關(guān)于汽車零部件市場渠道建設(shè)的初步構(gòu)想

關(guān)于汽車零部件市場渠道建設(shè)的初步構(gòu)想第一頁，共九十七頁。本次匯報主要有以下目的匯報項目工作進(jìn)展和主要思路就x服務(wù)戰(zhàn)略的目標(biāo)與切入點的選擇問題進(jìn)行研討和確認(rèn)就x零部件市場渠道的業(yè)務(wù)模式、盈利模式、組織結(jié)構(gòu)等建立初步共識對新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問題展開分析，為項目組制訂工作計劃提供依據(jù)第二頁，共九十七頁。整體工作進(jìn)展?fàn)顩r工作內(nèi)容 目前進(jìn)展 下一步工作計劃戰(zhàn)略規(guī)劃組織構(gòu)建在第一次匯報后，項目工作團(tuán)隊展開了進(jìn)一步的外部訪談，在此基礎(chǔ)上，對規(guī)劃的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了深入的探討，并對新業(yè)務(wù)啟動所需要解決的問題進(jìn)行分析在工作成果得到確認(rèn)后，進(jìn)一步細(xì)化和量化，制定具體的操作計劃、業(yè)務(wù)預(yù)測和財務(wù)預(yù)測，以形成完整的商業(yè)計劃；在本報告基礎(chǔ)上修訂對廠商和經(jīng)銷商的溝通版本根據(jù)業(yè)務(wù)模式提出了對零部件市場渠道的組織架構(gòu)的初步框架在初步的組織框架得到確認(rèn)后，即展開對渠道的組織架構(gòu)和管理運營體系的設(shè)計，確定各部門、各崗位的職能，設(shè)計關(guān)鍵流程，制訂主要的管理制度第三頁，共九十七頁。本溝通報告包括以下三部分內(nèi)容x實施服務(wù)戰(zhàn)略的切入點分析零部件市場渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問題第四頁，共九十七頁。整車配套廠整車廠非配套廠汽配流通商獨立品牌零部件廠商一般用戶整車廠體系非整車廠體系客戶服務(wù)界面

整車廠界面非整車廠界面整車整車零部件零部件零部件零部件整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈可以大致劃分為整車廠體系和非整車廠體系，兩個體系內(nèi)均包括整車銷售和零部件（售后）兩大部分第五頁，共九十七頁。整車廠體系整車品牌專賣配件銷售車輛維修四位一體店非整車廠體系多品牌整車銷售配件銷售車輛維修連鎖化連鎖化連鎖化連鎖配件經(jīng)銷連鎖維修連鎖維修品牌售后連鎖縱向融合連鎖大賣場三位一體店在整車廠體系內(nèi)，整車銷售和零部件供應(yīng)兩大部分有相互融合的趨勢，在非整車廠體系則還有連鎖化的趨勢第六頁，共九十七頁。去除整車銷售后的產(chǎn)業(yè)鏈狀況整車配套廠整車廠非配套廠汽配流通商獨立品牌零部件廠商一般用戶整車廠體系（非獨立售后）社會化體系（獨立售后）客戶服務(wù)界面授權(quán)維修站獨立維修廠快修保養(yǎng)店配件零售商

獨立售后四位一體店四位一體店

非獨立售后客戶界面中獨立售后和非獨立售后相互競爭，此消彼長由于項目關(guān)系，本報告將更多的關(guān)注零部件（售后）部分，首先就是獨立售后與非獨立售后的關(guān)系第七頁，共九十七頁。售后市場構(gòu)成整車廠因素整車廠對非獨立售后體系的重視程度

整車技術(shù)水平的發(fā)展對零部件廠商和維修企業(yè)的影響零部件廠因素零部件廠商的技術(shù)能力發(fā)展?fàn)顩r零部件廠商對獨立售后市場的態(tài)度國外零部件廠商的進(jìn)入對市場的影響流通商因素零部件流通業(yè)的發(fā)展趨勢國外零部件流通企業(yè)進(jìn)入的影響外部環(huán)境因素加入WTO的影響汽車市場規(guī)模、私人車輛的比重的影響車型，品牌集中度政府對市場的監(jiān)管政策維修企業(yè)因素獨立維修企業(yè)技術(shù)水平維修企業(yè)細(xì)分的趨勢維修企業(yè)的發(fā)展趨勢多種因素都將對零部件（售后）部分中非整車廠和整車廠體系產(chǎn)生影響，是一個動態(tài)的多方博弈的過程第八頁，共九十七頁。流通商因素外部環(huán)境因素獨立售后市場發(fā)展的有利因素有利因素:加入WTO，配件進(jìn)口關(guān)稅將降低私車大幅增加，用戶需要更好的服務(wù)政府監(jiān)管的加強促進(jìn)市場的規(guī)范化中國面積廣闊，車型雜，品牌多不利因素:私車大幅增加，用戶需要更好的服務(wù)有利因素:加入WTO，進(jìn)貨渠道增多流通商集中度增大，實力增強,規(guī)范化發(fā)展國外汽配流通商的進(jìn)入不利因素:現(xiàn)有流通方式不合理國內(nèi)現(xiàn)有市場混亂有利因素:企業(yè)業(yè)態(tài)日益細(xì)分為快修、大修、維護(hù)品牌化、規(guī)?；?、規(guī)范化的發(fā)展趨勢售后維護(hù)從維修為主轉(zhuǎn)為維護(hù)為主不利因素:大修要求更好的技術(shù)、設(shè)備和更多的投入國內(nèi)維修業(yè)混亂有利因素:越來越多的零部件廠商以獨立品牌進(jìn)入售后市場零部件廠商技術(shù)水平提高，整車廠對零部件廠依賴增大不利因素:國內(nèi)零部件廠商技術(shù)水平有待提高相當(dāng)多的零部件廠依附于整車廠有利因素:只有市場占有率相當(dāng)高的少數(shù)品牌才有能力自建覆蓋全國的售后體系不利因素:對整車的售后服務(wù)非常重視整車技術(shù)水平提高到之大修難度增大出于保護(hù)下游合作商的考慮會維護(hù)獨立售后市場,如對正廠配件的控制和技術(shù)支持零部件廠商因素維修企業(yè)因素獨立售后市場發(fā)展的不利因素整車廠因素通過對影響客戶界面的各因素的分析，我們有理由認(rèn)為在一個相當(dāng)長的時間內(nèi)，非整車廠體系與整車廠體系將共存第九頁，共九十七頁。歐洲汽車零部件售后市場各流通渠道所占比例德國意大利法國英國西班牙注釋：Parts&AccessoryShop-汽配零售店Wholesalers-批發(fā)商FastFit-快修店P(guān)etrolstations-加油站Autocentres-汽車養(yǎng)護(hù)中心Super/hypermarkets-超級市場Independentsgaragesandagents獨立的維修店或代理商Authorizedgarages

andDealerships整車的經(jīng)銷店和特約維修站資料來源：CapGeminiErnst&Young除德國外,整車的經(jīng)銷店和特約維修站在汽車售后市場上占有的比例均不足40%德國形成以非獨立售后體系為主導(dǎo)的市場狀況，主要原因是國內(nèi)汽車品牌較為集中從客戶界面中的維修服務(wù)來看，在歐美，非整車廠體系都占到了相當(dāng)重要的位置以客戶界面中的維修服務(wù)為例，歐美的現(xiàn)有狀況也為這一觀點提供了有利的佐證第十頁，共九十七頁。通用汽車在美國的74%的售后維護(hù)都是由獨立售后服務(wù)提供商提供的摘自通用公司副總裁楊雪蘭2000年講話美國獨立售后市場的規(guī)模和影響遠(yuǎn)大于“非獨立售后市場”,其中前者占到80%以上的水平。資料來源：BabcoxResearch為UnderhoodService雜志所作的研究報告注釋:Jobber:零部件批發(fā)零售商RetailPartsStore:配件零售店CarDealer:整車銷售商，專賣店TraditionalWD:傳統(tǒng)的大批發(fā)商ManufacturerDirect:制造商直銷美國零部件銷售渠道在市場所占比例在美國，由于地域廣闊，車型眾多，社會化服務(wù)體系在售后市場的位置比歐洲更重要第十一頁，共九十七頁。A：整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送C:非整車廠界面的銷售與服務(wù)體系B:整車廠界面內(nèi)的銷售與服務(wù)體系D:獨立售后市場的汽配流通整車配套廠整車廠非配套廠汽配流通商獨立品牌零部件廠商一般用戶客戶界面ABCDD從整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈來看，進(jìn)入到汽車服務(wù)領(lǐng)域有四個切入領(lǐng)域第十二頁，共九十七頁。