房地產項目營銷推廣方案

房地產項目營銷推廣方案第1頁/共53頁項目鳥瞰圖第2頁/共53頁匯報目錄第一章項目簡介第二章市場環(huán)境及競品項目分析第三章年度銷售指標第四章年度營銷方案第五章年度營銷費用預算第3頁/共53頁第一章項目簡介一項目總平圖及總體概況二銷售總體指標第4頁/共53頁一、項目總平圖及總體概況總建筑面積：73432㎡其中住宅：66289㎡商業(yè)：7143㎡地下車位：505個地下倉庫：429個(規(guī)劃內109個，其余為規(guī)劃外）項目總平圖總體概況第5頁/共53頁二、銷售總體指標上述數據截止日期為2016年2月18日序號統(tǒng)計業(yè)態(tài)銷售總體指標已售未售套數銷售面積

套數銷售面積

套數銷售面積1住宅6546628964365305119842商業(yè)63714343945967493地下車位505（地下）328（地下）177地下4地下倉庫429（地下）0（地下）0地下總計

1651784889756569967612789第6頁/共53頁匯報目錄第一章項目簡介第二章市場環(huán)境及競品項目分析第三章年度銷售指標第四章年度營銷方案第五章年度營銷費用預算第7頁/共53頁隨著國家出臺的各種金融政策和經濟政策，總體政策方向是支持房地產，我項目因占據學區(qū)優(yōu)勢，對外銷售，抓住時機，利用金九銀十兩個月集中進行消化，現(xiàn)住宅僅剩6套。2015年赤峰房地產市場存量及赤峰房地產市場總體的供求關系上看，未來幾個月內赤峰房地產價格基本趨于穩(wěn)定?！叭齑妗睘槲翼椖?016年根本任務。一、市場環(huán)境第8頁/共53頁二、競品項目分析1、項目周邊競品項目概況——科海明珠項目基本信息項目名稱科海明珠銷售電話項目地址松北新城開發(fā)商赤峰恒基房地產開發(fā)有限公司占地面積12萬平建筑面積38萬平規(guī)劃戶數1200套戶型面積住宅部分，面積區(qū)間60-140平米，其中以110-130平米左右三居為主力戶型，占比46%，其次為80-110平米左右二居，占比38%；銷售速度銷售均價：4200元/㎡；交房時間2015年12月。第9頁/共53頁二、競品項目分析1、項目周邊競品項目概況——科海明珠銷售情況在售房源60-140㎡兩室兩廳、三室兩廳開盤起價3600元/㎡開盤最高價4600元/㎡均價4200元/㎡去化率2014年3月開盤，共計25棟（一期開盤8棟），800余套，現(xiàn)去化50%左右，包括15%團購，月均20套左右；每天人均到訪量7組左右主力客群松山區(qū)和紅山老城本地客戶第10頁/共53頁二、競品項目分析2、項目周邊競品項目概況——水榭花都C公館項目基本信息項目名稱水榭花都C公館銷售電話項目地址新城區(qū)赤峰市新城區(qū)臨潢大街與林東路交匯處開發(fā)商金日怡景房地產開發(fā)有限責任公司占地面積250畝建筑面積17萬㎡規(guī)劃戶數2000戶面積區(qū)間80-137㎡主力戶型100-110三居、130-140平米、120-130平米三居各占比30%、24%、21%；其中，高層多為100、140平米，多層主要為90、137平米；交房時間2016年中旬第11頁/共53頁二、競品項目分析2、項目周邊競品項目概況——水榭C公館銷售情況在售房源60-140㎡兩室兩廳、三室兩廳目前起價4438元/㎡目前最高價8000元/㎡均價目前為6000元/㎡去化率60%每天人均到訪量5組左右主力客群紅山、新城區(qū)中高端收入人群銷售情況項目價格一直很高，一、二期基本售盡，三期未開盤。第12頁/共53頁二、競品項目分析3、項目周邊競品項目概況——首地紅山郡項目基本信息項目名稱首地紅山郡銷售電目地址新城區(qū)小新地組團赤峰學院西側開發(fā)商內蒙古首地房地產開發(fā)有限公司占地面積900畝建筑面積110萬㎡規(guī)劃戶數6000容積率2.2綠化率37%交房標準毛坯開盤時間2013年3月16日交房時間2016年10月1日工程進度現(xiàn)、期房有無樣板間暫無數量/第13頁/共53頁二、競品項目分析3、項目周邊競品項目概況——首地紅山郡銷售情況主力戶型120㎡三室兩廳開盤起價高層4800元/㎡，多層5800目前最高價7200元/㎡目前均價高層5400元/㎡，多層6200元/㎡去化率在售3/4期，三期銷售率70%促銷推出特價房10套，每套房源優(yōu)惠4-5萬每天人均到訪量15組左右主力客群紅山、新城區(qū)中高端收入人群第14頁/共53頁154、項目周邊2公里已建（老）小區(qū)情況統(tǒng)計項目名稱均價小區(qū)概括實景圖片成龍家園均價5800成龍家園位置較為偏遠，周邊配套較不完善，但周邊學校較多，屬學區(qū)房，目前入住人口約3000余人。溫馨家園均價6000由赤峰亞興房地產開發(fā)有限責任公司精美鑄造，該小區(qū)位于赤峰市新城區(qū)罕山街中段，地理位置優(yōu)越，交通便利，住宅、車庫、倉庫、商廳均有。吉祥陽光均價6200吉祥陽光位于赤峰新城區(qū)以西，位置較為偏遠，周邊配套相對較不完善，但由于周邊學校居多，屬學區(qū)房，故人口相對較多，目前入住人口約4000余人。第15頁/共53頁三、住宅競品項目分析總結價格方面：受全國房地產市場形勢影響，2015年赤峰房地產市場價格平緩，2015年底到現(xiàn)在價格趨于穩(wěn)定，項目周邊競品項目均價多維持在4200-6200元之間。競爭方面：周邊競品項目中，新項目與尾盤項目并存，期房與現(xiàn)房并存，我項目因學區(qū)優(yōu)勢，同標準交付，價格已為本區(qū)域最高。第16頁/共53頁四、我項目剩余產品分析（一）住宅：由于所剩房10套，為純陽面小戶型底層，其中有1套屋前有變電箱和造型柱，擋光，存在一定的銷售難度，我項目面臨交付，物業(yè)費用均產生，為達到清盤回款的目的，此房適宜采用特價房方式銷售（此價格無優(yōu)惠政策）。第17頁/共53頁四、我項目剩余產品分析（一）特價住宅實景：第18頁/共53頁19住宅特價建議維持對外銷售房源均價4770元/平(1套）剩余住宅產品情況：剩余住宅明細表序號樓號房號面積集團底價底總價特價特價總價樓層/總層備注19#9#1-102

