蒙牛渠道梳理之通路劃分

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蒙牛渠道梳理之通路劃分

蒙牛渠道梳理基本思路首先區(qū)分客戶層面和渠道層面的概念，并給出明了的定義。然后結(jié)合快速消費(fèi)品企業(yè)的最佳實(shí)踐，我們將各銷售中心的渠道進(jìn)行梳理?？蛻簦汉臀覀冎苯影l(fā)生交易的分公司/經(jīng)銷商渠道：渠道是各種不同類型“售點(diǎn)〞的集合售點(diǎn)：使我們產(chǎn)品直接面對(duì)消費(fèi)者的售賣點(diǎn)

渠道級(jí)別

現(xiàn)代渠道

傳統(tǒng)渠道客戶特別渠道

各種售點(diǎn)

消費(fèi)者

餐飲渠道1

一、渠道劃分原則業(yè)態(tài)類型：該零售終端的業(yè)態(tài)類型，如大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、便利店、雜貨店等是否連鎖：該零售終端是否連鎖以及連鎖的廣度，如國(guó)際連鎖、全國(guó)連鎖購(gòu)買模式：該零售終端購(gòu)買權(quán)限設(shè)置，是總部聯(lián)采還是單店購(gòu)買

地理位置：該零售終端位于什么地理位置影響力：該零售終端的影響力和門店分布廣度

營(yíng)業(yè)面積：該零售終端門店的營(yíng)業(yè)面積大小消費(fèi)者群體：校園門口外的店若以學(xué)生為主，則納入特通學(xué)校店

2

二、主要渠道劃分蒙牛的渠道類型根據(jù)業(yè)態(tài)特征的不同，劃分為四個(gè)主要渠道。蒙牛渠道劃分

1.現(xiàn)代渠道自身經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定需要統(tǒng)一談判、進(jìn)貨、結(jié)賬采用自選形式；

2.傳統(tǒng)渠道遍布區(qū)域極為廣泛，滿足便利需求;主要采用柜臺(tái)或窗

3.特別渠道在某一固定區(qū)域范圍內(nèi)；滿足某一特定消費(fèi)

4.餐飲住宿渠道在住宿區(qū)域內(nèi)的售賣；在提供各種餐飲產(chǎn)

提供購(gòu)物車和購(gòu)物籃給顧客使用；經(jīng)營(yíng)范圍廣泛；滿足消費(fèi)者多種需求；

口的售賣形式’經(jīng)營(yíng)人民生活日常消費(fèi)品為主的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。

群需求的同時(shí)售賣食品飲料類產(chǎn)品；結(jié)合公司特定管理需要的售點(diǎn)、售點(diǎn)

品及服務(wù)區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)、售點(diǎn)系統(tǒng)及售賣形式。

采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。

系統(tǒng)及售賣形式。

3

三、蒙?，F(xiàn)代渠道類型售點(diǎn)詳解現(xiàn)代渠道：在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為4個(gè)二級(jí)渠道和8個(gè)三級(jí)渠道。

一級(jí)渠道一級(jí)代碼二級(jí)渠道二級(jí)代碼

三級(jí)渠道連鎖大賣場(chǎng)

三級(jí)簡(jiǎn)稱連賣獨(dú)賣

三級(jí)代碼LMDM

大賣場(chǎng)

D1

獨(dú)立大賣場(chǎng)

倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制賣場(chǎng)連鎖超市

倉(cāng)賣連超獨(dú)超百貨

CMLSDCBH

現(xiàn)代渠道

X

大型超市

X1

獨(dú)立超市百貨商場(chǎng)

中小超市便利店

Z1B1

連鎖中小型超市連鎖便利店

連中便利

LZBL4

三、蒙牛傳統(tǒng)渠道類型售點(diǎn)詳解傳統(tǒng)渠道：在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為6個(gè)二級(jí)渠道和21個(gè)三級(jí)渠道。一級(jí)渠道一級(jí)代碼二級(jí)渠道超市專營(yíng)店傳統(tǒng)食雜

二級(jí)代碼C1Y1S1

三級(jí)渠道量超中超小超品牌專營(yíng)店奶店食品

零售店小賣部窗口店煙酒冷飲副食蔬菜糧油鮮花水果店文具店報(bào)亭餐飲窗口攤點(diǎn)滾動(dòng)冰柜食品批發(fā)商乳品代理商集市菜市場(chǎng)

三級(jí)簡(jiǎn)稱量超中超小超蒙專奶店食零小賣窗口煙酒冷飲副食水果文具報(bào)亭餐飲攤點(diǎn)冰柜食批乳代集市菜市

三級(jí)代碼LCZCXCMZNDSLXMCKYJLYFSSGWJBTCYTDBGSPRDJSCS

傳統(tǒng)渠道

C兼營(yíng)店J1

滾動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)

