商務(wù)談判實習(xí)報告

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2023-2023學(xué)年春學(xué)期

《商務(wù)談判實訓(xùn)》

課程結(jié)課作業(yè)

班級：10級市場營銷姓名：王帥學(xué)號：1065123118指導(dǎo)老師：劉金鳳成績：

商務(wù)談判實訓(xùn)報告

一、實訓(xùn)要求

在實訓(xùn)是要準守老師的課上要求，積極認真的對待實習(xí)中的每一個環(huán)節(jié)，充分利用實訓(xùn)的機遇，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀和學(xué)習(xí)銷售技巧，以及訓(xùn)練同學(xué)之間的團隊合作精神和創(chuàng)新思維的能力，秉著認真積極的態(tài)度來完成實訓(xùn)。

二、實訓(xùn)目的

通過實訓(xùn)，講學(xué)習(xí)的理論知識與實際技能結(jié)合起來，完善和提高同學(xué)們的素質(zhì)和能力。

三、實訓(xùn)地點

經(jīng)濟與管理學(xué)院地下一層，ERP沙盤實訓(xùn)模擬室和體育健身器材場地。

四、實訓(xùn)時間

2023年6月17--21日（第十七周周一至周五）

五、實訓(xùn)內(nèi)容

5.1、視頻講座

通過觀看視頻，了解學(xué)習(xí)關(guān)于電話銷售、贏得面談機遇和建立良好的第一印象等，要求、技巧、本卷須知和補救措施，通過視頻泗洪的案例，來加深我們的理論知識和充實實際銷售技巧，為提高自身能力和素質(zhì)奠定基礎(chǔ)。

5.1.1、電話銷售

電話銷售是現(xiàn)在社會的主要的銷售手段之一，在銷售上占有一定的位置。電話銷售曾經(jīng)在銷售歷史上創(chuàng)造了大量的銷售奇跡，伴隨著社會的發(fā)展和進步，銷售的方式和手段越來越多樣化，顧客需求也越來越多樣化，顧客在自身私人安全意識越來越強，電話的銷售效果也越來越受到影響，但是學(xué)習(xí)電話銷售依舊是重要的一門銷售技巧。

（1）電話銷售的準備工作

在看似很簡單的電話銷售中，需要好多注意的細節(jié)，只有充分的準備，才能在電話銷售中占得優(yōu)勢。電話銷售的態(tài)度很重要，態(tài)度是成功銷售的敲門磚，只有以尊重顧客的態(tài)度才能使自己更自信。同時，在說話的聲音、語調(diào)和語速要與顧客的協(xié)調(diào)一致，戰(zhàn)勝自己的在電話銷售中的不良心理和不合理的行為。在電話中要像面對著顧客一樣，充分的準備工作、合理的認真的態(tài)度和堅持不懈的打電話才是銷售成功的關(guān)鍵。

（2）確定目標

電話銷售時，要設(shè)立一個合理的目標，思路明了，思維靈敏，言辭確鑿，依照目標的方向，來面對顧客。建立長短期合理目標，并且通過電話實踐來檢驗和修訂目標。打電話的時間要注意把握，過長的時間會使顧客厭煩和掛掉電話，過短的時間又不能向顧客闡述產(chǎn)品信息和顧客的要求。在產(chǎn)品闡述時要將產(chǎn)品的特征和顧客的利益聯(lián)系起來，注意關(guān)心顧客的心里動態(tài)和顧客關(guān)心的利益，要做到知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆。

（3）工作環(huán)境

電話銷售中要注意打電話的工作環(huán)境，良好的工作環(huán)境會使電話銷售人員能夠有較好的心情和良好的精神狀態(tài)，在面對顧客時，更能以平穩(wěn)的心態(tài)去面對電話銷售中的問題，提高電話銷售的效率。同時，打電話時要注意打電話的神態(tài)，記錄下交談中的所有信息，將顧客的信息制成表格，確定時間地點等信息，將顧客信息準備建立檔案資料。

（4）電話銷售的技巧和面對顧客的異議

技巧：電話響兩聲在接；拿起電話先說您好；要微笑著說話；電話中給顧客更多的選擇余地；盡量縮短“請稍等〞時間；讓顧客知道你在干什么；若商談很

多內(nèi)容，先通知顧客；信守與顧客的承諾；不怕切斷電話電源，重新?lián)艽颍坏却龑Ψ较葤鞌嚯娫?。把握電話的銷售技巧，就能大大的提高銷售的效率和給顧客的良好的個人印象及公司形象。

