汽車4S店行業(yè)盈利構(gòu)成及行業(yè)風險分析：售后服務是最大盈利點 行業(yè)風險居高不下

汽車4S店行業(yè)盈利構(gòu)成及行業(yè)風險分析：售后服務是最大盈利點行業(yè)風險居高不下按汽車經(jīng)銷商的性質(zhì)，分為4S店經(jīng)銷企業(yè)和二級經(jīng)銷企業(yè)。4S店全稱為汽車銷售服務4S店，是一種集整車銷售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務（Service）、信息反饋（Survey）四位一體的汽車銷售企業(yè)。汽車4S店由經(jīng)銷商投資建設，根據(jù)汽車生產(chǎn)廠家規(guī)定的標準建筑，具有統(tǒng)一外觀、統(tǒng)一標識、統(tǒng)一管理標準、只有單一品牌的特點，能夠為顧客供應更低廉的價格、更專業(yè)的技術支持和更深化的售后服務。4S店與汽車廠家共同組成汽車品牌聯(lián)盟，代表汽車品牌文化，體現(xiàn)品牌價值，維持品牌忠誠度，為汽車生產(chǎn)廠家樹立汽車品牌的知名度和信譽。通常一個品牌的汽車4S店在一個地區(qū)只分布一個或相對等距離的幾個專賣店，各專賣店之間不能跨區(qū)銷售。

資料來源：作者整理

一、汽車4S店行業(yè)經(jīng)營模式

依據(jù)作者發(fā)布的《中國汽車4S行業(yè)進展現(xiàn)狀分析與投資前景討論報告（2022-2029年）》顯示，汽車4S店是以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(Service)、信息反饋等(Survey)，服務內(nèi)容詳細可以分為售前、售中、售后服務三個部分，經(jīng)營模式為前店后廠。

售前服務：售前主要圍圍著整車銷售，其中展廳銷售為主、網(wǎng)絡銷售為輔。展廳部分主要任務是打電話邀約客戶前來參與試乘試駕、新車上市展現(xiàn)會、組織相關的汽車文化活動等，另外，還會利用各種形式的廣告(平面、戶外、媒體、網(wǎng)絡等)、小區(qū)巡展、發(fā)送郵件、客戶專訪、政府/企業(yè)的招標選購等方法促成交易；網(wǎng)銷部分主要任務就是打電話邀約客戶來店里看車，然后給客戶講車，從而促成交易。

售中服務：主要指汽車4S店在客戶購買過程中供應詢問、導購、結(jié)算和汽車交接等全方位服務。

售后服務：主要包括修理、養(yǎng)護、救援、信息詢問和保險等，排解技術故障、供應技術支持，寄發(fā)產(chǎn)品改進或升級信息以及獲得顧客對汽車產(chǎn)品和服務的反饋信息。

資料來源：作者整理

另外，由于托管模式在其他零售領域里的實踐被證明是一個特別勝利的投資人與托管方的雙贏模式，近年來4S店也開頭采納托管經(jīng)營模式。

資料來源：作者整理

二、汽車4S店行業(yè)政策分析

汽車4S店是汽車產(chǎn)業(yè)鏈的有機組成部分，由于目前國家層面并無詳細針對汽車4S店的法律法規(guī)，行業(yè)運行規(guī)范主要參照汽車行業(yè)的法律規(guī)章制度，如車輛限購，異地購車，汽車燃油規(guī)格等，都會給汽車4S店的經(jīng)營帶來影響；地方層面的政策主要涉及各地的土地、稅收政策等方面；主機廠層面對4S店的扶持政策則因廠而異。

1、國家

從國家層面來看，汽車4S店行業(yè)的主要法律規(guī)章制度掩蓋汽車行業(yè)生產(chǎn)、消費、使用等各個環(huán)節(jié)，例如，在汽車銷售環(huán)節(jié)，2022年國家財政部、稅務局規(guī)定對購置日期在2022年6月1日至2022年12月31日期間內(nèi)且單車價格（不含增值稅）不超過30萬元的2.0升及以下排量乘用車，減半征收車輛購置稅，階段性減征部分乘用車購置稅600億元。該置稅減半政策可以讓消費者直接受益，促進釋放被抑制的購買力，也有助于增加汽車4S店銷售市場的活力。

