如何在買方市場下開發(fā)股權投資客戶

PART1股權投資客戶開發(fā)第一頁，共18頁。私募股權投資機構產(chǎn)業(yè)資本高凈值個人上市公司一般企業(yè)法人（國企、民營）、有限合伙企業(yè)公募基金、基金子公司銀行、證券公司（資管、直投）信托公司市場主要參與者1.目標客戶第二頁，共18頁。2.客戶在哪截至目前，我司系統(tǒng)內(nèi)共有新三板合格投資者客戶（不含受限權限）11,419戶，全市場整體合格投資者221,200戶（其中機構投資者22,700戶，自然人投資者198,500戶）,其中機構投資者2,508戶，占比21.96%，高于整體市場機構投資者占比11.7%；自然人投資者8,911戶，占比78.04%，低于整體市場自然人投資者占比11.69%；結論：目標客戶數(shù)量足夠大2014年底，系統(tǒng)內(nèi)合格投資者數(shù)量為5280戶，500萬資產(chǎn)以上客戶數(shù)為8214戶對應比率為64.28%；2015年底，系統(tǒng)內(nèi)合格投資者數(shù)量為9094戶，500萬資產(chǎn)以上客戶數(shù)為13704戶，對應比例為66.36%；截至目前，系統(tǒng)內(nèi)500萬資產(chǎn)以上客戶數(shù)為11846戶，基本等同于目前合格投資者數(shù)量。結論：能獲得的收益足夠大第三頁，共18頁。原有客戶：從這里開始熟人介紹：擴展你的客戶數(shù)量利用網(wǎng)絡：廉價的人脈通道高端活動：表現(xiàn)自己、結交他人的舞臺私人銀行：高端客戶聚集地私募地圖：快捷的私募搜索清科排名：精準的目標客戶投資論壇：認識新的朋友原始股東：客戶資源的積累2.客戶在哪如何找到客戶？第四頁，共18頁。私募地圖：快捷的私募搜索中國證券投資基金業(yè)協(xié)會的私募地圖、私募基金公示及私募基金管理人公示可以查到私募股權投資機構的基本備案信息清科排名：精準的目標客戶尋找清科排名“榜上有名”的投資機構排名機構名稱排名機構名稱1達晨創(chuàng)投11聯(lián)創(chuàng)永宣2深圳創(chuàng)新投12元禾控股3紅杉資本中國基金13同創(chuàng)偉業(yè)4經(jīng)緯中國14啟明創(chuàng)投5IDG資本15軟銀中國6毅達資本16基石資本7藍馳創(chuàng)投17賽伯樂投資集團8君聯(lián)資本18賽富投資基金9東方富海19今日資本10北極光創(chuàng)投20紀源資本2015年中國創(chuàng)業(yè)投資機構50強第五頁，共18頁。與客戶建立起有效的溝通和互動是增強客戶粘性、強化客戶重復購買力的關鍵。積極邀請客戶參加公司組織的新三板企業(yè)路演、投資者見面會或其他線下活動，盡可能爭取與投資者更多面見的機會；定期向投資者發(fā)送在發(fā)行的項目信息，通過項目與客戶建立順暢的溝通；與客戶共同探討、切磋某個項目情況；不定期向客戶發(fā)送關于資本市場、新三板市場等宏觀政策的消息，與客戶保持信息同步；向客戶發(fā)送其已購買的企業(yè)股票的最新動態(tài)和相關政策；向客戶發(fā)送關于我司以往項目的一些利好新聞或客戶當時由于猶豫而沒有買上的企業(yè)的近期情況；節(jié)假日向客戶進行定期拜訪、問候；與客戶聊其他話題，增進個人情感；通過一系列活動，和客戶建立有效的溝通，了解客戶的投資需求，向成功銷售邁進了一大步。3.增強客戶粘性通過行為互動，讓客戶不斷投入成本（時間），尋找到你和客戶之間的關系定位，增加客戶對你表達真實需求的意愿。第六頁，共18頁。客戶分類

在進行客戶營銷時，可以大致上將客戶分為普通個人投資者和機構投資者（包括股權產(chǎn)品）兩大類，下面將分別具體講述。4.客戶營銷第七頁，共18頁。個人投資者特點：專業(yè)性較差對單個項目的判斷能力較低決策周期短決策易更改容易被說服議價能力低4.客戶營銷注重短期收益關乎二級市場價格持股周期短風險承受能力較低受外界影響較大對價格敏感度低投資金額較小培養(yǎng)投資者股權投資的意識和通過我們進行股權投資的意識通過產(chǎn)品進行銷售;第八頁，共18頁。1432第一種是公募基金和知名私募基金（良師益友型），非常專業(yè)，研究能力極強，對于這類投資者，我們不用在項目端非常專業(yè)，但要與這類投資者多交流、常溝通；

