房地產(chǎn)操盤手冊

項目操盤手冊目錄第一章籌建期………（3）第二章蓄客期………（21）第三章開盤期………（25）第四章簽約期………（53）第五章連續(xù)期………（67）第六章尾盤期………（73）第七章交房期………（78）第一章進場前第一部分營銷組織一、人員的篩選：1、選簡歷：對簡歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實現(xiàn)招聘需求時，可以從備選簡歷中挑出備選人員進行面試。要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點考慮：是否隨簡歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清楚的描述；簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯別字：是否有較長時間的空檔；換工作的頻率是否過快；簡歷中能展現(xiàn)自身的才華和專長；簡歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點項目；2、面試：讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表。面試的時間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右。面試人員重要評估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本規(guī)定?！嬖嚨木衩婷病勍率欠窳鲿场啔v的真實性※專業(yè)表現(xiàn)能力※其他才華體現(xiàn)3、面試中提問：簡歷的真實性你的上一份工作作出過什么成績？或者你的從業(yè)業(yè)績？能否具體介紹一下你以前參與（負責(zé)）過的項目？能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完畢的工作？2）激勵此人工作的動力是什么：你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？你認為這份工作在現(xiàn)階段可以帶給你最有價值的東西是什么？你認為當你工作順利完畢后，對你最佳的獎賞是什么?此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作：你的記憶中有沒有一件團隊合作的事情？能否講述一下？當別人對你提出建議的時候你會怎么想？怎么做？你怎么看待被別人誤會？你怎么看待個人利益和團隊利益之間的關(guān)系？此人是否正直、誠實：能否介紹一件你認為自己做得失敗的事情？為什么會失?。磕阌X得自己有什么缺陷？對你的工作有影響？你的上司對你的評價？你對上司的評價？此人的專業(yè)度：能否談?wù)勀銓δ衬硡^(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場的總體印象？你認為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點怎么樣？有什么優(yōu)劣勢？能談?wù)勀銓δ衬成倘Φ囊娊鈫?？你認為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競爭重要在哪個方向上？這種競爭的發(fā)展如何？你認為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場在什么地方？客戶應(yīng)當具有什么特點？附表：《應(yīng)聘人員復(fù)試初評表》、《錄用告知單》二、售樓處管理制度：人員分工：項目經(jīng)理1名：工作重要是進一步了解房地產(chǎn)市場狀況，負責(zé)項目的銷售和管理工作，完畢銷售任務(wù)目的，與開發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹立公司品牌形象。項目助理1名：工作重要是協(xié)助項目經(jīng)理開展項目營銷工作;市場信息反饋及銷售策劃工作；參與項目銷售管理；項目數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作。置業(yè)顧問若干：工作重要是參與項目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文獻的制作。實習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項目工作。案場制度：考勤制度：簽到制度、作息時間、外出管理、調(diào)休請假制度儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范售樓處現(xiàn)場規(guī)范：售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽規(guī)定服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)銷售工具準備：銷售手冊整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準備。售樓處會議規(guī)范：晨會、夕會（做會議紀要）具體工作規(guī)定：接待流程、成交確認、填寫預(yù)約書（認購書）/協(xié)議規(guī)定、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料市場調(diào)研工作三、培訓(xùn)第一階段：公司新員工培訓(xùn)公司簡介公司規(guī)章制度公司歷年案例簡介第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)禮儀、行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識營銷理念案場規(guī)章管理制度置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本規(guī)定）房地產(chǎn)政策法規(guī)房地產(chǎn)開發(fā)流程市場調(diào)研銷售基本流程銷售技巧協(xié)議解讀及簽約流程售后客服工作（客戶跟蹤）銀行按揭辦理流程及計算第三階段：項目情況培訓(xùn)開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、、開發(fā)業(yè)績）項目介紹（涉及項目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項目的策劃理念）項目賣點（項目各方面優(yōu)勢）統(tǒng)一說辭市場分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項目的競爭優(yōu)勢等）對手分析（競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項目的經(jīng)營情況）第四階段：銷售實戰(zhàn)演練模型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹的要點和方法）現(xiàn)場路線（看房路線的行進方向和沿線的介紹要點）洽談練習(xí)（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)）成交練習(xí)（簽認購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個程序的工作練習(xí)）第二部分銷售文獻管理工具文獻：公司人事制度表格：考勤類：城市年輪公司請假單、加班登記表、員工外出登記表、員工情況：員工調(diào)動申請表、員工增補申請表、員工獎懲建議申請表、員工個人情況登記表、員工辭職申請審批表交接類：項目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單其他：城市年輪事故報告單2、售樓處現(xiàn)場管理：客戶接待：售樓處日報表、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來電客戶登記表員工平常工作報表：會議紀要、項目排班表、備用金支出明細表、費用預(yù)測（月）、考勤表、實際開支明細、收款清單、應(yīng)收款清單、個人考核表（各階段）、市調(diào)表格經(jīng)理平常報表：周成交報表、周工作計劃、月總結(jié)報告、工作月報（各階段）、考核表、營銷事業(yè)部申請表、財務(wù)類報表：銷售傭金計算表、員工提成表培訓(xùn)類報表：各個階段培訓(xùn)計劃及人員培訓(xùn)反饋3、與開發(fā)商交接文獻：文獻交接單、優(yōu)惠價申請表、工程變更申請表開發(fā)商背景熟悉：開發(fā)商的基本情況：公司成立時間、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、資質(zhì)等級。公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、重要人員名單。開發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況開發(fā)業(yè)績：在哪個城市開發(fā)過項目，開發(fā)過哪些項目，具體項目名稱，得過何種榮譽。建筑商的背景物業(yè)公司的背景項目報批進展：下面就從開發(fā)商取得土地使用權(quán)開始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合本地政府的有關(guān)文獻規(guī)定辦理）1、向計劃局提出立項申請：根據(jù)規(guī)劃要點進行社區(qū)規(guī)劃設(shè)計和施工圖設(shè)計2、向地名委員會確認項目名稱（取得認可）3、由規(guī)劃部門通過規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國土、規(guī)劃是兩個部門）4、向以下各部門提出申請批準報告：人防辦：對圖紙的人防設(shè)施進行審批，并按審批意見修改；環(huán)保局：對有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查；消防局：對圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進行審批，并按審批意見修改；供電、供水、煤氣、郵電部門：請供電、煤氣對設(shè)備、接口等進行審批，并按審批意見修改；請供水公司對接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費。