87.16517045061747704157531/27雙陽一樓合計1套

第19頁/共53頁四、我項目剩余產品分析（二）商業(yè)：（參考項目產品特征及價格）萬達廣場科海明珠紅山郡沿街商鋪,主力面積170-180㎡，位置布局在快捷酒店周邊，產品形式一拖二為主，層高3米-5.4米；對外報價1.5-3萬，成交價0.9萬-1.4萬；整體建筑為2層，一二層銷售，主力產品為一拖二，分割面積80平起；首層層高4.5米，二層層高3.9米;成交價0.8萬-1.2萬;二層沿街底商，主體建筑為二層，層高一層4.5米，二層4-4.2米，主力面積150-300㎡；成交價格

1.3萬-1.5萬第20頁/共53頁四、我項目剩余產品分析商業(yè)現(xiàn)價南側商業(yè)10#均價：14215元/平（表價）

（根據付款方式有3-5%優(yōu)惠）北側商業(yè)11#均價：8200元/平

備注：北側整售可按7800元/平米，盡量不分零銷售，尋求整體購買大客戶，現(xiàn)基本已有意向，現(xiàn)暫不考慮銷售方案）

第21頁/共53頁四、我項目剩余產品分析庫存商業(yè)產品特點（10#）昭示性：南側臨街商業(yè)展示面前綠化帶寬，弱化了街鋪價值產品分類：一層單層商鋪、復式商鋪、寫字樓。價格分類：總價140萬左右8套（底層）；

