什么是有效談判和談判秘笈

PAGEPAGE21談判技巧如何使談判更有效果2003.11.1注：講授的目的：原來是摸著石頭過河，今天就講一講專家研究的理論成果，結(jié)合我們?cè)趯?shí)踐中的一些體會(huì)，讓大家理清思路，不僅知道怎么去做，而且懂得為什么這樣做。用科學(xué)的理論去指導(dǎo)實(shí)踐，才會(huì)取得事半功倍的效果。提綱：TOC\o"1-3"\h\z一、什么是有效的談判 1二、開始談判的策略：提出比你想得到的更多的要求 3三、開始談判的策略：絕不對(duì)第一個(gè)出價(jià)說Yes 12四、開始談判的策略：對(duì)別人的計(jì)劃有所顧慮(對(duì)對(duì)手的每一句話都要打一個(gè)問號(hào)) 17五、開始談判的策略：避免敵對(duì)性的談判 21六、開始談判的策略：不情愿的賣方和不情愿的買方 24七、開始談判的策略：運(yùn)用鉗制技巧 28八、中間談判的策略：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的人 32九、中間談判的策略：服務(wù)價(jià)值的下降 34十、中間談判的策略：絕不提出平分差價(jià) 34十一、中間談判的策略：應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境 37十二、中間談判的策略：總是要求物物交換 38十三、結(jié)束談判的策略：好人/壞人 39十四、結(jié)束談判的策略：一點(diǎn)一點(diǎn)“解決” 40十五、結(jié)束談判的策略：怎樣逐漸減少讓步 43十六、結(jié)束談判的策略：收回條件的策略 44一、什么是有效的談判談判的最高境界是獲得雙贏的解決方案。如果你和對(duì)手離開談判桌時(shí)，雙方都感覺到自己是贏家，這就是一種有創(chuàng)造力的方法。我們可以用這樣的事例來說明這一點(diǎn)，即：兩個(gè)人只有一個(gè)桔子，但兩人都想要這個(gè)桔子。在這種情況下，我們就要進(jìn)行一場討論，隨后確定最好的方法，那就是從中間將桔子切開，雙方認(rèn)可了各自確實(shí)需要的一半。為了保證公平，我們決定由一方切桔子，另一方先選擇。在談判中討論我們的內(nèi)在需求時(shí)，發(fā)現(xiàn)，一方想用桔子榨汁，而另一方需要桔子的硬皮，用它來烤制蛋糕，我們就驚奇地發(fā)現(xiàn)了一種方法，這種方法能使雙方都是贏家，任何一方都不是輸家。的確是這樣！這樣的事在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中確實(shí)會(huì)發(fā)生，但是它發(fā)生的情況不會(huì)像分桔子那樣概念明確。讓我們來分析一下，當(dāng)你坐下來談判時(shí)，很可能對(duì)方也想要力圖得到和你同樣想得到的東西，這種情況就不會(huì)產(chǎn)生一種神奇的雙贏解決方案。如果別人想要購入某種東西，那么他們需要以最低的價(jià)格購入，而我們要以最高的價(jià)格賣出；如果他們要賣出某種東西，那么他們要以最高的價(jià)格賣出，而我們要以最低的價(jià)格買入。他們想要從你的口袋里掏出錢來，直接放入他們的口袋內(nèi)。有效的談判則是不同的方式，它將告訴我們?cè)鯓于A得談判，但是卻讓對(duì)方感覺到他也是贏家。讓對(duì)方感覺到他們是贏家的能力非常重要，兩個(gè)人可能要進(jìn)行一場情況相同的談判，也許他們要買進(jìn)或賣出設(shè)備，雙方可能以認(rèn)同的價(jià)格和條件結(jié)束談判。但是，有能力的談判家會(huì)使對(duì)方感覺到是贏家，而糟糕的談判者會(huì)讓對(duì)方感覺到輸了談判。如果我們采用了有效談判秘訣，那么我們就絕不會(huì)失去對(duì)方，而且在離開談判桌時(shí)，我們已贏得了談判，同時(shí)增進(jìn)了與其他人的關(guān)系。二、開始談判的策略：提出比你想得到的更多的要求有效談判的一個(gè)最重要原則就是：應(yīng)該向?qū)Ψ教岢霰饶阆胍玫降母嗟囊?。亨利·基辛格說過：“會(huì)談能否產(chǎn)生預(yù)期的效果取決于夸大自己的需求?！迸e例：如果你在一家餐廳用餐感到不滿意，雖然你認(rèn)為他們只需不收令你不滿意的服務(wù)費(fèi)用就可以了，但是為什么你還要求老板取消全部賬單呢？如果你考慮過這些原因，你就可能找到很好的理由來提出比你想要得到的更多的要求。顯然的答案是它能為你提供一些談判空間。如果在銷售，你要的價(jià)格只能不斷降低而不會(huì)升高。如果購買，你要的價(jià)格只能不斷升高而不會(huì)降低。你應(yīng)該提出的要求是：你的MPP即你的最大可信主張（maximumplausib1eposition）。這是你最有可能要求的東西，而且應(yīng)該讓對(duì)方了解你的主張的可信度。你了解對(duì)方越少，你的初期主張就應(yīng)該提的越高，因?yàn)橛袃蓚€(gè)原因：1．你可能在假定時(shí)沒有想那么多。如果你不是很了解對(duì)方或不完全知道他的需求，那么他可能會(huì)愿意支付比你想像的多的錢。如果他要賣出商品，他可能愿意將賣價(jià)定得比你想像的低。2．如果這是一種新的關(guān)系，在能做出最大讓步的條件下，你就表示出了更多的合作意向。你越能很好地了解對(duì)方及其需要，那么你改變自己主張的機(jī)會(huì)也就越多。如果對(duì)方不了解你，那么他們的初期要求可能就越不能令人接受。如果你要求的比你最大的可信主張要多，那么這里就含有某種靈活性。如果你的初期主張不能令對(duì)方接受，或者你的態(tài)度是“接受它或留下它”，那么你甚至不可能開始談判。對(duì)方的反應(yīng)可能會(huì)是：“那么我們沒什么好談的了?！比绻阈枰撤N靈活性，那就拋掉那些令人不能容忍的開局主張吧。如果你要從賣方那里直接購買房地產(chǎn)，可以說：“我知道你要以二十萬元賣出你的財(cái)產(chǎn)，這個(gè)價(jià)位是根據(jù)你所了解的所有情況來制定的。對(duì)你來說它似乎是一個(gè)合理的價(jià)格。也許你知道我不了解的一些情況，但是根據(jù)我的調(diào)查研究，對(duì)我來說我們似乎應(yīng)在接近十六萬元的基礎(chǔ)上來商討?！边@種情況下賣方可能會(huì)想：“太荒唐了，我不會(huì)以這個(gè)價(jià)格賣給他的。但是他似乎對(duì)這個(gè)問題很嚴(yán)肅，因此如果我花些時(shí)間和他談判，我能失去什么呢？就看看他能給我讓多少吧?！比绻闶卿N售人員，你可以對(duì)買方說：“如果能更詳細(xì)地了解你的需求，我們可能變更這個(gè)主張。但是根據(jù)迄今為止我們了解的關(guān)于你們要訂購的數(shù)量、包裝的質(zhì)量、以及不要求及時(shí)的存貨的清單來看，我們的最惠價(jià)格應(yīng)在每件2．25元的范圍內(nèi)?！边@種情況下，對(duì)方可能會(huì)想：“這太不可容忍了，但是這個(gè)價(jià)格似乎有某種靈活性，那么讓我花些時(shí)間和她談判一下，看看能使她讓多少價(jià)?！背悄阋呀?jīng)是一位有經(jīng)驗(yàn)的談判家，否則可能會(huì)遇到這樣的問題：你實(shí)際的MPP（最高可信主張）可能比你認(rèn)為的要高很多。我們都很怕成為對(duì)方的笑柄。因此，我們都不愿提出可能引起對(duì)方嘲笑或拒絕的主張。由于這些威脅，你可能認(rèn)為將你的MPP變更為比你要求的最大數(shù)量要少的主張，這樣對(duì)方才能認(rèn)為這個(gè)最大數(shù)量是可信的。如果你是一個(gè)自信的人，那么提出比你想要得到的更多的要求，你可能恰好得到它。另一種情況你可能恰好得到你想要的東西。你能發(fā)現(xiàn)的惟一方法就是提出這個(gè)要求。舉例：與某單位簽訂合同，我們本來想要的預(yù)付款是30%，而我們?nèi)〉昧撕贤钠鸩輽?quán)，在合同中我們提出了50%的要求，而另外50%在驗(yàn)收合格后3日內(nèi)一次性付清。結(jié)果是我們就得到了它。相反同期的另外一家公司沒有提出這樣的要求，一分預(yù)付款也未得到。提出比你想要得到的更多的要求，這一想法的另一個(gè)好處是，它可以避免使談判陷入僵局。有時(shí)你制造了一個(gè)僵局我關(guān)心的是，在你們進(jìn)行談判時(shí)，你們不經(jīng)意地就制造了一個(gè)僵局。因?yàn)槟銈儧]有勇氣提出比你們想要得到的更多的要求。有能力的談判家會(huì)告訴你，應(yīng)該提出比你想得到的更多的要求還有最后一個(gè)理由：這是你創(chuàng)造讓對(duì)方感覺到他獲勝氣氛的惟一方法。如果談判時(shí)你事先拿出最好的提要，這樣就沒有辦法再和對(duì)方談下去了，而且也不能讓他們感覺到他們獲勝了。沒有經(jīng)驗(yàn)的談判人員才會(huì)總想以最好的報(bào)價(jià)作為談判的開始。這樣的人在銷售房子和汽車時(shí)，會(huì)想：“如果我要求大多，他們只會(huì)嘲笑我?！边@樣的銷售人員會(huì)對(duì)她的銷售經(jīng)理說：“今天我要去實(shí)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃，我知道這個(gè)計(jì)劃是很有競爭力的，我也知道他們是要從全市相關(guān)公司進(jìn)行競價(jià)。我還是事先把這個(gè)價(jià)格降下來，否則我們會(huì)失去得到訂單的機(jī)會(huì)”只有談判家知道提出比你想要得到的更多的要求這一主張的價(jià)值。下面我們概括一下提出比你想要得到的更多的要求這一主張的原因：1．你可能恰好得到它。2．它給了你一些進(jìn)行談判的空間。3．它提高了你提供的商品的理解價(jià)值。4．它可以避免使談判陷入僵局。5．它創(chuàng)造了使對(duì)方感覺到自己獲勝的氛圍。在宣傳很廣的談判中，例如足球運(yùn)動(dòng)員或飛行員罷工時(shí)，雙方的初期要求都是很稀奇古怪的。記得我曾參加過一次工會(huì)談判，他們初期的要求非常不能令人接受。工會(huì)的要求是將雇員的薪水增至三倍。公司開始采取的方法是將其變成自由雇用企業(yè)——換句話說，使其成為自愿工會(huì)，這樣可以有效破壞工會(huì)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?。