銷售管理完整-v1

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銷售管理課程大綱銷售管理模塊系統(tǒng)架構(gòu)模塊重要觀念與應(yīng)用重要模塊流程一般出貨流程出貨簽收流程銷退流程模塊效益與結(jié)語(yǔ)銷售管理系統(tǒng)架構(gòu)關(guān)連圖APS排程應(yīng)收管理采購(gòu)管理銷售管理生產(chǎn)管理成本與財(cái)務(wù)模塊庫(kù)存管理料件模塊設(shè)定控制OQC需求立帳結(jié)算質(zhì)量管理銷售出庫(kù)應(yīng)收帳款銷售管理模塊架構(gòu)基本參數(shù)及基本數(shù)據(jù)設(shè)定客戶數(shù)據(jù)管理估價(jià)單報(bào)價(jià)單合約訂單管理合約訂單一般訂單估價(jià)與報(bào)價(jià)管理出貨通知單出貨單產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理產(chǎn)品價(jià)格管理銷退管理銷退單(含折讓)客戶信用控管銷售預(yù)測(cè)管理產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)維護(hù)銷售預(yù)測(cè)與實(shí)際比較出貨管理日常報(bào)表客戶訂單明細(xì)表出貨明細(xì)表...銷售記錄統(tǒng)計(jì)管理銷售預(yù)測(cè)與實(shí)際比較表接單統(tǒng)計(jì)分析表...銷售分析管理銷售目標(biāo)維護(hù)銷貨毛利統(tǒng)計(jì)表...交易對(duì)象信息客戶廠商供貨商/客戶基本數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)新供貨商供貨商基本數(shù)據(jù)(apmm200)采購(gòu)員建立供貨商數(shù)據(jù)供貨商客戶供貨商客戶客商新客戶客戶基本數(shù)據(jù)(axmm200)業(yè)務(wù)員建立客戶數(shù)據(jù)交易對(duì)象基本數(shù)據(jù)檔客商客戶供貨商供貨商/客戶基本數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)交易對(duì)象企業(yè)級(jí)資料編號(hào)、簡(jiǎn)稱、全名、負(fù)責(zé)人、

資本額、產(chǎn)業(yè)別等等信息交易對(duì)象據(jù)點(diǎn)級(jí)資料負(fù)責(zé)采購(gòu)員、慣用交易幣別、慣用交易稅別、慣用取價(jià)方式等等慣用采購(gòu)交易信息負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員、慣用交易幣別、慣用交易稅別、慣用取價(jià)方式等等慣用銷售交易信息客戶數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)母公司分公司分公司連絡(luò)地點(diǎn)連絡(luò)地點(diǎn)連絡(luò)地點(diǎn)連絡(luò)地點(diǎn)聯(lián)系人聯(lián)系人聯(lián)系人聯(lián)系人信用額度控管

獨(dú)立公司額度,集團(tuán)控管信用集團(tuán)額度,集團(tuán)控管信用總公司臺(tái)北分公司臺(tái)南分公司客戶美國(guó)子公司客戶歐洲子公司客戶總公司(額度客戶)客戶大陸子公司信用額度控管

客戶大陸子公司總公司臺(tái)北分公司臺(tái)南分公司信用額度:100,0002.下單:40,0001.下單:50,0003.下單:30,000信用超限,暫緩出貨信用額度控管

客戶美國(guó)子公司客戶歐洲子公司客戶總公司總公司臺(tái)北分公司臺(tái)南分公司集團(tuán)額度:100,0001.下單:50,0002.下單:40,0003.下單:30,000信用超限,暫緩出貨信用額度控管

可彈性設(shè)置影響信用額度的計(jì)算項(xiàng)目可設(shè)置彈性設(shè)置每個(gè)項(xiàng)目影響的百分比(%)可彈性設(shè)置每個(gè)計(jì)算項(xiàng)目對(duì)于額度是加項(xiàng)或減項(xiàng)計(jì)算項(xiàng)目加減項(xiàng)百分比%訂單未出貨出通單出貨未開(kāi)發(fā)票銷退發(fā)票應(yīng)收帳款已沖賬未確認(rèn)金額LC收狀金額待抵賬款金額采購(gòu)未收貨收貨未入庫(kù)入庫(kù)未立應(yīng)付帳款倉(cāng)退檢查OverDue檢查逾期未兌現(xiàn)票據(jù)100100100100100808080信用額度控管