市政、綠化部門：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報請綠委審批。城管、交通：項目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請道路開口位置。5、招標辦：按本地政府規(guī)定，對項目建設(shè)、設(shè)備采購進行招標的，需按批準及規(guī)定的流程開展招標工作。建設(shè)局：開工前向建設(shè)局申請報建，取得《開工許可證》，按規(guī)定繳納報建費、墻改基金、散裝水泥基金等（按本地政府的規(guī)定）。7、質(zhì)監(jiān)站：向本地的質(zhì)量監(jiān)督部門申請，請對施工項目進行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費用。8、測繪部門：進行建筑面積計算。9、選擇監(jiān)理公司和進行工程招標10、檔案館：按建設(shè)項目歸檔規(guī)定，向本地檔案館移交建設(shè)項目檔案。項目相關(guān)資料收集：項目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報、施工圖、開發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現(xiàn)場照片、售樓處現(xiàn)場照片、住宅的智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對講、停車場管理、社區(qū)服務(wù)等）、社區(qū)配套（會所、游泳池、網(wǎng)球場、幼兒園等）、交通（到項目的各輛公交車線路）。項目社區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場、商場及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂場合、銀行、郵局、政府機構(gòu)、公園、廣場等）及道路的規(guī)劃（最佳從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）。項目所在區(qū)域的剪報（關(guān)于周邊大型項目的進展、交通變更、政策法規(guī)等）。項目周邊樓盤的情況（涉及新樓盤的具體情況、二手房的價位及銷售情況）第三部分項目定位一、案場選址包裝：1、選址決策模式：吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相稱大的比例，一些樓盤的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現(xiàn)場的包裝。從這方面考慮，樓盤賣場應(yīng)盡也許選在主干道或人流量密集的地方。盡也許地運用規(guī)劃中的建筑物。如會所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場等，先把項目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場等等加以配合，形成一個及具沖擊力的實景賣場體系，將未來的生活模式局部實地提前展現(xiàn)出來，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。項目開發(fā)方面的考慮。對小規(guī)模項目來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會不會影響到工程的施工。而對于大型項目來說，就要考慮到項目的開發(fā)部署一般不太也許將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡也許選在項目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。樓盤形象方面的考慮。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個部位更能提高項目的市場價值或更能提高項目的正面形象。2、選址原則◆位置顯眼，有助于展示項目形象，最佳迎著主干道（或主人流方向），在進行營銷活動時，易于吸引過往人流?！艚煌ū憷兄谥脴I(yè)者快捷到達。人車都能方便到達，且有一定車位，最佳也能方便到達樣板房。場地擴充性較強，停車方便與交通疏通容易。◆位置相對固定，與施工時序高度結(jié)合。營銷中心位置要相對固定，與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能由于施工時序的推動而經(jīng)常變動。營銷中心場地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動。3、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計1）室外展示設(shè)計涉及：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。售樓部形象墻設(shè)計。涉及項目的標志（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項目的見解，因此設(shè)計必須大膽、新奇、有效、使整個售樓處煥然一新。對客戶視線可及地墻面要進行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點。大門：一個物業(yè)的大門口，如同人之臉面，你的所有的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至社區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都一方面通過它表現(xiàn)出來。它向全社會傳達出該物業(yè)的第一直觀印象。所以大門口的設(shè)計和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級設(shè)計和施工進行建造。

工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實力、態(tài)度和責(zé)任心，同時可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（公司標志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。樣板房：是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商公司理念之窗口和聯(lián)系消費者的橋梁。樣板房能推動和刺激人們最終下決心購買。精美裝修的同時要注意但是份超面積、超標準裝修，以免引起買家逆反心理。

室內(nèi)展板：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的快樂感受，同時可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準。因此要用電腦噴繪等手段來制作。高檔一些的可用玻璃或進口有機玻璃制作。大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動人、最有氣勢的媒體，因此必須采用。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。）指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標志及廣告標語。盆景花卉：在售樓處大廳的各個角落，分別擺設(shè)，以增長視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2）室內(nèi)展示設(shè)計涉及：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要動用一切手段渲染出旺氣、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等）。要有精美建筑模型，（模型為社區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛。臺面設(shè)計：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進行弧形、方形等造型設(shè)計。對尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。展示設(shè)計：展板更多地是告訴客戶項目的優(yōu)點，而不是發(fā)明抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計應(yīng)盡量體現(xiàn)項目的賣點，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動、形象、有適度的創(chuàng)意。對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計一方面是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計方面與營銷中心的顏色相稱，同時體現(xiàn)項目的特色和內(nèi)涵，對營銷中心功能區(qū)進指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標牌。畫有銷售圖表，顯示銷售實績，激發(fā)購買者決心。選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強調(diào)綜合視覺美感。要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。銷售人員必須通過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；設(shè)立熱線電話；設(shè)立購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3）售樓處功能分區(qū)提醒：接待區(qū)、展示項目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點4、銷售人員與物料包裝1）銷售人員服裝設(shè)計提醒：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善和諧的感覺。