商務(wù)談判技能抽查要求課件

市場營銷專業(yè)技能抽查模塊三：商務(wù)談判模塊三商務(wù)談判

本模塊是根據(jù)給定的企業(yè)商務(wù)談判背景資料，進行模擬商務(wù)談判。主要包括談判準備、開局階段、中期談判、休會和最后沖刺五個階段。此模塊主要測試學生對談判基本流程的掌握程度，將談判知識、策略和技巧在模擬談判中實際應(yīng)用以及團隊協(xié)作的能力1、任務(wù)描述根據(jù)給定的企業(yè)商務(wù)談判背景資料，組建模擬談判小組，在規(guī)定的時間內(nèi)按談判流程完成模擬談判的任務(wù)2、測試要求（1）技能要求①能對給定的背景資料進行認真、細致的分析，確定談判目標、制定各階段談判策略，擬定模擬談判計劃。②能利用互聯(lián)網(wǎng)進行相關(guān)信息的收集和整理，為談判做好充分的資料準備。③能根據(jù)談判要求，建立談判小組，并對小組人員進行合理分工，談判中充分體現(xiàn)團隊的協(xié)作與配合能力。④能將設(shè)計的談判策略運用到實際談判過程，并根據(jù)現(xiàn)場談判情勢變化調(diào)整策略，有效地運用各種技巧處理談判出現(xiàn)的僵局。主談能夠協(xié)調(diào)團隊人員關(guān)系，并駕馭好談判局面，將談判引向自行設(shè)定的目標。（2）素養(yǎng)要求①遵守商務(wù)談判的規(guī)程、尊重談判對手，無惡意磋商行為。②具備良好的談判思維與溝通能力，具有良好的心理素質(zhì)和現(xiàn)場應(yīng)變能力。③著裝整潔、儀容儀態(tài)得體、見面握手、介紹、座次和談吐都要符合商務(wù)禮儀規(guī)范，體現(xiàn)商務(wù)人士風范（3）測試方式：測試以學校為單位，每個參加測試學校組成一個3-5人談判小組，若一個學校參加技能抽查的學生總數(shù)沒有超過5人，則該校學生以抽簽方式?jīng)Q定全部參與本模塊測試或者產(chǎn)品推銷測試，若一個學校被測試人數(shù)超過5人，則在被測試總?cè)藬?shù)中任意抽取五人組成一個談判小組，再以抽簽的方式?jīng)Q定談判對手。被測試團隊代表從模擬商務(wù)談判測試題庫中任意抽取一道題，準備30分鐘后，開始模擬談判。每小組提前30分鐘抽簽，準備時間均為30分鐘，模擬談判時間為30分鐘。模擬談判準備中各組可以打印相關(guān)的數(shù)據(jù)、資料和談判用的證據(jù)材料可以帶到模擬談判現(xiàn)場。（4）測試時間：60分鐘（準備30分鐘、模擬談判30分鐘）

模擬商務(wù)談判流程（全程30分鐘）第一部分：背對背演講（共5分鐘）第二部分：進入正式模擬談判階段（25分鐘）第一部分：背對背演講（共5分鐘）1、背對背演講（各方2分鐘）2、主評委引導性陳述（共1分鐘）1、背對背演講（各方2分鐘）：一方首先上場，利用演講的方式，向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例題理解，切入點，策略，提出談判所希望達到的目標，同時充分展示己方的風采。一方演講之后退場回避，另一方上場演講要求：（1）必須按演講的方式進行，控制時間，聲情并茂，力求打動觀眾和評委。（2）A方先上場，B方后上場演講。（3）每一方演講時間不得超過2分鐘，還剩30秒時有人提示。（4）演講由上場隊員中的1位來完成，但演講者不能是己方主談。（5）在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個方面的闡述：介紹本方代表隊的名稱、隊伍構(gòu)成和隊員的分工；本方對談判案例題的理解和解釋；對談判的問題進行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢和優(yōu)劣勢；闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達到的目標；介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排；介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)

2、主評委引導性陳述（共1分鐘）主評委做賽前的引導性陳述，強調(diào)并擴大雙方的差距和分歧。最后引出參賽隊員，進入下一階段第二部分：進入正式模擬談判階段（25分鐘）1、開局階段（3分鐘）此階段為談判的開局階段，雙方面對面，但一方發(fā)言時，另一方不得搶話頭發(fā)言或以行為進行干擾。開局可以由一位選手來完成，也可以由多位選手共同完成，剩1分鐘時有人提示。發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、小件道具和PPT開局階段，雙方應(yīng)完成以下方面的闡述：（1）入場、落座、寒暄都要符合商業(yè)禮節(jié)。相互介紹己方成員。（2）有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。（3）試探對方的談判條件和目標。（4）對談判內(nèi)容進行初步交鋒。（5）不要輕易暴露已方底線，但也不能隱瞞過多信息而延緩談判進程。（6）在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的根本利益和優(yōu)先考慮事項等關(guān)鍵性信息。（7）可以先聲奪人，但不能以勢壓人或者一邊倒。（8）適當運用談判前期的策略和技巧2、談判中期階段（15分鐘）此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。一方發(fā)言的時候另一方不得隨意打斷，等對方說完話之后己方再說話。既不能喋喋不休而讓對方?jīng)]有說話機會，也不能寡言少語任憑對方表現(xiàn)。此階段雙方累計時間共10分鐘，不分開計，剩1分鐘時有人提示。此階段雙方應(yīng)完成：（1）對談判的關(guān)鍵問題進行深入談判。（2）使用各種策略和技巧進行談判，但不得提供不實、編造的信息。（3）尋找對方的不合理方面以及可要求對方讓步的方面進行談判。（4）為達成交易，尋找共識。（5）獲得己方的利益最大化。（6）解決談判議題中的主要問題，就主要方面達成意向性共識。（7）出現(xiàn)僵局時，雙方可轉(zhuǎn)換話題繼續(xù)談判，但不得退場或冷場超過1分鐘。（8）雙方不得過多糾纏與議題無關(guān)的話題或就知識性問題進行過多追問。（9）注意運用談判中期的各種策略和技巧3、休局、局中合議（2分鐘）此階段為談判過程中暫停，共2分鐘，剩30秒時有工作人員提示。在休局中，雙方應(yīng)當：總結(jié)前面的談判成果；與隊友分析對方開出的條件和可能的討價還價空間；與隊友討論收局階段的策略，如有必要，對原本設(shè)定的目標進行修改。隊員要集思廣益，找出有利于本方的談判條件。4、最后談判（沖刺）階段（5分鐘）

此階段為談判最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：（1）對談判條件進行最后交鋒，盡量達成交