2021年全球支付行業(yè)報告BCG202112 36

2021年全球支付行業(yè)報告支付市場群雄逐鹿2021年12月Yann

Sénant、Markus

Ampenberger、Ankit

Mathur、Inderpreet

Batra、Jean

Clavel、Tijsbert

Creemers、Toshihisa

Hirano、Kunal

Jhanji、Stanislas

Nowicki、Michael

Strau?、Alejandro

Tfeli、álvaro

Vaca、Michael

Zhang波士頓咨詢公司（BCG）與商界以及社會領袖攜手并肩，幫助他們在應對最嚴峻挑戰(zhàn)的同時，把握千載難逢的絕佳機遇。自1963年成立伊始，BCG便成為商業(yè)戰(zhàn)略的開拓者和引領者。如今，BCG致力于幫助客戶啟動和落實整體轉(zhuǎn)型，使所有利益相關方受益——賦能組織增長、打造可持續(xù)的競爭優(yōu)勢、發(fā)揮積極的社會影響力。BCG復合多樣的國際化團隊能夠為客戶提供深厚的行業(yè)知識、職能專長和深刻洞察，激發(fā)組織變革。BCG基于最前沿的技術和構思，結(jié)合企業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新實踐，為客戶量身打造符合其商業(yè)目標的解決方案。BCG創(chuàng)立的獨特合作模式，與客戶組織的各個層面緊密協(xié)作，幫助客戶實現(xiàn)卓越發(fā)展，打造更美好的明天。目錄01概況0210市場展望?

五大全球趨勢?

地區(qū)展望商戶支付服務提供商努力應對1620去中介化?

需破解的三重挑戰(zhàn)?

調(diào)整重心與業(yè)務重塑發(fā)卡機構和支付網(wǎng)絡公司必須開辟新航線?

積極迎接近期挑戰(zhàn)?

發(fā)卡機構如何重返增長?

支付網(wǎng)絡公司如何鞏固市場領先地位批發(fā)交易銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢在必行?

重塑交易銀行業(yè)務的三大要素?

批發(fā)交易銀行如何擁抱數(shù)字化時代24金融科技企業(yè)正處于歷史轉(zhuǎn)折點?

隨著金融科技行業(yè)的成熟，挑戰(zhàn)加劇28?

整裝以待，迎接下一輪增長?

傳統(tǒng)企業(yè)也應積極變革結(jié)語：建立長期優(yōu)勢時不我待2930推薦閱讀作者簡介

面對人們的購買習慣幾乎在一夜之間完成了從線下到線上、從現(xiàn)金到非現(xiàn)金的轉(zhuǎn)變，支付企業(yè)迅速作出反應，加速賦能電商業(yè)務，拓展產(chǎn)品種類，精簡銷售點和線上支付流程。它們通過提供債務減免、靈活分期付款方案、供應商融資和現(xiàn)金流管理等服務，幫助人們應對財務不確定性。

盡管許多業(yè)內(nèi)專家普遍認為支付行業(yè)增長速度受疫情拖累將大幅放緩，但該行業(yè)2020年收入僅比2019年小幅下滑。我們預計到2030年支付行業(yè)總收入有望翻番，將從目前的約1.5萬億美元增至2.9萬億美元。

但增長需要付出代價。支付行業(yè)的成功吸引了新的市場參與者，推動了行業(yè)創(chuàng)新。未來幾年，隨著支付和承兌服務被納入更多的數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)以及軟件解決方案日趨專業(yè)化，支付行業(yè)有望延續(xù)“業(yè)務平臺化”趨勢。同時，監(jiān)管機構、政府和中央銀行也正以更加積極的態(tài)度參與進來，其中許多機構正著手構建新的支付框架，并在某些領域?qū)π袠I(yè)參與者提出更高的標準。面對這些變化，大多數(shù)參與者將不得不調(diào)整自身的戰(zhàn)略、運營模式和市場進入策略，并根據(jù)需要重構核心業(yè)務。1

以上內(nèi)容發(fā)表于波士頓咨詢公司（BCG）在對全球支付企業(yè)的第19次年度分析結(jié)果中。而在本報告中，我們將以全方位的市場展望為開篇，審視全球趨勢和地區(qū)表現(xiàn)，然后梳理這些趨勢對支付行業(yè)主要參與者的潛在影響，并著重探討這些參與者在未來五年可能面臨的挑戰(zhàn)以及為確保長期增長所能采取的應對措施。

新冠疫情反映了支付行業(yè)的應變能力。隨著企業(yè)間競爭優(yōu)勢之戰(zhàn)拉開帷幕，眼下正是打造這種能力的最佳時機。

支付市場群雄逐鹿概述

支付行業(yè)走出新冠疫情陰影后的反彈速度超出大多數(shù)觀察家的預期。分析師習慣用“彈性”一詞來描述市場參與者成功應對變化的能力，而支付行業(yè)可謂彈性十足，它在面對危機時展現(xiàn)出來的敏捷性正是推動全球經(jīng)濟更快復蘇的重要因素之一。一市場展望波士頓咨詢公司

年前，在新冠疫情令社會和全球經(jīng)濟陷入

動蕩之際，BCG的支付模型表明，支付行

業(yè)收入增長或?qū)⒃庥鲅鼣?，年均復合增長率將從2015年至2019年的9%跌至2019年以后的4%。然而，盡管全球交易量在疫情暴發(fā)的最初幾個月內(nèi)迅速下滑，但各國政府推出的刺激措施和中美等主要市場的快速復蘇阻止了支付業(yè)務進一步萎縮?？傮w而言，2019年至2020年全球支付收入按百分比計算僅小幅下滑，同比保持在約1.5萬億美元的水平（參閱圖1）

。

此外，疫情還加速了現(xiàn)金支付向非現(xiàn)金支付的轉(zhuǎn)變以及電商的普及，而這兩項正是推動全球支付活動蓬勃發(fā)展的重要動力。BCG對未來五年的市場展望顯示，2020年至2025年全球支付收入將保持7.3%的穩(wěn)健增速。2025年至2030年將基本維持相同增速，2030年全球支付總收入預計達到2.9萬億美元。

2五大全球趨勢

隨著支付行業(yè)吸引了越來越多的新玩家以及創(chuàng)新和監(jiān)管力度不斷加大，預計未來幾年該行業(yè)將呈現(xiàn)以下趨勢。

支付集成化程度更高。數(shù)字化使企業(yè)能夠?qū)⒅Ц断到y(tǒng)嵌入越來越多的平臺、工作流程和面向客戶的產(chǎn)品，從大型網(wǎng)上商城到企業(yè)供應鏈和企業(yè)流程。集成軟件供應商、科技巨頭、金融科技公司和其他生態(tài)系統(tǒng)參與者可能會將交易相關的能力集成到更多的產(chǎn)品中。這將增加競爭風險，但同時也會帶來新的合作與營收機遇。盡管目前美國僅30%的中小型企業(yè)使用集成軟件平臺，但我們預計該數(shù)字將大幅上升，且更多的金融服務產(chǎn)品將被納入平臺生態(tài)系統(tǒng)。隨著集成軟件平臺的興起，支付企業(yè)將能夠推出雙邊產(chǎn)品，為顧客和商戶同時創(chuàng)造價值，并獲得可觀的收入和數(shù)據(jù)資產(chǎn)（例如Square3收購Afterpay以及PayPal收購Honey）。高質(zhì)量應用程序接口（API）和標準化數(shù)據(jù)模型的廣泛使用將為支付服務提供商打開通過第三方進入市場的新通路，為補充性增值服務開辟新渠道。因此，參與生態(tài)系統(tǒng)驅(qū)動的交易流程和面向特定行業(yè)垂直領域的軟件產(chǎn)品開發(fā)能力將成為決定支付企業(yè)未來十年成敗的重大差異化優(yōu)勢。

銀行參與更積極。銀行逐漸將商戶收單和其他支付活動視為獲得可靠收入和豐富客戶數(shù)據(jù)流的戰(zhàn)略來源。銀行見證了純支付企業(yè)在過去十年獲得的豐厚收益，因此希望也能通過積極投資獲得高額回報（參閱圖2）

。于是，越來越多的銀行開始涉足或重返支付領域，它們對不同的產(chǎn)品、細分市場和基礎設施戰(zhàn)略進行壓力測試，尋求能夠?qū)⒎咒N實力與卓越技術和能力相結(jié)合的合作伙伴。預計未來幾年各家銀行將加速布局這一系列活動。

支付市場群雄逐鹿圖1

|

預計到2030年全球支付收入將達到2.9萬億美元2.11.5

0.4(25%)

1.1(75%)

0.4(25%)

1.1(75%)

0.5(24%)

1.6(76%)2015–20192019–20202020–20258.7%年均復合

增長率–5.5%6.6%年均復合

增長率

0.7(24%)

2.2(76%)

1.1

0.3(26%)

0.8(74%)1.52.98.8%–2.5%7.3%6.4%110–221383288.8%

–16–1.4%4897.5%收入（萬億美元）收入增長（10億美元）

年均復合增長率來源：BCG

2021年全球支付模型。20152019202520302020批發(fā)零售

數(shù)字貨幣活動日趨活躍。2020年，通過消費者端的金融應用程序進行加密資產(chǎn)交易的做法日漸普及，比特幣估值屢創(chuàng)歷史新高，人們對數(shù)字貨幣的興趣也隨之大幅增加。同時，自身價值與國家法定貨幣掛鉤的穩(wěn)定幣也引起了投機者的興趣：Tether和幣安公司估值均創(chuàng)新高。數(shù)字貨幣熱潮促使金融機構加快發(fā)行央行數(shù)字貨幣。2020年，巴哈馬引入全球首款央行數(shù)字貨幣，我們預計未來12個月還會有多款央行數(shù)字貨幣入市。各國央行推出數(shù)字貨幣的原因之一便是為了維護自身利益。央行擔心像Facebook的Diem幣和摩根大通的摩根大通幣等私人數(shù)字貨幣和穩(wěn)定幣的崛起會威脅到它們實施貨幣政策干預的能力。另一個原因則是實用性。利用央行數(shù)字貨幣，支付方可以即時支付數(shù)字形式的法定貨幣。第三個原因是數(shù)字貨幣在促進普惠金融方面的潛力。交易各方可以通過簡單的手機應用程序交換數(shù)字貨幣。盡管央行數(shù)字貨幣和其他數(shù)字貨幣有更廣闊的用武之地，但它們在日常零售和批發(fā)交易中的應用仍處于早期階段，在成為主流之前，還有大量的監(jiān)管、安全性和隱私性問題尚待解決。波士頓咨詢公司

