銷售員培訓(xùn)教程專家講座

銷售員培訓(xùn)教程主講劉子辰銷售員培訓(xùn)教程專家講座第1頁好銷售應(yīng)具備哪三個心理素質(zhì)：●樹立信心（有準(zhǔn)備、強烈成交信念，自我暗示）；●端正心態(tài)（專業(yè)素養(yǎng)）；●好服務(wù)態(tài)度（最主要是從客戶立場出發(fā)）銷售員培訓(xùn)教程專家講座第2頁好銷售應(yīng)具備心態(tài)總結(jié)：●一個中心：以用戶為中心；●兩種能力：應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力：●三種心態(tài)：對成功有信心、對工作有熱心、對用戶有耐心；●四種熟悉：熟悉國家政治經(jīng)濟形勢、熟悉行業(yè)政策法規(guī)、熟悉行業(yè)市場行情、熟悉本企業(yè)業(yè)務(wù)情況；

●

五種學(xué)會：學(xué)會市場調(diào)查、學(xué)會業(yè)務(wù)分析、學(xué)會琢磨客戶心理、學(xué)會跟進(jìn)客戶、學(xué)會溝通交往。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第3頁態(tài)度是什么：進(jìn)入嬴者圈第三把金鑰匙，態(tài)度決定高度·態(tài)度是學(xué)歷經(jīng)驗之外，人格特質(zhì)總和·態(tài)度比你過去、教育、金錢、環(huán)境還來主要·態(tài)度比你外表、天賦或技能更主要·態(tài)度能夠建立或毀滅一個人/一家企業(yè)/一個國家·80％CEO不是靠特殊才能而是憑借態(tài)度到達(dá)當(dāng)前地位銷售員培訓(xùn)教程專家講座第4頁態(tài)度色角職能=知識+技能+態(tài)度·態(tài)度決定人成功與失敗·有敬業(yè)沒專業(yè)，學(xué)習(xí)能夠改變一切·有專業(yè)沒敬業(yè)，看不到你專業(yè)·個性競爭力（態(tài)度）比較強人，專業(yè)能力也會比較強銷售員培訓(xùn)教程專家講座第5頁●明確地描述出一個人逆境處理能力AQ高·愈能以彈性面對逆境·主動樂觀·接收困難挑戰(zhàn)·發(fā)揮創(chuàng)意處理問題·不屈不撓，越挫越勇·表現(xiàn)卓越AQ低·感到沮喪·迷失·處處埋怨·逃避挑戰(zhàn)·缺乏創(chuàng)意·中途而廢，自暴自棄，一事無成銷售員培訓(xùn)教程專家講座第6頁80/20理論應(yīng)該花80％時間來做20％主要事情花20％時間來做80％不主要事情

銷售員培訓(xùn)教程專家講座第7頁一個“十星級”銷售

銷售人員首要任務(wù)是銷售，假如沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售人員工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望，因為你銷售出去是產(chǎn)品或服務(wù)，而只有不停拓展市場，才能夠建立起長久市場地位，贏得長久市場份額，為企業(yè)銷售渠道建立了重要無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定業(yè)績。

“十星級”銷售應(yīng)具備心理素質(zhì)銷售員培訓(xùn)教程專家講座第8頁優(yōu)異銷售應(yīng)該具備那些心態(tài)呢?一、真誠

態(tài)度是決定一個人做事能否成功基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠心，誠懇對待客戶，對待同事，只有這么，他人才會尊重你，把你看成朋友。銷售人員是企業(yè)形象，企業(yè)素質(zhì)表達(dá)，是連接企業(yè)與社會，與消費者，與經(jīng)銷商樞紐，所以，銷售人員態(tài)度直接影響著企業(yè)產(chǎn)品銷量。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第9頁二、自信心

信心是一個力量，首先，要對自己有信心，天天工作開始時候，都要勉勵自己，我是最優(yōu)異!我是最棒!信心會使你更有活力。同時，要相信企業(yè)，相信企業(yè)提供給消費者是最優(yōu)異產(chǎn)品，要相信自己所銷售產(chǎn)品是同類中最優(yōu)異，相信企業(yè)為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值機會。要能夠看到企業(yè)和自己產(chǎn)品優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己優(yōu)勢，就要一個必勝信念去面對客戶和消費者。作為銷售人員，你不但僅是在銷售商品，你也在銷售自己，客戶接收了你，才會接收你商品。

