金裕皖和諧年份酒上市鋪市計劃草案

金裕皖和諧年份酒上市鋪市計劃草案針對白酒銷售的特性，69月是白酒銷售淡季，同時也是白酒各品牌同質(zhì)化競爭相對較弱時期，所謂“淡季做市場，旺季有銷量道建設(shè)，建立形象，引導(dǎo)消費，特制定詳細的和諧年份酒上市鋪市計劃草案。一、人員與管理機構(gòu)組建1、老總負責任人一名，全面監(jiān)管。業(yè)務(wù)經(jīng)理全面管理流通（后期運作）與酒店的鋪貨工作，商超部經(jīng)理一名配4——5名業(yè)務(wù)員負責商超的開發(fā)與維護（已運作）210名專門對重點客戶和主要區(qū)域?qū)嵤╀佖浐涂蛻艄芾恚ㄒ陨现鞴芸捎韶撠熑思嫒蝿?wù)人員同下市場進行監(jiān)督和激勵，促銷部主管每日監(jiān)控餐飲渠道銷售動銷狀況。3、促銷員20名進行專業(yè)培訓(xùn)。41名（可由財務(wù)處確定。二、鋪貨工作的相關(guān)工具與宣傳文件等物料準備1、駕駛員4名、鋪貨專用車輛4部2、宣傳品：企業(yè)宣傳手冊、價格臺卡（注意價格標注的清晰度、酒店專用鏡框、警示牌等等。實際需要另制定，以防浪費。3、政策性鋪市贈品：根據(jù)鋪市情況另制定贈品的具體數(shù)量和具體饋贈政策，以防浪費。4、終端協(xié)議書（另附）市區(qū)詳細地圖、筆、抹布、名片、服務(wù)聯(lián)系卡、產(chǎn)品三證書（復(fù)印件）售貨收據(jù)發(fā)票、筆記本、日報表等。三、市場運作策略①產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與運作方式、C、D類酒店進行突破，同時在商超展開鋪貨連動，和六、和九適時跟隨其后實施鋪貨跟進。名煙名酒店在餐飲鋪貨的同時，也力爭進行鋪貨做形象，可針對位置好的、生意狀況好的、人流量大的、有團購資源背景的店面進行重點打造包裝，做好形象。②產(chǎn)品價格體系與獎項設(shè)置產(chǎn)品 規(guī)格

酒店 二批、名煙名酒店 團購婚1×645551×645554550401×6781088898851×61281681281481281×43038303025年年漿B：獎項設(shè)置

