商務(wù)談判計劃書3篇

商務(wù)談判打算書3篇(總17頁)--本頁僅作為文檔封面，使用時請直接刪除即可----內(nèi)頁可以依據(jù)需求調(diào)整適宜字體及大小--10商務(wù)談判打算書3雅閣汽車談判打算(買方)410二、談判團(tuán)隊人員組成：小組成員：徐燕萍00、李虹030602(組長)小組分工：主談：陸燕(公司談判全權(quán)代表);決策人：朱國芳(負(fù)責(zé)重大問題的決策);記錄員：李虹(負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容);財務(wù)參謀：徐燕萍(負(fù)責(zé)計算價格、核算利潤);三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關(guān)系;對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關(guān)系;我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶資源，購置需求量較大;我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流淌緊急，付款日期會延遲;對方劣勢：由于交通等方面緣由，交貨日期較晚;四、談判目標(biāo)：1、戰(zhàn)略目標(biāo)：在互惠互利的根底上，以適當(dāng)合理的價格完成此次交易;2、成交目標(biāo)：①報價：第八代雅閣萬第八代雅閣萬第八代雅閣萬12023131③技術(shù)支持：要求對方派一個技術(shù)參謀小組到我公司供給技術(shù)指導(dǎo);④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;五、預(yù)備談判資料：①合同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料②相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不行抗力是指不行抗力是指不能預(yù)見、不能避開并不能抑制的客觀狀況。六、程序及具體策略：(一)開局：由于這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消退雙方的生疏感，以及由此帶來的防范甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的根底。方案一：情感溝通式開局策略：通過談及雙方合作狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：實行全都式開局策略：以協(xié)商、確定的語言進(jìn)展陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解布滿“全都性”的感覺，從而使談判雙方在友好、開心的氣氛中開放談判工作。(二)中期階段：白臉關(guān)心協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動;2、層層推動，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進(jìn)展的談判進(jìn)展場外比照，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步;6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局緣由，再運用把握確定對方形式，否認(rèn)對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;(三)休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整。(四)最終談判階段：1、最終通牒策略：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價;2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系;3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間;八、制定應(yīng)急預(yù)案：1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限狀況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵?或用聲東擊西策略。2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。應(yīng)對方案：避開不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。商務(wù)談判籌劃書范文對方：型綠茶公司)我方：1、經(jīng)營建材生意多年，積存了肯定的資金。2、預(yù)備用閑置資金進(jìn)展投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。3、投資預(yù)算在150400 萬人民幣以內(nèi)。4、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。對方：1、品牌綠茶產(chǎn)自秀麗而奇特的云南省，位于中國的西南部，海220035%，高于其它(已被覺察的)茶類產(chǎn)品。茶多酚能降脂，降壓，削減心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防范系統(tǒng)有益。2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都格外不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來幾年內(nèi)將會有格外寬闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等一系列有形300二、談判主題解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達(dá)合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。三、談判團(tuán)隊人員組成副主談：鄭媛媛，關(guān)心主談，做好各項預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;決策人：沈海霞，關(guān)心主談，做好各項預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;法律參謀：滕媛，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、爭取到最大利潤額;2、爭取到最大份額股東利益;對方利益：爭取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢：1、擁有閑置資金;、有多方投資可供選擇。我方劣勢：1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)學(xué)問作為支撐，對綠茶的狀況也知之甚少對方優(yōu)勢：1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都格外不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。對方劣勢：1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方期望的相應(yīng)利潤以及股份;緣由分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成肯定的品牌效益;合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100我方要求：a、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)展合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等);b、要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)展解釋;d60%的股份;e、要求安排肯定的監(jiān)視人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)展參與監(jiān)視尤其是參與財務(wù)方面的治理;f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開頭盈利。我方底線：a、先期投資120萬;b48%以上;c、對方財務(wù)部門必需要有我方成員;2、感情目標(biāo)：通過此次合作，期望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系;六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。方案二：實行進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉關(guān)心協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。b、層層推動，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。d、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，示意對方假設(shè)與我方協(xié)議失敗，我方將馬上與其它的投資商談判。e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運用把握確定對方行式，否認(rèn)方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段：如有必要，依據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)展調(diào)整。4、最終談判階段：a、把握底線，：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最終通牒策略。b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。七、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、制定緊急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入本錢。應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以示意的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進(jìn)展談判，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入本錢，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以供給廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)治理的底線上要求，適當(dāng)賜予讓步，并趁機(jī)要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必需要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。kllflp伴，kll工廠是flp工廠的模具供給廠商，flp工廠使用的80%的模具kllflpflpkllkllkll不同的看法，這個問題經(jīng)過雙方屢次交涉都沒能夠解決，因此，雙方打算進(jìn)展談判來解決這個問題。