消費者購買行為

消費者購買行為第1頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日第一節(jié)影響消費者購買行為的

主要因素

社會因素購買者的文化、亞文化群，社會階層、相關團體個人因素年齡、家庭生命周期、職業(yè)、生活方式、經(jīng)濟情況和個性等。心理因素消費者心理是指消費者在滿足需要活動中的思想意識，它支配著消費者的購買行為。其心理過程包括：動機、感覺、學習、信念和態(tài)度。

第2頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日社會因素---社會階層

美國社會學家勞埃德·沃納曾把美國社會分為6個層次

上上層（1％）：社會名流上下層（2％）：中產(chǎn)階級上中層（10％）：律師/醫(yī)生/科學家/教授下中層（30％）：白領/灰領/藍領貴族上下層（35％）：從事體力勞動的“藍領”下下層（20％）：社會底層人物第3頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日中國十大階層國家與社會管理階層管理人員階層私營企業(yè)主階層專業(yè)技術人員階層辦事人員階層個體工商戶階層商業(yè)服務業(yè)員工階層產(chǎn)業(yè)工人階層農(nóng)業(yè)勞動者階層城鄉(xiāng)無業(yè)、失業(yè)、半失業(yè)者階層第4頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日個人因素--家庭生命周期單身新婚夫婦滿巢階段1滿巢階段2滿巢階段3空巢獨居的未亡人第5頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日自我實現(xiàn)需要社會需要生理需要安全需要尊重需要馬斯諾的需求層次理論心理因素---動機

動機是一種升華到足夠強度的需要，它能夠及時引導人們?nèi)ヌ角鬂M足需要的目標。

第6頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日心理因素---感覺感覺：就是人通過視聽嗅味觸五種官能對外界的刺激物或情況的反映或印象。有選擇的注意有選擇的曲解有選擇的記憶第7頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日

第二節(jié)消費者購買行為與決策

一、參與購買決策的角色

發(fā)起者影響者決策者購買者使用者

第8頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日高度介入

低度介入

品牌之間差異極大

品牌之間差異極小

復雜的購買行為

減少失調(diào)感的購買行為要求多樣性的購買行為習慣性購買行為二、消費者購買行為第9頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日三、消費者購買決策過程

引起需要－尋找信息－評價方案－決定購買－購后感覺和評價信息的4種來源：商業(yè)來源個人來源大眾來源經(jīng)驗來源第10頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日第三節(jié)消費流行消費者的消費是多種多樣的，且經(jīng)常變化，他們時而產(chǎn)生對某種消費品的大量需求，時而產(chǎn)生對另一種消費品的大量需求，形成一個接一個的消費浪潮，它也象江河的波濤一樣，后浪推前浪。消費者在消費過程中所形成的對某種商品或勞務的需求浪潮，就是消費流行。消費流行具有以下特點：需求量大；流行時間較短；消費者范圍較為集中；沒有周期性。第11頁，共13頁，2023年，2月20日，星期日流行時尚一覽年代流行時尚年代流行時尚1979的確良/軍便裝1990呼啦圈/洋酒1980喇叭褲/蝙蝠衫/太陽鏡1991旅游鞋/蘿卜褲1981收錄機/牛仔褲/紅茶菌1992MTV/炒股/經(jīng)商1982電子表1993BB機/選美1983交誼舞1994大哥大/刷卡/駕駛1984茄克衫1995婚紗攝影1985魔方/君子蘭1996保齡球/電子寵物1986棒針衫/喇叭裙1997VCD/飲水機/厚底鞋1987霹靂舞1998上網(wǎng)/手機/足底按摩1988健美褲/托福1999偉哥1989文化衫2000假日旅游/網(wǎng)上購物第12頁，共13頁，20