國外大的整車廠商的物流業(yè)務(wù)多數(shù)都是全面外包給第三方物流商在美國,大多數(shù)企業(yè)使用第三方物流服務(wù)后可以獲得的好處包括：作業(yè)成本可降低62%服務(wù)水平可提高62%核心業(yè)務(wù)可集中56%雇員可減少50%—據(jù)美國田納西州大學(xué)的研究報告通用選擇多個專業(yè)的第三方物流服務(wù)提供商例如：Ryder負(fù)責(zé)其土星和凱迪拉克兩個事業(yè)部的全部物流業(yè)務(wù)APL，WWL負(fù)責(zé)產(chǎn)品的洲際運輸業(yè)務(wù)福特：最初選擇多家物流服務(wù)提供商為其服務(wù)后來逐步將全球物流服務(wù)提供商減少到5個99年決定由全球最大的第三方物流提供商之一的Ryder作為其全球物流管理商切入領(lǐng)域A：整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送第十三頁，共九十七頁。以上海通用為例，APL作為其主要的物流服務(wù)提供商負(fù)責(zé)整個供應(yīng)鏈的管理進(jìn)口部件本地部件分銷生產(chǎn)維修中心售后備件倉庫成品售后備件服務(wù)供應(yīng)商APL作為主要的物流提供商中遠(yuǎn)部件供貨商挑選本地的運輸提供商當(dāng)?shù)卣聦俚奈锪鞴?，有人員及土地APL外包給二級運輸提供商當(dāng)?shù)卣聦俚奈锪鞴井?dāng)?shù)氐倪\輸公司鑒于中國汽車工業(yè)合資企業(yè)占主導(dǎo)的狀況以及國內(nèi)第三方物流的不成熟，未來國內(nèi)汽車物流將會由國外先進(jìn)的第三方物流企業(yè)為主導(dǎo)，擁有較好的實體資源和網(wǎng)絡(luò)資源的國內(nèi)企業(yè)成為其合作伙伴，負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈某一段的物流業(yè)務(wù)國內(nèi)多數(shù)整車企業(yè)還沒有全面將物流外包，但少數(shù)大企業(yè)也已開始有這種趨勢第十四頁，共九十七頁。資金實力或物流資源能力物流行業(yè)的經(jīng)驗和資源整合能力行業(yè)內(nèi)知名度現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源狀況物流信息系統(tǒng)能力人力資源狀況傳統(tǒng)運輸企業(yè)（如中遠(yuǎn)）郵政制造廠商(如海爾）國外物流公司國內(nèi)物流公司（如寶供）x資金雄厚物流資源豐富傳統(tǒng)經(jīng)驗豐富資源整合能力強知名度高遍布全國及海外的網(wǎng)絡(luò)一般物流人才缺乏資金較雄厚物流資源豐富無物流經(jīng)驗管理能力較差行業(yè)外很高的知名度遍布全國的密集的網(wǎng)絡(luò)一般物流人才缺乏資金較雄厚物流資源較豐富一定的物流經(jīng)驗，管理能力較強行業(yè)外很高的知名度遍布全國的網(wǎng)絡(luò)較好物流人才缺乏資金實力一般物流資源較好較好的物流經(jīng)驗，管理能力強行業(yè)內(nèi)較高的知名度全國范圍內(nèi)初步的網(wǎng)絡(luò)很好的信息系統(tǒng)支持有一定的物流人才資源資金雄厚物流資源豐富一流的物流經(jīng)驗和管理能力世界范圍內(nèi)很高的行業(yè)知名度良好的海外網(wǎng)絡(luò)，一流的物流信息管理能力豐富的物流人才資源資金能力一般物流資源很少無物流經(jīng)驗和物流管理能力國內(nèi)行業(yè)外較高的知名度無完備的網(wǎng)絡(luò)資源無物流信息管理能力物流人才匱乏高水平的物流服務(wù)對物流提供商有很高的能力要求，而對比國內(nèi)市場現(xiàn)有主要競爭者，x還有較大差距第十五頁，共九十七頁。非獨立的售后服務(wù)體系受整車廠控制很嚴(yán)，只能依附于整車廠，難以獨立發(fā)展，不是x的目標(biāo)。整車廠將這些企業(yè)看作其整體營銷服務(wù)策略的一部分，采用多種方式支持技術(shù)支援品牌建設(shè)資金支持配件供應(yīng)整車廠為維護(hù)其在非獨立的售后服務(wù)體系內(nèi)的核心地位，不會允許售后服務(wù)企業(yè)發(fā)展成為具有很強實力的企業(yè)只有市場占有率占前幾位的整車企業(yè)才有能力與必要建設(shè)全國范圍內(nèi)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)整車廠經(jīng)營不善也會影響到體系內(nèi)的售后服務(wù)企業(yè)優(yōu)點缺點切入領(lǐng)域B：整車廠體系中的非獨立的售后服務(wù)界面第十六頁，共九十七頁。國內(nèi)獨立售后維修現(xiàn)狀小修理店一般維修企業(yè)公司附屬修理企業(yè)這類企業(yè)一般只修理自己公司的車輛，不對社會車輛經(jīng)營修理業(yè)務(wù)。這類企業(yè)占有約30%的比例。配件采購渠道有整車廠、Jobber及特約維修站。面向社會提供維修和保養(yǎng)服務(wù)，維修車型復(fù)雜，提供各種類型的修理，配件主要從中小經(jīng)銷商處采購，常使用非正廠配件，口碑較差。一般維修的特殊類型，提供較少的修理服務(wù)類型，以修換車胎、修補漆等為主。從中小經(jīng)銷商外采購配件。價格便宜，口碑很差。

國內(nèi)的維修業(yè)處于初期階段：－維修業(yè)的沒有進(jìn)入細(xì)分階段。－沒有連鎖業(yè)態(tài)出現(xiàn)。－獨立的維修力量沒有品質(zhì)形象處于弱勢地位。－沒有與商業(yè)流通資本結(jié)合。切入領(lǐng)域C：獨立售后的服務(wù)體系，主要指獨立售后維修第十七頁，共九十七頁。國內(nèi)維修市場將日益細(xì)分維修企業(yè)朝品牌化、規(guī)模化、專業(yè)化方向發(fā)展快修保養(yǎng)的需求增加，快修、維護(hù)需要貼近消費者快修保養(yǎng)所需的技術(shù)要求不高連鎖快修業(yè)態(tài)大而全的獨立維修廠車輛技術(shù)水平的快速提高使得車輛開始以快修保養(yǎng)為主，大修次數(shù)減少，難度增大售后維修的發(fā)展趨勢專業(yè)維修廠車輛大修對技術(shù)水平的要求越來越高購買維修所需設(shè)備需要大的投資需要技術(shù)人才的支撐國內(nèi)汽車保有量的增長、國家對維修市場監(jiān)管力度的增強隨著國內(nèi)汽車保有量的增長、國家對維修市場監(jiān)管力度的增強以及整車技術(shù)水平的提高，國內(nèi)維修企業(yè)將向品牌化，規(guī)?；I(yè)化方向發(fā)展第十八頁，共九十七頁。國內(nèi)好的獨立售后維修企業(yè)國外高水平的售后維修企業(yè)x資金實力品牌知名度技術(shù)能力人力資源能力服務(wù)網(wǎng)絡(luò)多為獨立企業(yè)資金實力一般無品牌，區(qū)域性的知名度多數(shù)一般管理水平處于初級階段高水平技術(shù)及管理人員缺乏基本上無服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有較強的制造業(yè)資本為后盾強有力的配件制造業(yè)品牌部分領(lǐng)域可以轉(zhuǎn)化為維修技術(shù)的制造實力無連鎖服務(wù)型企業(yè)的管理經(jīng)驗管理人員匱乏，部分技術(shù)人員缺乏無服務(wù)網(wǎng)絡(luò)連鎖維修企業(yè)，資金實力強跨地域的廣為人知的品牌技術(shù)能力很強豐富的連鎖機構(gòu)管理經(jīng)驗有支持全國網(wǎng)絡(luò)的人力資源全國性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理能力與國內(nèi)現(xiàn)有售后維修企業(yè)相比，x具有一定的優(yōu)勢，但與國外高水平的企業(yè)相比還有一定差距第十九頁，共九十七頁。產(chǎn)品代理商中小綜合配件商大型綜合配件商屬于一級經(jīng)銷商產(chǎn)品基本直接從廠家采購價格便宜經(jīng)營品種較小，但批量大目標(biāo)客戶多是中小經(jīng)銷商和中小綜合配件商屬二、三或四級經(jīng)銷商少數(shù)產(chǎn)品直接從廠家采購采購價格較高經(jīng)營品種多，批量較小目標(biāo)客戶是維修廠或個人用戶，也有更小的配件零售商部分產(chǎn)品屬一級經(jīng)銷商相當(dāng)部分的產(chǎn)品從廠家直接采購，部分產(chǎn)品價格便宜經(jīng)營品種多，批量較大目標(biāo)客戶是中小配件商、維修廠，少量個人用戶競爭壓力導(dǎo)致行業(yè)出現(xiàn)新動向擴(kuò)充產(chǎn)品線聯(lián)合采購加盟連鎖經(jīng)營OEM貼牌生產(chǎn)大規(guī)模連鎖品牌分銷是發(fā)展趨勢切入手段D：獨立售后市場的汽配流通