監(jiān)管機構高度關注開放銀行和支付基礎設施。全球金融服務監(jiān)管機構熱衷于打破對老牌企業(yè)有利但卻妨礙創(chuàng)新產(chǎn)品進入市場的競爭壁壘，以此促進經(jīng)濟增長。因此，我們預計，在許多主要市場中，開放銀行仍將是支付行業(yè)監(jiān)管機構關注的頭等大事。在歐洲，歐盟支付服務法案第二版（PaymentsServices

Directive

2，即PSD

2）等開放銀行相關規(guī)定已經(jīng)生效，但歐洲銀行業(yè)協(xié)會希望通過對歐洲各家銀行開展API審計，進一步推動應用場景開發(fā)。在拉丁美洲，巴西中央銀行制定了全球最完備的開放銀行實施框架之一，并宣布了雄心勃勃的實施目標，希望其國內(nèi)銀行在2021年底之前達成大部分的數(shù)據(jù)聚合新要求。在亞太地區(qū)，中國近期出臺的旨在保護消費者數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)隱私法使國內(nèi)的各項數(shù)據(jù)隱私法規(guī)更貼近國際標準，從而便于國內(nèi)外企業(yè)更順暢地建立和維持數(shù)據(jù)共享關系。盡管美國在監(jiān)管方面落后于其他地區(qū)，但其金融部門已于近期著手制定關于開放銀行的監(jiān)管框架，Plaid和Fini-city等私有企業(yè)已經(jīng)開發(fā)出了支持開放銀行互聯(lián)業(yè)務的平臺。

4圖2

|

2011年以來，收單機構、支付處理商和支付網(wǎng)絡公司的股東總回報率均優(yōu)于標普500指數(shù)來源：S&P

Capital

IQ；BCG價值科學中心；BCG分析。注：截至2021年6月的股東總回報率、股價和市值。

平均年度股東總回報率2011年6月—2021年6月（%）262520151311收單機構和支付處理商支付網(wǎng)絡公司整體支付業(yè)務標普500發(fā)卡機構銀行指數(shù)900600300股東總回報指數(shù)：2011年6月=1001,200

02011年

6月2020年

6月2012年

6月2013年

6月2014年

6月2015年

6月2016年

6月2017年

6月2018年

6月2019年

6月2021年

6月

支付基礎設施是監(jiān)管機構關注的另一個重點。市場集中度和數(shù)據(jù)主權問題越來越令人擔憂。50多個國家的政府、監(jiān)管機構和市場參與者引入了即時支付業(yè)務來抵御處于霸主地位的國際企業(yè)，并激勵本土企業(yè)的崛起。銀行和支付企業(yè)也可以采用ISO

20022標準。盡管從監(jiān)管的角度來說，該標準不具有強制性，但采用該標準可以讓銀行和支付企業(yè)參與到國際支付體系中，并從豐富的數(shù)據(jù)中獲益。

行業(yè)整合與并購風潮漸濃。在疫情暴發(fā)的最初幾個月，交易活動放緩，后于2021年有所回升，我們預計這一勢頭將會延續(xù)。在整個多元化支付行業(yè)中，領先企業(yè)利用自身在價值鏈中某一環(huán)節(jié)的強勢地位作為切入其他環(huán)節(jié)的敲門磚，這一點可以從PayPal收購Honey以及Square收購Afterpay的案例中得到證實。隨著支付企業(yè)不斷擴大規(guī)模并提升風險建模能力來迎合消費金融產(chǎn)品發(fā)展需求，未來幾年“先買后付”產(chǎn)品或?qū)⒊蔀椴①徎顒拥慕裹c。

盡管每個地區(qū)的支付企業(yè)都應為迎接并購高峰做好準備，但預計未來拉丁美洲和亞太地區(qū)的并購交易數(shù)量最多。僅在馬拉西亞，數(shù)字錢包提供商的數(shù)量就有可能在未來幾年從大約40家縮減到只有少數(shù)幾家。地區(qū)展望

我們預計未來五年所有地區(qū)的支付行業(yè)都將迎來增長，盡管各地區(qū)增速或許存在較大差異（參閱圖3）

。歐洲

隨著非現(xiàn)金交易和網(wǎng)上購物的普及，預計2020年至2025年歐洲支付收入將以5.3%的年均復合增長率增長。東歐將繼續(xù)一馬當先，引領整個歐洲地區(qū)的增長，預計2020年至2025年年均復合增長率將維持在8.3%。西歐和北歐的支付收入將分別增長3.9%和5.2%，鑒于這兩個市場的規(guī)模較大，這一增長表現(xiàn)可謂十分亮眼。5

由于歐洲地區(qū)支付方式和方案豐富多樣，實現(xiàn)泛歐業(yè)務覆蓋仍是競爭對手和整個行業(yè)的主要焦點。部分企業(yè)通過并購來應對這一挑戰(zhàn)。如今，源訊科技（Worldline）（通過收購Ingenico）和Nexi（通過收購Nets和Sia）的業(yè)務已經(jīng)遍及歐洲，牢牢占據(jù)市場領先地位。行業(yè)合作是應對競爭的另一個解決之道。為了從Visa、美國運通、萬事達卡和支付寶等國際企業(yè)手中奪回控制權，一些行業(yè)合作伙伴堅持通過合作來協(xié)調(diào)使用歐洲的支付基礎設施。其中一個例子便是“歐洲支付倡議”（EuropeanPayments

Initiative），該倡議旨在為歐洲消費者和商戶創(chuàng)建一個支持多種數(shù)字支付方式的獨立統(tǒng)一的支付解決方案。迄今已有31家銀行和金融機構加入該倡議。

未來，歐洲地區(qū)的支付企業(yè)將面臨更加激烈的競爭。在穩(wěn)定投資的推動下，Klarna、ZipCo、C和Adyen等金融科技公司正努力拓展歐洲業(yè)務。各銀行也在加緊布局。德意志銀行近期通過與美國金融科技與金融服務公司Fiserv成立合資企業(yè)，重返商戶支付領域。桑坦德銀行收購了歐洲支付服務提供商Wirecard的部分資產(chǎn)，目前正著手成立一家名為PagoNxt的全球支付公司。意大利的BNL銀行和瑞典商業(yè)銀行（Handelsbanken）均與法國支付巨頭Worldline就商戶收單業(yè)務建立了伙伴關系。歐洲的許多其他銀行正在考慮與支付專家合作，以豐富自身產(chǎn)品與服務。隨著開放銀行應用場景的成熟和即時支付基礎設施的完善，傳統(tǒng)企業(yè)與新興企業(yè)之間的競爭或?qū)⒓觿。鏟laid和Tink在賬戶對賬戶支付領域形成對壘之勢。北美地區(qū)

根據(jù)我們在2020年所做預測，疫情將對經(jīng)濟造成持續(xù)影響，未來幾年支付收入增長率將保持在2%左右。但市場復蘇進展迅速，預計該地區(qū)2020年至2025年支付收入的年均復合增長率將達到5.8%。

支付市場群雄逐鹿波士頓咨詢公司6圖3

|

跨地區(qū)支付收入增長速度有望超過5%來源：BCG

2021年全球支付模型。拉丁美洲中東和非洲亞太歐洲北美收入（10億美元）2015400489520934262164130242474611601272374593.7%8.5%–2.2%–3.2%5.3%5.8%8.3%–2.3%8.3%7.6%–6.8%6.9%11.6%–1.6%8.8%93284190307609201920202025

新冠疫情對北美地區(qū)造成三大直接影響。第一個也是最明顯的影響是推動了非現(xiàn)金支付的發(fā)展。例如，在美國，非現(xiàn)金支付方式在所有交易中的占比從2019年的約70%增至2021年的約80%。第二，因政府實施刺激措施并允許貸款延期支付，消費者以過去20年以來從未見過的速度付清了貸款余額。第三，更多的商戶已經(jīng)接納軟件嵌入式支付方式，從而推動了電子商務、路邊提貨和其他全渠道非接觸式交易的發(fā)展。Toast和Shopify等軟件平臺在2020年第一波疫情期間取得了前所未有的增長。

我們認為，擺脫現(xiàn)金支付仍將是主流趨勢，且未來幾年數(shù)字支付將成為越來越多消費者的默認支付方式。隨著經(jīng)濟增長勢頭的恢復和政府刺激措施的取消，信用卡余額可能會再度增長。行業(yè)參與者已經(jīng)開始擴大產(chǎn)能，準備迎接更加活躍的消費市場。2021年第一季度，信用卡郵寄服務達到2020年3月以來的最高水平，許多發(fā)卡機構為了激發(fā)消費者的興趣和購買行為而放松了在疫情期間限定的信用額度。

預計全渠道商務仍將是大多數(shù)垂直領域慣用的策略，“線上下單，線下自提”是針對商戶推出的一項必備服務。在整個北美地區(qū)，軟件提供商將繼續(xù)把支付服務和銀行服務融入自身產(chǎn)品，我們預計嵌入式金融服務，尤其是貸款服務，將成為主流。拉丁美洲

未來五年，拉美地區(qū)的支付收入將保持8.3%的年均增速。在某種程度上，這種增長趨勢反映出該地區(qū)即時支付基礎設施正在穩(wěn)步改善中。尤其在巴西，自從2020年11月啟用即時支付系統(tǒng)PIX，該國即時支付服務使用率驟增。PIX系統(tǒng)由巴西央行開發(fā)，是目前該國個人對個人轉(zhuǎn)賬業(yè)務的主要平臺，且PIX在推出后六個月內(nèi)就確立了這一主導地位。阿根廷、哥倫比亞和墨西哥也有即時支付系統(tǒng)，而智利在不久之后也將迎來此類支付系統(tǒng)。然而，在這些國家，私人開發(fā)的各類支付系統(tǒng)之間難以互聯(lián)互通，且國內(nèi)缺乏強有力的監(jiān)管法規(guī)，因此導致即時支付系統(tǒng)推廣進展緩慢。

