漢中供電局110KV佛坪變電站防滑樁工程競(jìng)爭(zhēng)性談判文件和談判秘笈

漢中石獅技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展咨詢有限公司競(jìng)爭(zhēng)性談判文件PAGEPAGE1漢中石獅技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展咨詢有限公司競(jìng)爭(zhēng)性談判文件漢中供電局110KV佛坪變電站防滑樁工程競(jìng)爭(zhēng)性談判文件招標(biāo)單位：漢中供電局代理機(jī)構(gòu)：漢中石獅技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展咨詢有限公司發(fā)出日期:年月日第一章競(jìng)爭(zhēng)性談判須知前附表項(xiàng)號(hào)項(xiàng)目說(shuō)明或要求1項(xiàng)目名稱110KV佛坪變電站防滑樁工程2建設(shè)地點(diǎn)漢中市佛坪縣3資金來(lái)源電網(wǎng)建設(shè)專項(xiàng)資金4競(jìng)爭(zhēng)性談判方式邀請(qǐng)招標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)性談判。5承包方式施工、材料及設(shè)備總包6競(jìng)爭(zhēng)性談判范圍詳見(jiàn)“110KV佛坪變電站防滑樁工程施工圖”7工期要求施工放線次日起3個(gè)月8質(zhì)量要求必須達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的合格質(zhì)量要求9發(fā)標(biāo)時(shí)間2008年710發(fā)標(biāo)形式電子郵件3樓309室11招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)漢中石獅技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展咨詢有限公司12投標(biāo)人資質(zhì)1.具有三級(jí)（含三級(jí)）以上資質(zhì)等級(jí)、有施工經(jīng)驗(yàn)、社會(huì)信譽(yù)好的建筑施工企業(yè);2.項(xiàng)目經(jīng)理為具有同類工程施工經(jīng)歷，具有良好的職業(yè)道德、信譽(yù)和突出業(yè)績(jī)者；3.無(wú)稅務(wù)及施工質(zhì)量等方面的不良記錄。13投標(biāo)資格審查方式資格預(yù)審、競(jìng)爭(zhēng)性談判會(huì)審14計(jì)價(jià)方式執(zhí)行《一九九九年陜西省建筑工程綜合概預(yù)算定額》及配套的費(fèi)用定額計(jì)算，執(zhí)行二00六年上半年調(diào)價(jià)系數(shù)。外購(gòu)構(gòu)件管理費(fèi)、貸款利息、勞保統(tǒng)籌費(fèi)、四項(xiàng)保險(xiǎn)費(fèi)、安全文明施工補(bǔ)貼費(fèi)均不計(jì)取15談判文件發(fā)售500元/份(08年7月16截標(biāo)時(shí)間2008年7月17投標(biāo)文件份數(shù)文字版正本、副本各兩份。18競(jìng)爭(zhēng)性談判時(shí)間地點(diǎn)2008年7月地點(diǎn)：漢中供電局院內(nèi)總公司3樓會(huì)議室19評(píng)標(biāo)辦法綜合評(píng)標(biāo)法20招標(biāo)單位漢中供電局21商務(wù)咨詢丁峰電話mail：dingfeng27@22技術(shù)咨詢?cè)O(shè)計(jì)：王友平電話0916）2302660施工：何旭東電話0916）2228288第二章競(jìng)爭(zhēng)性談判須知第一節(jié)總則1.競(jìng)爭(zhēng)性談判說(shuō)明1.1項(xiàng)目概況●本項(xiàng)目概況詳見(jiàn)《競(jìng)爭(zhēng)性談判須知前附表》諸項(xiàng)1.2本競(jìng)爭(zhēng)性談判按照《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》及有關(guān)法規(guī)，通過(guò)邀請(qǐng)招標(biāo)方式，擇優(yōu)選定施工單位。2.競(jìng)爭(zhēng)性談判范圍及工期2.1競(jìng)爭(zhēng)性談判范圍：本工程的競(jìng)爭(zhēng)性談判范圍見(jiàn)前附表第6項(xiàng)。3.