投資發(fā)展公司2020年運(yùn)營銷售培訓(xùn)班考試題附有答案

投資發(fā)展公司2020年運(yùn)營銷售培訓(xùn)班考試題[復(fù)制]您的姓名：[填空題]*_________________________________一、判斷題1、客戶痛點(diǎn)就是客戶需求。[判斷題]*對錯(cuò)(正確答案)2、客戶中某一位的痛點(diǎn)是其上級領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生痛點(diǎn)的原因，其痛點(diǎn)產(chǎn)生的原因是其下級的痛點(diǎn)。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)3、某客戶A審批人對我方及競爭對手B的態(tài)度評分均為2分。[判斷題]*對錯(cuò)(正確答案)4、九格構(gòu)想模型需要在項(xiàng)目前期規(guī)劃階段至項(xiàng)目正式落地階段不斷重塑。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)5、客戶權(quán)力地圖中，沒有用線相連的實(shí)體，意味著是中立關(guān)系。[判斷題]*對錯(cuò)(正確答案)6、客戶關(guān)系提升規(guī)劃要結(jié)合客戶的社交風(fēng)格特點(diǎn)及個(gè)人需求的深度制定。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)7、大客戶營銷過程中，應(yīng)抓住主要的兩個(gè)關(guān)鍵人物，作深客戶關(guān)系。[判斷題]*對錯(cuò)(正確答案)8、在與客戶對接過程中，應(yīng)優(yōu)先使用對方公司備忘錄格式。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)9、存在多個(gè)競爭對手時(shí)，需繪制對應(yīng)數(shù)量的權(quán)力地圖。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)10、根據(jù)客戶權(quán)力地圖中所包含的信息，應(yīng)把每個(gè)關(guān)鍵客戶都納入客戶關(guān)系提升規(guī)劃表。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)11、會(huì)展服務(wù)企業(yè)低水平價(jià)格競爭危害性不高，不會(huì)破壞市場秩序，不會(huì)形成惡性循環(huán)。[判斷題]*對錯(cuò)(正確答案)12、要確定一個(gè)運(yùn)營項(xiàng)目的愿景，僅僅是文字方面的功夫，僅僅是提出一個(gè)有吸引力、朗朗上口的口號。[判斷題]*對錯(cuò)(正確答案)13、會(huì)展中心的發(fā)展方向、使命、愿景和價(jià)值觀在會(huì)議中心籌備期間就應(yīng)該開始考慮并在條件成熟立即時(shí)確立。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)14、一個(gè)會(huì)展中心的運(yùn)營好壞不但是業(yè)主、管理團(tuán)隊(duì)所最為關(guān)心的，還對城市的經(jīng)濟(jì)、文化、科技的交流和發(fā)展有著重要的意義。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)15、在建設(shè)會(huì)議中心前，需要判斷的因素有地區(qū)經(jīng)濟(jì)繁榮程度、人口、投資建設(shè)會(huì)議中心的目的、政府的支持政策等。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)16、會(huì)展場館運(yùn)營不僅僅局限于場地出租，可以向會(huì)展上下游產(chǎn)業(yè)延伸，積極開展特裝搭建、自辦展等業(yè)務(wù)。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)17、客戶從來不會(huì)為我們的產(chǎn)品或服務(wù)買單，只會(huì)為他的需求買單。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)18、大客戶成交的關(guān)鍵，就是搞定與我們對接的經(jīng)辦人。[判斷題]*對錯(cuò)(正確答案)19、銷售人員只要具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就能夠征服客戶。[判斷題]*對錯(cuò)(正確答案)20、老客戶只要滿意了，就會(huì)幫我們轉(zhuǎn)介紹客戶。[判斷題]*對錯(cuò)(正確答案)21、銷售工作以客戶需求為導(dǎo)向與客戶長期建立信任的過程，發(fā)現(xiàn)、挖掘、引導(dǎo)、激發(fā)客戶的需求，把我們的價(jià)值優(yōu)勢與客戶需求相匹配，最終達(dá)成成交的過程。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)22、傳統(tǒng)銷售思路與合作經(jīng)營思路的差異就是傳統(tǒng)銷售思路以產(chǎn)品/服務(wù)為中心，假設(shè)客戶有需求，多采用呈現(xiàn)、告知、解釋的溝通方法。合作經(jīng)營思路，是以客戶為中心，尋找我們與客戶之間的匹配點(diǎn)，多采用提問、了解，探索的溝通方法。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)23、客戶不會(huì)為我們的產(chǎn)品和服務(wù)買單，而會(huì)為他們的需求買單。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)24、B2C的銷售是單一決策，B2C的銷售是對人決策。[判斷題]*對(正確答案)錯(cuò)二、選擇題1、關(guān)鍵行程計(jì)劃要詳細(xì)、具體、分層次、可執(zhí)行、（）、有時(shí)間節(jié)點(diǎn)、跟業(yè)務(wù)有相關(guān)性、具有目的性。[單選題]*A.可衡量(正確答案)B.可定義C.可標(biāo)準(zhǔn)化2、客戶權(quán)力地圖繪制時(shí)，將客戶分為審批層、決策層、決策支持者、評估者和（）。[單選題]*A.執(zhí)行層B.決策影響者(正確答案)C.關(guān)鍵人3、華為的大客戶營銷理念是以（）為驅(qū)動(dòng)，以客戶關(guān)系為控制，以競爭為奇正。[單選題]*A.大客戶需求(正確答案)B.大客戶痛點(diǎn)C.大客戶解決方案4、用圖形展現(xiàn)關(guān)鍵人物痛點(diǎn)及其產(chǎn)生原因，以及彼此痛點(diǎn)之間的相互影響關(guān)系的是（）工具。[單選題]*A.痛苦表B.痛苦鏈(正確答案)C.客戶權(quán)力地圖5、營銷強(qiáng)度檢查表分為客戶痛點(diǎn)和需求、（）、構(gòu)想、價(jià)值、控制五個(gè)要素。[單選題]*A、客戶認(rèn)知程度B、客戶態(tài)度C、客戶權(quán)力和關(guān)系(正確答案)6、能夠檢查自身營銷強(qiáng)度和了解對手營銷強(qiáng)度的工具是（）。[單選題]*A、營銷強(qiáng)度檢查表(正確答案)B、客戶權(quán)力地圖C、九格構(gòu)想模型7、若要更真實(shí)的梳理出客戶的痛苦鏈，應(yīng)提高線索獲取來源的（）。[單選題]*A、途徑B、層級(正確答案)C、渠道8、客戶人員決策風(fēng)格分為控制型、倡導(dǎo)型、（）、親切型四類。[單選題]*A、分析型(正確答案)B、決策型C、和藹型9、營銷六板斧是：高層拜訪、總部考察、行業(yè)展會(huì)、技術(shù)交流、（）和管理交流。[單選題]*A、日?；?dòng)B、品牌宣傳C、樣板點(diǎn)參觀(正確答案)10、痛苦表是客戶拜訪的提問提示器，用于理解客戶，記錄主要的（）。[單選題]*A、控制型問題(正確答案)B、開放型問題C、確認(rèn)型問題11、會(huì)展中心的網(wǎng)站，應(yīng)在（）就要建立。[單選題]*A、開業(yè)期B、開業(yè)籌備期(正確答案)C、運(yùn)營期12、會(huì)展中心的主要收入是（）。[單選題]*A、其他輔助收入B、場地租金(正確答案)C、餐飲收入13、PPP運(yùn)營績效考核頻次一般為（）年一次。[單選題]*A、1(正確答案)B、2C、3D、414、衡量會(huì)議中心運(yùn)營效果的關(guān)鍵指標(biāo)是（）。[單選題]*A、會(huì)議面積出租收入B、餐飲收入(正確答案)C、客戶滿意度15、會(huì)議中心的（）不但是業(yè)主、管理團(tuán)隊(duì)所最為關(guān)心的，還對城市的經(jīng)濟(jì)、文化、科技的交流和發(fā)展有著重要的意義。[單選題]*A、運(yùn)營、管理(正確答案)B、盈利收入C、建造規(guī)模16、會(huì)議中心場館運(yùn)營的盈利、虧損不涉及利息和折舊，只考核收入和相對應(yīng)的成本，最主要的考核指標(biāo)是（）。[單選題]*A、運(yùn)營利潤(正確答案)B、承辦會(huì)議的數(shù)量多寡C、對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的拉動(dòng)效應(yīng)17、企業(yè)客戶的角色分類及關(guān)注點(diǎn)：