資料來源：作者整理

2、地方

從地方層面來看，與汽車4S店行業(yè)有關的政策主要表現(xiàn)在土地使用政策及購車補貼政策方面。例如：2022年6月2日，北京市人民政府印發(fā)《北京市統(tǒng)籌疫情防控和穩(wěn)定經(jīng)濟增長的實施方案》，在促進汽車等大宗消費方面，該文件提出對購置日期在2022年6月1日至12月31日期間內(nèi)且單車價格（不含增值稅）不超過30萬元的2.0升及以下排量乘用車，減半征收車輛購置稅。

部分地區(qū)購車補貼政策一覽表

地方政策內(nèi)容上海市《上海市加快經(jīng)濟恢復和重振行動方案》大力促進汽車消費，年內(nèi)新增非營業(yè)性客車牌照額度4萬個，根據(jù)國家政策要求階段性減征部分乘用車購置稅。2022年12月31日前，個人消費者報廢或轉(zhuǎn)出名下在上海市注冊登記且符合相關標準的小客車，并購買純電動汽車的，賜予每輛車10000元的財政補貼。北京市《北京市統(tǒng)籌疫情防控和穩(wěn)定經(jīng)濟增長的實施方案》在促進汽車等大宗消費方面，該文件提出對購置日期在2022年6月1日至12月31日期間內(nèi)且單車價格（不含增值稅）不超過30萬元的2.0升及以下排量乘用車，減半征收車輛購置稅。出臺促進二手車流通若干措施，完善老舊機動車淘汰更新政策，2022年底前對報廢或轉(zhuǎn)出本市注冊登記在本人名下1年以上的乘用車，在本市汽車銷售企業(yè)購買新能源乘用新車，并在本市上牌的個人消費者賜予不超過1萬元/臺補貼，所需資金由市區(qū)兩級財政分別負擔50%。山東省《山東省促進汽車消費的若干措施》規(guī)定從政策發(fā)布之日起至6月30日：對在省內(nèi)購置新能源乘用車(二手車除外)并上牌的個人消費者，10萬以下3000元消費券，10-20萬4000元消費券，20萬以上6000元消費券；對在省內(nèi)購置燃油乘用車(二手車除外)并上牌的個人消費者，10萬以下2000元消費券，10-20萬3000元消費券，20萬以上5000元消費券；對在省內(nèi)報廢舊車、購置新車(二手車除外)的個人消費者，在上述標準基礎上，每輛車再增加1000元消費券。吉林省《穩(wěn)定全省經(jīng)濟若干措施》明確了汽車消費補貼范圍和檔次，根據(jù)5-10萬元、10-20萬元、20萬元以上三檔賜予補貼：購買燃油車分別賜予不低于2000元、3000元、5000元標準的補貼；購置新能源乘用車分別賜予不低于3000元、4000元、6000元標準的補貼；對報廢舊車并購置新車（包括傳統(tǒng)燃油和新能源乘用車）的，在原補貼標準基礎上再增加不低于1000元的補貼。廣東省《廣東省貫徹落實國務院〈扎實穩(wěn)住經(jīng)濟的一攬子政策措施〉實施方案》提出實施汽車以舊換新專項行動，對報廢或轉(zhuǎn)出個人名下廣東號牌舊車，同時在省內(nèi)購買以舊換新推廣車型新車并在省內(nèi)上牌的賜予3000-10000元/輛補貼。鼓舞購置新能源汽車，對個人消費者今年6月30日前在省內(nèi)購買以舊換新推廣車型范圍內(nèi)的新能源汽車新車，賜予8000元/輛補貼。深圳市《深圳市促進新能源小汽車消費補貼申領實施細則》將通過三種補貼方式促進新能源小汽車消費，補貼金額在5000元到2萬元。中山市《中山市貫徹落實國務院〈扎實穩(wěn)住經(jīng)濟的一攬子政策措施〉實施方案》實施汽車促消費活動，投入1億元對個人消費者購買汽車賜予優(yōu)待補貼。西安市《西安市扎實穩(wěn)住經(jīng)濟若干政策措施》全面落實國家新能源汽車免征車輛購置稅政策。2022年6月至9月份，發(fā)放1億元汽車專用消費券，對居民個人在西安市注冊登記的限額以上汽車銷售企業(yè)購買乘用車新車并在西安市登記掛牌的，賜予每輛汽車肯定補助。沈陽市《沈陽市貫徹落實國務院和遼寧省扎實穩(wěn)住經(jīng)濟一攬子政策措施若干舉措》實施1億元汽車消費補貼政策，以及開展5次以上汽車展銷活動，每場活動賜予主辦方最高不超過20萬元補助，以促進汽車消費。福建省《關于貫徹落實扎實穩(wěn)住經(jīng)濟一攬子政策措施的實施方案》將從“全閩樂購”福建商旅消費券資金中預支配2000萬元開展汽車促銷活動，對在省內(nèi)汽車銷售企業(yè)購買新車并上牌的用戶賜予每輛3000元以上消費補貼。支持汽車整車進口口岸地區(qū)開展平行進口業(yè)務，并落實對肯定排量以下乘用車減征車輛購置稅政策。南京市《關于促進消費持續(xù)恢復增加服務業(yè)進展韌勁的若干措施》對個人消費者在市內(nèi)購買符合相關條件要求的新能源汽車并在市內(nèi)上牌的，分檔賜予最高12000元的促銷補貼，各區(qū)有關汽車補貼政策可疊加進行。對符合相關條件要求的新增新能源物流車、新能源換電出租車、新能源換電渣土重卡車、新能源換電集裝箱重卡車等，分別賜予不同額度補貼。對開展汽車促銷、推介和下鄉(xiāng)等活動的，賜予肯定經(jīng)費補貼。湖北省《關于加快消費恢復提振若干措施》2022年6月至12月湖北省內(nèi)將開展“湖北消費·汽車煥新”活動，針對報廢舊車并購買新能源汽車的補貼8000元/輛；購買燃油汽車的補貼3000元/輛。轉(zhuǎn)出舊車并購買新能源汽車的補貼5000元/輛；購買燃油汽車的補貼2000元/輛。資料來源：作者整理