資金來(lái)源本項(xiàng)目資金來(lái)源詳見(jiàn)前附表第3項(xiàng)。4.投標(biāo)人的資質(zhì)、資格條件本項(xiàng)目投標(biāo)人資質(zhì)條件詳見(jiàn)前附表第12項(xiàng)。5.投標(biāo)費(fèi)用5.1投標(biāo)人須承擔(dān)本項(xiàng)目投標(biāo)活動(dòng)中自身發(fā)生的所有費(fèi)用。5.2投標(biāo)人參加競(jìng)爭(zhēng)性談判時(shí)，需按前附表第15項(xiàng)要求交納談判文件費(fèi)500元（競(jìng)爭(zhēng)性談判文件以電子文檔發(fā)出）。6.工程招標(biāo)范圍6.1本工程招標(biāo)范圍為110KV佛坪變電站防滑樁工程施工圖所包含的土建工程內(nèi)容。6.2一個(gè)標(biāo)段的施工范圍，包括施工的前期準(zhǔn)備、全標(biāo)段的施工、施工期間的監(jiān)測(cè)和竣工驗(yàn)收前的消缺、維護(hù)，驗(yàn)收后的質(zhì)量保修，以及為履行全標(biāo)段線路工程所需的一切手段和臨時(shí)設(shè)施。7.價(jià)格確定、承包方式及付款方式7.1標(biāo)價(jià)確定依據(jù)7.1.1投標(biāo)人依據(jù)110KV佛坪變電站防滑樁工程施工圖和現(xiàn)場(chǎng)情況計(jì)算工程量和報(bào)價(jià)。7.1.2報(bào)價(jià)預(yù)算執(zhí)行《一九九九年陜西省建筑工程綜合概預(yù)算定額》及配套的費(fèi)用定額計(jì)算，執(zhí)行二00六年上半年調(diào)價(jià)系數(shù)。土建可調(diào)整價(jià)差的材料按市場(chǎng)價(jià)計(jì)入價(jià)差，安裝工程未計(jì)算價(jià)值的材料按按市場(chǎng)價(jià)格由施工單位自己確定投標(biāo)報(bào)價(jià)。7.1.3外購(gòu)構(gòu)件管理費(fèi)、貸款利息、勞保統(tǒng)籌費(fèi)、四項(xiàng)保險(xiǎn)費(fèi)、安全文明施工補(bǔ)貼費(fèi)均不計(jì)取。7.1.4承包范圍內(nèi)工程，除設(shè)計(jì)變更外，工程造價(jià)不予調(diào)整。承包范圍外工程以設(shè)計(jì)變更和雙方工程量簽證為依據(jù)確定工程造價(jià)。7.2承包方式7.2.1發(fā)包范圍內(nèi)工程所用的材料、設(shè)備均由施工單位自己采購(gòu)供應(yīng)，所用材料、設(shè)備應(yīng)具備生產(chǎn)資質(zhì)和出廠合格證，并得到建設(shè)單位的認(rèn)可方可使用。。7.2.2本工程必須達(dá)到國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的合格質(zhì)量要求。7.3付款方式7.3.1建設(shè)單位與中標(biāo)單位簽定施工合同并生效后五日內(nèi)付10%，以后按月支付至90%，竣工驗(yàn)收合格后留足工程造價(jià)2%保修款后一次支付第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件8.競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的組成8.1競(jìng)爭(zhēng)性談判文件包括下列內(nèi)容：●競(jìng)爭(zhēng)性談判須知前附表●競(jìng)爭(zhēng)性談判須知●投標(biāo)文件的各項(xiàng)要求●開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)辦法●部分投標(biāo)文件格式8.2競(jìng)爭(zhēng)性談判咨詢：投標(biāo)單位應(yīng)全面領(lǐng)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件所有內(nèi)容，若有問(wèn)題需要咨詢，應(yīng)按前附表21～22項(xiàng)與咨詢?nèi)寺?lián)系。8.3售出的招標(biāo)文件不退回，本招標(biāo)文件的解釋權(quán)歸招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)。第三節(jié)投標(biāo)文件9.投標(biāo)文件的語(yǔ)言及度量衡單位9.1投標(biāo)文件及有關(guān)附件均應(yīng)使用中文。9.2除另有規(guī)定外，投標(biāo)文件均應(yīng)使用中華人民共和國(guó)法定計(jì)量單位。