綜拓渠道業(yè)務(wù)模式

綜拓渠道業(yè)務(wù)模式2009年2月3日吳勝洲第一頁，共四十四頁。一、綜合開拓渠道總述二、綜合開拓專員三、綜合開拓部門目錄四、產(chǎn)壽共贏第二頁，共四十四頁。1、什么是產(chǎn)險綜合開拓？產(chǎn)險綜合開拓就是通過壽險營銷員、養(yǎng)老險等其他系列的業(yè)務(wù)員向其客戶銷售產(chǎn)險產(chǎn)品的營銷方式。個險營銷區(qū)域拓展養(yǎng)老險證券其他綜拓第三頁，共四十四頁。2、綜合開拓的重要戰(zhàn)略意義是什么？滿足客戶多元需求，提高客戶的滿意度和忠誠度挖掘現(xiàn)有客戶資源，運(yùn)用CRM理念高效開拓市場充分實現(xiàn)資源共享，大幅降低經(jīng)營成本吸引培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，提升隊伍素質(zhì)和整體形象體現(xiàn)并進(jìn)一步發(fā)揮平安差異化的發(fā)展戰(zhàn)略提升平安的綜合競爭力應(yīng)對激烈的市場競爭產(chǎn)、壽、養(yǎng)、證整體聯(lián)動，建立強(qiáng)勢品牌，提升競爭力第四頁，共四十四頁。對產(chǎn)險而言，綜合開拓渠道是提升平安產(chǎn)險市場占有率的重要競爭優(yōu)勢02-08年間，產(chǎn)險綜合開拓保費(fèi)規(guī)模增長了1196％；綜拓保費(fèi)占比每年逐步上升；每年的保費(fèi)實際增長率遠(yuǎn)高于市場增長率第五頁，共四十四頁。3、產(chǎn)險綜合開拓目標(biāo)客戶群是什么？大項目大客戶中大型企業(yè)客戶（核心客戶）個人客戶中小型企業(yè)客戶大項目組直銷隊伍綜合開拓第六頁，共四十四頁。4、產(chǎn)險綜合開拓展業(yè)方式是什么？產(chǎn)險派駐綜合開拓專員進(jìn)駐壽險營業(yè)職場，通過對壽險業(yè)務(wù)員隊伍提供產(chǎn)品培訓(xùn)、業(yè)務(wù)支持等服務(wù)，拓展產(chǎn)險業(yè)務(wù)。第七頁，共四十四頁。5、綜合開拓保費(fèi)業(yè)績的三個驅(qū)動模型綜合開拓業(yè)績=專員人力×專員年人均產(chǎn)能綜合開拓業(yè)績=營銷人力×營銷員年人均產(chǎn)能壽險營銷人力×營銷員月活動率×月人均件數(shù)×件均保費(fèi)×12個月模型（1）模型（2）綜合開拓業(yè)績=模型（3）第八頁，共四十四頁。思考1：如何提高“營銷人力”？營銷人力是指專員所覆蓋的壽險營銷員可出單人力誤區(qū)：營銷員人力的增減在于壽險，我們是無法掌控的×正解：合理配置專員，盡量覆蓋所有利于業(yè)務(wù)發(fā)展的營業(yè)區(qū)、部強(qiáng)化專員與營銷隊伍的接觸率，使更多的營銷員成為綜合開拓的有效人力√保費(fèi)業(yè)績=總?cè)肆?活動率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)*12

第九頁，共四十四頁。思考2：如何提高“月活動率”？月活動率=當(dāng)月出單人數(shù)/營銷人力×100％是衡量一個機(jī)構(gòu)綜合開拓密度的指標(biāo)誤區(qū)：不用活動,收單都收不過來和有些營銷員關(guān)系比較好，他們經(jīng)常給我出單子就行了完成計劃就好了×正解：“讓更多的營銷員做綜拓”是核心任務(wù)，體現(xiàn)推廣的效果；可行的手段有：積極的宣導(dǎo)有效的培訓(xùn)優(yōu)良的服務(wù)融洽的人際關(guān)系緊密的跟蹤√保費(fèi)業(yè)績=總?cè)肆?活動率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)*12

