第八章國際商務(wù)談判的策略(新)和談判秘笈

PAGEPAGE23第八章國際商務(wù)談判的策略【本章概述】國際商務(wù)談判從正式開局到達(dá)成協(xié)議，要經(jīng)歷一個錯綜復(fù)雜、起伏跌宕、充滿變數(shù)的的過程，但大體可包括三個階段，即開局階段、中局階段、終局階段。在長期的談判實踐中，人們就各個階段總結(jié)出許許多多有關(guān)談判的策略和技巧，這些策略和技巧至今仍在許多的談判中被廣泛地運(yùn)用。掌握一定的談判策略，可以在談判中靈活地加以運(yùn)用，以求達(dá)到談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，同時，對談判對手的種種談判策略和手段，不論其如何變化，談判人員也能清楚地予以識別，處之泰然。第一節(jié)開局階段的策略開局階段主要是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實質(zhì)性交易磋商之前，相互介紹、寒暄，建立必要的談判氣氛，并由一方報價（既包括價格，又包括主要的交易條件）。談判的開局是談判雙方第一次亮相，是整個商務(wù)談判的起點，它的好壞在很大程度上決定著整個談判的走向和發(fā)展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度的重視。在這一階段，談判人員的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛，交換意見和作開場陳述。創(chuàng)造良好的談判氣氛經(jīng)驗表明，在談判的開局階段所創(chuàng)造的氣氛會對談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在此階段盡量建立一種坦誠地、友好的、合作的氣氛，形成一個順利的開端，為隨后的談判打下一個良好的基礎(chǔ)。每一次談判都因談判內(nèi)容、形式、地點的不同，而有其獨特的氣氛。有的談判氣氛是冷淡的、對立的；有的是松弛的、緩慢的、曠日持久的；有的是積極的、友好的；也有的是平靜的、嚴(yán)肅地、拘謹(jǐn)?shù)?。不同的談判氣氛對談判的進(jìn)程和結(jié)果會有不同影響。熱烈、積極、友好的氣氛下，雙方抱著互利互讓、通過共同努力而簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足，也使談判成為一件輕松愉快的事情。冷淡、對立、緊張的氣氛中，雙方抱著寸土不讓、寸利必爭、盡可能簽訂一個使自己的利益最大化的協(xié)議的態(tài)度來參加談判，很有可能把談判變成一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。一種談判氣氛可以在不知不覺中把談判朝某種方向推進(jìn)，比如熱烈的、積極的、合作的氣氛，會把談判朝著達(dá)成一致的協(xié)議方向推動，而冷淡的、對立的、緊張的氣氛則會把談判推向更為嚴(yán)峻的境地。氣氛會影響談判人員的心理、情緒和感覺，從而引起相應(yīng)的反應(yīng)去適應(yīng)它，如果不加以調(diào)整和改變，就會增強(qiáng)那樣氣氛。因此，在談判一開始，建立起一種合作的、誠摯的、輕松的、認(rèn)真的和解決問題的氣氛，對談判可以起到十分積極的作用。談判雙方剛見面時寒暄等客套并不能決定談判的氣氛，這僅僅是表面現(xiàn)象而已。談判人員的大腦運(yùn)動才是決定談判氣氛的實質(zhì)內(nèi)容，正是談判人員的大腦運(yùn)動所決定的其談吐、目光、姿態(tài)、各種動作的形式及速度造成了各不相同的談判氣氛。實際上，當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備談判時，洽談的氣氛就已經(jīng)形成。熱情還是冷漠，友好還是猜忌，輕松活潑還是拘謹(jǐn)緊張都已基本確定，甚至整個談判的進(jìn)展，如誰主談，談多少，雙方的策略也都受到了很大的影響。當(dāng)然，談判氣氛不僅受開局瞬間的影響，雙方見面之前的預(yù)先接觸，談判中的交流都會對談判氣氛產(chǎn)生影響，但談判開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，它奠定了談判的基礎(chǔ)。此后，談判的氣氛波動比較有限。因此，為了創(chuàng)造一個合作的良好氣氛，談判人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點。1.談判人員應(yīng)該徑直步入會場，以開誠布公、真誠坦率的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。肩膀要放松，目光的接觸要表現(xiàn)出可信、可親和自信。心理學(xué)家認(rèn)為，談判人員心里的微妙變化都會通過目光而表現(xiàn)出來。2.在服飾儀表上，談判人員要塑造符合自己身份的形象。談判人員不應(yīng)該蓬頭垢面，服飾要美觀、大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太奇異，尺碼不能太大或太小。由于各國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不同和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，服飾方面也不能一概而論，但干凈、整齊是在任何場合都必要的。3.在開場階段，談判人員最好站著說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然而然的把談判雙方分成若干小組，每組都由各方的一二名成員。4.行為和說話要輕松自如，不要慌慌張張，可以談?wù)撔┹p松的、非業(yè)務(wù)性的非敏感性問題，如來訪者旅途的經(jīng)歷，體育表演或文娛消息，天氣情況，私人問候以及以往的共同經(jīng)歷和取得的成功等，此時應(yīng)不帶任何威脅的語調(diào)，不要涉及個人的隱私，使雙方找到共同語言，為心理溝通做好準(zhǔn)備。5.注意手勢和觸碰行為，雙方見面時，談判者毫不遲疑地伸右手與對方相握。握手作為一個相當(dāng)簡單的動作，卻可以反映出對方是強(qiáng)硬的，還是溫和的、理智的。在西方，一個人如果在用右手與對方握手的同時，又把左手搭在對方肩上，說明此任精力過于充沛或權(quán)力欲很強(qiáng)，對方會認(rèn)為“這個人太精明了，我得小心一點。”同時，要注意最忌諱的莫過于拉下領(lǐng)帶，解開襯衫紐扣，卷起衣袖等動作，因為這將是人產(chǎn)生你已精疲力竭，厭煩等印象。6.掌握好開局時間。開局時間的長短要把握好，一般控制在談判時間的５％以內(nèi)比較妥當(dāng)。時間太短達(dá)不到氣氛融洽的目的；時間太長，又容易導(dǎo)致離題太遠(yuǎn)，過分閑聊，不利于提高談判效率。如果會談要持續(xù)三天以上，甚至要進(jìn)行多輪談判，那末開局的時間可以相應(yīng)增加。二、交換意見在建立良好的談判氣氛之后，談判人員相繼入座，從而開始談判。在開局階段，談判人員切忌過分閑聊，離題太遠(yuǎn)，盡量將話題集中于談判的目標(biāo)、計劃、進(jìn)度和人員四個方面。就這四個方面充分交換意見，達(dá)成一致。（一）談判目標(biāo)談判目標(biāo)因各方出發(fā)點不同而有不同類型：比如，探測型，意在了解對方的動機(jī)；創(chuàng)造型，旨在發(fā)掘互利互惠的合作機(jī)會；論證型，旨在說明某些問題；達(dá)成原則協(xié)定型；達(dá)成具體協(xié)定型；批準(zhǔn)草簽的協(xié)定型；回顧與展望型；處理紛爭型。目標(biāo)、既可是上述的其中一中，也可以是其中幾個。（二）談判計劃談判計劃是指會議的議程安排，其內(nèi)容包括議題、每個議題的時間安排、出席人員和雙方人員必須遵守的若干規(guī)則。議題劃分得粗細(xì)可由談判的標(biāo)的決定，議題之間應(yīng)有邏輯性。每個議題的時間安排應(yīng)該既有適度性，又有應(yīng)變性。（三）談判進(jìn)度這里的進(jìn)度是指會談的速度或節(jié)奏快慢，或是會談前預(yù)計的洽談速度。（四）談判人員談判人員是指每個談判小組的成員情況，包括姓名、職務(wù)以及談判中的地位與作用，也可以包括以前是否有過接觸、交往次數(shù)或時間長短。在進(jìn)入實質(zhì)性談判之前，仍有必要再就這些問題協(xié)商一次。最為理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達(dá)成一致意見的話題。比如，“咱們先確定一下今天的議題，如何，”“先商量一下今天的大致安排，怎么樣？”這些話，從表面上看，好像無足輕重，分量不大，但這些要求往往最容易引起對方肯定的答復(fù)，因此表較容易創(chuàng)造一種“一致”的感覺。如果對方急于求成，一開局就喋喋不休的大談實質(zhì)性問題，我方應(yīng)巧妙地避開對方的話題，把對方引到談判目的、議程上來。同時，這也是防止雙方因彼此追求的目標(biāo)、利益相去甚遠(yuǎn)而在開局之初就陷入僵局的較好對策。三、開場陳述在報價和磋商之前，為了摸清對方的原則和態(tài)度，可作開場陳述和倡議。所謂開場陳述，即雙方分別闡明自己對有關(guān)問題的看法和原則，開場陳述的重點是對方的利益，但它不是具體的，而是原則性的，簡明扼要地把對幾個問題的主見提出來。陳述的內(nèi)容通常包括：1.我方對問題的理解，即我方認(rèn)為這次會議應(yīng)涉及的問題。2.我方的利益，即我方希望通過談判取得的利益。3.我方的首要利益。闡明哪些方面對我方來講是至關(guān)重要的。4.我方可向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣胶蜕陶勈马棧曳娇梢圆扇『畏N方式為雙方共同獲得利益做出貢獻(xiàn)。