在蘇丹叛亂分子挾持三名紅十字會(huì)工作人員作為人質(zhì)的時(shí)候，他們要求用一億元作為贖金。幸運(yùn)的是，沒有人將此事看得很嚴(yán)重，叛亂分子很快將贖金降到250萬元。此時(shí)眾議員比爾·里查德森就坐在一棵樹下，他沒有理睬正用槍對(duì)著他的綁匪。最后，他用紅十字會(huì)救濟(jì)處提供的五噸大米、四輛舊吉普車和一些收音機(jī)解救了人質(zhì)。后來，他自始至終運(yùn)用他的談判技巧成為了我們的聯(lián)合國大使。我記得中國北京剛開始接待訪問者時(shí)，我叫了一輛人力三輪車送我到只有兩個(gè)街區(qū)遠(yuǎn)的飯店。當(dāng)人力三輪車夫知道我是美國人時(shí)，異常興奮。他們聚在一起，告誡那個(gè)幸運(yùn)的車夫怎樣和我討價(jià)還價(jià)，似乎忘了我的存在。一個(gè)車夫告訴他要我十元，另一個(gè)說要二十元，最后他們認(rèn)為五十元是開始談判的合理價(jià)位。其實(shí)最后我只給了他一元。這一元比他一天掙的還多，所以他非常高興。有能力的談判家知道這些類型的談判的初期要求總是很過分的，所以他們并不理會(huì)它們。他們知道，隨著談判的進(jìn)展，他們會(huì)向中間要求靠近，這樣他們就能找到雙方都接受的解決方法。然后雙方都可以舉行記者招待會(huì)，宣布自己贏得了談判的勝利。舉例：律師怎樣提出更多的要求一個(gè)律師約翰·布羅德福特來自得克薩斯州的阿馬利諾，他曾給我講述了這個(gè)原理。他正為一名想買一處不動(dòng)產(chǎn)的買家做代理，雖然他已想出了一個(gè)方法，但是他認(rèn)為：“我要看看羅杰的‘提出比你想要得到的更多的要求’的原則是怎樣運(yùn)行的?！币虼?，他憑空想像向賣方提出二十三段要求。其中一些要求是很荒謬的，他自己認(rèn)為至少有一半的要求可以立即刪除。但是讓他驚奇的是，賣方只對(duì)其中一段中的一句話提出了強(qiáng)烈的反對(duì)。即使這樣，約翰按照我教給的方法沒有立即讓步，他堅(jiān)持了幾天，最后時(shí)刻勉強(qiáng)做出了讓步。雖然他在二十三段要求中只刪去了一句話，但是賣方仍感覺到自己、取得了談判的勝利。目標(biāo)包括原則接下來的問題是：如果你提出比你想得到的更多的要求，那么，應(yīng)該提出比你想得到的高多少的要求呢？答案是：應(yīng)將你的目標(biāo)包括在你的初期計(jì)劃范圍內(nèi)。你的初期計(jì)劃應(yīng)該與對(duì)方的計(jì)劃到你的目標(biāo)的差距相等。舉幾個(gè)例子：1．汽車銷售商要求15萬元售出汽車，你要求以13萬元購進(jìn)汽車，那么你應(yīng)該提出的開始叫價(jià)為11萬元。2．假如你是一個(gè)銷售員，買方提出以1．60元購買你的小產(chǎn)品，而你能接受的價(jià)格是1．70元。目標(biāo)包括原則告訴你，你應(yīng)該以1．80元開始談判。如果你在中間價(jià)格結(jié)束談判，就達(dá)到了目標(biāo)。當(dāng)然你并不是總能在中間要求處結(jié)束談判，但是如果你的開始主張沒有可依據(jù)的其他要求，那么這會(huì)是你可依據(jù)的很好估算值。假設(shè)你以中間要求結(jié)束談判，即在兩個(gè)開始談判主張的中間位置結(jié)束。如果你仔細(xì)研究，我想你會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象發(fā)生得有多么頻繁。目標(biāo)包括原則在大型國際談判中的應(yīng)用遇到大事清的情況。1982年，我們與墨西哥政府進(jìn)行了一次關(guān)于一大筆國際貸款償付問題的談判。他們大約拖欠了820億元的貸款。他們的首席談判家是朱塞斯·赫佐哥，他是財(cái)政部長。我們一方的代表有財(cái)政部長羅納德·里根及聯(lián)邦儲(chǔ)備局主席保爾·伐爾科。我們提出了一項(xiàng)有創(chuàng)造性的解決方法，要求墨西哥為我們的戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備提供大量的石油。赫佐哥同意這么做，但是，這并沒有解決問題。我們建議墨西哥政府支付給我們一億美元的談判費(fèi)。這是一種政治上可行的方法，可以讓他們支付給我們自然增長利息。但當(dāng)洛茲·波蒂羅總統(tǒng)聽說這件事后暴跳如雷。他說：“讓羅納德，里根死了這條心，我們不會(huì)給美國支付談判費(fèi)用的，一個(gè)比索都不給。于是，我們就確定了談判范圍，我們提出一億元的償付要求，他們提出的則為零。猜猜最后他們支付給了我們多少？對(duì)，5，000萬元。處理小事和大事時(shí)，我們都會(huì)以均分差價(jià)為結(jié)束，至于目標(biāo)包括原則，有能力的談判家確信，如果發(fā)生了這種情況，他們?nèi)匀荒艿玫剿麄兿胍?。關(guān)于目標(biāo)包括原則，你應(yīng)該讓對(duì)方先陳述他的主張。如果對(duì)方讓你先陳述你的主張，那么他就可以把你的計(jì)劃包括在他的要求里面。如果結(jié)束談判時(shí)你經(jīng)常均分差價(jià)，那么對(duì)方就能得到他所想要的計(jì)劃。這是談判中最基本的原則。讓對(duì)方先陳述他的主張，它可能不會(huì)像你擔(dān)心的那樣糟糕，并且這是你能實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的惟一方法。反過來，不要讓對(duì)方哄騙你先表態(tài)。如果這種情況對(duì)你來說是好事。而且你可以沒有壓力地行動(dòng)，那么大膽地對(duì)對(duì)方說：“你是和我談判的人，形勢讓我很滿意，如果你要這么做，你得給我訂個(gè)計(jì)劃?！繕?biāo)包括原則的另一個(gè)好處是，它能告訴你談判進(jìn)展過程中你能做出多大的讓步。我們來分析一下我在前面提到的情況中，這一原則怎樣運(yùn)作的吧。汽車銷售商要求以15萬元賣出汽車，你想以13萬元購買這輛汽車。你提出的開始價(jià)位為11萬元。如果銷售商將價(jià)位降到14.5萬元，那么你可以提高到11.5萬元，此時(shí)你仍然有可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)值，如果銷售商下一步行動(dòng)是14.2萬元，你也可以將你的價(jià)位提高3000元，到11.8萬元。記得要求用1．60元購買品的買家嗎，你告訴他，你們公司以低于1．80元一分錢的價(jià)格賣出都會(huì)虧本，而你實(shí)際的目標(biāo)是1．70元。買家將價(jià)錢提高到1．63元，現(xiàn)在你可以降到l．77元。此時(shí)你的目標(biāo)價(jià)仍在談判雙方兩個(gè)計(jì)劃的中間價(jià)位處。用這樣的方法你可以向你的目標(biāo)價(jià)運(yùn)動(dòng)，并且隨時(shí)了解對(duì)方是否提出使你仍可達(dá)到目的的均分差價(jià)主張。但是，目標(biāo)包括原則中仍然存在危險(xiǎn)。你不可能總能預(yù)料到對(duì)方能緊跟你的讓步方式。我可以用數(shù)學(xué)計(jì)算的讓步價(jià)來說明這一點(diǎn)，但是你應(yīng)該略微改變你的行動(dòng)，這樣你做出行動(dòng)的原因就不容易被對(duì)方察覺。一個(gè)關(guān)于提出更多要求的故事從前有一對(duì)老夫妻，他們生活在遙遠(yuǎn)的一個(gè)太平洋島上，住在一所破舊的茅草屋里。一天，一場颶風(fēng)襲擊了他們居住的小村莊，摧毀了他們的家園。這對(duì)老夫妻太老太窮，沒有能力再重新蓋茅草屋了，于是他們決定搬到女兒和女婿家里去住。這樣的安排使家庭內(nèi)部突然變得不愉快起來。因?yàn)榕畠旱男∥葸B她自己、她丈夫和他們的四個(gè)孩子都住不下，更不用說還讓父母來住了。于是女兒找到村子里的智者，向他說明了面臨的問題，然后問智者：“我們?cè)撟鍪裁茨兀俊敝钦呗貜臒煻分谐榱艘豢跓?，然后問道：“你們有一群小雞，是嗎？”女兒回答：“是的，我們有十只小雞。”“那么將小雞放到小屋里與你們呆在一起?！睂?duì)女兒來說，這種回答真可笑，但是她還是聽從了智者的忠告。這樣的行動(dòng)自然加劇了矛盾。不久形勢變得異常緊張，小屋里充斥著不友善的言語和雞毛。女兒又來找智者尋求忠告?！澳銈凁B(yǎng)著一群豬，是嗎？”“是的，我們有三頭豬”“那么將豬養(yǎng)到小屋里與你們呆在一起?！边@種回答真荒謬，但是再問智者是非常不明智的。于是她將豬養(yǎng)到了小屋里。這樣的生活真的過不下去了，八個(gè)人，十只小雞和三頭豬共同居住在一間狹小、嘈雜的小屋內(nèi)。她的丈夫經(jīng)常埋怨在這么吵鬧的小屋里不能聽收音機(jī)了。第二天，女兒擔(dān)心她的家庭會(huì)破裂，于是來找智者尋求最后孤注一擲的辦法。她哭泣道：“求您，再這樣我們過不下去了。告訴我能做什么，我一定會(huì)去做，但是請(qǐng)救救我們?！边@次，智者的回答卻更加令人迷惑不解，但是很容易去做：“將小雞和豬搬出小屋吧?！被丶液笏芸鞂⑦@些動(dòng)物趕出了小屋。接下來，整個(gè)家庭幸福地在一起度過了以后的日子。這個(gè)故事的哲理在于：拋開某些事情后，一筆交易總是變得更好。提出比你想得到的更多的要求，這似乎是一種顯而易見的原則，但這的確是在談判中應(yīng)考慮的事情，在許許多多的實(shí)驗(yàn)里的緊張局面和成百上千可追溯的真實(shí)生活形勢中，這是由參與者反復(fù)證明了的事情。你要求的越多，你得到的也會(huì)越多。三、開始談判的策略：絕不對(duì)第一個(gè)出價(jià)說Yes絕不能對(duì)第一個(gè)出價(jià)（或還價(jià)）說Yes的原因是，它能使對(duì)方自然而然產(chǎn)生兩種想法。讓我們舉個(gè)例，你正考慮要買一輛二手車。鄰街的一個(gè)人有一輛車要出售，他們要價(jià)10，000元。對(duì)你來說，那是非常合適的價(jià)格。你急忙奔向那里，想在其他人爭購以前得到它。在路上你才想到接受他們的要價(jià)是錯(cuò)誤的，于是你決定給出一個(gè)超低的價(jià)格：8，000元，提出這個(gè)價(jià)格只是想看看他們的反應(yīng)。到賣方家后，你圍著汽車看了看，短暫的試了試車，然后對(duì)車主說：“它不是我要找的那種車，但我愿意給你8，000元?！