第十頁，共四十四頁。思考3：如何提高“人均件數(shù)”？人均件數(shù)=累計個險營銷有效保單件數(shù)/累計個險營銷出單人數(shù)是衡量一個機(jī)構(gòu)綜合開拓深度的指標(biāo)誤區(qū)：計劃達(dá)成就行了，每人出多少件關(guān)我什么事？×正解：讓會做的人做得更多讓營銷員具有更嫻熟的技能、效率更快擁有更多的忠誠伙伴√保費(fèi)業(yè)績=總?cè)肆?活動率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)*12

第十一頁，共四十四頁。思考4：如何提高“件均保費(fèi)”？件均保費(fèi)=累計個銷產(chǎn)業(yè)務(wù)凈保費(fèi)/累計個銷產(chǎn)有效保單件數(shù)是衡量有效保單單均保費(fèi)水平高低的指標(biāo)誤區(qū)：營銷員能出單就不錯了，不敢想什么每件出多少多數(shù)營銷員對做產(chǎn)險很健忘，老是做過了還來問，要提高“件均保費(fèi)”很難的×正解：產(chǎn)品套餐、組合大項目√保費(fèi)業(yè)績=總?cè)肆?活動率*人均件數(shù)*件均保費(fèi)*12

第十二頁，共四十四頁。思考5：業(yè)績驅(qū)動模型（1）中哪個指標(biāo)最重要？壽險營銷人力×營銷員月活動率×月人均件數(shù)×件均保費(fèi)×12個月綜合開拓業(yè)績=模型（1）讓更多的人做綜合開拓第十三頁，共四十四頁。關(guān)鍵是專員——要讓專員行動起來！高的活動率高頻度的活動量來自專員×√第十四頁，共四十四頁。提高營銷員“活動率”的策略積極的宣導(dǎo)建立產(chǎn)險園地利用二次早會競賽排名海報宣傳有效的培訓(xùn)優(yōu)良的服務(wù)緊密的跟蹤提前擬定培訓(xùn)計劃推動與配合壽險的制式化培訓(xùn)做吸引人的課件培訓(xùn)營銷員最感興趣的產(chǎn)險內(nèi)容：如理賠小知識、成功案例等報價準(zhǔn)確出單快速傭金發(fā)放及時投訴處理及時理賠及時續(xù)保提醒陪同展業(yè)建立營銷員花名冊，提高接觸率與金牌業(yè)務(wù)員同行建立綜拓精英檔案融洽的關(guān)系與區(qū)部經(jīng)理關(guān)系融洽與業(yè)務(wù)主任、營銷員關(guān)系融洽與組訓(xùn)關(guān)系融洽第十五頁，共四十四頁?！昂玫臉I(yè)績”來自于來自于專員來自于來自于所以，綜合開拓業(yè)務(wù)推動核心為：“高的營銷活動率”“高的營銷活動率”“高頻度的活動量”

“高頻度的活動量”

