談判的技巧-王牌對(duì)王牌

-影片簡(jiǎn)介〔王牌對(duì)王牌〕談判專家的存在就是要找到談判對(duì)手的弱點(diǎn)并加以利用，但假設(shè)談判對(duì)手也是一位談判專家，談判將如何進(jìn)展"這部驚險(xiǎn)的懸疑片是根據(jù)美國(guó)圣路易斯警察局的一個(gè)真實(shí)案件改編而成的。敬業(yè)愛崗的芝加哥警察局最頂尖的人質(zhì)談判專家丹尼?羅曼，專門跟綁匪談判挽救人質(zhì)的幸在當(dāng)晚被人殺害。因?yàn)榱_曼在案發(fā)后幾秒鐘就趕到現(xiàn)場(chǎng)，所以被后來(lái)趕到的同事認(rèn)為是最大的犯罩嫌疑犯，局長(zhǎng)艾爾?特拉威斯要他交出槍支和警徽。百口莫辯的羅曼最終闖入芝加哥的務(wù)部總部把兩名工作人員和指揮官弗羅斯特劫為人質(zhì)，從而試圖從調(diào)查員泰倫斯?尼巴姆口中問(wèn)出事情的真相。，他深知警方的談判程序，于是逼迫警察局派出另一分局的談判專家克里斯?史賓恩與他交涉。史賓恩與羅曼素未謀面，但羅曼卻下了二個(gè)玩命的賭注，的控制權(quán)的拉鋸戰(zhàn)是追尾!〞為商業(yè)社會(huì)中一個(gè)常用且必不可少的溝通技能，也是競(jìng)爭(zhēng)劇烈的商場(chǎng)中每天都會(huì)發(fā)生的活多的很多企業(yè)都要求員工學(xué)習(xí)并掌握根本的談判技能，談判成為目前很流行的企業(yè)培訓(xùn)課程之-要想了解談判的精妙之處，非"王牌對(duì)王牌"莫屬。這部電影是好萊塢商業(yè)娛樂片的典，精致的布局、富巧思的斗智、環(huán)環(huán)相扣的陰謀與步調(diào)。不靠偶像明星、不靠場(chǎng)面動(dòng)作，支撐寫烈的爭(zhēng)吵，高潮隨之而起，終要破局…….讓人心驚膽跳不已。一、談判的核心概念之一場(chǎng)已經(jīng)被警方。談判專家拿著手里的清單，清單上羅列了綁匪喜歡的物品以及不喜歡的物品。丹尼對(duì)現(xiàn)場(chǎng)指人質(zhì)、其他的意外，好吧"〞-應(yīng)該出去踢球呀。離開部隊(duì)后，我每次都看熊隊(duì)臥賽，他們簡(jiǎn)直就是長(zhǎng)奧瑪："我也參加過(guò)，你太晚了，我是68、69年的。，’被擊中，他被強(qiáng)大的慣性擊倒在地，丹尼反身制服了奧瑪。這個(gè)片段中充分表達(dá)了作為談判人員必須具備的根本素質(zhì)，其中包括，第一：有效全面?zhèn)€條一下房間為前提條件贏得對(duì)方的一定程度的讓步。第三：關(guān)鍵的接觸溝通對(duì)話主題要緊緊圍繞著資源，在滿足我方利益的情況下滿足對(duì)方的利益。應(yīng)付，所以對(duì)談判的關(guān)鍵要訣的認(rèn)識(shí)比擬模糊。談判的第一個(gè)核心概念是條件換條件。我們條件要取決于你提供的一個(gè)先決條件。比方，如果客戶要求將保修延期，你也可以提一個(gè)前-提條件，"那肯定行。但是我要在合同中補(bǔ)充一個(gè)條款，那就是所有使用設(shè)備的人員必須具備操作設(shè)備的正式認(rèn)證書。應(yīng)該沒有問(wèn)題吧"〞此時(shí)，對(duì)方就陷入了是否容許你的條件的境地，自然將承諾新的條款的擔(dān)子推到了對(duì)方身上。在這個(gè)片段中，我們清楚地看到，丹尼告知奧瑪，你的太太來(lái)了，但是我要先看一下有"是學(xué)習(xí)談判根底的最好影片。應(yīng)用建議掌握這個(gè)核心概念是容易的，但是，如何將其落實(shí)到銷售人員、大客戶、經(jīng)理身上"如何將其轉(zhuǎn)化為沖突情景下的實(shí)用動(dòng)作技巧呢"這就是企業(yè)對(duì)需要談判的人進(jìn)展條件清單訓(xùn)練。如果你可以向房屋中介提出多少個(gè)條件，(我們對(duì)企業(yè)進(jìn)展談判培訓(xùn)時(shí)，有學(xué)員最多提出了條件清單，是切實(shí)提高企業(yè)人員談判能力的具體實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)。