要性。在面對廣懷集團負責人的時候，我們也是更多的傾聽客戶介紹公司狀況，并予以認可和贊揚。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們悄悄登記并進行關(guān)注。這次拜見中，在沒有明確需求點的狀況下，我們并沒有馬上推舉我行詳細產(chǎn)品，由于那樣客戶立刻就會給出我們見面以來第一個“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象，并建立了聯(lián)系。

通過這個案例，我熟悉到營銷是一個持續(xù)的過程，營銷的過程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導和感化客戶。與推銷相比，我認為營銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場拓展方式。

客戶經(jīng)理培訓心得4

我有幸參與了省分行組織的客戶經(jīng)理培訓班。形式互動新奇，講授內(nèi)容有用細致，讓我受益匪淺。

在短短的三天內(nèi)，我們系統(tǒng)地學習了客戶關(guān)系管理、有效溝通、銷售推舉技巧、壓力管理與自我激勵、紅酒鑒賞、電話營銷技巧六門課程。

客戶是基礎(chǔ)，客戶是源泉。沒有了客戶的支撐，銀行好比無源之水，無本之木。如何拓展客戶，維護客戶成為我們經(jīng)營的重心。這就需要我們把握與客戶溝通的技巧。有效的傾聽客戶的談話，才能了解顧客的需求，在接觸顧客中要懂得接受顧客，并且適時的贊美顧客，能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中，不要埋怨，不能和顧客爭對錯，不要以貌取人，不要輕易承諾。

營銷是利器。把握望、聞、問、切四步的營銷技巧和銷售六流程的綜合應(yīng)用，有利于產(chǎn)品銷售，便于進一步挖掘銷售商機，提升客戶滿足度，提升競爭力。望：從表象特征來推斷穿著，交通工具，首飾和攜帶物品，還有觀看顧客的言談和行為舉止。聞：傾聽顧客的需求，需要時也包括傾聽顧客的異議，埋怨和投訴，要全身心的聽，只在了解了顧客的需求才能給顧客供應(yīng)業(yè)務(wù)。問：在與顧客的溝通中還要適時的提問，以便于更多的了解顧客的需求，這樣才能更多的獲得顧客信息，為自己推斷供應(yīng)營銷產(chǎn)品做預備。

在這次學習中我深刻的熟悉到：在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速進展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的今日，對金融從業(yè)人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學習，才能跟上時代的進展，才能滿意工作上的需要。

當我再次輕輕回望：“專業(yè)、專注、有用、實效”，理念使人耳目一新，專業(yè)的師資團隊和互動的培訓形式使教學相長，一流的管理、一流的設(shè)施，讓我們在學習中減壓。感謝常培，感謝省分行為我們供應(yīng)了一次這樣的學習機會，信任在將來的歲月中我們會做得更好。

客戶經(jīng)理培訓心得5

一、創(chuàng)新了卷煙營銷學問體系，切實轉(zhuǎn)變了自身思維觀念

以往，我認為卷煙營銷就是把煙賣出去就行，沒有對營銷整體概念科學的把握。通過培訓，老師為我們講解了什么是數(shù)據(jù)庫營銷，什么是整合營銷，這為我提了個醒，過去我們客戶經(jīng)理為商戶建立了經(jīng)營臺帳，也就是定期查詢商戶的卷煙進貨量，以便進行對比，用課堂上話，講就是數(shù)據(jù)庫營銷，通過這些我們能夠?qū)爡^(qū)商戶銷售水平做到心中有數(shù)，特殊是結(jié)合其銷售特點進行親密的、持續(xù)的宣揚活動，與客戶保持常常性聯(lián)系，了解客戶的想法，準時地依據(jù)客戶的需求，制定卷煙銷售的打算，并為每個客戶量身訂做好經(jīng)營方案，通過搜集和積累商戶的大量信息，為客戶供應(yīng)更有價值的服務(wù)。

６天的培訓，使我們清晰的了解到市場營銷的相關(guān)問題，更清晰了如何做市場營銷，怎么去營銷。特殊是更加清晰的了解了前三年、目前和過去三年我們卷煙商業(yè)企業(yè)的進展方向，也為我今后的工作內(nèi)容做出了進一步要求。

二、對xxx行業(yè)的現(xiàn)狀，以后的進展有了一個系統(tǒng)的熟悉

在xxx工作將近三年的時間里，雖然對xxx的現(xiàn)狀和進展有了肯定的熟悉，但都是狹隘和淺薄的，從來沒有系統(tǒng)地學習和整理過。通過理論學習也給我的工作指明白方向，使自己明確了日后xxx企業(yè)進展的方向，更了解到客戶經(jīng)理的重要性，客戶經(jīng)理是與商戶連接的橋梁與紐帶，更是公司利益的直接制造者，明確了重要性也使自己樹立一種劇烈的責任感，在今后的生活中我會將學到的東西全部應(yīng)用到工作中，使自己所學為公司日后的進展打好基礎(chǔ)。

這次系統(tǒng)培訓，使我明白了公司為什么要求我們轉(zhuǎn)變思想觀念？為什么要改革現(xiàn)有的經(jīng)營管理模式？公司將來的進展目標是什么？將來我們會實行那些營銷戰(zhàn)略等等？這些問題在我頭腦中打下了深刻的烙印，明確了自己以后工作需要改良和加強的重點，對于今后開展詳細工作有了方向性的輪廓，對于提升自身素養(yǎng)有了根本性的規(guī)劃。

三、對客戶經(jīng)理的地位、作用有了一個新的熟悉

從外表上看，客戶經(jīng)理的工作就是下去拜見商戶，拿訂單，搞好卷煙售后服務(wù)。但事實上，它有著更深層次的內(nèi)涵?！翱蛻艚?jīng)理”代表的是xxx公司，客戶經(jīng)理表現(xiàn)出來的形象就是xxx公司的形象，客戶經(jīng)理表現(xiàn)出來的素養(yǎng)就是xxx公司的素養(yǎng)，也是零售戶是否主動主動與xxx公司合作、共同締造規(guī)范化卷煙市場的一個重要因素，是影響卷煙價值鏈上不行缺少的一個環(huán)。我認為：客戶經(jīng)理是公司銷售策略的執(zhí)行者；是客戶服務(wù)團隊的組織協(xié)調(diào)者；是零售戶利益的代言人；是提升客戶滿足度工作的直接責任人;是市場營銷活動的組織者和推動者。

