醫(yī)藥代表個人年終總結(jié)（3篇）

第4頁共4頁醫(yī)藥代表個人年終總結(jié)以前通過媒體和朋友的介紹了解了醫(yī)藥代表這個行業(yè)，又在公司的入職前培訓(xùn)中近一步知道了本行業(yè)的基本情況，最近在溫經(jīng)理的要求下我讀了幾本關(guān)于醫(yī)藥代表的專業(yè)書籍，受益匪淺，下面就來談?wù)勎覍Ρ拘袠I(yè)的一些感悟。對于一個剛?cè)氲赖男氯藖碚f，首先應(yīng)該明確自己的立場，了解醫(yī)藥代表的基本定義、角色、價值。醫(yī)藥代表是醫(yī)藥信息的傳遞者，藥品使用的專業(yè)指導(dǎo)者，是企業(yè)與藥品的形象大使。醫(yī)藥代表的職責(zé)是代表公司的利益來尋求這個醫(yī)生或者醫(yī)院與我公司之間的合作，并最終讓病人、醫(yī)院及公司都受益。我們的目標(biāo)是讓醫(yī)生客觀公正的“看到”公司的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的差異，以及這種差異對醫(yī)患雙方的具體好處，結(jié)果就是我們的處方量和醫(yī)生的需求都得到滿足。明確了醫(yī)藥代表的行業(yè)特性，我們就要開始努力工作了。工作成果的好壞主要有兩個方面決定：自身素質(zhì)和營銷技能。作為一個醫(yī)藥代表，一定要有良好的心態(tài)，充分的認(rèn)識自我，明白自己的優(yōu)缺點，揚(yáng)長避短;積極向上，心中時刻充滿陽光，善于總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn);不斷學(xué)習(xí)，通曉相關(guān)產(chǎn)品和營銷知識;擺脫釋放壓力，讓自己快樂的工作;工作時要有五心：愛心、責(zé)任心、誠心、熱心、恒心;不要輕言放棄，因為陽光總在風(fēng)雨后。做銷售的有一個很大的好處就是自由，我們沒有上班族朝九晚五的嚴(yán)格考勤制度，但是，人有一個致命的弱點——惰性。當(dāng)沒有人管你沒有人逼你時，惰性就很可能會控制你的行動。因此，如果我們還想有所作為的話，就要自己強(qiáng)迫自己，克服這個致命的弱點。自我內(nèi)心準(zhǔn)備好了還要塑造良好的外在職業(yè)化形象。銷售成敗主要不在于商品的魅力，而在于銷售員本身的魅力，推銷產(chǎn)品其實就是在推銷自己。我們應(yīng)首先包裝自己的外在形象，注意言談舉止，穿戴得體，以“禮”服人，禮多人不怪，還要掌握必要的專業(yè)商務(wù)禮儀技能。下面說說工作技巧的問題，做任何事情之前我們都要有充分的準(zhǔn)備和明確的目標(biāo)。我要養(yǎng)成一個很好的習(xí)慣：在每一天睡覺之前，習(xí)慣性的安排好第二天的工作，甚至有哪些可能遇到的障礙也要想清楚，并總結(jié)今天所做的事情，找出不足和經(jīng)驗，。一定要用筆記下來，以便以后查閱。工作前，一定要備好客戶的詳細(xì)資料，越詳細(xì)越好，把拜訪過程在腦海里多演練幾遍，爭取能掌控整個交談過程，不偏離自己的目標(biāo)。銷售就是信心的傳遞，相信自己相信產(chǎn)品，銷售就是去轉(zhuǎn)變客戶，銷售量只是一系列小的轉(zhuǎn)變后的結(jié)果。拜訪客戶的方法主要是五步銷售法：1、找對人：確立正確的目標(biāo)客戶，要從醫(yī)生潛力（首要標(biāo)準(zhǔn)），對產(chǎn)品的接受程度，對新事物的敏感程度，競爭性的大小幾方面確定。2、邀約：找一個合適的環(huán)境進(jìn)行交談，提高效率加深印象。面對客戶的拒絕和問題，記住一個秘訣，要重新定義他的問題，簡短回答，并且申明這就是為什么需要一個機(jī)會交談的原因。3、問：在介紹產(chǎn)品之前要提問，提問是為了確認(rèn)客戶對產(chǎn)品認(rèn)識上的差距，從而知道接下來需要做什么或提供什么樣的信息，有目的的介紹，節(jié)約雙方的寶貴時間。4、說：從結(jié)論說起，從一般到具體，不是說實話而是說完整的話專業(yè)的話。5、締結(jié)：獲得用藥承諾，要敢于提出要求。實施五步銷售法的要訣是不要跳躍，不要顛倒，一步一步走，每一次的循環(huán)都是一個螺旋上升的過程。我們在過程中一定要盡量由我主導(dǎo)整個拜訪過程和盡快把銷售過程向前推進(jìn)?？偟膩碚f，在工作中要腿勤、嘴勤、眼勤，善于察言觀色，聽出醫(yī)生話外之意，在與醫(yī)生的接觸中要善于探尋他們的需求，對于每個醫(yī)生要建立檔案分出等級，要在“真正重要的客戶”和“自己認(rèn)為重要的客戶”之間有一個動態(tài)的不斷調(diào)整的過程。掌握“二八”原則，銷售的的80%一定是那最忠誠的的20%客戶為我創(chuàng)造的，要有針對性各個擊破。請客吃飯送禮，這是本行業(yè)最基本的交往方式，也是加深感情的基礎(chǔ)，但是這不是成為一個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的的關(guān)鍵。如果用錢就能解決所有問題，那么公司就不需要我們了。我們要在別人做過的事情上加以創(chuàng)新，不能跟著別人的路子一直走下去，要有針對性的創(chuàng)新工作方法，提高工作效率，發(fā)揮擁有資源的最大功效。給醫(yī)生的物質(zhì)回報和精神食糧是我們最終處方量的決定因素，要努力讓自己成為醫(yī)生專業(yè)知識和日常生活中不可缺少的一位良師益友。其實，我們就是為客戶真誠服務(wù)的，辦事處溫經(jīng)理說得好：“一年就為那幾個客戶服務(wù)，難道還做不好嗎”只要一心撲到工作上就沒有做不好的。在工作中要勤于總結(jié)思考，不懂要及時向領(lǐng)導(dǎo)請教，工作要及時向經(jīng)理匯報，因為經(jīng)理就是我們最堅強(qiáng)的后盾。