蹦阋詾樗麄儗?duì)這么低的還價(jià)會(huì)勃然大怒，但是實(shí)際的情況卻是丈夫看著妻子說：“你認(rèn)為怎樣，親愛的？”妻子說：“好吧，賣掉它！”這樣的轉(zhuǎn)變難道不使你高興地跳起來嗎？你會(huì)不會(huì)想到：“哇，真不敢相信我做成了這樣的買賣。再少一分錢我都不能得到它。”我不會(huì)這樣認(rèn)為——你可能會(huì)想：我應(yīng)該做得更好的。或者會(huì)認(rèn)為肯定存在一些問題。我們考慮一下更復(fù)雜的例子，將你放在對(duì)方的立場上。舉個(gè)例子，假如你是一家飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)制造商的采購商。你正在會(huì)見一名銷售員，他代表發(fā)動(dòng)機(jī)軸承的制造商。軸承對(duì)你來說是非常重要的東西，因?yàn)槟銈児潭ǖ墓?yīng)商沒有按時(shí)供貨。于是你需要從這家新公司那兒緊急購買材料，這是一家惟一能在30天內(nèi)供應(yīng)你所需材料的公司，只有它才能避免你們公司組裝線停產(chǎn)。如果你不能按時(shí)提供發(fā)動(dòng)機(jī)，就會(huì)削弱你與飛機(jī)制造商的關(guān)系，因?yàn)槟銈冇?5％的貿(mào)易來自于他們。在這樣的情況下，你對(duì)你所需軸承的價(jià)格肯定不能有很高的優(yōu)先權(quán)。當(dāng)秘書告知銷售員已經(jīng)到了的時(shí)候，你對(duì)自己說：“我會(huì)是很好的談判家。就看看如果我給他超低的出價(jià)會(huì)發(fā)生什么事吧”軸承銷售員做了介紹后，向你保證他可以按你的規(guī)格及時(shí)發(fā)貨。他給你的報(bào)價(jià)是每個(gè)軸承250元。這很讓你吃驚，因?yàn)槟銣?zhǔn)備的還價(jià)是275元。你盡力掩飾自己的驚訝，答道：“我們只能出175元?！保ㄔ诮灰字校覀兎Q這為假象。而且在生意中總有假象。）銷售員回答：“好吧，我們可以考慮一下?！钡酱藭r(shí)，你肯定會(huì)有兩種反應(yīng)：1）我應(yīng)該能做得更好的，2）一定有什么問題。在我?guī)啄陙砼e行的許多討論會(huì)中，我在聽眾中遇到過這樣的形勢。而且除了這兩種反應(yīng)，想不起還有別的反應(yīng)了。有時(shí)，人們會(huì)把兩種反應(yīng)顛倒順序，但是通常都是這樣的：“我應(yīng)該能做得更好的?！?，“一定有什么問題了?！蔽覀兎謩e分析一下這兩種反應(yīng)。第一個(gè)反應(yīng)：我應(yīng)該能做得更好的。關(guān)于這點(diǎn)，有種很有趣的現(xiàn)象：用這個(gè)價(jià)格我們不能做什么，只能用其他人對(duì)計(jì)劃的反應(yīng)的方式去做事。如果你出7，000元或6000元賣一輛車，他們告訴你，他們?cè)敢庖赃@個(gè)價(jià)買它，這樣你能做什么呢？難道你仍認(rèn)為你應(yīng)該能做得更好嗎？如果軸承銷售商同意以150元或125元賣出。你能做什么呢？難道你仍認(rèn)為你應(yīng)該能做得更好嗎？“我應(yīng)該能做得更好的”在一次購買土地中的實(shí)踐幾年前，我在華盛頓的伊頓維爾購買了100畝土地，這些土地位于雷尼爾山西部的一個(gè)美麗小鎮(zhèn)。賣方的要價(jià)是185，000元。我分析了地產(chǎn)情況，于是決定，如果我能以150000元購得那塊土地，那么會(huì)是一宗非常不錯(cuò)的買賣，所以我將這一價(jià)格包括在我的要求中，并要求房地產(chǎn)代理向賣方還價(jià)為115，000元。（特別的數(shù)字能建立良好的可信度，這樣你極有可能讓他們接受這個(gè)還價(jià)，而無需討價(jià)還價(jià)。后面會(huì)有更多的實(shí)例。）后來，我回到加利弗尼亞州拉·哈布拉山的家中，讓代理商去向賣方還價(jià)。但他說，我認(rèn)為，如果他們根據(jù)這么低的計(jì)劃價(jià)定出的任何還價(jià)我都能接受。但是讓我驚奇的是，幾天后我收到郵寄來的還價(jià)書，他們接受了我提出的這個(gè)價(jià)格和條款。我肯定我贏得了一宗好買賣，在以后的一年內(nèi)，我以比我買100畝土地還高的價(jià)格賣出了60畝土地。后來，我又以比我買100畝土地更高的價(jià)格賣出了另外20畝土地。當(dāng)初，他們接受我的還價(jià)時(shí)，我應(yīng)該認(rèn)為：“哇，太棒了，我根本不可能要這么低的價(jià)。，，這本應(yīng)該是我所想的，但是我沒有這樣認(rèn)為。我認(rèn)為的是：“我應(yīng)該能做得更好”。第二個(gè)反應(yīng)：一定出了問題。當(dāng)我收到他們關(guān)于那塊土地的接受價(jià)時(shí)，我的第二個(gè)反應(yīng)是：“一定出了什么問題。我應(yīng)全面分析一下初步的所有權(quán)資格報(bào)告。如果他們?cè)敢饨邮芪艺J(rèn)為他們不會(huì)接受的價(jià)格，那么一定有些什么東西我沒弄明白”當(dāng)那輛汽車的賣主對(duì)你的第一次出價(jià)說Yes時(shí)、你的第二個(gè)想法肯定是一定出了什么問題。軸承采購商的第二個(gè)想法也是：一定出了什么問題，也許自從上次我談了軸承合同后市場上有什么事情發(fā)生變化。我暫時(shí)不能做進(jìn)一步行動(dòng)、我認(rèn)為應(yīng)該告訴銷售員，我需要與一個(gè)委員會(huì)商討一下。然后和其他供應(yīng)商談?wù)??！比绻銓?duì)第一次出價(jià)就說Yes，那么任何人的頭腦里都會(huì)有這兩種反應(yīng)。我們舉個(gè)例，你的兒子對(duì)你說：“今晚我能用一下您的車嗎？”，你說:“當(dāng)然可以，兒子拿去吧．祝你玩得開心。”那么他會(huì)不會(huì)自然而然地想：“我應(yīng)該能做得更好的。除了這個(gè)，我應(yīng)該再要10元看電影的”？同時(shí)他會(huì)不會(huì)不由自主地想：“‘家里有什么事呢？為什么他們想要我離開？有什么我不了解的事嗎？’”這應(yīng)該是一種非常好理解的談判原則。但是在談判最激烈的時(shí)候很難想起用到它。你可能在腦海中已形成你希望對(duì)方怎樣回答的畫面，那將是很危險(xiǎn)的事。拿破侖·波拿巴曾說過。“指揮其最不可饒恕的罪過就是‘形成了一幅畫面’——即假設(shè)敵人可能在已知的情況下按某種方法行動(dòng)，而實(shí)際上敵人的反應(yīng)可能完全不一樣?！币虼四闫谕麄兡軐?duì)這么荒謬的低數(shù)目進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，但令你吃驚的是，對(duì)方的計(jì)劃價(jià)比你所想像的更合理。你想賣出一塊屬于你的房地產(chǎn)，你的報(bào)價(jià)是100，000元，一家買主還價(jià)80，000元，你回價(jià)90，000元。你認(rèn)為在85，000美元就能結(jié)束談判，但是讓你吃驚的是，買主立即接受了90，000元的價(jià)位。老實(shí)說，難道你不覺得，他們?nèi)绻邮?0，000元的價(jià)位，你應(yīng)該出價(jià)更高一些嗎？拒絕第一個(gè)價(jià)格有時(shí)可能會(huì)很不愉快。尤其是，在你與某人談判1個(gè)月，正要放棄時(shí)，她卻拿出了一個(gè)計(jì)劃價(jià)。這會(huì)誘惑你去抓住自己想要得到的東西。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，作為有能力的談判家——記住不要太快他說Yes。談判故事很多年前，我曾是一家房地產(chǎn)公司的總裁。這家公司位于南加里弗尼亞，擁有28間辦公室，540名銷售員。一天，一家雜志社的廣告業(yè)務(wù)員來找我，想在他們的雜志上賣給我一個(gè)廣告位.我很熟悉這份雜志，而且知道這是難得的好機(jī)會(huì)。于是我決定讓我的公司進(jìn)入。他給了我一個(gè)合理而不過份的價(jià)位——2，000美元。我很喜歡談判。于是我開始運(yùn)用一些策略和他討價(jià)還價(jià)，并說服他接受了800美元這個(gè)令人難以置信的低價(jià)。你可以想像我對(duì)這件事的想法。是的，我在想，“上帝，如果我在一開始就將價(jià)錢從2，000元降到800元，我真懷疑如果要繼續(xù)談判他能給我多低的價(jià)廣因此我運(yùn)用了一個(gè)中間策略，叫做“上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)”。我說：“這個(gè)價(jià)似乎很合理，但是我必須把這個(gè)報(bào)價(jià)提交給董事會(huì)。巧的是，他們今晚上有個(gè)會(huì)。我會(huì)將價(jià)格提交給他們，然后，將結(jié)果告訴你?！瓗滋旌?，我打電話告訴他：“你一定不會(huì)知道我多么遺憾。你知道，我確實(shí)以為你提出的800元對(duì)董事局來說根本不會(huì)有問題，但是他們卻不能馬上接受它。最近預(yù)算問題令每個(gè)人都頭痛。他們給出了一個(gè)還價(jià)，但那個(gè)價(jià)位太低，我不好意思告訴你是多少?！背聊撕荛L時(shí)間，最后他說：“他們同意出多少？”“500元。”“很好，我接受?！彼f，我覺得被欺騙了，雖然我和他談判將價(jià)錢從2，000元降到了500元，我仍然認(rèn)為我應(yīng)該能做得更好。應(yīng)記住的要點(diǎn)：1．絕不答應(yīng)對(duì)方的第一個(gè)出價(jià)或還價(jià)。否則自然會(huì)引起兩種想法：我應(yīng)該能做得更好的（下一次我會(huì)）；一定出了什么問題。2．最大的危險(xiǎn)是：你在腦海中形成了這樣的畫面：即對(duì)方怎樣答復(fù)你的計(jì)劃，以及他的還價(jià)會(huì)大大高于你所期望的值。留心這種可能性，這樣你就不會(huì)失去警惕了。四、開始談判的策略：對(duì)別人的計(jì)劃有所顧慮(對(duì)對(duì)手的每一句話都要打一個(gè)問號(hào))有能力的談判家知道應(yīng)該有所顧慮——即對(duì)對(duì)方的計(jì)劃感到震驚和吃驚。