訂單確認(rèn)出貨通知單確認(rèn)出貨單確認(rèn)訂單打印出貨通知單打印出貨單打印價(jià)格管理最近最低銷售價(jià)客戶核價(jià)最近銷售價(jià)最近客戶銷售價(jià)銷售合約價(jià)彈性定價(jià)采購(gòu)價(jià)格表系統(tǒng)自動(dòng)更新價(jià)格依流程設(shè)置價(jià)格依人工規(guī)范價(jià)格報(bào)價(jià)彈性價(jià)格$100$110$90不同銷售地點(diǎn)不同銷售通路貿(mào)易商零售商網(wǎng)購(gòu)$90$100$110彈性價(jià)格彈性價(jià)格文件-------------銷售控制組據(jù)點(diǎn)通路國(guó)家地區(qū)客戶分類計(jì)價(jià)單位價(jià)格條件收款條件幣別稅別銷售控制組+營(yíng)運(yùn)據(jù)點(diǎn)+通路國(guó)家+地區(qū)+客戶分類+計(jì)價(jià)單位+價(jià)格條件+收款條件+幣別+稅別申請(qǐng)作業(yè)寫(xiě)入銷售控制組國(guó)家+幣別+稅別營(yíng)運(yùn)據(jù)點(diǎn)+通路計(jì)價(jià)單位+幣別+

稅別銷售控制組+

通路客戶分類+計(jì)價(jià)單位+價(jià)格條件+收款條件+幣別+稅別衍生作業(yè)衍生作業(yè)衍生作業(yè)銷售價(jià)格表參照表A01幣別:USD料號(hào)品名規(guī)格參考料號(hào)參考料號(hào)加金額加比例標(biāo)準(zhǔn)定價(jià)一般售價(jià)業(yè)務(wù)底價(jià)銷售底價(jià)標(biāo)準(zhǔn)成本價(jià)A01NA01110100807060A02YA015%A03YA0110Site1Site2控制組1控制組2于銷售控制組及據(jù)點(diǎn)參數(shù)中均可設(shè)定價(jià)格參照表號(hào)。優(yōu)先取控制組參數(shù)，若未設(shè)定再依據(jù)點(diǎn)可整批計(jì)算產(chǎn)生核價(jià)核價(jià)作業(yè)*核準(zhǔn)生失效日期管理*分量計(jì)價(jià)料號(hào)數(shù)量?jī)r(jià)格A料1~1000PCS@CNY$21001~2000PCS@CNY$1.82001~5000PCS@CNY$1.5銷售合約總量/總價(jià)合約單采購(gòu)單需求單沖銷收貨類型物料數(shù)量單價(jià)需求日期總價(jià)合約不明確不明確不明確不明確總量合約明確不明確不明確不明確銷售合約-累計(jì)量定價(jià)1000PCS2000PCS3000PCS5000PCS$100$90$85$80合約累計(jì)達(dá)成量銷售價(jià)格優(yōu)惠收款條件1.單據(jù)交易日2.單據(jù)交易日次月初3.發(fā)票日4.發(fā)票日次月初5.入賬日6.入賬日次月初7.出貨扣帳日8.出貨扣帳日次月初付款日起算基準(zhǔn)1.單據(jù)交易日2.單據(jù)交易日次月初3.發(fā)票日4.發(fā)票日次月初5.入賬日6.入賬日次月初7.入庫(kù)扣帳日8.入庫(kù)扣帳日次月初9.應(yīng)收款日10.應(yīng)收款日次月初票據(jù)日起算基準(zhǔn)支票到期日:XXXX應(yīng)收款日期支票到期出貨收款條件10月

日一二三四五六

12345678910111213141516171819202122232425262728293031

11月

日一二三四五六

123456789101112131415161718192021222324252627282930

12月

日一二三四五六

12345678910111213141516171819202122232425262728293031

出貨日期應(yīng)收基準(zhǔn)日應(yīng)收款日開(kāi)票日票據(jù)到期日范例一公司結(jié)賬日：每月25號(hào)收款條件：月結(jié)30天，票期10天應(yīng)收基準(zhǔn)日：出貨扣帳日次月初票據(jù)到期基準(zhǔn)日：應(yīng)收款日出貨扣帳日期：10月22日10月結(jié)賬日收款條件10月