在競爭壓力驅(qū)動下，汽配流通業(yè)正處于行業(yè)分化中第二十頁，共九十七頁。品牌連鎖分銷x現(xiàn)有能力國內(nèi)企業(yè)資金實力品牌知名度產(chǎn)品線組織能力人力資源能力配送分銷網(wǎng)絡(luò)管理能力規(guī)模多不大，實力一般區(qū)域性知名度，品牌處于初級階段多圍繞少數(shù)車型組織產(chǎn)品線很少有全面的產(chǎn)品線管理能力一般缺少高水平的管理人才和引進(jìn)渠道區(qū)域性的配送分銷網(wǎng)絡(luò)，配送能力不強大規(guī)模連鎖分銷，實力很強全國性知名度，良好的品牌效應(yīng)有全面的產(chǎn)品線，與廠家良好的關(guān)系豐富的連鎖配送分銷經(jīng)驗高水平的專業(yè)及管理人才全國性的高效配送分銷網(wǎng)絡(luò)，24小時的全國配送能力強有力的制造業(yè)資本作為支撐易于轉(zhuǎn)化的制造業(yè)的強勢品牌只能組織部分產(chǎn)品產(chǎn)品線嚴(yán)重不全沒有配送分銷領(lǐng)域的管理經(jīng)驗高水平的專業(yè)及管理人才缺乏，有一定人才吸引力沒有配送分銷網(wǎng)絡(luò)x現(xiàn)有的能力雖然在國內(nèi)配件流通領(lǐng)域具有一定的優(yōu)勢，但離大規(guī)模品牌連鎖分銷的要求還有相當(dāng)?shù)牟罹嗟诙豁?，共九十七頁。與國內(nèi)現(xiàn)有競爭對手相比x具有的能力整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送獨立售后的服務(wù)體系獨立售后市場的汽配流通業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)所需的能力具有的資金能力和實物資源行業(yè)內(nèi)管理和資源整合能力行業(yè)內(nèi)品牌知名度現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源狀況信息系統(tǒng)能力人力資源狀況能力逐級降低通過分析x在各環(huán)節(jié)所需能力上的狀況，結(jié)合行業(yè)鏈切入手段關(guān)系分析，x應(yīng)首先切入汽配流通業(yè)第二十二頁，共九十七頁。整車配套廠整車廠非配套廠汽配流通商獨立品牌零部件廠商一般用戶客戶界面ABCDD在D上具有很強的汽配流通能力是介入A的基礎(chǔ)

在獨立售后市場上具有很強的汽配流通能力的狀況下，將具有介入到整車廠體系內(nèi)的售后零部件配送領(lǐng)域的必需的能力（成熟的物流管理能力，遍布全國的網(wǎng)絡(luò)，良好的信息系統(tǒng)支持）D與C中的快修兩種業(yè)態(tài)將會融合這兩種業(yè)態(tài)有著天然的聯(lián)系，獨立售后市場的汽配流通朝向連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢是符合快修的貼近最終消費者的要求的。二種業(yè)態(tài)將會融合?，F(xiàn)在美國的NAPA就是這樣一種融合的業(yè)態(tài)D同樣是進(jìn)入C中的整車銷售和汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的基礎(chǔ)

當(dāng)D發(fā)展成熟時，良好的網(wǎng)絡(luò)資源，品牌效應(yīng)和控制終端用戶的能力使得企業(yè)具備了進(jìn)入C中的的能力以上四種切入手段，相互間不是孤立存在，而是有著緊密的聯(lián)系，其中關(guān)鍵的領(lǐng)域是汽配流通領(lǐng)域第二十三頁，共九十七頁。制造領(lǐng)域配送分銷流通領(lǐng)域整車廠零部件配送快修領(lǐng)域在流通領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟后，x可以尋求從配送和分銷兩塊分別進(jìn)入整車廠零部件配送和快修領(lǐng)域第二十四頁，共九十七頁。在此切入點上，x現(xiàn)有的資源與能力仍存在較大差距技術(shù)銷售資金生產(chǎn)連鎖分銷領(lǐng)域資源技術(shù)成果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實力生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)理解/大客戶開發(fā)能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力物流領(lǐng)域資源技術(shù)成果客戶資源/分銷網(wǎng)絡(luò)資金實力綜合生產(chǎn)能力品牌能力產(chǎn)品研發(fā)能力對客戶行業(yè)理解/大客戶開發(fā)能力資本運作能力生產(chǎn)管理能力應(yīng)用技術(shù)研究能力市場營銷/品牌管理能力資金管理能力技術(shù)服務(wù)能力分銷商開發(fā)/管理能力第二十五頁，共九十七頁?，F(xiàn)階段，x應(yīng)盡快解決以下問題以促進(jìn)新業(yè)務(wù)的構(gòu)建第二十六頁，共九十七頁。本溝通報告包括以下三部分內(nèi)容x實施服務(wù)戰(zhàn)略的切入點分析零部件市場渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問題第二十七頁，共九十七頁。結(jié)合國內(nèi)以DIFM為主的汽配消費結(jié)構(gòu)，x宜建立分銷模式，并以與靠近維修商環(huán)節(jié)的批發(fā)商合作作為產(chǎn)業(yè)切入點DIFM零售商一級批發(fā)商一般批發(fā)商維修廠用戶制造商DIYDIFM市場和DIY市場：在美國現(xiàn)在的比例約為65：35，并呈下降趨勢中國目前的DIY所占比例遠(yuǎn)小于美國DIY市場以零售為主渠道，DIFM以分銷為主渠道所以x連鎖應(yīng)建立的建立的是分銷的模式注：DIFM-doitformeDIY-doityourself聯(lián)道的合作者：既能減少流通層級，又可利用已有的較強的客戶網(wǎng)絡(luò)聯(lián)道能提供的價值最大，渠道沖突較小第二十八頁，共九十七頁。連鎖流通平臺可構(gòu)建成兩步倉儲式分銷的模式（2－StepWD）進(jìn)口零部件國產(chǎn)OEM零部件國產(chǎn)非OEM零部件x連鎖（聯(lián)道）平臺＊＊加盟店＊＊加盟店＊＊自營店＊＊加盟店＊＊加盟店維修廠、快修店、DIY（WalkIn）用戶注：2－stepWD兩步倉儲式分銷加盟店有多種類型，如轎車加盟店、卡車加盟店、用品加盟店等12連鎖倉儲式分銷中心第二十九頁，共九十七頁。由總部集中采購逐級配送分銷，形成一個以DC為中心覆蓋全國的連鎖網(wǎng)絡(luò)DCDCDCDCDC聯(lián)道總部注：倉儲式分銷中心連鎖店、加盟店維修廠家、DIY用戶DC示意聯(lián)道總部集中到配件制造廠家采購配送分銷到各區(qū)域DC中心由DC配送分銷到當(dāng)?shù)氐倪B鎖自營店和加盟店連鎖自營店及加盟店配送分銷到當(dāng)?shù)氐木S修廠或銷售給DIY客戶從總部到最終用戶，實行渠道體系內(nèi)流通第三十頁，共九十七頁。x連鎖總部投資中心和管理中心產(chǎn)品/制造商功能作用投資中心戰(zhàn)略規(guī)劃：市場分析、產(chǎn)品線拓展、地區(qū)拓展、產(chǎn)業(yè)鏈延伸、海外市場開拓等規(guī)劃投資決策：實施戰(zhàn)略規(guī)劃，確定投資方案管理中心物流管理：集中采購、規(guī)劃/優(yōu)化物流系統(tǒng)信息管理：規(guī)劃/優(yōu)化信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)庫管理品牌管理：統(tǒng)一規(guī)劃品牌推廣方案財務(wù)管理：計劃預(yù)算、審計、融資資金管理人力資源管理：招聘、培訓(xùn)、考評、薪酬激勵等把握連鎖網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的時機、確定發(fā)展的方向和節(jié)奏維持/改進(jìn)連鎖網(wǎng)絡(luò)體系運營效率構(gòu)建和提升連鎖網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力x連鎖總部DC（分銷中心）加盟商/自營店維修商/DIY第三十一頁，共九十七頁。