銷售員培訓(xùn)教程專家講座第10頁三、做個有心人

“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思索習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。天天都要對自己工作檢討一遍，看看那些地方做好，為何?做不好，為何?多問自己幾個為何?才能發(fā)覺工作中不足，促使自己不停改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。機遇對每個人來說都是平等，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)佼佼者。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第11頁臺灣企業(yè)家王永慶剛開始經(jīng)營自己米店時，就統(tǒng)計客戶每次買米時間，記住家里有幾口人，這么，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶這種細(xì)心，才使自己事業(yè)發(fā)展壯大。作為一個銷售人員，客戶每一點改變，都要去了解，努力把握每一個細(xì)節(jié)，做個有心人，不停提升自己，去開創(chuàng)更精彩人生。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第12頁四、韌性

銷售工作實際是很辛勞，這就要求業(yè)務(wù)代表要含有吃苦、堅持不懈韌性?！俺缘每喾N苦，方得人上人”。銷售工作絕不是一帆風(fēng)順，會碰到很多困難，但要有處理耐心，要有百折不撓精神。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第13頁美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演影，在好萊塢各個電影企業(yè)一家一家去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影企業(yè)愿意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔韌性，演繹了眾多硬漢形象，成為好萊塢最著名影星之一。銷售人員天天所碰到問題，莫非比史泰龍碰到困難還大嗎?銷售員培訓(xùn)教程專家講座第14頁五、良好心理素質(zhì)

含有良好心理素質(zhì)，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不一樣背景，也有不一樣性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜心態(tài)，要多分析客戶，不停調(diào)整自己心態(tài)，改進(jìn)工作方法，使自己能夠去面對一切責(zé)難。只有這么，才能夠克服困難。同時，也不能因一時順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這么，才能夠勝不驕，敗不餒。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第15頁六、交際能力

每一個人都有優(yōu)點，不一定要求每一個銷售人員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和他人交流，培養(yǎng)自己交際能力，盡可能多交朋友，這么就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第16頁七、熱情

熱情是含有感染力一個情感，他能夠帶動周圍人去關(guān)注某些事情，當(dāng)你很熱情去和客戶交流時，你客戶也會“投之以李，報之以桃”。當(dāng)你在路上行走時，恰好碰到你客戶，你伸出手，很熱情與對方寒暄，可能，他很久就沒有碰到這么看重他人了，或許，你熱情就促成一筆新交易。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第17頁八、知識面要寬

銷售人員要和形形色色、各種層次人打交道，不一樣人所關(guān)注話題和內(nèi)容是不一樣，只有具備廣博知識，才能與對方有共同話題，才能談投機。所以，要涉獵各種書籍，不論天文地理、文學(xué)藝術(shù)、新聞、體育等，只要有空閑，養(yǎng)成不停學(xué)習(xí)習(xí)慣。

銷售員培訓(xùn)教程專家講座第18頁九、責(zé)任心

銷售人員言行舉止都代表著你企業(yè)，假如你沒有責(zé)任感，你客戶也會向你學(xué)習(xí)，這不但會影響你銷量，也會影響企業(yè)形象。無疑，這對市場會形成傷害。有一家三口住進(jìn)了新房，妻子見丈夫和兒子不太考究衛(wèi)生，就在家里寫了一條口號：考究衛(wèi)生，人人有責(zé)。兒子放學(xué)回家后，見了口號，拿筆把口號改成“考究衛(wèi)生，大人有責(zé)”。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把口號改成“考究衛(wèi)生，夫人有責(zé)”。這即使是一個笑話，但說明一個問題。責(zé)任是不能推卸，只有負(fù)起責(zé)任，就象故事里那一家，怎樣才能夠讓家里變更衛(wèi)生?首先，要自己考究衛(wèi)生，不能推卸責(zé)任。作為一個銷售人員，你責(zé)任心就是你信譽，你責(zé)任心，決定著你業(yè)績。

銷售員培訓(xùn)教程專家講座第19頁十、談判力

其實業(yè)務(wù)代表無時不在談判，談判過程就是一個說服過程，就是尋找雙方最正確利益結(jié)合點過程。在談判之前，要搞清楚對方情況，所謂知己知彼，了解對方越多，對自己越有利，掌握主動機會就越多。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第20頁孫子曰，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。談判力表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕說話，而是你能夠抓住關(guān)鍵點，首先滿足客戶需求，在滿足自己需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那么，你掌握信息越多，你主動權(quán)就有可能更加好利用。談判力目標(biāo)是到達(dá)雙贏，到達(dá)互惠互利。銷售員培訓(xùn)教程專家講座第21頁一個業(yè)務(wù)代表要養(yǎng)成勤于思索，勤于總結(jié)習(xí)慣，你天天面正確客戶不一樣，就要用不一樣方式去談判，去和客戶達(dá)成最滿意交易，這才是你談判目標(biāo)。世界上沒有卑微工作，只有卑微工作態(tài)