舉例來說：你到一個(gè)風(fēng)景名勝區(qū)游玩，看到一位木炭畫畫家的作品。此時(shí)他還未將畫作掛出來。于是你問他要多少錢，他告訴你是15元。如果這個(gè)價(jià)沒有讓你感到震驚，那么他的下句話就是：“另外上色要5元?！比绻闳晕幢硎境泽@，他會(huì)說：“我們這里還有發(fā)貨用的箱子，你也需要一個(gè)…例如：■你正在銷售計(jì)算機(jī)，買方要求你應(yīng)該提供一份持久的保證書。■你正要買一輛汽車，賣主提出你只有幾百元的降價(jià)空間?！瞿阋N售承包商的必需品，而買方要求你免費(fèi)送到工地?！瞿阏鍪勰愕姆孔?，買方要求在交易結(jié)束前兩周內(nèi)搬進(jìn)去?！龉举I樓，60萬，附加一塊土地在這些事件中，對(duì)方認(rèn)為你不會(huì)馬上同意他們的要求。但是如果你對(duì)他們的條件不感到顧慮，他或她自然會(huì)認(rèn)為：“也許我能讓他們接受這個(gè)要求。我以為他們不會(huì)接受，但是我認(rèn)為自己是一個(gè)強(qiáng)硬的談判家，看看我能讓他們做多少讓步吧。”羅杰.道森將聽眾分為買方、賣方和裁判人。裁判人是一個(gè)非常有趣的角色，因?yàn)樗麄円蚜私赓I、賣雙方的計(jì)劃時(shí)間，了解各方的談判范圍，知道開始的出價(jià)會(huì)是什么，他們還知道每一方能出價(jià)到什么范圍。因此，如果印刷公司的賣方可出價(jià)至700，000元，那么他們可能以2，000，000元開始談判。買方則可以以400，000元開始談判，但如果必須買入，那么他們準(zhǔn)備好的買價(jià)是1，500，000元。所以這場談判的范圍是400，000元到2，000，000元，而可接受的范圍是1，500，000元。這個(gè)可接受的范圍包括買、賣雙方談判范圍部分一致的價(jià)格，如果確實(shí)有部分一致，并且有一個(gè)可接受的范圍，那么幾乎可以確定的是他們都同意的最終價(jià)格應(yīng)落在這個(gè)范圍內(nèi)。如果買方談判范圍的上限低于賣方談判范圍的下限，那么一方或雙方就必須改變自己的目標(biāo)價(jià)。談判開始時(shí)，每一方都力圖讓對(duì)方把他們的出價(jià)先提出來?？傆幸环揭蚱平┚郑虼速u方可以出價(jià)2，000，000元（這是他們談判范圍的上限）。他們認(rèn)為2，000，000元太高了，甚至沒有勇氣提出來。他們以為提出這個(gè)價(jià)位會(huì)引起滿屋人的取笑。但令他們驚奇的是，買方并沒有感到震驚，賣方原以為買方會(huì)說：“你想讓我們干什么？你們一定是精神不正常了。”然而買方實(shí)際的回答卻相當(dāng)溫和，可能是：“我們對(duì)那么高的出價(jià)還沒有準(zhǔn)備?！辈灰粫?huì)兒，談判就改變了基調(diào)。幾分鐘前，2，000，000元似乎還是一個(gè)不可能的天價(jià)。但是現(xiàn)在賣方卻認(rèn)為也許并不像他們以前想像的那么糟糕，他們開始覺得：“我們要堅(jiān)持到底，強(qiáng)硬一些，也許我們能拿下這個(gè)價(jià)。…顧慮有時(shí)是很重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們所看到的，而不是聽到的東西。大多數(shù)人認(rèn)為眼睛看到的東西超過權(quán)威的東西。你完全可以認(rèn)為與你談判的人中至少有70％的人是以眼見為主的人，他們看到的東西比聽到的東西更重要。我確信你已經(jīng)了解了一些神經(jīng)語言學(xué)的項(xiàng)目。你知道人可能分為以眼見為主。聽為主，或動(dòng)覺為主（他們感覺到的東西是首要的）幾種類型。當(dāng)然也有一些人是以嗅覺（嘗）或味覺（聞）為主，但這種人不是很多，他們通常是廚師或香水調(diào)配師。如果你想知道你是什么樣的人，那么把你的眼睛閉上10秒鐘，然后想想你10歲時(shí)住過的房子，在你的腦海里可能會(huì)看到那所房子，那么你就是眼見為主的。也許你不是想到一幅圖畫，而是聽到曾發(fā)生過的事情，也許是火車經(jīng)過的聲音或小孩的玩耍聲，那就是說你是以聽為主的人。第三種可能性是，你沒有看見房子，或者沒有聽見曾發(fā)生過的事，但你恰恰感覺到你10歲時(shí)房子像什么樣子，那么你就是以感覺為主的人。除非你還有其他事要繼續(xù)去做，否則可以假設(shè)人是以眼見為主的人，假設(shè)他們見到的東西比聽到的更具有影響力。這就是為什么對(duì)對(duì)方的計(jì)劃應(yīng)有顧慮的重要原因。在你有機(jī)會(huì)看到顧慮有多么有效前，你一定認(rèn)為顧慮是小孩子的表現(xiàn)，或者認(rèn)為它太夸張了，但這個(gè)策略確實(shí)非常有效。舉例：我的一個(gè)演說家朋友聽了我在加利弗尼亞州桔縣舉辦的研究班課程后，決定試一試，看他能不能用這一策略使演說費(fèi)增加一些。此時(shí)他剛開始進(jìn)行演說，收費(fèi)為1，500元。于是他來到一家公司，建議他們雇傭他進(jìn)行一些內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)部主任說，“我們很有興趣讓你為我們工作，但我們最多只能付給你1，500元。要在過去，他會(huì)說：“那正是我想要的?！钡F(xiàn)在他表現(xiàn)得很吃驚，說：“1，500元？我不能為這1，500元浪費(fèi)時(shí)間。”培訓(xùn)部主任皺著眉，想了想，于是說：“好吧，我們給所有演說家的最高費(fèi)用是2，500元，那是我們的最大限度了?！蹦蔷褪钦f，這家公司給我朋友的費(fèi)用比他每場演講獲利的底線還多1，000元，而他只花了15秒鐘就得到了并不是太差的報(bào)酬。需記住的要點(diǎn)：1．對(duì)對(duì)方的計(jì)劃價(jià)要表現(xiàn)出顧慮的反應(yīng)，他們并不期望能得到他們要求的東西；但是，如果你不表現(xiàn)出驚訝，那么就傳達(dá)出有可能接受的信息。2．顧慮策略后就是讓步。如果你不退縮，就會(huì)使對(duì)方成為強(qiáng)硬的談判家。3．除非你有其他的事要繼續(xù)，否則應(yīng)該假設(shè)對(duì)方是以看為主的人。4．即使你與對(duì)方不是面對(duì)面談判，仍要表現(xiàn)出震驚和吃驚。電話里表現(xiàn)顧慮也是非常有效的。五、開始談判的策略：避免敵對(duì)性的談判“感受、感覺、發(fā)現(xiàn)”在談判開始的階段你說的話經(jīng)常決定了談判的氛圍。對(duì)方很快就能感覺到：你是否正致力于雙贏的解決方案，你是不是一個(gè)強(qiáng)硬的談判對(duì)手。因此，應(yīng)該注意在談判開始時(shí)的措辭。如果對(duì)方給出了你完全不能接受的價(jià)位，那么不要爭論。爭論只能增加對(duì)方想證明自己是正確的愿望。你最好先同意對(duì)方的觀點(diǎn)，然后用“感受、感覺、發(fā)現(xiàn)”這樣的公式來慢慢轉(zhuǎn)變他們。你要賣出一些東西，而對(duì)方說：“你們的價(jià)格太高了。”如果你和他爭論，那么他會(huì)拿出許多理由證明你是錯(cuò)的而他是對(duì)的。相反，你說：“我確實(shí)了解你對(duì)這個(gè)價(jià)位的感受，其他許多人第一次聽到這個(gè)價(jià)位時(shí)也有與你相同的感覺。但是，仔細(xì)研究了我們的報(bào)價(jià)后，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)位是市場上最好的?！蹦闶且幻N售商，買方說：“我聽說你們發(fā)運(yùn)部的人有些麻煩。”如果你和他爭論，就會(huì)讓他對(duì)你的目的產(chǎn)生懷疑。反過來，你說，“我了解你從哪里知道的那件事，因?yàn)槲乙猜犝f了。我認(rèn)為那個(gè)謠言開始于幾年前，那時(shí)我們正在重建倉庫，但是現(xiàn)在許多大公司，如通用汽車公司和通用電氣公司都相信我們，向我們訂貨。我們?cè)俨粫?huì)有問題了?！比绻孪染蜖幷摚蜁?huì)形成敵對(duì)的談判局面。如果養(yǎng)成贊同的習(xí)慣，局面就會(huì)扭轉(zhuǎn)過來。做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：邀請(qǐng)一個(gè)人站起來，然后我伸出兩只手，手掌對(duì)著他。我要求他把兩只手與我的手對(duì)在一起。然后我不說話，開始推他。而他在沒有接到我任何命令的情況下，自然而然地推開了我。當(dāng)你推別人的時(shí)候，別人也會(huì)推你。同樣地，你與別人爭論，自然而然地也會(huì)讓他想回?fù)裟?。關(guān)于“感受、感覺、發(fā)現(xiàn)”這一原則的另一個(gè)重要作用是它給你留下了思考的時(shí)間。也許你在一間酒吧喝酒，一個(gè)女士對(duì)你說：“如果你是世界上最后一個(gè)男人，那么我想讓你給我買杯酒。”你以前從未聽說過這樣的事，這讓你很吃驚，不知道該說什么。但是如果在你腦海中有“感受、感覺、發(fā)現(xiàn)”這一原則，你可以說：“我確實(shí)了解你對(duì)此的感受，很多其他人也有同樣的感覺。但是，我發(fā)現(xiàn)……”。到此時(shí)，你可以想一些事情來說。同樣的，有時(shí)在困境時(shí)刻，你可以吸引住別人。你可能是推銷員，正要聯(lián)系一個(gè)約會(huì)，而對(duì)方說：“我可不愿意浪費(fèi)時(shí)間與什么卑鄙無恥的推銷員約會(huì)”你平靜他說：“我確實(shí)了解你的感受，許多人都有同樣的感覺。但是……”到此時(shí)，你就可以冷靜下來，并且確切地知道你要說什么。要記住的要點(diǎn)：1．不要在談判一開始就和別人爭論，因?yàn)檫@容易產(chǎn)生敵對(duì)情緒。2．運(yùn)用感受、感覺、發(fā)現(xiàn)原則，扭轉(zhuǎn)敵對(duì)局面。3．當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出意想不到的敵意時(shí)，如果在你的腦海中有感受、感覺、發(fā)現(xiàn)原則，就會(huì)使你有時(shí)間進(jìn)行思考。六、開始談判的策略：不情愿的賣方和不情愿的買方使談判開始就壓縮范圍假設(shè)一下，你有一艘帆船，很想賣掉它。剛買的時(shí)候，帆船很棒。但是現(xiàn)在你幾乎不乘船出海了，而且船的維護(hù)和折舊費(fèi)都讓你承受不了。