數(shù)字錢包的廣泛應用推動了拉丁美洲支付收入增長，同時也引發(fā)了激烈競爭。阿根廷的美卡多公司（Mercado

Pago）和哥倫比亞即時配送服務提供商Rappi等地區(qū)冠軍繼續(xù)大肆擴張，但Ualá

（阿7根廷）、DLocal（烏拉圭）和Clip（墨西哥）等資源成熟完善的金融科技企業(yè)已經(jīng)開始反擊。銀行和傳統(tǒng)支付企業(yè)也爭相大舉投資，且許多企業(yè)提出了自己的數(shù)字化主張。智利信貸與投資銀行（Bancode

Crédito

e

Inversiones）將旗下一款名為“MACH”的虛擬信用卡產(chǎn)品打造成該國領先的點對點錢包。零售商和電信公司也通過與銀行和支付專家攜手合作，打入數(shù)字支付市場。亞太地區(qū)

從2015年至2019年，亞太地區(qū)的支付收入年均增長率為11.6%，遠超全球平均水平。從2020年至2025年，該地區(qū)的收入增長有望繼續(xù)領先其他地區(qū)，盡管年均復合增長率或許不會那么驚人，但預計能達到8.8%。

跟全球各地的情況一樣，過去一年，封鎖隔離措施的實施和人們希望降低感染風險的愿望促使亞太地區(qū)更多的民眾轉(zhuǎn)向非接觸式支付方式。在中國，移動錢包交易規(guī)模從2016年的7萬億美元飆升至2020年的37萬億美元，年均復合增長率達50%。

支付寶在中國的大獲成功使更多支付企業(yè)深受啟發(fā)，于是紛紛將目光投向轉(zhuǎn)型為平臺企業(yè)的發(fā)展道路。大部分雄心勃勃的企業(yè)已經(jīng)將首次公開募股提上日程，包括Gojek、Grab、PayTM和移卡公司（Yeahka）。許多競爭對手也把擁有一家自己的數(shù)字銀行視為其所在支付生態(tài)系統(tǒng)中的重要支柱。Grab-Singtel聯(lián)營公司、螞蟻金服和冬海集團（電商平臺Shopee的所有者）在過去一年獲得了數(shù)字銀行牌照。

未來幾年，競爭可能會日趨激烈。2021年第一季度，金融科技公司獲得逾20億美元融資，同比增長35%。東南亞地區(qū)吸引了大部分的資金（截至2021年第一季度，獲得該地區(qū)投資總額的44%），新加坡的Grab公司和菲律賓的Mynt公司獲得的投資最多。全球競爭對手也爭相布局亞太地區(qū)。例如，2020年6月，美國運通獲得了在中國運營的清算牌照。2020年份11月，F(xiàn)acebook的支付系統(tǒng)WhatsApp

Pay開始在印度提供支付服務。2021年1月，PayPal完成對國付寶信息技術有限公司（GoPay）70%股權的收購，成為中國首家擁有多數(shù)股權的外資企業(yè)。

支付市場群雄逐鹿2011—2021年支付行業(yè)的股東總回報率超過銀行業(yè)務兩倍左右。中東和非洲

我們認為，中東和非洲地區(qū)的支付收入在2020年至2025年有望實現(xiàn)6.9%的年均復合增長率，成為全球支付行業(yè)最強大的前沿地區(qū)。該地區(qū)幅員遼闊，各區(qū)域市場特征差異頗大。

由于中東地區(qū)人口屬于“數(shù)字原生代”，具有年輕化和國際化的特點，因此當?shù)氐囊苿又Ц稘B透率接近100%。許多當?shù)卣罅χС謹?shù)字支付，并將其視為促進更廣泛的數(shù)字化和經(jīng)濟發(fā)展的驅(qū)動力。例如，沙特阿拉伯設定了力爭在2030年前將非現(xiàn)金交易比例提高到至少70%的目標。這些努力有望加快支付方式從現(xiàn)金向非現(xiàn)金和數(shù)字化的轉(zhuǎn)變。與幾年前相比，越來越多的商業(yè)企業(yè)開始接受Apple

Pay、Google

Pay和Samsung

Pay等數(shù)字支付方式，整個中東地區(qū)的商戶對數(shù)字支付的使用率也逐漸提高。

同時，競爭與日俱增。越來越多的銀行積極投資即時支付、API和微服務。新生代銀行、先買后付企業(yè)和其他借貸企業(yè)開始崛起，例如阿聯(lián)酋的Tabby公司和沙特阿拉伯的Tamara公司。

在北非，支付業(yè)務的發(fā)展情形與中東地區(qū)十分類似，兩個地區(qū)都有成熟的基礎設施、強大的地方治理能力和央行的鼎力支持。例如，埃及中央銀行已經(jīng)將普惠金融作為其當前五年計劃的重要組成部分。

在撒哈拉以南非洲地區(qū)，銀行基礎設施欠發(fā)達。然而，只要將正確的戰(zhàn)略落實到位，非洲的移動支付企業(yè)將有望實現(xiàn)強勁增長。例如，在肯尼亞、加納、烏干達和科特迪瓦，移動錢包和移動貨幣已經(jīng)在很大程度上取代了現(xiàn)金，并為人們提供了獲得金融服務產(chǎn)品的途徑。當然，就支付基礎設施而言，南非屬于成熟市場。當?shù)卮蟛糠种饕y行已經(jīng)啟用了Apple

Pay等數(shù)字錢包，且該國的零售即時支付系統(tǒng)預計將于2022年面世。9

我們認為，整個非洲已經(jīng)為未來支付業(yè)務的騰飛做好準備。正如之前的中國和印度，非洲數(shù)字支付的爆發(fā)式增長將受到當?shù)厥袌鲂蝿莺头諊耐苿?，例如消費者對使用移動貨幣的濃厚興趣以及較低的銀行卡和銀行業(yè)務滲透率。此外，金融科技生態(tài)系統(tǒng)也在迅速擴大，2019年支付企業(yè)獲得的投資占該地區(qū)金融科技融資總額的三分之二。盡管現(xiàn)金交易仍占尼日利亞所有交易的95%，但該國正在努力發(fā)展成為非洲地區(qū)的創(chuàng)新樞紐，在這里，聚焦基礎設施建設的金融科技企業(yè)正積極吸引那些渴望抓住這一增長機遇的全球企業(yè)的關注。2020年10月，Stripe宣布收購總部位于拉各斯的金融科技公司Paystack，目前尼日利亞50%以上的在線交易都是通過該公司完成，并且Paystack在尼日利亞、加納和南非擁有超過6萬家商戶客戶。提高整個非洲大陸的數(shù)字支付使用率能夠讓非洲快速趕超更多仍以銀行卡為主要支付工具的成熟市場。

然而，非洲大陸的銀行和支付網(wǎng)絡公司并未坐以待斃。為了抵御來自移動網(wǎng)絡運營商和金融科技公司的競爭，銀行對自己的支付技術進行了現(xiàn)代化改造，并利用自身的地理優(yōu)勢推出創(chuàng)新支付服務。例如，標準銀行推出了Unayo數(shù)字平臺，使消費者和小商戶能夠在該銀行業(yè)務覆蓋的多個國家進行日常交易。同時，萬事達卡為實現(xiàn)在非洲的支付業(yè)務發(fā)展目標，收購了非洲電信運營商Airtel

Africa旗下移動支付子公司25%的股份。

支付市場群雄逐鹿商商戶支付服務提供商努力應對去中介化波士頓咨詢公司

戶收單是支付行業(yè)發(fā)展最快的領域之一。

從2015年至2019年，在電子商務、新型支

付方式及增值服務（如風險和欺詐管理、商戶和消費金融）的推動下，商戶收單業(yè)務收入在全球范圍內(nèi)以11.8%的平均速度增長。盡管在2019年至2020年，該業(yè)務收入增速跌至僅2.2%，但未來五年有望重新恢復增長態(tài)勢，預計到2025年，年均復合增長率將達到11.3%。然而，要達成這一預期目標，新興企業(yè)和老牌企業(yè)均需采用與以往不同的戰(zhàn)略。

1011支付市場群雄逐鹿需破解的三重挑戰(zhàn)

就在幾年前，支付業(yè)務為所有市場參與者提供了大把的機會。然而，時過境遷，如今市場已呈分散格局，而新冠疫情便是導致這一變化的原因之一。疫情令娛樂、出行和旅游等行業(yè)遭到重創(chuàng)，收單機構也受到波及。此外，業(yè)務模式和市場特點也是促成市場格局變化的主要原因，導致具備細分市場、產(chǎn)品和運營優(yōu)勢的公司估值飆升。目前，支付行業(yè)面臨三重挑戰(zhàn)：?各細分市場的盈利能力差異懸殊：中小企業(yè)細分市場和線上細分市場通常具有最強勁的支付收入增長潛力和利潤空間，但某些垂直領域因交易量被Doordash和PostMates等聚合商及交付服務提供商所蠶食，導致在疫情初期增長受挫。相比之下，利潤率通常不太可觀的大企業(yè)客戶卻繼續(xù)保持高交易量，為支付企業(yè)提供了穩(wěn)定的收入來源并幫助其實現(xiàn)固定成本攤銷。支付企業(yè)或許需要根據(jù)細分市場的發(fā)展動態(tài)，適當調(diào)整客戶組合，以求在增長與利潤之間取得最佳平衡。然而，中小企業(yè)和大企業(yè)細分市場的市場進入方式差異極大，因此重新平衡增長與利潤并非易事。?快速擴張的多元化市場增加了業(yè)務發(fā)展的復雜度和壓力。企業(yè)對進入高增長領域并獲得先發(fā)優(yōu)勢的愿望推動了整個價值鏈的業(yè)務飛躍發(fā)展（參閱圖4）