服裝設(shè)計一定規(guī)定款式美觀大方，有助于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。2）銷售用品系列設(shè)計。銷售用品系列設(shè)計涉及名片、價目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，協(xié)議書等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點：1）看房通道的選擇以保證線路盡也許短和安全通暢為原則。2）要保證通道充足的采光或照明。3）通道設(shè)計不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。4）對于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時進行人性化提醒，如注意佩帶安全帽；提醒高低不平、頂梁過低等。5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。2、樣板房是戶型的示范單位。重要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個直觀的感覺和印象。1）樣板房設(shè)計包裝的特點：針對性。樣板房的設(shè)計與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計必須與定位、賣點相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。展示性。樣板房的展示性強于實用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強調(diào)感觀效果，而普通住宅的重要功能用于居住。現(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，規(guī)定將樣板房做到又好看又實用。煽動性。樣板房為了推動銷售，一般做得夸張一些，甚至達成一種舞臺布景效果，具有極強的煽動性。通過光、形、色、擺設(shè)發(fā)明某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。特色性。一個樣板房必須有特色，讓人記??；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計包裝規(guī)定。樣板房設(shè)計其實是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再發(fā)明，強化自己的優(yōu)點，掩飾其中的缺陷，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計的關(guān)鍵就是：揚長--充足展示自己的優(yōu)點；避短----通過設(shè)計的手法來填補戶型的缺憾。3）樣板房設(shè)計包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計包裝要體現(xiàn)“一個中心、兩個基本點”?！耙粋€中心”是要有空間體驗中心，兩個基本點是要有看點與賣點。5）商業(yè)項目樣板房要充足展示商業(yè)價值大環(huán)境。三、產(chǎn)品策劃：（一）項目總體定位：1.物業(yè)類型定位2.項目市場形象定位3.客戶定位4.建筑形態(tài)定位5.建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：1.項目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2.環(huán)境組織定位3.交通組織定位4.內(nèi)部空間布局定位5.建筑單體設(shè)計定位（三）景觀設(shè)計1.景觀設(shè)計理念2.景觀重要構(gòu)成要素3.中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1.戶型面積定位2.戶型比例定位3.戶型機能定位（五）其他定位1.智能化定位2.社區(qū)配套定位3.建材設(shè)施建議4.新技術(shù)、新材料建議5.物業(yè)管理：涉及物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項目，具體的服務(wù)項目等。（六）規(guī)劃設(shè)計配合第四部分房地產(chǎn)前期策劃房地產(chǎn)市場策劃市場策劃的內(nèi)容1、項目區(qū)域的經(jīng)濟調(diào)研①宏觀經(jīng)濟總量分析②宏觀經(jīng)濟增長因素分析。涉及需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面③區(qū)域未來經(jīng)濟走向分析。涉及未來宏觀經(jīng)濟走勢和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。2、項目市場的分析策劃①房地產(chǎn)市場分析基本框架。涉及區(qū)域房地產(chǎn)分級市場分析即房地產(chǎn)一、二、三級市場。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。②供需分析。涉及供應(yīng)量分析，即現(xiàn)有供應(yīng)量分析和潛在供應(yīng)量分析；供應(yīng)結(jié)構(gòu)分析。需求分析，涉及成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。③外部關(guān)鍵影響因素分析。涉及房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。④市場基本預(yù)測分析。涉及定性預(yù)測分析和定量預(yù)測分析。3、項目市場的要素研究①消費者研究。涉及消費者購買行為、購買水平、購買傾向、消費者的共同特性等。②競爭者研究。涉及專業(yè)化限度、品牌知名度、推動度或拉動度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量4、項目市場的定位策劃二、市場研究1、整體市場發(fā)展態(tài)勢研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競爭個案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會所配套、停車位、價格與價格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型重要功能尺度及面積、銷售率等）4、項目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費心態(tài)、消費趨向等需求市場分析6、區(qū)域市場發(fā)展走勢探悉，涉及產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費走勢等三、項目概述及分析（一）項目當前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計2、工程進度（二）分析思緒1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開發(fā)目的分析4、市場分析（三）目的與挑戰(zhàn)1、目的明確2、重要挑戰(zhàn)3、項目競爭產(chǎn)品分析（四）項目建筑分析1、項目優(yōu)劣勢分析2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位（六）客戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)構(gòu)成3、家庭年齡4、區(qū)域來源5、購買特性四、營銷推廣1.VI導(dǎo)入系統(tǒng)案名、LOGO工地整理、樣板間、接待中心空間包裝樓書、DM、POP信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌車身、男女銷售人員服裝2.發(fā)展商形象包裝3.項目產(chǎn)品賣點提煉與氣質(zhì)整合4.客群消費心態(tài)研究5.項目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂6.營銷階段劃分及各階段營銷主題7.廣告訴求點與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計8.媒體分析、媒體策略制定與通路選擇9.SP活動策劃及執(zhí)行實行五、銷售團隊建立1.銷售團隊招聘與培訓(xùn)2.銷售團隊搭建與組織管理機制3.售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計4.發(fā)展商與開發(fā)合作團隊背景資料準備5.價格擬定、價格策略、促銷策略實行方案6.銷售控制策略與行銷工具制作7.銷售流程制定8.行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行9.業(yè)績目的制定執(zhí)行第五部分市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場環(huán)境1、政治、法律環(huán)境調(diào)研①地區(qū)各級政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（本地）房改政策、開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。②各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟社會發(fā)展計劃、發(fā)展規(guī)劃、土地運用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。③國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。④本地政府法規(guī)（相關(guān)）。2、經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研重要是了解財政、金融、經(jīng)濟發(fā)展狀況和趨勢等因素。重要涉及：該地區(qū)居民的收入、消費水平、消費結(jié)構(gòu)、物價水平、物價指數(shù)。①地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名公司的效益。