10.投標(biāo)文件的組成投標(biāo)文件由文字版組成。10.1文字版投標(biāo)文件包括下列內(nèi)容：10.1.1投標(biāo)文件簽署人身份證明；投標(biāo)文件由法定代表人簽署的應(yīng)在投標(biāo)文件中附企業(yè)法定代表人證書(shū)復(fù)印件，投標(biāo)文件由委托代理人簽署的應(yīng)在投標(biāo)文件中附投標(biāo)文件簽署授權(quán)委托書(shū)原件10.1.2投標(biāo)10.1.3投標(biāo)報(bào)價(jià)說(shuō)明10.1.4投標(biāo)單位概況（以上采用招標(biāo)文件給定的格式）10.1.5竣工10.1.6工10.1.7投標(biāo)人資質(zhì)證明文件：企業(yè)法定代表人證書(shū)、營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證副本、資質(zhì)證書(shū)、組織機(jī)構(gòu)代碼（含年審頁(yè)）、質(zhì)量管理體系認(rèn)證證書(shū)、安全生產(chǎn)許可證、最近三年已投產(chǎn)的工程概況、企業(yè)最近三年同類工程獲獎(jiǎng)情況、企業(yè)最近三年的安全情況、投標(biāo)單位各種認(rèn)證、銀行資信證明投標(biāo)人資質(zhì)證明文件須提供有效影印件，需逐頁(yè)加蓋紅公章，如有缺、漏項(xiàng)或未按要求填報(bào)，評(píng)分時(shí)將酌情扣分。10.1.11.投標(biāo)文件內(nèi)容及格式要求11.1投標(biāo)文件應(yīng)包括本須知第10條中規(guī)定的所有內(nèi)容，其格式應(yīng)與本競(jìng)爭(zhēng)性談判文件要求的格式相一致（有要求時(shí)）。11.2投標(biāo)文件確需涂改或行間插字時(shí)，涂改處應(yīng)加蓋法人代表或法人委托人的印鑒。11.3本項(xiàng)目只允許有一種投標(biāo)方案和報(bào)價(jià)。12.投標(biāo)報(bào)價(jià)12.1投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)是完成本競(jìng)爭(zhēng)性談判文件所定招標(biāo)范圍內(nèi)全部施工內(nèi)容的預(yù)期總成本及利潤(rùn)之和。12.2投標(biāo)人應(yīng)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件要求和企業(yè)自身技術(shù)力量、裝備水平、企業(yè)管理水平、現(xiàn)場(chǎng)施工能力、竣工后服務(wù)承諾及市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)自主報(bào)價(jià)，并應(yīng)充分考慮各項(xiàng)費(fèi)用在全年內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格變化幅度、自然災(zāi)害等風(fēng)險(xiǎn)因素。12.3凡招標(biāo)文件允許或投標(biāo)人認(rèn)為需要報(bào)價(jià)的各項(xiàng)費(fèi)用，若投標(biāo)人未報(bào)，招標(biāo)人則視作此項(xiàng)費(fèi)用已包含在投標(biāo)報(bào)價(jià)中。13.投標(biāo)貨幣本項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)采用的幣種為人民幣。14.投標(biāo)有效期及其它14.1投標(biāo)有效期截至本項(xiàng)目定貨合同簽訂之日。本項(xiàng)目簽訂定貨合同之前，凡符合本競(jìng)爭(zhēng)性談判文件要求的投標(biāo)文件均保持有效。14.2投標(biāo)人獲取競(jìng)爭(zhēng)性談判文件后應(yīng)認(rèn)真閱讀競(jìng)爭(zhēng)性談判文件所有條款，充分考慮本項(xiàng)目供貨的實(shí)際情況，并全面考慮競(jìng)爭(zhēng)性談判文件明示或潛在的風(fēng)險(xiǎn)；凡因投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件內(nèi)容誤解，或因?qū)Ρ卷?xiàng)目實(shí)際情況了解不全，而造成的后果均由投標(biāo)人自負(fù)其責(zé)。15.投標(biāo)文件的簽署投標(biāo)文件封面、投標(biāo)函均應(yīng)加蓋投標(biāo)人印章并經(jīng)法定代表人或其授權(quán)委托代理人簽字或蓋章。