。商戶收單行業(yè)價值鏈涵蓋三大市場：曾服務過大型線下商戶的傳統(tǒng)企業(yè)和支付服務提供商；主要服務線上企業(yè)的數(shù)字原生代企業(yè)；提供專業(yè)支付服務的本地集成商及中小企業(yè)專家。已經(jīng)在某個市場中占據(jù)強勢地位的實體企業(yè)正借助自身在金融和消費領域的發(fā)展勢頭，跨界新品類，希望藉此達到臨界規(guī)模并確立其平臺的主導地位。由于整個價值鏈上所有企業(yè)都蜂擁跨界新品類，因此行動慢的企業(yè)不得不付出更多的代價來守護自己的地盤，而且在試圖進入新市場時，它們被排除在外的風險會越來越高。圖4

|

中小企業(yè)收單市場格局正在迅速演變來源：BCG分析。注：由于四舍五入，所有柱狀圖的百分比相加總和不一定為100%。中型小型

垂直領域?qū)＜遥缂绍浖峁┥毯椭Ц洞龠M者

傳統(tǒng)收單機構企業(yè)紛紛走出舒適區(qū)，擴張布局，新玩家不斷涌入市場

商戶規(guī)模線下商務中小企業(yè)

所有聚合商/平臺

所有第三方

平臺20152020微型

網(wǎng)上商城、集成軟件供應商和挑戰(zhàn)者已經(jīng)從

傳統(tǒng)企業(yè)手中搶占部分市場份額按收單機構類別統(tǒng)計的商戶收單占比（%）網(wǎng)上商城集成軟件供應商挑戰(zhàn)者傳統(tǒng)企業(yè)（獨立銷售組織、銀行和收單機構）906617

710234

結(jié)算解決方案橫向軟件支付服務

提供商/支付網(wǎng)關銷售點主導的

解決方案?電子商務發(fā)展正加速推動去中介化進程。由于疫情加速了人們購物模式的轉(zhuǎn)變，電子商務在未來幾年有望實現(xiàn)兩位數(shù)增長，遠超實體銷售點的交易額。網(wǎng)上商城也愈加受到買家和買家的青睞。對于商戶，尤其是那些可能缺乏內(nèi)部數(shù)字開發(fā)資源的中小型商戶而言，Shopify和其他支持線上商店及網(wǎng)站的軟件平臺使電商互動變得更加簡單且經(jīng)濟高效。隨著共享經(jīng)濟拓展到汽車服務和住宿領域之外，集成軟件供應商和網(wǎng)上商城將把支付功能納入自己的平臺，以實現(xiàn)核心交易產(chǎn)品的商品化。這些支付功能包括針對小型本地商戶的入門引導，面向消費者的支付服務，以及定期支付或基于訂閱的支付等。為保持競爭優(yōu)勢，成熟支付企業(yè)將需要提供專業(yè)的增值服務，并重新審視直接面向客戶的分銷模式。調(diào)整重心與業(yè)務重塑

面對瞬息萬變的支付市場，企業(yè)需要及時調(diào)整戰(zhàn)略、運營模式和市場進入策略。目前企業(yè)應重點

調(diào)整戰(zhàn)略，識別可守護的增長源泉。收單機構和支付處理商應從多個角度評估市場機遇。首先，必須判斷哪些細分市場、垂直領域和地區(qū)最能讓它們發(fā)揮綜合實力。其次，必須明確制勝市場所需的各項能力與投資。例如，為了在高增長的電商細分市場獲得成功，收單機構需要提供包羅萬象的服務，包括初始支付網(wǎng)關、接受相關本地支付方式、增值服務和數(shù)據(jù)分析等。它們還需要完成數(shù)字商戶引導和線上平臺無縫集成。此外，預測下游風險和競爭對手的舉動大大有助于管理層明確企業(yè)自身差異化優(yōu)勢。但所有這些努力都需要大量的前期規(guī)劃。波士頓咨詢公司

與非銀行競爭對手相比，考慮重返商戶收單市場的銀行或許擁有一項突出優(yōu)勢，因為它們可以向商戶提供收款服務以及活期存款、外匯對沖和貸款產(chǎn)品等銀行服務。這種豐富的業(yè)務線能夠更好地實現(xiàn)客戶價值主張，但銀行仍然需要像業(yè)務線單一的收單機構一樣進行認真考量和權衡，確定如何才能最好地實現(xiàn)產(chǎn)品差異化。同樣涉足商戶收單業(yè)務的機構也必須決定是要采用收款和收單業(yè)務完全自營的模式，還是將交易處理等非核心業(yè)務外包。完全自營對白手起家的企業(yè)而言無疑是一項挑戰(zhàn)，而外包則會削弱企業(yè)對業(yè)務的掌控。而且，每種方法對投資要求也有所不同。

升級運營模式。有四項核心能力是企業(yè)在商戶收單領域成功的重要法寶。鑒于技術的戰(zhàn)略重要性，第一項能力就是建立敏捷產(chǎn)品創(chuàng)新引擎。領導者必須多頭押注，才能迅速調(diào)整以適應市場變化。收單機構不應消極調(diào)整產(chǎn)品組合，而應創(chuàng)建正式的產(chǎn)品創(chuàng)新學科，指定高管作為負責人，并為該學科提供跨部門團隊支持。高管牽頭開展工作對于形成企業(yè)共識、消除組織障礙和獲取所需資源至關重要。關注三個方面。

為了鼓勵大膽思維，收單機構或許會希望將產(chǎn)品創(chuàng)新職能從核心業(yè)務中脫離出來。該職能獨立后，創(chuàng)新團隊可以自由測試各種想法與理念，包括那些可能會蠶食核心業(yè)務的產(chǎn)品。建立起強大的產(chǎn)品創(chuàng)新能力后，收單機構可以更快地驗證新的價值主張，進入有吸引力的細分市場。此類示例不勝枚舉。

第二項核心能力是風險管理與合規(guī)專業(yè)化。信用和欺詐風險激增（特別是在購買和服務交付之間差距極大的細分市場），Wirecard公司的賬目造假丑聞，以及實施反洗錢和制裁條款的必要性，令機構更加關注商戶收單業(yè)務中的風險管理問題，特別是以前不受銀行式監(jiān)管的非銀行收單機構。為實現(xiàn)風險管理與合規(guī)專業(yè)化，收單機構需要考慮商戶的信用風險因素和相關評分，開發(fā)能夠制定和簡化風險規(guī)避措施的工具集，建立風險治理和風險指導機制，編寫詳細的商戶引導指南（參閱圖5）

。

12目前，金融科技企業(yè)營收約占美國銀行業(yè)務收入的5%，占支付相關業(yè)務收入的20%。

第三，收單機構必須升級數(shù)字化銷售能力。推播式營銷和早期的直銷曾是B2B企業(yè)的主要獲客方式。但在數(shù)字化時代，數(shù)據(jù)驅(qū)動的潛客開發(fā)和銷售活動已經(jīng)成為更重要的獲客手段。為了贏得新業(yè)務，收單機構需要通過網(wǎng)絡、移動設備和聊天軟件等一切數(shù)字化渠道吸引商戶。領先企業(yè)應加強自身的集客式營銷能力，優(yōu)化數(shù)字化搜索能力和企業(yè)官網(wǎng)，以便商戶能更輕松地找到更有價值的產(chǎn)品信息。領先企業(yè)還需要自動收集商戶聯(lián)系信息、在線跟蹤商戶興趣、近乎實時地甄別各類銷售線索，并將最具轉(zhuǎn)化潛力的線索迅速移交給銷售團隊，從而為客戶打造無縫購買之旅。銷售完成后，提供快速高效的數(shù)字化引導培訓和出色的客戶服務是留住客戶以及利用增值服務追加銷售的必要手段。波士頓咨詢公司

第四，收單機構必須重新調(diào)整并購方法。過去，促成大型交易的主要驅(qū)動力來自企業(yè)對擴大規(guī)模和地域覆蓋面的需求。而現(xiàn)在，收單機構可以借助合作伙伴關系完成市場和產(chǎn)品擴張，因此它們需要評估更多的潛在標的，這就需要對眾多細分市場進行詳細分析。此外，收單機構還必須調(diào)整標的篩選機制。隨著企業(yè)估值創(chuàng)下歷史新高，投資者希望看到的是，收單機構的收入表現(xiàn)能夠證明它們足以與自己的市場估值相匹配。長期協(xié)同效益已經(jīng)無法滿足需求。收單機構將不得不為籌劃構建的合作關系準備清晰的商業(yè)論證，并與利益相關方進行更密切的溝通。為此，收單機構應當制定一份全面的整合計劃，說明并購的整體情況，指導與投資者的溝通工作，并確定不同交易階段的日常運營節(jié)奏。我們建議收單機構成立專門的整合辦公室，建立決策指揮系統(tǒng)，設立具體的里程碑，如第30天計劃、第60天計劃和第90天計劃。同時，收單機構還應制定并購后整合戰(zhàn)略，從而為未來的治理和運營模式奠定基礎。制定戰(zhàn)略時，應充分考慮被收購組織的獨特文化特征，明確變革管理實踐，幫助被收購組織認可并采用成功的工作方法。

14來源：BCG分析。圖5

|

風險管理與合規(guī)專業(yè)化的五大核心要素

優(yōu)先級危機應對

高

高

高

高

低增長議程

高

中

高

高

高

并購/并購后整合

高

高

高

高

高核心要素風險事實基礎風險規(guī)避與產(chǎn)品組合重整工具集風險管控機制風險管理駕駛艙引導手冊說明量化商戶信用風險，確定商戶的風險承受能力制定杠桿以減少意外損失風險，并明確對商戶的要求確保相關決策機構的參與，重點關注商戶引導和監(jiān)控流程利用內(nèi)部和外部資源，輸出簡明的風險報告，并匯報與商戶的互動情況為新商戶制定要求，確定合同條款，并為銷售團隊編寫快速入門指南

調(diào)整市場進入方法。收單機構有機會通過兩個戰(zhàn)略途徑來建立新的、更深厚的客戶關系。第一個途徑是成為商戶的首選數(shù)據(jù)和分析伙伴。商戶表示對此十分期待。

分析、A/B測試和客戶旅程優(yōu)化是收單機構的關鍵需求。例如，收單機構可以利用自身的數(shù)據(jù)和分析資源來幫助商戶更有效地甄別欺詐行為。然后，商戶可以根據(jù)這些洞察，針對少數(shù)幾個“害群之馬”集中采取干預措施，而不是對所有客戶進行授權檢查，從而影響其他人的購買體驗。

