銷售心理與催眠學(xué)概述

銷售心理學(xué)銷售心理與催眠學(xué)概述第1頁情緒、情感和意志情緒、情感概述情緒、情感定義是人對(duì)客觀外界事物態(tài)度體驗(yàn);是人腦對(duì)客觀外界事物與主體需要之間關(guān)系反應(yīng)。情緒、情感區(qū)分和聯(lián)絡(luò)情緒代表感情反應(yīng)過程;情感代表是感情內(nèi)容。情感經(jīng)過情緒表現(xiàn)，比情緒含有更大穩(wěn)定性、深刻性和持久性。心理學(xué)主要研究感情反應(yīng)過程和規(guī)律，較多用情緒這一概念。銷售心理與催眠學(xué)概述第2頁情緒、情感種類基本情緒和復(fù)合情緒基本情緒：高興、憤恨、悲傷、恐懼。復(fù)合情緒：由基本情緒不一樣組合派生出來。如妒忌、害羞、內(nèi)疚、悔恨、敵意、焦慮等。情緒狀態(tài)心境、激情、應(yīng)激高級(jí)情感道德感、美感、理智感銷售心理與催眠學(xué)概述第3頁消費(fèi)神理

消費(fèi)是人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主要行為和過程，是社會(huì)進(jìn)步、生產(chǎn)發(fā)展基本前提。消費(fèi)中常有這么三種相互關(guān)聯(lián)活動(dòng)，一是產(chǎn)生需要活動(dòng)過程；二是尋找和購置商品活動(dòng)過程；三是使用體驗(yàn)商品活動(dòng)過程。凡是參加了消費(fèi)活動(dòng)任何一個(gè)過程或全部過程人，都是廣義消費(fèi)者。銷售心理與催眠學(xué)概述第4頁