5.我方的原則，包括雙方以前合作的結(jié)果；我放在對方享有的信譽(yù)，今后雙方合作中可能出現(xiàn)的良好機(jī)會或障礙。陳述的時間要把握好度，雙方盡量平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸會場的局面。發(fā)言內(nèi)容要簡短而突出重點，恰如其分的把意圖、感情傾向表示出來即可。但這并不是說態(tài)度模糊，關(guān)鍵的話還是要準(zhǔn)確地，肯定地講清楚。例如：“希望有關(guān)技術(shù)方面問題的討論結(jié)果，能使我們雙方都滿意。”語言用詞和態(tài)度上，盡量輕松愉快，就有幽默感，減少引起對方焦慮、不滿和氣憤的可能。否則，只會使對方產(chǎn)生敵意，筑起一道防御之墻，喪失其原來可能協(xié)助或支持自己的機(jī)會。結(jié)束語需特別斟酌，其要求是表明我方陳述只是為了使對方明白我方的意圖，而不是向?qū)Ψ教魬?zhàn)，或強(qiáng)加給對方接受。例如：“我是否說清楚了?！薄斑@是我們的初步意見”就是比較好的結(jié)句。陳述完畢后，要留出一定時間讓對方表示一下意見。把對方視為回音壁，注意對方對自己的陳述有何反應(yīng)，并尋找出對方的目的與動機(jī)和自己的差別。對于對方的陳述，我方要做到的一是傾聽，聽的時候要思想集中，不要把精力花在尋找對策上；二是要搞懂對方陳述的內(nèi)容，如果有什么不清楚的地方，可以向?qū)Ψ教釂?；三是歸納，要善于思考理解對方的關(guān)鍵問題。雙方分別陳述后，需要作出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。倡議時，雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，然后再在設(shè)想和符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實之間，搭起一座通向成交道路的橋梁，雙方需要判斷哪些攝像、方案更具現(xiàn)實性和可能性。這樣，一方從另一方的倡議中得到啟發(fā)，尋求共同點，雙方共同合作，使成交前景漸趨明朗。四、開局階段應(yīng)考慮的因素不同內(nèi)容和類型的談判，需要有不同的開局策略與之相對。一般來說，確定恰當(dāng)?shù)拈_局策略需要考慮以下幾個因素：考慮談判雙方之間的關(guān)系談判雙方之間的關(guān)系，主要有這幾種情況：第一，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好；第二，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系一般；第三，雙方過去有過業(yè)務(wù)往來，但我方對對方印象不佳；第四，雙方過去沒有業(yè)務(wù)往來。1.如果雙方在過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系很好，那么這種友好的關(guān)系應(yīng)作為雙方談判的基礎(chǔ)，在這種情況下，開局階段的氣氛應(yīng)是熱烈、真誠、友好和輕松愉快的。開局時，我方談判人員在語言上應(yīng)該是熱情洋溢的，內(nèi)容上可以暢談雙方過去的友好合作關(guān)系，豁亮企業(yè)之間的人員交往，亦可適當(dāng)?shù)姆Q贊對方企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展；態(tài)度上應(yīng)該比較自由、放松、親切。在結(jié)束寒暄后，可以這樣將話題切入實質(zhì)性談判：“過去我們雙方一直合作得很愉快，我想，這次我們?nèi)匀粫献饔淇斓??！?.如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，那么開具的目標(biāo)是要爭取創(chuàng)造一個比較友好、和諧的氣氛。但是，此時，我方的談判人員在語言的熱情程度上有所控制；在內(nèi)容上，可以簡單聊一聊雙方過去的業(yè)務(wù)往來及人員交往，亦可以說一說雙方人員在日常生活中的興趣和愛好；在姿態(tài)上，可以隨和自然。寒暄結(jié)束后，可以這樣把話題切入實質(zhì)性談判：“過去我們雙方一直保持著業(yè)務(wù)往來關(guān)系，我們希望通過這一次的交易磋商，將我們雙方的關(guān)系推進(jìn)到一個新的高度?！?.如果雙方過去有過一定的業(yè)務(wù)往來，但我方對對方的印象不好，那么開局階段談判氣氛應(yīng)是嚴(yán)肅、凝重的。我方談判人員在開局時，語言上再注意禮貌的同時，應(yīng)該比較嚴(yán)謹(jǐn)，甚至可以帶一點冷峻；內(nèi)容上可以就過去雙方的關(guān)系表示不滿和遺憾，以及希望通過磋商來改變這種狀況；在態(tài)度上應(yīng)該充滿正氣，與對方保持一定距離。在寒暄結(jié)束后，可以這樣將話題引入實質(zhì)性談判：“過去我們雙方有過一段合作關(guān)系，但遺憾的事并不那么令人愉快，我們希望這一次能成為一次令人愉快的合作。千里之行，始于足下。讓我們從這里開始吧?！?.如果過去雙方從來沒有業(yè)務(wù)往來，那么第一次的交往，應(yīng)力爭創(chuàng)造一個真誠、友好的氣氛；以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來的防備，為后來的實質(zhì)性談話奠定良好的基礎(chǔ)。因此，本方談判人員在語言上，應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份，內(nèi)容上多以天氣情況、途中見聞、個人愛好等比較輕松的話題為主，也可以就個人在公司的任職時間、負(fù)責(zé)的范圍、專業(yè)經(jīng)歷進(jìn)行一般性的詢問和交談，態(tài)度上是不卑不亢，沉穩(wěn)中有不失熱情，自信但不傲氣。寒暄后，可以這樣開始實質(zhì)性談判：“這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望它能夠成為我們雙方發(fā)展長期友好合作關(guān)系的一個良好開端。我們都是帶著希望而來的，我想，只要我們共同努力，我們一定會帶著滿意而歸。”（二）考慮雙方的實力就雙方的實力而言，不外乎以下三種情況：1.雙方談判實力相當(dāng)，為了防止已開始就強(qiáng)化對手的戒備心理和機(jī)器對方的對立情緒，以致影響到實質(zhì)性談判，在開局階段，仍然要力求創(chuàng)造一個友好、輕松、和諧的氣氛。本方談判人員在語言和姿態(tài)上要做到輕松而不失嚴(yán)謹(jǐn)、禮貌而又不失自信、熱情而不是沉穩(wěn)。2.如果我方談判實力明顯強(qiáng)于對方，為了使對方能夠清醒地意識到這一點，并且在談判中不抱過高的期望值，從而產(chǎn)生威懾作用，同時，又不至于將對方嚇跑，在開局階段，在語言和姿態(tài)上，既要表現(xiàn)得禮貌友好，又要充分顯示出奔放的自信和氣勢。3.如果我方談判實力弱于對方，為了不使對方在氣勢上占上風(fēng)，從而影響后面的實質(zhì)性談判，開局階段，在語言和姿態(tài)上，一方面要表示出友好，積極合作；另一方面也要充滿自信，舉止沉穩(wěn)，談吐大方，使對方不至于輕視我們。五、開局階段的報價（報盤）策略報價，亦稱“發(fā)盤”，首先提出價格行為稱之為報價。實際上是我方向?qū)Ψ教岢鲎约核幸蟮男袨椤＿@里所講的報價并不是指雙方在談判中提出的價格條件，而是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸蟆．?dāng)然，在所有這些要求中，價格是其核心。報價是價格磋商的基礎(chǔ)。談判一方報價之后，多數(shù)談判對手不會立即做出接受報價的決定，因此，談判雙方就會自然而然的進(jìn)入價格磋商階段。這里的價格磋商是指談判雙方針對對方的報價和策略而使用的反提議和相應(yīng)對策。價格磋商的核心是價格問題，但卻不僅僅是價格的升降。談判雙方的實力，談判者的態(tài)度和行為，所做準(zhǔn)備工作揖己所運(yùn)用的策略等都對價格磋商至關(guān)重要。因此，從這種意義上講，價格磋商實質(zhì)上是一種包括各種復(fù)雜力量關(guān)系在內(nèi)的交換過程。（一）報價的原則報價應(yīng)遵循的基本原則是：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價能被接受的成功概率之間的最佳組合點。報價前，必須反復(fù)核實、驗證，確定己方商品價格所依據(jù)的信息資料的可靠性，以及所定價格金額及備調(diào)幅度的合理性。只是由于，如果定價依據(jù)不真實，所報的期望價過高或可調(diào)幅度不切實際，那么，在以后磋商階段中，一旦對方提出異議，即放有無法回答，就會使己方喪失信譽(yù)。輕則影響談判的順利進(jìn)行，重則導(dǎo)致整個談判向不利于己方的方向變化發(fā)展。談判一方在報價時，不僅要考慮報價所能獲得的利益，還要考慮報價能否被對方接受，即報價成功的概率。在國際商務(wù)談判中，談判雙方及買方與買方處于對立統(tǒng)一體之中，他們既相互制約又相互統(tǒng)一。因此，報價水平的高低不是由報價一方隨心所欲就可以決定的，報價只有在對方接受的情況下才能產(chǎn)生預(yù)期的結(jié)果。因此，報價前要盡可能的摸準(zhǔn)對方的要求，并設(shè)法找到己方報價的期望利益與對方接受的可能性之間的最佳接合點（協(xié)議點），制定出一個報價的最佳方案。這是由于，成功的談判需要依賴最佳的報價方案；而最佳報價方案的形成，不僅取決于對方對某種商品單價的討論，另外還取決于對方對商品支付手段、交易條件、質(zhì)量要求及其他一系列內(nèi)容的磋商。