面對顧客的異議時，要先分析顧客的異議的原因有哪些，把握顧客的心理動態(tài)，面對顧客異議，可有以下幾種解決方法：借力打力、化整為零、平衡法、給顧客提建議法、巧問為什么和聽而不聞。5.1.2、贏得面談機遇

在電話銷售時會受到時間、地點、不能見面、看不見對方、看不見產(chǎn)品等好多的問題，而這些問題在電話中是很難能夠解決的。所以，只有和顧客面談，才能提高銷售的效率和成功的幾率。打電話時要說明接近顧客的目的，避免過多談?wù)摷毠?jié)問題，通過與顧客通話，爭取與顧客面談的機遇。同時，在打電話時要做好充分的準備工作，擺正自己的位置，明確自己的目的，了解顧客的需求并尋覓成功的機遇。

5.1.3、建立良好的第一印象

在電話銷售和顧客面談的時候都要給顧客一個良好的第一印象，這也是贏得銷售成功的重要因素，通過建立良好的第一印象，進一步實施最終的目標。擁有良好的第一印象需要有三個要素：良好的外表、良好的身體語言和動作以及良好的開場白。在第一印象中，視覺的效果占55%，聽覺的效果占38%，其他效果占12%，所以良好的語言和良好的外表，更加重要。給顧客一個良好的第一印象，便擁有了成功的一半機遇。

5.2、團隊素質(zhì)拓展

在這次的商務(wù)談判中參與了團隊素質(zhì)拓展的環(huán)節(jié)，訓(xùn)練團隊成員之間的協(xié)作能力和團隊合作的意識。在實際的商務(wù)談判中，更多的時候是以團隊的形態(tài)去與對方談判的，團隊成員之間的協(xié)作能力和意識，能夠發(fā)揮重要的作用，在談判中不是一個人的英雄形象，而是集體的榮譽和公司的利益。所以，不管是在商務(wù)談判中還是其他的團隊合作中，團隊的力量總是比一個人的力量要大的多。

這次的團隊素質(zhì)拓展訓(xùn)練，老師將同學(xué)們分成了四組，每組12個人的團隊，然后，每組一個呼啦圈和兩個籃球，考驗每組發(fā)揮個人的創(chuàng)新思維和團隊協(xié)作能力。在最短的時間內(nèi)，每位成員和兩個籃球都要通過呼啦圈，然后，根據(jù)四個組的用時對比來評價每組得分。

我們小組，在進行的三次的比賽中使用過三個不同的方法，在開始的時候，由團隊成員先想出個人的創(chuàng)意，然后經(jīng)過小組探討，開始實踐實施方案。第一個方案，我們選擇了每一個同學(xué)和籃球通過呼啦圈的形式，在操做了幾次的熟練之后，第一次的比賽中取得了最快的速度和最短的時間，相比于其他組，我們小組的團隊合作更加熟練和協(xié)調(diào)，所以在第一次的比賽中奪得第一。其次個方案，在通過小組成員探討，思想的碰撞和學(xué)習(xí)其他小組的優(yōu)點，采用了四個人一個小隊，并有一個人操作，由于其次次的探討時間較長，導(dǎo)致練習(xí)時間較短，團隊在合作完成時，遇到了些問題不能及時解決，在比賽中，用時被其他小組占得先機。第三個方案，由于各個小組都相互吸取經(jīng)驗，所以各個小組的創(chuàng)意區(qū)域一致，并且考驗的更是哪個小組的團多協(xié)作的熟練性和細節(jié)問題的解決能力，采用了和其次基本一致的方法，由于其他小組有更好的方法和操作的熟練，所以沒有取得最快的時間。但是，在整個過程中，團隊中的每個成員都發(fā)揮個字的想法，充分的探討和創(chuàng)意思想的相互碰撞，提高了團隊之間的協(xié)作能力和團隊的創(chuàng)造意識，完成了團隊實訓(xùn)的目的和要求，是每個人都從實訓(xùn)中的到了鍛煉和提高。

5.3、商務(wù)談判禮儀

5.3.1、坐姿

在商務(wù)談判中，“坐著〞貫穿談判的整個過程，以及談判之前和之后，擁有一個良好的坐姿不僅在商務(wù)場合能夠顯現(xiàn)出一個人的家教和素質(zhì)，而且優(yōu)雅的坐姿能夠得到一定的尊重。正確的坐姿可以給人以端莊、穩(wěn)重的印象，使人產(chǎn)生信任感，同時