“好的團(tuán)隊管理”“好的團(tuán)隊管理”“好的綜合開拓部門”第十六頁，共四十四頁。6、綜合開拓推廣的三個階段初期推廣期穩(wěn)定期讓他們會做產(chǎn)險讓他們做綜合開拓宣導(dǎo)培訓(xùn)宣導(dǎo)培訓(xùn)制止賣單、飛單宣導(dǎo)培訓(xùn)與金牌業(yè)務(wù)員同行精英俱樂部讓他們做得更多第十七頁，共四十四頁。7、“個銷產(chǎn)”業(yè)務(wù)流程展業(yè)核保出單交費(fèi)送單送交建議書產(chǎn)品方支援填寫投保單收取保費(fèi)保單保費(fèi)收據(jù)專員負(fù)責(zé)就是這么簡單！專員負(fù)責(zé)專員負(fù)責(zé)個險營銷員個險營銷員第十八頁，共四十四頁。目錄一、綜合開拓渠道總述二、綜合開拓專員三、綜合開拓部門三、產(chǎn)壽共贏第十九頁，共四十四頁。1、什么是綜合開拓專員？產(chǎn)險專員團(tuán)險專員分公司共同資源直銷隊伍綜合開拓營業(yè)區(qū)A營業(yè)區(qū)B……綜合開拓直銷隊伍共同資源產(chǎn)險團(tuán)險個險產(chǎn)險綜合開拓專員定位為：渠道維護(hù)人員、產(chǎn)品行銷支持和培訓(xùn)專家第二十頁，共四十四頁。綜合開拓專員——銷售人員以完成業(yè)務(wù)指標(biāo)為工作目標(biāo)以綜合開拓業(yè)績作為績效考核的主要依據(jù)定位于“準(zhǔn)前線”第二十一頁，共四十四頁。綜合開拓專員——業(yè)務(wù)代表產(chǎn)、團(tuán)險派駐個險或互相派駐的業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)接洽業(yè)務(wù)、承保操作、客戶服務(wù)代表產(chǎn)品方行使銷售及服務(wù)職能第二十二頁，共四十四頁。綜合開拓專員——輔導(dǎo)老師培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員推動綜合開拓業(yè)績的達(dá)成為集團(tuán)培訓(xùn)“綜合理財顧問”第二十三頁，共四十四頁。綜合開拓專員——業(yè)務(wù)秘書為業(yè)務(wù)員服務(wù)支持業(yè)務(wù)員為客戶提供超值服務(wù)第二十四頁，共四十四頁。綜合開拓專員——內(nèi)勤在營業(yè)區(qū)及團(tuán)隊工作積極主動配合營業(yè)區(qū)的日常管理大力協(xié)助營業(yè)區(qū)的主業(yè)推動第二十五頁，共四十四頁。2、綜合開拓專員的成長軌跡見習(xí)專員主辦專員主任專員三級高級主任專員三級每年初定級根據(jù)轄區(qū)上年度實收保費(fèi)并重新轉(zhuǎn)套基本工資及相應(yīng)待遇主任專員二級主任專員一級高級主任專員二級高級主任專員一級經(jīng)理專員三級經(jīng)理專員二級經(jīng)理專員一級第二十六頁，共四十四頁。綜合開拓專員成為面向個人業(yè)務(wù)市場的重要隊伍綜合開拓代理經(jīng)紀(jì)精英隊伍大項目大客戶銀行、行業(yè)中小小客戶、個人第二十七頁，共四十四頁。3、綜合開拓專員的“客戶”：壽險營銷員“主戰(zhàn)場”：壽險營業(yè)區(qū)產(chǎn)險專員營銷員營銷員客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶客戶營銷員得到1個營銷員可能得到100個客戶第二十八頁，共四十四頁。4、綜拓專員對于平安的意義經(jīng)營管理最經(jīng)濟(jì)的銷售渠道維護(hù)并培育忠誠客戶群培訓(xùn)銷售隊伍，打造金牌隊伍聯(lián)結(jié)產(chǎn)壽關(guān)系，促成產(chǎn)壽雙贏第二十九頁，共四十四頁。目錄一、綜合開拓渠道總述二、綜合開拓專員三、綜合開拓部門三、產(chǎn)壽共贏第三十頁，共四十四頁?，F(xiàn)階段綜拓組織架構(gòu)2、綜拓渠道經(jīng)理3、綜拓服務(wù)專員1、渠道總經(jīng)理藍(lán)偉雄第三十一頁，共四十四頁。4、壽險部門（一）第三十二頁，共四十四頁。4、壽險部門（二）第三十三頁，共四十四頁。目錄一、綜合開拓渠道總述二、綜合開拓專員三、綜合開拓部門三、產(chǎn)壽共贏第三十四頁，共四十四頁。綜合開拓對壽險業(yè)務(wù)員的意義：一、壽險業(yè)務(wù)人員傭金?！皞€銷產(chǎn)”綜合開拓渠道示為代理業(yè)務(wù)渠道，同其他代理業(yè)務(wù)享有同樣的手續(xù)費(fèi)水平。第三十五頁，共四十四頁。二、壽險各級組織利益1、營銷系列各級主任、部經(jīng)理依所轄團(tuán)隊當(dāng)月達(dá)成的綜合開拓個銷產(chǎn)險財務(wù)實收保費(fèi)的5%傭金為基礎(chǔ)按下表核發(fā)綜合開拓固定津貼。

說明：K為個銷產(chǎn)經(jīng)理固定津貼系數(shù)