己方報價的期望利益和對方接受的可能性既然是受到多種因素的影響，那么，就需要從這些因素出發(fā)，在綜合性的考慮中謀求報價的成功。也就是說，在對己方和對方諸多要求都了解清楚的情況下，找到對方的諸多要求與己方諸多要求一一對應(yīng)的最佳接合點，并且把握其發(fā)展趨向。這樣才能產(chǎn)生一個完整的報價設(shè)想，進(jìn)而對己方報價的成功與否做出正確的估計。然而，這僅僅是就報價的一般性原則進(jìn)行的分析。在實際的商務(wù)談判過程中，由于談判雙方的狀況以及談判環(huán)境條件的復(fù)雜性，很難找到這樣一個最佳的、理想的報價。但談判者應(yīng)把握這一原則的精神實質(zhì)，盡可能精確地估計對方可接受的報價范圍，根據(jù)不同的形式采取具體的報價策略，力爭在實際談判過程中使報價接近理想的報價。（二）國際商務(wù)談判報價策略國際商務(wù)談判的報價策略主要是報多少最合理、用什么方法報、什么事件報最合適？國際商務(wù)談判報價的策略，要充分考慮到商品的定價影響因素和報價的影響因素，從而制定出比較合乎實際的報價策略，主要的報價策略有：1.報高價策略所謂報高價策略是以賣方確定的最高期望價格報出價格的策略。在國際商務(wù)談判中，談判人員可以根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，即根據(jù)報價的依據(jù)，結(jié)合談判意圖，確定報價的上下限，即期望標(biāo)準(zhǔn)和臨界標(biāo)準(zhǔn)。作為賣方，報價策略是“喊價要高”；買方的報價策略是“出價要低”。國際商務(wù)談判實踐都證明了在雙方報價中“一高一低”謀略。即“喊價要高，出價要低”，是合理而行之有效的策略。賣方喊價高則可能以較高的價格成交，賣方喊價低則往往以較低的價格成交，甚至喊價高得出人意料的賣主，只要談判不致破裂，買主不被嚇跑，往往會有理想的結(jié)果。例如，一塊手表賣主開價100元，買主還價60元，那么最后買賣可能在80元或接近80元的價格上成交。所以，高明的談判者，在不導(dǎo)致談判破裂的前提下，盡可能的報高價，從而爭取更大的利益。報高價給談判結(jié)果設(shè)定了一個不可突破的上限。價格一經(jīng)報出，即放不能再提出更高的要價，更不要期望對方會接受更高的報價。除非有足以說服對方的理由，如時間的延長，或某種環(huán)境因素的變動等；否則，會使談判破裂。報高價往往對成交期望水平具有實質(zhì)性的影響，一個人的期望水平越高，他會越努力實現(xiàn)或維護(hù)這個水平，其結(jié)果當(dāng)然有可能達(dá)到這個水平。所以最初報高價策略，對最后成交水平起著制約作用。報出的高價，只要能使對方坐下來談判（即對方不是拍案而起，拂袖而去），就是報價者的成功。因為大多數(shù)談判的最終協(xié)議價格，是在你報出的高價與對方報價的中點上下之間?？梢娔銏蟮迷礁?，可能獲得的利益也就越大；而報高價不僅為自己留有充分的余地，還為討價還價、打破僵局準(zhǔn)備了有力的籌碼，以利于完成我方談判的戰(zhàn)略部署。【案例分析】撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，進(jìn)行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。各國首腦原來以為英國政府可能希望削減3億英鎊，從談判階段實際出發(fā)，撒切爾夫人會首先提出削減3.5億英鎊。所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。估計這樣討價還價談判下來，會在3億英鎊左右的樹木上達(dá)成協(xié)議?？墒牵耆龊醺鲊啄X們的意料，撒切爾夫人獅子大開口，報出了10億英鎊的高價，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅決的反對?？扇銮袪柗蛉藞猿旨阂姡谡勁凶郎鲜街斜憩F(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)。共同體各國首腦——這些紳士們，簡直拿這位女士——鐵娘子，沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)——6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費削減8億英鎊。撒切爾夫人用報高價的手法獲得了談判的巨大成功。在談判中，有經(jīng)驗的談判者撒切爾夫人為了拔高自己的要求，或者壓低對方的要求，采取了這種“漫天要價，就地還錢”的報高價法。實踐證明，撒切爾夫人開價高，則結(jié)果也是在較高的價格上成交；但也會有另一種情況，即，如果撒切爾夫人的談判對手還價很低，則可能在較低的價格上成交。這兩種情況既矛盾又統(tǒng)一。開價高還價低，這是矛盾的；但兩者報價的統(tǒng)一之處在于：大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往是在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。但是凡事有利也有弊，過高的報價，往往導(dǎo)致談判的破裂。如果賣方的開價大大超過買方的底價，或者買方的還價大大低于買方的底價，那就勢必導(dǎo)致談判的破裂。例如，你去自由市場買青菜，例如一般行情是5角錢一斤。如果個體戶開價是5元錢一斤，或者你還價是5分錢一斤，那么就不會成交。2.引誘報價策略國際商務(wù)談判的特點是“利己”和“合作”兼顧。因此，如果談判者想要順利地獲得談判的成功，而且還維系和發(fā)展同談判對手之間的良好關(guān)系，那么在盡可能維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上，還要照顧和滿足談判對手的需求。【案例分析】美國有位大富翁詹姆斯經(jīng)營旅館、戲院、自動洗衣店等頗有章法，他出于某種需要決定再投資一本雜志。經(jīng)內(nèi)行人介紹，詹姆斯看中了雜志出版界的大紅人魯賓遜。魯賓遜本人恃才傲物，瞧不起其他同行，更不要說是外行人了，以致很多出版商爭相羅致，甚至出一大筆錢，也無法把他和雜志弄到手。精于談判之道的詹姆斯，在談判之前對魯賓遜進(jìn)行了全面而細(xì)致的調(diào)查，除了了解到魯賓遜恃才自傲的一面外，還了解到魯賓遜有一個幸福的家庭，他非常珍惜家庭的幸福，非常熱愛自己的妻子和孩子。并且，還了解到魯賓遜對于獨立承擔(dān)競爭性非常強(qiáng)的這類雜志，已經(jīng)沒有當(dāng)初的興趣了；他為了節(jié)省開支，不得不整日泡在辦公室里，處理繁雜的事務(wù)，對此他早已感到乏味。針對魯賓遜的這一性格和心理，詹姆斯決定在談判中實施引誘報價法。經(jīng)過兩次會面和共進(jìn)午餐后，雙方有了初步了解，并同意坐下來談判。談判一開始，詹姆斯開門見山的承認(rèn)自己對出版雜志一竅不通，因此，需要借助魯賓遜這樣有才干的專家。滿足了魯賓遜恃才傲物的心理，使魯賓遜對詹姆斯產(chǎn)生了好感。接著，他把一大筆數(shù)目的現(xiàn)金支票和他公司的股票放在魯賓遜面前，告訴魯賓遜他公司的股票在過去幾年內(nèi)如何漲價，收益如何可觀，利息有多大等等。這等于告訴魯賓遜，如果合作的話，他的家庭生活有了保障；他的雜志有了足夠的財政支持，不僅沒有破產(chǎn)的危險，而且還有擴(kuò)展業(yè)務(wù)的可能；他還能從繁雜的公務(wù)中解脫出來，因為詹姆斯已經(jīng)物色了一批人。詹姆斯把這些人一一介紹給魯賓遜，其中還有未來的經(jīng)理，并且說，這些人將來都?xì)w他使用，幫助他處理辦公室的繁瑣事務(wù)，好讓他全力以赴只管雜志的編輯工作。詹姆斯的“魚餌”一下子就打動了魯賓遜。詹姆斯僅僅花了其他出版商十分之一的錢，就將魯賓遜和他的雜志弄到手。理由很簡單，詹姆斯把這筆錢的大部分作為“魚餌”，釣到了魯賓遜，而不是出十倍的錢去買整個雜志社。使用引誘報價法必須注意掌握分寸，引誘的價格如果太低，那么吸引力就太?。欢T餌太多、付出的代價太大，則得不償失。在使用引誘報價法時，必須清醒地認(rèn)識到：投下誘餌以滿足對方的需要是手段，最終滿足自己的需要才是目的，不可本末倒置，要進(jìn)行成本和收益的核算。3.中途變價策略中途變價策略旨在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。所謂改變原來的報價趨勢是說，買方在一路上漲的報價過程中，突然爆出一個下降的價格，或者賣方在一路下降的報價過程中，突然報出一個上升的價格來，從而改變了原來的報價趨勢，促使對方考慮接受你的價格?！景咐治觥棵绹倘松侥啡ナザ嗝鞲缏糜?，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來看。皮箱店的老板正在門口拉生意，看見山姆，馬上上前推銷，好話說盡，山姆就是不買。因為山姆為了看看店主到底有些什么推銷手段，所以站著沒走。店主看山姆不動心，把價格一再下降，從20美元、18美元、16美元……12美元、11美元，可是山姆還是不買他的皮箱，而老板又不想再跌價了，再報出了“11美元”以后，突然改變下降的趨勢，報出了一個上升的價格“12美元”來。當(dāng)感到奇怪的山姆揪住“11美元”不放時，老板順手推舟的以11美元的價格把皮箱賣給了山姆。大量的談判實踐告訴我們，許多談判者為了爭取更好的談判結(jié)果，往往以極大的耐心，沒完沒了的要求、要求、再要求，爭取、爭取、再爭取。但碰到像剛才這樣的對手實在讓人頭疼，盡管已經(jīng)滿足了他的許多要求，使他一次又一次地受益，可他似乎還有無數(shù)的要求。這是對付他的有效方法就是“中途變價法”，即改變原來的報價趨勢，報出一個出乎對方醫(yī)療的價格來，從而遏制對方的無限要求。第二節(jié)中局階段的策略一、討價策略討價指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。