3、主機廠

主機廠對4S店建店方面支持主要表現(xiàn)在4S店建成并運營后會獲得返利或首次及后續(xù)投資支持，店面管理及運營支持主要表現(xiàn)在庫存車融資及車展支持等。例如：各大主機廠目前每年都拿出大量資金補貼4S店開展二手車業(yè)務，相關商務政策掩蓋提車臺數(shù)、提車點數(shù)，交車點數(shù)等環(huán)節(jié)。

三、汽車4S店行業(yè)盈利構(gòu)成

汽車4S店利潤模塊通常分為整車銷售、售后服務、增值服務三大板塊，一些4S店有二手車業(yè)務板塊。整車銷售盈利包括：整車銷售及精品裝飾、代辦上牌、保險返利、金融分期等水平事業(yè)服務盈利；售后服務盈利包括：修理保養(yǎng)、零部件、鈑噴業(yè)務、廢舊件(油)回收等服務盈利；增值服務盈利包括：汽車金融、續(xù)保返利等服務盈利；二手車零售模式與新車一樣，可以通過銷售差價、售后服務、汽車金融、汽車保險等多種業(yè)務賺取利潤。其中售后服務盈利占比最高達50%，主要緣由是售后服務可以帶來較高的附加值。

資料來源：作者整理

四、汽車4S店行業(yè)風險

1、市場風險

汽車銷售行業(yè)擁有極高的市場敏感度，近十年我國汽車市場產(chǎn)銷迅猛進展，市場環(huán)境急劇變化，汽車品牌眾多，行業(yè)競爭白熱化，企業(yè)進展空間越來越小。“十二五”以來，我國汽車產(chǎn)銷增速放緩，呈連續(xù)下滑態(tài)勢，尤其是進入2022年以來，汽車工業(yè)產(chǎn)銷總量更是呈現(xiàn)陡然下滑態(tài)勢，國內(nèi)建設、投資規(guī)模放緩，加上疫情不穩(wěn)定因素，在經(jīng)濟恢復基礎不牢的狀況下，市場需求將會具有極大的不確定性。