同樣，A/B測試可以幫助商戶判斷客戶偏好何種支付方式以及如何在結(jié)算頁面上最好地展現(xiàn)這些方式，從而幫助簡化那些羅列了七八種支付方式的網(wǎng)站。收單機構還可以向商戶建議將支付整合到客戶旅程的最佳方式，如路邊提貨和其他履約方式，幫助商戶打造無縫式全渠道體驗。收單機構以這些方式充當一位令人信賴的顧問，可以幫助商戶提高轉(zhuǎn)化率，同時使自己建立強大的關系，并獲取更多的客戶生命周期價值。15

第二個途徑是針對中小企業(yè)市場制定渠道戰(zhàn)略。收單機構有望在該領域的發(fā)展浪潮中迎來新的機遇，但它們必須判斷借助集成軟件供應商、網(wǎng)上商城、網(wǎng)店提供商或其他合作伙伴進行銷售來顛覆自己的業(yè)務模式是否合理，或者決定是否要直接進入市場。與合作伙伴達成統(tǒng)一可以讓收單機構通過供應商的平臺銷售補充性增值服務，從而擴大市場覆蓋面和收入。但在這種情況下，收單機構必須推動整合進程，開發(fā)強大的API組合，建立牢固的開發(fā)者社區(qū)。如果直接進入市場，收單機構會獲得更多的掌控權和更大的利潤空間，但這可能需要高強度的持續(xù)投資。

除了考慮利用集成軟件供應商的資源，收單機構應當重新審視它們通過自營渠道進入市場的方法。例如，銀行可能希望從基于分行的分銷模式轉(zhuǎn)向數(shù)字化分銷模式，以降低成本，擴大規(guī)模。為中小企業(yè)打造快捷、簡單的入門體驗是成功的關鍵。在玩家云集的市場中，銀行和非銀行機構還應當探索能促進潛客開發(fā)并降低獲客成本的渠道，例如旅館、餐館和酒店行業(yè)協(xié)會等。最后，市場參與者應當以戰(zhàn)略性的方式管理它們在這些渠道中的價值主張，提供為迎合特定行業(yè)需求而設計的更智能的產(chǎn)品組合，并采用基于風險的定價模式。

支付市場群雄逐鹿發(fā)發(fā)卡機構和支付網(wǎng)絡公司必須開辟新航線波士頓咨詢公司

卡機構和支付網(wǎng)絡公司是支付領域最耀眼

的明星之一。這兩大市場由幾家大型企業(yè)

主導，過去五年里，它們的收入總額分別保持9.4%和11.2%的年均復合增長率。在支付子行業(yè)中，支付網(wǎng)絡公司利潤率最高。雖然發(fā)卡機構受周期性影響，但在經(jīng)濟上升期，卻比大多數(shù)企業(yè)獲益更多，其資產(chǎn)回報率為2.5%至3.0%，而美國整個銀行業(yè)的回報率約為1%。

我們預計，2020年至2025年，發(fā)卡收入將增長7.6%，支付網(wǎng)絡公司收入將增長11.4%。然而，為了把握這一增長潛力，發(fā)卡機構和支付網(wǎng)絡公司必須首先解決多個近期挑戰(zhàn)。

16積極迎接近期挑戰(zhàn)

由新冠疫情引發(fā)的經(jīng)濟衰退終結(jié)了長達十年的牛市。發(fā)卡機構瞬間感受到了切膚之痛，收入增長同比下降至-4.8%。因消費者減少了貸款消費，信用支出也隨之下降。許多發(fā)卡機構推出的免息寬限計劃進一步壓縮了利潤空間。現(xiàn)在，這些企業(yè)為了重新贏回消費者，必須對新卡發(fā)行計劃和忠誠度激勵措施加大資金投入。支付網(wǎng)絡公司受周期性影響較小，收入增長同比持平。但技術創(chuàng)新改變了支付市場的競爭環(huán)境，因此支付網(wǎng)絡公司正在經(jīng)受著另一種市場波動的考驗。為了守住利潤底線，發(fā)卡機構和支付網(wǎng)絡公司必須找到應對這三大風險的解決之道。

無卡支付業(yè)務逐漸興盛。更多的國家開始出現(xiàn)其他支付渠道和支付方案。這些方案的背后都有強大的力量支撐，大部分情況下，政府、中央銀行或有實力的行業(yè)聯(lián)盟負責牽頭開展無卡支付系統(tǒng)的開發(fā)工作。例如，巴西的PIX系統(tǒng)、印度的統(tǒng)一支付接口（Unified

Payment

Interface，簡稱UPI）和

歐

盟

的

歐

洲

支

付

倡

議（European

PaymentsInitiative，簡稱EPI）?！跋荣I后付”支付方式的日漸普及還構成了另一個威脅，因為它讓客戶可以繞過銀行卡和支付網(wǎng)絡（參閱專題“先買后付行業(yè)前景可觀”）

。隨著這些新的支付方式和市場進入方法的廣泛應用，發(fā)卡機構和支付網(wǎng)絡公司的收入

獲取市場份額的成本高昂。發(fā)卡領域呈現(xiàn)多元化格局。循環(huán)貸款在美國和英國較為普遍，而簽賬卡在許多歐洲市場則更為常見。盡管存在這些差別，但眾多發(fā)卡機構為了搶占市場，圍繞凈交換量競相展開逐底競爭。由于吸引客戶再度使用循環(huán)信用卡的成本高昂，許多機構采取了虧本銷售策略。例如，美國就有不少發(fā)卡機構推出了許多優(yōu)惠活動，例如新客戶在刷卡支付時可獲得1.5%到2.0%的返現(xiàn)，在余額轉(zhuǎn)賬時可享受0%的起始優(yōu)惠年利率，以及免年費等優(yōu)惠。盡管這些策略可以幫助獲客，但也會導致手續(xù)費收入下降，增加內(nèi)部產(chǎn)品之間的競爭風險和后臺記賬挑戰(zhàn)。

創(chuàng)新標準不斷提高。由于下一代卡處理商擁有模塊化的產(chǎn)品和API優(yōu)先的方法，它們可以較為輕松地將自己的服務整合到各大平臺和網(wǎng)上商城中，因此它們在產(chǎn)品上市速度方面具有明顯優(yōu)勢。例如，許多卡處理商僅用傳統(tǒng)企業(yè)四分之一的時間17就可以推出聯(lián)合品牌計劃和其他產(chǎn)品。在這些優(yōu)勢的吸引下，集成軟件供應商和金融科技公司與許多此類卡處理商開展合作，以捕捉商業(yè)卡市場的發(fā)展機遇。面對這些變化，發(fā)卡機構和支付網(wǎng)絡公司必須調(diào)整整體價值主張，采取基于用例的方式進入市場，而不是依賴傳統(tǒng)的忠誠度驅(qū)動的聯(lián)合品牌方式。發(fā)卡機構如何重返增長

發(fā)卡機構可以通過多項舉措提升盈利能力，開辟新的收入來源。

精簡產(chǎn)品組合，大力發(fā)展制勝主張。發(fā)卡機構需要通過深入分析市場、競爭對手和投資來深度研究自身產(chǎn)品組合的基本要素。它們的目標應當是將戰(zhàn)略范圍縮小到部分核心領域。在這些領域，發(fā)卡機構擁有能在未來兩到三年內(nèi)取得市場領先地位的市場許可、能力和資源。例如，那些極具競爭力的銀行（其產(chǎn)品涵蓋商戶服務、中小企業(yè)銀行業(yè)務和零售銀行產(chǎn)品）應考慮開發(fā)自己的先買后付產(chǎn)品，以便加入這一高增長市場。然而，能否在市場中成功分得一杯羹，將取決于能否打造更有吸引力的數(shù)字化客戶體驗和可與線上和實體銷售點技術及借記卡和信用卡相結(jié)合的實時審批流程。缺乏初始優(yōu)勢的發(fā)卡機構或許會傾向于與現(xiàn)有的支持“先買后付”支付方式的科技金融公司合作。都將遭到?jīng)_擊。

進行這些產(chǎn)品組合相關的決策時，需要嚴格建模。團隊不僅要了解哪些產(chǎn)品品類最有前景，還要知道應當支持哪個產(chǎn)品版本。決策中的變量可能包括在“先買后付”方案中提供多少期分期付款，以及最佳條款和條件是什么。在確定了這些制勝主張后，發(fā)卡機構需要給予大力支持，并將其他低增長的項目排除在外。

重構數(shù)據(jù)戰(zhàn)略。為了參與到高增長市場中，大多數(shù)發(fā)卡機構將不得不調(diào)整它們的數(shù)據(jù)采集和管理方法，轉(zhuǎn)而從更廣泛的領域提取信息并進行更深入的分析。將數(shù)據(jù)采集范圍擴展到銀行賬戶和分期付款計劃活動等非傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)來源，可以幫助發(fā)卡機構向更多客戶提供貸款，包括那些缺少正式信用記錄的客戶。更強大的數(shù)據(jù)分析也有助于發(fā)卡機構確定目標。發(fā)卡機構可以與聯(lián)合品牌伙伴合作開展測試和建?；顒樱员愦_定在客戶決策旅程中進行推銷的最佳階段以及正確的推銷渠道和形式。發(fā)卡機構需要不斷測試和探索，以確定哪些數(shù)據(jù)集能最

支付市場群雄逐鹿

“先買后付”構建了一種典型的雙邊網(wǎng)絡，為消費者和商戶帶來巨大的利益。對消費者而言，結(jié)算簡單，分期付款條件優(yōu)厚且經(jīng)常免息，支付便捷。線上零售商店也是“先買后付”的受益者，它們獲得了更多的流量、更大的購物籃、更高的轉(zhuǎn)換率和更多的回頭客，其交易費從1%到6%不等（具體取決于當?shù)厥袌龊透偁幰蛩兀?/p>

隨著逐漸被眾多全球知名品牌和零售商所接受，未來幾年先買后付業(yè)務有望實現(xiàn)強勁增長。投資者表示看好該領域，并分別對Klarna和Afterpay給出了460億美元和290億美元的估值。近期，PayPal和Apple