四、對客戶經(jīng)理應(yīng)具備的素養(yǎng)有了清楚的熟悉

通過培訓，我進一步了解了客戶經(jīng)理需要具備的基本素養(yǎng)，歸納起來，我認為主要有以下幾點：

1、溝通、組織協(xié)調(diào)力量?？蛻艚?jīng)理要當好銷售服務(wù)團隊的組織核心，組織協(xié)調(diào)好自己片區(qū)內(nèi)電訪員、配送員及專賣管理員各個環(huán)節(jié)的連接，定期與“三員”召開座談會、碰頭會，做好各部門之間的看法反饋，充分調(diào)動銷售服務(wù)團隊中每位人員的主動性，發(fā)揮各自優(yōu)勢，到達市場信息資源的最大化共享。

2、市場信息的收集和分析力量。在瞬息萬變的市場形勢中，客戶經(jīng)理要提高市場信息的收集力量，要有捕獲市場信息的敏銳性，正確把握住市場信息的特點和收集信息的規(guī)律。收集市場信息時要堅持“五性”原則，即真實性、相關(guān)性、時效性、價值性、全面性?？蛻艚?jīng)理對收集的各類市場信息要仔細進行篩選，再結(jié)合零售戶卷煙銷售報表定期進行市場分析，對零售戶的銷售數(shù)量、銷售金額、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等指標定期進行縱向和橫向比較。在分析討論的基礎(chǔ)上，主動向上級提出具有參考價值的看法、方法，為上級決策供應(yīng)根據(jù)。

3、學習和創(chuàng)新力量?？蛻艚?jīng)理應(yīng)樹立學習意識，不斷提高自身綜合素養(yǎng)，除把握扎實的業(yè)務(wù)學問外，還應(yīng)加強對xxx專賣法律法規(guī)的學習，增添法律意識，提高對真假煙的區(qū)分力量；業(yè)余時間可以通過多種學習途徑，來擴大自己的學問面，豐富學問量，用學問武裝自身頭腦，用學問提高自身業(yè)務(wù)技能。在激烈的市場競爭中，客戶經(jīng)理面對的是需求各異的零售戶，這就需要客戶經(jīng)理有肯定的創(chuàng)新意識，勤于思索，擅長探究，不斷提高自己的創(chuàng)新力量，依據(jù)營銷環(huán)境的改變，不斷更新營銷觀念，用新觀念去指導經(jīng)營，為零售戶供應(yīng)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4、磨煉自身獨特的力量?？蛻艚?jīng)理是客戶的經(jīng)理，xxx公司的客戶服務(wù)工作主要由客戶經(jīng)理來承當、完成，是聯(lián)系公司與零售戶的橋梁和紐帶。要想成為一名合格的客戶經(jīng)理，就必需加強對自身獨特的磨煉?？蛻艚?jīng)理要有肯定的親和力，工作要有信念，具備樂觀的性格，不能為了小小的挫折或失敗

而手足無措；要講誠信，不能自我吹噓，不行自我夸耀，要講求真實，言行全都；要有恒心，客戶經(jīng)理每天走訪市場，要始終堅持“客戶滿足才是我們的最大追求”；對工作要有責任感和奉獻精神，要盡自己的最大努力把工作做到最好。

五、加深了對服務(wù)營銷的深層次熟悉

在以往的工作中，簡潔的認為替商戶竄竄煙，關(guān)心商戶存存錢、寫寫訂單這就是服務(wù)，沒有過多的考慮一些方法和策略，千篇一律。通過培訓，才明白了服務(wù)營銷的更多內(nèi)涵。按客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容，我認為服務(wù)應(yīng)做到以下幾項：

1、卷煙陳設(shè)整齊美觀。卷煙上柜品種比較多，在固定陳設(shè)空間里，要使卷煙產(chǎn)品取得盡可能大的銷量和廣告效果，客戶經(jīng)理就要用自己仔細負責的看法、老實可信的熱忱和零售戶共同維護管理好卷煙商品陳設(shè)，到達上量增效的目的。由于產(chǎn)品只有放在零售終端柜臺里才能獲得更多的銷售機會，所謂“貨賣堆山”就是這個道理，牌號上柜率上去了，才能保證卷煙銷量持續(xù)穩(wěn)定增長。

2、宣揚促銷形式多樣。一是宣揚xxx行業(yè)的方針、政策及法規(guī)。二是宣揚名優(yōu)卷煙和企業(yè)重點培育的卷煙品牌。詳細工作包括幫助煙廠在零售戶店鋪內(nèi)放置宣揚工具，并盡量和貨架上的卷煙陳設(shè)相呼應(yīng)，以到達預期的展現(xiàn)效果；用于階段性促銷的宣揚工具在促銷活動結(jié)束后必需準時換掉，以免誤導消費者，引起不必要的糾紛；宣揚促銷要保持干凈、協(xié)調(diào)、美觀，留意維護企業(yè)形象。

3、進貨渠道規(guī)范有序。由于受利益的驅(qū)動，部分零售戶可能會從非法渠道進貨、區(qū)域外之間串貨、甚至假、冒、偽、劣問題的消失，這不但危及xxx企業(yè)和消費者的利益，而且直接減弱了xxx專賣對市場的掌握力量，因此必需規(guī)范零售戶的進貨渠道。對于沒有從xxx公司進貨的零售戶，要向他們言明利害，使他們充分熟悉到從非正規(guī)渠道流入的卷煙是非法的，會使他們患病經(jīng)濟損失。從而規(guī)范其經(jīng)營行為。

4、信息收集反饋準時。開展市場調(diào)查，搜集市場信息，做好市場分析，監(jiān)督三員服務(wù)質(zhì)量，準時反饋信息；主動引導社會消費，宣揚引導、分析區(qū)域消費群體狀況，指導客戶購進有針對性的品種牌號，主動主動引導社會消費；努力當好客戶參謀，根據(jù)日程表對零售客戶進行定期拜見和分類服務(wù)；關(guān)心客戶提高區(qū)分真假卷煙的力量，準時關(guān)心客戶解決困難；為客戶供應(yīng)銷售技巧、服務(wù)技巧、推銷策略等指導，推廣客戶銷售閱歷，關(guān)心指導銷售滯銷煙；供應(yīng)合理的周轉(zhuǎn)量，建立合理庫存，關(guān)心零售戶合理運用資金和獵取最大效益。

5、客戶關(guān)系良好穩(wěn)定。與零售戶建立和保持良好的經(jīng)營伙伴關(guān)系，是客戶經(jīng)理順當完成各項終端工作的基本保證。因此在與零售戶進行溝通和溝通時，要妙運用圓潤的語言、熱忱的看法、真誠的行動與他們建立和維系良好的經(jīng)營伙伴關(guān)系，只有這樣才能有助于卷煙的正常銷售，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)產(chǎn)品、個人形象。

以上就是我在這次培訓中的主要理論收獲，在以后的工作當中，我將把自己在培訓班學到的理論學問，切實融入到詳細實際工作當中，奮勉進取、開拓創(chuàng)新，努力促使自己的本職工作消失新局面，為xxx公司卷煙經(jīng)濟持續(xù)快速健康協(xié)調(diào)進展奉獻自己的一份力氣。