②地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點開發(fā)區(qū)域、同類競爭半夜的供應(yīng)情況。③本地一般銀行利率水平、獲取貸款的具體規(guī)定和也許性。④本地居民平均收入水平、消費結(jié)構(gòu)和消費水平。3、社會文化環(huán)境調(diào)研重要是本地居民的生活習(xí)慣、生活方式、消費觀念、消費心理等。由于在很大限度上決定著人們的價值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動機、種類和方式。4、社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。重要涉及：社區(qū)繁榮限度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障限度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的規(guī)定。二、房地產(chǎn)市場需求1、房地產(chǎn)消費者調(diào)研①消費者對某類房地產(chǎn)消費者的總需求及飽和點、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢。②調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實與潛在消費者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特性、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。③消費者的經(jīng)濟來源和平均經(jīng)濟收入水平。④消費者實際支付能力。⑤消費者對“產(chǎn)品”質(zhì)量、價格、服務(wù)等方面的規(guī)定和意見。2、房地產(chǎn)消費動機調(diào)研重要是指：消費者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費者購買動機的因素、消費者購買動機的基礎(chǔ)。3、房地產(chǎn)消費行為調(diào)研①消費者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。②消費者對房屋設(shè)計、價格、質(zhì)量以及位置的規(guī)定。③消費者對本公司房地產(chǎn)商品的信賴限度和印象。④房地產(chǎn)商品購買行為的重要決策者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場供應(yīng)1、市場行銷調(diào)研①在整個地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供應(yīng)總量，供應(yīng)結(jié)構(gòu)、供應(yīng)變化趨勢、市場占有率。②房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。③地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。④房地產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)充足限度、房地產(chǎn)公司的數(shù)量、種類和有多大的市場空隙。⑤同類房地產(chǎn)項目的經(jīng)營成本、價格、利率的比較。⑥整個地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價格策略。⑦新產(chǎn)品定價以及價格變動幅度等。2、市場反響調(diào)研①現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識意見以及對某種產(chǎn)品的接受限度。②新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。③建筑設(shè)計以及施工公司的相關(guān)情況調(diào)研四、房地產(chǎn)市場營銷活動營銷活動是一系列的活動組合，重要涉及：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價格、促銷、廣告等活動。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研①房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期。②現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受限度。③新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。④本公司產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率。⑤建筑設(shè)計及施工公司的有關(guān)情況。2、房地產(chǎn)價格調(diào)研①影響房地產(chǎn)價格變化的因素。（特別是國家價格政策對本地的影響）②房地產(chǎn)市場供求情況的變化趨勢。③房地產(chǎn)商品價格需求彈性和供應(yīng)彈性的大小。④房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價格策略和定價方法對租賃銷售量的影響。⑤國際、國內(nèi)相關(guān)市場價格。⑥開發(fā)個案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研①房地產(chǎn)公司促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。②房地產(chǎn)廣告的時空分布以及廣告效果測定。③房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。④房地產(chǎn)商品廣告計劃和預(yù)算和擬訂。⑤房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。⑥房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。⑦各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動的租賃銷售績效。4、房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研①房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。②房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢以及其因素。③租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。④租賃銷售客戶對代理商的評價。5、房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查A：競爭公司的調(diào)研（同等實力的開發(fā)公司或代理公司）競爭者及潛在競爭者的實力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查競爭公司的品牌知名度。③競爭公司習(xí)慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。④競爭公司未來市場競爭情況分析、預(yù)測。B：競爭產(chǎn)品的調(diào)研（運用SWOT分析法）與競爭產(chǎn)品進行比較。①對競爭者的商品房設(shè)計、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺陷調(diào)查與分析。②競爭產(chǎn)品的市場定價以及反映狀況。競爭產(chǎn)品的市場占有率。對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費用、廣告策略的研究④本地消費者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。第二章前期蓄客一、前期蓄客重要目的吸引和引導(dǎo)更多的消費者認知、關(guān)注和購買項目，發(fā)明更多的銷售機會，為項目培養(yǎng)盡也許多的潛在客源，擴大項目與公司在市場中的知名度和影響力；樹立項目的品牌形象，為項目的順利開盤奠定基礎(chǔ)。二、前期蓄客重要工作內(nèi)容（一）、營銷部門重要工作（1）此階段工作目的此階段為項目導(dǎo)入期，重要是項目各類物品的準備和制作以及主力客戶的擬定簽約，樹立項目形象，渲染賣場氣氛為目的。（2）此階段工作內(nèi)容一方面制作項目資料及效果圖，完畢社區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化；①廣告宣傳發(fā)布類項目展示中心的內(nèi)外布置，美化；項目展板、展牌的發(fā)布網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布；②銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)類A、項目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完畢；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應(yīng)對說辭培訓(xùn)）；C、進場后困難產(chǎn)品相應(yīng)統(tǒng)一說辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn)銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練談判技巧演練：涉及解決客戶異議（含退換房），議價與守價、促成技巧簽約流程的培訓(xùn)：重要通過模擬簽約的方式來熟悉流程成交后的客戶服務(wù)工作◆不定期與客戶保持聯(lián)系◆協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)◆經(jīng)常向客戶通報樓盤最新情況◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、寫字樓）③市場調(diào)查與分析不