片段間關(guān)丹尼打斷了法利不連貫的語(yǔ)句。望我想到死亡吧"對(duì)嗎"〞-答復(fù)中說(shuō)了不，你是不能說(shuō)不的。在綁匪劫持人質(zhì)的情況下絕對(duì)不能說(shuō)常輕松。我給你一點(diǎn)忠告，行規(guī)手冊(cè)上寫著的，絕對(duì)不要在劫持人質(zhì)的情況下對(duì)綁匪說(shuō)不。好，你還會(huì)對(duì)我說(shuō)不嗎"〞能不能不說(shuō)不，也不能說(shuō)不行、不會(huì)、不可以。好嗎，因?yàn)檫@樣會(huì)擠壓盤旋選擇的余地，逼迫綁匪只能殺人了。明白嗎？〞，咱們開場(chǎng)，我可以見牧師嗎"〞這個(gè)片段有3分10秒，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的談判教學(xué)片段。教授的是談判溝通中最常用的核人質(zhì)的綁匪提出各種可能的要求時(shí)，第一個(gè)反響不能是否認(rèn)，而是將話承接過(guò)來(lái)。用影片中-應(yīng)用建議品的各種不利的看法、評(píng)價(jià)、觀點(diǎn)等。收集到后，要求銷售人員、客戶經(jīng)理答復(fù)這些問(wèn)題。在很高的境界，也可以比擬好地處理各種意外的情況，尤其是討價(jià)還價(jià)中經(jīng)常見到的對(duì)抗式挑戰(zhàn)式的三、談判的核心概念之二片段"丹尼?羅曼"我是克里斯?史賓恩!〞么"〞-還有布萊頓，嗯，德沃德叫著他的名字，西恩，回來(lái)，西恩，回來(lái)。〞丹尼："影片中你沒有看到西恩死，那不過(guò)是假設(shè)?！?那是常見的錯(cuò)誤。影片最后的鏡頭是，他在馬背上彎著身子。他沒有回頭，那是"我沒有說(shuō)我就看一本書，同一個(gè)題目我會(huì)看許多書，搜集事實(shí)，然后自己判斷到底發(fā)生了什么。〞我死了，要按照警局的規(guī)格舉辦葬禮。〞A對(duì)方一個(gè)下馬威，贏得談判盤旋的空間B．顯示一定要到達(dá)目的的堅(jiān)決的信心給對(duì)方看知識(shí)要點(diǎn)保存價(jià)的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我方可以承-受的程度時(shí)，不談了，轉(zhuǎn)身就走。因此，這個(gè)概念有了一個(gè)俗語(yǔ)就是"轉(zhuǎn)身就走。〞應(yīng)用建議要讓所有的接觸談判的人，無(wú)論是商業(yè)合作談判，還是沖突解決談判，或者是賠償?shù)日劯窨赡苁请x譜了，等回來(lái)再找你的時(shí)候，會(huì)出一個(gè)比擬合理的價(jià)位。片段史賓恩走進(jìn)丹尼劫持人質(zhì)的辦公室。進(jìn)門后，他站在門旁，開場(chǎng)與丹尼對(duì)話。做我一切可能做的來(lái)幫助我脫離眼前的危機(jī)，當(dāng)我是二流綁匪呀。〞史賓恩："好，為什么你讓我來(lái)談"’’丹尼："在尼爾死前，他說(shuō)警隊(duì)里有人參與貪污基金，其中有我認(rèn)識(shí)的人，有我稱為朋友-這個(gè)片段告知，談判雙方必須互相坦誠(chéng)地告知底線，不能糊弄，認(rèn)為對(duì)方不知道自己。丹尼為什么沒有在關(guān)掉暖氣的事情上與史賓恩爭(zhēng)執(zhí)"A.因?yàn)闋?zhēng)執(zhí)了也沒有用，暖氣開關(guān)反正在史賓恩手里所以不繼續(xù)追究暖氣的事情C.因?yàn)橛袥]有暖氣無(wú)所謂，不會(huì)影響到恢復(fù)自己的清白和無(wú)辜的目的D.因?yàn)樽约河蟹椒ǎ梢宰约簛?lái)解決暖氣問(wèn)題知識(shí)要點(diǎn)找一個(gè)足夠多的余地和圍。而尋找協(xié)議空間可以通過(guò)試探的方法。關(guān)掉暖氣就是一種試探，而丹尼不提恢的方法來(lái)試探對(duì)的空間。