總價200-300萬9套（復式鋪)；

總價300-400萬2套（復式鋪）；400-500萬1套（寫字樓）。（備注：銷售時最好連在一起賣，單層不先散賣，以備大面積客戶購買）

第22頁/共53頁10#商鋪門面實景第23頁/共53頁庫存商業(yè)產品分析（10#）：1、按照目前公司表價測算，存量商業(yè)10#預計可售面積3377.85平，可售資金約4500萬元，按照2年去化的進度，財務成本按照年費用10%計算，第一年財務成本為450萬元，第二年財務成本為225萬元，兩年合計財務成本需675萬元。（不含每年350萬元管理成本）折合單價約2000元/平米。2、目前購買商業(yè)潛在需求約150戶左右。3、從市場調研價格對比看，比同一區(qū)域內價格偏高。四、我項目剩余產品分析第24頁/共53頁庫存商業(yè)銷售策略（10#）：1、養(yǎng)商策略：通過先招商后出售或者聯(lián)合運營的方式，用商業(yè)價值帶動銷售。2年返租，開發(fā)商統(tǒng)一運營，炒成旺鋪；通過引進主力商家，提升客戶投資信心。2、穩(wěn)健收益策略：與百利網合作，提供20年每年總房款2.5%的投資補貼。3、施工單位抵賬：欠工程款施工方，以商廳抵工程款，達到保證工程款撥付，同時施工方也推動項目銷售。4、全民營銷方式：全公司人員集體營銷，帶動銷售工作。5、策略降價：想快速成交，價格是硬道理，從市場實際出發(fā)，均價定在12661萬元之間易于接受,建議采取策略降價手段，通過采取大客戶或施工方抵賬手段，采取策略方式落地，達到成交。四、我項目剩余產品分析第25頁/共53頁26商業(yè)價格建議維持商鋪均價12661元/平(20套）10#待售產品情況：

10#金街商鋪序號鋪號實測面積（㎡）電商銷售價格（+2%）特價戶型布局備注單價(元/㎡）總價（元）單價(元/㎡）總價（元）11-10164.15227021457936207021328033一樓商鋪開間3.6米，進深米一樓層高4.5米，

二層層高3.9米，

三層層高3.6米，

開間：3.6米，

進深

21-104189.38143312578878123312335245復式商鋪一層平，二層平31-10563.13227021361679207021306917一樓商鋪

41-106189.38143312578878123312335245復式商鋪一層平，二層平51-107284.87145604096008125603577967復式商鋪一層平，二層平61-108219.84145603204470125602761190復式商鋪一層平，二層平71-109191.63143522613394123522367014復式商鋪一層平，二層平81-11065.38228161417587208161360950一樓商鋪

91-111208.87143522815473123522579962復式商鋪一層平，二層平101-112189.38143522582680123522339222復式商鋪一層平，二層平111-11363.13228161368531208161314114一樓商鋪

121-114189.38143522582680123522339222復式商鋪一層平，二層平131-11563.13228161368531208161314114一樓商鋪

141-116189.38142172558420122172313655復式商鋪一層平，二層平151-11763.13227021361679207021306917一樓商鋪

161-118189.38143312578878123312335245復式商鋪一層平，二層平171-11963.13227021361679207021306917一樓商鋪

181-120189.38143312578878123312335245復式商鋪一層平，二層平191-12163.13227021361679207021306917一樓商鋪