這種討價要求既是實質(zhì)性的也是策略性的。其策略性作用是誤導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價做準(zhǔn)備。討價策略的運(yùn)用包括討價方式的選擇和討價之后對談判對手的分析。討價一般分為三個階段，不同的階段采用不同的討價方式。第一階段，由于討價剛開始，對賣方價格的具體情況尚欠了解，，因而，討價的策略是全面討價。即要求對方從總體上改善報價。第二階段，討價進(jìn)入具體內(nèi)容，這時的討價策略是針對性討價。即在對方報價的基礎(chǔ)上，找出明顯不合理、虛頭、含水分大的項目，針對這些不合理的部分要求改善報價。第三階段，是討價的最后階段，討價方在做出討價表示并得到對方反應(yīng)之后，必須對此進(jìn)行策略性分析。若首次討價，就能得到對方改善報價的反應(yīng)，這就說明對方報價中的策略性虛報部分可能較大，價格中所含的虛頭、水分較多，或者也可能表明對方急于促成交易的心理。但是一般來說，報價者開始都會固守自己的價格立場，不會輕易還價。另外，即使報價方做出改善報價的反應(yīng)，還要分析其讓步是否具有實質(zhì)性內(nèi)容。只要沒有實質(zhì)性改善，討價方就應(yīng)繼續(xù)抓住報價中的實質(zhì)性內(nèi)容或關(guān)鍵的謬誤不放。同時，依據(jù)對方的權(quán)限、成交的決心繼續(xù)實施討價策略?！景咐治觥?987年，我國南平鋁廠為引進(jìn)意大利B公司的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，派代表前往意大利談判。對方派出了公司總裁、副總裁和兩名高級工程師組成的談判團(tuán)與中方進(jìn)行談判。談判一開始，對方企圖采用先報價、報高價的談判手法，為談判劃定一個框框，所以，拋出了一個高于世界市場上最高價格的價碼。中方主談是南平鋁廠的廠長，既精通技術(shù)，也精通談判之道。等到對方報價、持續(xù)完畢之后，他很有禮貌的向?qū)Ψ秸f：“我們中國人是最講究實際的，請你們把圖紙拿出來看看吧！”等到對方把圖紙攤開來，中方主談不慌不忙地在圖紙上比比劃劃、指指點點，中肯而有內(nèi)行的分析出哪些地方不夠合理、哪些地方不如某國家的先進(jìn)……眼看對方代表面面相覷、無法下臺，中方主談又很有心機(jī)的給他們一個臺階：“貴公司先進(jìn)的液壓系統(tǒng)是對世界鋁業(yè)的重大貢獻(xiàn)……”接著又頗有意味的說：“……我們在20年前就研究過?！盉公司的談判代表被深深的折服了，外方主談由衷地說：“了不起，了不起……你們需要什么，我們就提供什么，一切從優(yōu)考慮！”這一仗打得如此漂亮，南平鋁廠以及為優(yōu)惠的價格引進(jìn)了一套世界先進(jìn)水平的鋁加工設(shè)備，為國家節(jié)約了一大筆外匯。意大利B公司的失敗原因主要是所報價給中方提供了可攻擊之處，經(jīng)過有針對性討價，使含水分大的報價降下來。二、還價策略談判的一方報價以后，一般情況下，另一方不會無條件的全部接受所報價格，而是想贏得做出這樣或那樣的反映。談判中的還價，實際上就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應(yīng)性報價。還價以討價作為基礎(chǔ)。在一方首先報價以后，另一方一般不會全盤接受，而是根據(jù)對方的報價，在經(jīng)過一次或幾次討價之后，估計其保留價格和策略性虛報部分，推測對方可能妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)己方的既定策略，提出自己可接受的價格，反饋給對方。如果說報價劃定了討價還價范圍的一個邊界的話，那么，還價將劃定與其對立的另一條邊界；雙方將在這兩條邊界所規(guī)定的界區(qū)內(nèi)展開激烈的討價還價。（一）還價前的運(yùn)籌還價策略的精髓在于“后發(fā)制人”。要想發(fā)揮“后發(fā)制人”的威力，就必須針對對方的報價做出周密的籌劃。1.應(yīng)根據(jù)對方對己方討價所做出的反應(yīng)和自己所掌握的市場行情及商品比價資料，對報價內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出突破口和報價中相對薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方還價的籌碼。2.根據(jù)所掌握的信息對整個交易做出通盤考慮，估量對方及己方的期望值和保留價格，制定出己方還價方案中的最高目標(biāo)。3.根據(jù)己方的目標(biāo)設(shè)計出幾種不同的備選方案，以保持己方談判立場的靈活性。（二）還價方式1.根據(jù)價格評論劃分談判還價的方式從價格評論的依據(jù)出發(fā)，又按分析比價還價和按分析成本還價兩種。按分析比價還價是指己方不了解所談產(chǎn)品本身價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格或競爭者產(chǎn)品的價格作參考進(jìn)行還價。這種還價的關(guān)鍵是所選擇的用作對比產(chǎn)品的科學(xué)性，只有比價合理才能使對方信服。按分析成本還價是指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進(jìn)行還價。這種還價的關(guān)鍵是所計算成本的準(zhǔn)確性；成本計算得越準(zhǔn)確，談判還價的說服力越強(qiáng)。2.根據(jù)每次還價多少劃分按談判中每次還價項目的多少，談判還價方式由單項還價、分組還價和總體還價。單項還價是以所報價格的最小項目還價。如，對成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同的項目還價。分組還價是指把談判對象劃分成若干項目，并按每個項目報價中所含水分的多少分成幾個檔次，然后逐一還價?？傮w還價，又叫一攬子還價，是指不分報價中各部分所含水分的差異，均按同一個百分比還價。（三）還價起點的確定還價的起點是買方第一次公開報出的打算成交的條件，其高低直接關(guān)系到自己的利益，也反映出談判者的談判水平。還價的目的不是僅僅為了提供與對方報價的差異，而應(yīng)著眼于如何使對方承認(rèn)這些差異，并愿意向雙方互利性的協(xié)議靠攏。所以，還價起點的總體要求是，既能夠保持價格磋商過程得以進(jìn)行，同時還價起點要低，力求使自己的還價給對方造成壓力，影響或改變對方的判斷。此外，還價起點又不能太低，還價起點的高度必須接近對方的目標(biāo)，使對方有接受的可能性。由于先前的報價實際為談判定了一定的范圍和框框，并形成對該價格的深刻印象，使還價一方很難對此范圍和框框有大的突破。比如一方先報出6萬元，對方很少有勇氣還價600元?！景咐治觥慷嗄昵埃本┓b檢測中心的同志曾經(jīng)公開說過，北京市場上的服裝，往往高出進(jìn)價的三倍到十倍。如果一套衣服進(jìn)價100元，標(biāo)價900元。請問，購買者還價回還到多少呢？一般還到800元、700元就不得了了；還到600元的，算是很有勇氣了；買主很少敢還到500元、400元，他們怕被賣主罵，怕被人瞧不起。所以，寧可不還價而轉(zhuǎn)身一走了之，免得招惹是非。而賣主往往在500元、400元的價位上就愿意成交了，何況買主愿意出600元、700元，甚至800元呢？所以說，賣主只要一天中有一個人愿意在900元的價格上與他討價還價，他就大大的成功了。還價起點的確定，從原則上講，是既要低，但又不能太低；要接近談判的成交目標(biāo)。從量上講，談判起點的確定有三個參照因數(shù)，即報價中的含水量、與自己目標(biāo)價格的差距和準(zhǔn)備還價的次數(shù)。第三節(jié)終局階段的策略談判雙方的期望已相當(dāng)接近時，都會產(chǎn)生結(jié)束談判的愿望。成交階段就是雙方下決心按磋商達(dá)成的最終交易條件成交的階段。這一階段的主要目標(biāo)有三方面：一是力求盡快達(dá)成協(xié)議；二是盡量保證已取得的利益不喪失；三是爭取最后的利益收獲。為達(dá)到這些目標(biāo)，可以采用以下談判的策略：一、場外交易當(dāng)談判進(jìn)入成交階段，雙方已經(jīng)在絕大多數(shù)的議題上均已取得一致意見，只僅在某一兩個問題上存在分歧、相持不下而影響成交時，即可考慮采取場外交易，比如酒宴上、游玩場所等。因為這時仍把問題擺到談判桌上來商討，往往難以達(dá)成協(xié)議。一是經(jīng)過長時間的談判，已經(jīng)令人很煩悶，影響談判人員的情緒，相應(yīng)地還會影響談判協(xié)商的結(jié)果；二是談判桌上緊張、激烈、對立的氣氛及情緒迫使談判人員自然的去爭取對方讓步。而即使是正常的應(yīng)該的，但在最后的一個環(huán)節(jié)上的讓步，讓步方會認(rèn)為丟了面子，可能會被對方視為降和或戰(zhàn)敗方；三是即使某一方主談或領(lǐng)導(dǎo)人頭腦很清楚冷靜，認(rèn)為做出適當(dāng)?shù)淖尣揭郧蟊M快達(dá)成協(xié)議是符合本方利益的，但因同伴態(tài)度堅決，情緒激昂而難以當(dāng)場作出讓步的決定。場外輕松、友好、融洽的氣氛和情緒則很容易緩和雙方劍拔弩張的艦長局面。輕松自在地談?wù)撟约焊信d趣的話題，交流私人感情，有助于化解談判桌上激烈交鋒帶來的種種不快。這時適時巧妙地將話題引回談判桌上一流的問題上來，雙方往往會很大度地相互作出讓步而達(dá)成協(xié)議。需要指出的事，場外交易的運(yùn)用，一定要注意談判對手的不同習(xí)慣。有的國家的商人忌諱在酒席上談生意。為此必須事先弄清，以防弄巧成拙。二、最后的讓步針對磋商階段遺留的最后一兩個有分歧的問題，需要通過最后的讓步才能求得一致。求得最后的讓步要把握兩方面的問題：一是讓步的時間，一是讓步的幅度。