第四節(jié)投標(biāo)文件的提交16.投標(biāo)文件的裝訂、密封和標(biāo)記16.1投標(biāo)文件文字版須按本須知第10條規(guī)定的內(nèi)容裝訂并密封（使用普通文件袋密封即可），其中10.1.2、10.1.3投標(biāo)報(bào)價(jià)書(shū)、投標(biāo)報(bào)價(jià)說(shuō)明應(yīng)單獨(dú)裝訂和密封16.2法定代表人或授權(quán)委托代理人參加競(jìng)爭(zhēng)性談判會(huì)的，其法人證書(shū)或授權(quán)委托書(shū)原件、身份證原件應(yīng)隨身攜帶以便查驗(yàn)（投標(biāo)文件格式要求提供的投標(biāo)文件簽署人身份證明應(yīng)按要求填寫(xiě)并隨投標(biāo)文件一并密封）。16.3投標(biāo)時(shí)投標(biāo)人的投標(biāo)文件文字版文件袋和投標(biāo)報(bào)價(jià)文件袋封口處及標(biāo)袋須加蓋投標(biāo)單位及其法定代表人（或委托代理人）的印鑒。17.投標(biāo)文件的提交17.1投標(biāo)人應(yīng)按前附表規(guī)定的投標(biāo)截止時(shí)間提交完整的文字版投標(biāo)文件。17.2提交投標(biāo)文件文字版后，即視為投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件所有內(nèi)容全面認(rèn)同。17.3到投標(biāo)截至?xí)r間止，招標(biāo)人收到的投標(biāo)文件少于3份時(shí)，招標(biāo)人將依法重新組織招標(biāo)。18.遲交的投標(biāo)文件投標(biāo)截至?xí)r間以后，投標(biāo)人不得再交遞投標(biāo)文件。19.投標(biāo)文件的補(bǔ)充、修改與撤回19.1投標(biāo)人在提交投標(biāo)文件以后，在規(guī)定的投標(biāo)截至?xí)r間之前，可以書(shū)面形式補(bǔ)充修改或撤回已提交的投標(biāo)文件，并以書(shū)面形式通知招標(biāo)人。補(bǔ)充、修改的內(nèi)容為投標(biāo)文件的組成部分。19.2投標(biāo)人對(duì)投標(biāo)文件補(bǔ)充、修改后，應(yīng)按本須知第16條有關(guān)規(guī)定密封、標(biāo)記和提交。19.3在投標(biāo)截至?xí)r間之后，投標(biāo)人不得補(bǔ)充、修改投標(biāo)文件。第五節(jié)開(kāi)標(biāo)20.開(kāi)標(biāo)20.1招標(biāo)人將按前附表第18項(xiàng)規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)組織開(kāi)標(biāo)，所有投標(biāo)人應(yīng)按時(shí)參加。20.2投標(biāo)截止時(shí)間前提交合格的撤回通知的投標(biāo)文件不予開(kāi)封，并退回給投標(biāo)人。20.3開(kāi)標(biāo)程序●監(jiān)督部門(mén)對(duì)投標(biāo)人的投標(biāo)資格按招標(biāo)文件有關(guān)條款及現(xiàn)行規(guī)定進(jìn)行查驗(yàn)，并對(duì)投標(biāo)人的法人代表或授權(quán)委托代理人到會(huì)情況進(jìn)行審查?！癖O(jiān)督部門(mén)查驗(yàn)投標(biāo)文件和投標(biāo)報(bào)價(jià)的密封完整性。●開(kāi)標(biāo)人將有效投標(biāo)文件文字版和投標(biāo)報(bào)價(jià)予以拆封，并由評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)投標(biāo)文件文字版和投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行合格性和符合性審查。20.4招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)工作人員對(duì)開(kāi)標(biāo)過(guò)程進(jìn)行記錄，并存檔備案。21.投標(biāo)文件合格性的鑒定標(biāo)準(zhǔn)21.1開(kāi)標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人出現(xiàn)下列情形之一的，即作為無(wú)效投標(biāo)，不再參與后續(xù)評(píng)標(biāo)?！