供價 售價 供價 零售價 宴產(chǎn)品 規(guī)格 酒店 流通 團購年年漿

1×61×61×4

13235210元一個20元每瓶放置一張暗卡252元

1包紅皖3個 王老吉35210元1個20 元2522元 無③鋪市政策方案：A：池底原漿現(xiàn)款進貨1件（1×4）池底原漿酒，回收盒箱盒（不含瓶）28元／套。（可累計銷售）30﹪——35﹪1270（1×61120（1×4回收池底原漿紙箱盒（不含瓶）28元／套,并送2瓶半斤和諧三年(首次進貨)。②現(xiàn)款進貨2件和諧三年贈本品1件③現(xiàn)款進貨10件和諧三年贈三星高級數(shù)碼相機1部或電腦筆記網(wǎng)本1臺。④現(xiàn)款進貨30件贈3200W格力空調(diào)1臺。2222瓶和三結(jié)清賬款。C（可累計銷售）政策不可重復(fù)享用。①現(xiàn)款進貨和諧六年1件贈美的高檔落地扇一臺或豪華型格蘭仕電飯煲一臺。②現(xiàn)款進貨和諧六年2件贈豪華型格蘭仕微波爐一臺或九華ft祈福二日游名額一名。61以上鋪市政策可根據(jù)客戶的不同需求確定。④鋪市原則、形式、策略1牌帶動原則2、形式：①地毯式鋪貨 ②面式鋪貨 ③點式鋪貨 ④打擊鋪貨 ⑤回避式鋪貨3適量鋪底法⑧情感溝通法⑨制造暢銷假象法針對以上的原則、形式、策略，對產(chǎn)品的導(dǎo)入期，宜采取針對性、少鋪勤鋪、二八定律原則，結(jié)合以上九大鋪貨策略，利用五大鋪貨形式靈活變通的方式進行鋪貨，最終實現(xiàn)連點成線，層層包圍，形成面的突破。四：人力資源儲備與媒體組合宣傳炒作為了持續(xù)的開展好業(yè)務(wù)工作，公司應(yīng)做好人才的儲備工作，持續(xù)階段性的在人才市場招聘業(yè)9所以吸引人才的兩個重要因素，一是待遇，二是發(fā)展空間，要提供有競爭力的薪資及發(fā)展空間吸（在此可借助企業(yè)的人力資源部）合宣傳)，公司內(nèi)車輛全部張貼和諧年份酒車體廣告，以便進行流動宣傳。五：鋪貨區(qū)域界定與人員分配鋪貨總體區(qū)域為：合肥長江路以南，南到濱湖肥西交界處，東到三十鋪大橋肥東界，西到高新區(qū)外為界。一組：長江東路以南、徽州大道以東、南一環(huán)以北、馬鞍ft路以東、包河大道以東。二組：長江中路以南、環(huán)城路以東、徽州大道以西、南一環(huán)以南、馬鞍ft路以西、金寨路以東。三組：長江西路以南、環(huán)城路以西、金寨路以西。六：鋪貨市場調(diào)查20／80715終端掃街式的統(tǒng)計調(diào)查，并進行匯總鎖定鋪貨目標，調(diào)查方式如下：?酒店分類：A1510高收入群體，要有促銷員。B類酒店 火爆型飯店，這類飯店規(guī)模大，生意好客流量大，包間數(shù)在10—15個左右，大廳20張臺，大眾消費價位，工薪階層消費，吧臺、老板具有重要推薦作用的，是我們的重點工對象，能迅速形成銷售量，要有促銷員，但要注意送貨或回訪時避開吃飯高峰時間。CB6—1010促銷員。D類酒店 普通型飯店（俗稱街邊店、大排檔）這類飯店規(guī)模小，檔次低，偏重于低檔費，對于中高檔價位白酒銷量小，不作為重點鋪貨對象，視生意狀況作為補充。（餐飲售點進場資質(zhì)調(diào)查表）見后面。七：具體鋪貨流程及目標任務(wù)推進1、每日早晨上班時必須召開鋪貨例會主要目的：①傳達每日鋪貨的總目標，然后分組細化目標到人。②檢查鋪貨人員的工作準備是否做好，比如是否帶好帶足服務(wù)聯(lián)系卡、名片、報表、收據(jù)、協(xié)議書、小禮品、地圖、宣傳物料等都已準備好。③簡單的培訓(xùn)和鼓氣，讓鋪貨進展更順利。④例會不宜超過30分鐘，9點整準備下市場。2、每日下午下班前必須召開鋪貨總結(jié)會議，主要目的：①檢查每日總目標完成情況，每組目標完成情況，并要分析目標完成背后的原因，以便于第二天科學計劃目標。②各組及時匯報鋪貨過程中遇到的困難，并集思廣益思考應(yīng)對策略。③統(tǒng)計相關(guān)圖表數(shù)據(jù)④最好在城市地圖上及時注明已鋪網(wǎng)點和已鋪路線，以便于推廣工作的跟進。3、鋪貨應(yīng)注意的事項①嚴格按鋪貨方案進行操作，各類人員各司其職。②鋪貨中一定要約定所有終端盡量統(tǒng)一零售價，公司業(yè)務(wù)人員放置價格標牌進行統(tǒng)一標價。③所有人員必須遵守鋪貨過程中的紀律，如有違反，必罰無疑，以確保整個鋪貨隊伍的紀律性、行動統(tǒng)一性。④鋪貨分階段分類別進行推進月20日-----8月20日 第一輪鋪貨 名煙名酒店一般店的確定核心店形象的目標鎖定同時開展消費者拉動消費活動。月20日-----9月20日 第二輪鋪貨 查漏補缺確定核心店形象店名煙名店和一般店渠道壓貨活動。月20日-----10月15日 第三輪鋪貨 流通及一般酒店小網(wǎng)點建設(shè)，酒店氛圍營造。月15日-----11月15日 酒店及核心二批的建設(shè)與維護。12月份 針對已成熟網(wǎng)點的消費者進行消費拉動活動。2011年元月份 春節(jié)流通壓貨及消費者拉動活動，上導(dǎo)購員進行堆頭展兜售送禮品活動。成組現(xiàn)款進貨抽獎活動。⑤鋪貨中要注意鋪貨中的禮儀形象，做到謙虛、禮讓，誠實守信，不厭其煩，以增強客戶的信心。⑥鋪貨中一定要經(jīng)常計劃、總結(jié)、培訓(xùn)、集思廣益思策略，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，思考應(yīng)對策略做日計劃，周計劃，月計劃等工作。