談判主題flpflp工廠進(jìn)展合作，以到達(dá)合作型談判的目的，使雙方都滿足。談判目標(biāo)最高目標(biāo)我們本次談判所期望到達(dá)的最高目標(biāo)是不擔(dān)當(dāng)任何由于模具不合flpflpkllflp并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠供給。實際需求目標(biāo)kllflp對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們成認(rèn)他們flpkll議而造成的，我們可以賜予肯定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是期望能夠連續(xù)和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠連續(xù)和他們flp工廠合作，我們kll工廠照舊是他80%的模具的供給商?？沙惺苣繕?biāo)flp500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要連續(xù)保持，我們?nèi)耘f是flp80%的供給商。最低目標(biāo)flp金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要連續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。談判團(tuán)隊人員組成kll副談：kll工廠的法律參謀張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師flp工廠進(jìn)展銷售模具的格外有閱歷的業(yè)務(wù)員付先生決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談團(tuán)隊人員組成的理由：首先，由于對方是派出了選購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)展談判，為了表示我們的誠意，我們固然應(yīng)當(dāng)派出kll的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)展談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售閱歷，也有豐富的商務(wù)談判學(xué)問，且他是一個格外具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴(yán)峻，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當(dāng)主談最適宜。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容，因此，法律人員是不能少的，有了法律參謀給我方供給相關(guān)的法律學(xué)問，會使談判更有效，kll方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任，哪些不是我們的責(zé)任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的學(xué)問，所以，要有對模具生產(chǎn)格外生疏的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kllkllflp先生是最了解對方工廠狀況的，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有閱歷的。最終，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種力量。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益對方工廠的損失不是由于我方?jīng)]有依據(jù)合同規(guī)定為對方供給模具而造成的，因此責(zé)任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠連續(xù)和對方進(jìn)展生意往來，從而能為我方工廠制造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。對方利益對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地治理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購置的材料進(jìn)展檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供給商，能使他們工廠削減再找供給商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失。我方優(yōu)勢由于我方是多種型號機(jī)動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿足對方工廠的各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)受，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠有80%的模具都是由我方kllflp工廠的意義重大，他們不行能在短時間內(nèi)找到那么大的供給商，他們工廠能否正常運作，我方的kll他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有確定的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方供給的模具合格率確實是到達(dá)了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前認(rèn)真檢驗的，依據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條當(dāng)事人商定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合商定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合商定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方生疏到是他們flp我方劣勢由于對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S制造了很多的利潤，我們也不期望由于這次的大事而失去這個大客戶，正由于我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。對方優(yōu)勢對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定，即我方供給的模具合格率到達(dá)95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解，假設(shè)對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。對方劣勢他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供給，因此，他們也期望能夠連續(xù)與我方進(jìn)展合作。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們供給的模具合格率到達(dá)95%以上，理解為總體模具的合格率到達(dá)95%以上，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有肯定的壓力。談判程序開局由于我們彼此都離不開對方，所以是期望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氣氛，這樣有利于促成合作型談判的順當(dāng)進(jìn)展。但是，假設(shè)對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有依據(jù)雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠供給模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于脆弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫順，對事強(qiáng)硬，只要是我方有理，就決不脆弱，堅持公正原則，固然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，生疏到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所供給的模具時，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗，如覺察產(chǎn)品有問題，可以退貨，我方確定毫無條件的承受他們退給我們的不合格模具。中期階段雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏，但態(tài)度不能太強(qiáng)硬，到底對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的心情。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反響猛烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運用軟式談判法。休局階段團(tuán)隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)展調(diào)整，適當(dāng)轉(zhuǎn)變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決方法，但對我方的根本利益和需求堅決不移，但滿足利益和需求的方法要敏捷。最終談判階段運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規(guī)定做事，讓對方連續(xù)信任我方，和我方連續(xù)合作。假設(shè)對方對我方觀點的反映猛烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標(biāo)和對方進(jìn)展談判，假設(shè)對方還是不承受，我方可以連續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。在談判過程中，無論對方心情多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要懇切，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議，最終解決賠償問題。具體日程安排由于此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方屢次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)展談判，不能一拖再拖。如：雙方商定好在某天進(jìn)展談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把全部的問題都解決。談判地點由于是合作型談判，所以要營造一種輕松的氣氛，本次談判應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他消遣場所進(jìn)展。相關(guān)資料的預(yù)備主要涉及到和這