裎窗匆?guī)定時(shí)間、地點(diǎn)提交的投標(biāo)文件;●未按照本須知第16條的要求裝訂、密封和標(biāo)記的投標(biāo)文件；●投標(biāo)人未按照本須知第10.1條的要求攜帶營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書(shū)、法定代表人證書(shū)或法人授權(quán)委托人證書(shū)等有效證件;●投標(biāo)文件未加蓋企業(yè)公章、法定代表人或授權(quán)委托代理人未簽字;●投標(biāo)文件主要內(nèi)容（包括投標(biāo)報(bào)價(jià)、工期、質(zhì)量等）不全或未按招標(biāo)文件要求格式填寫(xiě)，或者字跡模糊無(wú)法辨認(rèn);●投標(biāo)文件未響應(yīng)招標(biāo)文件實(shí)質(zhì)性要求；●投標(biāo)單位法人代表或授權(quán)委托代理人未到開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)者（以查驗(yàn)證件時(shí)點(diǎn)名是否答到為準(zhǔn)）；21.2招標(biāo)人將所有合格的投標(biāo)文件，呈送給評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)其評(píng)審。第六節(jié)評(píng)標(biāo)22.評(píng)標(biāo)委員會(huì)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)22.1本項(xiàng)目將依法組建評(píng)標(biāo)委員會(huì)。22.2評(píng)標(biāo)委員會(huì)根據(jù)本項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)辦法進(jìn)行評(píng)標(biāo)。 22.3評(píng)標(biāo)委員會(huì)按本項(xiàng)目評(píng)標(biāo)辦法，對(duì)所有合格的投標(biāo)文件進(jìn)行評(píng)審。22.4投標(biāo)人以背靠背形式回答評(píng)標(biāo)委員會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)，完成評(píng)標(biāo)委員會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)后的投標(biāo)人即可離會(huì)等候本次競(jìng)爭(zhēng)性談判結(jié)果通知。22.5評(píng)標(biāo)委員會(huì)根據(jù)各投標(biāo)人的投標(biāo)文件和現(xiàn)場(chǎng)答辯進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)打分和排序，并將評(píng)標(biāo)結(jié)果由招標(biāo)人確認(rèn)后，提交給本項(xiàng)目委員會(huì)以確定中標(biāo)候選人。22.6本次競(jìng)爭(zhēng)性談判結(jié)果將在5個(gè)工作日內(nèi)通知各投標(biāo)人。22.7中標(biāo)人應(yīng)在接到中標(biāo)通知書(shū)后10個(gè)日歷日內(nèi)與招標(biāo)人簽定《漢中供電局110KV佛坪變電站防滑樁工程施工合同》。中標(biāo)單位應(yīng)按照國(guó)家發(fā)改委發(fā)改辦價(jià)格[2003]857號(hào)文規(guī)定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)向漢中石獅技術(shù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展咨詢有限公司交納施工合同總金額×1.0%（合同金額100萬(wàn)以內(nèi)為1.0%，超過(guò)100萬(wàn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)“漢中供電局電力安裝公司2008年勞務(wù)施工框架式競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)書(shū)“附件：招標(biāo)代理服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率表）的招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)，否則視為棄標(biāo)。