2、汽車品牌風險

汽車4S店的經(jīng)營狀況好壞，90%依靠于所經(jīng)營的品牌，目前國內(nèi)的4S店有三種品牌。一是弱勢品牌，這些4S店由于用戶群體狹窄，市場規(guī)模在擴張中受阻甚至萎縮，進展趨勢基本為兼并重組，即使沒有被收購，也很難靠自身力氣正常運轉(zhuǎn)下去。二是大眾化品牌，這些4S店的“致命傷”是同區(qū)域多家競爭。一些品牌供應商為了增加市場占有率，盲目開拓經(jīng)銷商網(wǎng)點，造成4S店之間的惡性競爭，導致經(jīng)營利潤降低及經(jīng)營困難，乃至價格嚴峻倒掛，使部分4S店掙扎在盈虧邊緣。三是強勢品牌，這些4S店由于經(jīng)營多年具備了技術、品牌、市場等多方面積累，即使在整車銷售價格倒掛，利潤下降時，仍可通過規(guī)模效益和售后修理實現(xiàn)較好的零服汲取率。

3、政策調(diào)控風險

繼購置稅新政實施、汽車下鄉(xiāng)延期、以舊換新優(yōu)待幅度加大之后，汽車金融扶持新政也有望在春節(jié)后出臺，這些都是能帶動汽車4S店行業(yè)向好的政策，但也有一些帶來消極影響的政策，例如：2022年以來的信貸緊縮政策造成了4S店貸款門檻提高、融資成本增加、隱形財務費用增加、銷售利潤降低等一系列問題，相對加大了汽車經(jīng)銷商獲得貸款的難度，進一步提高了企業(yè)的運營成本，變相減弱了4S店的盈利力量，使企業(yè)的資金流通的風險和壓力劇增。

汽車4S店行業(yè)政策法規(guī)風險示例

業(yè)務類別相關政策鈑金噴漆環(huán)保政策汽車金融銀行信貸政策整車銷售限牌和限行政策、購置稅優(yōu)待政策、汽車下鄉(xiāng)政策資料來源：作者數(shù)據(jù)中心整理

4、資產(chǎn)保全風險

汽車作為動產(chǎn)，單位價值較高，其特別的產(chǎn)品特性打算了資產(chǎn)保全內(nèi)控的重要性。盡管這一風險因素早已被普遍認可，大部分公司都實行了有力的防控措施，但業(yè)內(nèi)仍有個別4S店發(fā)生過車輛丟失的大事，例如：2022年渝中某汽車4S店丟失了一輛價值30萬的展車。因此汽車4S店應留意端詳針對這一風險的掌握手段是否完備。

5、修理保養(yǎng)風險

通過汽車4S店盈利模式，可以看到其盈利趨勢越來越倒向售后服務，在售后服務中修理保養(yǎng)費是燃油車4S店的利潤支柱。汽車保養(yǎng)不僅僅是更換機油、機濾，每次保養(yǎng)時，還需要關心車輛檢查一些其他項目，比如車輛大燈、轉(zhuǎn)向燈、輪胎、剎車片、發(fā)動機冷卻液等，而這方面的價格，4S店的利潤率最高可以達到50%以上。

與純?nèi)加蛙嚥灰粯?，新能源汽車靠售后服務盈利的模式很難，其故障方面主要體現(xiàn)在動力電池、驅(qū)動電機與電控系統(tǒng)，日常保養(yǎng)費用較燃油車少50%以上，且純電動汽車沒有發(fā)動機和變速箱的動力總成，不需要更換火花塞，換機油機濾等，廠商一般會對消費者承諾“三電”等核心零部件終身保修，無需擔當額外費用。隨著傳統(tǒng)燃油車的市場規(guī)模下降，持續(xù)高企的油價使燃油車的競爭力下滑，新能源車成為越來越多消費者的選擇，因此4S店要靠售后服務盈利的模式難以為繼。

傳統(tǒng)燃油車與新能源汽車常見故障對比

傳統(tǒng)燃油車新能源汽車發(fā)動機：抖動、積碳、水溫高、燃機油、漏機油變速箱：漏油、打滑濾網(wǎng)堵塞進排氣系統(tǒng)：進氣管故障燃油系統(tǒng)：油泵老化、噴油器臟堵驅(qū)動橋：輪間隙特別、差速