L1P1

5

三、蒙牛特別渠道類型售點(diǎn)詳解特別渠道：在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為5個(gè)二級(jí)渠道和28個(gè)三級(jí)渠道。一級(jí)渠道一級(jí)代碼二級(jí)渠道交通

二級(jí)代碼J2

三級(jí)渠道

三級(jí)簡(jiǎn)稱加油車船高速車站藥店面包網(wǎng)吧公園度假夜總咖啡舞廳KT洗浴影院健身棋牌會(huì)所桌球無(wú)人單位團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站聯(lián)合跨區(qū)寵物原料未知

三級(jí)代碼JYJCGSCZYDMBWBGYDJYZKFWTKTXYYYFCQPHSZQWRDWTGWZLHKQCWYLXX

新興旅游景點(diǎn)

X2G1

特別渠道

T

消遣休閑

Y2

其他

Q1

加油站附屬超市車船機(jī)艙等交通工具內(nèi)高速服務(wù)區(qū)車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)內(nèi)藥店面包房連鎖網(wǎng)吧市區(qū)內(nèi)旅樂(lè)場(chǎng)所市區(qū)外旅游度假場(chǎng)所夜總會(huì)咖啡廳(茶館)酒吧/迪廳/舞廳KTV洗浴影劇院健身房/運(yùn)動(dòng)場(chǎng)棋牌室高檔俱樂(lè)部會(huì)所臺(tái)球無(wú)人自動(dòng)售貨機(jī)單位院內(nèi)不對(duì)外的售點(diǎn)企業(yè)、事業(yè)等單位團(tuán)購(gòu)電子商務(wù)聯(lián)合促銷跨范圍銷售寵物食品原料其他未知售點(diǎn)

6

三、蒙牛餐飲住宿渠道類型售點(diǎn)詳解餐飲住宿渠道：在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為4個(gè)二級(jí)渠道和16個(gè)三級(jí)渠道。一級(jí)渠道一級(jí)代碼二級(jí)渠道酒店

二級(jí)代碼J3

三級(jí)渠道星級(jí)酒店快捷酒店接待所/旅館高檔中式點(diǎn)餐中檔中式點(diǎn)餐群眾中式點(diǎn)餐中式快餐非中式自助非中式點(diǎn)餐非中式快餐食堂商場(chǎng)餐飲早餐車食品加工點(diǎn)餐飲配送中心其他特色餐飲

三級(jí)簡(jiǎn)稱星店快捷旅館高中中點(diǎn)大式中快非自非點(diǎn)非快食堂商餐餐車食加配餐特餐

三級(jí)代碼XDKJLGGDZDDSZKFZFDFKSTSCCCSJPCTS7

中式餐飲

Z2

餐飲住宿

Y

非中式餐飲

F1

其他餐飲

Q2

四、蒙牛現(xiàn)代渠道類型售點(diǎn)詳解及例如在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為4個(gè)二級(jí)渠道和8個(gè)三級(jí)渠道。

一級(jí)渠道一級(jí)代碼二級(jí)渠道二級(jí)代碼

三級(jí)渠道連鎖大賣場(chǎng)

三級(jí)簡(jiǎn)稱連賣獨(dú)賣倉(cāng)賣連超獨(dú)超百貨連中便利

三級(jí)代碼LMDMCMLSDCBHLZBL9

大賣場(chǎng)

D1

獨(dú)立大賣場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制賣場(chǎng)連鎖超市

現(xiàn)代渠道

X

大型超市

X1

獨(dú)立超市百貨商場(chǎng)

中小超市便利店

Z1B1

連鎖中小型超市連鎖便利店

現(xiàn)代渠道-1.1大賣場(chǎng)售點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)面積

大于6000平方米。自選服務(wù)，提供購(gòu)物車/購(gòu)物籃；采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，滿足消費(fèi)者多種需求，價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上，產(chǎn)品可置于過(guò)道，售賣大型家電及成衣連鎖大賣場(chǎng)滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，連鎖2家(含)以上的售點(diǎn)系統(tǒng)(含國(guó)際、國(guó)內(nèi)、區(qū)域品牌)。

獨(dú)立大賣場(chǎng)滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的售點(diǎn)。

倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員制賣場(chǎng)滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，以集團(tuán)客戶專業(yè)服務(wù)者、再次銷售者、大批量購(gòu)買的消費(fèi)者，餐飲店和有交通工具消費(fèi)者為主要目標(biāo)客戶，顧客持會(huì)員卡才能入內(nèi)的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。

現(xiàn)代渠道-1.2大型超市售點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)面積大于1000平方米，且小于6000平方米。自選服務(wù)，提供購(gòu)物車/購(gòu)物籃；采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，滿足消費(fèi)者多種需求，價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品可置于過(guò)道連鎖超市滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，連鎖2家(含)以上的售點(diǎn)系統(tǒng)。