讓步的時間上，過早會被對方認(rèn)為是前一階段討價還價的結(jié)果，而不是為達(dá)成協(xié)議做出的終局性的最后的讓步。過晚會削弱對對方的影響和刺激作用，并增加了前面談判的難度。時間上的策略是將最后的讓步分為兩部分。主要部分在最后期限之前作出，以便對方有足夠的時間來品味；次要部分安排在最后時刻，作為最后的“甜頭”。這猶如一桌豐盛的酒宴，最后讓步中的主要部分恰似最后一道大菜，掀起最后一個高潮。而次要部分亦如酒宴結(jié)束前上的一碟水果，讓人心滿意足。讓步的幅度上，太大會讓對方認(rèn)為這不是最后的讓步，仍步步緊逼；如果幅度太小，對方會認(rèn)為微不足道，難以滿足。那么最后的讓步幅度為多大才合適呢？在決定最后讓步的幅度時，要考慮的一個重要因素是對方接受讓步的個人在對方組織中的地位或級別。在許多情況下，到談判的最后關(guān)頭，往往對方管理部門中的重要高級主管會出面，參加或主持談判。這時我們最后讓步的幅度必須滿足以下兩項要求：1．幅度比較大，達(dá)到剛好滿足該主管維持他的地位和尊嚴(yán)的需要。2．幅度又不能過大，如果過大，往往會使該主管指責(zé)他的部下沒有做好工作，并堅持要求他們繼續(xù)談判。做出最后的讓步后，談判人員必須保持堅定。因為對方會想方設(shè)法來驗證我方立場的堅定性，判斷該讓步是否是真正的終局或是最后的讓步。三、不忘最后的獲利通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時候，精明的談判人員往往還要利用最后的時刻，去爭取最后的一點收獲。在成交階段最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，突然提出一個小小的請求，要求對方在讓出一點點。由于談判已進(jìn)展到簽約的階段，談判人員已付出很大的代價，也不愿為這一點點小利而傷了友誼，更不愿為這點小利而重新回到磋商階段，因此往往會很快答應(yīng)這個請求，以求盡快簽約。四、注意為雙方慶賀在商務(wù)談判即將簽約或已經(jīng)簽約的時候，可謂大告成功。此時，我方可能心中暗喜，以為自己在交易中比對方得的更多，但這是我方一定要注意為雙方慶賀，強(qiáng)調(diào)談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，滿足了雙方的需要。同時，不要忘記贊揚(yáng)對方談判人員的才干。這樣做會使對方心理得到平衡和安慰，并感到某種欣慰。相反，如果我們只注意自己高興，并沾沾自喜，喜形于色或用譏諷的語氣與對方交談，這純屬自找麻煩。因為如果我方這樣做了，定會遭受一些本不該有的回報：要么卷土重來，要么會突然提出其他要求而停止簽約等等。不論什么結(jié)果對我方均是不利的。五、慎重地對待協(xié)議談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證，協(xié)議是以法律形式對談判成果的記錄和確認(rèn)，它們之間應(yīng)該完全一致，不得有任何誤差。但實際情況中，常常有人有意無意在簽訂協(xié)議時故意更改談判的結(jié)果，比如故意在日期上、數(shù)字上，以及關(guān)鍵性的概念上做文章。如果我方對此有所疏忽，再有問題的協(xié)議上簽了字，那么協(xié)議就與以前的談判無關(guān)了，雙方的交易關(guān)系一切都應(yīng)以協(xié)議為準(zhǔn)，在向后會已經(jīng)沒有辦法了。因此，在將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是需要一定力氣的，不能有任何松懈。所以在簽訂協(xié)議之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。協(xié)議簽字時，在將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確認(rèn)無誤后方可簽字。第四節(jié)國際商務(wù)談判的技巧性策略國際商務(wù)談判的攻防策略是面對現(xiàn)實談判環(huán)境所做出的主動決策，而這些環(huán)境條件往往比較復(fù)雜，具有不確定的特征；因此談判者靈活掌握并熟練運(yùn)用各種攻防策略就成為獲取談判中最大受益的關(guān)鍵。一、正面進(jìn)攻性策略正面進(jìn)攻性策略是談判者在談判中堅持不退讓的強(qiáng)硬立場，與對方據(jù)理以掙，迫使對方接受自己的條件。這類策略的特點是有較強(qiáng)的攻擊性，其目的是通過給對方施加壓力來制造心理優(yōu)勢，以維護(hù)自己應(yīng)該得到的利益。這種類型的具體策略有:（一）紅白臉策略所謂“紅白臉策略”亦稱“好壞人策略”或“鴿派鷹派策略”。在談判初始階段，先由唱白臉的人（鷹派）出場，他可以表現(xiàn)得非常苛刻，強(qiáng)硬僵死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持狀態(tài)時，紅臉人（鴿派）出場，他表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方的某些要求，放棄自己一方的某些苛刻條件和要求，做出一定的讓步，扮演一個“紅臉”的角色。實際上，他做出這些讓步之后，所剩下的那些條件和要求，恰恰是原來設(shè)計好的必須全力爭取達(dá)到的目標(biāo)。需要指出的是，不管對方談判人員如何表現(xiàn)，要堅持自己的談判風(fēng)格，按既定方針辦，在重要問題上絕不輕易讓步。如果對方扮演的“好人”、“壞人”，不超出商業(yè)的道德標(biāo)準(zhǔn)，不以極為惡劣的手段來對待你，就不要采取過分直率的行動，可以婉轉(zhuǎn)指出對方報價的水分，所要求的不合理之處，提出你的公平建議；如果對方確實在使用陰謀詭計，可以考慮采取退出談判、向上提出抗議、要求撤換談判代表、公開指出對方詭計等形式。使用該策略應(yīng)注意的問題是：1.扮演白臉的，既要表現(xiàn)得“兇”，又要保持良好的形象。即態(tài)度強(qiáng)硬，但又處處講理，決不蠻橫。2.扮演紅臉的，應(yīng)為主談人，他一方面要善于把握談判的條件，另一方面要把握好出場的火候。當(dāng)對方使用該策略是自己的對策是：1.認(rèn)識到對方無論是“好人”還是“壞人”都屬于同一陣線，其目的都是從你手里得到利益，因而應(yīng)同等對待；2.放慢談判及讓步速度，在“老鷹”面前也要寸步不讓；3.當(dāng)持溫和態(tài)度的“鴿子”上場時，要求其立即做出讓步，并根據(jù)它的讓步?jīng)Q定自己的對策；4.給對方的讓步要算總賬，絕不能在對方的溫和派上場后給予較大的讓步。紅白臉策略往往在對手缺乏經(jīng)驗、對手很需要與你達(dá)成協(xié)議的情境下使用。（二）先苦后甜策略這是一種先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步；由于對方的心理得到了滿足，便會做出相應(yīng)的讓步。給策略由于用“苦”降低了對方的期望值，用“甜”滿足了對方的心理需要，因而很容易實現(xiàn)談判目標(biāo)，使對方滿意的簽訂合同，己方從中獲取較大利益?！景咐治觥坑幸淮?，某百貨商場的采購員到一家服裝廠采購一批冬季服裝。采購員看重一種皮夾克，問服裝廠經(jīng)理：“多少錢一件？”“500元一件?！薄?00元行不行？”“不行，我們這是最低售價了，再也不能少了?！薄霸蹅兩塘可塘?，總不能要什么價就什么價，一點也不能降吧？”服裝廠經(jīng)理感到，冬季馬上到來，正是皮夾克的銷售旺季，不能輕易讓步。所以，很干脆的說：“不能讓價，沒什么好商量的?！辈少弳T見話已說到這個地步，沒什么希望了，扭頭就走了。過了兩天，另一家百貨商場的采購員又來了。他問經(jīng)理：“多少錢一件？”回答依然是500元。采購員又說：“我們會多要你的，采購一批，最低可多少錢一件？”“我們只批發(fā)，不零賣。今年全市批發(fā)價都是500元一件?！边@時，采購員不再還價，而是不慌不忙地檢查產(chǎn)品。過了一會兒，采購員講：“你們的廠子是個大廠，信得過，所以我到你們常來采購。不過，你的這批皮夾克式樣有些過時了；去年這個式樣還可以，今年已經(jīng)不行了。而且顏色也很單調(diào)。你們只有黑色的，而今年皮夾克的流行色是棕色和天藍(lán)色?！彼呎f邊看其它產(chǎn)品，突然看到有一件縫制的馬虎，口袋有裂縫，馬上對經(jīng)理說：“你看，你們的做工也不如其它廠子精細(xì)?！彼诌呎f邊檢查，又發(fā)現(xiàn)有件衣服后背的皮子不好，便說：“你看，你們這衣服的皮子質(zhì)量也不好?，F(xiàn)在顧客對皮子的質(zhì)量要求特別講究。這樣的皮子和質(zhì)量怎么能買這么高的價錢呢？”這時，經(jīng)理沉不住氣了，并且自己對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生了懷疑。于是，經(jīng)理用商量的口氣說：“你要真想買，而且要得多的話，價錢可以商量。你給個價吧！”“這樣吧，我們也不能讓你們吃虧，我們購50件，400元一件，怎么樣？”“價錢太低，而且你們買的也不多。”“那好吧，我們再多買一點，買100件，每件再加30元，行了吧？”“好，我看你也是個痛快人，就依你的意見辦?！庇谑牵p方在微笑中達(dá)成了協(xié)議。在這個例子中，前一個采購員為什么沒有成功，而后一個采購員談判有成功了呢？原因就是后者在談判中采用了吹毛求疵的策略。后面這位采購員不急于找賣主討價還價，而是百般挑剔，提出一大堆問題和要求，使賣主感到買主是很精明的，而且很內(nèi)行，不會被人輕易欺蒙，從而被迫降價。但是，任何談判策略的有效性都有一定的限度，這一策略也是如此?，F(xiàn)向?qū)Ψ教岢鲆?，不能過于苛刻，漫無邊際；要苦得有分寸，不能與通行做法和慣例相距太遠(yuǎn)。否則，對方會覺得我方缺乏誠意，以致中斷談判。