星期天的清晨，你放棄了和伙伴們打高爾夫球的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阆氲胶＿吶ニ⑾茨愕姆?。你一邊清洗一邊罵自己愚蠢地買了這艘船。就在此時(shí)，你忽然想到：“我應(yīng)該把這破玩意賣給想要的人。”你抬起頭來，看見一位衣冠楚楚的男士挽著一位年輕的小姐正走上甲板。他穿著一雙蓋斯的平底鞋，一條白色的休閑褲，一件藍(lán)色的伯白瑞運(yùn)動(dòng)上衣，圍了一條真絲圍巾。他的女朋友穿了一雙高跟鞋，一件緊身的真絲上衣，戴著一副大大的太陽鏡和一對(duì)很大的鉆石耳環(huán)。他們?cè)谀愕姆巴Ｏ聛?，那位紳土說：“這船看起來真不錯(cuò)。年青人，順便問一下，賣嗎？”他的女朋友依偎著他，說：“哦，我們買下它，親愛的，這樣我們會(huì)有很多的樂趣。”你覺得自己的心快要跳出來了，你的心里在歌唱：“上帝，謝謝你！上帝，謝謝你！”如果你表現(xiàn)出那樣的感情，就不可能得到最好的價(jià)錢了，對(duì)嗎？你怎么才能得到最好的價(jià)錢呢？那就要扮演一下不情愿的賣主。你一邊清洗，一邊說：“雖然我并不想賣這艘船，但我還是歡迎你們上船來看看?！蹦銕麄儏⒂^了一下你的帆船，同時(shí)不停地告訴他們你有多么喜歡這艘船，駕船出海多么有趣。最后，你告訴他們：“我看得出這艘船對(duì)你們來說非常完美，有了它你們會(huì)增加不少樂趣，但是要和它分開我確實(shí)受不了。然而，如果正好對(duì)你們合適，那么你們能給我的最好價(jià)錢是多少？”有能力的談判家知道這種不情愿賣方的策略會(huì)在談判開始前就能限定談判范圍。如果你干得好，激起了對(duì)方想擁有帆船的愿望，那么就會(huì)在他的心中形成一個(gè)范圍。他會(huì)想到：“我愿以30，000美元的價(jià)格買下它，25，000美元就算是一筆好買賣，20，000美元買下就賺了。”因此，他的談判范圍就定為20，000元到30，000美元。如果你扮演了不情愿的賣家，就會(huì)使他抬高這個(gè)范圍，如果你表現(xiàn)出非常想賣出的樣子，他可能就只能出20，000美元。扮演不情愿的賣家就可以使他將價(jià)錢提高到中間價(jià)位，甚至可能到他談判范圍的最高點(diǎn)，這時(shí)談判甚至還沒有開始。在銷售商品時(shí)，有能力的談判家都會(huì)扮演不情愿的賣方。甚至在談判開始前，這種策略就能迫使對(duì)方壓縮談判范圍，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變一下角色，看看不情愿的買方。將你自己擺在對(duì)方的位置上。舉例，你正負(fù)責(zé)為你們公司采購新的計(jì)算機(jī)設(shè)備。你怎么才能使銷售員給你可能的最低價(jià)格呢？我會(huì)讓對(duì)方進(jìn)來，讓她做個(gè)全面的介紹。我會(huì)向她提出可能想到的所有問題。最后再?zèng)]有其他問題要問時(shí)，我會(huì)說：“很感謝你花了這么多時(shí)間來做介紹。顯然你為這個(gè)介紹做了很多工作，但遺憾的是這不是我們要采購的方式。不管怎樣，我真心希望你們有好運(yùn)?！蔽彝Ｏ聛恚^察推銷員臉上垂頭喪氣的表情。我看見她慢慢收起介紹材料，…懷著一顆沉重的心。然后在最后一刻鐘，在她的手剛握住門把手，準(zhǔn)備出去的那一刻，我會(huì)用一種有魔力的表達(dá)方式叫她回來。我說：“你知道，我很感謝你花時(shí)間向我介紹你的產(chǎn)品。為了給你個(gè)公平，你能給出的最低價(jià)是多少？”大家想一下，會(huì)報(bào)出什么價(jià)？這個(gè)銷售員報(bào)出的第一個(gè)價(jià)格一定不是真正的底線。這個(gè)銷售員報(bào)出的第一個(gè)價(jià)格我稱之為“希望價(jià)”，這是她希望對(duì)方會(huì)同意的價(jià)格。如果對(duì)方同意，她可能會(huì)飛快地駕車回到她的辦公室，大喊：“簡直不能相信發(fā)生了什么事。我去XYZ公司和他們談一筆關(guān)于計(jì)算機(jī)設(shè)備的生意，這些設(shè)備是為他們總部購買的。我介紹了我們的計(jì)劃價(jià)，他們問‘你們實(shí)際的底價(jià)是多少？’我感覺非常好，于是告訴他們：‘去掉數(shù)量折扣，我們列出的價(jià)格決不會(huì)降一分錢，所以我們的底線是225，000元！’然后我屏住呼吸。那家公司的總裁說：‘這個(gè)價(jià)格似乎有點(diǎn)高。但是如果那是你們出的最合理價(jià)格，那么就簽合同發(fā)貨吧?！液喼辈桓蚁嘈?。關(guān)上門，我們慶祝一下！”因此，第一次報(bào)價(jià)我稱為希望價(jià)。就在不遠(yuǎn)處，正如一首歌中唱的，有一個(gè)“繞開”的價(jià)，這個(gè)價(jià)格是銷售商沒有或不能說出的價(jià)格。對(duì)方不知道這個(gè)繞開的價(jià)是什么。于是他或她必須進(jìn)行一番探尋，尋找一些信息。買方必須嘗試一些談判策略，看看他或她能不能判斷出銷售商的繞開價(jià)。當(dāng)你扮演不情愿的買家時(shí)，推銷員不會(huì)一下從希望價(jià)降到繞開價(jià)?？赡馨l(fā)生的情況是：你扮演不情愿的買家后，推銷員會(huì)將她的談判范圍讓出一半，如果那個(gè)計(jì)算機(jī)推銷員知道底線是175，000元，比登記的價(jià)格低50，000元、她對(duì)不情愿買家策略的回答就是：“好吧，我告訴你是什么。因?yàn)槭羌径饶?，我們正在進(jìn)行銷售比賽，如果今天你們能下訂單，我會(huì)以200，000元的不可思議的低價(jià)賣給你們?！彼颜勁蟹秶尦隽艘话?，只是因?yàn)槟惆缪萘艘粋€(gè)不情愿的買主。當(dāng)有人對(duì)你使用這一策略時(shí)，那僅僅是他們玩的游戲。有能力的談判家不會(huì)對(duì)此灰心的。當(dāng)對(duì)方對(duì)你使用這一招時(shí)，對(duì)這個(gè)策略正確的反應(yīng)是，運(yùn)用下面的策略：“我認(rèn)為這個(gè)價(jià)格沒有什么靈活性。但是如果你能告訴我，這樣的價(jià)格在贏得你們的生意中起什么作用（讓對(duì)方先表態(tài)），那么我會(huì)將此告訴我的上司，（上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)——后面的敘述中我會(huì)談到的這個(gè)中間談判策略。）然后我會(huì)看看在他們那里能為你做些什么（好人／壞人———種結(jié)束談判的策略）。”需記住的要點(diǎn)：1．總是扮演不情愿的賣方。2．當(dāng)心不情愿的買方。3．運(yùn)用這個(gè)策略是一種極好的方法，它可以在談判前就使對(duì)方壓縮談判的范圍。4．只是因?yàn)槟氵\(yùn)用了這個(gè)策略，對(duì)方會(huì)將他或她的談判范圍讓出一半。5．如果這個(gè)策略被用來對(duì)付你，應(yīng)讓對(duì)方先表態(tài)，去找上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)，用好人／壞人策略結(jié)束談判。七、開始談判的策略：運(yùn)用鉗制技巧——“你必須做得更好”鉗制是另一種非常有效的談判策略，它只是一種很簡單的表示——“你必須做得更好。”下面例子：例子一：假設(shè)你擁有一家小的鋼材公司，這間公司零售鋼產(chǎn)品。你來到一家金屬加工廠，買方聽取了你的計(jì)劃及你的價(jià)格構(gòu)成后，堅(jiān)持說，他們對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，對(duì)你們的產(chǎn)品也建立了良好的購買意向。但是你并不理會(huì)這些話。最后，對(duì)方對(duì)你說，“我真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，但是有一個(gè)候補(bǔ)的供應(yīng)商也沒有什么壞處，讓他們做好準(zhǔn)備吧。如果你能將價(jià)格降到每磅1．22美元，那么我會(huì)訂一整車的貨?！蹦氵\(yùn)用鉗制技巧，平靜他說：“很抱歉，你必須再把價(jià)錢提高一點(diǎn)。”這時(shí)有經(jīng)驗(yàn)的談判家會(huì)自然而然地運(yùn)用對(duì)付的策略來回答：“確切地說，我必須出多高的價(jià)？”在這種情況下，談判對(duì)手力圖將你壓到一個(gè)特定的價(jià)位。但是，讓你吃驚的是，沒有經(jīng)驗(yàn)的談判對(duì)手往往將其談判范圍的很大一部分讓給你，僅僅是因?yàn)槟隳菢幼觥Ｈ绻阏f，“你必須再把價(jià)錢提高一點(diǎn)?！毕乱徊侥阍撟鍪裁茨?？閉上嘴巴！不要再說一個(gè)字。對(duì)方可能反而會(huì)向你讓步，銷售人員稱此為沉默結(jié)束。例子二：一次，我曾看見兩個(gè)銷售人員互相運(yùn)用沉默結(jié)束的策略。我們?nèi)齻€(gè)人坐在一個(gè)圓形會(huì)議桌旁。我右邊的銷售員想從我左邊的銷售員那兒購買一塊房地產(chǎn)，他給出了他的計(jì)劃，然后閉嘴不說一句話，就像在銷售培訓(xùn)學(xué)校學(xué)到的那樣。我右邊的銷售商更有經(jīng)驗(yàn)些，他想到：“我才不相信呢。他想用沉默結(jié)束法對(duì)付我？我會(huì)教訓(xùn)他一兩下，我也不說話?！庇谑?，我只好坐在兩個(gè)意志堅(jiān)強(qiáng)的人中間，他們都沉默地面對(duì)對(duì)手，等著誰先說話。此時(shí)屋子里死一般的寂靜，只有那臺(tái)落地大鐘在哺咯哺咯地走著。我看了看兩人，顯然，他們都知道會(huì)發(fā)生什么，沒有人愿意向?qū)Ψ角?。我不知道怎樣解決這件事。雖然只過去了五分鐘，但似乎就像過去了半個(gè)小時(shí)一樣。最后，那個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員打破了僵局，潦草地在便箋紙上寫了一句話“決訂了嗎？”然后將它遞給對(duì)方。他故意拼錯(cuò)了“決定”這個(gè)詞。年輕的銷售商看了看那張紙條，未經(jīng)思考地說：“你拼錯(cuò)了‘決定’一詞。”一旦開始說話，他就停不下來了。他繼續(xù)說：“如果你不想接受我提出的價(jià)格。