1）UB，他們關(guān)注

[單選題]*A．決策者，中短期對我工作帶來的影響B(tài)．使用者，中短期對我工作帶來的影響(正確答案)C．決策者，中長期對我工作帶來的影響2)EB，他們關(guān)注；（）[單選題]*A．決策者，中短期對我工作帶來的影響B(tài)．使用者，中短期對我工作帶來的影響C．決策者，中長期對我工作帶來的影響(正確答案)3)TB標(biāo)準(zhǔn)衡量者，他們關(guān)注（）對我工作帶來的影響。[單選題]*A.長期內(nèi)B.短期內(nèi)(正確答案)C．長短期18、不同類型客戶的跟進(jìn)方式：大企業(yè)大客戶要，中企業(yè)大客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，大企業(yè)小客戶要，中小企業(yè)小客戶標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。（）[單選題]*A.長期跟進(jìn)；全面跟進(jìn)B.全面跟進(jìn)；長期跟進(jìn)(正確答案)C.長期跟進(jìn)；隨意跟進(jìn)19、銷售五步驟：訪前準(zhǔn)備——呈現(xiàn)優(yōu)勢——評估效果（）[單選題]*A．挖掘需求；贏得承諾(正確答案)B．?dāng)[放客戶；簽署協(xié)議C．贏得承諾；挖掘需求20、企業(yè)價(jià)值呈現(xiàn)的邏輯模型：Need——SoWhat——（）[單選題]*A.Howtodo;whatB.What;howtodo(正確答案)C.How;whattodo21、向客戶索要行動(dòng)承諾的八字真言：。（）[單選題]*A.立場堅(jiān)定，態(tài)度柔和(正確答案)B.立場堅(jiān)定；態(tài)度堅(jiān)定C.立場柔和；態(tài)度堅(jiān)定22、拜訪前的三項(xiàng)關(guān)鍵工作：預(yù)判客戶需求、預(yù)設(shè)（）、有效約見理由。[單選題]*A．行動(dòng)承諾(正確答案)B．口頭承諾C．行動(dòng)方式23、如何