日一二三四五六

12345678910111213141516171819202122232425262728293031

11月

日一二三四五六

123456789101112131415161718192021222324252627282930

12月

日一二三四五六

12345678910111213141516171819202122232425262728293031

10月結(jié)賬日應(yīng)收基準(zhǔn)日應(yīng)收款日開(kāi)票日票據(jù)到期日9月

日一二三四五六

123456789101112131415161718192021222324252627282930

出貨日期范例二公司結(jié)賬日：每月25號(hào)收款條件：月結(jié)30天，票期10天應(yīng)收基準(zhǔn)日：出貨扣帳日次月初票據(jù)到期基準(zhǔn)日：應(yīng)收款日出貨扣帳日：9月29日銷售預(yù)測(cè)○○集團(tuán)亞洲中國(guó)華東華南臺(tái)灣新加坡美洲美國(guó)加拿大歐洲德國(guó)法國(guó)墨西哥廠東莞廠泰國(guó)廠Bottom-UpTop-Down依策略分配…銷售辦事處依策略成品預(yù)測(cè)拋至工廠預(yù)測(cè)自動(dòng)展階銷售控制組料號(hào)客戶營(yíng)運(yùn)據(jù)點(diǎn)讓業(yè)務(wù)員專注于負(fù)責(zé)的產(chǎn)品范圍可保護(hù)數(shù)據(jù)安全性可跨據(jù)點(diǎn)、法人設(shè)置增加另一維度控制數(shù)據(jù)達(dá)到可群組化設(shè)置訂單類型一般銷售銷售行為訂單銷售出貨后須等到客戶驗(yàn)收確認(rèn)后才可立應(yīng)收將貨品出貨到境外HUB倉(cāng)，等到后續(xù)在依據(jù)實(shí)際竟耗用量另開(kāi)訂單沖銷提供作預(yù)測(cè)性訂單，可以作為生管進(jìn)行預(yù)先生產(chǎn)的通知或是產(chǎn)能的分配權(quán)

取得，不會(huì)作出貨貨作業(yè)，后續(xù)可用一般訂單沖銷1:一般訂單2:簽收訂單3:調(diào)撥訂單4:預(yù)先訂單訂單單身拆解多交期CKD/SKD附屬零件：隨機(jī)出貨零件備品：Sparepart，有責(zé)任關(guān)系的多送成品樣品：Sample(純贈(zèng)送性質(zhì))項(xiàng)次料號(hào)數(shù)量1A0015000項(xiàng)次料號(hào)分批序交期數(shù)量1A00112015/1/10200022015/1/20200032015/2/11000可選件:產(chǎn)品的組成之一、但可依據(jù)客戶的需求在訂單選擇需不需要汽車輪子引擎車架影音天窗旅行架訂單轉(zhuǎn)工單時(shí),所勾選的可選件(可多選)自動(dòng)帶至工單備料檔附屬零件:非產(chǎn)品的組成之一，在訂單可以選擇是否贈(zèng)于計(jì)算機(jī)CPU主板外殼鍵盤鼠標(biāo)隨身碟訂單出貨時(shí),所勾選的附屬零件(可多選)也須同時(shí)帶至出貨出單標(biāo)準(zhǔn)出貨流程訂單確認(rèn)生產(chǎn)完成出貨通知單INVOICEPACKING備貨出貨單應(yīng)收立帳出貨通知單依單據(jù)別參數(shù)決定與出貨單的關(guān)連一對(duì)一嚴(yán)格勾稽：適用于外銷出貨，確保一張出通單對(duì)應(yīng)到一

張出貨單，并且兩單的數(shù)量是一致的。一對(duì)一：實(shí)際出貨回寫(xiě)出通量：適用于客戶可以針對(duì)余量進(jìn)行二次通知。一對(duì)多：部份客戶可由倉(cāng)庫(kù)單位先早上局部出貨，下午再將余額補(bǔ)上時(shí)。出貨簽收流程訂單確認(rèn)生產(chǎn)完成INVOICEPACKING備貨出貨單應(yīng)收立帳出貨通知單客戶驗(yàn)收簽收單直送訂單1.下訂單供貨商財(cái)務(wù)部客戶2.通知采購(gòu)員業(yè)務(wù)部采購(gòu)部3.下采購(gòu)單4.直接送貨5.通知收到貨6.出貨單7.入庫(kù)單9.應(yīng)付帳款8.應(yīng)收帳款11.付款10.收款銷退管理瑕疵品不良品倉(cāng)銷退單客訴單銷售退回（客戶開(kāi)折讓單，沖AR，不補(bǔ)換貨）銷退依原訂單出貨（已開(kāi)發(fā)票,發(fā)票不退回若需補(bǔ)貨,則可依原訂單出貨）銷退產(chǎn)生新訂單出貨（客戶開(kāi)折讓單，新訂單在出貨）銷退折讓(純金額折讓)銷退換貨(無(wú)單價(jià))銷退管理銷退方式退貨折讓帳款換貨出貨新訂單銷退退回銷退依原訂單出貨銷退產(chǎn)生新訂單出貨銷退折讓銷退換貨嘜頭設(shè)定嘜頭1嘜頭3嘜頭2出貨客戶針對(duì)客戶定義不同嘜頭嘜頭設(shè)定可設(shè)置一個(gè)正嘜與三個(gè)側(cè)嘜可以維護(hù)嘜頭的圖檔提供12種變量設(shè)定

-料件編號(hào)-品名-客戶名稱

-客戶訂單號(hào)-訂單編號(hào)-起運(yùn)地

-卸貨地-起始號(hào)-截止箱號(hào)

-總箱數(shù)-總重量-總材積包裝方式標(biāo)準(zhǔn)箱子固定包裝容器固定標(biāo)準(zhǔn)的包裝容器，依據(jù)