在談判中運(yùn)用這一策略時還要注意，提出比較苛刻的要求，應(yīng)盡量使對方掌握較少的信息與資料的某些方面；盡量使對方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗、證明的某些方面；否則，對方很容易識破你的戰(zhàn)術(shù)，采取應(yīng)對的措施。該策略的對策是：充分了解信息，盡可能掌握對方的真實意圖；并可采取相同的策略對付對方。（三）“疲勞戰(zhàn)”策略此策略是指通過故意干擾對方的注意力，盡可能消耗對手的智力和體力，甚至瓦解其意志，從而抓住有利時機(jī)達(dá)成協(xié)議。馬拉松式的談判，本已存在的平淡而拖沓的會場氣氛，再加上“疲勞戰(zhàn)”策略的運(yùn)用，人為地拖延談判時間，把對方的休息和娛樂的機(jī)會也安排的滿滿的，看來似為隆重禮遇，實際上也許只是一種圈套。這時，影響談判結(jié)局的決定性因素是談判人員的精疲力竭，而不是高明的辯論技巧。在商務(wù)談判中，如果一方的談判著表現(xiàn)出居高臨下、先聲奪人的姿態(tài)，那么，即可以采用“疲勞戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)。對于對方所提出的種種盛氣凌人的要求采取回避、虛與周旋的方針，暗中摸清對方的情況，尋找其弱點，使這位談判者逐漸地消磨銳氣；同時我方的談判地位也從不利和被動的局面中扭轉(zhuǎn)過來。到了對手精疲力竭、頭昏腦脹之時，我方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出我方的觀點，力促對方做出讓步。運(yùn)用疲憊策略最忌諱的就是以硬碰硬，以防激起對方的對立情緒，使談判破裂。當(dāng)對方使用該策略時，自己的對策是：1.參加談判要安排充裕的時間，以保證有足夠的休息。2.談判時間要有自己安排，而不能按別人的計劃行事。重要的是需要知道這種策略，并提防別人使用。實行這種疲勞策略，要求我方事先有足夠的思想準(zhǔn)備和人力準(zhǔn)備。（四）“車輪戰(zhàn)”策略該策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或于對方有無法解決的分歧時，接口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。這里的“他人”或者是上級、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬、朋友。不斷更換自己的談判代表，有意延長談判時間，將消耗對方的精力，促其做出更大讓步。通過更換談判主題，偵探對手的虛實，耗費對手的精力，削弱對手的議價能力，為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判的主動權(quán)。作為談判的對方需要重復(fù)的向使用走馬換將策略的這一方陳述情況，闡明觀點；面對新更換的談判對手，需要重新開始談判。這樣會付出加倍的精力、體力和投資，時間一長，難免出現(xiàn)漏洞和差錯。這正是運(yùn)用走馬換將策略一方所期望的。當(dāng)一個談判代表與對方談了一段時間后，就找理由更換一個新的談判代表上場；新的談判代表上場后，可以抹煞其前任所做出的讓步，要求重新開始討論；談了一段時間后，又找理由換第三個談判代表上場。這樣，便可使對方處于不利地位，因為他要復(fù)述過去爭論的話題，要了解新的對手，就會消耗許多精力，使其在正式的談判中力量不足，從而喪失信心、降低要求。另外這種策略能夠補(bǔ)救己方的失誤。前面的主談人可能會有一些遺漏和失誤，或談判效果不如人意，則可由更換的主談人來補(bǔ)救，并且順勢抓住對方的漏洞發(fā)起進(jìn)攻，最終獲得更好的談判效果。該策略的對策是：1.無論對方是否準(zhǔn)備采用該策略，都要作好充分的心理準(zhǔn)備，以便有備無患。2.新手上場后不重復(fù)過去的爭論，如果新的對手否定其前任做出的讓步，自己也借此否定過去的讓步，一切從頭開始。3.用正當(dāng)?shù)慕杩谑拐勁袛R淺，直到把原先的對手再換回來。（五）最后通牒策略在國際商務(wù)談判實踐活動中，實力強(qiáng)的一方常常會利用談判中的有利地位，采用“規(guī)定時限”的談判策略。規(guī)定時限的談判策略，是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時間期限；超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地做出決斷，以求盡快解決問題。事實上，大多數(shù)商務(wù)談判，特別是那種雙方爭執(zhí)不下的談判基本上都是到了談判的最后期限或者臨近這個期限才出現(xiàn)突破并進(jìn)而達(dá)成協(xié)議的。最后期限帶有明顯的威脅性。每一次交易中都包含了時間因素，時間就是力量，時間限制的無形力量往往會使對方在不知不覺的情況下接受談判條件。該策略是利用期限的力量脅迫對方，因為人越接近規(guī)定的期限，就越能產(chǎn)生急躁情緒，從而越希望盡快解決問題。但是，由于最后通牒常被看作是一種威脅，使對方無法維護(hù)自己的自尊和自由的選擇，因而易于引起對方的敵意。例如，有一位顧客要求美國一家保險公司償付一筆賠償費。保險公司先是答應(yīng)給他一項很慷慨的賠償費，同時，該公司具體負(fù)責(zé)清算賠償?shù)娜耸恳哺嬖V他說，自己下個星期就要去度假，要求這位顧客在星期五之前把所有資料送來核查，否則賠償將無法實施。于是這位顧客加班加點，終于在星期五下午把所有資料都準(zhǔn)備妥當(dāng)。但當(dāng)他把資料送到保險公司后，對方卻答復(fù)說：經(jīng)請示上級，公司只能償付一半的賠償費。這位顧客不知所措，為了要趕上星期五這個時間期限，他在焦急之中暴露出了不利于自己的弱點。而根本就沒有打算去度假的保險公司人士卻利用了一個虛假的時間期限，便輕松得贏得了這場談判。二、以守為攻型策略以守為攻型策略是談判者處在防守狀態(tài)時使用的策略。在談判的防守中，有消極防御，也有積極防守；使用以攻為守型策略的目的是要在防御中以守為攻，爭取主動。（一）不開先例策略在談判中，拒絕是談判人員不愿采用，但有時又不得不用的方式。因此，人們都十分重視研究掌握拒絕的技巧，最主要的就是怎樣回絕對方而又不傷面子，不傷感情。不開先例就是一個兩全其美的好辦法。在國際商務(wù)談判中，當(dāng)談判一方提出一些過高要求時，另一方可以說“本公司過去從無此先例，如果此例一開，以后就難辦了”，或者說“對別的用戶就沒有信用了”等，以回絕對方的要求，加強(qiáng)自己的談判地位，保護(hù)自己的利益。不開先例是談判一方拒絕另一方要求而采取的策略。如買方提出的要求使賣方感到為難，他可向賣方解釋：如果答應(yīng)了買方的要求，對賣方來說就等于開了一個先例，以后對其他買主要采取同樣的做法；這不僅使賣方無法負(fù)擔(dān)，而且對以前的買主也不公平。當(dāng)然，既然不開先例是一種策略，因此，應(yīng)用者就不一定真是沒開過先例，也不能保證以后不開先例。因此，采用這一策略時，必須要注意另一方是否能獲情報和信息來確切證明不開先例是否屬實。賣方在運(yùn)用“不開先例”談判策略時，對所提的交易條件應(yīng)反復(fù)衡量，說明不開先例的事實與理由，使買方覺得可信；否則，不利于達(dá)成協(xié)議。對于買方來說，這里問題的關(guān)鍵是難以獲得必要的情報和信息，來確切證明賣方所宣稱的“先例界限”是否屬實；而且在目前的談判中賣方聲稱提供給買方的一個新優(yōu)惠，是否早就真的成為一個“先例”了，也是無法了解的事情。因此，買方除非已有確實情報可予揭穿，否則只能由主觀來判斷，要么相信，要么不相信，別無它途。不開先例策略是指在談判中以沒有開先例為由來拒絕對方那個的過高要求。當(dāng)對方使用該策略防守時，自己的對策是：1.多了解對方的信譽(yù)，看對方是否常說假話。例如，可用已知答案的問題向?qū)Ψ教釂栆赃M(jìn)行驗證。2.如果條件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，考慮接受；如果相差甚遠(yuǎn)，就可斷定是假的，可揭露其手段，必要時已退出談判來迫使對方改變立場。（二）步步為營策略步步為營策略是指談判者在談判過程中步步設(shè)防，使自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價的做法。在一切條件上都要堅持自己的觀點，大的方面計較，小的方面也計較。自己做出了一點讓步，就纏住對方不放，要求對方也做出讓步，以消耗對方的銳氣，堅守自己的陣地。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。任何策略一旦被對方識破，將一文不值，甚至反受其害。作為步步為營策略的一方應(yīng)該在每次讓步之前，就想好它對買主的可能影響及買主可能會有什么反應(yīng)。一般說來，買主不會注意讓步的本身，即使是一個比較大的讓步，買主仍會覺得不夠，而向賣主提出更多的要求，并會一直如此循環(huán)下去。所以賣主讓步時必須先問自己，如果你做出了這個讓步，對方再有更多要求時，你該如何應(yīng)對。（三）“稻草人”策略該策略也稱之為“兵不厭詐”策略，即以人造的假象，代替真實存在，并以此說服對手，讓其相信退步是與該存在相應(yīng)的合理反應(yīng)的做法。該謀略的運(yùn)用方法有：以條件構(gòu)成“稻草人”。如果要制造一個不存在的供應(yīng)商時，可以改變談判日程，調(diào)整談判參與人員，讓翻譯透露相關(guān)假信息等，讓該虛有供應(yīng)商形成“影子”、“稻草人”。某項談判中，該手法被運(yùn)用后，對手信以為真，在黑板上畫了三個烏龜，一個背上寫著自己的名字往外爬，另兩個背上寫著其想象的競爭對手的名字往門內(nèi)爬。“稻草人”策略起了作用，對手心理發(fā)生了動搖，減少了自信。此外，也可以用道具“扎稻草人”。