我愿意將其增加2，000美元，多一分錢也不行了?！痹谒l(fā)現(xiàn)對(duì)方是否接受或不接受其計(jì)劃價(jià)前，他又重新制定了自己的計(jì)劃價(jià)。所以運(yùn)用鉗制技巧時(shí)，有能力的談判家只會(huì)簡單地回答對(duì)方的計(jì)劃價(jià)或還價(jià)，說：“很抱歉，你必須出比那個(gè)價(jià)更高一點(diǎn)的價(jià)”，然后閉上嘴巴。例子三：亨利·基辛格怎樣運(yùn)用鉗制技巧在越戰(zhàn)期間，國務(wù)卿亨利·基辛格要求其副國務(wù)卿準(zhǔn)備一份關(guān)于東南亞政治形勢的報(bào)告。于是副國務(wù)卿認(rèn)真準(zhǔn)備了這份報(bào)告，他對(duì)自己的報(bào)告很滿意。這份報(bào)告內(nèi)容全面，而且用皮面裝幀，配有金色的刻字。但是，基辛格很快把報(bào)告退了回來，上面做了個(gè)記號(hào)：“你應(yīng)該比這個(gè)做得更好。”副國務(wù)卿只好繼續(xù)補(bǔ)充修正，又找出了更多的資料，加進(jìn)了許多圖表，然后才遞交給基辛格。這次他覺得他創(chuàng)造了一件真正的官僚主義的藝術(shù)品。但是，基辛格再次將報(bào)告退了回來，上面又做了個(gè)記號(hào)：“你應(yīng)該比這個(gè)做得更好。”這對(duì)副國務(wù)卿來說是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集他的部下工作了一整天，最后他認(rèn)為這份報(bào)告應(yīng)該是基辛格見過的最佳見解的報(bào)告。他結(jié)束報(bào)告的最后一筆后，不甘心只是將報(bào)告呈交基辛格，因此他帶著報(bào)告約見了基辛格。呈上報(bào)告后，他說，“基辛格先生，您將這份報(bào)告退回了兩次。我的整個(gè)班子為這份報(bào)告工作了兩周，請(qǐng)不要再把報(bào)告退回來了。我們?cè)俨粫?huì)比這份做得更好了。這是我最好的作品。”基辛格平靜地將報(bào)告放在桌子上，說，“如果是那樣的話，我會(huì)看看這份報(bào)告?！崩铀模何覀冝k公室想購買一套新設(shè)備。一般我們做買賣的程序是：挑選三家供應(yīng)商，然后確定最低的價(jià)格。“因此，我坐下來研究這些報(bào)價(jià)，快要決定接受一家的報(bào)價(jià)時(shí)，我想起鉗制技巧。于是，我想：‘我會(huì)失去什么呢？’然后我潦草地寫了一句話：‘你必須比這個(gè)做得更好！’并把它寄給了他們。而他們反饋回來的價(jià)格比我準(zhǔn)備接受的計(jì)劃價(jià)低14，000美元。需記住的要點(diǎn)：1．用鉗制技巧回應(yīng)計(jì)劃價(jià)或還價(jià)：“你必須比那一點(diǎn)做得更好。”2．如果這一策略被用來對(duì)付你，那么你可以用反擊策略回應(yīng)：“我到底應(yīng)該做得比那一點(diǎn)要好多少？”這一招可牽制對(duì)方把條件限制在特定的范圍內(nèi)。八、中間談判的策略：應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的人在有效談判中，你可能會(huì)經(jīng)歷一個(gè)最有挫敗感的局面，那就是與一個(gè)聲稱自己沒有最終決定權(quán)的人進(jìn)行談判。除非你知道這是一種簡單的談判戰(zhàn)術(shù)，否則，你一定認(rèn)為，你絕不可能有機(jī)會(huì)與真正做決定的人談判。如果有你的對(duì)手對(duì)你說他們要把它提交什么委員會(huì)、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或法定部門時(shí)，這很可能是假的，但是，這卻是他們對(duì)付你的一招非常有效的談判戰(zhàn)術(shù)。我們先來分析一下，它為什么是一招很有效的戰(zhàn)術(shù)。對(duì)方喜歡用上級(jí)權(quán)力策略你可能認(rèn)為，如果外出去談判某事時(shí)，需要有決定權(quán)。乍一看，如果你能對(duì)對(duì)方說：“我有權(quán)和你做這筆買賣?！蹦氵@樣做的時(shí)候就已經(jīng)把自己放在談判的位置上了。在你改變計(jì)劃或做決定前，你應(yīng)該總是要向上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)請(qǐng)示。所有把自己放在做決定的位置上的談判人員就已經(jīng)把自己放在了苛刻的討價(jià)還價(jià)的不利條件中。這條策略非常有效的原因很簡單。當(dāng)對(duì)方知道你有決定一樁生意的最終權(quán)力時(shí)，他就知道必須說服你。如果你是最終做決定的人，他就不必十分努力地給你利益。一旦你同意了，他認(rèn)為就完美地做成了這宗生意。如果你告訴他，你必須向上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)匯報(bào)的話，情況就不會(huì)是這樣。如果你必須得到地區(qū)、總部、管理機(jī)構(gòu)、合伙人或董事會(huì)的同意，那么對(duì)方就必須做更多的努力來說服你。他必須給出一個(gè)報(bào)價(jià)，這個(gè)報(bào)價(jià)能讓你交給你的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)并征得他們的同意。他知道必須完全贏得你，這樣你才能說服你的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)同意他的報(bào)價(jià)。上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)是一個(gè)很模糊的實(shí)體，如委員會(huì)或董事會(huì)、合伙人。如果你告訴對(duì)方必須由經(jīng)理同意這件事，那么他們的第一個(gè)想法是什么？對(duì)，那就是：“那么為什么我還浪費(fèi)時(shí)間和你討論呢？如果只有一個(gè)人能做決定，讓你的經(jīng)理到這兒來吧?！倍绻愕纳霞?jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)是一個(gè)模糊的實(shí)體，顯然它就是不可接近的。需記住的要點(diǎn)：1．不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)。2．你的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)應(yīng)是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)人。3．即使你自己擁有公司，你仍可以運(yùn)用這一策略，即通過你的組織機(jī)構(gòu)來商量。4．談判時(shí)把你的自我放下，不要讓對(duì)方欺騙你，使你承認(rèn)自己有決定權(quán)。5．力爭得到對(duì)方這樣的承諾：如果你的計(jì)劃滿足他的所有要求，他就能同意你的計(jì)劃。如果這一步失敗了，運(yùn)用下面反擊策略：激起他的自我意識(shí)，讓他承諾他會(huì)推薦給他的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)。6．如果準(zhǔn)備做決定前，他們催促你做決定時(shí)，把決定給他們。但是要讓他們知道你的回答只能是不，除非他們給你時(shí)間，讓你與你的同事們商量。如果他們運(yùn)用逐步升級(jí)的權(quán)力機(jī)構(gòu)對(duì)付你，面對(duì)每級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)時(shí)，你都要恢復(fù)到開始的主張，并且引出你這邊逐步升級(jí)的權(quán)力機(jī)構(gòu)。九、中間談判的策略：服務(wù)價(jià)值的下降在應(yīng)對(duì)其他人時(shí)，可能會(huì)發(fā)生下面的事情：你答應(yīng)他的任何讓步很快會(huì)失去價(jià)值。你購買的任何材料制成的東西經(jīng)過幾年后都有可能升值，但是，在你進(jìn)行服務(wù)后，其價(jià)值總是呈快速下降的趨勢。有能力的談判家知道，你在談判中給對(duì)方讓步的任何時(shí)候，你應(yīng)該要求對(duì)方馬上提供相互的讓步。因?yàn)槟憬o對(duì)方的優(yōu)惠會(huì)很快失去價(jià)值。從現(xiàn)在開始兩個(gè)小時(shí)內(nèi)這種價(jià)值會(huì)很快下降。十、中間談判的策略：絕不提出平分差價(jià)策略是這樣運(yùn)行的：要記住的第一件事是，你不應(yīng)該自己提議平分差價(jià)，但是應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方提出平分差價(jià)。舉個(gè)例子，你是一個(gè)建筑承包商，正在進(jìn)行一項(xiàng)改建工作，你出價(jià)86，000美元，而對(duì)方出價(jià)75，000美元。你談判了一會(huì)兒，此時(shí)你已讓業(yè)主把價(jià)格提高到80，000美元，而你的目標(biāo)價(jià)也降到了84，000美元。從現(xiàn)在開始你該怎么做呢？你強(qiáng)烈地感覺到，如果你提出平分差價(jià)，他們一定會(huì)同意，也就是說在82，000美元達(dá)成共識(shí)。你不應(yīng)該提出平分差價(jià)，而應(yīng)該說：“好吧，我認(rèn)為這件事沒有什么突破。這似乎是不應(yīng)該的事，但是我們雙方還花了這么多時(shí)間談?wù)撨@個(gè)計(jì)劃。我們?cè)谶@個(gè)計(jì)劃上花了這么多時(shí)間，已經(jīng)非常接近雙方都能接受的價(jià)格。但是，不應(yīng)該的是一切努力都白費(fèi)了，而我們只有4，000美元的差距。”如果你能強(qiáng)調(diào)花費(fèi)在這個(gè)計(jì)劃上的時(shí)間，以及你們雙方價(jià)格的微小差距，那么到最后對(duì)方會(huì)說：“瞧，為什么我們不平分差價(jià)呢？”