個銷產(chǎn)險有效活動率=當(dāng)月營業(yè)部個銷產(chǎn)險有效活動人力/當(dāng)月營業(yè)部在職人力；個銷產(chǎn)險有效活動人力定義：當(dāng)月個銷產(chǎn)險實收保費(fèi)≥1000元的業(yè)務(wù)員人力。第三十六頁，共四十四頁。2、各級區(qū)主任、課長、處經(jīng)理依所轄團(tuán)隊（包含直轄團(tuán)隊）當(dāng)月達(dá)成的綜合開拓個銷產(chǎn)險財務(wù)實收保費(fèi)的5%傭金為基礎(chǔ)按下表核發(fā)綜合開拓固定津貼：說明：K為個銷產(chǎn)經(jīng)理固定津貼系數(shù)

個銷產(chǎn)險有效活動率=當(dāng)月展業(yè)課、處個銷產(chǎn)險有效活動人力/當(dāng)月展業(yè)課、處在職人力；個銷產(chǎn)險有效活動人力定義：當(dāng)月個銷產(chǎn)險實收保費(fèi)≥1000元的業(yè)務(wù)員人力。第三十七頁，共四十四頁。三、綜合開拓業(yè)績傭金計入壽險FYC考核1、晉升考核（1）、營銷系列綜合開拓個銷產(chǎn)險財務(wù)實收保費(fèi)的5%傭金計入相應(yīng)《基本法》參與正式業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任考核中個人月均FYC的考核，但累計金額不超過同一考核期內(nèi)其個險FYC的10%

（2）、區(qū)拓系列綜合開拓個銷產(chǎn)險財務(wù)實收保費(fèi)的5%傭金換算算成業(yè)績計入相應(yīng)《基本法》參與收展員晉級、晉升區(qū)主任考核中業(yè)績的考核，但累計業(yè)績不超過同一考核期內(nèi)其個險業(yè)績的10%。

第三十八頁，共四十四頁。2、維持考核

（1）、營銷系列綜合開拓個銷產(chǎn)險財務(wù)實收保費(fèi)的5%傭金計入相應(yīng)《基本法》參與個人（團(tuán)隊）維持考核，但累計金額不超過同一考核期內(nèi)其個險FYC的30%。（2）、區(qū)拓系列綜合開拓個銷產(chǎn)險財務(wù)實收保費(fèi)的5%傭金換算成業(yè)績計入相應(yīng)《基本法》參與個人（團(tuán)隊）維持考核，但累計業(yè)績不超過同一考核期內(nèi)其個險業(yè)績的30%。第三十九頁，共四十四頁。四、綜合開拓業(yè)務(wù)件數(shù)計入壽險件數(shù)考核1、晉升考核（1）、營銷系列綜合開拓個銷產(chǎn)險財務(wù)實收保費(fèi)的5%傭金、累計達(dá)到300元為一件，計入相應(yīng)《基本法》參與正式業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任考核，但同一考核期內(nèi)最多計入一件；

（2）、區(qū)拓系列綜合開拓個銷產(chǎn)險財務(wù)實收保費(fèi)的5%傭金、累計換算成業(yè)績達(dá)到800元為一件，計入相應(yīng)《基本法》參與收展員晉級、晉升主任考核中個人件數(shù)考核，但同一考核期內(nèi)最多計入一件第四十頁，共四十四頁。2、維持考核（1）、營銷系列綜合開拓個銷產(chǎn)險財務(wù)實收保費(fèi)的5%傭金累計達(dá)到300元為一件，計入相應(yīng)《基本法》參與維持考核，但同一考核期內(nèi)最多計入一件。（2）、區(qū)拓系列綜合開拓個銷產(chǎn)險財務(wù)實收保費(fèi)的5%傭金累計換算成業(yè)績達(dá)到800元為一件，計入相應(yīng)《基本法》參與收展員個人維持考核，但同一考核期內(nèi)最多計入一件第四十一頁，共四十四頁。祝大家成功！第四十二頁，共四十四頁。謝謝2023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/182023/4/18第四十三頁，共四十四頁。內(nèi)容總結(jié)綜拓渠道業(yè)務(wù)模式。滿足客戶多元需求，提高客戶的滿意度和忠誠度。綜合開拓業(yè)績=專員人力×專員年人均產(chǎn)能。營銷員人力的增減在于壽險，我