Pay已經(jīng)將“先買后付”納入產(chǎn)品功能，依托龐大的客戶基礎，這一新的支付方式將進一步推動這兩家企業(yè)的業(yè)務發(fā)展?！跋荣I后付”的興起給傳統(tǒng)的銷售點消費金融產(chǎn)品和信用卡發(fā)行商帶波士頓咨詢公司來了挑戰(zhàn)。雖然美國運通等傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)推出與自家信用卡綁定的先買后付服務，但它們并未以同樣的方式通過商戶將這種支付方式變現(xiàn)。例如，像美國第一資本金融公司（Capital

One）通過收購Wikibuy公司來擴大業(yè)務那樣，成為商戶的聯(lián)盟營銷渠道，可以賦能傳統(tǒng)企業(yè)提供附加價值。發(fā)卡機構還必須確定是否要將“先買后付”作為包括借記卡在內(nèi)的所有發(fā)行卡的一項功能，以對抗ApplePay并拖慢只從事先買后付業(yè)務的公司的發(fā)展腳步。

不過，對于只經(jīng)營先買后付業(yè)務的公司來說，事情也并非一帆風順。正如快速發(fā)展的技術領域一樣，可持續(xù)盈利通常取決于能否發(fā)展新的能力。市場競爭持續(xù)加劇，支付行業(yè)的迅猛發(fā)展正引起監(jiān)管部門的關注。金融行業(yè)企業(yè)的未來發(fā)展之路將是風險與機遇并存。

18先買后付行業(yè)前景可觀準確地預測不同的應用場景。例如，在新的細分市場開展貸款業(yè)務時，發(fā)卡機構可以使用拒絕推斷法來告知風險評分。這種方式是從被拒絕的客戶信貸申請中推斷出風險指標?？紤]到對下游產(chǎn)生的信用額度管理、定價、欺詐和收款等影響，數(shù)據(jù)戰(zhàn)略的任何調(diào)整都必須貫徹整個客戶生命周期。監(jiān)督所有這些與數(shù)據(jù)相關的調(diào)整和轉(zhuǎn)變都需要領導層的高

提升客戶體驗與忠誠度。發(fā)卡機構需要認真審視自身的忠誠度主張，確保創(chuàng)造獨特的客戶價值。大部分發(fā)卡機構需要提供更具差異化的產(chǎn)品與服務。例如，“賺取和花銷”（earn

and

burn）功能，包括體育產(chǎn)品或名廚晚餐等新奇的體驗，對顧客來說可能比簡單的折扣和積分更令人興奮。游戲化舉措是激發(fā)受眾興趣和提高客戶忠誠度的另一途徑，客戶可以獲得和交換徽章，以換取數(shù)字貨幣或其他價值來源。落實這些主張需要新的合作伙伴關系和用于監(jiān)控和執(zhí)行履行協(xié)議的機制。

爭議解決是銀行改善客戶體驗時可以入手的另一個方面。我們的數(shù)據(jù)顯示，無論結(jié)果如何，爭議都會導致客戶流失率增加兩至三倍。加強與客戶之間的溝通，在移動應用程序中提供易于閱讀的完整翔實的交易信息，并對部分對賬流程進行自動化改造，可以提高客戶留存率。

發(fā)卡機構還需要在不同渠道為客戶提供始終如一且頗有收獲的體驗。通過整合各接口的客戶數(shù)據(jù)，用戶可以隨時隨地從移動設備切換到網(wǎng)絡或手機，實現(xiàn)無縫數(shù)據(jù)過渡，免去了重新輸入信息或重復信息的麻煩。

轉(zhuǎn)向基于人物角色的收款方式。傳統(tǒng)的收款和追償方法往往將客戶歸入一般的風險范圍，并用相同的常規(guī)方式與之溝通。相比而言，使用基于人物角色的收款方法則更為有效。該方法采用一套完整的人口統(tǒng)計學和行為特征，比如生活方式和渠道偏好，將客戶劃分為多個群組。發(fā)卡機構可以用適當?shù)母袷胶兔浇橄虿煌航M中的客戶發(fā)送定制消息。為了開發(fā)人物角色，發(fā)卡機構必須在整個收款旅程中梳理不同的客戶需求和期望。例如，一名中等收入的千禧一代和一名低收入的嬰兒潮一代對預先拖欠支付流程的反應可能會大相徑庭。然后，發(fā)卡機構需要根據(jù)這些客戶可能會提出的問題以及他們的顧慮和愿望來確定最佳干預措施。我們建議從一些基線人物入手，隨著數(shù)據(jù)和知識的積累，不斷完善這些人物角色。由此形成的洞察可以幫助企業(yè)19制定溝通與推廣戰(zhàn)略。同時，還必須將持續(xù)測試與反饋納入實施方案。我們發(fā)現(xiàn)一些類似的基于人物角色的模式使收款和客戶挽留活動的打開率、點擊率和支付率提高了30%。支付網(wǎng)絡公司如何鞏固市場領先地位度重視和重大變革管理能力。

新冠疫情對支付網(wǎng)絡公司的沖擊雖然不及對發(fā)卡機構的影響大，但支付網(wǎng)絡公司實現(xiàn)未來增長取決于兩大能力。

開拓空白市場。支付網(wǎng)絡公司需要知道自己應當追蹤哪些卡流量和非卡流量，以及如何積極地獲取這些流量。例如，在B2B支付領域，支付網(wǎng)絡公司已經(jīng)推出了解決方案，用于實現(xiàn)買家和供應商之間的國內(nèi)和跨境資金流動，但這些服務僅觸碰到了B2B領域潛在價值的冰山一角。為了實現(xiàn)收入的可持續(xù)增長，支付網(wǎng)絡公司必須決定自己的產(chǎn)品應由供應商還是買家主導，亦或是聚焦某個特定領域。通過觀察不同垂直領域的發(fā)展動態(tài)以及這些流量在供應鏈上各企業(yè)之間的流動方式，支付網(wǎng)絡公司能夠發(fā)掘利潤最豐厚的商機，并明確切實可行的市場進入路徑。

在先買后付領域，支付網(wǎng)絡公司可以與沒有能力將自己的產(chǎn)品推向市場的發(fā)卡機構合作或是為其提供建議。在銀行卡和電子商務滲透率較高的市場上，先買后付公司與發(fā)卡機構的合作尤其具有戰(zhàn)略意義，有助于支付網(wǎng)絡公司捍衛(wèi)自己的地盤。為了確保這種策略切實可行，支付網(wǎng)絡公司必須重新評估自己的定價模式，并為商戶制定明確的價值主張，尤其是在聯(lián)盟營銷方面。在運營上，它們還必須開發(fā)API以打通發(fā)卡機構。

讓運營化繁為簡。目前大多數(shù)支付網(wǎng)絡公司旗下均設有多個大型全球公司。就市場執(zhí)行、監(jiān)管合規(guī)和風險管理而言，涉足核心業(yè)務以外的新領域?qū)⒋蟠笤黾舆\營的復雜性。鑒于企業(yè)范圍內(nèi)數(shù)據(jù)管理和隱私保護的重要性，企業(yè)應設立一個統(tǒng)一的歸口部門負責監(jiān)督數(shù)據(jù)分類法、數(shù)據(jù)共享規(guī)則、風險管理和其他合規(guī)任務。

此外，支付網(wǎng)絡公司還必須具備管理合作伙伴之間渠道沖突的能力。擴大銷售活動以及明確全球、區(qū)域和地方合作安排需要大量的專業(yè)知識和規(guī)劃。在所有這些活動中搶占先機有利于支付網(wǎng)絡公司保持發(fā)展勢頭，加速擴張。

支付市場群雄逐鹿從批發(fā)交易銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢在必行波士頓咨詢公司

2019年至2020年，批發(fā)交易收入下降約

5.5%。由于利率持續(xù)低位徘徊且疫情引發(fā)

企業(yè)支出減少和國際供應鏈暫時中斷等諸多問題，導致批發(fā)交易收入總額減少了220億美元，僅為3,670億美元（參閱圖6）

。但這些挫折可能只是暫時性的。我們的模型表明，批發(fā)交易將強勢復蘇，到2025年之前將保持大約6.6%的增速。與交易相關的主要收入或?qū)⒊蔀榇溯喸鲩L的主要動力，尤其是在拉丁美洲和亞太地區(qū)，隨著業(yè)務的大力擴張和紙質(zhì)交易的數(shù)字化升級，批發(fā)交易市場將迎來復蘇與增長。

未來幾年，生態(tài)系統(tǒng)在所有支付活動中的比重將越來越大。為了把握未來增長機遇，批發(fā)銀行必須將平臺納入發(fā)展戰(zhàn)略，并確定最佳的切入點和切入方式。貸款平臺、外匯平臺和營運資本融資平臺有望廣泛應用于B2B支付領域。

20管流動理和

性支付貸中和融金付易

跨境支交和外匯業(yè)小

平臺供應

資金重塑交易銀行業(yè)務的三大要素

支付業(yè)務對批發(fā)銀行的成功至關重要，因為它不僅是銀行利用存款獲得收入和低成本融資的來源，也是交叉銷售，諸如現(xiàn)金管理和資金池、外匯對沖、營運資金和貿(mào)易融資貸款等其他服務的戰(zhàn)略網(wǎng)關。但在過去幾年中，批發(fā)支付領域的成功之路已經(jīng)變得極為艱難，原因有三。

競爭日漸加劇。批發(fā)銀行業(yè)務蘊含的巨大潛力吸引了堅定的傳統(tǒng)企業(yè)和非傳統(tǒng)企業(yè)大舉投資該領域，包括Visa、萬事達卡和美國運通。例如，Visa計劃將其跨境支付解決方案B2B

Connect擴展到100多個國家，萬事達卡希望以收購北歐支付系統(tǒng)集團Nets的賬戶對賬戶業(yè)務作為跳板，建立多21軌支付解決方案，而美國運通通過收購小型企業(yè)貸款平臺Kabbage來加強對中小企業(yè)的數(shù)字貸款能力。同時，專業(yè)金融科技企業(yè)正進軍批發(fā)銀行市場，通過創(chuàng)新的財務管理、跨境支付產(chǎn)品和營運資本產(chǎn)品來吸引受眾。這些企業(yè)在過去五年吸引了120多億美元的股權融資。領先的企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）和會計軟件供應商希望通過高質(zhì)量的API來改善和規(guī)范銀行與企業(yè)之間的接口。許多企業(yè)也在評估如何以最佳方式將支付和金融服務功能整合到它們?yōu)槠髽I(yè)客戶提供的軟件即服務（SaaS）產(chǎn)品中。重量級的傳統(tǒng)企業(yè)也樹立了更高的目標，例如高盛已經(jīng)開始在基于云的數(shù)字平臺上推出現(xiàn)金管理和財資服務等傳統(tǒng)交易銀行業(yè)務，而匯豐銀行通過推出全球錢包（Global