定期進行市場調(diào)查與分析，并及時與策劃設(shè)計部門溝通TA、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查B、市場同質(zhì)/同價競爭樓盤市場調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場價格信息了解E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套④價格制訂與價格控制A、根據(jù)價格定位和蓄水情況，進行具體的價格制訂B、付款方式的擬定C、優(yōu)惠折扣的條件和方式D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍F、價格制定方式依據(jù)（見附件）⑤客戶分析（見附件）A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：涉及平常工作表格的填寫和客戶檔案的建立B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計劃安排與建議⑥整體推廣營銷計劃（時間周期目的推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認，涉及：A、開盤方式、時間B、宣傳推廣方式、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目的D、蓄客方式和周期⑦銷售手冊準備銷售手冊涉及內(nèi)容：A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖C、財務(wù)類：面積價格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項目及費用D、產(chǎn)權(quán)登記費等其他費用明細E、其他：交房標準、價格計算表、項目剪報、銷售流程圖★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總⑧根據(jù)各階段的目的進行任務(wù)分解，并完畢蓄客目的⑨銷售協(xié)議、認購及各種工作表格制作完畢；（3）準備期需要注意的事項A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時修正；B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計部門動腦會議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略C、定期由項目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會議，振奮士氣；D、注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；E、針對項目各類產(chǎn)品的市場接受情況進行適當?shù)膬r格調(diào)整。（二）策劃設(shè)計部門重要工作（1）工作目的制定系列宣傳推廣計劃，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。工作目的：①通過多種公關(guān)活動或廣告建立項目品牌形象，引起目的客戶的高度關(guān)注，提高項目知名度和美譽度。②全面介紹項目的各項優(yōu)勢，導(dǎo)入項目主題，為項目作輿論準備，刺激消費市場。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴大項目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)；④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。（2）此階段工作內(nèi)容①廣告設(shè)計制作類A、項目展板、展牌的設(shè)計制作；B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計制作D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作重點：完善整體推廣執(zhí)行方案②策劃推廣類宣傳推廣方案的討論和確認A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目的客戶群定位，擬定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認C、推廣活動方案的擬定（3）準備期需要注意的事項A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點；B、針對項目各類產(chǎn)品的市場接受情況進行適當?shù)耐茝V策略調(diào)整。（三）蓄客期營銷活動1、奠基典禮2、房展會3、產(chǎn)品推介酒會4、各類會員活動5、異地營銷活動（四）蓄客期各類執(zhí)行文獻附件一：售樓處日報表附件二：項目意向客戶登記表附件三：項目來電登記登記表附件四：晨夕會會議紀要表附件五：月總結(jié)報表（客戶分析）范本附件六：項目推介會活動附件七：奠基活動附件八參考文獻：御之苑營銷建議附件九：價格策略第三章開盤籌備背景：項目進入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進度和預(yù)售證取得時間，提前一個月做開盤整體方案的籌備工作。環(huán)節(jié)重點工作：第一部分開盤籌備八大環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)一、項目開盤總指導(dǎo)方針涉及------推盤策略：以開盤任務(wù)為目的，結(jié)合工程預(yù)售進度，初步明確開盤時間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點強攻產(chǎn)品區(qū)域）價格策略：宣傳報價策略（區(qū)間價）、產(chǎn)品定價策略（層差價、朝向差價等）3、參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定----（策劃部）涉及：開盤階段推廣目的、推廣要點、推廣渠道、推廣活動、推廣時間節(jié)點、推廣手段（如看房車等）。環(huán)節(jié)二、加強人員組織培訓(xùn)工作1

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銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。2、銷售經(jīng)理選拔，采用開盤考核上崗方式；環(huán)節(jié)三、確認售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1．臨時銷售中心）-------------確認中心內(nèi)展板包裝2．裝修公司考察及擬定；3．裝修方案擬定；4．售樓處物料清單制定；5．售樓處施工的更進和時間掌控；6．工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）；7．圍墻包裝8．室內(nèi)展板、噴繪等；9．售樓處家具、物料的購買；10．售樓處驗收；11．電話到位（來電顯示電話）；12、項目模型到位。有示范單位（樣板間）的情況下：進場前對樣板間戶型進行篩選，并與策劃部就其建筑空間解決和示范風(fēng)格進行專項討論-----開發(fā)商確認------協(xié)調(diào)裝修公司報價、議價----開發(fā)商審批----發(fā)包備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完畢。售樓處外圍廣場園林（策劃部、景觀部）時間：保證景觀竣工時間與售樓處建成時間一致1．園林規(guī)劃設(shè)計；2．園林公司招標；3．招標評審；4．園林施工。環(huán)節(jié)四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）1.樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計及擬定2.報紙、電臺、分眾等傳媒的報價評估后確認。3.開盤階段推廣方案時間節(jié)點細化4.開盤系列廣告方案設(shè)計制作5.廣告設(shè)計與審查（涉及方案與時間的吻合效應(yīng)）；6.VIP卡制作7.插頁設(shè)計印刷8.樓書設(shè)計9.樓書印刷10.

戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計與實行（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）11.看樓專車包裝到位12.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）13.其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）環(huán)節(jié)五、銷售準備工作1.預(yù)售許可證2.按揭銀行擬定3.銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場保存一套施工圖紙4．價目表5．付款方式與認購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策6．VIP登記協(xié)議書準備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（重要看客戶來量決定的開盤方式）7.物管資料準備，由開發(fā)商提出，我方參與建議8.銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）9.銷售統(tǒng)一說詞（針對開盤推廣）10.銷售控制表制定11.客戶登記表12.前期準客戶綜合分析13.銷售控制計劃14.正式買賣協(xié)議，與開發(fā)商共同擬訂；15.物業(yè)管理公司擬定環(huán)節(jié)六：開盤前產(chǎn)品推介會營造對于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達成開盤的標準量，為了可以加強客戶的忠誠度和購買熱度，項目組有必要根據(jù)實際情況，做一次全面的有針對性地產(chǎn)品推介會，展示開發(fā)商品牌和項目價值，刺激客戶開盤購買欲。