最終，我要告知大家的是：“只要你努力去做了，沒人會拒絕你的服務(wù)”。

客戶經(jīng)理培訓心得6

一天的集團客戶經(jīng)理力量提升培訓班已經(jīng)結(jié)束，回想起來仍歷歷在目。首先感謝市公司集團客戶中心給了我這次培訓的機會。而我特別珍惜這原來不屬于我的培訓機會，我們從互不熟識的一群人到互相信任友好和諧的一個團體，這一天的培訓經(jīng)受，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個人生當中不行或缺的財寶。心得體會如下：

一、“看法確定一切”，是我在整個培訓過程中感受最深的一點。我卻更情愿說是這一天的培訓在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完善?！昂侠淼囊笫前緹?，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學習看法，才能充分的汲取新奇學問，真正的充實自己。對于我而言，這些沙礫是敢于呈現(xiàn)自我的士氣，是理論觀念的補充，是積累實戰(zhàn)閱歷的鋪路石，是身處逆境的主動看法，是面臨挑戰(zhàn)的堅決信念?！霸斍榇_定成敗”、“唯一不變的就是變”、“情商確定成敗”、“做不到第一就做唯一”、“團隊賜予我們的永久賽過我們賜予團隊的”等等這一切，感受從未如此深刻過。做事先做人，要制造卓越，專業(yè)學問、努力工作是必要條件卻不是充分條件，從“秀才的夢”故事當中感受主動的心態(tài)確定主動的人生，看法才是確定的關(guān)鍵。

二、“什么是營銷”，從營銷與禮儀課上學到很多到為人與處世，是我在培訓過程中的另一大收獲。通過培訓，尤其是自我介紹之后，增添了營銷理念，我清晰地知道自己應(yīng)當如何去面對客戶，詳細到每一個環(huán)節(jié)。更重要的是我因此而獵取的面對挑戰(zhàn)的士氣和自信。將營銷學問與我們中國移動的特別營銷產(chǎn)品相結(jié)合，感悟最深刻的是“客戶的滿足不包括無理的要求”，由于顧客的期望會提高，我們變的越快，客戶的口味就變的越高，我們無法滿意。不能太在乎顧客肯定要得到什么樣的服務(wù)，轉(zhuǎn)變以前中國移動的“客戶就是上帝”的想法，在客戶面前我們也要維護自己的尊嚴，不應(yīng)當像以前要求的員工要做到“罵不還口，打不還手”，那樣既得不到社會的敬重，也傷了員工的工作熱忱，無法表達中國移動“以人為本”的管理模式，中國移動的地位也會因此下降。自己的合法權(quán)益得不到愛護就是損失。只要是合理的就要堅持自己的觀點。這就需要恰當?shù)母星闇贤ㄌ幚恚簿褪歉星闋I銷。

三、怎樣才可稱為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理？讓我深刻領(lǐng)悟首先是對業(yè)務(wù)技能的嫻熟把握。我們要比別人更努力，這是關(guān)鍵，不熟識業(yè)務(wù)學問，任何的服務(wù)和營銷將無從談起。更談不上客戶的開發(fā)。永久要對你的工作保持熟識，不然你會錯過許多機會。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。要有一種吃苦耐勞和對市場的敏銳洞察力，去挖掘市場，不負眾望。我們每天都會面對很多形形色色的客戶，要擅長和他們進行廣泛的溝通與溝通，洞察客戶的想法，為其供應(yīng)滿足的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系，要與客戶做伴侶；客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面。”然后在這一理念的指導下，通過對業(yè)務(wù)的學習和對市場行情的精確把握，為客戶供應(yīng)合理的消費建議。而不能將與客戶的合作停留在“飯局公關(guān)”上?？蛻絷P(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上表達出了對“以客戶為中心”理念的認同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正表達中國移動對客戶的一種人文關(guān)心和對銀企魚水關(guān)系的愛惜。這種營銷，既立足當前，更著眼于將來。善待客戶，就是善待自己；提升客戶價值，就是提升自我價值。

加強客戶關(guān)系的維護?？蛻舴诸惞芾硎强蛻艚?jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當今通信市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，在現(xiàn)代社會唯一不變的是變，要求我們要變的比別人快，要不斷加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。

四、還有一點感想，就是要做好預備抓住機會。機會許多，卻總有從手縫中溜走的圓滿。不能怨天尤人，而應(yīng)當自我反省，是沒有給我機會嗎，還是由于我自己預備的不夠充分？機會只給有預備的人，這樣的圓滿，下不為例。

總的說來，客戶經(jīng)理培訓班給了我許很多多的感動：悉心預備前期工作、中期服務(wù)的培訓中心領(lǐng)導；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽團結(jié)協(xié)作的組員們；“團結(jié)就是力氣”、“猜手勢嬉戲”；真誠的贊美、團隊的力氣；還有始終如一堅持激情滿懷的我們培訓帶給我們許多啟示，許多東西值得我們?nèi)猿郑阂环莺眯膽B(tài)，一顆上進的心、主動的看法；培育團隊精神、創(chuàng)新精神；合理支配時間，樹立良好的時間觀念；重視詳情，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最終，想以一個寓意深遠的故事來為本小結(jié)劃上句號。在沸水這樣的環(huán)境中，我情愿自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中漸漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的味道令人愉悅。做一顆歡樂的咖啡豆，在沸水中成就自我，更滿足他人。

客戶經(jīng)理培訓心得7

昨日，我們參與了由省公司組織的VIP客戶經(jīng)理技能提升的培訓，此次培訓由來自深圳的羅老師主講。復旦MBA畢業(yè)的羅老師，有著豐富的通訊技術(shù)授課閱歷，分別給各個地區(qū)的移動、聯(lián)通和銀行金融類多家單位講解培訓。

課程內(nèi)容從20xx年底我們開頭做移動電話綻開，當時花了1100億從聯(lián)通公司手中購入CDMA，以及4000萬用戶。但其中真正有效的用戶只有2600多萬。到20xx年8月底，天翼用戶到達7993萬，距20xx年底1億目標還有肯定差距。這首先給VIP客戶經(jīng)理很好的警示，在接下來的四季度我們有艱難的任務(wù)和目標需要完成。

在日常與客戶溝通，提升客戶對我們的信任時，需要留意的詳情以及技巧。首先，讓我們了解運營商VIP客戶經(jīng)理的三階段及進展過程，包括四大轉(zhuǎn)變；其次，是分析VIP客戶經(jīng)理在日常工作中存在的誤區(qū)，以及依據(jù)這些誤區(qū)提出的服營一體話的“三明治法則”，即服務(wù)—營銷—服務(wù)；再次，依據(jù)客戶的心理，引出客戶滿足服務(wù)理念，全面分析了正確理解“客戶永久是對的”這句話；另外，提出銷售的“黃金三律”，對如何進行有效提問作出了詳細的分析，并對客戶異議分類提出了四個留意點；最終，提出了常見交易五種促成法，即問題排解法、選擇法、例證法、假設(shè)成交法及最終機會本錢法，并舉例說明。