4、業(yè)務(wù)員每日工作流程①提前5—10分鐘到公司打卡報道交報表。②8:00—8:30成交量多少，成交額多少。業(yè)務(wù)經(jīng)理宣布檢核結(jié)果：昨日檢查某業(yè)代的線路評分多少，具體情況如何，提出批評或表揚，以及建設(shè)性意見。業(yè)務(wù)經(jīng)理宣布今天具體工作安排，銷售價格政策的變動，詢問市場有無困難問題，提建議集體討論，集思廣益，解決問題。③8:35—9:00保單、開票、兌獎等。④9:00—9:20領(lǐng)貨準時下市場，帶好帶足相關(guān)鋪市必備物品與工具。⑤12：00下班⑥13:30準時上班。⑦17:30下班回公司做報表，整理一天工作的相關(guān)物品與資料。5、業(yè)務(wù)經(jīng)理一天的工作程序①準備例會事項：?收報表?今天工作目標?業(yè)務(wù)員主要工作內(nèi)容安排?業(yè)務(wù)員今天要完成的任務(wù)②例會：?業(yè)務(wù)員匯報昨日完成任務(wù)情況?昨日線路上所碰到的困難?競品銷售動態(tài)與政策摸③跟線指導(dǎo)，協(xié)調(diào)工作，帶業(yè)務(wù)員下線。6、公司銷售部各部門的日常協(xié)調(diào)工作流程:為了使鋪市工作順利進展，公司應(yīng)集中資源全力支持配合業(yè)務(wù)工作的日常開展，各部門由門協(xié)調(diào)開展工作。日常事項：針對頭天清欠工作個別會上限時督辦。?在倉庫督查，確定各業(yè)務(wù)人員的帶貨下點。?確定通路、餐飲業(yè)務(wù)、配送員、司機、倉管、業(yè)務(wù)與開票等工作已到位和進入狀態(tài)。?布置送貨任務(wù)并督查司機，配送員出庫送貨下午：?通路業(yè)務(wù)、餐飲業(yè)務(wù)工作狀況電話督查。?電話督查司機、配送員送貨狀況。?按財務(wù)交付的“排期清欠表”逐日落實到人，并督促業(yè)務(wù)與開票員做電話訂單與客戶訪問。?業(yè)務(wù)總結(jié)會必抓，通路、餐飲業(yè)務(wù)匯報各自當日任務(wù)完成情況，檢討總結(jié)得失，收集，討論，整理新開網(wǎng)點，并列出各名單交內(nèi)勤人員輸入電腦。（回款、當日開發(fā)網(wǎng)點、當日完成清欠、當日主要問題、本周工作具體安排等）.7、客戶拜訪流程（（出一名業(yè)務(wù)員專程回訪壓貨，銷量捆綁制）②進門前看客戶資料卡，了解店主姓名，進銷存情況，以及上次的客戶要求及處理結(jié)果。③進店前整理服裝儀容，保持整潔形象，贏得好感。④檢查戶外廣告或店內(nèi)的產(chǎn)品形象宣傳載體。（。⑥微笑詢問上次進貨送達情況，客戶投訴的處理情況。⑦（貼畫）整理產(chǎn)品生動化設(shè)備（注意價格標識的清晰度）并了解庫存情況。并向店老板強調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念（擺放，位置醒目，中文朝外，正確的品牌順序，包裝順序等。⑨展示當日進貨政策價格，讓客戶考慮進貨數(shù)量、品項，根據(jù)客戶的進、銷、存記錄，全品項銷售原則，1.5倍庫存原則以及公司的促銷活動之機會，提供合理進貨建議，寫出訂單。⑩了解市場動態(tài)（客戶反映等以及本產(chǎn)品的售賣情況，有無亂價、串貨、庫存狀況、生動化鋪貨率等）以報表的形式體現(xiàn)并提出建議（后附報表工作內(nèi)容，回到公司填寫報表（含當日業(yè)績及市場動態(tài)）到財務(wù)下訂單交給司機，最后思考明日的工作有無提前準備的事情。8、鋪貨時間720CD鋪貨率，形成品牌的立體形象（爭取出堆頭。時間：7201015320開營銷工作會議，公司主要領(lǐng)導(dǎo)參加，總結(jié)前期營銷得失，提出下一步市場操作方案。10920也經(jīng)行聯(lián)動促銷，鞏固品牌形象，達到品牌的認同效果。251015酒店，重點打造，包裝形象。15111512月份大規(guī)模的促銷活動和消費者拉動消費活動。2011（具體方案另制定）鋪貨形式：區(qū)域劃分四個片區(qū)，每組一輛面包車，1年份酒車體廣告，便于流動宣傳（附片區(qū)劃分界限圖）以人員宣傳為前導(dǎo)，車輛鋪貨為重心，人車結(jié)合。針對鋪貨工作的高溫酷暑時期，每人每天應(yīng)適當補發(fā)一點防暑降溫費。9、鋪貨任務(wù)：?渠道任務(wù)分解AC、DBB流通渠道：?業(yè)務(wù)員績效考核方案通過績效考核，獎優(yōu)罰劣，對員工起到鞭策、促進作用，調(diào)動了員工工作的積極性，提高工作效率，加速推進和諧年份酒在合肥市場的布控，特制定績效考核方案（考分制100分）如下：一、基本網(wǎng)點開發(fā)40家（40分）40（4011）10點多得分。二、基本現(xiàn)款發(fā)和諧三年40件（40分）140（211311，20（20）予以考分考核，低于20現(xiàn)款發(fā)貨得分不設(shè)上限。2、40551（2040件?？哿P分月中(15（30）三、考勤（15）12223、日報表不交一次扣2分，內(nèi)容過于簡單扣2分。422521四、客戶投訴（5分）13五、701705070都是本部門最低的，自動離職。270200八、促銷主