如從包里拋出打印好的價目表，向買方宣稱：“該價為公平的標(biāo)準(zhǔn)價，不可談判?！币源恕暗静萑恕眹樛艘庵拒浫醯馁I方。買方也可用類似方式，諸如合同副本等，告訴賣方，過去曾經(jīng)做過該交易。應(yīng)按“過去的條件”成交。其實，也是虛晃一槍，要賣方退讓，也有一定的效力。例如，德國某公司與對手談判多刀切割機(jī)交易，德方談判手以價目表向買方進(jìn)逼，而買方用過去半真半假的合同反擊，結(jié)果這個“加固的稻草人”（半真半假的合同）取得了對方10%的讓步。使用該謀略時應(yīng)注意：⑴出場人的臉部表情，得手時不可忘形。⑵陳述時，應(yīng)著力渲染“稻草人”、真實的部分讓對手信服并認(rèn)真考慮。例如，摸具水平的對比，兩供應(yīng)商均有8、16、32工件的摸具供應(yīng)，但其比例⑴不同，反映兩供應(yīng)商技術(shù)水平不同。評論時，講的真實部分是各種規(guī)格均有，虛的部分是比例各不相同，可以少講，以使對手相信自己的真實論證部分，而做出整體的改善方案。⑶從一開始談判，就應(yīng)注意前后講話的一致性，充分體現(xiàn)“出言必信”、“出口不悔”的講信譽(yù)的形象，否則，“稻草人”就不會奏效。（四）“連環(huán)馬”策略“連環(huán)馬”策略即在談判中堅持你要我讓一步我也要你讓一個條件，以保證互換條件的做法。其表現(xiàn)手法有兩種。一是堅持互換條件，絕不白白讓出一個條件。例如，賣方要求降低技術(shù)技能，買方就要求降低價格；買方要求提高技術(shù)性能，賣方就要求提高價格或降低合格率等等。除了這一對一的交換外，還有在總體概念上的互換做法。例如，你同意我的支付條件，我即接受你的價格；或者我今天讓了你，明天你記住讓我等等。應(yīng)用該策略時應(yīng)注意：⑴盡量爭取以小換大，至少相當(dāng)。⑵盡量即刻交換清賬，盡量少延遲兩個互換條件的兌現(xiàn)，以免造成誤解。⑶貴在靈活適時，即將所有可交換的條件，記在本上或電腦中，相機(jī)以此去換取自己所需要的條件，或逼對方讓步。（五）“打虛頭”策略在談判中首先分析并找準(zhǔn)對方最虛的條件，亦即最不合理的部分，先開展攻擊的做法，即為“打虛頭”?！按蛱擃^”，可以是買方的謀略，即針對賣方報價最虛、水分最多的部分，先實施擠壓；也可作為賣方謀略，即對買方最不合理的要求，先還手。該謀略的具體做法為：先分析比較對方的各種條件，其中最不合理的部分為“虛頭”，大凡“虛頭”，均脆不堪擊，易于得手。例如，賣方有5個科目的報價，經(jīng)分析分別為：合理，稍貴10%，貴20%，貴80%，貴80%以上。比例數(shù)最高的數(shù)為虛數(shù)，是談判中的“虛頭”，含水分量大。另一種表現(xiàn)形式是列“虛科目”。例如，某計算機(jī)技術(shù)費。四種產(chǎn)品為一個系列，當(dāng)分別列價時，四種產(chǎn)品均列出各自的技術(shù)費，但其中兩個產(chǎn)品僅有一個模塊不同，若計兩份價，自有一個虛得狠，如買方看不出即可得手；若買方看出，賣方可在發(fā)現(xiàn)該問題后，主動做明智讓步。因為不這樣，買方也可通過其他三種產(chǎn)品技術(shù)做出該產(chǎn)品，不如做順?biāo)饲椋瑫r也可再作為交換條件。運(yùn)用此謀略關(guān)鍵在于抓準(zhǔn)“虛頭”，抓不準(zhǔn)“虛頭”，也就打不著“虛頭”，反而還回因“委屈”對手而碰石頭。打“虛頭”要堅決，一旦抓住了虛頭，不打出效果決不松手。三、蠶食擴(kuò)展性策略（一）拖延時間策略拖延時間策略是指談判一方為談判創(chuàng)造于己方有利的條件，以溫和的態(tài)度，反復(fù)的說理，通過無休止的拖延，迫使對方在時間的流逝中做出讓步的一種手段。采用這種戰(zhàn)術(shù)的理論依據(jù)是先哲所言，“時間可以慢慢的改變一切?！奔热挥^念的改變可以通過時間的流逝完成，那么在談判中自然也可以給對方一段向自己靠攏的時間。對付這種戰(zhàn)術(shù)，不妨運(yùn)用最后期限戰(zhàn)術(shù)作為反戰(zhàn)術(shù)，表明已有其它打算。虛張聲勢策略是在談判的陳述中做半真半假的說明，來顯示自己的實力或掩蓋自己的真實目的以迷惑對方。這里說的半真半假的陳述是指所講的部分內(nèi)容是真的，但作了有利于自己的夸大或縮小。而絕不允許把違法的行為作為虛張聲勢的話題。（二）“兵不厭詐”策略在談判中，一方出于某種需要而有意識地將會談的議題引導(dǎo)對己方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達(dá)到己方目的。談判實踐也證明，只有更好的隱藏真正的利益需要，才能更好的實現(xiàn)談判目標(biāo)，尤其是在對方不能完全信任己方的情況下。同時，也要提防對方在談判中使用同樣辦法來拖延時間，或分散己方注意力?！景咐治觥?982年廣州秋季交易會時，湛江家電公司總經(jīng)理李秀森帶隊參加生意談判。當(dāng)時該公司是一個名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，知名度很低，幾乎很少有人前來洽談生意。但李秀森經(jīng)理卻充滿必勝的信心。他首先對5天的洽談活動作了精心的安排：第一天，他在訂貨辦公室門前掛出了“第一季度訂貨完畢”的牌子，第二天掛出了“第二季度訂貨已滿”，第三天掛出的牌子是“對不起，1983年的貨沒有了”，第四天、第五天掛出的牌子是“請訂1984年的貨”。小小的牌子給人以極大的影響，引起了轟動。一時間，湛江家電公司交易會洽談處門庭若市，熱鬧非凡，客戶爭先恐后訂貨。于是該公司不僅1983、1984年的貨訂滿，而且香港某商場還把原來每年從日本購買80萬支光管支架的貿(mào)易也轉(zhuǎn)給了他們，使湛江“三角牌”光管支架打進(jìn)了香港市場。從上述例子可以看出，李秀森總經(jīng)理是非常懂得談判策略的。俗話說“兵不厭詐”。在這次廣交會貿(mào)易洽談中，李秀森先生就是運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。他先后掛出牌子，說貨已訂到1984年了，暗示他的貨非常搶手、供不應(yīng)求，貨源已經(jīng)匱乏了。他認(rèn)為的制造了緊張空氣，使客戶產(chǎn)生錯覺，紛紛前來訂貨，從而使自己圓滿完成了貿(mào)易洽談任務(wù)。（三）出其不意策略所謂出其不意，就是指參加經(jīng)濟(jì)談判的一方突發(fā)“冷箭”，制造令人驚奇的事情，以打亂另一方的陣腳，使對手震驚并形成心理壓力，從而達(dá)到控制整個議程，取得談判主動權(quán)的目的。采取“出其不意”策略時常用的方法有：1.提出令人驚奇的問題。例如，新的難以回答的問題、新的要求、新的條件、新包裝或新產(chǎn)品式樣、談判地點的改變等。2.做出令人驚奇的行動。例如，休會、退出談判、情緒突然激動、憤怒、不停的打岔、態(tài)度冷漠、報復(fù)性言行、故意遲到或主要任務(wù)缺席等。3.提出令人驚奇的時間。例如，突然提出截止日期、談判速度突然改變、利用星期日或節(jié)假日談判，等等。4.擺出令人驚奇的材料。例如，提出己方掌握的機(jī)要信息，拿出新的具有支持性的統(tǒng)計數(shù)字，政府的有關(guān)文件、政策、規(guī)定等。5.出現(xiàn)令人驚奇的人物。例如，談判人員的變更、新成員的參加、著名專家或顧問的出現(xiàn)、高層主管領(lǐng)導(dǎo)的出現(xiàn)、公司經(jīng)理或老板的出現(xiàn)等等。6.使用令人震驚的語言。例如，談判中態(tài)度突然冷淡、話語突然強(qiáng)硬，使用一些足以使對方震動和驚奇的語言和使用警告性語言等。值得注意的是，出其不意策略往往會造成不信任和緊張的氣氛，可以妨礙雙方交流意見，甚至?xí)箤Ψ教幱谑謱擂蔚木车?。?dāng)對方使用出其不意策略時，克服震驚的最好辦法是沉著、冷靜，多聽、少說，甚至提出暫時休會，讓自己有充分的時間去想一想。（四）坐收漁利策略坐收漁利策略是指買主把所有可能的賣主請來，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。該策略取自“鷸蚌相爭，漁人得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。這里就是利用賣者之間的競爭，使買者得利。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競爭，賣者的競爭越激烈，買者的利益就越大。制造競爭的具體方法有：1.邀請多家賣方參加投標(biāo)，利用其之間的競爭取勝。2.同時邀請幾家主要的賣主與其談判，把與一家談判的條件作為與另一家談判要價的籌碼，通過讓其進(jìn)行背靠背的競爭，促其競相降低條件；3.邀請多家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判，以迫使該賣主接受新的條件。因為在這種情況下，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件，又怕生意被別人爭去，便不得不屈從于買方的意愿。對方采用該策略時，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。對于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競爭，要積極參加。對于背靠背的競爭應(yīng)盡早退出。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策：一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點，因為在會議上容易受到買方所提條件的影響?！景咐治觥?980年奧運(yùn)會在莫斯科舉行。為了提高奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)售價，前蘇聯(lián)人采取了巧妙的坐收漁利策略，并大獲全勝。