羅老師的授課方式，讓我覺得一天的培訓既充實又開心。依據(jù)羅老師的講授，我覺得以下幾點需要在以后的工作中留意，以提高工作效率，促進與客戶更好的溝通。第一，將回訪時間精確化，這樣削減了客戶繁忙中的打攪，削減客戶的埋怨心情；其次，在電話營銷時寫腳本，有利于事半功倍；第三，適當?shù)淖尶蛻魩托┝λ芗暗男∶?，滿意用戶的社會需求，并記住用戶的服務(wù)軌跡，有利于拉進與客戶的距離，讓客戶產(chǎn)生好感；第三，在上門服務(wù)時攜帶“重要客戶看法收集表”，不但有利于改善我們的工作，而且能在用戶興奮、生氣時緩和用戶的心情。

以上就是我的培訓心得。盼望以后還有這樣的培訓機會，讓我提高業(yè)務(wù)水平和力量，在工作中有更好的發(fā)揮和表現(xiàn)。

客戶經(jīng)理培訓心得8

本人參與近期的客戶經(jīng)理培訓，如今談一下自已的心得體會。工作一年多來，算是接觸過了形形色色的各種零售客戶，其中有些長者是原先讀過些書、退了休的鄉(xiāng)村老干部，雖然有時候他們的學問已經(jīng)有些跟不上這個時代，但是他們的社會閱歷異樣豐厚，跟這樣的老者溝通起來，氣氛如沐春風。他們的性格儒雅剛勁，對于卷煙的供應(yīng)以及銷售也有著自己獨到的見解，

許多方面很值得我們這樣的后輩學習。細細想來，或許××××作為南宗孔氏勝地，儒家的思想一代一代多少熏陶了這里的人民。眾所周知，源遠流長的儒家思想對中國，對東亞乃至對世界的影響都特別深刻，其核心倫理觀：“仁、義、禮、智、信、恕、忠、孝、悌”也依舊是中國現(xiàn)當代主流思想基礎(chǔ)。就像一壇上好的佳釀，歷久彌香，耐人尋味。

那么，我想到作為一名煙草人、一名客戶經(jīng)理，儒家思想的學習可以提升自我的修養(yǎng)，假如一名客戶經(jīng)理在具備專業(yè)學問的同時又有儒家核心倫理觀思想作為根基，對于提高服務(wù)客戶的質(zhì)量也肯定有莫大的關(guān)心，這兩者又可相輔相成，豈不妙哉。

仁：意即博愛、宏愛、愛人，這種博愛表達在我們客戶經(jīng)理的服務(wù)性工作上就是要待人處事用一顆博愛的心，與零售客戶溝通看法上要態(tài)度溫和，笑容燦若春風，面對客戶的合理要求不推委，準時有效的完成，無論是怎么樣的客戶我們先把自己的看法放好。

義：是儒家思想中很重要的一個方面，主要強調(diào)人做事要講究一個合理性，在思想體系上，儒家思想并不排斥人對自身利益的追趕，但強調(diào)自身利益要以“義”為前提。比方時下國內(nèi)乳制品德業(yè)對乳制品中摻進三聚氫氨，飼料中摻進三聚氫氨等大事就是營銷不道德，不符合義的思想，此為見利忘義。其實現(xiàn)代社會的進展越來越注意民生、民權(quán)，全部的團體都要在義的基礎(chǔ)上來實現(xiàn)利，否則，利必不能長期，反受其害。我們的“義”其中一方面就是我們的煙草行業(yè)的“國家利益至上，消費者利益至上”的行業(yè)共同價值觀，面對零售客戶做到真情、溝通、增值，面對社會公眾做到擔責、有為、感恩。

禮：是指人的行為倫理，表如今如今是人們普遍認可的社會法律規(guī)范和人們普遍信仰的道德規(guī)范。不同的地域有不同的消費文化、宗教

客戶經(jīng)理培訓心得(2)信仰和商業(yè)氣氛。表如今我們客戶經(jīng)理的工作上就是應(yīng)當網(wǎng)遵循這些信仰、消費文化和商業(yè)氣氛，而不是對全部的零售客戶都是千篇一律的工作方式，更不應(yīng)當為了臨時的效益和成果而違反了廣闊消費者以及零售客戶普遍認可的行為倫理，這樣必將被公眾所否認，受損的只會是我們客戶經(jīng)理自身的工作，甚至危害到煙草行業(yè)。

智：在儒家思想上表示了解、知道、才智，是指人的行為規(guī)范學問。表如今現(xiàn)代營銷學上是指人的聰慧才智和嫻熟的專業(yè)技能。以零售客戶拜見工作流程為例，從查看拜見打算，收集可供信息的拜見前預備，到實地拜見，再到每日總結(jié)和工作例會。整個流程都到處表達“智”的光環(huán)。應(yīng)當說“智”發(fā)揮的好往往對工作能起到事半功倍的效果，與零售客戶難以避開的供需沖突，許多時候是可以通過才智來解決的。

信：指待人處事老實無欺，言行全都。一個企業(yè)，從領(lǐng)導到一般員工都要遵循：“言必行，行必果”的原則，特殊是我們客戶經(jīng)理，對零售客戶承諾的事情肯定要辦到，否則，不要輕易承諾。一旦所承諾的事情沒有做到，受損只會是我們自身的信譽，進而危害到我們煙草公司的信譽。

?。喝鍖W思想上表示包涵、寬恕之意。表如今詳細工作中就是要有容人之心。在日常工作中，由于種種緣由，我們客戶經(jīng)理難免會遇到不愿協(xié)作的零售客戶，有時候零售客戶在覺得自身利益受損時更會惡語中傷，這在我們的日常工作中可以說是屢見不鮮。但是面對這樣刁難的客戶，我覺得我們需要一種包涵之心，換位思索下假如你是零售客戶，自己內(nèi)心的想法會是怎樣。而不是“以暴制暴”，這樣只會兩敗俱傷，對于工作的長期開展有百害而無一利。

忠：己欲立而立人，己欲達而達人?？鬃诱J為忠乃表現(xiàn)于與人交往中的忠誠狡猾。表如今如今則是為忠于自己的單位，忠于自己的集體，不做有損集體整體利益的事情；忠于自己的崗位，堅持不懈，力爭上游，于己于整個集體都好。集體進展了，個人的工作自然也會得到確定，從而形成個體與整體的良性循環(huán)，同時也實現(xiàn)了個人的人生價值。