DC是x連鎖體系的支撐點，是利潤中心和區(qū)域管理中心x連鎖總部DC（分銷中心）加盟商/自營店維修商/DIY產(chǎn)品/制造商功能作用利潤中心銷售：批發(fā)（僅向加盟商/自營店）、零售市場拓展：規(guī)劃并發(fā)展加盟商、自營店、快修店；協(xié)助連鎖店拓展客戶區(qū)域管理中心渠道管理：管理加盟商/自營店之間的競爭，維持良好的價格體系。物流管理：規(guī)劃實施本區(qū)域的物流配送信息管理：維護(hù)本地區(qū)的信息系統(tǒng)，收集與整理數(shù)據(jù)庫品牌戰(zhàn)略實施：實施總部的品牌戰(zhàn)略財務(wù)管理：區(qū)域計劃預(yù)算、資金管理公共關(guān)系：協(xié)調(diào)連鎖店與本地政府及其它公共資源之間的關(guān)系是各地區(qū)的總部，是連鎖網(wǎng)絡(luò)體系的支撐點區(qū)域市場發(fā)展的推動者維持和提升本地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)運營效率各地區(qū)的倉儲中心具備展示功能第三十二頁，共九十七頁。連鎖加盟商/直營店直接向最終用戶銷售和配送，不進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù)，這是選擇加盟商的重要標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品/制造商功能加盟商選擇標(biāo)準(zhǔn)x連鎖總部DC（分銷中心）加盟商/自營店維修商/DIY配件銷售配送（無批發(fā)業(yè)務(wù)）向維修商銷售和配送零售（DIY＆WalkIn)市場拓展發(fā)展本網(wǎng)點內(nèi)的維修客戶促進(jìn)現(xiàn)有維修客戶的銷售量服務(wù)功能實施總部的各種服務(wù)戰(zhàn)略，如宣傳、索賠等以車型組織產(chǎn)品線，車型數(shù)量較單一直接面向終端銷售和配送，有一定數(shù)量的穩(wěn)定的客戶群年銷售規(guī)模不大于1000萬遵守規(guī)則，誠信經(jīng)營第三十三頁，共九十七頁。零部件市場渠道的目標(biāo)客戶是非OES維修商，并在適當(dāng)時機介入連鎖快修業(yè)務(wù)產(chǎn)品/制造商主要客戶介入連鎖快修方式x連鎖總部DC（分銷中心）加盟商/自營店維修商/DIY維修商非OESOESDIY/WalkIn一般維修商（一、二級維修企業(yè)）企業(yè)（機關(guān)）所屬維修廠快修店/裝璜店其它自營店同時經(jīng)營快修業(yè)務(wù)加盟店同時經(jīng)營快修業(yè)務(wù)并購現(xiàn)有快修店選擇適當(dāng)?shù)貐^(qū)自建（盡可能減少與維修商的沖突）第三十四頁，共九十七頁。連鎖體系內(nèi)的產(chǎn)品線應(yīng)依據(jù)車型組織，上游的制造商依據(jù)產(chǎn)品線來確定產(chǎn)品/制造商產(chǎn)品線的選擇標(biāo)準(zhǔn)制造商的選擇標(biāo)準(zhǔn)x連鎖總部DC（分銷中心）加盟商/自營店維修商/DIY以車型為基礎(chǔ)來組織選定的車型的替換件產(chǎn)品線需要足夠的豐富，以滿足維修商的需要每種配件選擇幾種品牌的產(chǎn)品，以達(dá)到樹立渠道品牌的目標(biāo)OEM產(chǎn)品非OEM產(chǎn)品的品牌件（進(jìn)口和國產(chǎn)），質(zhì)量和服務(wù)口碑好經(jīng)過調(diào)查質(zhì)量良好的市場未流行產(chǎn)品（進(jìn)口和國產(chǎn)）分銷車型零部件的國內(nèi)外制造商/國外代理商OEM廠商進(jìn)口產(chǎn)品制造商精選的國內(nèi)非OEM產(chǎn)品制造商第三十五頁，共九十七頁。x連鎖同時對加盟店、制造商、最終消費者和汽配流通行業(yè)管理都提供了價值x連鎖維修廠終端用戶提供價值提供價值制造廠加盟店提供價值提供價值規(guī)范了汽配流通行業(yè)，為行業(yè)管理提供了價值汽配流通領(lǐng)域第三十六頁，共九十七頁。為加盟商提供的價值：降低采購成本、促進(jìn)銷售、改善管理、提升形象降低采購成本促進(jìn)銷售改善管理提升形象低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)來促進(jìn)加盟店提高其管理水平，并幫助解決其在管理中遇到的難題加盟店是連鎖體系的一個部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌的增加而提升萬向連鎖加盟商第三十七頁，共九十七頁。低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本x連鎖各DC分銷的產(chǎn)品將全國統(tǒng)一進(jìn)貨，大規(guī)模的采購降低了進(jìn)貨成本從而可以低價為加盟商供貨降低成本全國中心庫的建立可以備存豐富而完整的產(chǎn)品線，及時滿足終端客戶的需求高效的物流配送體系和信息系統(tǒng)將為加盟商提供及時和高質(zhì)量的配送服務(wù)配送服務(wù)為加盟商提供價值萬向連鎖第三十八頁，共九十七頁。連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長連鎖品牌效應(yīng)將會吸引大量的不同需求的消費者，從而推動加盟商的銷售聯(lián)道的整體市場推廣規(guī)劃，包括渠道的品牌形象LOGO設(shè)計、加盟店的標(biāo)識與形象設(shè)計、店堂的布局及設(shè)計、統(tǒng)一的廣告宣傳，將產(chǎn)生規(guī)模效益推動加盟商的銷售推動加盟商銷售量增長第三十九頁，共九十七頁。x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)來促進(jìn)加盟店提高其管理水平，并幫助解決其在管理中遇到的難題統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運營效率降低加盟店的運營成本提升服務(wù)質(zhì)量規(guī)范的培訓(xùn)體系將為加盟店的高層管理人員和各層級的業(yè)務(wù)人員提供定期的管理培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)人員素質(zhì)可以派駐技術(shù)人員幫助加盟店解決技術(shù)問題，同時提高業(yè)務(wù)員的技術(shù)水平各地區(qū)的DC將統(tǒng)一協(xié)調(diào)各加盟店與工商、稅務(wù)的關(guān)系，幫助加盟商解決非經(jīng)營性難題提高管理水平培訓(xùn)人員解決管理難題第四十頁，共九十七頁。加盟店是連鎖體系的一個部分，其企業(yè)形象隨著渠道品牌效應(yīng)的增加而提升統(tǒng)一的渠道品牌形象設(shè)計、宣傳標(biāo)志和統(tǒng)一的店堂布局及設(shè)計將改善加盟店的整體外觀形象，提高客戶認(rèn)知度作為連鎖體系內(nèi)的一部分的加盟店的企業(yè)形象將隨渠道品牌的效應(yīng)定額提升而提升隨著渠道品牌信譽的不斷提高，客戶對于在加盟店購買定額產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)一步認(rèn)可，從而提升了加盟店的信譽渠道品牌統(tǒng)一的宣傳活動將會帶動對加盟店的形象宣傳渠道品牌的輻射力的增強將會增加加盟店在該地區(qū)的影響力第四十一頁，共九十七頁。為制造商提供的價值：促進(jìn)銷售、提升（強化）品牌形象、代理服務(wù)、拓展產(chǎn)品線促進(jìn)銷售提升品牌形象代理服務(wù)拓展產(chǎn)品線x連鎖是一個直接面向消費終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，將直接促進(jìn)制造商產(chǎn)品在市場上的占有率流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能可以由x連鎖來代理完成x連鎖將鼓勵優(yōu)秀的制造商擴(kuò)展產(chǎn)品線，為其迅速拓展市場萬向連鎖制造商第四十二頁，共九十七頁。