201-302638.677466460173374664601733寫字樓（三層）

合計3377.8514518464296701266142765825

第26頁/共53頁四、我項目剩余產品分析（三）機械車位定價1.項目所剩車位多為機械車位上層車位，承重量及高度受限，客戶接受度低；2.前期對職工銷售車位：7萬元/個；3.現(xiàn)價格：上層車位8萬元/個，下層車位9萬元/個（下層車位現(xiàn)有8個，暫時銷控，引導購房人選擇上層車位）；第27頁/共53頁四、我項目剩余產品分析（三）機械車位銷售策略1、銷售說辭統(tǒng)一培訓，突出車位性價比。2、采取激勵政策，提高成交積極性。機械車位一直未提成，銷售人員積極性不高，現(xiàn)建議采取車位提傭方式，帶動分銷公司及我司銷售人員積極性，加速成交。。3、穩(wěn)健收益策略：與百利網合作，提供20年每年總房款2.5%的投資補貼。4、分期還款，一年內交清。第28頁/共53頁四、我項目剩余產品分析（四）地下倉庫項目指標1.規(guī)劃內：109個/856平規(guī)劃外：320個/4200平

總計：429個/5056平2.面積區(qū)間：5-20平；3.

銷售額：800萬第29頁/共53頁四、我項目剩余產品分析（四）地下倉庫銷售策略1.價格建議：建筑面積均價為1800元/平（包含電銷提成）（具體價格可根據市場情況、面積大小、位置等因素進行調整）。；備注：因我項目地下倉庫有部分為灰面積，需綜合驗收通過后方可銷售，采取先蓄客，根據需求，測算成本，方可正式銷售。2、銷售模式：采取電商模式，傭金為3%；我司工作人員傭金0.3%。第30頁/共53頁匯報目錄第一章項目簡介第二章市場環(huán)境及競品項目分析第三章年度銷售目標第四章年度營銷方案第五章年度營銷費用預算第31頁/共53頁一、剩余住宅銷售計劃（2016年）回款目標：1062萬元存量住宅銷售計劃

銷售年份

2016年銷售

銷售月份

1季度

2季度

3季度

4季度

項目

套數

總價

套數

總價

套數

總價

套數

總價

數量

62978388第32頁/共53頁二、商業(yè)銷售計劃（2016年）

回款目標：5641萬元商業(yè)銷售計劃

物業(yè)名稱

套數

面積

單價銷售總價

2015年

?2016年

3季度

4季度

1季度

2季度

3季度

4季度

10#樓

24363713804502057131套

3套

4套

8套

6套

2套

11#樓

393506932932708357力爭2016年2季度整體銷售

第33頁/共53頁回款目標1016元備注：剩余地下車位數量：177套

、2016年度地下車位銷售目標為：72%二、地下車位銷售計劃（2016年）銷售月份1月2月3月4月5月6月份項目

套數

總價

套數

總價

套數

總價

套數

總價

套數

總價

套數

總價

數量

14112141121310413104131041080銷售月份

7月

8月

9月

10月

11月

12月份

項目

套數

總價

套數

總價

套數

總價

套數

總價

套數

總價

套數

總價

數量

1080108010801080540540合計套數：127銷售額1016第34頁/共53頁四、項目回款計劃（2016年）2016年回款計劃類別比例套數面積全年銷售額全年回款額住宅100%20