開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會注意參與合作單位的選擇執(zhí)行參考：見推介會籌備和推介會流程表。環(huán)節(jié)七、開盤活動-----（銷售部、策劃部）1.開盤活動方案研討（了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期）開盤前一個月籌備2.選定開盤禮儀公司3.開盤典禮內(nèi)容與程序細化（禮儀公司配合建議）4.開盤場地包裝，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準備5.臨時泊車位規(guī)劃，由開發(fā)商擬定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門6.邀請嘉賓，由開發(fā)商擬定名單7.與媒體互動。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報道配合）8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）9.開盤活動方案細化調(diào)整于總部確認開盤前20天確認發(fā)包環(huán)節(jié)八、開盤業(yè)績管理目的，涉及：開盤前15天提供于總部確認3、開盤房源最后確認2、開盤價格表最后確認3、開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核4、開盤銷售目的，預(yù)期開盤階段完畢指標任務(wù)5、折扣策略及各級讓價幅度標準最后環(huán)節(jié)：確認5大工作已完畢1．開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認2．VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3．開盤活動方案細化提前20天總部確認4．開盤前的預(yù)熱活動的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會、大型公關(guān)晚會等）5．開盤業(yè)績管理目的至總部審核于開盤前15天提交第二部分開盤前造勢目的：鑒于蓄客期已基本達成目的，為加強客戶忠誠度和煽動購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會。備注：本活動可以是恰逢節(jié)氣或晚會形式代替，此處暫擬推介會活動。一、推介會籌備期各單位準備事項籌備時間：開盤前三周進行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）執(zhí)行時間：開盤前7天左右形式：暫定酒會開發(fā)商：擬定推介會時間與地址工程進度表的擬定物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項的擬定會所各配套設(shè)施、裝修標準等各項承諾的擬定擬定與會方人員（建筑設(shè)計院、園林設(shè)計單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完畢銷售部：客戶資料的整理與酒店方協(xié)調(diào)客戶證言代表酒會前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎券企劃公司：軟文思緒及文案的擬定硬廣設(shè)計方案路牌內(nèi)容更新方案推介會SP禮品方案設(shè)計酒店會場布置方案設(shè)計負責(zé)現(xiàn)場放映二、推介會人力配置一覽表項目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組人人人人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時依照客戶進場順序發(fā)放抽獎券（一份給客戶，一份留在獎箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，協(xié)助現(xiàn)場活動引導(dǎo)媒體組人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報道資料準備流程組人現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）銷售組人人推介會解說售樓處現(xiàn)場留守保安組名保護收銀，維持宴會廳現(xiàn)場秩序（接待組空閑人員支援）收銀處名收款餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負責(zé)。保衛(wèi)組于11：00到場，其余人員須在9：00到場。各組工作內(nèi)容說明禮儀接待組到場時間：9：00（一）工作重點：迎賓，負責(zé)來賓、嘉賓等簽到，活動流程的必要性介紹。工作道具：簽到本1本；簽到筆2支；禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁、軟文（報紙）、樓書服務(wù)用語：您好！請在這邊署名。您好！請到這邊領(lǐng)取紀念品。（二）工作重點：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來賓至宴會廳。工作道具：服務(wù)用語：您好！停車請往這邊。您好！署名請往這邊走。您好！請到領(lǐng)取紀念品。您好！會廳請往這邊走。（三）工作重點：會議席位安排，協(xié)助司儀進行解說工作道具：抽獎箱，筆若干服務(wù)用語：您好！歡迎光顧“詳具體細”項目產(chǎn)品推介會現(xiàn)場。您好！請入座。媒體組到場時間：9：00工作重點：接待媒體，介紹活動情況，準備媒體宣傳資料，準備公關(guān)禮品。工作道具：項目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費流程組到場時間：9：00工作重點：現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控工作重點：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照）銷售組到場時間：9：00工作重點：推介會解說工作道具：項目說明資料，項目宣傳資料，建筑或景觀方面的項目宣傳片等保衛(wèi)組：2人到場時間：11：00工作重點：保護現(xiàn)場秩序推介會當天執(zhí)行內(nèi)容日期時間項目責(zé)任組內(nèi)容16：00驗收場地布置流程組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進場9：00布置、音響再次確認流程組布置物再次檢核、音響再調(diào)試。流程組負責(zé)告知音控師到場。9：15接待來賓接待組、銷售組參賽來賓簽到、送紀念品（禮儀小姐2名）9：15司儀、表演、媒體到場接待組、媒體組接待及準備公關(guān)禮品，司儀等彩排9：30來賓、嘉賓到場禮儀接待組接待，發(fā)放紀念品及項目資料，引導(dǎo)入場（禮儀小姐4名迎賓）10：00推介會開始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)）運用此期間進行解說表演司儀穿插表演活動11：30抽獎禮儀接待組準備獎杯、獎品（禮儀小姐輔助）。發(fā)展商領(lǐng)導(dǎo)致辭。12：00撤場全員第三部分【開盤·認購】執(zhí)行細案目錄CONTENTS·服務(wù)客戶·服務(wù)產(chǎn)品·開盤時間·推廣主題·推廣目的·活動場地·參與人數(shù)·主辦單位·協(xié)辦單位·策劃執(zhí)行·方案提供·活動前·相關(guān)支持·前期準備·審批流程·執(zhí)行流程·費用預(yù)算·人員分工·媒體選擇·各項操作·日程安排·活動中·開盤操作·活動后·善后工作·效果評估前言：一切為了更好的服務(wù)與合作，一切為了銷售！·服務(wù)客戶：××地產(chǎn)開發(fā)有限公司·服務(wù)產(chǎn)品：××項目·開盤時間：年月日·推廣主題：開盤·認購·推廣目的：通過開盤·認購活動，達成宣傳、推廣服務(wù)產(chǎn)品的目的，增長活動催生的機會及期許達成的效果?！せ顒訄龅兀骸痢另椖渴蹣遣炕颥F(xiàn)場會所·參與人數(shù)：預(yù)計×××位·主辦單位：××地產(chǎn)開發(fā)有限公司·協(xié)辦單位：·策劃執(zhí)行：城市年輪全程房地產(chǎn)運營機構(gòu)·方案提供：城市年輪全程房地產(chǎn)運營機構(gòu)××項目策劃組活動前一、.綜述·年月日，××地產(chǎn)的××項目舉行盛大開盤·認購·我司項目策劃組先后與貴司相關(guān)負責(zé)人、就本案開盤·認購活動事宜共同協(xié)商探討，以期更好的宣揚本案的××××宗旨，著力營造優(yōu)雅、愉悅、感恩、了解、開放、互動的主題思想，推動本案的開盤·認購?！け景浮鹃_盤·認購】盛典是面向政府、社會、客戶、傳媒的，一次適時的、良好的形象宣傳機會，是樹立××地產(chǎn)的整體形象的良好契機，同時，為本案的銷售夯實基礎(chǔ)及形成口碑。二.公司目的·通過本案開盤活動，樹立良好的本案形象，提高本案口碑，進而達成銷售目的。·增進與目的客戶的交流及溝通，樹立目的客戶心目中的公司形象及本案的正面形象?！ぴ谳^小的投入下，運用開盤的時機與目的客戶的口碑傳頌，進一步哺育潛在客戶市場，謀求本案的銷售達成，進而達成收益增長。三.活動目的·通過活動，讓甲方更清楚地看到城市年輪人服務(wù)理念的貫徹和精益求精的工作風(fēng)范，達成專業(yè)值得信賴的目的·通過縝密細致的活動安排，加深客戶對產(chǎn)品的認可度，爭取達成高認購認購率·檢查價格水平是否合適，檢測前期項目營銷推廣思緒，反饋銷售賣點，擬定與調(diào)整下一步營銷方案·借助開盤·認購活動推廣項目形象，提高公司口牌，達成雙贏四.相關(guān)支持禮品、獎品準備；相關(guān)單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持五.前期準備項目策劃組針對項目開盤·認購活動提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推動執(zhí)行。六.審批流程項目組分項目組分析原因后重報提案總部審閱YESNO批復(fù)后回遞項目策劃遞交甲方并進行溝通返回策劃組修改并完善進入活動預(yù)備執(zhí)行貫徹活動相關(guān)節(jié)點擬定活動日程及費用執(zhí)行NOYESYES七.