Wallet）產(chǎn)品試行創(chuàng)新性跨境支付業(yè)務。這些競爭對手的動作使傳統(tǒng)企業(yè)更難只依靠核心產(chǎn)品從市場中脫穎而出。

支付市場群雄逐鹿來源：BCG

2021年全球支付模型。注：主要收入與基于交易的收入有關。次要收入是指與支票賬戶和信用卡相關的費用和利息收入。主要收入次要收入收入（10億美元）生態(tài)系統(tǒng)為批發(fā)交易銀行業(yè)務

帶來的機遇2015–20192019–2020

2020–20258.1%–6.5%圖6

|

批發(fā)交易銀行業(yè)務前景光明，尤其是平臺市場

示例：中小企業(yè)銀行業(yè)務10.0%年均復合增長率年均復合增長率31–765

798.9%

–14–5.2%

735.1%收入增長（10億美元）34%66%202535%65%203036729%30%70%2015

71%201971%202038929%2795066858.7%–5.5%6.6%6.3%企款增值服務

協(xié)調(diào)或合作機會營運

鏈

企業(yè)客戶期待值更高。首席財務官和企業(yè)財務主管尋找的不僅僅是能夠支持國內(nèi)支付和跨境支付的可靠交易處理商。他們希望現(xiàn)代銀行業(yè)務和支付服務的開戶流程和了解客戶（KYC）流程精簡，希望能通過API或銀行門戶網(wǎng)站輕松實現(xiàn)企業(yè)與銀行互聯(lián)，也希望能享受賬戶整合和現(xiàn)金池服務。其他必不可少的功能還包括數(shù)據(jù)透明、對賬和分析。但大多數(shù)批發(fā)銀行提供的解決方案并不是為了提供這些洞察，也不是為了讓數(shù)據(jù)無縫集成到企業(yè)的ERP、會計、采購和財務管理系統(tǒng)中。銀行也并未充分利用自己掌握的數(shù)據(jù)。如果有更清晰的數(shù)據(jù)戰(zhàn)略，銀行就能提供增值服務，如預測性支付進度安排和風險管理分析。強大的客戶支持是另一個關鍵：財務主管希望對付款進行全程跟蹤，他們正在尋找可靠的數(shù)據(jù)來源來解決技術問題和完成付款調(diào)查。

數(shù)字平臺和生態(tài)系統(tǒng)正變得無處不在。B2B和B2B2C數(shù)字平臺正逐漸成為各行業(yè)企業(yè)的重要支柱。這些平臺包括由SaaS提供商維護的應收應付賬款平臺，連接買家和提供商的采購平臺（如SAPAriba、Coupa和Tradeshift推出的平臺），以及B和Toast等面向特定行業(yè)的平臺。阿里巴巴和亞馬遜企業(yè)購（Amazon

Business）等數(shù)字商城也在其中。

現(xiàn)在，這些生態(tài)系統(tǒng)協(xié)調(diào)者中沒有一家是銀行。但許多協(xié)調(diào)者已經(jīng)著手建立上述能力。大多數(shù)企業(yè)將通過與金融機構合作，而不是獨立獲得銀行牌照來實現(xiàn)這一目標。例如，Coupa與銀行合作推出了Coupa

Pay，為客戶提供大量的支付和融資機會。隨著越來越多的ERP、采購專家和軟件供應商將支付嵌入到它們的生態(tài)系統(tǒng)中，銀行如果不能制定有效的市場進入策略——要么與領先的B2B生態(tài)系統(tǒng)合作，要么充當協(xié)調(diào)者——就有可能被市場拒之門外。批發(fā)交易銀行如何擁抱數(shù)字化時代

銀行絕不能放棄在支付領域的優(yōu)勢。但為了保持競爭力，它們必須對業(yè)務方式做出重大調(diào)整。根據(jù)我們的客戶調(diào)研，我們認為以下四項舉措可以幫助批發(fā)銀行在后疫情時代及將來實現(xiàn)盈利增長。

重新定義核心產(chǎn)品。首先，銀行應當解決定價波士頓咨詢公司問題，過去產(chǎn)品定價往往缺乏一致性，且嚴重依賴客戶關系經(jīng)理的主觀判斷，而不是數(shù)據(jù)驅(qū)動的定價方法。為解決這一問題，我們建議銀行重新審視自身的費用結(jié)構。銀行可以從分析和測試不同的定價模式入手，判斷在基于交易、服務或訂閱的定價方法中，哪種方法能夠最大限度地創(chuàng)造客戶價值和業(yè)務價值。然后利用數(shù)據(jù)分析，為不同服務確定合適的價位，并對所有產(chǎn)品組合采用統(tǒng)一定價。其次，銀行需要確定打算支持哪些未來增長來源。

未來，隨著商品化加劇和低利率持續(xù)，過去幾年支撐批發(fā)銀行的經(jīng)常賬戶產(chǎn)品和境內(nèi)及跨境支付的主要產(chǎn)品恐將難以產(chǎn)生足夠的利潤。未來十年，表現(xiàn)亮眼的交易銀行機構將繼續(xù)向相鄰產(chǎn)品拓展，比如流動性規(guī)劃、現(xiàn)金池、風險管理（外匯風險、利率風險和商品風險）和數(shù)字采購卡。首席財務官和財務主管也在尋求營運資本融資解決方案，如商戶現(xiàn)金預付款、發(fā)票貼現(xiàn)和供應鏈融資，以緩解流動性臨時短缺問題。

隨著支付功能被逐步納入特定行業(yè)的業(yè)務流程，銀行應當優(yōu)先考慮發(fā)展垂直領域，確定那些可以讓它們發(fā)揮專業(yè)能力的行業(yè)（以獨立的方式，或是通過與SaaS提供商合作）。銀行應從戰(zhàn)略上考慮新興行業(yè)空白市場中蘊含的商機，比如仍處于起步階段的電動汽車充電站的支付基礎設施，因為這些新領域可以為早期參與者提供先發(fā)優(yōu)勢。

此外，銀行應當開發(fā)一套能滿足中小企業(yè)需求的產(chǎn)品，因為這些企業(yè)通常缺乏人才和專業(yè)知識，無法以理想方式有效管理支付、保險、工資、會計和稅務需求。銀行如果通過自動分析交易數(shù)據(jù)、跟蹤現(xiàn)金流、安排支付進度、監(jiān)控營運資本和評估流動性需求的流程來幫助中小企業(yè)補齊這一短板，就可以創(chuàng)造巨大的可擴展的收入增長來源。

最后，銀行必須適時調(diào)整市場進入策略。以中小企業(yè)為例，將強大的數(shù)字渠道與現(xiàn)有的分行網(wǎng)絡相結(jié)合的混合模式可以為銀行提供所需的成本效益，將這部分客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛袃r值的長期客戶。與生態(tài)系統(tǒng)協(xié)調(diào)者和SaaS提供商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關系也非常重要，能為銀行帶來廣泛的機遇。例如，高盛攜手亞馬遜，為亞馬遜線上購物平臺的小型商戶提供上限為100萬美元的信用貸款，渣打銀行與區(qū)塊鏈運輸平臺TradeLens合作，實時驗證全球貨運的真實性。

22

對支付基礎設施進行現(xiàn)代化改造。交易銀行業(yè)務屬于技術密集型業(yè)務，可占銀行每年IT預算的30%到40%。監(jiān)管要求和新技術標準是推動IT強度提升的重要因素。例如，到2025年，全球所有銀行都必須采用新的ISO

20022消息標準。在歐洲運營的各類金融機構還必須遵守TARGET2和TARGET2證券（TARGET2-Securities）規(guī)定，構建歐洲中央銀行未來的實時全額支付平臺和證券結(jié)算平臺。此外，歐洲的許多銀行在啟用單一歐元支付區(qū)請求支付計劃時將感受到競爭壓力，該計劃是一項可以啟動即時信用轉(zhuǎn)賬支付的消息傳遞功能。

經(jīng)濟高效地落實這些要求將需要銀行的支付業(yè)務部門與IT部門密切合作。各團隊必須就現(xiàn)代化改造過程中應優(yōu)先發(fā)展哪些能力達成統(tǒng)一，而且它們必須具備企業(yè)級的項目管理技能以監(jiān)督變革工作。

掌握必要資源的交易銀行將希望投資現(xiàn)代化支付基礎設施，以確保提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務。隨著B2B生態(tài)系統(tǒng)的快速發(fā)展，建設現(xiàn)代化支付基礎設施將是銀行在平臺經(jīng)濟中取得成功的關鍵。它能讓銀行向缺少預算或能力來升級自身基礎設施升級的競爭對手提供支付即服務（PaaS）產(chǎn)品。小型銀行和區(qū)域性銀行將不得不對自己的交易銀行業(yè)務主張做出戰(zhàn)略選擇。專業(yè)知識或財力資源不足的企業(yè)應當探索其他途徑來更新支付基礎設施，如使用支付工具、外包或PaaS產(chǎn)品。例如，兩家歐洲銀行，裕信銀行（UniCredit）和德國商業(yè)銀行（Commerzbank）近期決定將它們的支付運營外包給源訊科技（Worldline）。23

成為數(shù)據(jù)驅(qū)動型企業(yè)。目前，大多數(shù)銀行主要利用支付和交易數(shù)據(jù)來優(yōu)化內(nèi)部流程，如交易監(jiān)控、信貸決策、交叉銷售和預防客戶流失等流程。但隨著競爭門檻的提高，銀行需要在整個價值鏈中以更加策略的方式使用數(shù)據(jù)。領先企業(yè)將開發(fā)能把支付和交易數(shù)據(jù)與內(nèi)部和外部數(shù)據(jù)來源（例如，資產(chǎn)負債表或損益信息，以及行業(yè)基準）相結(jié)合的各項能力，包括詳細的客戶分析能力，以提高預測的準確性和深刻性。更全面的數(shù)據(jù)整合可以幫助銀行建立能反映客戶進出款項增減變化的模型，分析不同對沖策略的利弊，并提供增值性的洞察，如業(yè)務支出或營運資本的優(yōu)化建議。為了成功將數(shù)據(jù)變現(xiàn)，銀行必須及時了解隱私和監(jiān)管界限，并向客戶坦誠正在使用哪些數(shù)據(jù)以及為什么使用。