應(yīng)用建議價(jià)還價(jià)時(shí)，可以用付款的時(shí)間作為空間，也可以用付款的形式作為空間，也可以用付款人作要求都可以變成許多細(xì)節(jié)局部組成的空間，界定這個(gè)圍就是談判人員必須掌握三個(gè)重要概念是談判的第一個(gè)核心：最正確替代方案〔BestAlternaitvetoaNegotiatedAgreement,BATNA〕。也就是你考慮自己有多少可以替換的條件來(lái)與對(duì)方周旋。面對(duì)客戶無(wú)論是與經(jīng)銷商還是大客戶，在商談時(shí)都可以試圖找到非金錢的條件。談判的第二個(gè)核心概念：保存價(jià)格(ReservationPrice)。所謂保存價(jià)格，是指在得知與對(duì)對(duì)談判的第三個(gè)核心概念：協(xié)議空間(ZoneofPossibleAgreement)。什么是協(xié)議空間"警方-與綁匪之間有共同空間存在嗎"其實(shí)這里的共同空間，就是看我可以為你做些什么，你又可以為我做些什么"互相用行動(dòng)來(lái)證明自己說(shuō)話算話，并且當(dāng)對(duì)方?jīng)]有信守承諾的時(shí)候，立刻給予懲罰。否則，自己的一切條件和談判籌碼就都不會(huì)被當(dāng)作真實(shí)的條件和籌碼。本沒有會(huì)談的必要。中美之所以就中國(guó)參加WT0談了14年，主要原因乃是因?yàn)殡p方空間是希望讀者不要認(rèn)為只有價(jià)格的數(shù)字才有空間的上限和下限，任何條件都可以構(gòu)成上限和下底線不清其危害，影片中的精彩用談判過(guò)程中彼此信息喜好等，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴都暗含談判的技巧和要素。理在，可以去申請(qǐng)。我想知道這樣兩個(gè)問(wèn)題：1．銷售手里一般會(huì)有一定的額度。2．銷售經(jīng)理有權(quán)批更大的額度。-2.用各種壓力〔表示整體還可以但有不滿，表示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低，表示年底應(yīng)該讓價(jià)，表示好感考慮人情，表示我對(duì)你們不同銷售的價(jià)格都知道…….〕迅速讓銷售小姐把自己的權(quán)3．碰到了客觀的問(wèn)題，或者說(shuō)有好多朋友要一起報(bào)，這時(shí)可以換一個(gè)人來(lái)談，在上次的根拿到一個(gè)新的折扣后，留下你的聯(lián)系方式，然后說(shuō)回去就劃款。層也來(lái)鍛煉，你要介紹我跟他們認(rèn)識(shí)…….個(gè)單又是另外一番景象。1.．價(jià)目表可以給，但在客戶沒有明確表示興趣之前，不能主動(dòng)提出額外的讓價(jià)。留下一定的余地。您帶錢了嗎(Money)"您自己就能決定嗎(Decisionmaker)"客戶都同意后，再容許可以去見經(jīng)理。容許見經(jīng)理其實(shí)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就是一個(gè)條件，換得客戶承諾今天簽約的前提。就能得到的感受。政策以及免費(fèi)試用等)，因?yàn)殇N售人員往往會(huì)經(jīng)不住誘惑，在跟客戶接觸的第一次就跟竹筒最多可以給10個(gè)客戶300元的折扣。這樣就會(huì)強(qiáng)迫銷售人員在可能簽約的20個(gè)客戶中盡-量挑選出那些價(jià)格敏感度不高的客戶，以無(wú)折扣拿單，從而給企業(yè)增加一定的利潤(rùn)。?2．嚴(yán)格規(guī)定銷售人員在請(qǐng)示進(jìn)一步讓價(jià)額度前，必須問(wèn)客戶TMD問(wèn)題。3．如果和客戶接觸，主要是判斷銷售人員對(duì)客戶的前期判斷是否準(zhǔn)確，不給客戶任何實(shí)質(zhì)人員直接和自己聯(lián)系。