孝：俗話說，百善孝為先。孝是做人的根基，是每個人無論如何都必需具備的基本素養(yǎng)，因此暫不多述。

悌：意指對兄長的敬重。這就要求我們對行業(yè)老前輩以充分的敬重，多請教，多溝通，而作為客戶經(jīng)理，對于廣闊的零售客戶我們在工作中也同樣需要表示足夠的敬重。只有做到這些，個人才能更好的的融入這個行業(yè)；只有做到這些，才能與零售客戶保持融洽的關(guān)系從而利于工作的開展。

1988年，75位諾貝爾獲獎?wù)咴诎屠璋l(fā)表聯(lián)合宣言，呼吁：“21世紀人類要生存，就必需吸取兩千年前孔子的才智。”這些天才的科學家說的并不肯定都對，可是中國儒家文化作為中國傳統(tǒng)文化的核心能夠長存千年必定有他的道理，當然，面對現(xiàn)代社會的進展，對于儒家思想我們也必需進行提煉、重塑以適應(yīng)時代。我突然又想到，其實儒學的思想核心與“精實創(chuàng)和”的浙煙精神、“誠信透亮，播灑真情”衢煙陽光服務(wù)品牌不正是殊途同歸么？

客戶經(jīng)理培訓心得9

基于提高客戶經(jīng)理隊伍綜合素養(yǎng)，激發(fā)員工的工作熱忱，自從9月初ｘｘ銀行ｘｘ省分行營業(yè)部組織客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)學問培訓以來，到目前為止已連續(xù)開展了八期培訓授課，內(nèi)容也從資金結(jié)算產(chǎn)品營銷技巧與操作連續(xù)到了行內(nèi)外理財產(chǎn)品的功能介紹及市場定位等，各位上課的老師都以豐富的業(yè)務(wù)學問結(jié)合自己多年的工作實踐，通過多種形式和生動的事例讓我們深刻的品讀著每一堂的精彩內(nèi)容。

我作為一名上半年新入行員工，源于內(nèi)心的愛好和憧憬，應(yīng)自愿報名的形式，我很榮幸的參與了這次培訓與學習的過程。雖然每周二忙完一天瑣碎和精細的柜面工作后身心略顯疲乏，但晚上學習那些新奇的業(yè)務(wù)學問和技能以及勝利的案例，都能讓自己保持良好的精神面貌。因此，在一次次向領(lǐng)導和同事的學習與溝通過程中，自己也漸漸地擺脫了對工作和業(yè)務(wù)的懵懂的狀態(tài)，并在自己對業(yè)務(wù)學問把握和理解基礎(chǔ)上以全新的思想看待工作將應(yīng)留意的問題。培訓過后，感受良多。

第一，注意基礎(chǔ)、追求產(chǎn)品創(chuàng)新。對于一項信貸業(yè)務(wù)而言，其涉及到的流程和根據(jù)不同的客戶群體和用處來分門別類，工作量大及種類繁多，更何況公司客戶經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)不止一些存貸款，還包括許多的表外業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，若不熟識這些業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)學問以及ｘｘ銀行的一些信貸政策，我們在實際的工作過程中就會遇到許多意想不到的困難。同時，在營銷拓展和服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶時，當我行現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品不能滿意客戶需求時，我們就需要在已有的產(chǎn)品中依據(jù)客戶的實際狀況進行敏捷的運用和創(chuàng)新，從而實如今風險可控的條件下追求收益的最大化。在當前經(jīng)濟形勢冗雜多變、跨國貿(mào)易頻繁及企業(yè)銷售形式多種多樣的背景下，就更加要求我們以扎實的基礎(chǔ)制造出更多適合他們的產(chǎn)品，方能在同業(yè)激烈的競爭中居于優(yōu)勢地位。

其次，擴寬視野、把握宏觀趨勢。在每節(jié)培訓課程中，受邀專家都會有連接當前的經(jīng)濟進展形勢講解并描述產(chǎn)品的動態(tài)環(huán)節(jié)。如國家對房地產(chǎn)業(yè)實施從緊的信貸政策就導致房地產(chǎn)市場快速降溫，隨之而來的將是市場風險的擴大和銀行收益的波動，在此狀況下我們?nèi)绾螌嵭杏行У拇胧┖头桨竵矸婪恫涣假Y產(chǎn)的產(chǎn)生將是一個迫在眉睫的議題。因此對于一個客戶經(jīng)理而言，親密關(guān)注宏觀變動趨勢對不同行業(yè)的影響，并以此進行肯定程度的預報是一個必不行少的過程。

總而言之，營業(yè)部組織的客戶經(jīng)理培訓給我供應(yīng)了一個學習和成長的平臺，換個視角讓我去了解和體會銀行信貸學問，夯實基礎(chǔ)、豐富自我。在今后的學習和工作過程中，我信任我們將會以更加主動的心態(tài)、良好的服務(wù)、嫻熟的技能及寬闊的視野面對我們的客戶，迎接美妙的將來。

客戶經(jīng)理培訓心得10

由于大客戶市場競爭壓力加大，而大客戶是公司收入和利潤的主要來源，所以保存、拓展大客戶，讓客戶經(jīng)理為其供應(yīng)滿足的產(chǎn)品或服務(wù)，即深化細致分析客戶信息，推出差異化的產(chǎn)品或服務(wù)顯得至關(guān)重要。通過此次客戶經(jīng)理模板培訓，我在大客戶服務(wù)方面總結(jié)了以下四方面的內(nèi)容：

一、樹立以服務(wù)為主題的觀念

服務(wù)是一個全方位的整體概念，技術(shù)再好，功能再多，對用戶來說都是沒有用的，客戶需要的'是能夠滿意其生產(chǎn)和生活需要的解決方案。對于有肯定科技含量的產(chǎn)品，用戶更多關(guān)注的是產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量及服務(wù)。用戶情愿多花10%的價錢來購置服務(wù)好的同質(zhì)產(chǎn)品。對公司而言，高水準服務(wù)不僅能使用戶真正受益，也能為公司贏得更好的口碑、更大的市場份額和更多的經(jīng)濟效益。而高水準的服務(wù)首先需要客戶經(jīng)理自身擺正位置，建立“關(guān)心客戶”