將核心產(chǎn)品數(shù)字化，開發(fā)API產(chǎn)品組合。為了加入數(shù)字平臺的發(fā)展熱潮，批發(fā)交易銀行將不得不根據(jù)客戶進入支付旅程不同階段的方式，以模塊化和數(shù)字化的方式重新設計支付產(chǎn)品。這樣做可以幫助銀行優(yōu)化客戶引導、信貸申請和其他數(shù)字化渠道相關流程。此外，銀行應當開發(fā)能簡化銀行與客戶連接并使客戶獲得即插即用式出色支付功能和能力的API，例如能讓財務主管實現(xiàn)與渠道無關的支付、自動對賬和預測流動性等功能的API。批發(fā)交易銀行應當配置API，以便輕松集成到企業(yè)的ERP和第三方應用程序中，并將銀行業(yè)務能力與核心商業(yè)流程相掛鉤。API組合還應包括第三方可以嵌入自身生態(tài)系統(tǒng)的平臺API，以便企業(yè)客戶能夠完成支付，管理流動性，應對外匯風險。

支付市場群雄逐鹿毋金融科技企業(yè)正處于歷史轉(zhuǎn)折點波士頓咨詢公司

庸置疑，金融科技企業(yè)在過去20年已經(jīng)成

為一股重要的顛覆性力量。自2000年以來，

已經(jīng)有2萬多家這種成熟的數(shù)字化企業(yè)問世，它們獲得了來自天使投資人、風險投資基金、私募股權基金和戰(zhàn)略投資人累計超過3,000億美元的股權融資。

支付相關企業(yè)是金融科技行業(yè)蓬勃發(fā)展的主要推動力，過去五年它們獲得的投資額占金融科技融資總額的近四分之一（參閱圖7）

。20年前，PayPal等早期參與者主要聚焦零售領域。如今，行業(yè)領先企業(yè)的業(yè)務已經(jīng)覆蓋整個價值鏈，包括從B2C到中小企業(yè)，從前臺到后臺。例如，PayPal已經(jīng)將業(yè)務范圍從核心支付交易擴展到銀行業(yè)務、投資、商務賦能以及數(shù)據(jù)和身份服務，一舉成為市值超過3,000億美元的支付巨頭。

24

金融科技企業(yè)的總收入約占美國所有銀行業(yè)務收入的5%，占支付相關領域的20%。它們還代表了金融服務行業(yè)中最引人矚目的“獨角獸”企業(yè)（估值超過10億美元）。事實上，Square、Stripe和螞蟻金服等獨角獸企業(yè)估值都遠遠超過1,000億美元。隨著金融科技行業(yè)的成熟，挑戰(zhàn)加劇

融資活動持續(xù)強勁多年后，支付金融科技公司或許正行至歷史拐點。天價資產(chǎn)價值預示著變化即將來臨。近年來，某些企業(yè)估值飆升。但投資要有回報，金融科技企業(yè)不得不迅速應對，找出新的增長和盈利途徑。雖然股權投資總體水平繼續(xù)逐年上升，但投資者卻將更多的資金集中到少數(shù)幾家企業(yè)。因此，2021年第一季度，獲得1億多美元投資的交易占所有金融科技投資的70%以上。25

不斷變化的環(huán)境也引發(fā)了一系列問題。部分創(chuàng)業(yè)者和投資者希望利用資本市場吸引新的投資，通過上市或?qū)で笮碌暮献骰锇閬韺崿F(xiàn)增長。但識別正確的時機，制定適當?shù)腎PO或并購戰(zhàn)略，以及通過與投資者的談判獲取最大利益，都需要高度的重視和深厚的金融與會計專業(yè)知識，而這些或許是領導

者所欠缺的。但伴隨這種增長而來的是一系列挑戰(zhàn)。

成功的金融科技企業(yè)還需要找出最智能、最高

效的發(fā)展之路。憑一套產(chǎn)品大獲成功的企業(yè)必須決定是要繼續(xù)深耕現(xiàn)有產(chǎn)品，還是開拓新的領域、市場、用例或收入池。此外，企業(yè)還需要重新評估自己的市場進入策略。隨著更多的支付金融科技企業(yè)推出銀行業(yè)務相關服務以及更多的銀行進入支付領域，主要合作伙伴可能會變成競爭對手。

支付市場群雄逐鹿圖7

|

從2015年至2020年，所有新成立的和獲得融資的金融科技企業(yè)中近四分之一是支付企業(yè)1參考圓圈的規(guī)模=50億美元。2015至2020年，所有新成立的和獲得融資的金融科技企業(yè)中近四分之一是支付企業(yè)……

……數(shù)字化零售支付和收單解決方案所占份額最大2015—2020年融資年復合增長率（%）

24%

2015—2020年金融科技企業(yè)獲得的融資額在

融資總額中的占比

22%

2015—2020年成立的

金融科技企業(yè)在所有金融科技企業(yè)中的占比601620

0支付欺詐和安全

數(shù)字化零售支付收單解決方案

8大企業(yè)和中小企業(yè)支付

12

14支付增值服務

10支付基礎設施

加密貨幣支付806040

金融科技企業(yè)的數(shù)量

累計融資額1來源：BCG金融科技控制塔數(shù)據(jù)庫。

組織模式也同樣處于變化之中。有些金融科技企業(yè)已經(jīng)步入發(fā)展階段中不尷不尬的青春期。雖然已經(jīng)不再是初創(chuàng)企業(yè)，但卻尚未形成自己的組織模式或企業(yè)級能力來管理營收并實現(xiàn)高效增長。由于它們的規(guī)模和地位，金融科技企業(yè)正引起監(jiān)管部門進一步的關注。為了滿足日趨嚴格的監(jiān)管要求，它們必須建立完善的合規(guī)和風險管理職能部門。此外，這些企業(yè)的人才組織也在發(fā)生翻天覆地的變化。每年招聘數(shù)百名新員工并向新市場和新產(chǎn)品擴張的任務令許多企業(yè)精疲力竭，也稀釋了它們的核心創(chuàng)業(yè)文化。整裝以待，迎接下一輪增長技企業(yè)和其他非銀行競爭對手，如科技巨頭、商戶和專業(yè)軟件公司，有望獲得所有銀行業(yè)務收入的25%。然而，金融科技企業(yè)，尤其是那些從初期發(fā)展開始過渡到成熟增長階段的企業(yè)，必須采取多項舉措以充分把握下一輪增長機遇。

重新定義業(yè)務模式以保持強勁增長勢頭。支付金融科技企業(yè)不能等到在初期增長觸頂時才決定哪些舉措將有助于把握下一輪發(fā)展機遇。它們需要既刻著手判斷業(yè)務模式的可拓展性。在決定是通過聚焦核心業(yè)務來深耕業(yè)務，還是通過拓展新的產(chǎn)品、客群或地域來拓寬業(yè)務時，需要進行詳細的戰(zhàn)略分析。部分支付金融科技企業(yè)希望顛覆傳統(tǒng)企業(yè)，而其他企業(yè)則已經(jīng)通過服務傳統(tǒng)企業(yè)實現(xiàn)了業(yè)務的蓬勃發(fā)展。例如，馬爾凱塔公司（Marqeta）通過向電商平臺提供發(fā)卡即服務（issuing-as-a-service）解決方案起家，后來將高盛子公司Marcus和摩根大通（J.P.

Morgan）等銀行也發(fā)展成自己的客戶，擴大了客戶基礎。在權衡利弊取舍時，金融科技企業(yè)應考慮潛在市場規(guī)模，并模擬應用場景，以測試增長潛力，預測競爭環(huán)境中可能發(fā)生的變化。舉例而言，如果一家企業(yè)在核心市場上一直以10%的速度增長，而這個市場正在迅速融合，形成三家或四家獨大的競爭格局，那么該企業(yè)是否可以繼續(xù)保持10%或以上的增速，或者是否需要重新調(diào)整戰(zhàn)略和預期？哪些產(chǎn)品或市場可以為其提供所需的發(fā)展空間？要在該領域取得領先地位，需要多大的投資？企業(yè)需要多少時間來啟動、測試和大規(guī)模落實應對舉措？波士頓咨詢公司

在明確多個發(fā)展機會后，金融科技企業(yè)應考慮排序問題。在平衡增長、盈利和戰(zhàn)略方向的前提下，它們必須確定哪些舉措需要立即執(zhí)行，哪些需要監(jiān)督把控，哪些需要暫時擱置直至企業(yè)能夠建立所需的產(chǎn)能和能力。

它們還必須對自己的合作方式保持頭腦清醒。許多金融科技企業(yè)生來就是顛覆者。但是，隨著支付生態(tài)系統(tǒng)之間的關聯(lián)度日益緊密，金融科技企業(yè)需要多關注下游，考慮押寶在哪些領域，它們應該與哪些企業(yè)合作，與哪些企業(yè)競爭，以及它們建立的最佳合作架構是什么。如果在一開始沒有考慮到這些問題，那么金融科技公司可能會在不知不覺中陷入困境，因為潛在的理想合作伙伴會與其他組織

攜手。我們的預測表明，本十年期結(jié)束之際，金融科

轉(zhuǎn)變運營模式。隨著金融科技企業(yè)從初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展為成熟企業(yè)，為其核心產(chǎn)品與服務提供動力的引擎也必須隨之增長。例如，在企業(yè)發(fā)展的初期，最重要的是擴大客群基礎。但在隨后幾年，成功的關鍵變成有效地擴大客群基礎，降低獲客成本，進一步滲透到現(xiàn)有客戶中并防止客戶流失。組織架構需要不斷調(diào)整，以便容納更龐大的團隊。

當公司只有十幾名員工時，分享知識和檢驗新構想相對容易。但當員工遍布多地且增至成百上千時，這些任