有時(shí)我們還會(huì)碰到這么一些情況：丈夫陪同妻子到商場(chǎng)購物，朋友給自己介紹某種商品，并當(dāng)參謀；營(yíng)業(yè)員誘導(dǎo)、勸導(dǎo)用戶買下某種商品。以上所講“丈夫”“、朋友”“、營(yíng)業(yè)員”都是以某種方式對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響和作用，甚至參加了購置決議人，但他們不能稱作“消費(fèi)者”，依據(jù)他們?cè)谙M(fèi)過程中所起作用和擔(dān)任角色，我們能夠稱他們?yōu)椤坝绊懻摺?。銷售心理與催眠學(xué)概述第5頁消費(fèi)者分類依據(jù)對(duì)某種商品消費(fèi)情況，可將消費(fèi)者分為現(xiàn)實(shí)消費(fèi)者、潛在消費(fèi)者和非消費(fèi)者?，F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者是指對(duì)某種商品在當(dāng)前有所需要，并經(jīng)過市場(chǎng)交換活動(dòng)取得商品或親自使用并從中受益人。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)主要是為這類消費(fèi)者服務(wù)。潛在消費(fèi)者是指當(dāng)前還未購置或使用某種商品，但在未來某一時(shí)間有可能轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)消費(fèi)者人。生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)應(yīng)該尤其重視這類消費(fèi)者非消費(fèi)者是指當(dāng)前和未來都不可能需要、購置和使用某種商品人。銷售心理與催眠學(xué)概述第6頁影響消費(fèi)者心理和行為內(nèi)部原因1.消費(fèi)者心理活動(dòng)過程。任何心理活動(dòng)都有它產(chǎn)生、發(fā)展和完成過程，這些過程包含認(rèn)識(shí)過程、情感過程和意志過程。消費(fèi)神理學(xué)經(jīng)過研究每一過程發(fā)生、發(fā)展和表現(xiàn)形式等規(guī)律性以及三個(gè)過程之間聯(lián)絡(luò)，能夠發(fā)覺消費(fèi)者行為中包含心理現(xiàn)象共性。銷售心理與催眠學(xué)概述第7頁影響消費(fèi)者心理和行為內(nèi)部原因2.消費(fèi)者個(gè)性心理特征。人們?cè)谂d趣、能力、氣質(zhì)、性格等方面反應(yīng)出來個(gè)人特點(diǎn)和相互差異，是形成消費(fèi)者不一樣購置動(dòng)機(jī)、購置方式、購置習(xí)慣主要心理基礎(chǔ)。經(jīng)過研究消費(fèi)者個(gè)性心理特征，能夠深入了解產(chǎn)生不一樣消費(fèi)行為內(nèi)部原因，掌握消費(fèi)者購置行為和心理活動(dòng)規(guī)律，了解社會(huì)消費(fèi)現(xiàn)象，預(yù)測(cè)消費(fèi)趨向，為制訂生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略服務(wù)。銷售心理與催眠學(xué)概述第8頁影響消費(fèi)者心理和行為內(nèi)部原因3.消費(fèi)者需要和動(dòng)機(jī)。心理學(xué)研究認(rèn)為：人行為是由動(dòng)機(jī)決定，而動(dòng)機(jī)又是由需要引發(fā)。需要和動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者進(jìn)行各種消費(fèi)活動(dòng)源泉和推進(jìn)力量銷售心理與催眠學(xué)概述第9頁影響消費(fèi)者心理和行為外部原因1.社會(huì)原因包含文化、民族、種族、社會(huì)階層、集體、宗教、家庭、受教育程度、職業(yè)特征等。2.市場(chǎng)原因包含商店布局、廣告宣傳、銷售服務(wù)、營(yíng)業(yè)人員、經(jīng)營(yíng)方式、企業(yè)形象等。3.商品原因包含商品設(shè)計(jì)、包裝裝璜、商標(biāo)命名、原料工藝、商品質(zhì)量、商品價(jià)格等。4.自然原因包含地理環(huán)境、氣候變遷等。銷售心理與催眠學(xué)概述第10頁消費(fèi)行為消費(fèi)行為是一個(gè)過程，普通由以下階段組成：（一）形成動(dòng)機(jī)消費(fèi)行為總是從需要開始，需要激發(fā)會(huì)形成對(duì)應(yīng)購置動(dòng)機(jī)。（二）了解信息了解商品信息主要路徑是先回想本身經(jīng)驗(yàn)，從記憶中取得知識(shí)；也可能求援于相關(guān)廣告或口傳信息；還可能借助他人消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)。（三）選擇商品在了解并掌握相關(guān)商品信息基礎(chǔ)上，消費(fèi)者會(huì)確定選擇標(biāo)準(zhǔn)，并據(jù)此從若干相同或相近商品中挑選出自己購置對(duì)象。銷售心理與催眠學(xué)概述第11頁(四）購置商品選擇結(jié)果使購置意向變?yōu)橘徶眯袨?，這階段是購和銷之間雙向過程。（五）使用和評(píng)價(jià)購置是為了使用，用戶對(duì)商品實(shí)際使用，會(huì)有各種感受和評(píng)價(jià)，并將產(chǎn)生必定或否定經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)存于記憶之中，還會(huì)告訴他人，將影響下一次購置行為。銷售心理與催眠學(xué)概述第12頁消費(fèi)水平衡量消費(fèi)水平高低可用兩種方式表示：（一）實(shí)物表示法實(shí)物表示法也稱實(shí)物指標(biāo)。人們需要是用供生活消費(fèi)物質(zhì)產(chǎn)品來滿足，所以消費(fèi)水平要用人均擁有物質(zhì)消費(fèi)品數(shù)量來表示，這是衡量人們消費(fèi)水平關(guān)鍵指標(biāo)。實(shí)物消費(fèi)主要包含食物、服裝、日用工業(yè)品、住房等幾個(gè)主要方面。銷售心理與催眠學(xué)概述第13頁（二）價(jià)值表示法價(jià)值表示法也稱價(jià)值指標(biāo)，是整個(gè)社會(huì)消費(fèi)水平綜合反應(yīng)。通常所采取詳細(xì)指標(biāo)是：社會(huì)總消費(fèi)額和人均消費(fèi)額，社會(huì)平均每人每年實(shí)際收入，人均國(guó)民生產(chǎn)總值擁有量。銷售心理與催眠學(xué)概述第14頁消費(fèi)結(jié)構(gòu)消費(fèi)結(jié)構(gòu)，是指人們?cè)谙M(fèi)過程中所消耗各種消費(fèi)資料（含勞務(wù)）組成和百分比關(guān)系。消費(fèi)結(jié)構(gòu)普通用食物支出占消費(fèi)總支出百分比表示?！岸鞲駹栂禂?shù)”收入越少，總支出中用于購置食物費(fèi)用所占比重越大。普通規(guī)律來講，恩格爾系數(shù)越低，生活水準(zhǔn)越高；恩格爾系數(shù)越高，生活水準(zhǔn)越低。恩格爾系數(shù)有一個(gè)劃分貧富標(biāo)準(zhǔn)，即恩格爾系數(shù)在60%以上者為絕對(duì)貧困，50%-60%為勉強(qiáng)度日，40%-50%為小康水平，30%-40%為富裕，30%以下為最富裕。銷售心理與催眠學(xué)概述第15頁消費(fèi)者購置商品心理過程消費(fèi)者從進(jìn)入商店之前到把商品買去整個(gè)過程，因?yàn)橹車嬖谥绊懶睦砘顒?dòng)各種客觀原因，其心理改變是復(fù)雜。概括起來為三種不一樣心理過程，即認(rèn)識(shí)過程、情緒過程和意志過程。銷售心理與催眠學(xué)概述第16頁銷售心理與催眠學(xué)概述第17頁銷售心理與催眠學(xué)概述第18頁銷售心理與催眠學(xué)概述第19頁銷售心理與催眠學(xué)概述第20頁銷售心理與催眠學(xué)概述第21頁銷售心理與催眠學(xué)概述第22頁銷售心理與催眠學(xué)概述第23頁銷售心理與催眠學(xué)概述第24頁銷售心理與催眠學(xué)概述第25頁銷售心理與催眠學(xué)概述第26頁銷售心理與催眠學(xué)概述第27頁銷售心理與催眠學(xué)概述第28頁銷售心理與催眠學(xué)概述第29頁銷售心理與催眠學(xué)概述第30頁銷售心理與催眠學(xué)概述第31頁銷售心理與催眠學(xué)概述第32頁銷售心理與催眠學(xué)概述第33頁銷售心理與催眠學(xué)概述第34頁銷售心理與催眠學(xué)概述第35頁銷售心理與催眠學(xué)概述第36頁銷售心理與催眠學(xué)概述第37頁銷售心理與催眠學(xué)概述第38