獨(dú)立超市滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的售點(diǎn)。

百貨商場(chǎng)滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，在同一建筑物內(nèi)根據(jù)不同商品設(shè)置銷售區(qū)，滿足顧客多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)，一般在大型商場(chǎng)內(nèi)，整體以其他商品為主，一般設(shè)在一層或地下一層單層超市。

現(xiàn)代渠道-1.3中小超市售點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)面積大于200平方米，且小于1000平方米。自選服務(wù)，提供購(gòu)物車/購(gòu)物籃；采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，滿足消費(fèi)者多種需求，價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品可置于過(guò)道

連鎖中小型超市滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，連鎖2家(含)以上的售點(diǎn)系統(tǒng)。

現(xiàn)代渠道-1.4便利店售點(diǎn)劃分標(biāo)準(zhǔn)：營(yíng)業(yè)面積小于200平方米。自選服務(wù)，提供購(gòu)物車/購(gòu)物籃；采用收銀臺(tái)進(jìn)行結(jié)算的售點(diǎn)及售點(diǎn)系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營(yíng)范圍廣泛，滿足消費(fèi)者多種需求，價(jià)格標(biāo)簽貼于產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品可置于過(guò)道，小包裝、小容量、應(yīng)急性產(chǎn)品，營(yíng)業(yè)時(shí)間一般為24小時(shí)

連鎖便利店滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)，連鎖2家(含)以上的售點(diǎn)系統(tǒng)。

五、蒙牛傳統(tǒng)渠道類型售點(diǎn)詳解及例如傳統(tǒng)渠道：在一級(jí)渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進(jìn)一步細(xì)化為6個(gè)二級(jí)渠道和21個(gè)三級(jí)渠道。一級(jí)渠道一級(jí)代碼二級(jí)渠道二級(jí)代碼三級(jí)渠道三級(jí)簡(jiǎn)稱三級(jí)代碼超市專營(yíng)店傳統(tǒng)食雜C1Y1S1量超中超小超品牌專營(yíng)店奶店食品零售店小賣部窗口店煙酒冷飲副食蔬菜糧油鮮花水果店文具店報(bào)亭餐飲窗口攤點(diǎn)滾動(dòng)冰柜食品批發(fā)商乳品代理商集市菜市場(chǎng)量超中超小超蒙

專奶店食零小賣窗口煙酒冷飲副食水果文具報(bào)亭餐飲攤點(diǎn)冰柜食批乳代集市菜市LCZCXCMZNDSLXMCKYJLYFSSGWJBTCYTDBGSPRDJSCS

傳統(tǒng)渠道

C兼營(yíng)店J1

滾動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)

L1P1

傳統(tǒng)渠道-2.1二級(jí)渠道超市定義：非現(xiàn)代通路管理的其他超市，POS機(jī)收款等特征的售點(diǎn)。量超滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；非現(xiàn)代通路管理的其他超市，POS機(jī)收款，500-1000平米，除社區(qū)以外的量超均屬街邊。

中超滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；非現(xiàn)代通路管理的其他超市，POS機(jī)收款，100-500平米

小超滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；非現(xiàn)代通路管理的其他超市，POS機(jī)收款100平米以下。

傳統(tǒng)渠道-2.2二級(jí)渠道專營(yíng)店定義：液體奶營(yíng)業(yè)額占銷售額70%以上,非液奶代理商或分銷商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，一般專營(yíng)奶制品的售點(diǎn)蒙牛專賣店滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；由各營(yíng)銷系統(tǒng)出資或合資建立的蒙牛專營(yíng)店或旗艦店。

奶店滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；液體奶營(yíng)業(yè)額占銷售額70%以上,非液奶代理商或分銷商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所

傳統(tǒng)渠道-2.3二級(jí)渠道傳統(tǒng)食雜定義：有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，以經(jīng)營(yíng)食品、雜貨等生活必需品的傳統(tǒng)售點(diǎn)。

食品零售店滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，以經(jīng)營(yíng)食品類快銷品為主的售點(diǎn)，有消費(fèi)者進(jìn)出通道

小賣部滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，但無(wú)消費(fèi)者進(jìn)出通道的食品零售售點(diǎn)，尋常規(guī)模較小

窗口店滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；封閉式，消費(fèi)者無(wú)法進(jìn)入店內(nèi)購(gòu)物，通過(guò)店員拿取商品。

傳統(tǒng)渠道-2.4二級(jí)渠道兼營(yíng)店定義：有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，有獨(dú)立的主營(yíng)范圍，滿足某類需求兼營(yíng)飲料的售點(diǎn)。煙酒店滿足相應(yīng)二級(jí)渠道特點(diǎn)；有固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，以煙酒銷售為主，兼營(yíng)飲料的營(yíng)業(yè)售點(diǎn)

副食店滿足相應(yīng)二級(jí)渠