當(dāng)確定的中標(biāo)人放棄中標(biāo)權(quán)或不能夠全面履行本項(xiàng)目招、投標(biāo)條件時(shí)，中標(biāo)人選將按評(píng)標(biāo)結(jié)果依次替補(bǔ)。23.投標(biāo)文件的審查23.1開(kāi)標(biāo)后，經(jīng)評(píng)標(biāo)委員會(huì)審查無(wú)本須知第21.1條所列現(xiàn)象的視為有效投標(biāo)文件，方可參與評(píng)標(biāo)。23.2評(píng)標(biāo)委員會(huì)將對(duì)各投標(biāo)文件按下述原則給予審查：●投標(biāo)文件是否按照招標(biāo)文件規(guī)定格式填寫(xiě),主要內(nèi)容是否齊全;●文字與圖表或數(shù)字不符，以文字為準(zhǔn)。●投標(biāo)報(bào)價(jià)書(shū)的大寫(xiě)與小寫(xiě)不符時(shí)，以大寫(xiě)為準(zhǔn)。24.投標(biāo)文件錯(cuò)誤的修正評(píng)標(biāo)委員會(huì)將對(duì)實(shí)質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求的投標(biāo)文件進(jìn)行校核，并對(duì)可能存在計(jì)算式表達(dá)錯(cuò)誤的，按第23條審查原則給予修正，修正后的投標(biāo)報(bào)價(jià)，經(jīng)投標(biāo)人同意后，對(duì)投標(biāo)人起約束作用。投標(biāo)文件（格式）目錄一、投標(biāo)文件簽署人身份證明投標(biāo)文件由法定代表人簽署的應(yīng)在投標(biāo)文件中附企業(yè)法定代表人證書(shū)復(fù)印件，投標(biāo)文件由授權(quán)委托人簽署的應(yīng)在投標(biāo)文件中附投標(biāo)文件簽署授權(quán)委托書(shū)原件（用招標(biāo)文件給定的格式）。二、報(bào)價(jià)書(shū)三、報(bào)價(jià)說(shuō)明四、投標(biāo)單位概況表（注：“報(bào)價(jià)書(shū)”和“報(bào)價(jià)說(shuō)明”合并另行密封）項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)文件項(xiàng)目名稱：投標(biāo)文件內(nèi)容：投標(biāo)人：（蓋章）：（簽字或蓋章）日期：年月日投標(biāo)文件簽署人身份證明本授權(quán)委托書(shū)聲明：我（姓名）系（投標(biāo)人名稱）的法定代表人，現(xiàn)授權(quán)委托（單位名稱）的（姓名）為我公司簽署（項(xiàng)目名稱）的投標(biāo)文件的法定代表人授權(quán)委托代理人，我承認(rèn)代理人全權(quán)代表我所簽署的本項(xiàng)目的投標(biāo)文件的內(nèi)容。代理人無(wú)轉(zhuǎn)委托權(quán)，特此委托。代理人：（簽字）性別：年齡：身份證號(hào)碼：職務(wù)：投標(biāo)人：（蓋章）法定代表人：（簽字或蓋章）授權(quán)委托日期：年月日二、投標(biāo)報(bào)價(jià)書(shū)建設(shè)單位：工程名稱：投標(biāo)總價(jià)（小寫(xiě)）:（大寫(xiě)）:其中：投標(biāo)工期：工程質(zhì)量等級(jí)：建筑面積：法定代表人或被授權(quán)委托人：(簽字)

投標(biāo)單位：(蓋章)

年月日三、投標(biāo)報(bào)價(jià)說(shuō)明1．施工預(yù)算2．單項(xiàng)工程造價(jià)匯總表3．工程項(xiàng)目造價(jià)明細(xì)表4．單位工程造價(jià)匯總表注：1項(xiàng)自制，2～4項(xiàng)按以下給定表格單項(xiàng)工程造價(jià)匯總表工程名稱：第頁(yè)共頁(yè)序號(hào)單位工程名稱工程總造價(jià)（元）備注合計(jì)工程項(xiàng)目造價(jià)明細(xì)表工程名稱：專業(yè)第頁(yè)共頁(yè)序號(hào)項(xiàng)目名稱費(fèi)用組成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占總價(jià)％分部分項(xiàng)工程費(fèi)措施項(xiàng)目費(fèi)其他項(xiàng)目費(fèi)規(guī)費(fèi)稅金工程總造價(jià)建筑面積單位造價(jià)單位工程造價(jià)匯總表工程名稱：專業(yè)第頁(yè)共頁(yè)序號(hào)項(xiàng)目名稱合價(jià)（元）合計(jì)單位名稱單位地址主管部門(mén)成立時(shí)間批準(zhǔn)部門(mén)批準(zhǔn)文號(hào)單位性質(zhì)開(kāi)戶銀行及帳號(hào)注冊(cè)資金(萬(wàn)元)法人代表電話傳真電掛公司網(wǎng)址職工概況職工總數(shù)其中:技術(shù)人員(人數(shù))高級(jí)工程師工程師助理工程師技術(shù)員單位行政和技術(shù)負(fù)責(zé)人姓名職務(wù)及職稱年齡專業(yè)單位概況法人代表：(簽字、蓋章)單位：(蓋章)四、投標(biāo)單位概況表