執(zhí)行流程執(zhí)行執(zhí)行貫徹禮儀公司貫徹各媒體傳播貫徹花卉公司貫徹酒店訂餐及冷餐配送等購買禮、獎品及其它所需物件告知客戶開盤認購及邀請嘉賓等物業(yè)公司、保安公司、120聯(lián)動簽訂慶典禮儀內(nèi)容與時間等電視報紙雜志發(fā)稿時間內(nèi)容數(shù)量種類及擺放日期等簽訂品種規(guī)格及服務(wù)費用購買的數(shù)量種類及其它所需發(fā)邀請函告知活動規(guī)則等物業(yè)公司、保安公司、120聯(lián)動查詢未來7日天氣預(yù)報開盤·認購□活動費用預(yù)算編號項目費用總計備注1禮儀慶公司（依服務(wù)內(nèi)容對方報價）元元計費標準見協(xié)議2主持人費元元自備免費，外請付費3來賓費元/人（共×人）元請政府領(lǐng)導(dǎo)等4記者紅包元/人（共×人）現(xiàn)場報采訪等5電臺攝影人員費元/人（共×人）現(xiàn)場報攝像等6酒塔及工費元/人元/酒塔外請賓館服務(wù)7水飲、冷餐費用或自買或外請8晚宴元/桌慶祝、酬謝9盆栽綠植費植物租賃10廣告費播出與刊登費11禮品元/人/個贈送12獎品費一等獎元/人/個二等獎元/人/個三等獎元/人/個抽獎13印刷品請柬，宣傳單等14投影儀儀器租賃費15發(fā)電機保障電的供應(yīng)或買或租16突發(fā)急救安全藥箱或雇員費17鳴炮、煙花自買或慶典公司提供18其它192021合計□人員分工各項目部結(jié)合本項目的實際情況，作相應(yīng)的人員分工安排甲方：××地產(chǎn)現(xiàn)場總控現(xiàn)場后勤財務(wù)收款嘉賓接待現(xiàn)場司機發(fā)禮、獎品突發(fā)事件解決銷售部全程控制：現(xiàn)場總控選房區(qū)銷控公布區(qū)公布（唱號區(qū)）協(xié)助選房現(xiàn)場接待熱線接聽助理簽約協(xié)助排號選房信息傳遞禮儀公司：禮儀服務(wù)媒體發(fā)布：現(xiàn)場采訪現(xiàn)場報道□天氣預(yù)報通過12121查詢未來七天的天氣：（及時應(yīng)變）前第七天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□前第六天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□前第五天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□前第四天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□前第三天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□前第二天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□前第一天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□查詢完畢后，及時做相應(yīng)的工作準備?！趺襟w選擇廈門商報□廈門晚報□海峽都市報□廈門電視臺□分眾□戶外廣告□車身□電臺□雜志□網(wǎng)絡(luò)□其它□□媒體邀請新聞通稿的寫作、相關(guān)資料的準備。編號媒體發(fā)稿時間圖片新聞最終落地備注1（例）華商報2023-6-9軟文加圖片選擇×版（整版、1/2版）報紙2廈門晚報報紙3海峽都市報報紙4廈門電視臺電視報道5分眾電視報道6××雜志雜志專訪7車體量身定做8廈廣音樂臺電臺廣播9網(wǎng)絡(luò)××網(wǎng)站10其它□開盤前一周客戶告知：一、制作選房說明1、易拉寶形式的說明公布于眾2、打印成份的攜帶式選房說明書二、銷售人員各負責(zé)其客戶的告知在開盤日前一周開始告知客戶選房方案時間、地點告知選房時所帶資料的告知三、告知方式：電話□傳真□郵寄邀請函□當面領(lǐng)取邀請函□售樓部易拉寶公布□E-mail□四、選房說明：·感謝您對××××的關(guān)注和支持，現(xiàn)將進行首輪認購選房活動：時間：年月日——年月日地點：××××銷售中心或銷售現(xiàn)場會所·選房流程叫號根據(jù)號碼入選房區(qū)選房交定金簽署《認購協(xié)議》·鑒于VIP客戶較多，為保證整個活動公平有序，本次認購活動將按VIP序號進行：200×年月日早×點——×點：1號——××號200×年月日午×點——×點：××號——×××號·活動安排如下：1、選房順序以VIP單上VIP號為準，敬請各位準時到場，如因自身因素導(dǎo)致在選房過程中被輪空，本公司不承擔任何責(zé)任。延時趕到者，其選房權(quán)自動排入下一輪VIP順序之中；2、每個VIP號選房時間為三分鐘，如在既定期間內(nèi)沒有選到合適單位，仍可在復(fù)選區(qū)繼續(xù)選擇；3、每套單位定金為人民幣×萬元整（￥×0000元）。簽署的同時繳足；4、所有已選房客戶必須在選房當天18：00點之前簽訂《認購協(xié)議》及交足定金，否則所選房號不予保存?！痢痢痢恋禺a(chǎn)公司有權(quán)另行出售；5、如客戶當天未選到合適的房子或因其他任何因素，超過ViP卡有效期后，甲方不承擔客戶損失。6、如持有VIP單的客戶在年月日18：00之前仍未到銷售中心現(xiàn)場選房，即視為自動放棄本輪VIP的相關(guān)權(quán)益。同時所有VIP單在年月日18：00之后作廢，不能再參與選房。7、本次活動最終解釋權(quán)歸××××房地產(chǎn)開發(fā)有限公司所有。注：簽署《認購協(xié)議》所需資料為本人身份證、VIP卡及足額定金收據(jù)。重要聲明：在舉行本輪認購選房活動時，××××已取得《商品房預(yù)售許可證》，預(yù)售證號為：本輪認購選房活動即為正式合法銷售行為，本輪選房即為正式購房定金，具有法律效力，違約者定金不予返還?！醵Y品與獎品：提案禮品與獎品種類（開盤前15天定）采購數(shù)量（開盤前一周定）A：已VIP客戶的數(shù)量B：當天認購客戶的禮、獎品機動數(shù)量費用預(yù)算（開盤前一周定）采購時間的安排（開盤前十五天陸續(xù)到位）獎項設(shè)立：1、一等獎——×名獎××2、二等獎——×名獎××各一個3、三等獎——×名獎××各一個三、獎項說明及發(fā)放辦法：為了答謝各位對××××的關(guān)心與厚愛，我們將在今日選房過程中穿插禮品、獎品的發(fā)放與抽取。獎項說明：1、×××獎——凡是今天選定房的客戶，到財務(wù)交款區(qū)，交足兩萬元定金并簽訂認購協(xié)議的客戶，執(zhí)定金收款收據(jù)與購房協(xié)議書，就可以在獎品區(qū)領(lǐng)到我們××××為您準備的×××獎。（獎品是×××）2、第二類獎是：×××獎。我們會在×點×分開設(shè)×××抽獎活動，看看哪位購房客戶能與幸運觸礁。我們將開設(shè)一等獎×名，獎品是×××；二等獎×名，獎×××獎各一個，獎品是×××；三等獎×名，各獎×××獎一個。凡被抽到客戶可在現(xiàn)場領(lǐng)取領(lǐng)獎禮券一張，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣協(xié)議后，憑此×××獎券就可領(lǐng)取您的幸運大禮了。3、獎項三是×××獎。將專為當天前×位交正式定金并簽訂認購協(xié)議的客戶，贈送的額外獎品。當然領(lǐng)取辦法仍是現(xiàn)場領(lǐng)取獎券，在您購房首付款到位、個人按揭資料交齊及簽訂完商品房買賣協(xié)議后，憑贈券領(lǐng)取獎品，獎品價值是×元——×元的×××一個。□現(xiàn)場銷售道具及其它物品的籌備選擇□激光筆□投影儀□銷控展板□價格表□房源表（銷售人員人手一份）□房號及時貼□筆記本電腦（銷控區(qū)、公布區(qū)各一臺）□宣傳海報□樓書□保險柜□驗鈔機□刷卡機□認購書□對講機□樣板間鞋套□戶型單張□多備簽字筆□便箋紙□口杯□飲水儲備□安全帽□手電筒□收款收據(jù)□抽獎箱□抽獎票號□獎券票□麥克風(fēng)（禮儀公司提供）□彩球、布浪布、花飾、門頭布、燈飾（禮儀公司提供）□禮儀公司的安排及選項：開盤前一個月禮儀公司到位，并簽署合作協(xié)議（協(xié)議禮儀公司提供）2、禮儀提供規(guī)定：升空氣球□彩虹拱門□充氣燈籠柱□異型充氣卡通□舞臺/地毯□音響/燈光□舞臺背景架□藝術(shù)編織氣球□皇家禮炮□專業(yè)剪彩用品□簽到系列□千禧禮花□布標橫幅□巨幅噴繪□請柬/邀請函□慶典花籃□香檳塔□鮮花迎賓花牌□方型插旗□金屬布幔造景裝飾□三角彩旗吊旗/掛旗□羅馬旗□綬帶□落地式廣告?zhèn)恪趸顒訋づ?3mx3m)□廣告衫/廣告?zhèn)恪鯃鐾庾酪巍鯇ｎ}攝像/攝影□胸花（鮮花）胸牌/胸卡□揭牌用品□燈箱制作□易拉寶展架/X展架□代邀名人□精工導(dǎo)示牌制作□室內(nèi)外長綠植物租擺□（或花卉公司提供）3、禮儀服務(wù)類：迎賓模特□表演模特□慶典司儀□禮儀小姐□4、禮儀服裝：□紅絲絨旗袍（無袖、半袖、長袖、中長、全長）□高檔煅面旗袍□晚禮服□青春動感禮儀裝□商務(wù)禮儀裝□統(tǒng)一盤發(fā)、化裝、鞋帽5、禮儀表演：銅管表演□弦樂樂隊□電聲樂隊□小提琴獨奏□二胡奏曲□鋼琴演奏□威風(fēng)鑼鼓□薩克斯□搖滾樂□現(xiàn)代舞表演□街舞□民族舞□舞龍/舞獅□軍樂隊□綜合文藝表演□交響樂隊□禮儀樂隊□（注：開盤表演的目的是造勢、多吸引客戶，而不是真正的欣賞，除非在特定期段進行節(jié)目表演，方能達成助興目的。一般在選房現(xiàn)場很難二合為一，選房的人顧不上欣賞，欣賞的人不選房）6、費用預(yù)算由禮儀公司根據(jù)所提供服務(wù)內(nèi)容出具清單?