的意識，和客戶先成為伴侶，再成為利益的雙贏者。

二、從多個角度分析客戶行為，查找出其真正的驅(qū)動因素

使客戶滿足的關(guān)鍵是理解哪些東西對他們來說是重要的，并且盡力滿意他們的期望。然而在許多時候，客戶并不知道他真正需要的是什么，或者說客戶還沒有意識到對他來說最重要的是什么。因此，“學會聽懂客戶的話”是集團客戶營銷一項重要的要求。例如：客戶常常會埋怨“價格太高了”，客戶在乎的真的是價格嗎？其實許多狀況下是在產(chǎn)品同質(zhì)的狀況下，客戶沒有感受到由于價格差異給他帶來的增加價值，而客戶又很難從產(chǎn)品功能等深層次、專業(yè)的角度去分析這些問題。于是客戶就把他最簡單感受到的價格作為一個埋怨點。事實上，大部分集團客戶對價格的敏感度是比較低的。換句話說，假如解決方案真正能夠解決問題，帶來好處，那么客戶能夠承受肯定的價格差異。

因此我們應(yīng)當引導客戶看到解決方案能夠帶來的附加價值，在業(yè)務(wù)拓展、效率提高等方面所能夠做出的奉獻，讓客戶熟悉到使用我們公司產(chǎn)品能帶來的直接好處。假如依據(jù)客戶的要求很快承諾降低產(chǎn)品價格，他們反而往往會疑竇重生。更嚴峻的是，客戶會認為我們贊同了他們最初對價格的觀點。

三、按客戶重要程度細分，列一張工作先后次序的表格，真正把握重要客戶

集團客戶需求千差萬別，客戶經(jīng)理工作千頭萬緒。如何從紛繁蕪雜的事情中把握有價值的大客戶也是不行忽視的問題，從而保證高度的“性價比”，也不至于老覺得自己成天很忙卻沒得到什么回報。我們應(yīng)當優(yōu)先解決重要緊急的事情，其次是重要不緊急，再次是不重要緊急，最終是不重要不緊急，每天下班前把明天必需完成的6件事寫在便簽上，并據(jù)此排出先后挨次遵照完成。通過把握重要和緊急的區(qū)分，實現(xiàn)利益最大化。

四、客戶需求討論，超出客戶預期

客戶滿足度是一個相對的概念，是客戶期望值與最終獲得值之間的匹配程度。要超出客戶的需求，需要認真分析客戶期望值，由于客戶最終獲得的滿足度只需略高于期望值，就能獲得客戶的滿足。客戶的期望值與其付出的本錢相關(guān)，付出的本錢越高，期望值越高。在提高客戶滿足度的過程中，盡量避開要求客戶付出額外本錢，否則客戶期望值會隨之上升，到達客戶滿足也就更加不簡單。該過程應(yīng)是在充分考慮本錢投入的同時，盡可能通過產(chǎn)品、服務(wù)附加價值的發(fā)掘來實現(xiàn)。客戶參加程度越高，付出的努力越多，客戶滿足度越高。所謂越難得到的便會越珍惜。因此在產(chǎn)品推介過程中假如能夠爭取客戶的參加，一方面對客戶需求的把握能夠更為清楚明確，另一方面客戶由于付出了努力，其滿足度會更高。

客戶經(jīng)理培訓心得11

為期三天的客戶經(jīng)理培訓已經(jīng)結(jié)束了，本次培訓時間緊湊，內(nèi)容飽滿，形式新奇，條理清晰，既有理論指導，又有閱歷之談，讓我收獲許多。

一、用陽光心態(tài)去工作

客戶經(jīng)理作為營銷人員，與客戶直接打交道，必定會不斷面臨挑戰(zhàn)，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態(tài)對于其勝利來說是必不行少的。正如有句話所講的“沒有好的心態(tài)就不要做客戶經(jīng)理”。

“看法確定水平”每個人的力量、素養(yǎng)當然有差異，但最關(guān)鍵的在于我們的工作看法，我們端正了看法，以最好的心態(tài)面對工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內(nèi)的極致，而且這種踏實仔細地看法也可以彌補我們自身力量上的缺陷，使自己獨特和人格更加完善，力量不斷提高。

所以，想做好工作，想勝利，就要時刻以最好的心態(tài)去面對工作和生活。讓自己每天像打雞血一樣，怎么可能做不好呢？

二、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶維護與客戶營銷工作

首先，個人客戶經(jīng)理關(guān)系營銷工作流程在客戶經(jīng)理工作中具有指引作用，通過這次深刻的學習，對“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更詳細的熟悉和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更詳情的部分，不至于手忙腳亂不知所措。

其次，課程中學習的客戶維護之客戶分群是印象最為深刻的一部分，有質(zhì)量高效率的客戶維護最重要的一步就是將客戶進行分類分群管理，學習之后會在工作中的客戶維護尤其營銷過程中會更有針對性，提高產(chǎn)能。在這部分的學習中，通過小組商量的形式，共享和學習了伙伴們的閱歷，尤其是對我們年輕力氣真的有很大關(guān)心。

還有，在客戶營銷之顧問式營銷學習中，轉(zhuǎn)變了我們在工作中傳統(tǒng)的營銷方式，顧問式營銷建立在客戶分群的基礎(chǔ)上，針對不同客戶群進行維護分析，運用SPIN方法挖掘客戶隱蔽式需求和明確性需求，供應(yīng)解決方案和產(chǎn)品介紹，克服反對看法達成共識，再進行后續(xù)跟進服務(wù)。這種顧問式營銷轉(zhuǎn)變了我們之前在工作中為了營銷而營銷的傳統(tǒng)方式，將客戶維護和營銷貫穿結(jié)合，相輔相成，進而產(chǎn)能也能得到提升。

很重要的一部分就是，我們在課程中學習到了許多技巧，例如，KYC、挖掘需求技巧SPIN、資產(chǎn)配置技巧、財寶金字塔、帆船理論、FAB產(chǎn)品建議技巧，業(yè)績倍增三大方法，還有一些客戶經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。

三、時間管理就是自我管理

時間管理的問題本身不在于時間,而是在于自己如何善用及安排自己的時間。自我管理即是轉(zhuǎn)變習慣,令自己更富效能。

客戶經(jīng)理工作流程“每日七件事”結(jié)合時間矩陣圖，將時間結(jié)合工作打算根據(jù)“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”挨次，可以使我們的工作更高效能完成。

三天的課程支配得很緊湊，學習的內(nèi)容真的許多，在講課過程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動、小組商量、情景演練的方式滲入學習理解，更快汲取了學習內(nèi)容，當然還有一些是需要我們在日后工作學習中漸漸消化的。