x連鎖是一個直接面向消費終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，將直接促進(jìn)制造商產(chǎn)品在市場上的占有率（或降低下滑風(fēng)險）聯(lián)道純配套廠的價格較貴，沒有自己的營銷體系，服務(wù)質(zhì)量較差通過聯(lián)道可以開拓其售后市場純配套廠純售后廠綜合廠對質(zhì)量較好的獨立品牌的制造廠商，由于其自身營銷體系不強，x連鎖將憑借其自身的品牌效應(yīng)、規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢促進(jìn)其產(chǎn)品的市場占有率對OEM廠商，通過x連鎖銷售可以保證其產(chǎn)品的市場占有率，同時宣傳其產(chǎn)品對獨立品牌的廠商，x連鎖的渠道優(yōu)勢將進(jìn)一步提高其產(chǎn)品的市場占有率對其中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，x連鎖將促進(jìn)其出口的增加第四十三頁，共九十七頁。流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，全國連鎖店的展示功能也能迅速提高產(chǎn)品的知名度流通品牌的公信力連鎖店的展示功能隨著x連鎖品牌的知名度和品牌影響力的增強，公眾對于體系內(nèi)經(jīng)營的產(chǎn)品將十分信任，入選產(chǎn)品的品牌形象將會得到提升各地區(qū)DC設(shè)有旗艦店，其中將展示各類在體系內(nèi)經(jīng)銷的產(chǎn)品，起到宣傳產(chǎn)品的作用產(chǎn)品在全國范圍的連鎖店內(nèi)的銷售，也會迅速提高產(chǎn)品的知名度第四十四頁，共九十七頁。制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能可以由x連鎖來代理完成終端客戶促銷宣傳教育消費者，基礎(chǔ)汽配知識的普及告示退貨與索賠倉儲與配送制造廠萬向連鎖代理服務(wù)第四十五頁，共九十七頁。x連鎖將鼓勵優(yōu)秀的制造商擴(kuò)展產(chǎn)品線，為其迅速拓展市場拓展國內(nèi)市場開拓國際市場相關(guān)車型的產(chǎn)品線有些是可以拓展到其他車型的而制造商原有的營銷體系很難完成，x連鎖可以幫助優(yōu)秀制造商拓展其產(chǎn)品線，迅速占領(lǐng)市場對優(yōu)秀制造商，可以鼓勵其根據(jù)自己的產(chǎn)品線開發(fā)適用國際車型的產(chǎn)品線，拓展國際市場第四十六頁，共九十七頁。為最終消費者提供的價值：滿足不同消費群的差異化需求、降低采購風(fēng)險聯(lián)道可以組織到豐富的產(chǎn)品線主要車型的原廠件高質(zhì)量的非原廠件進(jìn)口件不懂車的消費者因為害怕買假貨，以前不在非OES渠道買，現(xiàn)在由于聯(lián)道的品牌影響力，可以放心的在聯(lián)道買滿足差異化需求對于關(guān)注價格和質(zhì)量但不在意是否是原廠的消費者，在聯(lián)道可以買到高質(zhì)量但價格便宜的非原廠件對于進(jìn)口車用戶和一些喜歡自己玩車的消費者，在聯(lián)道可以買到進(jìn)口車型配件x的品牌效應(yīng)保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，降低了客戶的采購風(fēng)險第四十七頁，共九十七頁。為汽配流通行業(yè)管理提供的價值：減少假冒偽劣，促進(jìn)了銷售品牌正品的汽配流通環(huán)境規(guī)范市場x連鎖將提高汽配流通市場的產(chǎn)業(yè)集中度，有利于聯(lián)合行業(yè)協(xié)會建立行業(yè)規(guī)范和相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范汽配流通市場，改變目前汽配流通的“散亂查”的現(xiàn)狀x連鎖形成規(guī)模后，將不斷推進(jìn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的銷售，同時淘汰假冒偽劣產(chǎn)品，凈化汽配流通市場x連鎖會根據(jù)市場需求和產(chǎn)品質(zhì)量不斷更新產(chǎn)品線，大力推廣品牌正品的銷售和有潛力的非配套廠家產(chǎn)品減少假冒促進(jìn)正品銷售第四十八頁，共九十七頁。連鎖網(wǎng)絡(luò)需要建立信息、物流、品牌推廣、質(zhì)量管理、技術(shù)咨詢及政府關(guān)系協(xié)調(diào)六方面支撐系統(tǒng)信息系統(tǒng)物流系統(tǒng)品牌推廣質(zhì)量管理技術(shù)咨詢政府關(guān)系協(xié)調(diào)x連鎖支撐系統(tǒng)采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺，提高連鎖體系的運營和管理效率一體化的物流配送系統(tǒng)，降低連鎖體系內(nèi)的物流成本統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，樹立起強勢的流通品牌向客戶的提供技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶創(chuàng)造附加價值通過質(zhì)量鑒定來確保渠道中產(chǎn)品的質(zhì)量，是渠道品牌構(gòu)建的有力基礎(chǔ)各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系第四十九頁，共九十七頁。采用統(tǒng)一信息網(wǎng)絡(luò)平臺，能快速反饋需求和市場信息，提高連鎖體系的運營和管理效率樓兄，請賜圖舉例及時的配件的需求及銷售信息反饋，提高快速的市場反應(yīng)能力管理流程通過信息化平臺優(yōu)化，可以解決管理復(fù)雜性問題第五十頁，共九十七頁。一體化的物流配送系統(tǒng)，可以大幅降低連鎖體系內(nèi)的物流成本需求計劃定單/賠單管理倉庫管理運輸管理采購物流逆向物流分銷物流各DC需求計劃總部集中定單定單生成訂貨處理客戶管理接收進(jìn)貨（物流倉儲中心）驗貨、質(zhì)檢接收庫存包裝（加條形碼）裝卸集中裝卸量計劃最佳路徑安排日程安排運輸加盟商/自營店需求計劃定單處理呼叫中心管理客戶管理接收進(jìn)貨（物流倉儲中心）驗貨接收庫存裝卸集中裝卸量計劃最佳路徑安排日程安排運輸應(yīng)急配送索賠申請檢驗（加盟商/自營店）賠單生成檢驗（DC）接收入庫（DC）確定賠付（DC）索賠件集中安排日程安排運輸制造商連鎖總部DCDC加盟商/自營店維修商/DIY維修商加盟商/自營店DC制造商第五十一頁，共九十七頁。統(tǒng)一的外觀形象和宣傳推廣策略，能提高知名度并有利于樹立起強勢的流通品牌品牌品牌構(gòu)建的兩種力量廣告/宣傳口碑產(chǎn)品質(zhì)量、價格、企業(yè)服務(wù)、管理形成良好的口碑企業(yè)不斷進(jìn)行形象宣傳和廣告投入提高知名度x連鎖品牌推廣可能的方式全國的DC和連鎖加盟店/自營店，統(tǒng)一的形象和標(biāo)識媒體廣告（廣播、平面媒體、戶外媒體等）發(fā)布會新聞軟廣告直郵（宣傳單）促銷活動與官方/協(xié)會合作的公益性活動贊助/冠名第五十二頁，共九十七頁。向客戶提供技術(shù)咨詢服務(wù)能為客戶提供附加價值維修商DIY/WalkIn維修技術(shù)配件咨詢23咨詢需求咨詢對象11技術(shù)咨詢需求圖咨詢需求最多的兩種類型向維修商提供維修技術(shù)咨詢服務(wù)（視銷售量）一般的電話咨詢現(xiàn)場咨詢（視情況收不收費）向DIY用戶，主要是配件咨詢鑒定真?zhèn)瓮扑]產(chǎn)品提供咨詢方式現(xiàn)場說明服務(wù)中心電話說明技術(shù)宣傳手冊網(wǎng)上教育技術(shù)咨詢是構(gòu)筑渠道競爭力的重要手段第五十三頁，共九十七頁。一流的產(chǎn)品質(zhì)量鑒定能力，是有效規(guī)劃產(chǎn)品線，樹立渠道品牌的有力保證x連鎖網(wǎng)絡(luò)體系其它汽配流通商質(zhì)量鑒定確定產(chǎn)品線方式結(jié)果有專門的質(zhì)量鑒定人員，較強的質(zhì)保能力極少，憑個人感覺OEM產(chǎn)品直接采購非OEM產(chǎn)品進(jìn)口件，部分品牌需質(zhì)檢國產(chǎn)件，質(zhì)檢，并對部分制造商進(jìn)行質(zhì)量體系的考核能保證渠道里的產(chǎn)品質(zhì)量一流OEM產(chǎn)品直接采購非OEM產(chǎn)品直接采購，從用戶處嘗試產(chǎn)品質(zhì)量對廠家的質(zhì)量體系不了解渠道里常有大量的劣質(zhì)產(chǎn)品，不能很好地保證質(zhì)量在最終用戶那里建立起信任的基礎(chǔ)第五十四頁，共九十七頁。