；ɑ苓x擇：（由花卉公司根據(jù)需要提供造型）·大盆栽□綠蘿□棕竹□鐵樹□巴西木□霸王玉□綠巨人□富貴籠□發(fā)財樹□黑美人□斑馬萬年青□元寶樹□綠帝王□太陽神·中小盆栽□散尾葵□香龍血樹□金邊富貴竹□一串紅□太陽花□甘藍□天鵝絨草□蘭花□長生菊□大波斯菊□大麗花□飛燕草□瓜葉草□郁金香□虞美人□金魚草配餐選擇：（配餐以各項目所需求的品質(zhì)自選，以下菜單可供參考）中高檔西餐配送：□鏡盤（火腿、黑椒牛肉雙拼）湯：□俄國羅宋湯□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□雜菌忌廉湯□冰鎮(zhèn)綠豆沙□粟米忌廉湯沙拉：□鮮果沙拉□煙肉果仁時菜沙拉□德國土豆沙拉□管形粉沙拉□粟米紅腰豆沙拉□圣女果□蔬菜沙拉□火腿通心粉沙拉□意式腸仔色拉熱菜：□黑椒豬扒□泰式咖喱雞肉飯□公司三文治□星洲炒米粉□泰式肉松飯□法式紅酒燴雞□XO醬蝦仁炒飯□黑椒牛柳絲炒意粉□炒時蔬□美國精選小牛扒□香炸雞翅甜點：□果拼大鏡盤□葡式蛋撻□法式肉松包□早餐包□法式蒜茸面包飲品：□藍山咖啡□冰橙汁□熱牛奶□茶中低檔自助：湯：□西湖牛肉羹□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□西紅柿雞蛋湯熱菜：□魚香肉絲□香菇菜心□芳香排骨□紅燒雞翅□炒時蔬□宮爆雞丁□蒜臺肉絲□苜蓿肉□魚香茄子□土豆燒牛肉主食：□揚洲炒飯□白飯□荷葉餅□炒河粉□蔥花餅甜點：□綠豆糕□沙琪瑪□夾心面包□老婆餅□米餅□奶油蛋糕□果拼大鏡盤飲品：□礦物質(zhì)水□綠茶□橙汁□紅茶□可樂□雪碧□芬達□乳飲□活動準備及日程安排：一、活動前的媒體宣傳在樓盤舉辦開盤活動前，為了當天的活動波及的范圍愈廣，信息的發(fā)布面更大，常借助大眾媒體進行活動舉辦的信息告知，一般樓盤普遍采用報紙作為重要的宣傳工具，具體的操作如下：開盤活動前15天：擬定發(fā)布媒體、版面、版位、時間、形式開盤活動前14天——前10天：電視、報紙稿的設(shè)計、修改、確認，和發(fā)布者簽訂發(fā)布協(xié)議開盤活動前9天或前7天：電視媒介、報紙稿的發(fā)布（此時間可根據(jù)具體情況調(diào)整）二、日程安排方案1、開盤前1個月：擬開盤/認購活動方案，交甲方審批（如現(xiàn)場有實物樣板間，則要搭建看樓安全通道，并向甲方申報包裝看樓通道方案）；聯(lián)系慶典公司，提出活動操作規(guī)定，由慶典公司撰寫慶典活動方案；2、如若是準現(xiàn)房開盤，則開盤前20天：進行施工工地現(xiàn)場衛(wèi)生整潔，開始包裝看樓通道；3、開盤前15天：人員分工的擬定，并實行責(zé)任到“戶”，活動費用到位；如開盤當天配有冷餐，則聯(lián)系并擬定配餐公司；慶典活動方案的擬定、慶典公司的擬定、慶典所需項目的擬定、慶典活動協(xié)議簽訂。4、開盤前14天：活動所要邀請人員的擬定，重要是邀請的政府領(lǐng)導(dǎo)、社會嘉賓、樓盤準業(yè)主、媒體記者等的擬定。5、開盤前12天：請柬數(shù)量的擬定、購買來賓贈送禮品數(shù)量的擬定、購買6、開盤前8天：慶典活動人員的擬定，禮儀小姐、主持人（演員）、鑼鼓隊、軍樂隊等的選定。項目資料的準備，并交付主持人進行熟悉7、開盤前7天：空飄氣球、拱門、刀旗、水座旗、噴繪畫面等文字性東西的擬定；未來7天天氣預(yù)報的查詢8、開盤前6天：開盤所需裝飾材料的準備，活動請柬的發(fā)送，選房認購的提前告知；9、開盤前5天：慶典活動各個硬件設(shè)備由慶典公司準備好，空飄氣球、拱門、刀旗、水座旗、桁架、舞臺、噴繪畫面等制作好。假如活動當天有宴會，擬定宴會的人數(shù)、宴會的地址，并聯(lián)系酒店進行預(yù)定，如活動當天的冷餐會需自辦，擬定冷餐會所需食物、水果的種類、數(shù)量，并進行購買10、開盤前4天：活動現(xiàn)場場地的平整、打掃、活動當天所需用品如杯子、水果、飲料等的購買活動當天各個環(huán)節(jié)負責(zé)人的再次擬定活動所需電壓的擬定（專人負責(zé)）以防開盤當天忽然停電，動力發(fā)電機或材油發(fā)電機的準備現(xiàn)場急救藥箱的購買或外請醫(yī)務(wù)人員（時間告知）11、開盤活動前3天：活動現(xiàn)場的裝飾開始制作電視、報紙等廣告發(fā)布12、開盤活動前2天：售樓部現(xiàn)場裝飾到位（禮儀公司負責(zé)）工地現(xiàn)場花卉裝飾、廣告布幔到位活動休息區(qū)的準備與劃分，涉及選房區(qū)、公布區(qū)、禮、獎品區(qū)、財務(wù)收款區(qū)、領(lǐng)導(dǎo)休息區(qū)、來賓休息、等候區(qū)、接待區(qū)、冷餐會區(qū)域、演藝區(qū)等活動各個環(huán)節(jié)的檢查，13、開盤活動前1天：開盤所需項目的到位，氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺、桁架、噴繪等的施工（慶典公司晚上完畢），向慶典公司提供相應(yīng)的設(shè)備如水、電等，活動休息區(qū)的布置，水果、飲料等的到位，禮品、獎品到位、樣板間鞋套數(shù)量保證、人員分工再次落定活動結(jié)束，如有宴會，由甲方負責(zé)人邀請相關(guān)人員到預(yù)定的酒店就餐?；顒又校ㄩ_盤操作）□開盤活動當天活動安排及選房現(xiàn)場工作流程：（按活動9：30開始算）5：30活動所需硬件項目如氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺、桁架、噴繪、花籃、音響等所有到位，胸花、簽到本等擺放在接待臺上；8：00音響開始調(diào)試、播放音樂，項目工作人員到崗8：10主持人、禮儀小姐、鑼鼓隊、軍樂隊人員及其他演員到位主持人再次熟悉活動流程禮儀小姐換衣服，在接待臺前做好準備迎接來賓軍樂隊、鑼鼓隊在相應(yīng)位置站立，準備表演8：20客戶陸續(xù)到來，禮儀小姐和負責(zé)接待的置業(yè)顧問共同迎接來賓，由禮儀小姐為來賓佩戴胸花、協(xié)助簽到之后，由置業(yè)顧問接待、引導(dǎo)就坐水飲招待，后返回“迎賓區(qū)”；外請政界領(lǐng)導(dǎo)、記者由指定人員接待陪同；選房公布區(qū)投影儀安裝、調(diào)試，手提電腦到位；將準備好的講稿及通稿分別按人給到；軍樂隊、鑼鼓隊、音響開始交替演奏；攝影師開始攝像；接聽熱線的工作人員到位（始終不離場）8：50參與活動的來賓基本已經(jīng)到齊，活動即將開始負責(zé)場內(nèi)工作人員邀請領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、準業(yè)主到活動現(xiàn)場參與活動9：00開盤活動開始，基本按照活動流程進行，重要分為以下幾個部分由主持人宣布到場的甲、乙方領(lǐng)導(dǎo)及各方來賓，并請重要領(lǐng)導(dǎo)人發(fā)言（音樂可進行伴奏）；開盤剪彩、鳴鑼（禮儀慶典公司在適當時間打禮花彈、鳴炮、放飛氦氣球、和平鴿等）舞獅、采青、點睛活動（鑼鼓隊完畢）演藝助興活動（演藝人員）9：20主持人請參與選房的客戶到休息區(qū)就坐，由置業(yè)顧問為客戶為作告知性事宜和招呼交流，熟悉客戶確認定金帶足。主持人向客戶和來賓宣布選房說明及獎項說明，并宣布選房時間從9：30正式開始；各區(qū)域工作人員就位9：30主持人宣布選房正式開始并叫號，請第一位客戶到選房區(qū)選房，在此過程式中要不斷給未選房客戶強調(diào)選房時間是×分鐘（不斷造勢，營造緊張氣氛）禮儀小姐帶領(lǐng)客戶至選房區(qū)門口。選房區(qū)的工作人員見機造勢并配合選房人選房（盡也許不讓落空）9：3×第一位客戶選定房后，持寫有房號的簽條讓主持人核對，主持人核對后將房號公布于投影儀上，請置業(yè)顧問帶客戶到財務(wù)區(qū)交款，叫第二位客戶選房（程序同上）后造勢于眾：剛才一號客戶選擇的是×幢×單元×層×戶房，我們××社區(qū)第一位業(yè)主即將產(chǎn)生了，他就是我們的第一號客戶，大家一起來恭喜一下（鼓掌）主持人視現(xiàn)場情況重聲現(xiàn)場選房規(guī)則及獎項說明。負責(zé)簽訂認購協(xié)議書的工作人員在客戶交完正式定金后開始工作；負責(zé)現(xiàn)場接待新客戶的工作人員配合接待新客戶并提供服務(wù)保潔隨時保持場面清潔，保安負責(zé)現(xiàn)場秩序取款車場外就位播放與項目氣質(zhì)相符的背景音樂（音量以不影響主持人叫號及發(fā)言為宜）現(xiàn)場媒體可進行采訪與報道（配合采訪人員事先安排到位）12：00選房暫告段落，主持人公布抽獎活動開始，由請甲方抽獎領(lǐng)導(dǎo)進行抽獎（獎項從三等獎開抽），主持人核對并公布獎項。12：30中餐時間（甲方提供）13：00繼續(xù)選房直到結(jié)束。18：00活動項目如舞臺、桁架等的撤展氣球、拱門等根據(jù)協(xié)議約定施放后在撤展如選房活動為期兩天或兩天以上，活動內(nèi)容視情況刪減。□突發(fā)事件：如現(xiàn)場出現(xiàn)突發(fā)鬧事事件，由現(xiàn)場保安在第一時間內(nèi)，向活動當天最高領(lǐng)導(dǎo)（見現(xiàn)場人員分工安排）人及時報告，之后根據(jù)命令執(zhí)行方案活動后□善后工作：1.媒體報道資料收集、歸檔（五個工作日完畢）；2.費用結(jié)算3.協(xié)議簽訂并及時督促按揭客戶遞交按揭資料□效果評估1.開盤總結(jié)：涉及活動效果分析、評估、銷售業(yè)績、總結(jié)文本（三個工作日內(nèi)完畢）2.甲方對本次活動的意見；第四部分開盤流程圖表達意-賣場分區(qū)和布置賣場分區(qū)總圖WC樣板房區(qū)唱號停車位看板隔離客戶排隊休息區(qū)餐飲區(qū)抽獎臺房源區(qū)財務(wù)區(qū)驗號銷控看板WC樣板房區(qū)唱號停車位看板隔離客戶排隊休息區(qū)餐飲區(qū)抽獎臺房源區(qū)財務(wù)區(qū)驗號銷控看板模型區(qū)模型區(qū)交易區(qū)布局圖唱號工作人員通道入口出口通道出口銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員客戶客戶客戶客戶客戶導(dǎo)客區(qū)復(fù)選房區(qū)客戶g唱號工作人員通道入口出口通道出口銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員客戶客戶客戶客戶客戶導(dǎo)客區(qū)復(fù)選房區(qū)客戶g事件流程復(fù)選房區(qū)客戶g唱號工作人員通道入口出口通道出口銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員客戶客戶客戶客戶客戶導(dǎo)客區(qū)不符合停車、下車進場驗卡復(fù)選房區(qū)客戶g唱號工作人員通道入口出口通道出口銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員銷售員客戶銷售員客戶客戶客戶客戶客戶導(dǎo)客區(qū)不符合停車、下車進場驗卡補卡熟悉場地、了解流程聽候召集、開始排隊進入交易隊列繼續(xù)等候申請房源確認房源重新選房宣布成交、銷控封房發(fā)放抽獎卡交納認購金特殊解決進行盤問、收回房源確認單符合不符合符合驗號存在不存在存在尋找協(xié)議證成交、領(lǐng)取單據(jù)、唱號不存在符合確認購買不符合第四章簽約期第一部分簽約籌備工作一、協(xié)議條款及法規(guī)的貫徹：1、到本地房管局（或房管所）了解協(xié)議的具體填寫方法：（最佳留下對方的聯(lián)系電話，以便出現(xiàn)特殊情況時可征詢）買受人是成年人應(yīng)貼的資料，貼的位置；有委托人是否應(yīng)當貼公證書；國籍應(yīng)如何填寫（如廈門需填寫福建三明）；買受人是未成年人應(yīng)貼的資料（如戶口中的幾頁），是否要填寫監(jiān)護人資料。協(xié)議買受人簽章、騎縫和涂改的位置只要簽字還是需要加蓋手印。本地是否有些需交的特殊費用（如福鼎在簽協(xié)議時要交專