你假裝很傻地問：“我們來看看，平分差價(jià)，是什么意思？我的出價(jià)是84，000美元，你們的出價(jià)是80，000美元。按照你的說法，你們會(huì)把價(jià)格提高到82，000美元。是這個(gè)意思吧？”他們說：“啊，是的。如果你把你的價(jià)格降到82，000美元，我們就可以定下來了。”這么做的時(shí)候，你們已經(jīng)改變了從80，000美元到84，000美元的談判范圍?，F(xiàn)在談判范圍是82，000美元到84，00O美元。于是，你說：“82，000美元聽起來比80，000美元好點(diǎn)。告訴你，我得和我的合伙人談?wù)?，（或者無論什么你虛構(gòu)的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)，）看看他們對(duì)此有什么意見。我會(huì)告訴他們，你們的價(jià)格已提高到82，000美元?？纯次覀儸F(xiàn)在是否能達(dá)成一致，明天我會(huì)答復(fù)你們?！钡诙炷慊貋韺?duì)他們說：“現(xiàn)在我的合伙人越來越難對(duì)付了。我以為我能讓他們接受82，000美元，但是昨晚我們花了兩小時(shí)又計(jì)算了一下這個(gè)數(shù)字，他們認(rèn)為如果價(jià)格比84，000美元少一分錢，我們都會(huì)虧本。但是，現(xiàn)在我們?cè)谶@個(gè)項(xiàng)目上的差距只有2，000美元了。當(dāng)然，只有2，000美元差距，我們還能讓這個(gè)計(jì)劃破產(chǎn)嗎？如果你在這點(diǎn)上堅(jiān)持的時(shí)間足夠長，那么最后他們會(huì)再次提出平分差價(jià)。如果能讓他們?cè)俅纹椒植顑r(jià)，這個(gè)策略就已讓你多賺了1，000美元的底線利潤。但是，即使你不能讓他們?cè)倨椒植顑r(jià)，而是以和他們同樣的82，000美元結(jié)束談判，（如果你提出平分差價(jià)，也只有這樣的結(jié)果，）那么此時(shí)就會(huì)發(fā)生一些非常重要的事。發(fā)生的重要事情是什么呢？對(duì)，他們會(huì)認(rèn)為他們贏了，因?yàn)槟阕屗麄冊(cè)?2，000美元時(shí)平分了差價(jià)。然后你讓你的合伙人勉強(qiáng)同意了對(duì)方的提議。如果你建議平分差價(jià)，那么就是你先把計(jì)劃拿出來，迫使他們同意了你做出的計(jì)劃。這樣做對(duì)你來說差別是很微小的，但是對(duì)于感覺誰贏誰輸卻非常重要。記住有效談判的精髓就是總是要讓對(duì)方認(rèn)為自己贏了。因此，原則是決不提出平分差價(jià)，但是鼓勵(lì)對(duì)方提出平分差價(jià)。需記住的要點(diǎn)：1．不要陷入陷阱，認(rèn)為平分差價(jià)是公平的事。2．平分差價(jià)不是說從中間平分，因?yàn)槟憧梢远啻纹椒植顑r(jià)。3．自己絕不提出平分差價(jià)，而是鼓勵(lì)對(duì)方提出平分差價(jià)。4．讓對(duì)方提出平分差價(jià)，要讓他們處于建議折衷的位置上。然后你可以勉強(qiáng)同意他們的計(jì)劃，讓他們感到自己是贏家。***********************************************************十一、中間談判的策略：應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境在談判進(jìn)行中，你經(jīng)常會(huì)遇到困境、僵局和絕境。下面是我對(duì)這三個(gè)術(shù)語的定義：困境：關(guān)于一個(gè)問題，你和對(duì)手的意見完全不一致，這樣會(huì)威脅到談判。僵局：雙方仍在談?wù)?，但似乎沒有任何達(dá)成解決方案的進(jìn)展。絕境：談判沒有進(jìn)展使雙方都非常沮喪，他們看不到再互相談判的突破點(diǎn)。遇到困境需記住的要點(diǎn)：1．不要把困境和絕境混淆了。真正的絕境是很少的，因此你很可能只是陷入了困境。2．用“放置一邊”策略應(yīng)對(duì)困境：“我們先把那個(gè)問題放在一邊，討論一些其他的問題，可以嗎？3．通過先解決小問題來創(chuàng)造契機(jī)，但是不要只把談判限制在“某個(gè)問題上”。遇到僵局需記住的要點(diǎn)：1．注意困境、僵局和絕境之間的區(qū)別。陷入僵局時(shí)，雙方仍想找出解決問題的方法，但是雙方都看不到向前進(jìn)展的方法。2．應(yīng)對(duì)僵局時(shí)，通過改變其中一個(gè)元素來改變談判的原動(dòng)力。應(yīng)對(duì)絕境需記住的關(guān)鍵要點(diǎn)：1．?dāng)[脫真正絕境的惟一方法就是引入第三方。2．第三方扮演調(diào)停人或仲裁人的角色。調(diào)停人只能促進(jìn)問題的解決，但是雙方需事先同意遵守仲裁人的最終決定。3．不要認(rèn)為引入第三方是你方的失敗。第三方可以解決談判雙方不能單獨(dú)解決的問題，其原因有很多。4．第三方被雙方都視為中立。如果他不是中立的角色，那么他應(yīng)該在談判中盡早給對(duì)方做出一些小的讓步，以使自己處于中立的位置。5．陷入絕境時(shí)應(yīng)持開放的思想。如果你希望繼續(xù)前進(jìn)，就只能發(fā)揮作為有能力的談判家的所有能力。如果拒絕考慮絕境，你就放棄了很有價(jià)值的施加壓力的重點(diǎn)。十二、中間談判的策略：總是要求物物交換需記住的要點(diǎn)：1．當(dāng)對(duì)方要求小的讓步時(shí)，總是應(yīng)該要求回報(bào)。2．運(yùn)用這樣的表達(dá)方法：“如果我們能為你們那么做，你們能為我做什么呢？”你就有可能得到回報(bào)。這樣做提高了讓步的價(jià)值，因此以后你可以運(yùn)用它作為“物物交換”的條件。最重要的是，它阻止了扯皮的過程。不要改變上面的話，不要要求特別的回報(bào)，因?yàn)樗鼤?huì)造成很大的敵對(duì)情緒。十三、結(jié)束談判的策略：好人/壞人人們用好人／壞人對(duì)付你，比你想像的次數(shù)要多，如果你發(fā)現(xiàn)自己對(duì)付兩個(gè)人時(shí)就要當(dāng)心這個(gè)策略。你可能會(huì)看到它是以一種形式或另一種形式來對(duì)付你。例如，你可能要為一家HMO推銷社團(tuán)健康保險(xiǎn)。于是你約見一家生產(chǎn)割草機(jī)的公司的人力資源部的副總裁，當(dāng)秘書把你引進(jìn)辦公室會(huì)見這位副總裁時(shí)，你吃驚地發(fā)現(xiàn)公司的總裁也坐在那里并且想聽你的介紹。這樣的談判就是二對(duì)一（不太妙）。但是你繼續(xù)深入，每件事都進(jìn)展良好。你覺得有一個(gè)很好的機(jī)會(huì)可以結(jié)束交易了。此時(shí)總裁看起來有些生氣，他對(duì)副總裁說：“瞧瞧，我認(rèn)為這些人沒有興趣給我們提供一份嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠?jì)劃。我還有事要做。然后他猛地沖了出去。如果你不習(xí)慣于談判，這確實(shí)會(huì)讓你感到震驚。然后副總裁說：“他有時(shí)就這樣。但是我真的很喜歡你介紹的計(jì)劃，我認(rèn)為我們?nèi)钥梢詫?shí)現(xiàn)它，如果你的價(jià)格更具靈活性，我認(rèn)為我們?nèi)钥梢哉劦揭粔K兒。告訴你——為什么你不讓我看看，我能幫你什么忙呢？如果你沒有意識(shí)到他們對(duì)你在做什么，你可能會(huì)聽到自己在說：“你認(rèn)為總裁會(huì)同意些什么?”然后不久你就會(huì)讓副總裁為你談判了，但是他卻不站在你這邊。幾種對(duì)付好人／壞人的策略1、第一個(gè)應(yīng)對(duì)策略是識(shí)別好人／壞人策略。直接點(diǎn)出他們的這種策略。2、你可以引進(jìn)自己方的壞人來回?fù)羲麄?。告訴他們，你很喜歡他們要求的事，但是你們這邊有人對(duì)堅(jiān)持這個(gè)項(xiàng)目感到困惑，你已經(jīng)讓他回總部去了。你可以假設(shè)一個(gè)虛構(gòu)的壞人，這個(gè)人比出席談判的壞人還強(qiáng)硬。3、你還可以越過他們的經(jīng)理，直接去找他們的主管人。例如，如果與一家批發(fā)店的采購員和采購經(jīng)理談判時(shí)，發(fā)生這樣的情況，你可以直接打電話給批發(fā)店的擁有者。對(duì)他說：“你的人在對(duì)我耍好人／壞人的把戲。你不會(huì)贊成的，對(duì)嗎？”（千萬注意越過他們的經(jīng)理。由于這個(gè)策略可能引起不愉快，所以很容易產(chǎn)生事與愿違的惡果。）4、有時(shí)候可以讓壞人發(fā)言，以此解決問題，尤其是，他是一個(gè)討厭的人的時(shí)侯。最終他自己的人會(huì)對(duì)聽他的發(fā)言感到厭倦，讓他住嘴。5、你還可以用下面的方法反擊好人／壞人策略：你可以對(duì)好人說：“瞧，我知道你們兩個(gè)在對(duì)我做什么，從現(xiàn)在起，他說的任何事，我都認(rèn)為是你說的。”現(xiàn)在你要對(duì)付兩個(gè)壞人了，這樣就化解了這個(gè)策略。有時(shí)候你可以在心里把他們兩個(gè)都當(dāng)成壞人，并不說出來或者不去指責(zé)他們。這樣也可以對(duì)付這個(gè)策略。十四、結(jié)束談判的策略：一點(diǎn)一點(diǎn)“解決”孩子們?cè)鯓舆\(yùn)用“一點(diǎn)一點(diǎn)地解決”策略得到他們想要的東西我的女兒朱莉亞高中畢業(yè)時(shí)，她想從我這里得到一件非常棒的畢業(yè)禮物。在她藏著的記事箱里有三件事。第一件事，她想到歐洲旅游五周；第二件事，她想要1，200美元的零花錢；第三件，她想要一套新的皮包。她很聰明，沒有事先要每樣?xùn)|西。她是一個(gè)優(yōu)秀的談判家。首先她讓我答應(yīng)旅行的事，然后幾周后，給我看了書面的花銷建議是1，200美元，我同意給她報(bào)銷。然后，剛好在最后一刻，她來找我，說：“爸爸，你不會(huì)讓我拿著這套破舊的旅行包去歐洲，對(duì)吧？所有的朋友都拿新的旅行包去。”就這樣她也得到了這樣?xùn)|西。如果她先要了每樣?xùn)|西，我會(huì)和她談判，省去旅行包，然后減少零花錢的。