各DC能統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府相關(guān)部門之間合作關(guān)系，減少加盟店的非經(jīng)營性難題經(jīng)銷商精力分配圖經(jīng)銷商運營成本分配圖與工商、稅務(wù)等政府部門之間的交往占用了經(jīng)銷商大量的精力和財力精力：業(yè)余時間交流、應(yīng)付檢查等財力：公關(guān)、罰金等統(tǒng)一協(xié)調(diào)所在區(qū)域內(nèi)的加盟店與政府之間的關(guān)系加盟商有更多的時間去拓展市場加盟商經(jīng)營更有安全感加盟商能減少開支資料來源：經(jīng)銷商訪談第五十五頁，共九十七頁。從連鎖業(yè)務(wù)規(guī)模、產(chǎn)業(yè)鏈介入深度等維度，可將x連鎖的業(yè)務(wù)模式可分為三個發(fā)展階段成長階段模式起步階段模式成熟階段模式連鎖快修車型及用品自營店地區(qū)分布貼牌生產(chǎn)自營店數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模覆蓋全國市場產(chǎn)品線囊括各主要車型產(chǎn)品與用品、品類豐富達(dá)到一定規(guī)模吸引快修店加盟、也可考慮自建快修店開始發(fā)展自營店擴(kuò)張到周邊中等城市引入其他車型產(chǎn)品，完善產(chǎn)品檔次，增加用品少量產(chǎn)品無吸引終端零售商加盟，無自營店在全國主要的大城市1—2種車型的系列產(chǎn)品無無第五十六頁，共九十七頁。起步階段模式成長階段模式成熟階段模式第五十七頁，共九十七頁?？紤]到人力資源及連鎖經(jīng)營管理經(jīng)驗等因素，x連鎖在起步階段需要構(gòu)建能順利實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)切入的業(yè)務(wù)模式成長階段模式起步階段模式成熟階段模式連鎖快修車型及用品自營店地區(qū)分布貼牌生產(chǎn)主要吸引貼近終端經(jīng)銷商加盟，無自營店主要在全國最大城市桑車和捷達(dá)系列產(chǎn)品無無主要特征在中心城市吸引貼近終端的中小經(jīng)銷商加盟以桑車和捷達(dá)系列組織產(chǎn)品線盈利模式賺取DC到經(jīng)銷商之間的差價是起步階段主要的盈利手段價值模式低價供貨和物流配送為加盟商降低了采購成本促進(jìn)制造商產(chǎn)品在市場上的銷售第五十八頁，共九十七頁。起步階段x連鎖可以為加盟商提供配送服務(wù)促進(jìn)銷售等價值，為制造商提供促銷價值起步階段的對桑車捷達(dá)的OEM廠商，x連鎖銷售可以促進(jìn)保證其產(chǎn)品的市場占有率對于獨立品牌的廠商，x連鎖將利用渠道優(yōu)勢大力推廣其產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大其產(chǎn)品的市場份額和知名度x連鎖起步階段吸引的是貼近終端的中小型加盟商，配送和庫存功能較弱，x可以為其提供配送服務(wù)連鎖品牌效應(yīng)可以降低加盟商的成本，增加其銷售量加盟商制造商第五十九頁，共九十七頁。x連鎖網(wǎng)絡(luò)在起步階段的盈利模式主要是獲得分銷利潤賺取DC到經(jīng)銷商之間的差價是起步階段主要的盈利手段起步階段成長階段成熟階段分銷利潤產(chǎn)品線中的OEM產(chǎn)品利潤較少，優(yōu)質(zhì)的非OEM產(chǎn)品是利潤的主要來源進(jìn)口產(chǎn)品的代理也可以獲得一定的利潤制造利潤起步階段，品牌影響力不夠，沒有貼牌生產(chǎn)，無制造利潤加盟利潤起步階段為吸引貼近終端客戶的中小經(jīng)銷商加盟，不收取加盟費，無加盟利潤維修利潤起步階段尚未開始建立自營的維修店，無維修利潤國際貿(mào)易利潤起步階段的產(chǎn)品線主要在國內(nèi)市場銷售，尚未開發(fā)國際市場，此階段無國際貿(mào)易利潤第六十頁，共九十七頁。起步階段的組織結(jié)構(gòu)x聯(lián)道市場部物流部財務(wù)部產(chǎn)品部IT部辦公室DC1營銷組門店組配送組財務(wù)組DC2DC3…企劃課信息課采購課品管課DC4第六十一頁，共九十七頁。各部門的職能設(shè)置部門職能市場部企劃課制訂公司形象定位與市場推廣策略、制訂渠道與價格策略、銷售分析和需求預(yù)測信息課銷售統(tǒng)計、客服熱線、公司內(nèi)部信息管理產(chǎn)品部采購課負(fù)責(zé)發(fā)展和管理產(chǎn)品供應(yīng)商、統(tǒng)一采購品管課制訂公司的品保與理賠制度、負(fù)責(zé)采購產(chǎn)品的編碼和品質(zhì)管理物流部負(fù)責(zé)公司物流體系的規(guī)劃和建設(shè)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的倉儲運輸及管理，發(fā)展物流業(yè)務(wù)IT部負(fù)責(zé)公司所有信息系統(tǒng)的規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和升級辦公室行政、人事、后勤等職能財務(wù)部資金管理、計劃預(yù)算、費用管理、審計等財務(wù)管理相關(guān)職能DC門店組門店日常經(jīng)營、產(chǎn)品接收與倉庫管理、索賠及其它服務(wù)職能、后勤服務(wù)營銷組負(fù)責(zé)地區(qū)的營銷推廣、發(fā)展和管理終端零售商配送組負(fù)責(zé)地區(qū)的配送財務(wù)組負(fù)責(zé)DC的費用管理、與經(jīng)銷商的結(jié)算等第六十二頁，共九十七頁。起步階段模式成長階段模式成熟階段模式第六十三頁，共九十七頁。進(jìn)入成長階段，借助品牌效應(yīng)的積累，x連鎖應(yīng)該積極擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模并嘗試在產(chǎn)業(yè)鏈縱向上進(jìn)行延伸成長階段模式起步階段模式成熟階段模式連鎖快修車型及用品自營店地區(qū)分布貼牌生產(chǎn)開始發(fā)展自營店，數(shù)量增加大城市和周邊中等城市引入其他車型產(chǎn)品，增加優(yōu)質(zhì)非OEM產(chǎn)品少量優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品無主要特征開始建立自營店，加盟商的數(shù)量也逐步增加網(wǎng)絡(luò)輻射范圍擴(kuò)展到中心城市的周邊中等城市其他車型產(chǎn)品的引入豐富了產(chǎn)品線對獨立售后市場的少數(shù)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品開始貼牌生產(chǎn)價值模式連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長流通品牌的公信力將提升入選產(chǎn)品的品牌形象，提升制造商的品牌形象盈利模式貼牌生產(chǎn)的開展將增加制造利潤隨著品牌影響力的增強，經(jīng)銷商將會積極要求加入聯(lián)道，可以收取加盟費，獲取加盟利潤第六十四頁，共九十七頁。x連鎖的品牌影響力的增強將使OEM廠商將更多的產(chǎn)品放入x渠道內(nèi)銷售，從而促進(jìn)其產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場影響力x品牌效應(yīng)的增強將使獨立制造商的品牌形象提升x連鎖加盟商數(shù)量逐步增加，物流配送服務(wù)進(jìn)一步完善連鎖品牌效應(yīng)和有效的市場推廣規(guī)劃將推動加盟商的銷售量迅速增長統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)將提高加盟店的運營效率降低運營成本，培訓(xùn)員工加盟商制造商成長階段x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)來促進(jìn)加盟店提高其管理水平，制造商的品牌形象也將隨著x品牌效應(yīng)的增強而提升第六十五頁，共九十七頁。在成長階段，除分銷利潤外，還可以獲得制造利潤、加盟利潤分銷利潤的增加、制造利潤和加盟利潤的獲得將近一步擴(kuò)充利潤來源提升整體利潤起步階段成長階段成熟階段分銷利潤隨著產(chǎn)品線的豐富和銷量的增加，分銷利潤將進(jìn)一步增加制造利潤貼牌生產(chǎn)的開展將增加x連鎖的整體利潤，貼牌的產(chǎn)品包括易損件通用件、用品等各類產(chǎn)品，通過貼牌連接了制造廠到終端客戶的產(chǎn)業(yè)鏈為制造廠創(chuàng)造價值加盟利潤隨著品牌影響力的增強，經(jīng)銷商將會積極要求加入聯(lián)道，可以收取加盟費維修利潤此階段尚未開始建立自營的維修店，無維修利潤國際貿(mào)易利潤此階段進(jìn)一步開拓國內(nèi)市場，尚未開發(fā)國際市場，無國際貿(mào)易利潤第六十六頁，共九十七頁。