第二種是類似天星資本這樣的投資機構，它里面的投資經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，但是資金充裕。對于這樣的投資者，要多了解他們的內(nèi)部架構、運行流程和痛點（例如投資經(jīng)理的業(yè)績提取方式），他們的議價范圍較寬，投資經(jīng)理所寫的投資報告質(zhì)量直接影響合伙人的投資決策；第三種是小型有限合伙、自有資金或小型私募，他們對資金的使用格外謹慎、會對項目進行詳盡的調(diào)研，一般來說他們在某些行業(yè)特別專業(yè)或者對特定項目興趣較大，這類機構我們一定要詳細了解他們的決策機制和決策人，不斷灌輸新的投資方向；

（4）第四種是剛轉型做私募股權投資的其他行業(yè)資本（地產(chǎn)、貿(mào)易、金屬行業(yè)或者曾經(jīng)有過股權變現(xiàn)經(jīng)歷的機構）；對于該類投資人需要溝通的是股權投資的理念；機構四種類型:4.客戶營銷第九頁，共18頁。機構投資者策略：與投資者取得相同的認知觀，獲得投資者信任，搞好私人關系，了解投資者真實的決策機制和決策人，與其保持密切的溝通和交流，不斷提供項目。剛在接觸時應把我們能提供的服務作為切入點。注重灌輸長期合作的理念，再深入了解他們的真實需求。

特點：風險承受能力強，對市場、行業(yè)甚至企業(yè)很了解，看重盡調(diào)結果，決策周期長，但一經(jīng)決策不易改變、受外界影響小、議價能力強、對價格很敏感。。。潛在客戶數(shù)量+活動量=股權銷售4.客戶營銷第十頁，共18頁。PART2做好KYC實現(xiàn)雙贏第十一頁，共18頁。股權投資客戶KYC（Knowyourcustomer）KYC首要目標：建立股權投資資金池：通過了解投資機構/高凈值個人投資者的背景、投資經(jīng)驗、資金狀況、行業(yè)偏好、投資目標等，深入挖掘客戶的投資需求；有效促成銷售：原有客戶，實現(xiàn)從1到N的飛躍；新客戶，實現(xiàn)從0到1的突破；潛在客戶，為后續(xù)轉化為有效客戶做好準備；適當性銷售：加強客戶的收益、風險偏好分析，培養(yǎng)客戶做一個理性、成熟的投資者。KYC，即KnowYourCustomer。國外的《反洗錢法》大多要求包括會計師事務所在內(nèi)的自然人、法人和其他組織，要對自己的客戶作出全面的了解，也就是“了解你的客戶”原則。第十二頁，共18頁。KYC表格：六大維度、15小項

一、投資者類型

投資者名稱：產(chǎn)品需要填寫管理人信息投資者類型：一般企業(yè)（上市公司）、銀行保險等金融機構、私募機構、高凈值個人、產(chǎn)品形式（集合信托計劃、證券投資基金、銀行理財產(chǎn)品、證券公司資產(chǎn)管理計劃、私募基金）是否為新三板合格投資者：新三板投資權限開通情況成立時間、注冊資本、股東背景、股權結構、主營業(yè)務、財務狀況等企業(yè)董事長、總經(jīng)理、合伙人等個人信息；產(chǎn)品形式：管理人、產(chǎn)品期限、投資范圍、收費模式、認購客戶情況二、投資者背景第十三頁，共18頁。股權投資客戶KYC（Knowyourcustomer）五、過往投資

已投新三板項目：項目投資金額、項目情況（包括我司發(fā)行項目以及外部券商項目）從投資人的實際投資情況，歸納分析投資實際投資偏好；已投項目，是否可以后續(xù)承攬歷史業(yè)績：發(fā)行產(chǎn)品的歷史業(yè)績；投資人市場排名投資決策：了解機構投委會的流程，包括投委會每周召開的時間、委員人數(shù)、評審機制（立項會、投決會）、投資決策時間投資決策人：合伙人、投資總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長/總經(jīng)理是否有一票同意權或否決權四、投資決策三、資金狀況可投資金規(guī)模：年度可投資資金、累計可投資資金；單一項目是否有投資規(guī)模限制資金來源：自有資金、募集資金第十四頁，共18頁。六、投資偏好行業(yè)：傳統(tǒng)行業(yè)、新興行業(yè)，可以具體到某個細分行業(yè)；估值方式：1.估值方式的解讀，PE/PB/PS/PEG等；2.是否機構有內(nèi)部估值模型；投資期限：1.財務投資者，獲利即拋售，短期持有；

2.股權投資者，關注企業(yè)長期發(fā)展，中長期持有；

3.戰(zhàn)略投資者，能給企業(yè)帶來資金或人脈等資源，長期持有；以上內(nèi)容是了解客戶的基本維度，也是督促我們工作的方向，了解這些信息，特別是動態(tài)了解信息的過程，其實是實現(xiàn)我們工作價值的過程，通過不斷行動接觸、了解我們的客戶，提高我們的工作能力同時，這些信息收集后形成的大樣本池，才能提供更有價值的分析依據(jù)，便于產(chǎn)品設計者們提供出適合大部分投資者的產(chǎn)品。

項目階段（未掛牌、已掛牌）：1.未掛牌企業(yè)：拆VIE、A、B、C、D輪、股改后掛牌前；

2.掛牌后企業(yè)：偏好做市