做“第二次努力”的時(shí)機(jī)--為什么要一點(diǎn)一點(diǎn)的解決人的一般思維習(xí)慣：做出決定后，他就會(huì)拒絕改變他的想法。這個(gè)想法強(qiáng)化了他早先已做出的決定。所以，有能力的談判家的一條原則是，事先你不必要求每件事情。你可以在談判中等待同意的時(shí)機(jī)，然后回過頭來，用一點(diǎn)一點(diǎn)解決的策略爭取一些額外的事情。你可能認(rèn)為，有效談判的過程就像推著球上坡，這是一個(gè)比你大很多的橡皮球。你很緊張地推著它向坡頂滾動(dòng)。這個(gè)坡頂就是談判中開始同意的時(shí)機(jī)，一旦你到達(dá)那一點(diǎn)，球就很容易向下滾到對(duì)方那里。這是因?yàn)槿藗冏龀鲎畛醯耐夂蟾杏X良好。他們有種放松的感覺，緊張和壓力都消失了。他們心里正在強(qiáng)化剛做出的決定，此時(shí)他們很容易接受你可能提出的額外建議。因此，對(duì)方已經(jīng)同意從你這里購買任何東西后，這是做“第二次努力”的時(shí)機(jī)。溫斯·隆巴蒂與第二次努力溫斯·隆已蒂喜歡談?wù)撍牡诙闻?。他給他的美式足球隊(duì)球員講解遭身后沖撞的球員該如何行動(dòng)。被沖撞的球員幾乎要拿到球了，但是球卻滑過指尖飛了出去。然而，他們沒有放棄，而是進(jìn)行了第二次努力，他們飛身躍起，在球落地前抓住了它。他還感到驕做的是，防守隊(duì)員跑回來遭到?jīng)_撞，幾乎摔倒時(shí)，他仍然自由地扭動(dòng)身體，最后底線得分。隆巴蒂過去常說，每個(gè)人應(yīng)該盡第一次努力，也就是說如果在賽場上你不知道怎樣打好比賽，不知道去做教練希望你做的事，那么你就不要呆在球隊(duì)里了。每個(gè)人都應(yīng)該這樣做，其他球隊(duì)的隊(duì)員也應(yīng)該這樣，在隊(duì)中想取代你的隊(duì)員都能這樣做。隆巴蒂喜歡指出，好的球員和偉大的球員的區(qū)別在于偉大的球員總是會(huì)做第二次努力，盡管第一次努力失敗了。只是做教練希望做的每件事還不夠，還應(yīng)該成為偉大的球員。偉大的球員必須超過那種情況。需記住的要點(diǎn)1、恰當(dāng)時(shí)候運(yùn)用“一點(diǎn)一點(diǎn)解決”的策略，你就可以在談判的最后時(shí)刻得到對(duì)方早先沒有同意的東西。它很起作用，因?yàn)閷?duì)方在做出決定后已經(jīng)改變了對(duì)它的看法。在談判開始時(shí)他可能對(duì)是否從你那里購買東西感到猶疑不定。他做出從你那里購買的決定后，不管怎樣，你可以運(yùn)用“一點(diǎn)一點(diǎn)解決”的策略得到更大的訂單、更高質(zhì)量的產(chǎn)品，或額外的服務(wù)。2．有再做其他努力的愿望，這是區(qū)分偉大的推銷員和好的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。3．要想阻止對(duì)方用“一點(diǎn)一點(diǎn)解決”的策略對(duì)付你，可以以書面形式規(guī)定所有附加條件、服務(wù)或擴(kuò)大條款的費(fèi)用，并且不要泄露有權(quán)做出任何讓步。4．要避免談判后的“一點(diǎn)一點(diǎn)解決”策略，可以提出抗議，嚴(yán)格定出所有細(xì)節(jié)，運(yùn)用策略使他們感覺到自己是贏家。十五、結(jié)束談判的策略：怎樣逐漸減少讓步舉例：如果你要檢驗(yàn)這么做的效果，在你的孩子身上試一試。等到下次他們來找你要參加學(xué)校圖書交易會(huì)的錢，他們要求100美元。你說：“不行。你們想沒想過，我在你們這么大的時(shí)候，每周的零花錢只有50美分？除了這些錢，我得自己買鞋，在雪地里走10英里去學(xué)校，還要爬坡。因此我只好脫了鞋，光著腳走來省錢（以及其他一些全世界父母講給他們孩子聽的故事）。給你們100美元可不行，我會(huì)給你們50美元，到此為止。你的孩子們怯生生他說：“50美元不夠?！爆F(xiàn)在你已經(jīng)和孩子確立了談判范圍。他們要求：100美元，你只給50美元。談判快速地進(jìn)展著，你提價(jià)到60美元，然后是65美元，最后是67．50美元。此時(shí)你已經(jīng)增加到67．50美元，你不用告訴他們，他們不會(huì)再得到更多了，他們已經(jīng)知道了這一點(diǎn)。逐漸減少你的讓步，你已經(jīng)潛意識(shí)地告訴他們，不會(huì)再得到比你提供給他們的67．50美元還多的錢了。十六、結(jié)束談判的策略：收回條件的策略如果對(duì)方真誠地與你談判，就不必運(yùn)用這個(gè)策略。只有在你覺得對(duì)方僅僅是在磨蹭時(shí)間，以便讓你做出最后降價(jià)時(shí)，才可以運(yùn)用這個(gè)策略。或者當(dāng)你知道對(duì)方要和你做生意，但是她在想：如果花那么多時(shí)間和這個(gè)人談判，每小時(shí)我能賺多少呢？這時(shí)，你也可以運(yùn)用這個(gè)策略。舉例來說，一群朋友一起在山上買了一間小屋，用于度假。那么他們是一群擁有者，共享這間小屋，其中一個(gè)合伙人要退出這個(gè)集團(tuán)。你的這位鄰居跑來告訴你山上這間小屋的事。你最初的反應(yīng)是：“這太好了，我喜歡做這樣的事?！钡牵愫苈斆鞯赝嫫鹆恕安磺樵傅馁I家”策略。你說：“謝謝你告訴我這件事，但是現(xiàn)在我們剛好對(duì)此不感興趣。我太忙了，沒時(shí)間去那里。但是，為了對(duì)你公平些，你那份最低價(jià)是多少？然而，他也研究過談判策略，知道你不會(huì)是第一個(gè)提到價(jià)格的人。于是他說：“我們有一個(gè)決定價(jià)格的委員會(huì)（上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)策略），我也不知道價(jià)格是多少。我可以向他們提建議，但是我不知道結(jié)果是什么?！碑?dāng)你給他施加壓力時(shí)，他最后會(huì)說，“我只能確定他們會(huì)要10，000美元”這遠(yuǎn)比你希望的要少，你想出的價(jià)是15，000美元。因此你的第一個(gè)反應(yīng)是馬上高興地跳起來，但是你很聰明地記起“感到顧慮”策略（見第3章）。于是，你驚叫：“10000美元！哦，不，我絕不會(huì)接受這樣的價(jià)格，太離譜了。告訴你吧，8，000美元才會(huì)使我有興趣接受。如果他們對(duì)8，000美元有興趣，告訴我一聲，我會(huì)和他們談?wù)劦?。第二天，他回來，決定運(yùn)用收回條件的策略，讓你同意他們的價(jià)格。他說：“關(guān)于這件事我很不好意思。我知道，昨天我們談的價(jià)是10，000美元，但是我們的委員會(huì)決定，少于12000美元就不能賣出這份股份了?！边@樣做有兩個(gè)原因在心理上壓倒了你。■因?yàn)槟阌X得你查出了這個(gè)麻煩——你說：“伙計(jì)，真希望我沒有運(yùn)用過羅杰·道森的策略，因?yàn)槿绻荒菢幼龅脑捨揖涂赡茉谧蛱炀妥屗ㄏ铝?0，000美元的價(jià)格.■你很錯(cuò)誤地把這件事告訴了你的家人，他們對(duì)山上的家都很激動(dòng)，在你準(zhǔn)備退出談判時(shí)，你忽略了談判中的關(guān)鍵點(diǎn)。你說：“喬，你在說什么？你昨天說10，000美元，今天說12，000美元，明天該不會(huì)是14，000美元吧？出什么事了?他說：“我確實(shí)覺得很糟糕，但是他們（上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)）確實(shí)是這么決定的。你說：“得了，喬?！谑撬f：“我確實(shí)覺得很糟。告訴你，我會(huì)再回去和他們談，看看我能為你做些什么（這是“好人／壞人”策略）。如果我能為你拿到10，000美元的價(jià)，你會(huì)感興趣嗎？”你會(huì)說：“我當(dāng)然感興趣。我要它?！边@樣他以足價(jià)把他的股份賣給了你，你可能直到后來還沒有意識(shí)到他對(duì)你做了什么。再舉個(gè)例子，假如你出售小器具。你給一個(gè)客戶的報(bào)價(jià)是1．80美元，買主提出1．60美元。你和他來來回回談了幾次，最后他好象接受了1．72美元的價(jià)格。買主的心里想的是：“我讓他從1．80美元降到了1．72美元。我確信可以從他那里再壓下幾分錢，可以讓他壓到1．71美元?！庇谑撬f：“瞧，現(xiàn)在生意真不好做。除非你能以每件1．71美元的價(jià)格賣給我，否則我真沒法和你做這些小零件的生意。他可能只是在引誘你，想試試這種做法，看看能不能讓你降價(jià)。不要驚慌，以為你必須做出讓步才能繼續(xù)這筆生意。阻止這種磨來磨去過程的方法是，對(duì)他說：“我不能確定能否再那樣做了。”但是要告訴你的是，如果我能那么做，一定會(huì)去做的。這是一種不易察覺的好人／壞人策略（見14章）?！拔一厝ピ儆?jì)算一下，看看是否能那么做。明天我來告訴你結(jié)果?！钡诙炷阌只貋砹?，假裝要收回前一天做出的讓步。你說：“關(guān)于這件事，我真的感覺非常不好意思。但是我們工作了一晚上，計(jì)算了一下這種小器具的價(jià)錢。有人在某個(gè)地方完全錯(cuò)了?！蔽覀冑徺I原材料的價(jià)格增加了，而估算員沒有把這個(gè)計(jì)算進(jìn)去。我知道我們昨天談的是1．72美元，但是我們真的不能以這個(gè)價(jià)錢賣出這種零件——對(duì)于這種零件，我們所能提供的最低價(jià)是1．73美元”這時(shí)，買方的反應(yīng)會(huì)是什么？他會(huì)很生氣他說：等一會(huì)兒，伙計(jì)，昨天我們談的是1．72美元。1.72美元才是我需要的?！辟I方立即忘記了1.71美元的價(jià)格。收回條件的策略運(yùn)用得很好，阻止了買方向你討價(jià)還價(jià)。

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function因特點(diǎn)而帶來的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒接觸過第三方代運(yùn)營一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關(guān)心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語，比如