1955.991062106210#商業(yè)100%20

4643564111#商業(yè)100%39

2634地下車位72%127

10161016地下倉庫暫未計劃

2015年欠款

3514總計935514045（11220）備注：將2015年回款2811.58萬元調到2016年,10月增加1611.58萬元，11月增加1200萬元。第35頁/共53頁匯報目錄第一章項目簡介第二章市場環(huán)境及競品項目分析第三章年度銷售指標第四章年度營銷方案第五章年度營銷費用預算第36頁/共53頁第四章年度營銷方案一2016年營銷重點二營銷難點及應對策略三年度營銷計劃第37頁/共53頁1.年度營銷重點力爭完成住宅清盤商業(yè)銷售目標車位銷售目標倉庫銷售地下車位、地下倉庫的銷售推廣策略應用住宅清盤加強推廣渠道利用銷售方面推廣方面突破10#滯銷商業(yè)銷售11#商業(yè)整體清盤第38頁/共53頁核心問題一：商業(yè)投資回報率低，導致銷售受阻。截至到2016年3月20日，項目商業(yè)總登記客戶150組，成交4套，成交率2.6%，低于市場平均成交率，主要原因關注度高，因價格問題，導致成交率低。應對策略：充分利用渠道資源，開展系列營銷活動，增加客戶購房信心。根據當前市場銷售狀況，結合我項目自身特征分析，利用“行銷”拓客手段啟動項目招商工作，增加客戶購房信心。引進主力商家，帶動客戶銷售。2.營銷難點及應對策略第39頁/共53頁核心問題二：地下車位銷售受阻。本項目主要針對大唐煤制氣員工建設，有的大唐員工根本無法回來，大部分在外地。赤峰地區(qū)極少數項目是機械車位大部分客戶由于對機械車位比較陌生不敢著手。剩余的只剩下機械車位而且是上車位，因承重量及高度受限，客戶接受度低。應對策略：加大買車位宣傳力度，制造停車難度，降低買車位門檻。電話、短信、宣傳欄海報、電梯大堂通知、車庫進出口橫幅、門崗處標語等，在小區(qū)每個角落都有買車位輿論發(fā)聲；物業(yè)人員阻止地面主干道、樓宇門口處、干燥綠化帶處停車。。對車位分階式漲價再打折，提供車位分期、貸款通道。2.營銷難點及應對策略第40頁/共53頁3.小結

從2014年底，因市場及公司戰(zhàn)略問題，對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)企業(yè)來說，降價便成了唯一的方式，以萬達為代表項目降價，直接影響赤峰整體市場。同市場其它項目因降價在性價比上明顯超出我項目，導致我項目在價格上不占優(yōu)勢，尤其受影響的是商業(yè)。2016年度項目進入尾盤階段，尾盤不僅沉淀了目標利潤，更壓制了前進的熱情。剩余均為銷售受阻的物產，營銷費用有限，不可能進行大規(guī)模宣傳，是最令我部門頭疼的事情。

目前急需解決的問題就是要增強渠道營銷推廣策略，利用多種營銷渠道和營銷策略吸引和挖掘客戶資源。第41頁/共53頁三、營銷推廣計劃1.招商與銷售并行商鋪包裝+綠化帶街區(qū)包裝=項目整體形象展示酒店與商業(yè)街相輔相成，彼此借力，在營銷推廣上應契合統(tǒng)一。第42頁/共53頁三、營銷推廣計劃

因項目針對職工銷售，我司前期未儲備銷售人員，結合目前市場情況，快速確保資金回籠，宜采用電商銷售模式，通過銷售公司積累客戶資源，人員全方位覆蓋，快速促成意向客戶成交，縮短銷售周期。

需聯(lián)合當地多家相對業(yè)績口碑比較好的電商公司，利用其銷售人員多，客戶資源廣，借助市場時機上行，開展系列推廣動作，實現(xiàn)宣傳效果最大化，把握成交機會。2.營銷渠道擴充第43頁/共53頁三、營銷推廣計劃3.營銷活動

靈活利用年度內各大項目節(jié)點和節(jié)日假期舉辦系列營銷活動，能夠在本地起到轟動作用，解決來訪量少的問題，為售樓處快速聚集大量人氣，通過高來訪促進高認購。第44頁/共53頁三、營銷推廣計劃1.報紙：可選擇1-2種DM報紙媒介階段性進行廣告發(fā)布。2.海報：針對周邊小區(qū)及渠道階段性派發(fā)，保證推廣信息的及時性。4.常規(guī)媒介第45頁/共53頁三、營銷推廣計劃5.促銷禮品我項目為學區(qū)房，針對學生，制作一批促銷禮品進行發(fā)放將對促進項目的來電、來訪起到極大作用。禮品計劃：，雨傘計劃500把，水杯計劃1000個，遮陽傘計劃50把，購物袋計劃1000個。第46頁/