客戶拜訪流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷(xiāo)售情況哪些產(chǎn)品易賣(mài)，易賣(mài)的賣(mài)點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷(xiāo)嗎？促銷(xiāo)優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷(xiāo)售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷(xiāo)售信息，包括銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和促銷(xiāo)方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問(wèn)客戶可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問(wèn)客戶的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷(xiāo)售情況公司的主銷(xiāo)產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷(xiāo)產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷(xiāo)的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書(shū)面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話來(lái)充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由?？蛻糍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買(mǎi)的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺(jué)得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶的話。切合客戶的需要將使銷(xiāo)售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來(lái)證明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí)。解決方法：一半次序發(fā)掘客戶的需要——客戶的需求被挖出——介紹產(chǎn)品的特性及服務(wù)——表示懷疑——提出實(shí)證實(shí)證拿出來(lái)以后可以用“所以”“因此”“你可以發(fā)現(xiàn)~~~~”等字句來(lái)開(kāi)頭，表示你正在做一個(gè)結(jié)論應(yīng)對(duì)表示異議的客戶當(dāng)客戶表示異議的時(shí)候，應(yīng)該立刻處理?？蛻舯硎井愖h有兩種類型：由于不了解而誤解產(chǎn)品必須澄清誤解對(duì)方認(rèn)為產(chǎn)品有缺點(diǎn)，因?yàn)楫a(chǎn)品并不具備他需要的優(yōu)點(diǎn)，或者他不喜歡你的產(chǎn)品的一部分解決方法：可以著重介紹其他的優(yōu)點(diǎn)?？蛻舴譃閹追N類型鄙視型。要厚著臉皮嘍懷疑型。只要有足夠的實(shí)證來(lái)說(shuō)服對(duì)方觀望型?？梢杂眉⒎ù偈顾麄?cè)琰c(diǎn)拿下主意知曉型。碰到這種客戶完全是運(yùn)氣，搗糨糊型。發(fā)掘他的需求和利益點(diǎn)，說(shuō)不定就會(huì)成交。綜合型。對(duì)付這種人要善于變通，根據(jù)情況巧妙應(yīng)對(duì)客戶應(yīng)該帶給客戶的幾點(diǎn)信息有什么產(chǎn)品。要東產(chǎn)品、懂市場(chǎng)、很懂銷(xiāo)售有什么服務(wù)讓客