客戶經(jīng)理培訓心得12

為期兩個月的暑期實習已經(jīng)結(jié)束了，在這兩個月中，不管是在學問上，還是在感情上，我都收獲良多。

我這次的實習地點是在xxx，我的實習崗位是對公客戶經(jīng)理助理，我的工作內(nèi)容主要是幫助對公客戶經(jīng)理的日常工作。銀行對公客戶經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和力量,從事銀行對公客戶關(guān)系管理、營銷方案策劃與實施，為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶供應(yīng)存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營銷人員。客戶對信貸、結(jié)算、理財?shù)确矫娴亩喾N需求導致了客戶經(jīng)理所要把握的營銷手段和職業(yè)技能的多樣性、綜合性?？蛻艚?jīng)理要做好經(jīng)濟、金融、財務(wù)、法律、稅收、市場營銷、公關(guān)、心理等多方面的學問儲備才能做好客戶管理和服務(wù)工作。而我作為對公客戶經(jīng)理助理，幫助對公客戶經(jīng)理的日常工作，就必需要了解和熟識對公客戶經(jīng)理的基本業(yè)務(wù)技能，才能在他需要我的幫助的時候有力量幫助他。

對公客戶經(jīng)理的主要職責有以下幾點：公司類客戶的營銷(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營銷管理工作);負責為客戶供應(yīng)存款、貸款、國際結(jié)算、代收代付等產(chǎn)品和服務(wù),推動與客戶與各項業(yè)務(wù)上的深度合作;依據(jù)銀行進展戰(zhàn)略,培育優(yōu)質(zhì)客戶及開拓新客戶,確保完成銀行安排的各項業(yè)務(wù)經(jīng)營指標;撰寫授信報告及定期審查客戶之授信條件,以保證信貸素養(yǎng);負責開展與母公司對口部門和各分支機構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)開工作。我的導師主要的業(yè)務(wù)是在“全程通”那一塊，全程通汽車工程機械金融是指以汽車制造商、工程機械制造商為行業(yè)核心客戶，通過分析汽車、工程機械行業(yè)供應(yīng)鏈上選購、生產(chǎn)、銷售及消費等環(huán)節(jié)特點，依據(jù)其資金、票據(jù)、結(jié)算、貨物等流向，集成行業(yè)鏈上供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷商、終端用戶等不同客戶的金融需求，供應(yīng)的一體化、全方位的集成式的產(chǎn)品組合，包括貸款、法透、銀票、保理、信譽證等不同產(chǎn)品。我作為實習生，主要就是在客戶每返還了一筆貸款的時候把他們當時質(zhì)押在銀行的汽車合格證寄送給他們。另外，在啟用了他們的綜合授信后，在他們的綜合授信項下，每次他們需要開銀行承兌匯票的時候，預備好材料，去分行給他們開票。有時候我還給一些公司做詢證詢證函的工作和給公司高層開白金信譽卡。

除了前期的啟用和開票工作外，我也幫助客戶經(jīng)理做一些后期的工作，比方，錄入新的公司的基本資料，錄入公司的財務(wù)報表，給已授信的公司做全面風險檢查，給未授信的公司做授信調(diào)查報告，等等。在幫助我的導師做這些事情的時候，我不僅穩(wěn)固了我在學校學習到的財務(wù)學問和管理學問，還學習到了一些在學校學不到的學問，知道了怎樣在現(xiàn)行經(jīng)濟的狀況下分析一個公司的經(jīng)營力量、管理力量、財務(wù)力量等各項指標，也了解了怎樣去防范公司風險，削減銀行不良貸款。新客戶是需要營銷的，你坐在那兒等是等不到的，所以客戶經(jīng)理常常需要外出營銷客戶。作為對公客戶經(jīng)理助理，我有幸也參加到了這個流程。首先，我們要對這個公司有一個全面的了解，比方,這個公司的主營業(yè)務(wù)，行業(yè)優(yōu)勢，他所處的行業(yè)地位，他的經(jīng)營狀況，他的上下游企業(yè)經(jīng)營狀況，他的議價力量，他的財務(wù)狀況，等等。而這個了解來源于網(wǎng)上的資料和自己的實地考察，在公司的實習考察過程中，我們來衡量這個公司是否符合我們銀行的行業(yè)投向，是否可以作為銀行客戶來進展。在確定可以進展這個客戶之后，我們就要與這個公司的高層聯(lián)系，商討合作意愿與合作方案。在這個過程中，客戶經(jīng)理的溝通力量就表達出它的重要性了，溝通的好，銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤，溝通的不好，可能就合作不勝利，失去這個客戶。在確定好合作方案之后，客戶經(jīng)理就回到銀行，先把公司資料錄入系統(tǒng)，然后撰寫授信報告上分行的預審會和信審會，在過了分行的預審會和信審會后，這個公司的綜合授信就可以確定下來了，這個公司也就成了客戶經(jīng)理的客戶。在外出學習的過程中，我學到了很多與客戶

相處和談判的學問，加深了對光大銀行產(chǎn)品的了解，穩(wěn)固了產(chǎn)品學問，也大大的增長了見識。

作為一名始終生活在高校校內(nèi)的同學，這次實習無疑成為了我踏入社會前的一個平臺，為我今后踏入社會奠定了基礎(chǔ)。首先，我覺得在學校和單位的很大一個不同就是進入社會以后必需要有很強的責任心和扎實仔細的工作看法。在工作崗位上，我們必需要有劇烈的責任感，要對自己的崗位負責，要對自己辦理的業(yè)務(wù)負責。另外，我覺得工作中每個人都必需要堅守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養(yǎng)，不懂的事情就要向別人學習，不合規(guī)的事情堅決不做。

然后，我覺得與同事的相處與溝通很重要。就像我這次實習，我最開頭什么也不懂，都是經(jīng)理他們一點一點交給我的，但是他們也不行能一下子把全部的東西都教會我，所以，他們都只是先教我一個也許，然后我在工作中遇到了問題，再去問他們，這樣既加深了我對所學東西的印象，也促進了我們之間的溝通。在溝通中學習，在溝通中進步，也在溝通中融合，形成一個團隊。由于一個完好的任務(wù)需要大家分工合作來完成，只有用正確的方法與同事溝通，盡快地解決問題，大家才能齊心協(xié)力地搞好工作。這方面的技巧，書本上是學不到的，要在工作中漸漸地學習積累。

最終，還要有明確的職業(yè)規(guī)劃。如今我已經(jīng)大四了，也有了比較明確地職業(yè)方向，那就是銀行業(yè)。在與銀行的工作人員和前輩交談的過程中，不斷地了解如今社會所需要的金融人才應(yīng)具備什么樣的素養(yǎng)，從如今開頭又可以做哪些方面的預備。所以今后還要抓緊時間努力學習

銀行相關(guān)學問，早日通過銀行理財師或者注冊金融分析師的考試，信任只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的進展。我覺得到了實際工作中以后，學歷并不顯得最重要，主要看的是個人的業(yè)務(wù)力量和交際力量。任何工作，做得時間久了是誰都會做的，在實際工作中動手力量更重要。因此，我體會到，假如將我們在高校里所學的學問與更多的實踐結(jié)合在一起，用實踐來檢驗真理，使自己具備較強的處理基本實務(wù)的力量與比較系統(tǒng)的專業(yè)學問，這才能更好的為客戶服務(wù)，為銀行制造業(yè)績，實現(xiàn)自己的人生價值。