早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會期間，蘇聯(lián)人就邀請美國三大廣播網(wǎng)——ABC、NBC、CBS負(fù)責(zé)人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大·普希金號船上，給予了盛情招待；并單獨接見每一個廣播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，分別向他們報出了莫斯科奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)的起點價是2100萬美元，意在引起三家的激烈競爭。經(jīng)過拉鋸式的談判，結(jié)果NBC報價7000萬美元，CBS報價7100萬美元，ABC為7300萬美元。眼看ABC以其較高報價在競爭中取勝，不料CBS卻雇傭了德國談判高手洛薩。在洛薩的努力下，1976年11月蘇聯(lián)談判代表和CBS主席威廉·派利達(dá)成協(xié)議：CBS以高出ABC的價格購買轉(zhuǎn)播權(quán)。但到1976年12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須有三家重新出價。三家對此非常惱火，集體退出談判而回國，以此來威脅蘇聯(lián)。誰知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個談判對手。這個公司在全世界毫無名氣，把奧運(yùn)會轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個公司等于恥笑美國的三大公司。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說服洛薩，然他與NBC重新聯(lián)系。在洛薩的多次勸說、交涉下，終于使NBC廣播網(wǎng)以8700萬美元買下了莫斯科奧運(yùn)會的轉(zhuǎn)播權(quán)，洛薩本人也從NBC公司獲得約600萬美元的酬金。事實上，前蘇聯(lián)對最初的2100萬美元高額要價從來沒有認(rèn)真過，他們原本打算以6000~7000萬美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。當(dāng)NBC獲知這一情況后，后悔莫及。【分析與思考】前蘇聯(lián)人在這場談判中取得了巨大的勝利，其成功的原因是：1.采用了強(qiáng)硬談判態(tài)度。因為舉辦奧運(yùn)會只有莫斯科一家，沒有別的國家和它競爭。而且，廣播公司甚至取得奧運(yùn)轉(zhuǎn)播權(quán)會給他們帶來的巨大經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，他們必然會爭奪轉(zhuǎn)播權(quán)。莫斯科恰恰利用了這一點，所以取得了勝利。2.有效地運(yùn)用了制造競爭戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)?shù)谝淮文箍婆cCBS主席達(dá)成協(xié)議后，大致摸清了對方所能接受的價格，于是借故推翻協(xié)議，重新報價，成功地與幾家周旋，進(jìn)行討價還價，迫使對方又作出新的讓步。（五）欲擒故縱策略欲擒故縱策略是指雖然必須談成這筆生意，但在談判中卻裝出對談判成功與否無所謂的樣子，以便在談判時免遭對方敲竹杠。從態(tài)度上講，不過分忍讓、屈從；在日程安排上，不表現(xiàn)為非常急迫?？呻S和對方，既顯得有禮貌，又可相機(jī)利用對方對自己有利的意見。采取一種不冷不熱、似緊非緊的做法，可使對方摸不清你的真實意圖?！景咐治觥坑羞@樣一個案例，當(dāng)荷伯·科恩到達(dá)東京機(jī)場時，已有兩個日本代表在等候她，并對他非?？蜌獾鼐瞎炊Y，使他非常高興。主人順利地幫助客人通過海關(guān)，又特地為他安排了一輛舒適豪華的轎車。對這一切，客人十分感動。在車上，日本代表一再表示，談判期間將會對客人的生活盡力照顧，并熱情地問：“請問，你懂這兒的語言嗎？”回答：“你是指日語嗎？”日本說：“對，就是我們在日本說的話?！焙刹た贫髡f：“噢，不懂，但是我想學(xué)幾句，我隨身帶了字典?！比毡救私又鴨枺骸澳遣皇且欢ㄒ獪?zhǔn)時搭機(jī)回國呢？我們可以安排這輛轎車送您回機(jī)場?！焙刹た贫飨耄骸八麄兌嗝大w諒別人呀！”于是，從口袋里掏出返程機(jī)票給他們看，以便讓他們知道什么時間送自己。下榻以后，日方并沒有開始談判，他們花了一個多星期陪客人游名勝古跡。從天皇的宮殿到京都的神社，日本人甚至為科恩安排了一次坐禪英語課，以便學(xué)習(xí)日本的宗教?？贫鲙状螁柤罢勁虚_始時間，他們都答：“時間還多，時間還多?！钡搅说?2天，談判總算開始了，但卻提前結(jié)束了，以便讓客人能去打高爾夫球。第13天開始談判，但又提前結(jié)束了，說是要舉行告別宴會。晚上，日方還安排了幾位漂亮的小姐陪他跳舞。到了第14天早上，才恢復(fù)了認(rèn)真的談判。談到關(guān)鍵時刻，送客人的轎車到了，主人建議剩下的問題在車上談。荷伯·科恩無法再找到周旋的時間，于是就和日本人擠進(jìn)轎車?yán)锢^續(xù)商談條款。正好到達(dá)終點時，他們達(dá)成了交易協(xié)議。很顯然，日本人取得了談判的勝利?！痉治雠c思考】這個案例給我們什么啟示呢？首先，時間的利用往往是談判成功的因素。荷伯·科恩過早的讓對手知道了自己的返程日期，日方老練的刺探出他的談判最后期限，而且日方深知年輕的科恩不會甘心于空手而歸，所以他們遲遲不肯讓步；而科恩由于沒有經(jīng)驗，把返程日期是做不可變更的東西，性急而又缺乏靈活性，所以被對方巧妙的利用。國際商務(wù)談判最有實質(zhì)意義和進(jìn)展的時候，也常常發(fā)生在接近談判截止時。其次，日方雖然也希望談判成功，但是由于談判截止前沒有泄露自己的機(jī)密，又能準(zhǔn)確地弄清對手的底牌，所以就通過欲擒故縱的策略，占據(jù)了明顯的優(yōu)勢。荷伯·科恩則完全忽視了這一點，就不得不由日方任意擺布。正因為這樣，才是日方控制了整個談判進(jìn)程，使荷伯·科恩限于百般無奈的絕境。（六）故布疑陣策略故布疑陣策略是指通過不漏痕跡的向?qū)Ψ教峁┘偾閳蠖箤Ψ缴袭?dāng)，從而取得有利的談判條件。該策略的具體做法是：故意在走廊上“遺失”經(jīng)過加工的備忘錄、便條或文件，或者故意把它們丟在被對方容易發(fā)現(xiàn)的紙簍里；在休息期間把筆記本放在無人的談判桌上，在“無意”中讓對方發(fā)現(xiàn)其競爭對手的有關(guān)資料等等。在使用該策略時，必須進(jìn)行精心設(shè)計，不能露出一點破綻；在向?qū)Ψ教峁┵Y料時，必須是間接的，因為間接得到的信息要比直接得到的信息更可信，用間接提供的假情報更容易使對方接受。如果對方采用這一策略，自己的對策是：①不能輕信對方不應(yīng)出現(xiàn)的失誤；②對自己輕易得來的材料持懷疑態(tài)度?！景咐治觥棵绹幸晃浑s志社的出版商，他在創(chuàng)立自己的刊物時資金短缺，希望通過刊登廣告的方式來籌集資金。于是來到一個寫字樓，一家公司推銷其雜志廣告。但是，由于他們的雜志是新辦的，人們對它缺乏信心，因此，其推銷工作十分艱難。在推銷過程中，這個雜志出版商了解到：這個寫字樓最上面兩層分別被兩家不同的房地產(chǎn)公司包租了，這兩家公司護(hù)衛(wèi)對手，競爭十分激烈。于是，他走進(jìn)了其中一家公司，問他們是否愿意購買自己的廣告版面，公司經(jīng)理說對他的雜志不感興趣。他扭頭便往外走，邊走嘴里邊說：“看來還是樓上的xx先生（即樓上房地產(chǎn)公司的老板）更精明些?！边@位經(jīng)理一聽，趕快把他叫了回來，問道：“樓上那伙人購買你的廣告了嗎？”這位出版商聳了聳肩說：“這是商業(yè)秘密，等雜志出版后你就會知道的?！边@位房地產(chǎn)公司的經(jīng)理想了想說：“那么好吧，請把您準(zhǔn)備的廣告合同給我看一下?！本瓦@樣，這位雜志出版商獲得了一份大買賣，用同樣的方法，他又使得樓上的房地產(chǎn)公司也購買了他的廣告版面?！痉治雠c思考】這次成功是建立在廣泛收集信息基礎(chǔ)上的。只有廣泛的收集信息，透徹的了解談判對手的各種資料，尤其是其在市場中多處地位的資料，才可能有效的使用競爭法來引起談判對手的興趣?！舅伎碱}】一、名詞解釋開局階段中途變價策略紅白臉策略先苦后甜策略最后通牒策略二、簡述題1.如何運(yùn)用場外交易?2.如何理解“引誘報價策略”?3.如何應(yīng)付談判對手的“車輪戰(zhàn)術(shù)”?三、論述題1.如何理解并運(yùn)用“欲擒故縱策略”?2.采取“出其不意策略”可采取哪些方法?3.如何運(yùn)用“坐收漁利策略”？

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點Function因特點而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點Benefits這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產(chǎn)品價格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關(guān)問題關(guān)于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運(yùn)動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關(guān)于目標(biāo)的問題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計