成長階段的組織結(jié)構(gòu)x聯(lián)道市場部物流部財務(wù)部產(chǎn)品部IT部辦公室DC1營銷組門店組配送組財務(wù)組DC2自營店…企劃課信息課采購課品管課自營店財務(wù)課投資課人事部第六十七頁，共九十七頁。起步階段模式成長階段模式成熟階段模式第六十八頁，共九十七頁。最終構(gòu)建成一個介入多個產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)、產(chǎn)品線豐富、覆蓋全國并出口到國際市場的成熟的業(yè)務(wù)模式成長階段模式起步階段模式成熟階段模式連鎖快修車型及用品自營店地區(qū)分布貼牌生產(chǎn)自營店數(shù)量很多，達(dá)到一定規(guī)模中心城市和地縣級城鎮(zhèn)產(chǎn)品線十分豐富囊括各大車型大量貼牌自建快修店、吸引加盟主要特征盈利模式利潤來源將是多渠道的，其中分銷和加盟利潤是主要的利潤來源，制造利潤和維修利潤也是利潤的重要組成部分價值模式x連鎖將運用統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)來促進(jìn)加盟店提高其管理水平，提升加盟店的品牌形象制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能可以由x連鎖來代理完成低網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍較廣，達(dá)到各地區(qū)的地縣級城鎮(zhèn)產(chǎn)品線十分豐富囊括各大車型開始發(fā)展連鎖快修店第六十九頁，共九十七頁。成熟階段x連鎖渠道品牌效應(yīng)的增加將提升加盟店的企業(yè)形象，同時為制造商提供代理服務(wù)，并擴(kuò)展其產(chǎn)品線制造廠家對最終用戶的部分服務(wù)功能（例如退貨索賠）可以由x連鎖來代理完成對優(yōu)秀制造商，可以鼓勵其根據(jù)自己的產(chǎn)品線開發(fā)適用國際車型的產(chǎn)品線，拓展國際市場x連鎖連鎖渠道品牌效應(yīng)和質(zhì)量保證將提升加盟商的企業(yè)形象和地區(qū)影響力加盟商制造商第七十頁，共九十七頁。成熟階段，還可以獲得維修利潤、國際貿(mào)易利潤成熟階段的利潤來源將是多渠道的，其中分銷利潤是主要的利潤來源，制造利潤維修利潤和國際貿(mào)易利潤是利潤的重要組成部分，加盟利潤是整體利潤的有效補充起步階段成長階段成熟階段分銷利潤分銷利潤達(dá)到穩(wěn)定的規(guī)模和增長速度，是利潤的主要來源制造利潤貼牌生產(chǎn)的種類和數(shù)量將不斷增加，制造利潤穩(wěn)定增加，是整體利潤的重要來源加盟利潤加盟維修店的發(fā)展也可增加一部分加盟利潤，最終加盟商的數(shù)量保持穩(wěn)定，加盟利潤也穩(wěn)定維修利潤自營的維修店的建立將增加維修利潤，國際貿(mào)易利潤通過x連鎖的平臺將上游制造商中的質(zhì)量好，品牌強的產(chǎn)品銷往國外可以降低制造廠的交易成本，為國外客戶創(chuàng)造價值，同時增加x連鎖的整體利潤。第七十一頁，共九十七頁。成熟階段的組織結(jié)構(gòu)x聯(lián)道市場部物流部財務(wù)部產(chǎn)品部IT部辦公室DC1營銷組門店組配送組財務(wù)組DC2自營店…企劃課信息課采購課品管課自營店財務(wù)課投資課人事部技術(shù)部技術(shù)組第七十二頁，共九十七頁。本溝通報告包括以下三部分內(nèi)容x實施服務(wù)戰(zhàn)略的切入點分析零部件市場渠道建設(shè)的戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)模式新業(yè)務(wù)構(gòu)建階段需要解決的問題第七十三頁，共九十七頁。啟動項目后經(jīng)過一個試運營的階段，然后再全面推出第三步：正式推出第二步：試運行第一步：項目籌備標(biāo)志項目團(tuán)隊正式開始工作基礎(chǔ)建設(shè)開始各地DC開始開展銷售工作加盟經(jīng)銷商開始銷售聯(lián)道給定的產(chǎn)品加盟經(jīng)銷商統(tǒng)一形象全國市場上全面推出聯(lián)道服務(wù)任務(wù)物理設(shè)施完成產(chǎn)品線規(guī)劃基本完成信息系統(tǒng)規(guī)劃完成供應(yīng)商合作規(guī)則確立經(jīng)銷商合作規(guī)則確立各供應(yīng)商與聯(lián)道簽署合作協(xié)議各經(jīng)銷商與聯(lián)道簽署合作協(xié)議形成完整產(chǎn)品線，完成供貨準(zhǔn)備繼續(xù)發(fā)展供應(yīng)商并不斷篩選完善質(zhì)量檢測體系繼續(xù)發(fā)展經(jīng)銷商并不斷篩選完善銷售預(yù)測功能考評第二步工作的業(yè)績修改試運營中出現(xiàn)的問題市場推廣活動政府公關(guān)活動檢驗銷售預(yù)測繼續(xù)完善前兩步中的遺漏時間三到四個月六個月三個月第七十四頁，共九十七頁。項目啟動要快速搭建運營平臺，使業(yè)務(wù)有發(fā)展的平臺第三步：正式推出第二步：試運行第一步：項目籌備階段愿景：正式確定該項目的開始基礎(chǔ)物理設(shè)施的搭建基礎(chǔ)物流系統(tǒng)的建設(shè)基礎(chǔ)人力資源的配置信息系統(tǒng)的規(guī)劃產(chǎn)品線的規(guī)劃與上游供應(yīng)商談判，確定合作方式與經(jīng)銷商談判，確定合作方式規(guī)劃信息系統(tǒng)階段策略：與供應(yīng)商談判與經(jīng)銷商談判信息系統(tǒng)規(guī)劃外包第七十五頁，共九十七頁。項目啟動要快速搭建運營平臺，使業(yè)務(wù)有發(fā)展的平臺第三步：正式推出第二步：試運行第一步：項目籌備階段愿景：業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以基本適應(yīng)日常運營產(chǎn)品線足夠豐富物流系統(tǒng)正常運作售后服務(wù)和技術(shù)服務(wù)體系正常運作集體采購模式的檢驗通過試運營發(fā)現(xiàn)運營體系中存在的各種問題階段策略：向上游供應(yīng)商下單前就確定技術(shù)和售后服務(wù)的提供方式模塊外包（信息系統(tǒng)和物流建設(shè)）由于銷售預(yù)測沒有歷史數(shù)據(jù)的調(diào)整，所以應(yīng)該慎重確定最終下單數(shù)據(jù)可以要求加盟經(jīng)銷商暫時先不要使用統(tǒng)一的形象第七十六頁，共九十七頁。項目啟動要快速搭建運營平臺，使業(yè)務(wù)有發(fā)展的平臺第三步：正式推出第二步：試運行第一步：項目籌備階段愿景：在全國范圍內(nèi)同時推出x品牌分銷渠道檢驗前兩步過程彌補前兩步中遺漏的問題階段策略：統(tǒng)一進(jìn)行推出當(dāng)日的活動策劃VI工作要及時大量具體的協(xié)調(diào)工作需要聯(lián)道人員回顧試運營的系統(tǒng)應(yīng)該多挑剔第七十七頁，共九十七頁。從上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商及DC內(nèi)部三方面規(guī)劃業(yè)務(wù)實施的方案車型選擇及擴(kuò)充選擇產(chǎn)品線對應(yīng)車型的標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)階段建議采用的車型拓展車型的優(yōu)先級選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)商合作不同類型的供應(yīng)商及相應(yīng)的合作策略索賠政策質(zhì)量管理渠道規(guī)劃備選車型在各地的保有量各地的市場集中度DC規(guī)模效應(yīng)的底限值分銷中心建設(shè)DC建設(shè)名錄DC拓展的優(yōu)先級DC建設(shè)的策略信息系統(tǒng)的管理方式經(jīng)銷商選擇現(xiàn)有的可能的合作伙伴分類合作的策略改造的方式經(jīng)銷商的管理渠道政策分銷管理外購管理品牌分銷渠道配件制造商配件經(jīng)銷商第七十八頁，共九十七頁。