在辦事處，我們就是兄弟姐妹，同事之間更要互相幫助，取長補(bǔ)短，共同進(jìn)步，努力把我們打造成一支既競爭有互助的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊。結(jié)合自身及公司實際情況來說，自身職業(yè)素質(zhì)是必不可少的，要不斷完善學(xué)習(xí)，尤其是加強(qiáng)專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，想長存，須讀書。豪森藥業(yè)是我們的家，我們要熱愛公司，忠心公司，公司為我們提供了很好的平臺，需要我們?nèi)ヅ崿F(xiàn)自己和公司的價值。來到河南區(qū)是我的選擇，被許昌辦溫經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)是我的幸運，在溫經(jīng)理給我這么好的機(jī)遇下，我必定要努力工作，勤奮踏實，勇于創(chuàng)新，堅決完成任務(wù)，為自己、為辦事處爭光添彩!醫(yī)藥代表個人年終總結(jié)（二）我自____月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來，經(jīng)歷了深圳市場啟動、受挫、再啟動上量的整個過程，現(xiàn)將兩年來的工作情況報告如下：一、市場情況1、現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。3、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識，投標(biāo)報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況：隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價____元，報價____元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤牵矊賿炀W(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進(jìn)兩個規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的____地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點：1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q定產(chǎn)品的總體銷量。2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長（找不對人）。醫(yī)藥代表個人年終總結(jié)（三）各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同任：大家好!轉(zhuǎn)眼____就已經(jīng)過去，我也來公司半年多了，現(xiàn)在又是新的一年的開始，在此我給個人過去半年的工作來做個總結(jié)，和這新的一年的計劃。首先在此我得非常感謝領(lǐng)導(dǎo)及同任對我工作的支持與幫助，謝謝!謝謝大家!醫(yī)藥代表是一個充滿競爭的行業(yè)，也是很能鍛煉人的行業(yè)，可能這也是我最初入這行的初哀吧。剛開始工作的時候真的很沒有信心，很迷茫什么都不懂不知道從什么地方下手，還好在領(lǐng)導(dǎo)和主管以及同任的幫助下漸漸熟悉了流程，當(dāng)然只能說熟悉了流程并不代表了我的能力提高了多少，天天拜訪和宣傳，業(yè)績不但沒有上升多少，反而還會下滑，在此我也很感到慚愧，愧對了領(lǐng)導(dǎo)、主管對我的栽培。其實做我們這一行我自我感覺并不是說需要很多的銷售經(jīng)驗，主要還是說與客戶們的關(guān)系，關(guān)系好了自然而然的想上量那就是很簡單的事了。當(dāng)然做銷售首先就是說做人很重要，我們在做產(chǎn)品的時候首先是要對我們自己的品種要有深入的了解，不對自己的東西了解清楚又怎么好和別人溝通呢。然后就是五勤了，也就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。這幾勤可能大家都知道、了解，這也是領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常宣導(dǎo)的，在此我就不一一做解釋了。在這些方面我做的并不是很好，可能是我還不夠努力，這也是我以后要改進(jìn)和努力的方向，到時還望大家多多指點。雖然在這半年的時間里在工作上我并沒有取得多大的成績，但這就是我總結(jié)的一些技巧，也是在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下所學(xué)習(xí)到的。在這新的一年里，我想利用我現(xiàn)在掌握的一點技巧，希望在領(lǐng)導(dǎo)、主管及各位同任的幫助下，我給自己擬定了一個計劃：1、努力提高自己的銷量，在已開發(fā)的情況下務(wù)必做到維護(hù)與跟進(jìn)工作，避免不必要的缺貨和斷貨行為，想盡一切辦法加進(jìn)和客戶的關(guān)系;2、在完成目前我們已有產(chǎn)品的銷量同時來開發(fā)出一些新的產(chǎn)品，以“有醫(yī)院的地方就有我們的品種”為目標(biāo)前進(jìn);3、要不斷的加強(qiáng)自我的業(yè)務(wù)能力，多看產(chǎn)品資料以及相關(guān)的知識，多學(xué)習(xí)，與同事們和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行交流向他們學(xué)習(xí)