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行?！背踝x此句時，我并沒有特殊的感覺。然而就在這不長的實習后，我不僅真正明白了它的意義，更深切體會到它的內(nèi)涵。實踐出真知，理論只有聯(lián)系實際才能發(fā)揮它應(yīng)有的功能。在銀行里每一個人都是我的老師，我要學習的實在太多太多，不僅是專業(yè)技能，還有職業(yè)精神和社會閱歷，這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎(chǔ)，也是我能在激烈的競爭中脫穎而出最重的砝碼。

俗話說，千里之行，始于足下?；镜臉I(yè)務(wù)學問往往是不能在書本上徹底理解的，所以基礎(chǔ)的實務(wù)尤其是顯得重要，特殊是目前的就業(yè)形勢下所反映的高級技工的工作機會要比高校本科生大，就是由于他們的動手力量要比本科生強。從這次實習中，我體會到，假如我們在高校里所學的學問與更多的實踐結(jié)合在一起，用實踐來檢驗真理，使一個本科生具備較強的處理基本任務(wù)的力量與比較系統(tǒng)的專業(yè)學問，這才能使我們的學習與實習到達利益最大化。

我認為這兩個月的實習對我今后走向社會起到了一個橋梁的作用，是我人生的一段重要的經(jīng)受，也是一個重要步驟，對將來走向工作崗位也有著很大的關(guān)心。向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位的規(guī)章制度，與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實際生活中仔細的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培育。這一段時間所學到的閱歷和學問大多來自銀行同事、老師和領(lǐng)導的教育，這是我一生中的一筆珍貴財寶。這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學會做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會的做人的一個最基本的問題。對自己這樣一個即將步入社會的人來說，需要學習的東西還有許多許多。我只有通過不斷實踐，才能使自己更加成熟。

客戶經(jīng)理培訓心得13

在公司領(lǐng)導的關(guān)心下，我們新員于20xx年4月26日至29日，有幸參與了全省第一期銀保渠道客戶經(jīng)理新員培訓班。

盡管是短短的4天時間，但是通過強化的訓練，我們模糊的銀行保險理念，銀?？蛻艚?jīng)理的工作職責、工作方法最終有了更為清楚思路，更為光明的道路。

在這三天的學習時間里，難得的機會讓我們再次學習，全天培訓，緊急而又布滿樂趣。每位來自全省各市的新員，都抱著仔細嚴謹?shù)目捶ǜv師們學習，堅持不懈。感覺又回到了高校生活學習當中，身心都在課堂上，甚至比高校課堂還要精彩，還要有激情。由于這是我們的事業(yè)，我們起步的轉(zhuǎn)折點，而更加投入這熱融融的氣氛中。

第一堂課程是《輝煌國壽》，是我們的中國注冊理財規(guī)劃師，壽險講師胡春宇帶來的。課堂氣氛高漲，輝煌的國壽有著悠久的歷史，雄厚的實力，世界品牌公司，投資收益大，勇?lián)熑蔚墓尽Ｗ屛覀兩罡猩頌閲鴫鄣膯T工，有這么雄厚力氣的公司做后盾，在往后的工作生活中，無比的自信。輝煌國壽，輝煌人生，在國壽的帶著下，我們員工就能輝煌每一天。信念昂揚！

其次堂課程是《保險的意義和功用》，是1998年入司的前輩，資深講師喻海燕帶來的。保險對于每個人的意義是：發(fā)生在別人身上的是一個故事，發(fā)生在自己身上的就是一個悲劇。保險在人生當中，不應(yīng)再被人們忽視，小視，而應(yīng)要提前做一個險前的預備，生命僅僅是一張單程車票，乘坐航班的每個人都會自覺買航班險，莫非我們漫長的一生就不用考慮去買個人壽保險嗎？不用考慮的，都需要買的。保險的功用分為：養(yǎng)老險，60歲—80歲，退休了，單純算吃飯的錢，一餐5元，一天三餐，兩個老人都退休的。5*3*365*20*2=21.9萬元，單靠退休金，夠嗎？期間還沒算走親戚，紅包，打麻將...；教育險，孩子是我們的將來，生命的連續(xù)，從出來到高校畢業(yè)就有基本生活費，誕生費，保育費，醫(yī)療費，基本教育費，零用錢...30萬元，不行不預備;健康險，有啥也別有病，缺啥也別卻錢，在農(nóng)村里，搶救車一響，老母豬又白養(yǎng)了。疾病不行怕，可怕的是——浩大的醫(yī)療費用，健康險也不行忽視。

第三堂課是《客戶經(jīng)理的職責與定位》，是上饒分公司的講師，兼任我們的班主任帶來的?？蛻艚?jīng)理的職責，分為：經(jīng)營職責、管理職責、服務(wù)職責、其他職責。我們心目中所想象的客戶經(jīng)理該做什么?①對產(chǎn)品的了解；②對同行業(yè)的了解；③會開發(fā)和維護網(wǎng)點；④學會做和社會相溶的人。對自己有信念，眼神要堅決，對客戶進行分別。定位：我想做一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，我想干的業(yè)績熱火沖天，今日我就要出單。

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最終一堂課是《511工作管理模式》，是南昌分公司培訓部專職講師帶來的?！?11”是一個程序，一把武器，一個工具，相當于一條流水線作業(yè)。5次有效拜見，一次工作日志記錄，一個問題或者一張保單?！?11”含義：拜見-識別接觸-需求激發(fā)-產(chǎn)品推介-拒絕處理-銷售促成。一個問題:不交費問題，不交問題交保費。現(xiàn)狀：銀行--利益見英雄〔誰錢多給誰做〕;客戶--誰說得好買誰的〔憑感覺〕；同行--不斷的流水線選寶馬〔幾分鐘出一輛車〕?？蛻艚?jīng)理：收入--錢多腰就能挺；力量--唯一的金飯碗；前途--我的將來不是夢。

最具有價值的客戶經(jīng)理：讓我成為銀行的寵兒〔能買、能教〕；讓同行見我就能聞風喪膽；自我價值的表達；前途布滿信息和力氣。

做個最有價值的客戶經(jīng)理，堅持511工作模式，學會做人，得體的口語話術(shù)精通的談判溝通技巧，學會傾聽，做個好聽眾，不要自己制造新問題，辨識問題，解決問題，來個信念傳遞，做好每一張保單。

做一個杰出的員工，讓公司更加卓越！以上是我在上饒參與三天的培訓的心得體會，盼望各位同仁能一起以飽滿的激情和主動的心態(tài)全力。以頑強的毅力和堅韌的精