根據(jù)選擇產(chǎn)品線車型的標(biāo)準(zhǔn)，y建議第一批產(chǎn)品圍繞桑塔納和捷達(dá)兩種車型的核心部件組織產(chǎn)品維修用配件消耗量維修難度整車廠保修能力車型地理分布情況桑塔納捷達(dá)兩種車型中的部分配件是相同的，能夠?qū)崿F(xiàn)相同條件下的快速發(fā)展進(jìn)入維修期，維修量大維修難度相對較低在全國均大量分布，中心城市保有量份額高選擇產(chǎn)品線中心車型的標(biāo)準(zhǔn)備選車型應(yīng)該具備的要素受目前國內(nèi)整車市場的結(jié)構(gòu)影響，適合x品牌分銷渠道的主打產(chǎn)品應(yīng)主要圍繞大眾系的車型組織受汽車維修難度以及細(xì)分市場的車主偏好影響，現(xiàn)階段的主打車型應(yīng)為中檔偏高層次渠道配件制造商配件經(jīng)銷商第七十九頁，共九十七頁。后續(xù)車型拓展中，以保有量大、進(jìn)入維修期的品種為優(yōu)選車型保有量達(dá)到一定數(shù)量進(jìn)入維修期，維修量大維修難度相對較低區(qū)域市場上的分布應(yīng)相對比較集中備選車型應(yīng)該具備的素質(zhì)新舊車型兼容性產(chǎn)品管理兼容物流兼容信息系統(tǒng)的兼容性無法兼容時的改造成本隨著時間推移，許多本不具備備選車型應(yīng)有素質(zhì)的車型可以列入備選名單動態(tài)的市場特征帶來更多可選車型綜合考慮車型特征和增加新產(chǎn)品的成本，決定產(chǎn)品線的成長節(jié)奏以真實的需求決定產(chǎn)品線擴(kuò)張下游客戶的接受程度加盟經(jīng)銷商的能力新業(yè)務(wù)培訓(xùn)的成本最終客戶的消費偏好渠道配件制造商配件經(jīng)銷商第八十頁，共九十七頁。選擇供應(yīng)商應(yīng)從質(zhì)量、營銷現(xiàn)狀及銷售政策三個維度考慮質(zhì)量營銷現(xiàn)狀銷售政策價格空間合作意愿主要市場覆蓋情況對售后市場的投入程度產(chǎn)品排名渠道質(zhì)量檢測純配套廠商純售后廠商綜合廠商產(chǎn)品質(zhì)量通常比較好業(yè)內(nèi)口碑好雖然品牌知名度不一定高，但消費者易接受產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，需要嚴(yán)格檢測某些獨立品牌已經(jīng)深入人心某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但質(zhì)量非常好質(zhì)量通常較好具有一定的品牌知名度集中在配套市場通常沒有完善的零售網(wǎng)絡(luò)全力投入售后市場競爭分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全大部分品牌形象不佳集中在配套市場通常沒有完善的零售網(wǎng)絡(luò)對品牌分銷網(wǎng)絡(luò)的反應(yīng)比較極端價格透明度比較低，利潤空間較大合作意愿非常極端價格體系非?；靵y與品牌分銷渠道合作意愿強烈價格過于透明，利潤空間較小合作意愿不明確在保證渠道產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，吸收著名廠商產(chǎn)品提升渠道形象，同時代理利潤率高的產(chǎn)品以獲得利潤渠道配件制造商配件經(jīng)銷商第八十一頁，共九十七頁。純配套、非配套及綜合供應(yīng)商適用不同的合作策略純配套廠商純售后廠商綜合廠商下游合作伙伴（Jobber）策略目的原因x品牌分銷渠道x品牌分銷渠道采用有區(qū)別的合作策略與各配件生產(chǎn)廠商合作，以快速提升分銷渠道品牌的知名度和形象，同時獲取利潤以支持整個體系的成長?？赡茴檻]影響自有銷售體系產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定競爭激烈，價格過于透明利潤空間相對較大缺乏營銷能力合作意愿較極端可能顧慮影響自有銷售體系競爭激烈，價格過于透明盡可能吸收加盟避免與主機廠渠道沖突選擇知名廠商嚴(yán)格進(jìn)行質(zhì)量管理選擇質(zhì)量上乘但品牌知名度還不夠的廠商保證質(zhì)量穩(wěn)定性提升品牌形象提升品牌形象提高銷量幫助完成集團(tuán)產(chǎn)品銷售攫取利潤渠道配件制造商配件經(jīng)銷商第八十二頁，共九十七頁。與供應(yīng)商確定合作關(guān)系前必須確定售后服務(wù)、爭端處理和技術(shù)服務(wù)等保障措施爭端處理其它服務(wù)生產(chǎn)廠商與分銷渠道的合作產(chǎn)品投訴處理退貨要求的處理換貨要求的處理物流支持市場活動支持客戶關(guān)系管理經(jīng)銷商激勵體系技術(shù)咨詢服務(wù)上門技術(shù)支持技術(shù)服務(wù)合作前應(yīng)當(dāng)界定合作雙方的責(zé)任，細(xì)節(jié)問題的處理方式的設(shè)計可能影響到合作渠道配件制造商配件經(jīng)銷商第八十三頁，共九十七頁。嚴(yán)格對渠道中產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量管理是建立渠道品牌的重要前提渠道品牌成為產(chǎn)品質(zhì)量的保證發(fā)展渠道自有技術(shù)力量，實行認(rèn)證銷售依靠外部力量進(jìn)行質(zhì)量管理起步成熟未來分銷渠道品牌質(zhì)量由于資源和能力的缺乏，x渠道分銷體系目前職能從第三方獲取質(zhì)量檢測的支持戰(zhàn)略層面應(yīng)該質(zhì)量認(rèn)證作為潛在的核心競爭力來培養(yǎng)渠道品牌建設(shè)的前提是渠道產(chǎn)品的質(zhì)量渠道產(chǎn)品被人認(rèn)可的重要因素是渠道品牌的地位品牌建設(shè)與質(zhì)量認(rèn)證建設(shè)是相互促進(jìn)的渠道配件制造商配件經(jīng)銷商第八十四頁，共九十七頁。啟動初期加入品牌分銷體系的經(jīng)銷商以產(chǎn)品線、貼近終端的中小型經(jīng)銷商為主Jobber大型綜合經(jīng)銷商大型專業(yè)經(jīng)銷商大型專業(yè)經(jīng)銷商：由于產(chǎn)品組織方式與規(guī)劃中的渠道不能兼容，所以無法合作大型綜合經(jīng)銷商：由于客觀的競爭關(guān)系，很難達(dá)成合作，但存在部分合作的機會，需要個案分析中小型經(jīng)銷商相對來說更貼近直接消費者很大一部分的產(chǎn)品線是圍繞桑塔納和捷達(dá)組織的，加入的成本小與x的客戶戰(zhàn)略要求比較接近渠道配件制造商配件經(jīng)銷商第八十五頁，共九十七頁。經(jīng)銷商合作策略的出發(fā)點是培養(yǎng)適合我們業(yè)務(wù)模式的經(jīng)銷商產(chǎn)品線銷售政策支持系統(tǒng)選擇產(chǎn)品線與品牌渠道匹配的Jobber啟動階段允許經(jīng)銷商兼營其它產(chǎn)品，但經(jīng)營品種不得與品牌渠道內(nèi)產(chǎn)品沖突經(jīng)銷商兼營的其它產(chǎn)品需在x報備經(jīng)銷商應(yīng)承諾遵守品牌分銷渠道的銷售政策經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的市場或促銷活動必須報備銷售政策發(fā)布口徑必須一致由總部統(tǒng)一籌劃支持系統(tǒng)以達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模統(tǒng)一籌劃以實現(xiàn)VI效果信息系統(tǒng)應(yīng)該是實時的，開放的信息系統(tǒng)格式統(tǒng)一，接口通用物流配送系統(tǒng)統(tǒng)一調(diào)度合作方式啟動階段允許不加盟，只是提貨對經(jīng)銷商的篩選將是合作的前提后續(xù)的合作政策應(yīng)偏向Jobber，以完成合作經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的規(guī)劃逐步加大加盟比例，同時開始建設(shè)部分自營店設(shè)置必要的退出壁壘渠道配件制造商配件經(jīng)銷商第八十六頁，共九十七頁。對Jobber的改造包括運營管理和產(chǎn)品規(guī)劃兩方面改造運營管理產(chǎn)品規(guī)劃財務(wù)系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)庫存管理銷售技能培訓(xùn)考評和激勵體制市場活動規(guī)范原有產(chǎn)品的調(diào)整非渠道